五金渠道开发流程和维护手册

点铺
对那些暂时还 没有经营欧普 产品但是又具 有一定规模， 对欧普形象具 有战略意义的 终端进行针对 性突破。
补漏
借助于第一轮 和第二轮，欧 普在五金渠道 已经建立了一 定的声誉，成 为具有带动销 售能力的品牌， 再把毛细血管 张开
终端铺市的规划与准备
制定方案： 1. 确定铺市推进计划
• 先易后难，主次分明，点面结合，循序渐进
客户代表
品牌型老板
❖ 心态分析
➢ 注重个人的声誉，不愿意销售劣质产品给自己带来的损失； ➢ 品牌名气大，客户接受起来容易；
❖ 话术要点
➢ 强调飞雕是一个拥有近20多年历史的品牌，是电工领域的知名品牌，
飞雕照明产品同样有质量保证；
➢ 强调现任领导即为原来某一线品牌的操盘手，飞雕在其运作下发展迅
速；
➢ 强调知名品牌的价格透明，而飞雕采取非常好的价格保护措施，确保
共计店数：75家， 业代：张勇（徐汇）
星期五
可/田林路56号
联/田林路2号
华/宜川路665号
可/康健路107号 可/漕溪北路950号 可/漕溪路123号
可/斜土路1885号 可/枫林路251号
象的信息；
➢调查内容：大型五金商圈情况、五金一条街情况，当地人消费习
惯等；
❖扫街：现场收集一手资料
➢观察法：观察五金市场或门店的人流情况、门头、陈列、竞品空
间、产品类型及规格等；
➢店主访谈：了解店主的类型、销量及各品牌比例、零售和工程比
例、经营理念、对竞品态度、竞品的政策等信息。
市场调研工具
终端调研标准模板
随店老板要求订货而确定；
❖终端包装：不做任何形式的形象包装，
只是将产品放置店内即可；
❖政策支持：无政策支持，现款现货； ❖促销支持：无促销物料支持；
目录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
终端开发三部曲
面铺
对区域内的所 有终端按照既 定的市场规划 和终端政策进 行第一轮扫荡， 但有意愿的终 端进行100% 覆盖。
327号) 华/零陵路531号
华/双峰路420号
星期二
星期三
星期四
农/梅陇路103号
虹桥路1号
顶/(乌鲁木齐中路247 号)
华/梅陇路新开
农/88(番愚路888 顶/襄阳(襄阳北路100
号)
号)
顶/龙州路995号
华/乐山路27号
顶/建国(建国西路406 号)
顶/零陵(零陵路100号
联/梅陇路416号 捷/广元西路349号
❖建设目标：逐步渗透，尽可能发展为亮
点终端；
❖产品组合：针对其目前主推品牌弱的产
品，组合飞雕强势产品先期进入；
❖终端包装：暂时不对终端进行包装 ❖政策支持：先期铺货时，满足老板提出
的条件，不做额外支持；
❖促销支持：根据店铺的销售情况适当给
予支持；
Ⅲ类终端建设策略
❖建设目标：建设为利润和销量兼顾的
产量区；
目录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
终端维护的主要内容1
1、了解销售情况，掌握进销存 2、精准配送与及时结算：
• 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。
3、答疑解难，及时响应：
• 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等
•对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。
2021/2/5
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终端调查统计表
制表人：
编 号 终端名称
详细地址
市场 终端档案表
日期：
店主姓 联系电
名话
主销品牌
年销量
年月日 主销区域 备注
注：
1、此表由厂家或经销商业务员或其协销员负责填写，并存档以备上级检查。 2、备注栏可填相关认为需要备注的项目； 3、此表是当地市场和协销员拜访客户的基础资料。
务成本高，且容易给消费者整体低端劣质的形象，影响再次购买；
➢ 强调飞雕采取非常好的价格保护措施，确保终端的利润空间；
客情导向型
❖ 心态分析
➢ 关系第一，生意第二，关系不好，赚钱产品也不做； ➢ 希望厂家时不时的有点小礼品，以示对自己的重视； ➢ 逢年过节的相互问候； ➢ 讨厌厂家店大欺客的行为；
❖ 话术要点
❖产品组合：根据其目标消费者特点组
选取部分光源、配件、吸顶灯等产品进 行组合；
❖终端包装：对门头进行包装，内部有条件做形象墙，无条件
给予展板或展架；
