重点客户的销售方法分析(英文版)
信用风险的5C分析法
信用风险的“5C” 调查分析法5C分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力 (Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判别借款人的还款意愿和还款能力。
是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。
由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是c，故称“5c”分析法信用5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C系统是评估顾客或客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。
近些年5C分析法被更广泛地应用在企业对客户的信用评价，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
（一）进行信用分析的五个方面1．品质(Character)：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。
因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收帐款的风险势必加大。
品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。
2．能力(Capacity)：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。
3．资本(Capital)：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。
4．抵押(Collateral)：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。
5．条件(Condition)：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。
swot分析
SWOT分析简介：SWOT分析作为一种常用的营销策略分析方法，通常被作为设定经营目标的依据出现在普通的商业计划中。
SWOT是由4个英文单词：Strength(优势)；Weakness(劣势); Opportunities (机会); Threats (威胁) 的首个字母所组成，这四个方面分别反映出对公司经营策略及销售策略产生影响的内部及外部各种因素。
我们可以通过SWOT分析找出公司的特性包括其优势及劣势并且将之与公司经营环境中所存在的机会及威胁互相比较，加以综合评估与分析得出结论，最终根据分析结果调整经营策略和设定经营目标。
SWOT分析由美国斯坦福大学研究院商业管理顾问艾伯特. 汉弗莱（Albert S Humphrey，1926－2005）在20世纪60至70年代之间通过对财富500强企业研究过程中所创造。
SWOT 分析通常为企业管理范畴内策略及目标的制定和调整提供可靠的依据，现在SWOT分析已逐渐被许多企业更多地运用到销售和产品研发范畴内。
SWOT分析步骤：SWOT分析在实际操作中大致可分为三个步骤：1、分析及罗列企业的优势和劣势，可能出现的机会与威胁。
2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。
3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定目前应该采取的具体战略与策略。
SWOT分析的使用方法：在SWOT分析中，罗列属于优势、劣势以及机会、威胁的各种因素目的是为方便分析者和读者对公司或部门的现状以及面临的周边环境因素产生初步的认识，以便在后面的分析中提供清晰的解释和对比，籍此来达到分析现状的目的并帮助分析者做出准确的判断。
而影响策略调整和目标制定的各种因素具体包括：1．竞争优势（S）：指一个企业超越其竞争对手的能力和条件，或者指公司所特有的能在市场上提高公司竞争力产品或服务。
而企业的竞争优势通常包括以下几方面：◆技术技能优势：独特的生产技术，专利产品生产技术，雄厚的技术实力，低成本生产方法，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务和采购能力等◆有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，◆无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化◆人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验◆组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力◆竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位以上种种因素都可被看作为公司领先于竞争对手的竞争优势。
零售及消费品从业人员必懂的英文销售术语
零售及消费品从业人员必懂的英文销售术语许多初入消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。
本人现将最常见的150余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA（Distribution & Assortment）分销Location：位置Display：陈列Pricing：价格Inventory：库存Merchandising：助销Promotion：促销KA（Key Account）：重点客户GKA（Global Key Account）：全球性重点客户NKA（National Key Account）：全国性重点客户LKA（Local Key Account）：地方性重点客户RKA（Retail Key Account ）：零售重点客户SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店CVS（Convenience Store）：便利店GS（Gas Station）：加油站便利店DS（Discount Store）：折扣店MT（Modern Trade ）：现代渠道TT（Tradiditional Trade）：传统渠道OT（Organized Trade）：现代特殊渠道OP（On Premise ）：餐饮渠道HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WHS（Wholesaler）：批发商2nd tier