房地产营销策略秘笈(PPT 42页)

合作目标 营销策略 促销预算 促销目标
市场范围 产品范围 整合
SP目标
SP设计
竞争性防御
设计 折扣率确定
促销条款
时间
效果测试
wk.baidu.com
SP评估
房地产促销： 房地产促销：
免费（Free）,印花、免费样品、赠品、
优惠（Save），自助获赠、折价券、折扣优惠、 退款优惠、合作广告、
SP工具分类
竞赛（Wins）经销商分销竞赛、销售人员竞赛、 消费者竞赛或抽奖 组合（Mix），财务激励、联合促销、连锁促销、 会员促销、其他SP
【中心花园、加拿大风情、主题园林、艺术园林、亚热带园林、园林规模、 欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式、岭南园林、园林 社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第五大类卖点：自然景观
【全海景、一线江景、二线江景、园景人工湖、山水景观、山景、河景、 一线河景、二线河景、自然湖景】
房地产促销110种 房地产促销 种：
71、送价值28万元游艇会会籍。 72、送高尔夫会会籍。 73、送特色园林恋景观亭一个。 74、送印花费。 75、首5个买家现金回赠2万元。 76、送两年供楼利息一半。 77、家私套餐优惠券1000元。 78、免费酒店住宿一晚。 79、送全屋天花灯饰及厨房全套装修连橱柜、燃具。 80、送黄金生肖礼品一个。
【服务、文化、物业、口碑】
第十三大类卖点：产品可感受价值
【品质、成熟社区、身份地位、安全、个性化时尚、艺术、建筑艺术、健康】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第十四大类卖点：楼盘及发展商形象
【荣誉、发展商、知情权、自我标榜、张扬个性】
第十五大类卖点：居住文化与生活方式
【生活方式、品味卖点、文脉卖点】
房地产营销策略秘笈
房地产销售没有季节性，每个月都是有效销售期！
通常房地产广告传播阶段的划分：
势 势 势 势 势 势 势 势
预售期
任务：
1、 引起关注 蓄势待发
开盘期
任务：
强销期
任务：
达成销售
热销期
任务：
扩大销售
保温期
任务：
深化品牌形象
清盘期
任务：
销售结束 塑造品牌
内 部 认 购 期
引爆销售
2、 形成热点 形象雏形 ： 3 1 ： 2 ： 2 ： 3 ： 12 18 ： 3
第十六大类卖点：情感
【孩子、情缘、亲恩】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第十七大类卖点：销售与工程进度
【奠基、内部认购、第一期公开发售、第二期公开发售、尾盘公开 发售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放，外立面呈现、 封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房、 答谢 】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第十八大类卖点：创意促销
【价格卖点、付款方式、竟卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、 特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、 开放日促销、业主联谊促销、艺术活动促销、音乐会促销、表演促销、 新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法】
房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
1、居住主题 2、荣誉 3、品质 4、教育概念 5、生活方式 6、户型 7、健康概念 8、建筑艺术 9、节日促销 9、成熟社区 9、投资概念 9、绿色概念 9、服务 9、豪宅 9、一期公开发售 16、全海景 17、送礼促销 17、一线江景 19、发展商品牌 19、身份地位 19、e概念 19、环保概念 19、生态概念 19、繁华路段 24、品味 24、错层 24、配套设施 24、白领 24、孩子 24、CBD概念 24、封顶 24、中心花园
作用： 作用：加强消费者的沟通，维系老用
户资源，提高亲和力，加强品牌屏障 手段： 手段：公关活动、新闻
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第一大类卖点：楼盘硬件
【户型、配套设施、交通、精装修、板式、建材配置、景观、新工艺 新材料、使用率、楼间距、会所、泳池、户口、大型超市进驻、规划、 专业组合、大规模、创新技术、绿化率、阳光空气、高尔夫、公园、 智能化、厨卫、区位】