❖政策支持：尽可能多的给予支持，可以首批铺货； ❖促销支持：给予宣传物料及促销活动的支持；
Ⅳ类终端建设策略
❖建设目标：随机销量型； ❖产品组合：明星产品确保进驻，其余
市场调研计划与流程
前期调查 二手资料调查 确定调查内容 确定调查范围 确定调查对象 选择调查方法
调查计划
进度安排及费用预算
准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表
审核检查 补充调查
市场调研的方法
❖二手资料调查：通过网络、年鉴等其他出版物了解调查对
一个完整的拜访流程结束后按照相同的步骤进入 下一个终端
第八步：
第七步：
填写维护记录 竞品信息调查
第六步： 销售与回款
第五步： 政策讲解
第一步：计划与准备
A. 按照终端维护路线规划，确定终端拜访的线路； B. 事先想好每个点拜访的目的； C. 准备好维护工具 （新产品手册、新政策手册、笔、计算器、宣传单页、不干胶等
区域市场分析
市
市场调查
场
布
局
市场规划与布局
与
规
划
针对性的是终端策略
区域市场分析
单个终端飞 雕销量与其 整个照明类 产品销量比 重
高
单店销售高，但终 端铺货不足，需要 增加终端数量
良性市场：终端数 量和单店销量都比 较高
需要认真分析原因 吗，调整营销策略
低 低
终端数量过多，单 店销量少，有砸价 销售可能
五金渠道开发流程与维护手册
此报告仅供内部交流使用
目
录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
五金渠道操作难点
❖进店难
➢五金店产品类型众多，内部空间狭小，且一般被其他照明品牌占据，让出
空间做新品牌较难；
➢各店铺的情况不同，现有政策很难满足要求；
❖动销难
➢品牌无形象，门头无形象，内部陈列杂乱无章，平时难以吸引消费者关注； ➢终端没有形成主推和专推； ➢厂家没有市场推广政策协助动销；
❖老板直接拒绝
应对策略
➢了解其拒绝原因（品牌、价格、产品质量、售后服务？），并对其做尝试性的
解答；
➢第二次拜访时以当地某个销售较好店（距离其位置较远）的业绩打动他；
❖老板说已经有多品牌，位置空间有限；
➢寻找卖的比较差的产品； ➢提出先以少量几款有竞争优势且体积小的产品先替换，如果好再继续合作；
❖如果是夫妻店或是父子店，最好选择丈夫或儿子在的时候进行铺货；
高
飞雕终端数量 与终端总数相 比
区域市场分析
市
市场调查
场
布
局
市场规划与布局
与
规
划
针对性的是终端策略
五金渠道销售潜力
大
整 体 规 模 实 力
小
Ⅲ类终端
规模小，老板配合 意愿高
Ⅰ类终端
规模大，老板配合 意愿高
Ⅳ类终端
规模小，老板配合 意愿低
Ⅱ类终端
规模大，老板配合 意愿低
弱
强
老板经营意愿及配合程度
Ⅰ类终端建设策略
2. 确定产品和促销品种类、规格和数量，匹配率等
• 突出主铺，次铺协同
3. 确定详细路线 4. 确定铺货价格及激励 5. 规划铺市货源调度 6. 确立货款回收的形式及控制回收等
终端铺市的规划与准备
• 铺货过程中的控制
• 铺货记录表 • 铺货失败记录表 • 铺货跟踪服务表
铺货记录表
客户姓名
电话
详细地址
广宣品、“终端网点地图”、“终端维护情况记录卡”、欠 条、雨伞等）； D. 必要时还要进行电话预约，方可开始一天的终端拜访与维护。
第一步：计划与准备（续）
某品牌周拜访计划表（上海）
星期一
联/汾阳路303号 农/59(襄阳北路
773) 农/23(永嘉路354
号)
华/建国西路253号 联/医学院路73号 华/小木桥路369号 农/65(大木桥路
❖管理难
➢老板若即若离，销售忠诚度不高； ➢市场冷热不均，冷的市场空白，热的砸价销售； ➢区域分布广泛，队伍能力有限，操作有心无力；
原因分析
❖策略层面
➢代理商对当地市场缺乏有效的布局和规划； ➢厂家政策采取一刀切，缺乏有针对性的策略体系； ➢经销商等客上门，缺乏主动开发客户的意识和动力；
❖操作层面
负责人姓名
商店类型
店铺类型 □Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
现款或赊销
赊销款最后付款日期
支付形式 现金 品种
支票 价格
汇款 数量
客户编号
其他 金额
总计金额（大写）
销售代表
客户代表
日期
铺货失败记录表
客户名
电话
称
负责人 姓名
铺货不成功原因
1.怕卖不出去
2.怕无支持
3.产品价格高
4.产品质量差
5。品牌知名度低
➢厂家缺乏有力度的牵引和辅导，主推动力不足； ➢无市场推广和促销策略协助终端动销；
