路总话术整理

路总话术

在目前市场情况下做的以下的话术，要点有以下几点：

1.对于红银这个平台，在整个市场中的这个定位

红银不是将自己定义为目前市场上良莠不齐的第三方财富公司中的一员，我们不跟其他平台混在一起，红银要做的是帮国人在目前的经济环境下养成新的投资习惯，建立健全一个符合时代趋势的投资管理理念，随着银行打破原有的模式，我们就成为了原来属于银行的理财中心的延伸。借由股东方永柏资本包括PGA20多年的金融市场经验，他们在大陆市场内要做的就是改变客户的投资习惯。这是一件需要时间成就的事情，能够想到并付诸于实际行动的人一定是有远见的，就像京东前十年一直都是亏损的状态，，但是在第十一年他们盈利了，他们前段时间就是在改变大家的消费习惯，现在客户购买家电不会再去商场询价了。而现在红银就是要投入时间精力专业度来帮助客户改变和建立新的资产配置与财富升值的思维。如果说客户以后再遇到投资需求，可能他还是习惯会先找到银行，但如果银行已经不能满足他的话，他会找到一个平台，这个平台就叫做红银。红银会提供给他，能满足他需求的一个东西。

所以无论行业是多么的动荡，跟我们是没有关系的。我们要做的就是非常正规的，就是银行的一个补充平台。

2.红银现在做两种产品，一种是银行调线产品，另一种高端客户私募股权产品。银行调线产品，

顾名思义就是您在银行能买到的产品，在我们这都能买到，它包括票据池业务，另一个就是我们的组合产品，在银行里就是短期理财产品，他有一个学名叫做非保本浮动收益产品，这个产品与银行的投资标的是一致的，跟银行的合同出现的都是一致的。唯一的不同就是走的通道不同，银行会走自己的通道，而我们会通过我们自己的股东公司下面的通道公司来发，但是形式上不同，是没有任何影响的。其实实质上是跟银行一致的，会给客户给一个我们卖的就是银行现在卖的，我们只是比他们高2-3个点的利润，我们把自己的利润拿出来放到了

这里。第二点，我服务的都是高端客户，高净值资产客户，就是通俗100万起点的客户，向您目前这样起点的客户，将来是不在我们服务范围之内的，但是红银这个平台是PENTA集团是放在国内的首创，他希望打造这样的品牌，所以在未来三年之内，像这样的小额的产品会逐渐的收缩，但目前你还是有资格参与这个投资过程的。接下来像这样的客户和高净值的客户会得到不同的项目，这个在银行会代销信托或者托管，也是像第三方去拿的，银行也是一个代销平台。而我们目前在市场上比较有优势的就我们的股权类项目。第一个，我们的项目是市场上的热点，很多的全球的风投都在投，第二我们很多的项目都是红杉领投，永柏跟投这样的情况。全球风投投都认为这个项目都比较好的话，他出现损失的概率就是非常小的。第二我们现在能拿到手的就是第一手资源，其实现在市场上能拿到项目的企业非常多，大家都能拿到项目，但是不一定会包装成产品卖给你，如果可以赚钱的肯定是企业自己去赚钱，但红银愿意拿出自己的利润让给客户去拿这个投资回报，可以看到我们目前做市场的信心。就是我们在铺垫自己的客户群，而到后来的时候再开始做盈利的事情。那么客户会问你们又不是慈善机构，你们为什么要这么做呢，？就要告诉客户，我们目前做的就是改变客户的投资习惯，为了这个目标我们会投入很大的人力物力财力，搭建这个平台。在这个过程中，不用担心我们会倒闭或者跑路，其次呢我们公司非常有实力，我们每次拿项目都是10亿20个亿这样拿额度，而我们每次只是拿出一部分给到客户来做尝试，给到客户一个机会。而很多大客户，尤其是有500万以上的有这样认知的他们是知道这样的产品是秒杀的，你完全没必要纠结在这个点上，我们现在产品是分两种的，第一种就是走正规的托管，有清算行和托管行这样的，但是这个费时间，如果到银行托管的话需要一个半月的时间。所以我们有排在产品时间表上的，是按照这个往下发，那么你可以买。其实我们随时也可以拿一些比较好的项目，是市场中的一些热点，同时收益也会非常高，而且大家抢的也会非常快，不能够给我们很长的时间去银行里走托管，再这样的情况下呢能包出来的渠道方式下呢还是非常多的，只

要给钱，就可以包成信托，包成资管在银行里代卖，然后会有任何的方式去做，这些都是花钱就可以达到的。唯一做不到就是项目这么好，为什么这么好的资源额度给了你们公司，这个是花钱做不到的。为什么选择P2B一种模式呢，说白了就是把客户的钱撮合到一块打，会有一个机构统一的去投，因为你们不是合格的投资者。第二点国家没有法律法规我们是一种违规的行为，他是业内承认的也是公认的一种方式。第三点，基于大客户的认可，他们认为第一这样成本最低，第二时间性最短，第三我们更快的拿到更好的收益，而且他起息非常灵活。所以我们才征求了客户的意见，满足客户的需求，做成了这样的模式。基于合规的问题，任何一个公司第一要务就是要做正规去做合规，我们没有必要冒这么大的险，自己发明一个P2B模式来让你们接手他，这是市场的需求，有需求才会有供给，我们做的是供给端。

3.遇到客户问题的时候：

1.你今天问到我我也是非常高兴，你跟我们那些500万以上的客户一样具有眼光的，他们其实很早

就提出了这样的一个问题，我们很多大客户都会要求这么做，因为银行托管时间比较长，而且国家对于私募基金法里面又一个要求就是募集中是按照活期利息来要求的。但是如果我们省去这一道的话，我们活期可以给到您活期8%。其实这个是很多五千万以上的大客户给到的我们一个要求的，可能您只有50万，这50万一个月起息对您的影响不太大，但是五千万他们的差距是非常大的，所以客户要求我们做成这样。他们对风险的把控也比你们也严格的多，这时客户问的可能是不太恰当，人家就说这么要求做的，可能是我的层次没到那，我问了不该问的问题。这时候你要用其他关注点来增强她的信心，比如说我当时跟你说的那个项目多好，你看现在收益多好，你当时犹豫了没抢上你看现在平安好医生怎么怎么样。或者就举例子，即时你现在没有这么多的客户，也要表现出你有很多500万以上的客户，他们跟了我五年的时间了。我之前是怎么给他们配的，行情好的时候，我让他们做信托，现在行情不太好，我让他们跟我一块来做私募。我的理由是什么，这些客户都非常认可这样的一个市场，他们家是开游艇的挖煤矿的开4S店的等等，客户会认为你的客群是