李强巅峰销售训练

Step 8
让顾客身临其境并假设成交
想象力比事实更有能力去驱使人们的情感。
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—说服
路漫漫其悠远
Step 9
化拒绝为支持
和他们站在同一边。
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—说服
路漫漫其悠远
Step 10
简单化并创造远景
和顾客建立长久关系
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李强巅峰销售训练
销售准备
一、塑造自我
①相信自己 ②确立目标 ③把握原则 ④塑造魅力
二、研究产品
①了解产品 ②相信产品
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李强巅峰销售训练
销售准备
三、把握顾客
①锁定目标客户
②顾客类型分析及对策（列表比较 ）
顽强型、好好型、优柔寡断型、不声不响型、 思想积极型、强词夺理型、消极主义型、万事通 型。
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四、了解竞争对手
①质量 ②价格 ③服务
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销售准备之情绪管理
行为表现心理学
你所处的情绪状态决定了你的行为表现
影响情绪的因素
表现
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意识
行为 动作
♂行为是心境的反应 ♂动作创造情绪
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销售准备之情绪管理
调查表明：
忧
40%的人从来没有发生过
30%的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变
共同目标能够激励企业每一个人 共同向往的目标，它通过大家共同讨 论产生，是在个人愿望基础形成的。
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共同目标是企业形成精神的核心动力。
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团队精神修炼
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团队精神
一根筷子轻轻被折断 十双筷子紧紧抱成团
甘做一个镙丝钉的精神
个性的力量会做傲世英雄 团队的力量能出不败之师
小成功靠个人 大成功靠团队
完 1、心理预演
美 推 销 的
2、控制情况
3、拥有有效 的销售脚本
如果命运给我们一个柠檬， 我们就努力把它做成柠檬水。
——戴尔·卡耐基
七
4、取得承诺
个
5、热情（兴奋）
要
6、真诚的在乎
点
客户
7、成交
李强巅峰销售训练
"双赢"销售法的三大原则
成功销售的秘诀
找到痛苦点 扩大痛苦点
给予问题的 解答
路漫漫其悠远
李强--巅峰销售训练
路漫漫其悠远
2020/11/18
李强巅峰销售训练
Top sales的职业素养
1、心态上具备积极的态度 2、讨人喜欢的个性（程度） 3、有良好的健康和外观 4、对产品有完整的认识和理解 5、有对顾客开发和接触的技巧 6、具有良好的产品介绍和服务技巧 7 、具有处理顾客异议以及结束销售的技巧 8、对时间管理有适当控制能力
路漫漫其悠远
——李强亚巅峰里销售斯训练多德
成功销售的秘诀
接触
销 售 三 部 参与 曲
说服
路漫漫其悠远
推销的十个步骤
1、准备 2、开始进入巅峰状态 3、联络顾客并引起注意 4、建立关系和依赖感 5、激发兴趣 6、了解顾客 7、让顾客相信并尝试成交 8、让顾客身临其境并假设成交 9、化拒绝为支持 10、简单化并创造远景
12%的人担心自己的健康，但是，这担心是多余的
虑
8%是相当值得担心的事情
4%是完全无法控制的事情
克服忧虑
？？？
在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。 李强巅峰销售训练
路漫漫其悠远
销售准备之情绪管理
克服抑郁的方法
a.状况明确有话 b.评估最坏的状况 c.找出理由去接受状况 d.立即改进状况
思考模式示范
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销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—接触
Step 1
路漫漫其悠远
准
备
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—接触
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Step 2
开始进入巅峰状态
最佳的表现来自最佳的状态
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—接触
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Step 3
联络顾客并引起注意
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—参与
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Step 6
了解顾客
调查问题并扩大痛苦
李强巅峰销售训练
销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—参与
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Step 7
让顾客相信并尝试成交
让他们有足够的理由来决定购买。
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销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—说服
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a.收入 ：(1)固定收入(2)变动收入(3)费用津贴
(4)福利补贴
ห้องสมุดไป่ตู้
b.机会
c.满足内心需要
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销售管理之销售团队管理
四、销售人员的业绩考评
1、收集考评资料 2、建立绩效标准 3、业绩考评方法 4、业绩考评流程
五、企业销售管理工作六忌
1、销售无计划 2、过程无控制 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、制度不完善 6、业绩无考核
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有效沟通的方法与技巧
1、真诚、负责任、重承诺； 2、有目的、有目标、直接阐述需求； 3、对生命意义的理解、对家人、员工、社会及友人的责任、
爱心及关怀； 4、对事业、目标的定位、追求，达成目标的方法与信心、行
动方案； 5、动情的语言沟通，辅以肢体语言的配合，具有一定的“煸
情性”； 6、了解被沟通对象的心理反应，作针对性地沟通； 7、注意沟通过程中的“四个共频段”理论
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销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
制约作用
反应
遗传 价值观
经验 态度
环境 行为
结果
我们对某一刺激的反应，受制约作用所左右
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伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事！ ——李强戴巅峰高销售乐训练
销售准备之情绪管理
选择的力量
刺激
选择的自由
反应
人的行为总是一再重复，卓越不是单一的举动，而是习惯。
20%顾客创造了公司80%的利润 但其中一半被30%非盈利顾客吃掉了 最大的顾客为公司带来最大利润?
