企业经销商的选择方法与标准
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准包括以下几个方面：
1. 客户要求：首先，要确定代理商的目标客户群体，即代理商的服务对象。
这包括了解客户的需求、偏好、消费能力、行业特点等，以便选择适合的代理商。
2. 资金要求：代理商需要有足够的资金来支持其运营，包括人员工资、办公费用、市场开拓等。
因此，需要考虑代理商的财务状况和资金实力。
3. 网络要求：代理商需要具备一定的网络覆盖能力，能够有效地开展市场推广和销售工作。
这包括代理商的渠道网络、销售网络和品牌影响力等。
4. 经营经验：代理商需要具备丰富的商业经验，能够为客户提供专业的服务。
这包括代理商的行业经验、管理能力、业务能力等。
5. 合作意愿：代理商需要有良好的合作意愿和态度，能够积极主动地与各方合作，共同推动项目的发展。
这包括代理商的沟通能力、协调能力、解决问题的能力等。
6. 团队实力：代理商需要具备强大的团队实力，能够为客户提供高效的服务。
这包括代理商的人员素质、专业技能、服务水平等。
7. 风险控制能力：代理商需要具备风险控制能力，能够有效地降低客户的投资风险。
这包括代理商的风险管理经验、风险评估能力、风险控制手段等。
综合以上几个方面，商业招商代理选择标准需要全面考虑代理商的各方面实力和能力，以便选择最适合的代理商来推动项目的发展。
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
经销商资质认证条件
经销商资质认证条件经销商资质认证条件一、实力认证1 经营环境（1）标准站地理位臵经营环境2 财务能力3 运输能力二、市场经营意识1 考察代理商经理业务水平2 考察代理商经理当地市场的熟练程度3 考察代理商经理市场服务意识三、市场营销能力1 营销网络2 产品宣传四、管理能力1 物流管理能力2 资金管理3 人员管理五、口碑1 同行口碑2 上游口碑六、合作意愿1 合作欲望2 对合作意向的关心程度福马食品经销商加盟条件1、资金雄厚：现金流稳定。
A级城市年营业额2000万以上；B级城市年营业额1000万以上；C级城市年营业额500万以上；2、A级城市及B级重点城市经销商必须具有独立法人资格，C级城市原则也要求具有独立法人资格，但根据实际情况可适当放宽条件；3、有强烈的配合意愿和事业进取心，商业信誉良好；4、必须为经营食品类产品，经销只是一个以上名牌产品，在当地拥有完善的销售渠道和网络；5、拥有相对完整的业务团队和较强的业务执行能力；6、拥有与网络大小匹配的仓储和配送能力，地级城市至少有配送汽车一台以上，中心城市3台以上；7、网络覆盖能力：当地拥有70%以上的K/A零售网络，50%以上分销网络覆盖率，具有良好的零售业客情关系；8、销售团队规模：A类城市经销商拥有10名以上业务人员；B类城市经销商拥有6名以上业务人员；C类城市经销商拥有3名以上业务人员。
外商选择中国经销商要注意以下五点：一、良好的销售业绩：可以通过查看经销商过去与企业业务相关的重要客户之间的销售记录，调查销售情况二、透明度：必须清楚：最终消费者是谁经销商以什么价格进行销售？消费者如何评价你的产品？成本结构？行业对销售提成的标准？三、营销能力：经销商应该具备足够的营销能力，组织市场推广活动，推销产品能力，如果可能的，拜访经销商在其他城市的合作伙伴和生意伙伴。
四、尽职调查：查看所有法律文件包括：营业执照，交易执照，银行账户，税务档案等。
也可以通过政府机关了解该经销商是否在有关黑名单上。
如何找寻确定新区域的经销商(代理商)？
一般来说，厂家初次进入某个新市场时，往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判.也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况.往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可企业品牌的情况下，企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢? 一：企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1：让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体.给予代理商合理的销售政策.