顾客心理分析
掌握客户心理分析的销售话术技巧
掌握客户心理分析的销售话术技巧销售是商业活动中至关重要的一环，能否成功完成销售任务，很大程度上取决于销售人员是否能够准确把握客户的心理需求。
客户心理分析是一门关于人性的科学，掌握这门科学可以帮助销售人员更好地理解客户，从而运用恰当的销售话术技巧。
下面将为大家介绍一些有关客户心理分析的销售话术技巧。
首先，了解客户需求是进行客户心理分析的前提。
每个人都有不同的需求，作为销售人员，我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解客户的真实需求。
然后，我们可以根据客户的需求，调整自己的销售话术。
例如，如果客户更加注重产品的价格，我们可以重点强调产品的性价比；如果客户注重品质和服务，我们可以突出产品的质量和售后服务。
其次，确定客户的购买动机是进行客户心理分析的关键。
人们购买商品的动机有很多种，有些人是因为产品的功能，有些人是出于赶时髦，还有些人是为了满足情感需求。
在销售过程中，销售人员可以通过细致的观察和问询，了解客户的购买动机，然后根据不同的动机运用恰当的销售话术。
比如，如果客户是因为时髦而购买，我们可以强调产品的独特性和流行度；如果客户是因为情感需求而购买，我们可以侧重产品给予客户的情感满足。
此外，客户心理分析还需要注意客户的购买决策过程。
决策过程可以分为五个阶段：意识到需求、收集信息、评估选择、做出决策、采取行动。
不同的客户可能处于不同的阶段，了解客户所处的阶段，可以帮助销售人员提供针对性的建议和支持。
例如，如果客户处于收集信息阶段，我们可以向其提供产品的详细信息和比较数据；如果客户处于评估选择阶段，我们可以提供适当的比价和优惠信息，以帮助客户做出决策。
最后，销售人员应该注意客户情感需求的分析。
人类是情感动物，我们的决策往往受情感的影响。
在销售过程中，如果销售人员能够准确分析客户的情感需求，就能够给予客户更多的情感满足，从而增加销售成功的机会。
例如，通过情感需求分析，销售人员可以了解到客户更看重的是产品的安全性还是品牌的声誉，是想要购买时尚的产品还是传统的产品等等。
如何分析顾客的心理
·如何分析顾客的心理一个好的推销员总是运用某些观念模式去了解顾客的价值观。
一旦了解，真正的推销员就能左右顾客的价值观念。
1、完全胆怯的顾客此类顾客很神经质，害怕推销员。
经常瞪着眼寻找什么，无法安静的停在什么地方。
他们好像经常在玩桌上的铅笔或其他东西，不敢与推销员对视，对于家人和朋友也用尖锐的声音说话。
此类顾客若推销员在场就认为，被陷于痛苦的立即或必须回答与私人有关的问题的提问，因而提心吊胆。
但，又由于知道最后会被说服而不得不买，故若推销员出现了就会不高兴。
对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待。
然后细心观察，称赞所发现的优点。
对于他们，只要稍微提到与他们工作有关的事，不要深入探听其私人问题，应专谈自己的事，使他们轻松。
应该多与他们亲密，寻找自己与他们在生活上共同的地方。
那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友。
这样，对此类顾客的推销就变得简单了。
2、稳静的思索型顾客此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。
只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。
他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。
而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。
他也想看清推销员是否认真，一本正经。
他在分析并评价推销员。
此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。
他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。
属于理智型购买。
不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。
可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。
对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。
换言之，采取柔软且保守的推销方式。
绝不可以兴奋。
但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。
而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。
那么，他会想更进一步了解你。
结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。
这样即打开了对方的路。
对于此类顾客，推销员绝不可有自卑感。
你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 /。
顾客就餐心理分析x
顾客就餐心理分析x
一般来说，顾客到餐厅就餐时，会有以下心理：
1.期望满足饥饿感：顾客到餐厅就餐的一大原因是因为他们觉
得饥饿。
他们期望能够得到美味的食物来满足自己的饥饿感。
2.期望获得社交体验：就餐不只是为了填饱肚子，顾客也希望
获得一种社交体验。
顾客可能会与家人、朋友或同事一起用餐，享受聊天和互动的乐趣。
3.面临决策困难：当顾客到达餐厅时，通常需要做出许多决策，如何选择菜品、如何选择饮料、如何决定是否点甜点等，这可能会导致决策困难。
4.享受美味的食物：顾客希望能够得到美味的食物和饮料，能
够满足自己的味蕾，给自己带来愉悦的体验。
5.期望得到专业的服务：顾客也希望得到专业的服务，包括服
务员的态度和技能，比如周到的服务和咨询。
6.不希望承受不必要的开支：顾客也会考虑成本。
他们希望得
到物有所值的菜品和服务，但不希望承受过高的开支。
简述顾客的八大消费心理