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销售管理之客户服务
——如何提高客户满意度？
客户满意度追踪方法——建立顾客为中心机制 1.顾客满意度的调查(1/4不满意.5%以下才会抱怨) 2.定期调查 3.交叉部门监督 4.佯装购物者——顾客(本企业) 竞争者 5.分析流失顾客原因
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销售准备之情绪管理
产生紧张的三个来源：
a.悔不当初，过去的事情 b.应不应该，跨浮现代的世界 c.担心未来，跨浮起未来的世界
在大多数的情况下，恐惧是想象出来的是多余的， 是自己吓自己。学会心灵预演，拜访客户之前，在心 里预演，在脑际中，象演电影似的过一遍，想象力知 识更重要。
——语速、语频、呼吸、眼神
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解除客户的异议
n 1、 常见的异议 n 2、 异议的真相 n 3、 处理异议的方法
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测试购买温度及成交
n 客户购买的信号 n 如何踢好临门一脚，完成递结
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完美推销的七个要点
成功销售的秘诀
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提高客户满意度的关键------全面质量管理、 质量必须为顾客所认同。
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销售管理之销售团队管理
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一、销售团队的结构：
——队伍结构取决于销售模式与组织
二、从顾客角度去选择销售人员
最基本的品质：
感同力—从顾客角度考虑问题
自我驱动—达成业绩的强烈意欲
三、销售代表的激励
激励因素的顺序 ——
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创造影响力的九个工具
1、问好的问句 2、我是专业顾问 3、一致性，达到心口合一 4、时间管理 5、拥有高度的自信心 6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱 7、用心，不仅要手勤、腿勤，而且要用心 8、找出顾客购买产品的关键按钮 9、纪律（自律）
每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。
不买等于 痛苦
物超所值
满足心理 占有欲
制造内在购买力量的秘密
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Top sales的营销法术
一、四张王牌——精通商品、广结客缘、 随时推销、善用技巧。
二、有心促成花开 三、要点不是要害 四、外表主义理念 五、基本的推销策略
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售后服务
1、差异化服务 2、人性化服务 3、销售成果的扩展——转介绍 4、投诉的处理 5、决定服务质量的五大因素
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销售管理之客户管理
1、留住老顾客比新客户更重要 2、客户档案的建立 3、客户价值分析 4、如何提高客户满意度
a.客户满意度追踪方法 b.提高客户满意度的关键 5、关键客户的管理
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销售管理之客户管理
——所有的老顾客都应一视同仁并保持发展? 客户价值分析 定律: 80/20/30
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销售管理之销售团队管理
六、销售团队的激励
1、激励的原则 a.激发员工主人翁精神的原则 b.激发员工参与管理的原则
2、激励的方法 a.工作激励 b.成果激励 c.培训教育激励
3、问题销售人员的激励 4、明星销售人员的激励
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团队精神修炼
共同目标
管理大师彼得·圣吉：
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建立信赖的十个方法
成功销售的秘诀
1、事前准备 2、赞美
建立信赖的 10个方法
3、倾听
4、你的争议输了生意
5、模仿
6、专业知识
7、穿着
8、共同的话题
9、热情
10、提高附加值
路漫想漫其悠像远 力支配全世界。——拿破仑
3个 常见问题
1、这是什么？ 2、这对我有什么好处？ 3、你能给予证明吗？
销售只发生于当我们和顾客接触时
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销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—接触
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Step 4
建立关系和信赖感
友谊、信任、亲和力
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销售实战
成功销售的秘诀 销售三部曲—接触
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Step 5
激发兴趣
大多数销售人员犯的主要错误之一是： 在顾客还没有真正有兴趣时就开始介绍自己的产品
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团队精神修炼
目标教育 务实的内容
有效的沟通
共同的愿景
目标教育是企业成为学习型组织至为关键的途径
路漫漫其悠远
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
路漫漫其悠远
2020/11/18
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