组织购买决策的八个过程教学内容
购买决策过程
4.4.3顾客购置决策过程顾客的购置过程，也就是顾客购置行为形成和实现的过程。
研究购置过程的目的是鼓励营销人员将注意力集中丁购置过程，而不是购置决策。
一个顾客完整的购置决策过程如图4-7所示：需求认识■信息收集—比拟庞择—购置决策4购置后的评估■IF图4-7购置过程的五个阶段图中表示的只是顾客购置过程中所经历的一般步骤，但顾客往往可能会越过或颠倒其中某些阶段，尤其在低度介入产品的购置中更是这样。
一位购置固定品牌牙膏的妇女会越过信息收集和方案评估阶段，直接进入对牙膏的购置决策。
1.需求确定顾客购置过程的起点是诱发需求。
顾客的需求是在内外因素的刺激下产生的。
当顾客对顾客中出现的某种商品或某种效劳发生兴趣后，才可能产生购置的欲望。
对丁顾客来说，除了传统的诱发因素会引起顾客购置者购置的动机以外，视觉和听觉、文字的表述、图片的设计、声音的配置是也是诱发顾客购置的直接动因。
因此了解这些需求是由哪些刺激因素诱发的，进而巧妙地设计促销手段去吸引更多的顾客，诱导他们的需求欲望。
2.收集信息收集信息、理解行情，成为顾客购置过程的第二个环节。
这个环节的作用就是聚集商品的有关资料，为下一步的比拟选择奠定根底。
收集信息的渠道主要有四个：①个人渠道：它是指通过家庭、朋友、邻居、熟人获得的信息。
这种信息在某种情况下对购置者的购置决策起着决定性的作用。
顾客营销者绝不可无视这一渠道的作用。
一件好的商品，一次成功的销售可能带来假设干新的顾客；一件劣质产品，一次失败的销售可能使销售商几个月甚至几年不得翻身。
②商业渠道它是指通过广告、推销员、经销商、展销会等获得的信息。
顾客营销的信息传递主要依靠顾客广告和检索系统中的产品介绍，包括在信息效劳商网页上所做的广告、中介商检索系统上的条目以及自己主贞上的广告和产品介绍。
③公共渠道它是指通过群众传播媒体获得的信息。
顾客实际上就是最好的传播媒体，营销者可以通过顾客论坛、由阳牛列表、E — mail等顾客传播工具提升自己产品和服务的社会声誉，最大限度地获得顾客的认同。
组织购买决策的过程_市场营销学_[共2页]
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57第四章 买方市场与购买行为 第四节 组织市场购买行为组织购买决策与个人消费者的购买决策，存在两个明显的不同：其一，参与者不一样。
参与个人消费购买决策的人员较少，通常就是购买者个人或其家庭；但组织购买决策通常要涉及多方面的参与者。
其二，购买决策的过程不一样。
一、组织购买活动的参与者在组织购买过程中，参与购买决策过程的所有成员都有共同的购买目标，并分担决策风险。
这些参与者大致包括以下五类人员。
（一）使用者使用者是指所要购买商品的实际使用者。
通常总是由他们首先提出购买需要，他们对规格型号的决定具有较大的影响。
（二）影响者影响者是指直接或间接影响购买决策的人员，其中技术人员往往是重要的影响者。
（三）购买者购买者是指具体执行购买任务的采购人员。
他们参与供应商的选择并负责谈判签约，但在一些比较重要的购买活动中，高层管理人员往往参与谈判过程。
（四）决策者决策者是指有权决定购买项目和供应商的人员。
在日常小额购买中，购买者往往就是决策者，但在重要购买中，决策者通常是高层管理者。
（五）信息控制者信息控制者是指可控制有关信息的人员。
他们可控制与购买有关的外部信息流入企业，如购买代理人、接待员和电话接线员等，他们都可以阻止供应商的推销人员与使用者或决策者接触。
二、组织购买决策的过程组织购买者的购买决策过程大致可分为以下八个前后相连的购买阶段。
（一）提出需要与个人购买决策过程相同，组织购买决策过程起始于提出需要阶段。
这种需要通常是由企业内部的相关人员在工作过程中为解决某个问题或满足某种需要提出的。
需要的提出可以由两种刺激引起：①组织内部的刺激因素。
如企业决定开发一种新产品，于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品等。
②组织外部的刺激因素。
如购买人员在某个商品展销会上发现了一种质量更好、价格更廉的新材料，或者接受了某一供应商的推销人员的建议，由于这些因素的刺激，于是产生了新的购买需要。
（二）确定需求内容提出了某种购买需要之后，就要确定购买的具体内容，如购买的品种、类型、数量等。
第三章 购买决策过程
购买决策过程和影响因素
确认 需要
收集 信息
选择 评估
购买
购后 行为
——影响信息收集的因素： 影响信息收集的因素： 影响信息收集的因素 市场特征：解决某一问题的备选方案； 市场特征：解决某一问题的备选方案；商店的数量及其距 离相近的程度；消费者对不同品牌之间价格差异的感知。 离相近的程度；消费者对不同品牌之间价格差异的感知。 产品特征： 产品特征：产品的购买风险和消费者对产品的知觉 消费者特征：消费者的产品知识、 消费者特征：消费者的产品知识、产品经验和年龄等特征 情景特征：时间、身体和情绪状态、 情景特征：时间、身体和情绪状态、购物环境和购买任务 及其性质上 ——营销要点：掌握消费者在收集信息时会求助于哪些信 营销要点：掌握消费者在收集信息时会求助于哪些信 营销要点 息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。 息源，并能通过这些信息源向消费者施加影响力。
购买决策过程和影响因素
确认 需要
收集 信息
选择 评估
购买
购后 行为
——情感化的选择方法（感性理由确定选择对象） 情感化的选择方法（感性理由确定选择对象） 情感化的选择方法 比如：女孩子在购买衣服上很可能考虑的重要标准是： 比如：女孩子在购买衣服上很可能考虑的重要标准是： 我男朋友会喜欢！ 因为有一句古语： “我男朋友会喜欢！”因为有一句古语：女为悦己者 容。 ——营销要点： 营销要点： 营销要点 1、产品性能是购买者所考虑的首要问题； 、产品性能是购买者所考虑的首要问题； 2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不 、 或评估标准不同； 同，或评估标准不同； 3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想 、 中的产品相比较。 中的产品相比较。
购买决策过程和影响因素
项目四--购买决策过程
吸金术之四:借力媒体 铺天盖地推广
项目四--购买决策过程.ppt
一、消费者购买决策过程的参与者
•人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，起着不同的作用， 可分为以下几类：
发起者：首先提出或有意向购买某一产品或服务的人； 影响者：其看法或建议对最终决策具有一定影响的人； 决策者：在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面有 购买决策权的人； 购买者：实际采购的人； 使用者：实际消费或使用产品或服务的人。
影片中，蓝色皮肤、身材颀长的阿凡达脑后留着的长辫子，让 人联想到中国古代人蓄的长辫。除人物造型上融入的“中国元素” 外，影片中所展现的神奇景色，尤其是“潘多拉悬浮山”——“哈利 路亚山”则“非常中国”。“片中的那些‘哈利路亚山’，在中国也就是 黄山，我们从(黄山的)形状等各方面找到了灵感，然后在电影中让 它飘浮在空中。我自己从来没有去过这地方，但总觉得似曾相识 。”
中影天河光谷光谷影城业务经理石莉华坦言，《阿 凡达》上映时，正是国产电影扎堆时，没有国外大片 与之抗衡，而3D电影发展多年，已被越来越多的观众 所接受，在这种情况下，推出一部轰动大片，成功也 是顺理成章的事情。当然，10年打造时间、5亿美元成 本、还有3DIMAX技术，都引起了巨大的眼球关注度。
步骤2. 信息收集
步骤5.购买后行为
消费者对产品的期望性能 产品被察觉到的性能
消费者 满意
消费者 不满意
认知失调
消费者购买决策过程讲义
软件
书籍
影音产品
门票
鲜花
体育用品
休闲旅游
电子产品
家庭用品
食品与饮料
保健与美容
0
5
10
15
20
25
30
系列1 系列2
35
四、购后行为
1、购买后冲突：由于不知道购买决定是否 明智而产生的焦虑与怀疑
影响购买后冲突的因素有：