而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营，做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场.2:降低企业风险，减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体，进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货，加强渠道建设、少向厂家要费用；而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4：利润分配空间不足.厂家和代理商都是一个独立的经济个体，都在追求自我的利润最大化，随着市场竞争激烈和渠道格局的改变，导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商.二:知己：1：了解企业战略：只有了解企业的战略，企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感，才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品才会心里有底。
经销商产品选择：经销商选择产品的五大标准！！
经销商产品选择：经销商选择产品的五⼤标准！！
经销商选择产品就像选⽼婆⼀样，选错了三代都完了！正所谓⼀步错步步错。
所以，产品选择是成功经销商的关键，是成功经销商的头等⼤事，是有智慧经销商的核⼼能⼒。
标准1：站在⾏业风⼝，站在风⼝，猪都能飞！
标准2：抓住快速发展的⼚家。
格⼒河南总经销郭书战抓住了格⼒快速发展时期，3年时间从40亿做到100亿。
标准3：要选择有实⼒的⼚家：资⾦实⼒、⽣产实⼒、研发实⼒。
标准4：要选择能成为⾏业前三的⼚家：竞争的最后阶段，留下来的都是少数名牌产品。
与名牌为伍，你的经营才能持久。
标准5：要选择对经销商有好销售政策的⼚家。
忠告：经销商不要做炒货商，不要为了⾼利润⽽选择，不要做杂牌！。
“五看”选择经销商
１认真对待客户 的褒贬 ．
认真对待每一次 的客户抱怨 ，确 保企业不会在同样的地方跌倒两次。此
Hale Waihona Puke 伍蓄之道 保 持 优 秀客 户 的
七 大 建议
外 ，善用客户抱怨还能敦促企业积极寻
求新的方法来改善 自己的产品与服务。 如果有 客户 表扬你的公司 ，也不 要 自 的忠诚度计划，比方说，向数据库中不 的所 需，这才是提高客户保持率的诀窍
销商 的能 力 ，瓦解厂 商之 间的信 任 ，恶 化厂 商之 间 的关 系 ，最后破坏 市场格局 。
也不 能找 太差 的 。如果 你找到 一个 地下 室 的人 ，你
对 他说 ：你 看到太 阳了吗 ？你跟他 讲半 天 ，他也说 没有 看 到 ，因为 他处 的就是 这个 层次 。如果 你跟 一个五 六层 的人说 ：你 看到太 阳 了吗 ？他马上 就会 说 ：看 到 了 ！我 讲 这个 话 的意思 ，就是 你找那 些没 有素质 的人 ，没 有经
力 ，也 没有 什么效果 。
具体地 ，选择经销商应 看重 以下五点 ：
１ 、实力认证 配送能力、库存量 、财务状况 、知名度、库房面积；
２ 、营 销 意 识
船 ”，分 销 死 对 头 的产 品 ，作 为 讨价 还 价 的筹 码 。第
三 ， 如 果 他 拥 有 强 大 的 销 售 网 络 ， 对 我 们 来 说 ， 不 一 定
渠道 的控 制权 。甚 至她可 能会 “ 天子 以令诸 侯 ”跟 你 挟 来个 “ 挟市场 以令 厂家 ” ，或 对我 们采取 “ 令有 所不 君 受 ”的态度 ，如果 我们 纵容她 ，就 会激 怒其他 经销 商 。
同行 口碑 、同业 口碑 、市场 口碑 ；
经销商管理规定
经销商管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】红川酒业公司新客户开发管理办法一、新客户选择的条件1、资金实力：具备一定的资金实力，专项用于白酒的资金能够确保本区域销售任务的完成。
举例说明：一个年销售1000元白酒的市场，按全年资金周转5次计算，专项用于白酒的流动资金不得低于200万元。
2、网络、渠道关系：具有良好的销售网络和渠道关系，所销产品能快速到达终端，并有相应的开瓶率。
具体要求：本区域内铺货率能达到80%以上，无空白市场。
3、配送车辆、人员：有自备的配送车辆、配送人员，能及时将货物配送到终端。
及时回访客户并补货，不能因配送不及时造成客户投诉或因产品供应不及时给竞争对手留下可乘之机的情况发生。