简述顾客的八大消费心理在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。
顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。
了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。
下面将介绍顾客的八大消费心理。
1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。
他们希望以最低的价格获得最大的价值。
因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。
2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。
如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。
因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。
3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。
商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。
4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。
如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。
因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。
5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。
他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。
因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。
6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。
他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。
因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。
7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。
他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。
因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。
8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。
顾客的八种心理
顾客的八种心理从众心理：从众心理每一个行业都有，只不过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵，一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同，绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说：这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话，能使客户打消顾虑心理，促使成交！价高心理：立场决定了心理。
对于客户来说，所有的商品价格都是高的，所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的，但假如是背后说我们价格高，那就有必要仔细了解一下行情了。
虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候，是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说：这款产品很好，但价格有点高，一般客户我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。
（这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她就变成了不识货的），一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投降的。
逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,二是要正话反说，比如你想推销爱护洗发精，你不妨说，强生的洗发精卖得很好，你可以多看看。
这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户，导购员引导语言是：“这一个品牌在你们上班族（经商族、白领族、）消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故，所以大家眼光都相差不远。
摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑贵的、知名度高的买，我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品，别介绍二线品牌，不然她会觉得你看不起她,在购物时，你要表现出羡慕或惊讶的意思，因为她们卖一大堆的产品，目的无非就是为了让能引起你的羡慕和惊讶罢了。
客户心理分析的话术技巧
客户心理分析的话术技巧随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断提升销售能力，而客户心理分析的话术技巧则成为了销售人员必备的利器。
通过准确理解和分析客户的心理需求，销售人员可以更好地满足客户的期望，提高销售效果。