1）、决定对消费者的重要程度； 2）、决定不可改变的程度； 3）、作选择的难度；
五、消费者购后的评价
消费者满意的含义
消费者对产品或服务的期望水平与实际水平之 间的主观比较,它反映产品和服务在多大程度上 满足顾客的需要与欲望
消费者满意的结果
正面口传 增加使用 重复购买 品牌忠诚
1、满意与不满的形成过程
以前的体验
关于该品牌性能的预期
对该品牌实际性能的评价
对期望性能与实际性能差距的评价
1）商店位置与规模
商业聚集区（CBD）：集聚效应 ？为什么商家主动寻找竞争？ ？商店规模对消费者购买心理有何影响？
公共物品提供及中介机 构
政府及相关支持机构
商业集聚效应与动力机制
正式与非正式规则
外部经济效应 竞合效应 区域品牌效应
范围经济 规模经济 外部经济
产业 集聚效应
要素成本上升 交通拥挤 安全隐患 利益竞争
Marketing, April 1977,p26.
商品情感依恋与处置
为什么老人愿意保留一些无用的东西？ 背包实验： 你搬家到一个更小的住处，在整理东西时
发现一个较新的背包，这个背包：
A：实验组：是你第一次出国时买 ，和朋友 一起经历了许多快乐的时光。
B：控制组：记不起什么时候 买 的了
组织购买行为
所谓组织购买决策过程（organizational buying decision-making process），是指一个组织在执行采购或购买行为过程中所经历的一种决策过程。
不同行业、不同类型的组织购买用户，通常强调不同的组织购买环节，但概括起来，整个组织购买决策过程由下述七个阶段组成。
如图1所示为组织购买决策过程的一个通用模型。
组织购买决策过程的第一个阶段就是识别组织购买需求，这是开展组织间营销的首要工作。
有效地识别组织购买需求，有助于开拓客户、拓展市场空间。
组织购买需求的产生来自于组织内部或外部因素的刺激。
引起组织购买需求的典型内部因素或外部因素如表1所示。
组织购买决策过程的第二个阶段是描述组织购买需求。
该阶段需要详细描述组织购买需求的特征及数量。
通常情况下，这个阶段的工作由组织购买者自身完成，但在这个阶段，供应商的营销人员若能及时介入并与组织购买者的相关人员密切沟通，则可能影响到组织购买者的决策有利于向供应商的方向发展。
第三个阶段是寻找潜在供应商。
若是内部因素触动的购买需求，则组织购买者通常主动通过若干途径寻找潜在的供应商，比如通过组织原有的采购部门所接触的供应商推荐，或者通过供应商名录筛选，或者通过网络在线搜索、查找等。
若是外部因素触动的购买需求，潜在供应商的选择相对更为容易。
尽管如此，无论是内部因素还是外部因素触动的组织购买需求，当涉及金额相对较大的购买需求，组织购买者通常会主动通过招标的方式来物色潜在的供应商。
第四个阶段是接受并分析潜在供应商的建议书。
为便于选择满意的供应商，组织购买者一般会要求潜在的供应商就组织的购买需求提供采购建议书。
采购建议书一般包括采购需求特征及数量的详细描述，供应商及组织购买者之间的服务条款以及供货方式、付款方式等内容。
在采购建议书中潜在供应商的营销人员应重点突出公司的能力、资源以及曾经服务的客户案例等，以增强自身的竞争力。
在这个阶段中，组织购买者通常会根据自身确定的一套评估标准对潜在供应商提供的建议书进行分析评判。
购买决策过程：五阶段模型演示教学
购买决策过程：五阶
段模型
消费者购买过程的五阶段模型
问题认知
这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。
因为需要尚未得到满足，就形成了需要解决的问题。
满足的需要到底是什么？希望用什么样的方式来进行满足？想满足到什么程度？这些就是希望解决的问题。
确认问题是购买决策的初始阶段，因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么，才会发生一系列的购买行为。
这个需要可以有内在和外在的刺激所触发。
内在刺激，eg. 人的正常需要——饿、渴等上升到某一阶段就会成为一种驱动力。
需求也可能有外在刺激引起，一个人可能会羡慕邻居的新车或产品的广告激发购买欲望。
营销人员需要识别能引起消费者某种需要的环境，通过从消费者那里收集来的信息就能识别一些常见的会引起产品兴趣的刺激因素。
这样，营销人员就可以制定各种引起消费者兴趣的营销战略。
这对购买奢侈品、度假产品、娱乐产品来说尤为重要。
营销人员需要刺激消费者购买动机，所以要仔细地考虑潜在的购买需要。
信息搜索
消费者一旦对所需要解决的需要满足问题进行了确认，便会着手进行有关信息的搜索。
所谓收集信息通俗地讲就是寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。
方案评估
购买决策
购后行为。
组织购买决策的八个过程
一般认为，组织购买者的采购决策过程可分为八个购买阶段。
1、提出需要。
当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得到解决时，便开始了采购过程。
提出需要由两种刺激引起的：（1）内部刺激。
如企业决定推出一种新产品，于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有的设备发生故障，需要更新或需要购买新的零部件；或者已采购的原材料不能令人满意，企业正在物色新的供应商关系。
（2）外部刺激。
主要指采购人员在某个商品展销会引起新的采购主意，或者接受了广告宣传中的推荐，或者接受了某些推销员提出的可以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。
可见，组织市场的供应商应主动推销，经常开展广告宣传，派人访问用户，以发掘潜在需求。
2、确定总体需要。
提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。
如果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。
而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他属性的重要程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种帮助，协助他们确定其所属公司的需求。
3、详述产品规格。
采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。
价值分析的目的在于降低成本。
它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件——这通常是指数量占了20%而成本占了80%的零部件。
该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还长的超标准设计的零部件。
最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。
同样，供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。
供应商通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。
决策过程的八个步骤
决策过程的八个步骤一、明确决策的目标和目的决策过程的第一步是明确决策的目标和目的。
这意味着要清楚地知道为什么需要做出这个决策以及希望达到什么样的结果。
明确目标和目的可以帮助决策者更加明确地了解自己的需求，从而更好地制定决策方案。
二、收集相关信息在明确了决策的目标和目的之后，决策者需要收集相关的信息。
这包括收集各种可能的选择和决策所涉及的所有相关数据和信息。
通过收集信息，决策者可以更好地了解决策的背景和条件，为后续的分析和评估提供必要的依据。
三、制定备选方案收集到足够的信息后，决策者需要制定备选方案。
备选方案是指在特定情况下可以采取的不同选择。
制定备选方案需要考虑到决策的目标和目的，并结合收集到的信息进行综合分析和评估。
制定备选方案时，决策者可以根据不同的因素和权重对备选方案进行排序和筛选。
四、评估备选方案在制定了备选方案之后，决策者需要对这些备选方案进行评估。
评估备选方案需要考虑到各种因素，如风险、成本、效益等。