Ws：二级批发商DT（Distributor）：经销商，分销商2ndDT：二级分销商DIST（Distributor System）：专营分销商MW（Managed Wholesalers）：管制批发商PW（Passive Wholesalers）：传统批发商DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送DC（Distribution Center）：配送中心TPL（Third Party Logistics）：第三方物流CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货PUR（Purchase）：进货OOS（Out of Stock）：缺货Inventory day：库存天数SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位UPC：通用产品编码Bar Code：条形码Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)TC：铁罐包装AC：铝罐包装TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)PET：宝特瓶(俗称胶瓶)POSM（Point of Sale Materials）：陈列品GE（Gondola End）：端架MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱TG（Type Genus ）：堆头Island Display：堆头式陈列Floor Display：落地割箱陈列Pallet Display：卡板陈列Strip Display：挂条陈列Sidekick Display：侧挂陈列Checkout Display：收银台陈列Cooler Display：冰柜陈列Secondary Display：二次陈列Cross Display：交叉陈列PG（Promotion Girl）：促销员P-T（Part-timer）：临时工，特指临促POP（Point Of Purchase）：门店广告Price discount：特价On-Pack：绑赠Sampling：试吃Road Show：路演，大型户外促销活动DM（Direct Mail ）：商场快讯商品广告；邮报 PR（Public Relation）：公共关系NP（News Paper）：报纸杂志AD（Advertisement）：广告GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）Loyalty：忠诚度Penetration：渗透率Value Share：市场份额AVE（Average）：平均数WTD（Weighted）：加权NUM（Numeric）：数值PP（Previous Period）：上期YA（Year Ago）：去年同期VOL（Volume）：销售量VAL（Value）：销售额VAL-PP（Value PP）：上期销售额VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额YTD（Year To Date ）：截至当期的本年累计MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额BTL（Below The Line）：线下费用ATL（Above The Line）：线上费用ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法） U&A（Usage and Attitude）：消费态度和行为(市场调查)FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)Store Check：终端调查，铺市率调查CR：销售代表CR-OP：销售代表-餐饮渠道CR-OT：销售代表-现代特殊渠道CR-MT：销售代表-现代渠道CR-TT：销售代表-传统渠道OTCR：现代渠道销售代表WDR：批发拓展代表ADR：客户拓展代表DCR：分销商合约代表DSR：分销商销售代表KSR：大客户销售主任KAM：重点客户经理CDM：渠道拓展经理MDR：市场拓展代表MDE：市场拓展主任MDM：市场拓展经理TMM：通路行销市场经理TDS：区域拓展主任TDM：区域拓展经理LTDM：高级区域拓展经理UM：业务单位经理（大区经理）GM（General Manager）：总经理GMDR（General Manager Direct Reports ）：总经理直接下属VP（Vice President）：副总裁FVP（First Vice President）：第一副总裁AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官COO（Chief Operations Officer）：首席运营官CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官CIO（Chief Information Officer）：首席信息官Director：总监HRD（Human Resource Director）：人力资源总监OD（Operations Director）：运营总监MD（Marketing Director）：市场总监OM（Operations Manager）：运营经理PM （Product Manager）：产品经理BM（Brand Manager）：品牌经理4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、) 4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇威胁)FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据) USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股LOGO：商标Slogan：广告语FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品诠释零售营运专业术语（中英文）. 营运管理（OPERATION MANAGEMENT）：是指零售商透过一些硬指标及软指标对其门店的各项作业，起到培训、督导、考核、奖惩的一系列经营管理活动。
海底捞火锅营销策略分析 国际经济与贸易
中文题目海底捞火锅营销策略分析英文题目Marketing Strategy Analysis of Submarine hotpot【摘要】本课题的研究对象是家喻户晓的“海底捞火锅”，本文通过对国内市场分析、营销策略分析及服务分析总结出海底捞火锅的成功经验及不足之处，并对不足之处提出相应的改进措施。
相比较于中国的其他火锅店，海底捞以“服务至上，顾客至上”为宗旨，在国内的餐饮市场占据不可撼动的地位。
