商务谈判活动中三大模式的比较分析
商务谈判的模式与评价
案例：一场原木生意的洽谈
南美洲某公司（卖方）欲向中国某公司（买方）推销智 利松木原木。在中国某城市的谈判中，买方向卖方详细 询问了智利原木的规格、直径、疤节及虫害等情况，卖 方一一作了回答。双方就港口装运、码头吃水情况等进 行了反复的讨论。结合上述的情况，双方就原木的价格 进行了谈判。
这时候卖方提出：“具体价格问题不如待贵方赴南 美考察智利松木和相关码头后再定。”买方一听卖 方的建议正合其意，就答应了这个请求。
3/29/2020
可是考察组的人数、时间、费用又引起了争议，卖 方提出买方可以去三个人，时间为一星期，往返的 机票由买方承担，考察现场的交通、食宿由卖方承 担。这个条件让买方迅速定下了日程。于是谈判的 僵局化解了，双方拟定了谈判备忘录。
由于买方不了解智利松木，对价格心里没有底，因而提 出的要求趋于保守。卖方则认为条件过于苛刻，一再说 其原木质量很好，码头现代化，两万吨的船停靠不成问 题。但是买方仍不松口，坚持将价格放到市场同类松木 价格之下，而且要保证码头装车，还要承担延误造成的 滞期费。
3/29/2020
卖方咬牙同意考虑买方的意见，但是比市场价格低 多少仍然是个问题。是5%,10%，还是更多？双方争 论地十分激烈。
“现在让我们考虑一个“弊”。因为我付不起 你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲 座。
“其次，还有一弊。这个讲座吸引很多有知识、 有文化的人的人来你的饭店。这对你来说是个很好 的广告，是不是？实际上，你花了5000美元在报上 登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。 这对于饭店来说是很有价值的。”
对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是： 如果一个犯罪嫌疑人坦白了罪行，交出了赃物，于是 证据确凿，两人都被判有罪。如果另一个犯罪嫌疑人 也作了坦白，则两人各被判刑8年；如果另一个犯罪 嫌人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证 据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年 ，立即释放。 如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。 下表给出了这个博弈的支付矩阵。
商务谈判模式与谈判类型
商务谈判模式与谈判类型商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。
任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。
而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。
商务谈判模式商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。
不同的谈判模式通常对应着不同的谈判结果。
常见的商务谈判模式包括以下几种：竞争性谈判模式竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。
这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。
竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。
合作性谈判模式合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。
这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。
妥协性谈判模式妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。
这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。
团队合作谈判模式团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行谈判。
这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。
谈判类型谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。
根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。
以下是一些常见的商务谈判类型：交易性谈判交易性谈判是指双方在商务谈判中，都期望从中获得更多的利益。
在这种谈判中，谈判双方通常采取竞争性的谈判模式，以争取更多的优势和利益。
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
中西方商业谈判策略的比较分析
中西方商业谈判策略的比较分析在商业谈判中，熟悉并掌握不同文化背景下的商业谈判策略是非常重要的。
在中西方不同的商业文化背景下，商业谈判策略也存在一定的差异。
本文将对中西方商业谈判策略进行比较分析。
一、中方商业谈判策略1. 重视人际关系在中方商业谈判中，人际关系占据了非常重要的地位。
中方商务人士会先与对方建立良好的人际关系，以此来建立互信并协商解决问题。
这种做法也被称为“关系优先”原则。
2. 尊重对方中方商务人士通常会尊重对方的文化和习惯。
在商业谈判中，他们会尽可能了解对方的文化和生活方式，并以此作为进一步沟通的桥梁。
3. 矩阵交错式谈判中方商务人士通常采用矩阵交错式谈判的方式。
这种方式指的是，谈判中的每一方会派出各自的代表团，对于同一商业事务分别进行讨论和协商，以便在商业谈判期间能够取得具有可操作性和可接受性的协议。
二、西方商业谈判策略1. 强调竞争力在西方商业谈判中，竞争力是非常重要的。
西方商务人士通常会通过制定具有竞争力的议程和行动计划，更好地展示自己的竞争力，并从谈判中获得更多的利益。
2. 重视时间西方商务人士非常重视时间和效率。
在商业谈判中，他们通常会以时间压力为催促因素，通过加强交流和沟通，以尽快达成共识。