通过评估备选方案，决策者可以对不同方案的优劣进行比较，并选择最合适的方案。
五、做出决策在评估了备选方案之后，决策者需要做出决策。
做出决策意味着选择一个备选方案并将其付诸实施。
做出决策需要考虑到各种因素，如风险承受能力、资源限制、时间限制等。
决策者需要在不同的选择之间进行权衡，并选择最优的方案。
六、实施决策做出决策之后，决策者需要将其付诸实施。
实施决策需要考虑到各种实际情况，如资源调配、任务分配、时间安排等。
实施决策时，决策者需要与相关人员进行有效的沟通和协调，确保决策能够顺利实施。
七、跟踪和监控在决策实施之后，决策者需要跟踪和监控决策的执行情况。
通过跟踪和监控，决策者可以及时了解决策的效果，并根据需要进行调整和改进。
跟踪和监控还可以帮助决策者发现问题和风险，并及时采取相应的措施。
八、评估和反思决策过程的最后一步是评估和反思。
决策者需要对决策的效果进行评估，并从中总结经验教训。
评估和反思可以帮助决策者提高自己的决策能力，并为未来的决策提供借鉴和参考。
描述买方决策过程的步骤
描述买方决策过程的步骤买方决策过程是指一个个体或组织在购买产品或服务之前，经历的一系列步骤和决策，以找到最合适的产品或服务。
这个过程可以分为五个主要的步骤：需求识别、信息、评估和比较、购买决策以及后续评估。
下面将详细描述每个步骤：1.需求识别：需求识别是购买决策过程的第一步。
在这个步骤中，买方会识别自己对其中一种产品或服务的需求。
需求可能是由于现实生活中的问题、产品的老化或损坏、新技术的出现等因素引起的。
当买方意识到自己对其中一种产品或服务的需求时，他们会进入下一个步骤，即信息。
2.信息：一旦买方识别出自己对其中一种产品或服务的需求，他们就会开始寻找相关的信息。
信息可以通过多种渠道进行，包括互联网、媒体广告、口碑、亲友推荐等。
买方会努力获取尽可能多的信息，包括产品的特点、价格、品牌声誉等。
这些信息将被用于后续的评估和比较。
3.评估和比较：在信息之后，买方会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会根据自己的需求和偏好，以及从信息中获得的信息，来评估不同产品或服务的优缺点。
买方可能会使用一些评估标准，比如质量、功能、价格、品牌声誉等，来确定哪个产品或服务最符合他们的需求。
4.购买决策：在评估和比较不同产品或服务之后，买方会做出购买决策。
在这一步骤中，买方将考虑到多个因素，如预算、产品的质量和性能、服务的可靠性等。
买方可能还会考虑到其他因素，如品牌声誉、销售员的建议以及其他人的意见。
最终，买方将做出决策，选择购买其中一种产品或服务。
5.后续评估：购买之后，买方会对所购买的产品或服务进行后续评估。
这是购买决策过程的最后一个步骤。
买方将评估产品或服务是否达到了他们的期望，是否满足了他们的需求。
如果买方对产品或服务不满意，他们可能会寻求退货、维修或退款。
这反过来又可能影响到他们对该品牌或商家的印象和未来购买决策。
总结起来，买方决策过程包括需求识别、信息、评估和比较、购买决策以及后续评估这五个步骤。
在每个步骤中，买方都会经历一系列的决策和行动，以找到最合适的产品或服务。
第二章_组织购买行为
三、营销策略在各种组织购买类型 中的运用
1、在新购型采购中的运用
1）在预测或认识需求阶段——敏感的预测采购 者面临的问题，在适当的时候给予支持和帮助， 使之相信具备解决问题的能力。 2）确定需求数量和特征——提供有关产品信息 和技术支持。 3）描述需求项目和特征——关注竞争者的有关 信息，提供更加详细的信息。 4）寻找和判断潜在的供应来源——证明自己具 有满意的产品和服务能力。 5）接受和分析建议——理解组织购买者需求的 细节问题并提供技术帮助。
Wal-Mart’s US Logistics System in the US
Direct Store Delivery
Wal-Mart Distribution Center
Sam’s Clubs
Super
Direct Store Delivery
10,000+ Suppliers
100+ Distribution Centers
线
海尔 分拨物流
供应商产品
厂
海尔生产物流
• 对于海尔内部来讲，产业链的建设使海尔的供应链的响应速度更快、成 本更低，在竞争中不断超越竞争对手。供应商在周边地区建厂后，由于 距离的缩短，实现了JIT的准时供货，园区内的供应商生产完成之后，直 接向海尔的生产线按定单补货，实现线到线（line to line）的供货，以 最快的速度响应全球用户的定单；同时供应商参与到海尔的前端的设计 与开发中，海尔能够根据用户的需求与供应商零距离沟通，保障了海尔 的整机技术的领先性，如爱默生参与到海尔洗衣机电机的开发中，形成 技术领先的变频洗衣机；三洋参与到海尔冰箱的设计开发中，变频冰箱 技术领先创造了市场；另外一些电源线、电脑钣厂参与到海尔标准化的 整合工作中，使海尔零部件的数量大大减少，通用化大大提高，提高了 海尔成本的竞争力；由于零距离的响应，在物流成本与物流质量方面实 现了零库存与零缺陷，做到了与供应商的双赢，整条供应链的竞争力增 强。
购买决定8个阶段
一、顾客决定购买产品必经的八大心理阶段：第一阶段：满足阶段（对自己一切都满意，没有发现自己的问题）第二阶段：认知阶段（发现自己有问题但不想解决。
人只解决大问题不解决小问题）第三阶段：决定阶段（决定购买）。
（大问题灾难性的问题小问题的积累决定顾客从认知阶段发展到决定阶段，把伤口扩大化）第四阶段：衡量需求阶段。
（买手机、买房子、找女朋友你最重要的条件是什么）第五阶段：明确定义阶段（怎么样才算是...衡量定义）第六阶段：评估阶段（找不同的地方不同的公司看看，到处比较比较）第七阶段：顾客选择阶段。
（选择购买了）第八阶段：后悔阶段。
（觉得其他的比较好）.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段二、问顾客的问题（25%自己说话，75%顾客说话，而且自己说的话基本都是问）。
第2章 组织购买行为
本章内容： 组织购买的主要类型； 组织购买决策的制定过程； 在各种组织购买类型中销售策略的运用方法； 采购中心的主要组成部分； 组织购买行为的主要影响因素。
第一节 组织购买类型与决策过程
一、组织购买类型
根据购买的新奇度分类，分为三类： 新购型（new task buying） 更改重购型（modified rebuy） 直接重购型（straight rebuy）
5、在签订合约阶段：内部供应商应该信守对组织的
承诺，一如既往地积极协助组织解决自身问题，包括：
及时地供货、可靠的质量保障、优质的服务等，遵守合同的 规定，确保圆满的实施； 外部供应商则应该随时关注组织的进展状况、内部供应商的 完成情况，等待时机介入组织购买，转化为内部供应商。
• 6、绩效评估：内部供应商应该坚持实施原有供应计划，
5、接受并分析潜在供应商的建议书
为便于选择满意的供应商，行业购买者一般会 采购建议书一般包括：
• 采购商品特征及数量的详细描述 • 供应商和组织之间的服务条款 • 供货方式、付款方式等内容。 在采购建议书中，潜在供应商的营销人员应突出公司的能 力、资源以及曾经成功服务客户的案例等，以增强自身的
3、直接重购型
• 向原来的供应商订货。
• 这种类型最为常见，组织已经具有丰富的采购经验， 具有完善的采购及选择供应商的标准，基本上不需 要或很少需要有关信息。 • 采购人员的工作只是从以前有过购销关系的供应商 中，选择最能满足本组织需要的供应者，向其继续 订货即可。 • 入选的供应商应保证产品和服务的质量，努力让采 购企业满意。未被考虑的供应商则应努力吸引采购 企业的注意力。 • 直接重购则只需要集中于评估绩效，及时评价产品 的使用情况、质量稳定性、供应及时性等，直到发 现不满意之处，才考虑其他厂家或其他类型的产品。
购买决策的课程设计
购买决策的课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能够理解购买决策的基本概念，掌握影响消费者购买决策的主要因素。
2. 学生能够描述并分析不同类型的购买决策过程。
3. 学生能够掌握并运用评价商品和服务的质量、价格、功能等方面的方法。
技能目标：1. 学生能够运用所学知识，独立完成一次购买决策过程。