❖管理层面；
➢终端缺乏有效的管理和维护、狗熊掰棒子式与下线合作； ➢能力发育滞后，缺少对市场进行有效运作的队伍和能力；
五金渠道运作的关键要 素
❖ 区域市场的合理规划 ❖ 注重渠道精耕，打造立体渠道，强化对终端的控制； ❖ 厂商协同，做好新品推广和品牌宣传 ❖ 增值服务与互动沟通，深化客户关系 ❖ 加强内部管理，发育组织功能，提供机制保障
)
华/北安路84号
联/南丹路331号
捷/枫林路333号
农/浦北路277号 华/南丹路169号 顶/(宛平南路206号)
顶/浦北路978号
顶/平江(平江路234号
顶/裕德路1-2号
)
联/虹漕南路406号 华/裕德路2号
顶/无兴路20号
农/38(龙华西路
顶/桂林东街247号
285号)
顶/天阳二村133号
终端的利润空间；
价格敏感型老板
❖ 心态分析
➢ 认为品牌产品价格高，消费者接受难度大，且利润有限； ➢ 廉价产品利润空间大；
❖ 话术要点
➢ 强调消费是价值敏感型而非价格敏感型，强调飞雕产品的性价比优势，
用总使用成本而非首次购买成本概念很容易让其接受；
➢ 廉价产品质量差，尽管销售时可以获得较多的利润，但是未来售后服
6.已经有同类产品
7.其他原因
店铺类型
□Ⅰ类 □Ⅱ类 □Ⅲ类 □Ⅳ类
销售代表
客户代表
Байду номын сангаас
时间
年龄
联系方 式
铺货跟踪服务表
客户名称 负责人 终端类型 第一次进货
电话 性别
品种
详细地址 年龄
价格
联系方式 数量
结账方式 第二次拜访时间
第三次进货
现款
赊销 注明最后期限
详细情况
品种
价格
数量
金额 金额
客户编号
销售代表
❖建设目标：打造成能够展示飞雕品牌及对
周围有一定辐射作用的亮点终端
❖产品组合（筒射灯、吸顶灯、光源及配件） ❖终端包装：门头包装及飞雕形象展示墙面
或展板
❖政策支持：尽可能满足老板提出的要求，
及时给予公司各种优惠政策，可以首期铺货；
❖促销支持：展架、POP、宣传单页等促销
物料齐全，定期举行推广活动
Ⅱ类终端建设策略
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终端分布图
和平里街道 C1—(1)区
□
青年沟路 □
▲
樱 花 东 ○ 和平里幼儿园 街
红旗小区 ▲
▲
樱
花
中国计量学院
西
街
北三环中路
图2 终端零售分布图
市场调研记录和总结
❖终端规模和实力 ❖整体经营状况 ❖店铺存在的问题及其原因 ❖老板经营飞雕照明的意愿 ❖飞雕照明进入的可能性及机会 ❖飞雕照明进入的策略建议
➢ 寻找共同的话题：老乡、爱好、某个有关竞品的新闻事件； ➢ 在开拓时少谈生意，多处关系，时不时给其带点小礼品； ➢ 成为客户以后经常走动，逢年过节打电话或短信问候； ➢ 避免售后服务工作虎头蛇尾；
市场开拓常见问题及应对技巧
❖老板态度冷漠，爱答不理；
应对策略：
➢多次拜访，每次都带点公司小礼品（计算器、纸杯、雨伞之类）； ➢见到客户忙，搭把手，培养好感；
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目
录
五金渠道操作的难点与思路 市场布局与规划 五金门店的开发实务 五金渠道维护
区域市场分析
市
市场调查
场
布
局
市场规划与布局
与
规
划
针对性的是终端策略
市场调研的目的
1、深度了解市场，摸清市场现状 2、发现市场机会 3、制定营销策略 4、深化客情关系 5、历练营销队伍
只有洞察地力 方能精耕细作
7、落实促销活动，保证执行效果 • 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；
8、推广落地、服务贴近 • 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务
9、信息反馈，动态把握 • 用户、市场、对手和其他相关情况
农资终端拜访八步法
第一步： 计划与准备
第二步： 店外观察
第三步： 现场工作
第四步： 解决问题
终端维护的主要内容2
4、针对性的业务指导：
• 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。
5、沟通客情，宣传品牌与相关政策：
• 维护客情关系，讲解我方政策和新品、新服务项目，征询售后支持与服务 方面的需求
6、现场理货，保证终端建设生动化：
• 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。
终端维护的主要内容3