但是在近几年的竞争中，海底捞的特色服务逐渐被其他火锅店借鉴，同时自身品牌的宣传力度不够，想要继续在火锅行业称霸，海底捞还需要将自身特色与创新相结合，要跟随当今社会餐饮业的趋势，继续捍卫中国火锅神话的位置。
【关键词】海底捞火锅，服务，管理，营销，顾客【Abstract】The subject of this study is a well-known "sea fishing pot", this paper summarizes the successful experience and inadequacies of the sea fishing pot by analyzing the domestic market, marketing strategy analysis and service analysis, and put forward corresponding improvements to the inadequacies . Compared to other hot pot restaurants in China, sea fishing to "service-oriented, customer first" as its purpose, in the domestic food and beverage market occupy an unshakeable position. However, in recent years the competition, the characteristics of sea fishing service gradually learn from other hot pot restaurants, while its brand promotion is not enough, you want to continue to dominate the hot pot industry, sea fishing also need to combine their own characteristics and innovation, to Follow the trend of today's social catering industry, to continue to defend the myth of China's hot pot position.【Keywords】Sea Fishing Pot, Service, Management, Marketing, Customers目录引言....................................................... 错误!未定义书签。
SWOT分析法8大经典案例（中英文双语版）
SWOT分析法8大经典案例（中英文双语版）注：以下的SWOT分析案例并不是最新的，但仍有参考和借鉴价值。
案例一：中国电信的SWOT分析在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。
电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。
在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。
面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。
中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。
尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。
主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面：1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。
中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。
1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。
2、中国电信基础网络设施比较完善。
改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。
同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。
中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。
3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。
同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。
大客户销售技巧
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电话约访作业流程
自我介绍：您好，我是…，请问您……
见面理由：是这样的，听张总说…… ，我们最近 开发研制了……，根据客户使用统计，能够……， 我们有关于这些信息的想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一 定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？ 拒绝处理： 您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什 么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对 您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴 趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？
目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。
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平时的准备：
丰富的知识 正确的态度
熟练的技巧
良好的习惯
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物质准备
（1）客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断
客户销售技巧
路跃新
中电科信息产业公司
论学
学而时习之，不亦乐乎？有朋至远方来，不亦悦乎？
子不学而不愠，不亦君子乎？
劝学
师不必贤于弟子，弟子不必不如师，是故，道之所
存，师之所存焉！