4、销售队伍：有一支稳定的、业务素质较强的、敢打硬仗的销售队伍。
在企业人、财、物的三大要素中，人是最关键的要素之一。
不论客户实力有多雄厚，如果没有一支强有力的销售队伍来执行，所有的一切都只是纸上谈兵。
5、经营者素质、能力：经营者个人对白酒行业具有清晰的认识，思路明确，目光长远，能积极配合公司做好各项市场推广和销售工作。
经营者具有一定的经营能力和管理能力，事业心较强，能够不断做强做大自身产业。
如果一个经营者不能适应市场竞争变化，停止不前甚至萎缩，这样的客户就必须要慎重考虑。
6、信誉度：客户的信誉度不仅与企业经济利益息息相关，而且关系到企业的信誉和形象。
对终端客户和消费者而言，他经销或消费某一产品，认的是品牌和企业，而不是经销商。
所以，经销商的信誉在某种程度上就代表着企业的信誉，对此，我们必须有一个清醒的认识，绝不能因经销商不讲信誉而有损企业形象的事件发生。
7、忠诚度：经销商忠诚度关系到企业区域市场的长期、健康、稳定发展。
经销商忠诚度缺失，不仅直接影响到市场的销售和占有率，而且还会给企业带来很多负面影响和市场后遗症，给市场后续工作开展造成重重阻碍。
企业经销商的服务与选择
为参加培训并取得良好成绩的经销商提供奖励，如证书、学习资料 等，以激励经销商积极参与培训并提高自身能力。
CHAPTER 06
企业与经销商的关系管理
定期沟通与交流
定期会议
企业应与经销商定期举行会议，就销售策略、产品定价、市场 趋势等问题进行深入讨论。
电话沟通
除了定期会议，企业还应通过电话与经销商保持密切沟通，了 解市场动态和经销商需求。
管理支持
企业为经销商提供管理咨询、运营指导等 方面的支持和帮助。
CHAPTER 02
经销商服务内容
售前服务
提供产品信息咨询
经销商应具备向潜在客户传递准确、详细的产品信息的能力，包 括产品特点、价格、可用性等信息。
解答疑问和解决问题
经销商应能够解答潜在客户对产品的疑问，并能够解决客户面临 的问题，以提高客户对产品的认知和购买意愿。
CHAPTER 04
经销商的选择流程
初步筛选
初步筛选
在大量潜在经销商中筛选出符 合基本条件的候选人。这些条 件可能包括销售目标、地理位
置、市场规模等。
确定候选人
与初步筛选出来的候选人进行初 步接触，了解他们的需求和期望 。
发出邀请
根据初步了解的情况，向符合条件 的候选人发出邀请，请他们参与进 一步的深入调查。
详细描述
经销商的信誉是指其在商业活动中的信用和声誉。信誉 良好的经销商通常具备较高的商业道德水平，能够遵守 合同约定，按时履行义务，并严格遵守国家和地区的法 规、规定。相反，信誉较差的经销商则可能存在违约、 违法等不良行为，给企业带来潜在的风险和损失。因此 ，在选择经销商时，企业应对潜在合作伙伴的信誉进行 充分的调查和评估，以确保双方的合作能够建立在诚信 、可靠的基础之上。
经销商选择注意事项
一、经销商选择的六大标准应该如何排序？如果一定要对六大标准做排序的话，建议遵守以下思路。
合作意愿最重要！不管经销商的实力、行销意识等条件再优秀，如果他表现出对这个品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不会对这个品牌的推广投入太多精力和资源。
经销商的一切优势都不能为厂家所用。
需要注意的是经销商的合作意愿是可控的，厂方完全可以通过某些方法激发经销商的合作意愿。
对有合作意愿的经销商候选人，要注意调查其口碑，有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。
与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作，然后再对他严加监控、斗智斗勇，不如趁早不要用他。
不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。
在上两条标准都能通过的前提之下，经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。
实力不是越大越好，恰恰相反，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下，经销商实力越小越好（尤其对中小企业而言）！超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用，相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大，"客大欺厂”的"潜力”大。