3. 垂直式谈判西方商务人士通常采用垂直式谈判的方式。
这种方式指的是，谈判中的每一方都会通过选派专业化代表，把不同的议题分别交由专业领域内的人员独立处理，以保证达成的协议是经过充分沟通和讨论的。
三、不同商业谈判策略的比较分析从比较分析中可以看出，中西方商业谈判策略的差异在于侧重点不同。
中方商业谈判强调互信和人际关系，注重合作；而西方商业谈判则更强调竞争力和效率，注重结果。
同时，在代表团方面，中方强调矩阵交错式谈判，而西方则强调垂直式谈判。
此外，两种商业文化的差异也体现在了处理问题上的方式。
中方商务人士注重周期性的、长远的、逐步深入的解决方案；而西方商务人士则注重短期、明确、高效的解决问题方式。
商务谈判模式及案例分析
2 1 2 商务谈判的APRAM模式实施步 骤
1 项目评估 需求评估 可行性分析 项目总体安排 项目授权 谈判项目预演
2 制定正确的谈判计划 确定在和对方谈判时;自己要达成什么样的
目标
努力理解谈判对手的目标
再次进行比较
最后再详细制定时间计划 预算计划和人员 计划并做出风险评估
3 建立谈判双方的信任关系 要努力使对方信任自己
如果目的是想让猪们去多踩踏板;这个游戏 规则的设计显然是失败的
改变方案二：增量方案
投食为原来的一倍分量 结果是小猪 大猪都会去踩 踏板 谁想吃;谁就会去踩踏板 反正对方不会一次 把食物吃完 小猪和大猪相当于生活在物质相对丰 富的共产主义社会;所以竞争意识却不会很强
对于游戏规则的设计者来说;这个规则的成本相当 高每次提供双份的食物；而且因为竞争不强烈;想 让猪们去多踩踏板的效果并不好
4 博弈论在合作谈判中的要素
1局中人players：在一场竞赛或博弈中;每一个有决 策权的参与者成为一个局中人 只有两个局中人的 博弈现象称为两人博弈;而多于两个局中人的博弈 称为 多人博弈
2策略strategiges：一局博弈中;每个局中人都有选 择实际可行的完整的行动方案;即方案不是某阶段 的行动方案;而是指导整个行动的一个方案;一个局 中人的一个可行的自始至终全局筹划的一个行动 方案;称为这个局中人的一个策略 如果在一个博弈 中局中人都总共有有限个策略;则称为有限博弈;否 则称为无限博弈
2 2商务谈判的赢—赢谈判模式
1 winwin模式的概念 2 实施winwin模式的障碍 过早的对谈判下结论 只追求单一的结果 误认为一方所得;即另一方所失 谈判对手的问题始终该由他们自己解决
3 商务谈判达到winwin的途径
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
中美商务谈判方式比较
中美商务谈判方式比较商务沟通在不同的文化环境有不同的表现，因为文化影响商务沟通方式。
沟通者对整个商务活动过程的认识，使用的语言，选择的沟通渠道，以及最终的决定都要受到文化的影响。
了解这些有助于我们在商务沟通中建立起良好的伙伴关系。
总体而言，中国和美国的商务沟通主要区别在方式方法上。
大多数的误解源于深层的文化误解而不是某些具体的行为。
比如美国人倾向于认为中国人的商务沟通是没有效率的，不直接甚至是不诚实的，而中国人则认为美国人的沟通方式过于咄咄逼人，不通情理。
本文通过比较谈判目的、合约内容及决策主体三个方面比较中美商务沟通方式，说明文化因素在沟通方式方面的影响。
一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。
合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。
美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。
美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话；想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。
他们的首要目的就是签订合同。
在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。
中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。
他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊？’我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。
我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。
”这位美国主管误解了中方人员。
对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。
尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。
商务谈判活动中三大模式的比较分析
摘要在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。
这三种模式都各自有着优、缺点。
相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。
它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式AbstractDuring the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.目录1 引论 (4)1.1 选题背景 (4)1.2 文献综述 (4)2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)2.1传统阵地谈判模式 (5)2.2现代理性谈判模式 (6)2.3 PRAM谈判模式 (7)3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)5三大模式的发展趋势及展望 (15)5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)参考文献 (17)致谢 (18)商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
商务谈判谈判模式
这就是双赢的高明解题.