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自我销售
路跃新，男，63年3月1日出生，河北石家庄人；1981 年入职，北方交通大学电子通信专业毕业，南开大学工商管 理在职研究生。现为河南省人才协会高级人才，河南省政府 采购专家库持证评委；国家信息系统集成项目经理、国家二 级建造师，中国电子学会交通电子专业技术委员会秘书长， 河南省安防技术专业委员会常委理事，河南省公安厅特聘专 业科技人员。 曾在国家级刊物公开发表城市安防、电子技术应用以及 人才培养等论文，曾带领团队研发的微波通信设备填补国家 空白，获河南省电子工业一等奖，河南省政府新产品新技术 三等奖，河南省科技进步三等奖，获得过我所科技进步特等 奖、一等奖、二等奖等不同等级六次。
KPI关键绩效指标与GS工作目标设定(Word可编辑)
KPI与GS关键性指标一、定义1、KPI ----- 关键绩效指标（英文：Key Performance Indicator）KPI是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础。
KPI可以是部门主管明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。
建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。
关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，是绩效计划的重要组成部分。
KPI法符合一个重要的管理原理--“二八原理”。
在一个企业的价值创造过程中存在着“80/20”的规律即20%的骨干人员创造企业80% 的价值；而且在每一位员工身上“二八原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。
因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。
2、GS——工作目标设定（英文:Goal Setting ）GS指标主要是用来衡量员工职责范围以内相对长期、过程、辅助性、对经营成果无直接控制力、不可量化的主要工作任务的完成情况。
GS指标与我们所熟知的KPI指标有着明显的区别。
KPI指标是能够量化的指标，而且它主要符合的是一个重要的管理原理——“二八原理”，主要抓员工的关键行为，KPI指标的主要来源是企业战略和工作流程。
GS指标一般都是定性的指标，它的主要来源是针对KPI而采取的重要策略所实施的行动计划，另一个是项目任务，比如对部门有重大意义的管理工作或者是上级交办的重要任务。
在企业绩效管理过程中，如果只采用KPI进行绩效考核，可能让企业的管理者感觉考核工作还不够全面，因此，进行GS指标考核是一种重要的补充。
“KPI+GS”成为了一些企业所采取的绩效考核模式。
但是，大家要注意一定，采取混合模式进行绩效考核时，对于不同层次、不同类型的员工，KPI、GS指标所占权重的大小是不一样的。
外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式附案例分析
很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款方式上无法突破。
比如你做T/T 和L/C at sight, 客户要做L/C 45 days. 你给客户最低的定金额度 T/T 20%，客户说见提单copy件T/T100%。
客户要做DP，你想做T/T+DP。
进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：较为安全的付款方式：1）T/T100%2）欧洲国家的L/C （在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的信用等级制度相当完善） 3）前T/T + T/T balance against B/L copy.4）前T/T + D/P at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的付款方式)值得考虑的付款方式纯 DP ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯D/P。
注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。
注意：提单需为TO ORDER提单（非记名提单）。
D/P下的指定具体收货人的记名提单，是一种潜在的风险。
因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。
因此D/P付款方式下，应避免记名提单。
不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做D/P。
别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊 Father 都没用。
坚决不接受的付款方式：1）D/A2）后T/T100%（在没有投保信用险情况下）如见提单copy T/T 100%, O/A另外注意，L/C项下最好尽量做CIF，这也是有原因的。
09年我们有个订单，L/C+FOB，客户是土耳其的。
阿里巴巴国际站之询盘分析与客户跟进及维护
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询盘分析
第二：传说中的分析询盘的高招：(How)
1.Google Map 分析客户的位置及大小 2.根据客户的邮箱，判断客户是否为行业客户
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b. 原材料上涨，退税降低，利润已经很低了 c.希望接受我们最后的报价
Hale Waihona Puke Tips: 平时要对客户进行相关内容的渗透
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稳住客户(第2招)
4.我们工作中常见失误举例: a. 观念问题:对产品规格和特性不熟悉 （谢小姐报价单的故事） b. 观念问题:没有站在客户角度 （事情没有确认清楚后就出货,后续麻烦不断）
(变被动与主动） 3. Miss Secret 案例
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C. 电 话 跟 踪
发邮件不回覆,电话跟踪的时间点
1.一般客户: 3—4个工作日之内 2.重要客户: 2—3个工作日之内 Tips:
a. 在打电话之前，做好准备工作。（@趣谈+Egg故事） b. 第一句话谈重点, 直奔主题。 c. 可在和客户沟通的同时进行录音，挂掉电话后再根据与客