2. 学生能够通过小组合作，分析并解决购买决策中遇到的问题。
3. 学生能够运用批判性思维，对购买决策过程中的信息进行筛选和分析。
情感态度价值观目标：1. 培养学生正确的消费观念，学会合理消费，避免盲目跟风。
2. 培养学生具备良好的消费者责任感，关注商品质量、环境保护等方面。
3. 培养学生在面对消费决策时，具备独立思考、自主选择的能力。
课程性质：本课程为市场营销基础课程，旨在帮助学生掌握购买决策的基本知识，培养其消费决策能力。
学生特点：六年级学生已具备一定的逻辑思维能力和自主学习能力，对消费话题较为感兴趣。
教学要求：教师应注重理论与实践相结合，通过案例分析、小组讨论等形式，提高学生的参与度和实践操作能力。
同时，关注学生的情感态度价值观培养，引导他们形成正确的消费观念。
在教学过程中，将课程目标分解为具体的学习成果，便于教学设计和评估。
二、教学内容1. 购买决策的基本概念- 消费者购买行为模式- 影响购买决策的主要因素2. 购买决策的类型- 程序化购买决策- 非程序化购买决策- 新产品购买决策3. 购买决策过程- 需求识别- 信息搜索- 评估与选择- 购买行为- 购后行为4. 商品和服务的评价方法- 质量评价- 价格评价- 功能评价- 售后服务评价5. 案例分析与实践操作- 分析实际购买案例，了解购买决策过程- 小组合作，完成一次购买决策实践操作教学内容依据课程目标，结合教材相关章节，制定以下教学大纲：第1课时：购买决策的基本概念及消费者购买行为模式第2课时：影响购买决策的主要因素第3课时：购买决策的类型第4课时：购买决策过程第5课时：商品和服务的评价方法第6课时：案例分析与实践操作在教学过程中，教师需确保内容的科学性和系统性，关注学生的理解和实践能力，使学生在掌握理论知识的同时，能够运用到实际购买场景中。
购买决定8个阶段（8stagesofpurchasedecision）
购买决定8个阶段（8 stages of purchase decision）First, eight psychological stages that customers must decide to purchase products:The first stage: meet the stage (satisfied with everything, not found their own problems)The second stage: the cognitive phase (find yourself having problems, but don't want to solve them. Man solves only big problems, not small onesThe third stage: the decision phase (decision to buy). The big problem, the catastrophic problem, the accumulation of small problems, determines that the customer develops from the cognitive stage to the decision phase, and the wound is expandedThe fourth stage: measuring the demand phase. What's the most important thing for you to buy a cell phone, buy a house, find a girlfriend?The fifth stage: the definition phase (how to measure the definition)The sixth stage: evaluation phase (looking for different places, different companies to see, compare everywhere)The seventh stage: customer selection stage. (choose to buy)The eighth stage: regret stage. (think other is better.)Customer satisfaction stageThink of your life everywhere is perfect, is satisfied, without any defects, from customers who do not see him any need to sell products customer solutions is the sales problem there he wanted to find a solution to a problemBut the customer satisfaction in the stage, you can not find his needs, for example, in the sale of health care products, you need to find his health problems, the recruitment of staff, asked him how the work he said was very satisfied with the work now, you ask him to buy a computer, he said that the computer is now very good, also take several years don't want to buy.In the stage of meet people, you can't sell anything to her, he must be made aware of the problem, and the problem is very serious, he may be determined, so at this stage you don't sell him anything, but to continue to explore the various existing problems in his heart, see he is not really in the meet the stage, at this stage, the customer is one of the few!You think your customers are in the stage of satisfaction, and they cheat you! They cheated you may feel ashamed, no face, he admitted to buy things from you, he worried that he would meet you will sell him anything, he instinctively guard sales heart, he will tell you he no problem, but few actually really feel OK people are really, you will say I the customer is really good, really no problem, not necessarily, maybe he has a problem that he himself did not know that he is in a stage of ignorance of the so-called happiness2. customer's cognitive stageKnow that you have a problem, but you don't want to change your dissatisfaction, but it's not that bad, you're not going to change, because change is painful,Remember: "people