二、集体挂勾法
假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨 试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈， 如此一来，谈判的力量就大为增加.
譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起
谈(「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」).集体 挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增.
不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成
“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”
以及“如何安排善后”等议题来商量。
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割
成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提
下开始加”等议题来讨论。有谈判经验的人知道，
当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题
就成了最重要的解题工作。
退了三步);另外，万一动气是对方的谈判表演，也
不致于让他模糊了谈判焦点.
4.让对方觉得是胜利的一方： 高质量谈判的定义之一，就是在谈判完成 时，双方都很有成就感，所以高质量的谈判 者，会让对方觉得是胜利者.实际的做法包括： 让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方 感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后
在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动， 大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地
点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空
要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有 一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交 换退让的原则来进行协商. 例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就 会在休假日数上妥协.这种「你给我我要的，我给你你要的」 平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判技巧三大方法是什么
商务谈判技巧三大方法是什么面对僵局，聪明的谈判者会巧妙地运用行之有效的谈判技巧，使谈判走出僵持的局面，走进和谐的氛围，达成双方都能接受的协议。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判的技巧三大方法，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判的技巧三大方法在商务谈判过程中，谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词，互不相让，使谈判陷入僵局。
这种技巧有很多种:1.变通法某出口商就某项高级技术设备的交易与国外某买方进行谈判。
在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生了争执并使谈判陷入僵局。
因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。
为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。
最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折衷的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库做最后交货。
并且规定:买方仅能按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视同交接完毕。
由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能做最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。
谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，即使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉快地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样获得了成功。
在具体运用变通法时，必须注意两点:第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己的利益又要考虑对方的利益。
否则，提出的变通方案也不会被对方接受;第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。
否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又两败俱伤。
2.转换法面对谈判僵局，通过巧妙地变换话题，可以改变紧张的谈判氛围，使双方在和谐的谈判气氛中重新讨论有争议的问题，达成谈判的协议。
世界各国商务谈判分析
世界各国商务谈判分析谈判实质上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议。
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得自己想要的结果。
谈判是一项集策略性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。
按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。
谈判双方参加谈判的主要目的，不能仅仅以追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段，它有自身的规律、规则，是科学性与艺术性的统一。
它关系到交易的成败，关系到企业的生存与发展。
商务谈判的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科之间的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。