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邮件跟进中需渗透的内容 (2)
6.对代理商的扶持力度和政策 7. 推销类似款，热销款，凑整柜 8. 精品款: 老客户同一国家款式 9.节假日向客户的问候 10.工厂的现状,客户的现状,曾经的采购
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B. 在 线 沟 通
1. 上班时间TM在线,下班时间TM 不离线 2. 客户上线后,第一时间和客户打招呼
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稳住客户 (第3招)
企业swot分析报告客服
企业swot分析报告客服1.引言1.1 概述引言部分旨在介绍该篇长文的主题和重要性。
在本文中，我们将对企业客服领域进行SWOT分析，并探讨如何利用SWOT分析来提升客服服务。
客服作为企业与客户之间沟通和服务的重要环节，其质量和效率直接关系到企业的品牌形象和竞争力。
因此，通过SWOT分析客服领域，我们可以深入了解企业在客服服务方面的优势、劣势、机遇和挑战，为提升客户满意度和企业竞争力提供重要参考。
在接下来的正文部分，我们将重点阐述SWOT分析的概念和客服领域的SWOT分析，以及企业如何利用SWOT分析来提升客服服务。
1.2 文章结构文章结构本文主要分为引言、正文和结论三部分。
引言部分概述了文章的主题，介绍了SWOT分析在客服领域中的重要性，以及本文的目的和结构。
正文部分包括SWOT分析的概述、客服领域的SWOT分析以及企业如何利用SWOT分析提升客服服务。
在这部分将详细介绍SWOT分析的概念和在客服领域的应用，以及一些案例和建议。
结论部分总结了SWOT分析在客服领域中的重要性，并展望了客服领域的发展趋势和企业在客服领域的未来展望。
1.3 目的:本报告的目的是通过SWOT分析客服领域的现状和发展趋势，探讨企业如何利用SWOT分析来提升客服服务质量和效率。
通过对客服领域内部和外部环境的分析，找出客服服务的优势和劣势，抓住机遇，防范风险，为企业制定客服发展策略提供参考。
同时，本报告也旨在强调SWOT分析在客服领域中的重要性，并展望企业在客服领域的未来发展趋势和展望。
希望能够给企业在客服领域的发展提供指导和启发。
2.正文2.1 SWOT分析概述SWOT分析是一种对企业内部和外部环境进行综合评估的管理工具，其名称来源于其英文全称：Strengths（优势）、Weaknesses（劣势）、Opportunities（机会）和Threats（威胁）的首字母缩写。
通过对企业内部的优势和劣势以及外部环境中的机会和威胁进行分析，可以帮助企业制定有效的发展战略和措施。
SWOT中英文
SWOT分析工作by Nigel Piercy and William GilesCardiff Business School and Strategic Marketing Development Unit, Marlow介绍SWOT(优势、劣势、机会和威胁)分析是在发展战略规划中最常见的实际分析工具, 是主管和顾问常用的实际分析方法。
就像大多数读者所知道的,SWOT分析是评估公司做出战略计划时的一个简单构造法，来找出公司的优势和劣势,并在外界环境中比较机遇和风险。
我们还不确定s wot分析方法的来源,但是有一个最好的swot分析运用是Abell和Hammond在1979年把SWOT分析用于市场分割和公司战略的分析。
运用SWOT分析方法吸引人的地方是这一技术是常见的和用户更容易理解的以及为公司在未来有能力开发一个好的项目提供了一个简单的结构化图。
事实上,这项技术非常著名的是我们有些保留主题是管理者不喜欢顾问和作者重新发现方向的书面作品!这就是说,我们的经验表明,是市场使swot分析得以重用,下面对其解释。
通过我们的观察,这个工具的使用将会普遍变得草率和失去重点，对随意的生产模式的鄙视也许是个很经典的例子!这必定是承认了利用SWOT分析是经常做得好的, 但这并不需要技巧的运用。
根据我们运用在管理公司上的技术经验,我们提出了几个建议如何在动态技术下形成新的洞察力和策略。
但是,首先,我们不应该忘记SWOT分析被广泛运用的原因(我们甚至滥用!)是它固有的特点。
它们是:●Swot分析技术是很简单的足够管理者很直接很容易的接触这个技术，不需要涉及计算机和管理科学。
●运用swot分析这个模型可以没有大的公司团体或者市场信息系统，但是它有足够的灵活性把两者整合在一起。
●Swot分析为我们提供了一个混合了定量的和定性的信息，确定的和不确定的事实，已知的和半知的理解的规划图，这就是战略营销策划。
很多公司和管理者提出swot分析是可行的,这些成果都能变成现实,能制定出真正的可行的策略。
市场营销-回力的品牌营销策略分析论文
1.
赵延升，孙秀华（2011）认为公司要想持续的发展，必须确定品牌的市场定位，让顾客产生先入为主的效果；聚焦目标市场，拥有特定消费群体，提高顾客对品牌的忠诚度[6]。黃静（2008）认为企业要想将产品塑造成品牌,需要从品牌的定位、设计、传播等对多个步骤进行综合管理,缺一不可，为企业塑造优质品牌提供具体方法[7]。刘凤军，王缪莹（2009）的利用逻辑回归的研究方法，研究出顾客的品牌态度受品牌形象的影响。其中顾客品牌态度受人性化的影响最大，所以企业的品牌建设要加强人性化的服务[8]。胡效芳，唯党臣（2008）认为品牌延伸是品牌管理的重要组成部分，为规避品牌延伸的风险，企业需要学习国内外企业的成功经验，不断加强改进。正确认识现有品牌，准确定位，选择适合市场的品牌，避免品牌延伸过度[9]。王益宝，张宇（2012）认为国内体育品牌面临严峻的形式，以宝洁品牌营销为例，学习其寻找优势品牌，发现市场空缺，及时退市的经验，但是得根据企业自身现状，不断实践，不能照抄照搬[10]。廖培（2009）详细分析了国有体育产业的发展现状，问题及趋势，认为体育产业有很大的发展前景，能为国家、企业带来巨大收益。可通过赞助奥运会、世博会等重大比赛活动扩大知名度，与其他国家、地区的企业合作，来推动体育产业的发展[11]。庄丽坤（2011）认为体育用品产业的发展，除了体育用品本身的质量和规模问题外，需要获得政府的帮扶，利用国家政策、举办重大活动等方式扩大产品出口[12]。王文浩，楚柔侠（2010）认为体育赞助是体育营销的重要环节，不仅能够提升企业自身的形象，获得美誉度和知名度，还能通过公关合作，更好的市场中生存和发展[13]。杨晓玄，杨向东（2010）认为企业文化代表了公司的内涵，而体育营销能帮助人们更好的理解企业文化，将体育文化融进企业产品，实现二者间的融合，加深人们对产品的印象，能够引起消费者和企业的共鸣[14]。彭强（2013）提出各企业在同类型产品上竞争时，要想凸出自身的优势，必须在品牌竞争上下功夫，树立品牌形象，做好品牌宣传，展现商品的独特性，吸引消费者[15]。
年终总结会英文PPT
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CATALOGUE