本文将介绍一些客户心理分析的话术技巧，帮助销售人员更好地应对各类客户。
1. 倾听与共鸣倾听是有效的沟通的基础，当销售人员倾听客户时，他们可以更好地理解客户的需求并建立共鸣。
在交流过程中，销售人员可以采用“引导式倾听”的方式，通过回应客户的关键词语、肢体语言以及情绪变化，来迅速了解客户的核心需求。
例如，当客户表达出对一款产品的兴趣时，销售人员可以说：“您对产品X的这个特性感兴趣，这是我们的研发团队花费了很多心血设计出来的。
”这样的回应不仅表明销售人员理解客户的需求，也通过共鸣的方式拉近了和客户的关系。
2. 正向言辞销售人员的言语对话要积极正面，这种积极的态度有助于激发客户的购买欲望。
在与客户的沟通中，销售人员可以使用一些正向的话语，例如：“您做出了很明智的选择”、“这款产品将帮助您提高生产效率”，这样的话语可以增强客户对产品的信任感和满意度。
然而，销售人员需要保持理性，避免过度夸大产品的优点，以免引起客户的不信任。
3. 询问开放式问题开放式问题是指不仅仅能够引导客户回答是或否的问题，而且能够激发客户进行阐述并提供更多信息的问题。
在与客户的交流中，销售人员可以使用开放式问题来引导客户讲述自己的想法和需求。
例如，销售人员可以问：“您对产品性能有哪些具体要求？”或者“为什么您对这个功能感兴趣？”通过这样的提问方式，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，进而调整销售策略，满足客户的期望。
4. 断句与沉默销售人员在与客户对话时，可以使用断句和沉默的技巧，以引起客户更多的关注和思考。
当销售人员提出一个观点或者问题后，可以在关键时刻停顿一下，给客户一些思考的空间。
这个技巧可以帮助销售人员引起客户的注意，并且增加他们对话题的关注度。
消费者的十种心理分析
消费者的十种心理分析销售人员在销售时，洞察客户瞬息万变的心理，就能取得先机，能应对客户的种种刁难，能让客户乘兴而来，意犹未尽而去，最终达成交易。
那么下面是店铺带来的消费者的十种心理分析的内容，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
消费者的十种心理分析：1、贪的心理消费者都有贪小便宜的心理，总想沾点便宜。
当然这也是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。
有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。
当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。
2、爱美的心理爱美之心，人皆有之。
苹果手机正是利用这个心理，将苹果手机设计的简洁美观，优雅大方。
有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3、猎、新奇心理这是年轻人好奇心使然的特性。
只追求新，一有新东西，马上想拥有使用。
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。
这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
4、注重实用性注重商品的功能性，实用，耐久。
这是客户普遍存在的心理动机。
在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
对待这种动机的客户，销售人员在选购商品时，特别对其强调商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
5、追求安全感这种人敏感，缺乏安全感。
有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。
顾客的心理分析
顾客的心理分析及对策1）、犹豫不决性顾客：希望一切由自己决定，但往往不具备这种条件，这种人极端讨厌被说服，而且不让对方看透自己。
对策：态度温和，不能强迫，观察客人反应与其保持一定的心理距离。
2）、会挖苦的顾客：不挖苦难受，善于显示自己，欲求赔偿。
对策：不能视对方牢骚为牢骚，耐心说服，以实绩说服。
3）、高高在上的顾客：显示自己与他人不是一个档次，有优越感，不想暴露自己的缺点。
对策：满足其虚荣需要，不揭其伤疤，尊重其自尊心。
4）、拘泥热心型：热情，对任何事情无偏见，不怀疑。
容易缺少主见，极易相信知识丰富的人。
对策：实事求是得介绍产品，不能欺骗，不能刻意讨好，对自己得产品有信心，热情接待。
5）、深思熟虑型：谨小慎微，三思而后行，对任何事情都必须进行分析、判断、研究后作决定。
对策：说之以理，实现了解其动机、习惯几偏好。
6）、文化层次较高型：素质修养高，消费行为理性化，需要层次高，爱好面子。
对策：给足面子，利用好面子的特点刺激欲望，强调社交的重要性，利用好面子的弱点，促成交易。
7）、忠厚老实型：腼腆无主见，不会任意拒绝，多疑、话少。
对策：抓住不拒绝的弱点，消除对方疑虑和羞怯心理，尽量亲切。
8）、不诚实型：说谎不动声色，不愿让别人清楚自己的意图，不愿意暴露自己的弱点，力争取得主动地位。
对策：以柔克刚，巧妙地揭示其正面目，装聋作哑扮天真。
9）、反应迟钝型：话少，行事迟缓，不遭人厌，犹豫寡断，难以立刻作出决断。
对策：搞清楚对方意图，与对方节奏同步，巧妙设问，注意不要引发反感。
10）、急性子型：风风火火，性格急躁，遇事急切，不沉稳，天生急性子，我行我素，性格直爽。
对策：干净利落，沉稳，不能感情用事，讲究语言技巧。
11）、金口难开型：嘴风严密，不容易开口表态，不轻易回答问题。
对策：不能连续发问，只是更加沉默，要注意试探对方。
12）、喋喋不休型：以畅所欲言为快乐，表现欲望强，寻求语言击败对手的满足感，希望对人好一些。
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48
犹豫不决型：
有购买的意思，态度时冷
时热，信心不足，很难预料。 对 策
首先要取得对方的信赖，然后帮助顾客下决心，
提高顾客对产品的信心，从而实现销售。
49
我再看看那款!我感觉还 是没那款漂亮!这款好象 便宜点吧?我还是觉得 这款最好?