从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。
商务谈判既有其规律和原则性，更有其灵活性和创造性。
商务谈判指买卖双方为实现某种商务或劳务的交易进行的协商活动。
然而在商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但也存在利益的冲突和矛盾。
在谈判中，如果谈判者没有采用任何谈判技巧和原则，那么谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得各自的目标都没有达到等问题。
而随着中国加入WTO，市场经济全球化。
与不同国家人的谈判，就是一场不同文化的交锋，了解对手文化与自身文化的差异性，才能在谈判中占据主动，为最终达到目的做准备。
以下详细谈谈几个不同国家的谈判风格。
一、美国式商务谈判分析美国式商务谈判是属于恐吓、威胁、警告、压力等的强硬型谈判方式。
不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也接受不了。
英国评论家汤普生曾经这样批评美国式商务谈判：“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆忙浏览一两页备忘录，便干劲十足地往返于各地的会议之间。
谈判的金字塔模式的三种类型
谈判的金字塔模式的三种类型
第一种，价格谈判。
这一类谈判条款非常简单，顾名思义就是谈价格。
最常见的是买卖场景。
价格谈判的特点是零和博弈，也就是说，你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入，对于对方来说，让出去的每一个点都是净损失。
饼就这么大，你多咬一口，我就少一块。
第二种，条件谈判。
双方合作的条款比较复杂，不是只有价格。
比如，买房子，买二手车，常见的商务谈判等等，价格当然很重要，但付款方式、房子的户型、车子的质量等等，都可以作为谈判的筹码。
如果是商务谈判，你和供应商除了供货价格是多少，你们还要讨论付款方式，是当场钱货两清？还是每个季度结一次？是你上门自提，还是送货上门？商品合格率要达到多少？等等。
有些条款是你在乎但对方不在乎的，有些正好相反，于是你们通过谈判各取所需。
第三种，价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂。
这个时候，谈判的内容已经超出现有的条件之闯的交换，而是通过创造新的价值去解决问题。
商务谈判
商务谈判中的策略一、谈判战略因角度不同会形成多种模式，常见的谈判模式有三种：对抗型战略、合作型战略、让步型战略。
下面将针对每一种战略分别介绍：（1）对抗型战略：对抗型战略也称竞争型战略、输赢型战略，是指对既定利益进行争夺的谋划与行为模式。
对抗型战略的特点：谈判者过于关注双方的分歧，忽视共同点，认为打击对方是取胜的唯一手段，为了利益不考虑双方关系的损害。
（2）合作型战略：合作型战略也称双赢或共赢战略，是指双方在共同理念基础上为谋求应得的利益而进行协调的沟通模式。
合作型战略特点：双方目标不是相互排斥的，一方实现目标不妨碍另一方也达成目标，一方获利也不需要以另一方的损失为代价。
（3）让步型战略：让步型战略是指割舍多数应得利益而达成协议的谈判模式。
让步型战略特点：调整的结果在不断地对自己有利，输掉此次谈判还期待着在以后的谈判中予以“扳回”，但此次的愉悦很可能在下次的谈判中葬送掉。
三种战略的优劣势比较：谈判中的让步都是以进展为前提条件的。
出现故障时，一般首先采取行动的一方会处于不利地位。
因此，要试探着提出一个有前提条件的交换。
如果把双方争议的焦点联系在一起的话，就可以提出进行交换的建议，取得一定的进展（一）、适度稳妥的进展：对方退让的时候，要适度进展，把握尺度，不能得寸进尺。
进展的程度应掌握在对方能够承受的限度内，如果超越了度的界限，就会出现质的变化。
采用渐进式的方法取得进展：双方先就较简单的问题达成协议，把难点留到后面解决，随着谈判的不断深入，有些难题也就容易解决了。
渐进方式能给双方提供相互试探的机会，又能使谈判不致很快触礁（二）、以休会打破僵局：对方不断施加压力使你感到无法抵挡，或多次进攻均无效果，这时应中断谈判进程，以便摆脱对方，给自己以喘息之机。
休会的具体方法有下述几种：在对方陈述其观点的中途，寻找借口离场；根据当时的情况，见机安排喝些饮料、安排酒宴或参观游览；求暂时休会。
（三）、以退为进：1、被迫退出。
商务谈判的类型形式内容和模式
商务谈判的类型、形式、内容和模式引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，通过谈判双方商定达成共识，并最终达成协议。
商务谈判的成功关系到企业的利益和业务发展。
本文将介绍商务谈判的类型、形式、内容和模式，帮助读者更好地理解和应对商务谈判。
类型根据参与方的不同，商务谈判可以分为双边谈判和多边谈判两种类型。
双边谈判双边谈判是指只有两个主要参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在双方有明确的商务目标，并且对彼此的利益能够进行充分的掌握和把握的情况下。
双边谈判的特点是参与方较少，决策过程相对简单，更容易维持机密性。
多边谈判多边谈判是指有多个参与方之间进行的谈判。
这种类型的商务谈判通常发生在涉及多方利益关系的复杂交易中。
多边谈判的特点是参与方众多，决策过程繁琐，需要协调各方的利益和诉求。
形式商务谈判的形式通常包括面对面谈判和线上谈判两种。
面对面谈判面对面谈判是指参与方直接在同一地点进行的谈判。
这种形式的商务谈判可以更好地传递信息和情感，更容易建立信任和沟通。
面对面谈判的优势在于可以通过非语言沟通获取更多信息和感知对方的态度和情绪。
线上谈判线上谈判是指参与方通过互联网或其他在线平台进行的谈判。
随着科技的进步，线上谈判在商务活动中越来越常见。
线上谈判的优势在于可以节省时间和成本，增加灵活性，并且可以跨越地域和时区的限制。
内容商务谈判的内容取决于谈判的具体目标和背景，但通常包括以下几个方面：1. 权益和利益分析在商务谈判中，参与方需要明确自己的权益和利益，并对对方的权益和利益进行分析。
通过权益和利益分析，可以为谈判制定明确的目标和策略。
2. 条件和要求商务谈判的内容中，参与方需要明确自己的条件和要求。
条件和要求通常包括价格、数量、质量、付款方式、交货期限等方面的要求。
3. 交流和沟通商务谈判的内容中，交流和沟通是非常重要的。
双方需要清晰地表达自己的意图和建议，并倾听对方的观点和建议。
有效的交流和沟通有助于促成共识和协议。
商务谈判活动中三大模式的比较分析
商务谈判活动中三大模式的比较分析摘要在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。
这三种模式都各自有着优、缺点。