下一年度工作计划与重点任务
工作计划与时间表
制定年度工作计划
01
根据下一年度的战略目标，制定详细的工作计划，包括各项任
务的时间表、负责人和完成标准。
明确重点任务
02
筛选出最重要的工作任务，制定优先级，确保重点工作得到优
先执行。
建立监控与调整机制
03
定期对工作计划进行评估和调整，确保工作进度的顺利进行。
Strategic goals
Goals achieved
A summary of the company's strategic goals for the year, including financial and nonfinancial goals.
An assessment of the company's progress towards achieving its strategic goals, including identification of goals met and goals not met.
满意度调查
我们定期进行员工满意度调查，了解员工的需求和意见，及时调整管理策略，以 提升员工的工作积极性和工作效率。
企业文化建设与推广活动
企业文化
我们建立了积极向上的企业文化，倡导诚信、创新、团结、 高效等价值观，以增强企业的凝聚力和向心力。
推广活动
我们通过举办各种活动，如企业文化周、员工运动会等，积 极推广企业文化，让员工更好地理解和认同企业的价值观。
预测下一年度可能出现的潜在风 险和挑战，包括市场变化、竞争
加剧等因素。
制定应对策略
针对可能出现的风险，制定相应 的应对策略和备选方案，降低风
【销售技巧】阿里巴巴国际站操作技巧培训
阿里巴巴国际站操作技巧培训：产品发布技巧与更新技巧第一，阿里巴巴国际站操作之发布技巧这里介绍的产品关键词的发布技巧，可解决新手业务员，在“审核不通过”当中出现由于重复产品的导致不通过的产品的问题。
发布方法有三种：1）直接编辑2）导入发布3）批量上传发布当发布大量关键词产品的时候，直接编辑，和批量上传产品发布用的少，特别是批量上传发布，可以少用!如果你想导入一个已审核通过的产品：进入“管理产品”找到你想要发布的产品,直接点“编辑”边边的那个倒三角，选择“发布类似产品"即可。
同一产品发布不同关键词的方法就是把产品名称出现的关键词，主关键词，以及简要描述第一行里头出现的关键词做适当关键词替换修改，为了保证发布速度，只替换关键词，替换修改一次发布一次。
步骤为：导入类似产品——〉替换修改关键词，上传图片（如果能做到图片不重复更好）--〉发布— -> 发布类似产品-—〉……产品名称格式推荐为：修饰(属性，特征，卖点等修饰）+ 关键词例：产品名称：5.6 inch lcd tv主关键词：lcd tv简要描述第一行：5。
6 – 29 inch lcd tv在发布的时候用其它关键词替换上面出现的关键词“lcd tv".这样一来也就是一个关键词就发布一次,要发布很多，就要用到很多的关键词.要用的很多关键词就要在平常学会收集记录关键词，收集关键词的方法很多的，比如常用的:阿里推荐收集、阿里平台收集、谷歌收集等。
下面就分享一种谷歌收集的其中一种方法：谷歌关键词工具收集点击右上角的登陆先用账号登陆,没有账号的先注册一个，因为登陆以后收集的数据要多很多。
收集操作很简单:填入你想要索引的关键词，国家选择所有，语言选英文例：填写好了点击搜索！然后把收集的关键词下载下来，把关键词用excel保存下来，以备发布之用.导入发布的产品的选择建议：要学会根据数据管家的信息，有选择性的导入要发布的产品,…建议这样操作:分析查看数据管家,观察看上周的数据曝光多的非橱窗产品，因为非橱窗产品能获取很多曝光，该产品的产品格式一般来说是比较符合阿里巴巴平台排名规则的，就选择那个类目的产品关键词，然后选择一个咱最有优势的产品，然后把收集好的关键词，不停的发布。
信用风险的5C分析法
信用风险的“5C” 调查分析法5C分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力 (Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判别借款人的还款意愿和还款能力。
是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。
由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是c，故称“5c”分析法信用5C分析法就是通过“5C”系统来分析顾客或客户的信用标准，5C系统是评估顾客或客户信用品质的五个方面：品质、能力、资本、抵押和条件。
近些年5C分析法被更广泛地应用在企业对客户的信用评价，如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
（一）进行信用分析的五个方面1．品质(Character)：指顾客或客户努力履行其偿债义务的可能性，是评估顾客信用品质的首要指标，品质是应收账款的回收速度和回收数额的决定因素。
因为每一笔信用交易都隐含了客户对公司的付款承诺，如果客户没有付款的诚意，则该应收帐款的风险势必加大。
品质直接决定了应收账款的回收速度和回收数额，因而一般认为品行是信用评估最为重要的因素。
2．能力(Capacity)：指顾客或客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，其判断依据通常是客户的偿债记录、经营手段以及对客户工厂和公司经营方式所做的实际调查。
3．资本(Capital)：指顾客或客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、流动比率、速动比率、有形资产净值等财务指标等。
4．抵押(Collateral)：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补，这对于首次交易或信用状况有争议的顾客或客户尤为重要。
5．条件(Condition)：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，如顾客或客户在困难时期的付款历史、顾客或客户在经济不景气情况下的付款可能。
销售推销成功的案例分析及心得模板5篇
销售推销成功的案例分析及心得模板5篇销售推销成功的案例分析及心得模板5篇不把销售当成目标去努力，这样的销售员对销售目标容易放弃、难以深耕，在工作中常显得不那么坚定和执着。
下面给大家分享一些关于销售推销成功的案例分析及心得模板5篇，希望能够对大家有所帮助。
销售推销成功的案例分析及心得【篇1】时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。
在这辞旧迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。