50
小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默 观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都 较为缓慢小心一般在现场呆的时间比较长。
28
一、有既定购买目的的顾客 接待技巧
这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住他临 近柜台的瞬间马上接近，积极推介，尽量不要让他购 买其它品牌。动作要迅速准确，并尽快把商品包装好 送给顾客，以求迅速成交。
29
一、有既定购买目的的顾客
注意点：
（1）面带笑容，点头示意。 （2）记清面容，以免接待时忘记。 （3）优先接待。在优先接待前，要向前边的顾客说明 情况，取得谅解后给予照顾。 （4）快速结算，快速成交。
特征
有的顾客犹豫不决，下不了购买的决心。 他们感到“买嘛，也可以”，但心里又 想“也许以后会有一些更好的商 品”“可能过段时间会有折扣”。
42
七、下不了决心的顾客
接待技巧
对这样的顾客，导购员应该积极地从旁 建议，不断发出成交信号，促使其下定 决心购买。
43
目
录
不同“购买意向”的顾客接待技巧 不同“性格倾向”顾客的接待技巧 不同年龄顾客的接待技巧
18
5．求廉心理
消费者在选购商品时，特别计较商品的价 格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其 动机的核心是“便宜”和“低档”。 主要消费对象：农村消费者和低收入阶层。
19
6．攀比心理
消费者在选购商品时，根本不是由于急需或必要， 而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总 想比别人强，要超过别人才好，以求得心理上的 满足。其动机的核心是争强斗胜。 主要消费对象：儿童和青少年。
二、目标不明确的顾客
接待技巧
对付这类顾客的难度最大： 有耐心，如果你能坚持到最后，其成交可能性就很大。 有较强的说服力，帮助其选购产品，一旦你能打动他， 改变 他也就变得很容易了。 他虽然采取否定的态度（意思是“如果你提出好的条件，就会引起我的购买 欲” ），但他对条件好的交易不会抵抗。因此，只要提出能打动 他的购买诱因，就可以成交。
20
7．癖好心理
消费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和爱 好，倾向比较集中，行为比较理智，可以说是 “胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。他 们的动机核心就是“单一”和“癖好”。 主要消费对象：老年人和某一方面的爱好者。
21
8．猎奇心理
所谓猎奇心理，是特别注重对新奇事物和现象 产生注意和偏爱的心理倾向，也俗称为好奇心。 在猎奇心理的驱使下，顾客大多喜欢新的消费 品，寻求商品新的质量、功能、花样、款式、 享受、乐趣、刺激等各种新奇的特性。 主要消费对象：儿童和青少年。
24
判断以下行为分别属哪种购物心理：
1、小张把工资的一大半用来收集邮票 2、小李想买一款比小王的更高档的手机 3、老赵穿的是名牌服装 A. 求实心理 B. 癖好心理 C. 求美心理 D. 求名心理 E. 攀比心理
4、刘阿姨经常在菜市场挑选合适的蔬菜
5、周小姐喜欢买很多漂亮的化妆品
25
内容大纲
1 2 3 2
14
1．求美心理
顾客在选购商品时完全不是以使用价值为目 的，而是特别注重商品的品格和个性，强调 商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰” 和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量 和服务等方面的因素都排在次位。 主要消费对象：城市年轻女性。
15
2．求名心理
消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象 征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示 自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动 机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有 一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。
44
自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子， 总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条 件优越，以知识分子居多。
对 策
这类人喜欢听恭维的话，需多多赞美他，迎合其自尊心， 千万别嘲笑或批评他，告诉他我们的产品优势在哪？
45
我比较喜欢听赞美的话,让 我高兴了我才会有心情买 东西,而你需要我的购买才 能做成生意,明白吗?