相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式；PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。
它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式AbstractDuring the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t f it the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation becauseof its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.目录1 引论 (4)1.1 选题背景 (4)1.2 文献综述 (4)2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)2.1传统阵地谈判模式 (5)2.2现代理性谈判模式 (6)2.3 PRAM谈判模式 (7)3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)5三大模式的发展趋势及展望 (15)5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)参考文献 (17)致谢 (18)商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。
商务谈判的类型形式内容和模式
中单凭样品成成交的情况不多;一般是规定产品的 某个或某几方面的质量指标作为样品的依据 如; 色彩样品 形式样品 • 一些有特色的产品可用品牌或商标来表示
4 价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点;它与双方的利益得 失的关系最直接 通常;最终确定的价格一般要与 双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起来
• 可是;各自看看自己所得;再看看别人;都认为自己所得 太少;分配仍旧不公 因再无肉可分;只能相互调整;各自 争论不休;时至第二天中午;烈日炎炎
• 突然;有人惊呼;哪来的刺鼻难闻之味 原来肉泥已不能 食之;全弃之;公平终于实现
一 硬式谈判立场型谈判
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段;坚守己方的强硬立场;并以要示对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的 谈判方法
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人;不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜;完全满足自身需要； • 以对方让步;牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度； • 死守自己的立场； • 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方;实为欺诈； • 不惜手段对对方施以高压 威胁 不惜手段对对方施
案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库;而自由职业者建筑师约翰正缺少工作 于是;比尔要 约翰为他的仓库绘制设计图;约翰接受了这份工作 比 尔看到约翰急切地想得到这份工作;就只答应付给他 正常工资的一半 约翰提出异议;但最终以60%的正常 工资接了这份工作 这是一份乏味而令人厌烦的工作; 要花很长时间 双方都认为比尔赢了;约翰输
二 劳务买卖的谈判内容
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析【商务谈判】商务谈判模式及案例分析引言商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，无论是与供应商、合作伙伴还是客户进行谈判，都需要灵活运用各种谈判模式来达成双方的共识。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并结合实际案例进行分析，以帮助读者更好地理解和应用商务谈判技巧。
1. 竞争型谈判模式竞争型谈判模式是指当双方对利益分配存在分歧时，各方以自身利益为最高优先级，争夺更多的资源和利益的谈判方式。
通常情况下，双方会采取一系列策略，如威胁、示弱、让步等，以获取更多的权益。
案例分析：假设公司A与公司B进行供应商合同谈判，公司B拥有供应商品的独家代理权，而公司A希望以更低的价格获得产品，并争取更长的合同期限。
在谈判过程中，公司A采用竞争型谈判模式，先是威胁称会与公司C合作，以获取更有利的条件；接着公司A示弱，表示自己在市场上受到竞争压力，需要更低的价格才能维持业务盈利；最后，在让步的基础上，公司A与公司B达成一致，获得了更好的价格和合同期限。
2. 合作型谈判模式合作型谈判模式是指双方在谈判过程中强调共同合作与利益最大化，通过协商和合作来达成双赢的局面。
在这种模式下，双方会共同制定目标，分享信息，并寻找创新的解决方案。
案例分析：假设公司C希望与公司D达成合作伙伴关系，共同开展市场推广活动。
在谈判过程中，公司C与公司D采用合作型谈判模式，双方共同分析市场需求，制定推广目标，并分享各自的资源和信息。
通过充分的沟通和合作，最终达成了一项长期合作协议，双方在市场推广活动中取得了良好的业绩。
3. 妥协型谈判模式妥协型谈判模式是指当双方利益分配的差异较大，无法通过竞争或合作达成一致时，双方不得不做出妥协，放弃部分利益以实现各自的最佳利益。
在这种模式下，双方需要灵活折中，找到一个最接近双方利益的平衡点。
案例分析：假设公司E希望与公司F签订一项销售协议，但双方在价格和交货期方面存在较大分歧。
由于双方无法达成共识，最终公司E与公司F采用妥协型谈判模式，在价格方面双方达成了一个折中的价格，并在交货期上做出了一些妥协。
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摘要在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。
这三种模式都各自有着优、缺点。
相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。