在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我是深有体会的。
对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约__天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。
20__年这一年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和报价迎来更多客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩，这是铁打的事实。
为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉，做的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。
在今年一月份的时候还只刚刚利用__网络销售平台，一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。
在上季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。
可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这一季度的报价基本都是无用功。
在第二季度的时候可能产品比较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你的问题。
FAB产品介绍法
他知道顾客想习花茶，但是不知道顾客是买来送人，还是自己喝；也没有询问顾客喜欢什么口味的茶叶。所以即使他很热情地为顾客介绍产品，也不能引起顾客的购买欲望。
2、介绍产品时没有主次、重点之分。他没有告知顾客每一种产品突出的特点是什么，反而是每一种产品都说好，结果把顾客的思想搞乱了，顾客并未对哪种产品的优点、好处有强烈的印象，所以他也不可能会产生购买某种商品的想法。
顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地方看看。”说完就走了。
小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？
提问：
请问小王的做法有何不妥？
参考答案：
小王在销售过程中犯了几个错误：
1、他没有探寻出顾客真正购买动机和真正的需求，也没有观察、询问、听取顾客的意见和想法；
4、激发顾客的想象力
客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。所以，我们让顾客接触产品的同时，不要以语言去刺激顾客，让他集中意念于产品的好处上，这样可以达到强化他的购买的兴趣的作用。
我们在激发顾客想象力时可以运用这些句子：
你有没有感觉到……
你可以想象一下……
FAB产品介绍法
1、什么是FAB产品介绍法
FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法，相信很多人都听说过它。
FAB是三个英文单词开头字母的组合，F是指特性（Featur），即产品的固有属性；A是指优点（Advantage），即由产品特性所带来的产品优势；B是指好处（Beneft），即顾客通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。
分析：
这位营业员实在非常糟糕。他漠视操纵展示品的客户，边产品最基本的问题都回答不上来。很显然他是所、把产品的性能记住了，但是却没弄懂它为什么会有这样的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟练，也没把演示产品的外观保持最佳状态。你可千万不要犯同样的错误。
快消品行业术语(行话)解析
快消品行业术语（行话）解析SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。
DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。
目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。
POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。
大卖场是企业重点保护的客户.商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。
扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。
常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。
方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。
促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。
促销属于推广手段中的一种。
理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。
在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。
路线摆放：在理货操作当中，企业业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。
导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。
卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。
零售重点客户管理方案-0520(4)
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
月月
出样率
数据录入表格
15 130 125
____________经营部________月份____________客户货架占有率及出样
应进品项 出样/ 排面大小 率同表品类货 未出样
未出样
架占有率 原因
措施
100
950
75
60
45
30
15
月 份
二、零售重点客户绩效考评图
销售费用率
在相关客户、固定时间段内的合作过程中所发生的各项 销售费用、公关费用、促销费用、合同费用等与相应时 间段内该客户的进货额的比值
费用金 额（元）
2000 18000 16000 14000 12000 10000
8000 6000 4000 2000
0
图表
一二三四五六七八九十十十 月月月月月月月月月月一二
六、零售重点客户工作流程 Work process for retail key account
七、零售重点客户实施程序 Implementation program for retail key account