楼盘硬件卖点 1、户型 2、配套设施 3、交通 4、精装修 5、板式 5、建材与配制 6、景观 6、新工艺新材料 6、使用率 6、楼间距 6、会所 6、泳池 6、户口 7、大型超市 8、规划 8、专业组合 8、大规模 8、创新技术 9、绿化率 区位卖点 1、繁华路段 2、CBD概念 3、中心区概念 4、奥运村概念 5、地铁概念 6、商业路段
房地产促销110种 房地产促销 种：
1、零首期。 2、送全屋豪华装修。 3、送全屋家私。 4、送空调。 5 5、送全屋家电。 6、送国内旅游。 7、送国外旅游。 8、内部优先认购8折优惠。 9、开盘8.8折优惠。 10、免1－3物业管理费。
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房地产促销110种 房地产促销 种：
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第九大类卖点：原创概念
【居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游行规则】
第十大类卖点：功能提升
【健康概念、投资、绿色、E概念、环保、生态】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第十一大类卖点：产品嫁接
【教育、音乐、艺术、运动、旅游】
第十二大类卖点：楼盘软性附加值
准业主联谊会（珠江夜游）
专业市场现场巡回show
策略思考
作用： 作用：广告驱动消费者的购买动机，感受品牌形
象，制造市场拉力 手段：电视、报纸、户外等传统的媒介手段
有销售力的广告所创造的营销环境 PR对品牌形象的提升， 以及对舆论的影响 SP点式攻坚
作用： 作用：季节性的、针对性的销售促
进，加强即时的销售回报 手段： 手段：现场、节假日、DM等
房地产促销110种 房地产促销 种：
41、3.15优惠。 42、购大房间优惠。 43、购经典户型优惠。 44、购珍藏户型优惠。 45、购房优惠车位。 46、样板房情景体验优惠。 47、展销会9.7－9.9折优惠。 48、联合促销优惠。 49、获得荣誉优惠。 50、旧业主重新购房优惠。
房地产促销110种 房地产促销 种：
房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
空间价值卖点 1、错层 2、跃式 2、复式 3、空中花园 4、大露台 建筑风格卖点 1、建筑艺术 2、德国风格 3、欧陆风格 4、法国风格 4、意大利风格 5、海派建筑风格 5、和式筑居 5、新加坡风情 产品卖点 1、小户型 2、TOWNHOUSE 3、产权式酒店 4、独立别墅 4、酒店式公寓 4、大户型物业 7、国际公寓 7 7、商务公寓 7、学院派公寓 10、新独立住宅 10、经济适用房
11、免水电、电视、煤气、互联网初装费。 12、送私家花园。 13、购房入户口。 14、送名牌学校入学、入托名额。 15、购房有机会抽奖得汽车。 16、元旦节购房优惠。 17、春节购房优惠。 18、元宵节购房优惠。 19、情人节购房优惠。 20、5.1节购房优惠。
房地产促销110种 房地产促销 种：
房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
87、泳池 87、户口 87、单身公寓 87、亲恩 87、商业路段 87、火爆人气 87、外立面全现 87、交楼 87、入伙 87、欧陆风格 87、自然园林 111、付款方式 111、竟卖 111、车房互动 111、商务公寓 111、国际公寓 111、学院派公寓 111、自然湖景 111、自我标榜 111、空中花园 111、口碑 111、大型超市 111、工薪阶层 111、外销 111、先锋人士 111、答谢 111、法国风格 111、意大利风格 111、树木 111、新加坡会所 111、岭南园林 111、园林社区 111、澳洲风情 111、度假式概念 134、巨奖促销 134、征集活动 134、新旧房互动 134、旅游概念 134、安全 134、新独院住宅 134、经济适用房 134、张扬个性 134、大露台 134、规格 134、专业组合 134、大规模 134、创新技术 134、国际化社区
21、母亲节购房优惠。 22、儿童节购房优惠。 23、中秋节购房优惠。 24、国庆节购房优惠。 25、重阳节购房优惠。 26、父亲节购房优惠。 27、教师节购房优惠。 28、圣诞节购房优惠。 29、3.12植树节购房优惠。 30、6.24荷花节购房优惠。
房地产促销110种 房地产促销 种：
31、购房抽奖送半套。 32、业主自己设计户型。 33、看房送午餐、水果。 34、立面揭晓日优惠。 35、封顶日优惠。 36、楼型设计获奖优惠。 37、样板房亮相日优惠。 38、公关活动促销。 39、交楼日优惠。 40、提前入住优惠。