二、注重经销商的选择质量企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商，需知有什么样的经销商就有什么样的市场，在经销商选择问题上草率妥协，会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。
如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商（大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求，而能满足要求的经销商又没有合作意愿），企业万不可退而求其次。
"先找一个经销商临时应急，凑合着用，不行了再换！抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。
而这时候企业会发现：拯救一个曾经作乱的市场，比启动十个新市场都难。
”针对上述情况建议以下两种应对方法；道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不成熟，不妨将这块市场暂时搁臵。
经销商管理动作分解整理版
经销商管理动作分解整理版引言经销商是公司与最终消费者之间的纽带，对于一个企业来说，建立和管理一个高效的经销商网络至关重要。
经销商管理是指以实施营销战略为基础，通过制定明确的管理动作来指导和协助经销商的运营，以达到提供满意的产品和服务，与经销商共同实现利润最大化的目标。
本文将对经销商管理的动作进行分解整理，以便企业可以更好地规划和执行经销商管理策略。
动作一：经销商选择经销商选择是指企业通过一系列的筛选和评估过程，选出与自身业务相契合、能够为企业带来更好业绩的经销商。
以下是经销商选择的具体动作：1. 制定筛选标准企业应根据自身的战略目标和市场需求，确定经销商筛选的标准。
这些标准可以包括经销商的销售能力、市场覆盖能力、品牌知名度、财务稳定性等要素。
2. 定义筛选流程企业应制定明确的筛选流程，包括经销商申请、资质审核、面试评估等环节。
每个环节都要设定相应的评估指标和配套的评估工具。
3. 展开市场调研在进行经销商众多选择之前，企业需要通过市场调研了解潜在的经销商，包括其市场地位、销售渠道、竞争对手等情况，以便对经销商进行更准确的评估和选择。
4. 进行面试评估通过面试评估，企业可以进一步了解经销商的销售能力、团队管理能力以及与企业战略的契合度。
面试评估的目的是筛选出最具有潜力和合作意愿的经销商。
5. 最终选定经销商根据经过筛选和评估的结果，企业最终确定合作的经销商，并签订合作协议，明确双方的权利和义务。
动作二：经销商培训经销商培训是为了提升经销商的销售能力和产品知识，使其能够更好地代理企业的产品并进行销售。
以下是经销商培训的动作：1. 制定培训计划企业应根据经销商的需求和培训目标，制定明确的培训计划。
培训计划应包括培训内容、培训时间、培训方式等要素。
2. 开展产品知识培训产品知识培训是经销商培训中的重要环节。
企业应向经销商传授产品的特点、优势、应用场景等知识，使其能够准确地向消费者介绍和推销产品。
3. 提供销售技巧培训销售技巧培训是帮助经销商提升销售能力的重要手段。
选择经销商的主要标准
选择经销商的主要标准在选择经销商时，企业需要根据一定的标准来进行评估和选择，以确保合作的经销商能够满足企业的需求，并且能够为企业带来更多的利益。
在选择经销商的主要标准方面，我认为主要可以从以下几个方面来进行考量和评估。
首先，经销商的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
一个有良好信誉和口碑的经销商，往往能够为企业带来更多的商机和合作机会。
因此，企业在选择经销商时，需要对其进行调查和评估，了解其在同行业中的声誉和口碑，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会。
其次，经销商的销售能力和市场开拓能力也是选择的重要标准之一。
一个具有良好销售能力和市场开拓能力的经销商，往往能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
因此，企业在选择经销商时，需要对其销售能力和市场开拓能力进行评估，了解其在同行业中的销售业绩和市场份额，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