八、工作ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ计划 Work package plan
一、目标 Target
1、寻找所有制约在零售重点客户销售业绩的因素，规划合适的操作模式 All factors which restrains sales result of retail key accounts will
二、零售重点客户绩效考评图
货架占有率
各大类产品在相关客户的货架占有空间与该客户该大类产品所 有品牌品项的货架空间的比值。
货架占有 率 10 900 80 70 60 50 40 30 20 10
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
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Output
§Comprehensive assessment of your current sales opportunity
Page 2.8
Introduction
§Qualify opportunities faster and more effectively by analyzing them from the most critical customer, business and competitive perspectives
§Invest time, energy and resources on the opportunities you are most likely to win
§ Unreturned phone calls § No access to information § Criteria slanted § Criteria constantly changes § Delays § Budget goes away § Questioning by customers
7
Implement the Process
Program Modules
Opportunity Assessment
Stபைடு நூலகம்ategy
Politics Alignment Planning
Testing Implementation
Versatility
Focus Orientation Repertoire Finance Relationships
1
Assess the Opportunity
2
Set the Competitive Strategy
3
Identify the Key Players
4
Define the Relationship Strategy
5
Turn Ideas Into Actions
6
Test and Improve the Plan
sales opportunity
Enabling you to communicate more effectively with
your team
Shifting your sales focus from tactical to strategic
Program Map
Target Account Selling Process
probing your weaknesses
§ Players change § Meetings cancelled § Meetings delegated § Preoccupied with price § No inside support
§Not knowing you’re winning
Status Mode Politics Resources Performance
Level 1
Considered
Level 2
Preferred
Level 3
Dominant
Reactive
Responsive
Proactive
Aware
Agile
Astute
Premature or Excessive
Level 1
Event
Level 2
Process
Product/Service
Business
Technology
Services
Price
Cost
Operations
Management
Level 3
Outcome Political Solution
Value Executive
Development
Inconsistent
Timely & Judicious High ROI
Consistently Achieves
Reliably Exceeds
Not in Control
Sales
Control is providing business value for the customer while forcing the competition to operate in react mode.
§Not having fun
Opportunity Assessment
1
Assess the Opportunity
2
Set the Competitive Strategy
3
Identify the Key Players
4
Define the Relationship Strategy
5
Turn Ideas Into Actions
Personal
It is difficult to control external events unless you are
in control.
§ Always 5 minutes late § Too many hours § Too much telephone time § Continual crisis
ABC
Current: good win rate
+
§Z = 1
X YZ
Potential
–
§Z = 0 §A – C Compromised §X & Y Lost §Z = -1
Page 2.9
Four Key Questions - The 4 Principles of Selling
6
Test and Improve the Plan
7
Implement the Process
Purpose
§Provide you with a structured, repeatable methodology for analyzing a sales opportunity
Benefits
重点客户的销售方法分 析(英文版)
2020年4月18日星期六
Program Objectives
Help you win by... Focusing on the right issues with the right people
at the right time
Developing and testing a comprehensive plan for your