do not solve small problems, people only solve big problems" to their teeth satisfaction? But how many of you go to see a doctor? How much are you satisfied with your car?Most people are in the cognitive phase and need to take the person in the cognitive phase to the next step3. customer decision phaseThe car knows that the brakes are not working, just to repair, after a period of time is not working, almost after a car accident, take a break, decided to changeWhat makes one move from the cognitive phase to the decision phase? The disaster is a big problem, make a person from the cognitive stage to the decision stage, there is a small problem of accumulation, is because the car brakes, he could not bear to change, the last straw to be drained, finally broke outGood salesman, he does not know the cognitive stage of customers purchase, so he decided to bring a customer to the stage, let the customer know the seriousness of the problem a bit every little bit, without changing the consequences of not changing to bear the cost, in the worst case no change will happen, not in change may be met to do what would be, can let the customerknow in advance, let the customer feel the pain, if not the pain will not change, will not change the customer uncomfortable, you have to let the customer uncomfortable, you should let the customer pain, enlarge a small problem, the process of expanding wound is called salesThe most important part of this lesson is the process of expanding the wound of the customer,,Your job is to determine where the customer is at this stage, and then decide what to do at this stage, and move him to the next stageIf your customer said yes I is not in good health, sleep is not good, do you want to eat health products, we think, I don't need to, you should let him know how long sleep, what will happen in this way, will not affect the work, work will lose much money, how long will this will happen neurasthenia, in this way, the quality of life, one day your doctor tells you when a message can not be saved. What do you feel to the hospital, you should continue to ask the customer's mind as stab sometimes like to make him miserable, he foresaw the consequences, then finally to change and you are qualified to say you want to find a solution or not, do you want to listen to our solutions, would you like to try our health food and sleep At this time, it is possible to sell, understand the psychological process of the customer, take him to the next stage, salesman has eight sales stage, now learning is not easy, in advanced class has!! Touch and touch the customer's problem, stab in a knife, let him bleed, and then give him the antidote, this is the salesman's sales process4. customer demand measurement phaseWhat are your most important requirements when buying a cell phone? When you buy a house, what are your most important conditions? What is your most important condition when looking for a partner?5. customer defined stageSome customers will do, some will not do, but suggest you must take the customer to do, do not do, may regret:He said that when I was looking for a job, I was going to be close to home, with a high salary, in line with interest expertiseYou have to ask him how close he is when he is near home? You need to ask how much you think you're satisfied with each month, whether you want to know the distance, drive time, walk time, bus time or train time, and pay a high salaryHe said that when buying a house to be the pattern of good, good environment, good floors, you