加油站管理办法

加油站管理办法

当今已进入经济全球化并伴随石油资源进入紧张、高价格时代，尤其我国经济的迅猛增长对石油的依赖更高，世界各国将石油摆在了国家安全的高度，使成品油终端销售更成为角逐的焦点，而终端销售的管理与客户服务水平的提升则成为占领市场、提高核心竞争力的比拼热点。

实施加油站超值化营销方法

市场经济就是竞争经济。加油站如何取得竞争优势，拥有自己稳定且不断增长的市场份额，主要靠给顾客提供满意的、超值化的服务以赢得顾客。顾客对超值化服务的满意度是加油站营销管理追求的目标，它也是成品油零售企业核心竞争力之所在。

近年来，各加油站都在逐步推广员工情感化、超值营销方法。而实施情感化、超值化营销，最重要的是加油站经理人要会运用体验营销方法，感悟市场竞争中取胜要采取的策略、方法，体味顾客的心理要求。掌握体验营销方法需要加油站经理人做到：一是做好市场调研，尤其是掌握商圈内竞争对手的策略与价格、服务状况、促销措施等情况，进行对比分析后采取优于竞争对手的措施、策略，实现更吸引顾客、留住顾客，做到市场份额最大化。经理人可以定期到竞争对手那里加油消费，体会竞争对手的服务、经营状况、营销策略。二是与顾客亲密接触。可以一周内用一天时间与员工一起接待顾客持枪加油，同时与顾客勾通交流，探知顾客的要求和建议，对服务、价格、促销等各方面的意见，发现员工在服务与顾客沟通中的缺陷，更好地改进服务和更好地满足顾客的要求，追求顾客的满意度。顾客的满意会产生扩张效应，更多潜在的顾客成为长期顾客和忠诚顾客。三是经理人要让顾客满意，必须让员工满意，更多地关心关爱员工的生活、待遇及家庭，使员工有更饱满的热情，全心全意为顾客主动服务，只有主动性的服务才会获取顾客的满意。

建立独到的管理考核机制

不论是中石油还是中石化，加油站数量多且分布广，从城市到乡村，从高速公路服务区到国省县乡路应有尽有，采取一刀切的管理是不符合实际的，不能发挥资产的最大效能，甚至会造成一大批加油站亏损。因此，建立对不同类型加油站不同的管理方式和考核激励机制是必要的。

按加油站类别，地市公司、管理区实行分类管理：

１.城区及高速服务区加油站。这类站位于各市（区县）内主要街道、进出口高速路服务区，车流量大、固定顾客居多，销量一般不因季节而变化，销量稳定。城区加油站汽油销售量大，汽柴比高。易采取吨（千升）油薪酬含量与销售量挂钩兑现薪酬，并辅以加油站现场管理、稽查情况、顾客投诉、价格到位、吨（升）油现金营销成本、基础工作管理等管理效率指标考核的管理方式，有利于促进经理人和全站员工努力开发市场，稳步提升量效。全站月薪酬总额=吨油薪酬含量系数×月销售量×管理效率考核百分比。

2．国省道站一般位于国省道路边。这类站流动顾客居多，以过往车辆为主，顾客进站波动大，销量不稳定，受季节变化影响大，柴汽比较大的加油站。采取完成核定基础销量发放基础薪酬，超量部分按吨油薪酬含量系数提取，并辅以加油站管理效率指标考核的经营方式。全站月薪酬总额=（月基础薪酬总额+月绩效薪酬总额）×管理效率考核百分比；月绩效薪酬总额=(实际销量-基础销量)×吨油薪酬含量系数。

3．低效站一般是投资过大超大规模、亏损严重或位于县乡镇路。这类站位置偏远、条件差、经营难度大、单站日销量偏低，宜采取吨（千升）油费用包干的内部承包经营方式。上级管理公司可派驻计量与财务人员，明确双方责权利，以内部业绩合同实行考核管理。

4．营业时间不足半年的新投运站。这类站实际销售情况与可研情况有一定差距，需要制定相应的营销策略加以一定时期的培育。它适宜采取制定目标销量，确定可控费用定额标准控制，标准薪酬辅以加油站管理效率指标考核的经营方式，待培育期满后（一般六个月）根据实际情况归入以上三种形式进行管理。月薪酬额度=基础薪酬总额×管理效率考核百分比。

上级公司要制定并建立对下级公司零售系统薪酬总额核定与量效增减挂钩机制，使下属公司在建立考核激励机制后薪酬来源顺畅，层层考核层层兑现，真正使加油站员工多卖油、多创效、多收入，不断扩大市场份额。

地市公司或管理区按每座站实际销售量与盈亏平衡点比较，确定其吨油费用标准、目标销量和利润指标，挖掘潜力上量增效；对销量超过盈亏平衡点量的站尽力推行吨油（升油）含量工资制，加油站对员工要实行升油工资制，各班员工卖多少升油按升油工资标准一算即知，有利于激发和保持油站经理和员工抓客户管理、情感服务、开拓市场的主动性和能动性，能进一步提高销量和效益。在费用核定上实行分站算细账，降低经营成本。

推行加油站经理竞聘制

员工素质特别是加油站经理人素质直接关系到加油站经营的成败。针对加油站员工素质普遍偏低这一现状，地市级以上公司应建立专业化的员工培训中心，组织力量对油站经理、计量、核算、售油员进行专业化适应性培训。培训时间不宜太短，培训内容尽量标准化、规范化，具有实用性、操作性。应着重抓好以下四个环节：

1.全面推行加油站经理和管理人员竞聘上岗制。择优录取，把好入口关。坚持优胜劣汰和末尾淘汰制，奖勤罚懒，最大限度地调动员工积极性，最大限度地发挥每一名员工的聪明才智。

2.通过多种形式培训。增强各级管理者和加油站经理对企业管理规范的认知和掌握，学会程序化管理和灵活的营销服务技能，使之树立起竞争意识、忧患意识、市场意识和服务意识，增强找市场、找客户的主动性，提高零售业务管理人员驾驭市场、开拓市场的能力和业务水平。

3.提高加油站客户管理水平。树立“拥有顾客就是拥有资源、拥有客户就是拥有市场”的经营理念，让更多的人学会推销，提高加油站的信誉度，使服务更趋人性化、情感化、超值化。

4.员工薪酬标准要与当地市场水平接轨。不能低于社会水平，否则会使高素质和培养出的关键岗位员工流失到竞争对手一方。国外石油巨头进入后，这个矛盾将日显突出。

重视落实“一站一策”

针对竞争对手进行营销策划是富有成效的。根据不同季节、不同价区应采取贴近市场、贴近客户需求的经营策略和促销措施，促销要加强区域品牌感召力，统一品牌策划、宣传，促销赠品加强统一设计并趋于精品化、赠发标准应区域统一。结合信息化建设，建立顾客“VIP”会员卡积分信息系统，客户每次加油按加油升数在“VIP”会员卡上积分，按积分档位兑现让价折扣、赠品、促销服务，形成区域客户促销优势，稳定、吸引、增加个站的客户保有量，进而提高整个区域