再次，经销商的服务质量和服务态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好服务质量和服务态度的经销商，往往能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
因此，企业在选择经销商时，需要对其服务质量和服务态度进行评估，了解其在同行业中的客户满意度和客户忠诚度，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
最后，经销商的合作意愿和合作态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好合作意愿和合作态度的经销商，往往能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
因此，企业在选择经销商时，需要对其合作意愿和合作态度进行评估，了解其在同行业中的合作机会和合作成果，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
综上所述，选择经销商的主要标准包括信誉和口碑、销售能力和市场开拓能力、服务质量和服务态度、合作意愿和合作态度。
企业在选择经销商时，需要综合考量以上几个方面的因素，以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会、销售业绩、客户满意度和合作机会。
销售渠道选择适合的销售渠道如经销商代理商直销等
销售渠道选择适合的销售渠道如经销商代理商直销等销售渠道选择——适合的销售渠道如经销商、代理商、直销等随着市场竞争的加剧，企业在销售策略中的渠道选择变得尤为重要。
不同的销售渠道可以为企业带来不同的销售模式和市场覆盖能力，因此，选择适合的销售渠道对企业的发展至关重要。
本文将从经销商、代理商和直销三个角度，探讨适合不同企业的销售渠道选择。
一、经销商经销商作为一种常见的销售渠道模式，通过与制造商建立合作关系，从制造商处采购产品，并将产品销售给最终用户。
经销商通过其自身的渠道网络和客户资源，能够迅速将产品推向市场，并且在销售环节中提供售前售后服务，满足用户的需求。
选择经销商作为销售渠道的优势在于，经销商具备较强的市场资源和消费者认知度。
他们对本地市场环境有较为深入的了解，可以为企业带来更准确的市场分析和销售预测。
此外，经销商与制造商的合作关系也能增强产品的品牌形象和市场信誉度。
然而，选择经销商作为销售渠道也存在一些挑战和风险。
经销商的存在增加了销售产品的成本，因为他们通常会要求较高的分销利润。
此外，与经销商的合作可能在一定程度上失去对市场的控制权，因为他们对产品进行定价和销售决策。
因此，在选择经销商时，企业需要权衡成本和控制力的平衡，以确保能够获得合适的销售利润和市场份额。
二、代理商代理商作为销售渠道的一种形式，通过与制造商签订代理协议，代理商可以在指定的市场区域或行业中销售制造商的产品。
代理商与经销商相似，但相对于经销商而言，代理商更加专注于特定产品或领域，并且在销售环节中承担更多的市场营销职责。
选择代理商作为销售渠道的优势在于，代理商通常具备更深入的行业知识和专业技能。
他们对市场需求有更准确的了解，能够提供更具针对性的销售和推广策略。
此外，代理商与制造商的合作也能通过互惠互利的方式，增加品牌曝光和市场渗透。
然而，选择代理商作为销售渠道也存在一定的挑战。
与经销商类似，代理商也需要一定的分销利润，增加了产品成本。
经销商的选用育留
经销商的选择
经销商评估/选择之一
——设置经销商的前提
（1）空白市场应开设新的经销商 （2）原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域 （3）原经销商放弃经销权。 （4）原经销商经营不善。 （5）因公司策略的改变。 （6）因产品的特性。
装瓶厂和可口可乐公司根据铺货检查结果给予经销商奖励
提供冰柜，宣传品
案例分享 － 一家饮料食品厂家的混合铺货模式
自营
检查
按检查结果给予铺货奖励
把城区划分为小块由相应的邮差负责（大的干杂店）
按铺货合同的价格，店内分销卖进赚取差价赚取铺货奖励按合同配备人员和交通工具
案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式
在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等
无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确
要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好