don't immediately say: Oh, I have a house here is very good, you see how good the fifteen floor building, the pattern of good, Sanshiliangting, environment is good at:In fact, you're wrong, maybe people say that the environment is good, there are nearby subway and supermarket shopping, and you say is the suburbs? What is the pattern of people say goodfour bedroom you said, they said the floor is good, he is the first floor of the love also love the basement, you said fifteen layers, people will hate you, ask, what is behind the specific definition, do not understand these salespeople he often do the wrong thing "oh, I have a good house ah, you see the price is much cheaper, you see the traffic more convenient, you can see iushi near downtown, Metro mall downstairs is a pedestrian street, many lots of good results." he doesn't want to buy, he said I do not want these, I want a clean, I want is safe, I want to be a little far away from the community, I want to be the resting place, you see that you don't understand the others needs, risk too much, you do not understand the definition of the demands of others to sell things or take too much risk in theClear the definition, he knows his needs, how much the price, what the configuration, and so on, all understand, finally made a list of requirements, the next step he will enter6. customer evaluation phaseWhat customers do at this stage is to look around, look at the same product in different places, find different salespeople to introduce the same thingHe knew what he wanted, his next step is to find a trusted person to help me buy this thing, so customers to everywhere compare, so you have to learn when the analysis of competitors, customers are willing to cooperate with you with your purchase to enter7. customer choice phaseAfter a lengthy account of his heart he finally decided I'm going to buy you this computer, I want to buy this house, the customer comes to you shake hands tell you that you are good, thank you for your help, he has made a decision to buy again, this is called stage customer choice,Of course, customers have regrets8. customer regret stageAfter he came back to his car every one or two months and is not satisfied, the car's color is not satisfied, after buying the house that knew the original buy a set, after the marriage to think oh I should have married late, after finding a job well when should choose which company, he often in after selection and feel regret, there is no "at this stage it? Yes！ This is the customer psychology, human nature is inevitable, so the sales staff if you lead the customer to enter the selection phase, customers purchase you don't think you're all right, some things do let him avoid regret, regret will be returned to the customer satisfaction, who sold his house and he said no. I am satisfied now the house, he returned to the cognitive stage, although not very satisfied with the house, but he is not going to change, he will still be a long wait, the cycle will be from 8 to 1People from the house for the car to buy computer to buy mobile phone, for work, choose a partner who has made any decision of the eight stage, as a professional sales personnel should understand the customer's mind, this time at that stage, thenhis heart stage and then slowly moved forward, until he made a decision to buy something for you., but also willing to continue to buy something for you, but also willing to help you to introduce more customers, you must master the eight stagesTwo, ask customers questions (25%) speak, 