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第二大类卖点：建筑风格
【建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑、 和式建筑、新加坡】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第三大类卖点：空间价值
【错层、跃式、复式、空中花园、大露台】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第四大类卖点：园林主题
34、价格 34、艺术活动促销 34、TOWNHOUSE 34、二线江景 34、园景 34、文脉 34、热销 34、加推 34、加拿大园林 34、都市主义 44、业主联谊会促销 44、人工湖景 44、高尔夫 44、文化 44、物业管理 44、交通
房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
44、中心区概念 44、二期公开发售 44、最后一期发售 44、现房 44、主题园林 44、艺术园林 44、亚热带园林 44、园林规模 54、欧陆园林 57、音乐概念 57、产权酒店 57、知情权 57、精装修 57、奥运村概念 57、尾盘销售 57、德国风格 57、宣言 66、折扣促销 66、特价单位促销 66、各类比赛促销 66、开放日促销 66、另类促销 66、艺术促销 66、独立别墅 66、酒店公寓 66、大户型物业 66、山水景观 66、水景 66、跃式 66、复式 66、板式 66、建材与配制 66、情缘 66、地铁概念 66、内部认购 66、板式房开放 66、江南园林 87、名人效应 87、音乐会促销 87、表演活动促销 87、送私家花园 87、运动概念 87、河景 87、景观 87、新工艺新材料 87、使用率 87、楼间距 87、会所
51、旧业主介绍新业主优惠。 52、某特殊阶层购房优惠。 53、首十名买家送装修礼金1万元。 54、送山景优惠。 55、送江景优惠。 56、送湖景优惠。 57、送河景优惠。 58、首期1.3万，送600元/m至上装修。 59、限量发售优惠。 60、心水价优惠。
房地产促销110种 房地产促销 种：
61、各种价格优惠：动感价、跃式价、飞扬价、 阳光价、推崇价、热卖 价、新低价、望江价、超值价。 62、房交会优惠。 63、及时认购尊享95折。 64、一次性付清8优惠。 65、1万元即可入住，5年免息。 66、送3年地铁费。 67、送高尔夫门票。 68、送会所3年健身门票。 69、送社区6年图书馆门票。 60、送签约公证律师费。
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房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
134、奠基 134、竣工 134、海派建筑风格 134、和式筑居 134、新加坡风情 134、滨海风情 134、热带园林 134、现代主义 134、旅游规则 158、绿化率
房地产卖点排行榜： 房地产卖点排行榜：
公开发售阶段整合传播进程
1.预热期 任务 电视
配合公关活动的信息发布 报纸 户外
2.内部认购期 形成热点 形象雏形
3.公开发售 引爆销售
4.热销期 深化品牌形象
5.保温期 提升品牌形象 形象广告
6.清盘期
引起关注 蓄势待发
形象广告 促销信息的发布 产品形象广告 品牌形象广告
公关 新闻 促销 送铺租以旧换新 集体购房
房地产促销： 房地产促销：
SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦 有人将其译为营业推广或销售推广。是刺激消费者或中间 商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种 短期的促销工具。 SP、广告、人员推销、PR、事件是基本的几大促销 手段。
房地产促销： 房地产促销：
第六大类卖点：区位价值
【繁华路段、CBD、中心区、地铁、商业地段、奥运村概念】
房地产卖点挖掘： 房地产卖点挖掘： 第七大类卖点：产品类型
【小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、 商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房】
第八大类卖点：人以群分
【豪宅、白领单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区】