60
一、老年顾客
接待技巧
老年顾客社会经历比较丰富，购物希望实用、价格公道。对于这类 顾客要多提供购物服务，主动介绍产品实用价值，当好参谋，尽量 减轻其购物负担，如代客交钱、包装物品、送货上门等。 强调售后服务好，产品实惠、耐用，特别是初次购买产品的顾客应 想方设法收集他的资料，在可能的前提下，两天后打一次咨询电话， 同时要注意把握：音量不可过低（老年人多听力不佳），态度要和 颜悦色，说话语气要尊敬，说话内容要谦虚，说话速度不宜过快， 做到简单、明确、中肯。
30
二、目标不明确的顾客
特征
指的是没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，这类顾客 比例较大。这类顾客有时候好像很有主见，但一经推介就会 改变。 此类顾客喜欢说：“我只是看看，今天什么都不买。”在进 店之前，他早就有了心理准备，提什么问题及怎样回答问题 他都已经想好，因此他会轻松的与导购员谈话。
31
22
9．从众心理
女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多 人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购 者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿 着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购 买，别人若说不好，则很可能就放弃。 主要消费对象：女性。
23
10．情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。 女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的 影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖 的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好 奇，激起她们强烈的购买欲望。
特征
这类顾客愿意自己一心一意地挑选商品，不愿别人打 搅自己。他们的购物经验丰富，自信心强，轻易不接 受别人的观点和意见，购物喜欢自己琢磨，自己挑选， 不愿与导购员过多地交流。
40
六、想自己挑选的顾客
接待技巧
对于这样的顾客，导购员应让其自由挑选，不必过 多推介商品，只要适当留意顾客就行了。
41
Hale Waihona Puke 七、下不了决心的顾客56
经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱， 总喜欢找一大堆理由，就是不想买。
对 策
先确认他对产品感兴趣，然后想办法刺激他的购买欲 望，并和其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也 可以让他分批购买或预付订金等。
57
你说的是真的吗?我 还是觉得有点贵?某 某牌子才###钱呢?
58
目
录
不同“购买意向”的顾客接待技巧 不同“性格倾向”顾客的接待技巧 不同年龄顾客的接待技巧
35
四、无意购买的顾客
特征
这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛， 消磨时光，但也不排除他们具有冲动性购买行为或 为以后购买而观看商品，这类顾客行走缓慢，谈笑 风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看；有的 哪里有热闹就往哪里去。
36
四、无意购买的顾客
接待技巧
对这类顾客，如果不接近柜台就不必急于 接触，应随时注意其动向，当他到柜台察 看商品时，就要热情接待。
61
53
能不能 再便宜点 啊? 应该还可以便 宜吧?有没有礼物赠 送啊?
54
来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他时间有限， 这类型人其实最关心质量与价格。
对 策
称赞他活的很充实丰富，值得羡慕，谈产品的好处，要抓住重点， 不必拐弯抹角，只要信任你，就很容易产生购买行为，这种类型 人做事通常很爽快。
55
质量有保证吧?一口 价最低是多少? 别拐 弯抹角,行不行给个 话?
16
3．求实心理
消费者在选购商品时一点儿也不强调什么 商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用， 其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和低收入者。
17
4．求新心理
消费者在选购商品时特别追求款式和流行样 式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价 格是否合理，从来不大考虑。这种动机的核 心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象：追求时髦的青年男女。
沉思 想象
提问 比较 产品
感受 检查 问价
决定 购买 产品
买单 感谢
12
内容大纲
1 2
了解顾客消费心理的重要性 顾客购物的心理历程
顾客具体的购物心理表现
√
3 2 4 2
不同顾客的接待技巧
13
求美心理 求名心理 求实心理 求新心理 求廉心理
攀比心理 癖好心理 猎奇心理 从众心理 情感心理
了解顾客消费心理的重要性 顾客购物的心理历程
顾客具体的购物心理表现
√
4 2
不同顾客的接待技巧
26
目
录
不同“购买意向”的顾客接待技巧 不同“性格倾向”顾客的接待技巧 不同年龄顾客的接待技巧
27
一、有既定购买目的的顾客
特征
进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，指名 要购买某种商品，购买目标明确，往往知道要选购什 么产品，对产品用途也比较清楚。 这类顾客也许曾经用过同类产品，也许是忠实顾客， 不过这类顾客比例较小。
59
一、老年顾客
特征
喜欢用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是 在亲戚朋友的推介下才去购买未曾使用过的某品牌的商品。 购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。 希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用和售后服 务有保障的实惠性商品。购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢 问长问短，对导购员的态度反应非常敏感。
46