75% customers speak, and their own words are basically asked.Customers like what they say, and they like to make their own decisions.Three. The skills of asking questions.Open problems are more important. Closed problems require customer commitment.Question first (open question 75%): what, where, when, why, how, who, how to judge...Closed questions: 25% is not right, okay, okay, can not, do not agree with, want to buy big, red or blue, or buy a small, buy or buy two pieces, today or tomorrow, would you like to solve.....Casually ask some customer problems, these problems will lead to ask customers what problems (cut to expand) - - to - solve. If there is... Do you want (to see it) - to - you asked about training is the biggest what (let him say) - (do not want to listen. Oh, there are some conditions haven't told me that, would you tell me what conditions have not said see - and cycle) - If today there is this program, you can choose him ----chairman (if), will (would not to be sold if this option is for me to) do you recommend, you can work with me here (at this time is to assess the stage of customers) - ---- our company is specialized in..... Lets you get a satisfactory answer to our company is the price is the best price we peer From 150 thousand to 200 thousand, that is to say (can help you reduce how much cost to achieve what goal) ---- our company is counterparts in the top 3, you will get the effect is absolutely the best peer (after all remind him he said) you said you want to have the credibility of the training company you say, is not it. --- (again) Mr. Lee, this is you want to do is ask scheme - if you have any other questions ---- (if not) (or think is) -- just shook his hand and said I wish us happy.Four, find the problem1 say the fact that the customer resists2 turn facts into problems3 contact the problem with himFive, the three steps to expand the issue1 ask questions2 fan problem. (analysis) if competitors like this, what will happen?3 put forward a solution to the problem (if you want...)Six. Questions to customers who have purchased such products1, ask the demand (questioning skills, it is best to ask askew)(1) ask what products you have now(2) what are the most favorite points of the present product?(3) why do you like it?(4) where can the expectation be improved?(5) why is this so important to you?2, ask the right of decisionMrs. Chen, who else has the right to decide?3. Asking permissionMrs. Chen, if I introduce a house that can meet your needs,... Are you interested?What's your most important condition when you buy a car, Mrs. Chen? Anything else besides these? Which is the first, second, third? What is your definition of good environment?Seven. Find the heart button1 maybe the first reaction is the heart button2 talk about children, career talk for a long time is his heart button3 listen to his intonation expression, maybe his heart button4 look at his immediate response。
试述组织用户的购买决策过程
试述组织用户的购买决策过程购买决策是指消费者在购买商品或服务时所做的一系列决策过程。
组织用户的购买决策过程与个人消费者略有不同，因为组织用户通常需要考虑更多的因素，如预算、采购流程和供应链管理等。
以下是组织用户的购买决策过程。
第一阶段：需求识别在这个阶段，组织用户会发现他们需要某种产品或服务来满足业务需求。
需求可能源于内部或外部因素。
例如，公司可能需要更换旧设备，或者市场上出现了新技术使得公司需要更新自己的设备。
第二阶段：信息搜索在确定了需求之后，组织用户会开始搜寻相关信息以帮助他们做出最佳的购买决策。
这个阶段通常包括以下几个步骤：1. 内部搜索：组织用户可能会先查看自己公司内部是否已经有类似产品或服务可供使用。
2. 外部搜索：如果内部资源不足以满足需求，组织用户将开始寻找外部供应商并收集相关信息。
这些信息可能来自于互联网、贸易展览、口碑传播、广告宣传等途径。
3. 供应商评估：组织用户将对潜在供应商进行评估，包括产品质量、服务水平、价格、交货时间等方面。
第三阶段：评估和比较在搜集了足够的信息之后，组织用户将开始对不同的供应商和产品进行评估和比较。
这个阶段通常包括以下几个步骤：1. 初步筛选：组织用户将根据他们的需求和预算，初步筛选出几个最有可能的供应商。
2. 细节比较：组织用户将对这些供应商进行更深入的比较，包括产品特性、价格、交货时间、售后服务等方面。