1)品牌分销率= 具有某品牌的日杂店总数 全部日杂店总数2)规格分销率= 具有某规格的日杂店总数 全部日杂店总数3)平均分销规格数= 日杂店分销规格总数 日杂店总数
设置经销商的目的之三
——经销商的角色与任务
10、搞好客情关系，推介或改善公司及品牌的形象11、与当地各职能部门的沟通12、协助打击当地假冒、仿冒产品等
一、经销商的操作 VS 营业所的操作
有何不同？
投入：人、车、物仓库通路建设费促销费办公费教育成本……
回报：市场占有铺货率提高竞争优势业绩贡献……
案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式
在1994年以前，跨国公司对如何覆盖大陆市内日杂店并没有可以借鉴的模式。主要原因是干杂店数量庞大，单个商店的进货量少，厂商并不能提供给日杂店合适的产品等
白酒生产企业如何制定经销商政策
白酒生产企业如何制定经销商政策白酒生产企业制定经销商政策是为了确保产品能够顺利流通和销售，并能够在市场中保持竞争优势。
制定经销商政策需要考虑多个方面，包括经销商的选择、培训和支持、销售政策和销售激励等。
以下是关于白酒生产企业如何制定经销商政策的一些建议。
第一步是选择合适的经销商。
企业需要根据产品定位和市场需求来选择适合的经销商。
一方面，经销商需要具备一定的经验和市场资源，能够有效地推广和销售产品。
另一方面，经销商也应与企业的企业文化和价值观相匹配，能够与企业建立长期的合作关系。
第二步是提供经销商培训和支持。
企业应该为经销商提供培训，帮助他们了解产品特点、市场动态和销售技巧。
此外，企业还可以提供市场调研和促销支持，帮助经销商更好地了解市场需求，制定销售策略，并提供必要的销售工具和资源。
第三步是制定销售政策。
企业需要制定明确的销售政策，包括价格政策、销售渠道政策和推广政策等。
价格政策可以包括定价策略、折扣政策和促销政策等，以吸引消费者和经销商，增加销量。
销售渠道政策可以包括市场覆盖策略和渠道合作政策等，以确保产品覆盖面广，并能够适时地满足消费者需求。
推广政策可以包括广告和宣传策略，以提升产品的知名度和美誉度。
第四步是制定销售激励措施。
企业可以制定激励计划，以鼓励经销商积极销售产品。
激励措施可以包括奖励和提成系统，以及销售竞赛和奖品等，以激发经销商的积极性和主动性。
通过制定合适的经销商政策，企业能够更好地管理和支持经销商，提高产品的销售和市场份额，并能够在竞争激烈的市场中保持竞争优势。
因此，白酒生产企业应该重视经销商政策的制定，并根据市场需求和企业情况进行调整和优化。
经销商管理完全手册
经销商管理完全手册1. 引言欢迎阅读本经销商管理完全手册。
本手册旨在帮助企业建立和维护高效的经销商管理系统。
通过正确的经销商管理，企业可以有效地扩大销售渠道，增加销售额，并提升品牌影响力。
本手册将提供关于经销商管理的基本知识和实施步骤，帮助企业最大限度地利用经销商资源及提高与经销商的合作关系。
2. 经销商管理的重要性经销商是企业与市场之间的重要桥梁，他们负责销售企业产品并扩大销售渠道。
正确管理经销商可以帮助企业实现以下目标： - 增加销售额：通过扩大销售渠道，提高产品覆盖率，从而增加销售额。
- 提升品牌影响力：经销商通过推广和宣传企业产品，可以提升品牌在终端市场的知名度和影响力。
- 降低销售成本：通过与经销商合作，企业可以共享市场推广费用和销售人员费用，有效降低销售成本。
- 快速响应市场需求：经销商与市场直接接触，可以及时反馈市场需求和竞争动态，帮助企业快速调整销售策略和产品组合。
3. 经销商选择与考核3.1 经销商选择选择合适的经销商是建立高效经销商管理体系的第一步。
以下是选择经销商的一些重要因素： - 经验与能力：经销商应具备相关产品销售经验和良好的市场洞察力。
- 渠道覆盖能力：经销商应拥有良好的销售网络和渠道覆盖能力。
- 信誉与声誉：经销商的商业信誉和声誉对企业产品的市场接受度有重要影响。
- 资金实力：经销商应具备一定的资金实力，可以支持产品的市场推广和销售活动。
3.2 经销商考核建立经销商考核机制可以帮助企业评估经销商的绩效和协助经销商改进。
以下是一些常见的经销商考核指标： - 销售额：根据经销商实际销售额度进行考核。
- 渠道覆盖：评估经销商的销售网络和渠道覆盖能力。
- 市场份额：通过销售数据和市场调研，评估经销商在市场上的份额和地位。
- 售后服务：调查消费者对经销商售后服务的满意度和投诉率。
4. 经销商培训与支持为了提高经销商绩效和推广企业产品，企业应提供培训和支持给经销商。