它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式AbstractDuring the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.目录1 引论 (4)1.1 选题背景 (4)1.2 文献综述 (4)2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)2.1传统阵地谈判模式 (5)2.2现代理性谈判模式 (6)2.3 PRAM谈判模式 (7)3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)5三大模式的发展趋势及展望 (15)5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)参考文献 (17)致谢 (18)商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。
一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。
在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。
谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。
商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。
这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。
因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。
在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。
1.2 文献综述范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的《谈判高手》一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。
书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。
在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。
刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的《国际商务谈判》（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。
通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。
在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。
在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的《经典谈判谋略全鉴》一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。
尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。
在通过案例对比后，简单介绍了三种谈判模式下不同的谈判风格与谈判方式。
通过对孙健敏老师著作，在2004年由企业管理出版社出版的《谈判技能》；周忠心老师著作，在2003年由东南大学出版社出版的《商务谈判原理与技巧》等书的学习，自己有一定的认知和理解。
并又归纳总结出了这三种谈判模式在实际商务谈判活动中的选择与运用以及各自的发展趋势与展望。
不同的谈判模式有各自的优缺点，也有不同的适用范围与条件。
只有根据当前的谈判形势来选择合适的谈判模式，才可以使谈判达到理想的效果。
2商务谈判活动中常见模式探讨2.1传统阵地谈判模式传统阵地谈判模式指谈判一方维护自己的立场，而另一方极力使对手做出让步，改变其坚持立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。
协议破裂阵地谈这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初都确立了自己的立场，并且都摒着维护自己立场的理念贯穿到整个谈判过程中，迫使对方放弃他们的立场，迫使对方做出让步，促成协议的完成。
如果有一方会做出让步，那么二者之间的协议可以达成。
但如果双方都非常坚持并且维护自己的立场，一点都不肯让步，那么双方之间的协议就会破裂，合作关系也随之瓦解。
实际上关于传统阵地谈判模式在我们日常生活中有很多的例子。
像平日顾客去时装店买衣服，顾客与老板之间讨价还价，这种讨价还价的行为实际上也就是一种简单的商务谈判。
这种谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。
它充分体现了参与谈判者急功近利的思想，同时也反映了谈判者“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”，导致谈判关系十分紧张。
传统阵地谈判模式的优点有：其过程相对来说十分简单，因此谈判的内容并不复杂、涉及面并不太大，在谈判中所需花费的开销低。
另外，对参与谈判人员素质的要求不高。
1范云峰、贾文华，2004：《谈判高手》，京华出版社，第78页。
传统阵地谈判模式的缺点有：这是一种此消彼长的压迫式洽谈，其谈判气氛是松垮的、旷日持久的、“马拉松”式的。
缺点主要包括:（1）谈判的效率低下。
在这种谈判摸式中,每一方为保证取得有利的谈判结果,一开始都摆出神圣不可侵犯的姿态,为了使最终结果有利于自己，双方的要求都很极端，而且都死守不放，并且拼命地维护这种要求，迫不得已时才会做出小小的让步，经常出现谈判寸步难行的局面，而且特别容易形成马拉松；（2）谈判结果不够理想。
当谈判者占据阵地开始谈判时，其目标就是赢，所以他们坚持己方的立场，并总是希望死守阵地不放。
结果由于更多的精力投入到阵地上，而双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性极小。
最后得到的谈判结果也许只是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的效益，因而不那么令双方满意；（3）人际关系难以维护。
在谈判中，双方都是坚守各自的阵地，寸步不让，尽管讨价还价异常激烈，但很难找到效益的结合点，结果是会不欢而散。
不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇。
2.2现代理性谈判模式现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。
也就是一种能做出使效益最大化的最佳决策谈判。
协议图1.2现代理性谈判模式这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初认定自身需要的同时也积极探寻对方需要，摒着能使双方利益互补互利，双方可通过谈判各取所需的原则，在谈判中来寻找合理解决方案和解决的途径，并做出一种最佳决策谈判，以此满足双方效益最大化，促成协议的完成。