3. 决策制定：组织用户将根据他们的需求和预算，做出最终的购买决策。
这个决策可能需要经过多轮讨论和审批才能得到最终确定。
第四阶段：采购行为在做出决策之后，组织用户将开始采取行动并完成采购流程。
这个阶段通常包括以下几个步骤：1. 与供应商协商：组织用户将与选择的供应商协商具体的采购条款，包括价格、交货时间、售后服务等方面。
2. 订单确认：组织用户将向供应商发出正式的采购订单，并要求供应商在规定时间内交付产品或服务。
3. 产品接收和验收：组织用户将接收供应商交付的产品或服务，并进行验收以确保其符合预期质量标准。
购买行为与决策PPT课件
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（2）建立属性等级。即消费者对产品有关属 性所赋予的不同的重要性权数。消费者被问及 如何属性。在非特色属性中,有些可能被消费 者遗忘,而一旦被提及,消费者就会认识到它的 重要性。市场营销人员应更多地关心属性权重, 而不是属性特色。
（3）确定品牌信念。消费者会根据各品牌的 属性及各属性的参数，建立起对各个品牌的不 同信念，比如确认哪种品牌在哪一属性上占优
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（4） 形成“理想产品”。消费者的需求只有 通过购买才能得以满足，而他们所期望的从产 品中得到的满足 。（不是最贵的才是最好的， 如茶叶）
（5）作出最后评价。消费者从众多可供选择 的品牌中，通过一定的评价方法，对各种品牌 进行评价，从而形成对它们的态度和对某种品 牌的偏好。在这一评价过程中，大多数的消费 者总是将实际产品与自己的理想产品进行比较。 也就是说，偏好和购买意图并不总是导致实际 购买，尽管二者对购买行为有直接影响。表明 了一项特别具有典型意义的最终购买行为。
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（４）广泛选择的购买行为
消费者参与程度低，而品牌间的差异很大。这 时会发现消费者经常改变品牌的选择。
例如购买饼干时，消费者有某种信念，但并 没有多少评价的就选择某种品牌的饼干，等吃饼 干时才加以评价。再次购买时，也许由于厌倦了 原有口味或想品尝新口味而购买其它品牌的饼干。 品牌的转换是因为寻求变化，而不是对产品不满 意。
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消费者行为模型
市场营 其它方 销刺激 面刺激
产品 价格 渠道 促销
经济 技术 政治 文化
购买后行为
消费者 购买决策 特征 过程
文化 社会 个人 心理
确定需要 信息收集 方案评价
消费者决策
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
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一般认为，组织购买者的采购决策过程可分为八个购买阶段。
1、提出需要。
当公司中有人认识到了某个问题或某种需要可以通过得到某一产品或服务得到解决时，便开始了采购过程。
提出需要由两种刺激引起的：（1）内部刺激。
如企业决定推出一种新产品，于是需要购置新设备或原材料来生产这种新产品；企业原有的设备发生故障，需要更新或需要购买新的零部件；或者已采购的原材料不能令人满意，企业正在物色新的供应商关系。
（2）外部刺激。
主要指采购人员在某个商品展销会引起新的采购主意，或者接受了广告宣传中的推荐，或者接受了某些推销员提出的可以供应质量更好、价格更低的产品的建议关系。
可见，组织市场的供应商应主动推销，经常开展广告宣传，派人访问用户，以发掘潜在需求。
2、确定总体需要。
提出了某种需要之后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量。
如果是简单的采购任务，这不是大问题；由采购人员直接决定。
而对复杂的任务而言，采购表要会同其他部门人员，如工程师、使用者等共同来决定所需项目的总特征，并按照产品的可靠性、耐用性，价格及其他属性的重要程度来加以排列，在此阶段，组织营销者可通过向购买者描述产品特征的方式向他们提供某种帮助，协助他们确定其所属公司的需求。
3、详述产品规格。
采购组织按着确定产品的技术规格，可能要专门组建一个产品价值分析技术组来完成这一工作。
价值分析的目的在于降低成本。
它主要是通过仔细研究一个部件，看是否需要重新设计，是否可以实行标准化，是否存在更廉价的生产方法、此小组将重点栏查既定产品中成本较高的零部件——这通常是指数量占了20%而成本占了80%的零部件。
该小组还要检查出那些零件寿命比产品本身寿命还长的超标准设计的零部件。
最后，该小组要确定最佳产品的特征，并把它写进商品说明书中，它就成为采购人员拒绝那些不合标准的商品的根据。
同样，供应商也可把产品价值分析作为打入市场的员工。
供应商通过尽早地参与产品价值分析，可以影响采购者所确定的产品规格，以获得中选的机会。
4、寻找供应商。
采购者现在要开始寻找最佳供应商。
为此，他们会从多处着手，可以咨询商业指导机构；查询电脑信息；打电话给其他公司，要求推荐好的供应商；或者观看商业广告；参加展览会。
供应商此时应大作广告，并到各种商业指导或指南宣传机构中登记自己的公司名字，争取在市场上树立起良好的信誉。
组织购买者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商；而对合格的供应商，则会登门拜访，察看他们的生产设备，了解其人员配置。
最后，采购者会归纳出一份合格供应商的名单。
5、征求供应信息。
此时采购者会邀请合格的供应商提交申请书。
有些供应商只寄送一份价目表或只派一名销售代表。
但是，当所需产品复杂而昂贵时，采购者就会要求待选供应商提交内容详尽的申请书。
他们会再进行一轮筛选比较，选中其中最佳者，要求其提交正式的协议书。
因此组织营销人员必须善于调研、写作、精于申请书的展示内容。
它不仅仅是技术文件，而且也是营销文件。
在口头表示意见时，要能取信于人，他们必须始终强调公司的生产能力和资源优势，以在竞争中立于不败之地。
6、供应商选择。
采购中心在作出最后选择之前，还可能与选中的供应商就价格或其他条款进行谈判。
营销人员可以从好几个方面来抵制对方的压价。
如当他们所能提供的服务优于竞争对手时，营销人员可以坚持目前的价格；当他们的
价格高于竞争对手的价格时，则可以强调使用其产品的生命周期成本比竞争对手的产品生命周期成本低。
此外，还可以举出更多的花样来抵制价格竞争。
此外，采购中心还必须确定供应商的数目。
许多采购者喜欢多种渠道进货，这样一方面可以避免自己过分地依赖于一个供应商，另一方面也使自己可以对各供应商的价格和业绩进行比较。
当然，在一般情况下，采购者会把大部分订单集中在一家供应商身上，而把少量订单安排给其他供应商。
这样，主供应商会全力以赴保证自己的地位，而次要供应商会通过多种途径来掌争得立足之地，再以图自身的发展。
7、发出正式订单。
采购者选定供应商之后，就会发出正式订货单，写明所需产品的规格、数目、预期交货时间退货政策、保修条件等项目。
通常情况下，如果双方都有着良好信誉的话，一份长期有效合同将建立一种长期的关系，而避免重复签约的麻烦。
在这种合同关系下，供应商答应在一特定的时间之内根据需要按协议的价格条件继续供应产品给买方。
存货由卖方保存。
因此，它也被称作“无存货采购计划”。
这种长期有效合同是导致买方更多地向一个来源采购，并从该来源购买更多的项目。
这就使得供应商和采购者的关系十分紧密，外界的供应商就很难满意其间。
8、绩效评估。
在此阶段，采购者对各供应商的绩效进行评估。
他们可以通过三种途径：直接接触最终用户，征求他们意见，或者应用不同的标准加权计算来评价供应商；或者把绩效不理想的开支加总，以修正包括价格在内的采购成本。
通过绩效评价，采购者将决定延续、修正或停止向该供应商采购。
供应商则应该密切关注采购者使用的相同变量，以便确信为买主提供了预期的满足。
购买阶段指的是一个组织在购买前所进行的、从组织产生需要到对即将购买的商品进行评估的一系列过程。
但并非每次采购都要经过这八个阶段，这要依据采购业务的不同类型而定。