商品定价的心理策略教案
《市场营销心理学》第九章价格心理策略
（二）习惯定价策略 （三）声望定价策略 （四）分档定价策略 （五）折让价格策略
1．数量折扣 2．季节折扣
（六）招徕定价策略 （七）非整数定价策略 （八）整数定价策略 （九）最小单位定价策略 （十）一次性消费品定价策略 十一） （十一）组合定价策略
二、产品调价的心理策略
（一）降价的心理策略
降价时常见的消费者心理反应有： 降价时常见的消费者心理反应有： 降价产品属淘汰产品，新产品即将问世，不能只图便宜； ① 降价产品属淘汰产品，新产品即将问世，不能只图便宜； 降价产品属滞销产品，质量低劣，款式落后，或者有严重缺陷， ② 降价产品属滞销产品，质量低劣，款式落后，或者有严重缺陷，小 心上当； 心上当； 商品已经降价，还会继续再降，等到价格更低时再买； ③ 商品已经降价，还会继续再降，等到价格更低时再买； 购买降价商品有失身份； ④ 购买降价商品有失身份； 降价产品很实惠，应该抓住时机大量购买。 ⑤ 降价产品很实惠，应该抓住时机大量购买。 企业在商品降价时通常采取以下心理策略，以便顾客容易接受： 企业在商品降价时通常采取以下心理策略，以便顾客容易接受： 1.正确选择降价时机 1.正确选择降价时机 2.准确把握降价幅度 2.准确把握降价幅度 3.选择恰当的降价方式 3.选择恰当的降价方式
二、自我意识比拟功能
消费者在购买活动中，可以通过联想，将价格与个人意愿、 消费者在购买活动中，可以通过联想，将价格与个人意愿、感 情、个性心理特征联系起来，进行有意或无意的比拟，以满足个人的 个性心理特征联系起来，进行有意或无意的比拟， 某种欲望和需求，价格所具有的这种心理功能称为自我意识比拟功能。 某种欲望和需求，价格所具有的这种心理功能称为自我意识比拟功能。 1．社会地位比拟 2．经济收入比拟 3．文化修养和生活情趣比拟
心理价位及定价策略的糖果小班教案
心理价位及定价策略的糖果小班教案Introduction定价是商家在销售商品时需要面对的一个重要问题。
在产品的定价策略中，心理价位是一个非常重要的因素。
它是指消费者对于商品价格的一个心理认知，比如人们常说的“理价位在100元以下”的说法，就是指在100元以下的商品销售量会更大。
因此，如果商家能够掌握心理价位的特征，合理的定价策略，将会帮助企业提高销售额，获得更大的利润。
本文将探讨在小班教学中如何通过糖果销售来讲解心理价位的理论，并且提出一些实际的定价策略建议。
Part One: 讲解心理价位Step One: 引发学生兴趣我们可以准备一些糖果，将糖果放在桌子上，并向学生展示它们。
问学生，如果他们要买糖果，会选择哪个？这样可以引发学生兴趣，并且让学生对糖果的价格产生一些认识。
Step Two: 定义心理价位在学生中，询问一下什么是心理价位，引导他们来回答。
帮助他们理解心理价位的定义: 心理价位是指在消费者心中所记忆的商品价格，是他们认为合理的价格区域。
心理价位通常与商品的实际成本、市场竞争和需求有关。
Step Three: 讲解心理价位特征在适当的时候，我们可以向学生展示一些科学实验数据和心理学理论，来帮助他们理解心理价位特征，包括：-易于记忆: 消费者更容易记住整数价格，例如100元，而不是97元60分。
-扩张性: 消费者更愿意花费相对较少的钱购买产品，而不是花费大量的钱购买同样的产品。
-锚定效应: 消费者对价格的感知会受到固定标准的影响，例如，如果一件产品的原价为100元，折扣价为60元，消费者会认为这是一种很划算的购买。
Part Two: 定价策略Step One: 渐进式定价渐进式定价是指逐渐提高产品的价格，以引导消费者适应价格的上涨。
要使用这种定价策略，糖果可以分为几个价格区间，例如：-1-2元: 一些廉价的小糖果-4-5元: 一些中等大小的糖果-8-10元: 一些贵一些的手工糖果或者巧克力这样的分区可以帮助消费者逐渐适应价格变化，从而在提高利润的同时，也不会损害消费者的利益。
心理定价策略案例
心理定价策略案例
心理定价策略案例
1. 情境：
一家名叫“百货大楼”的零售商，他们的目标客户群是社会中的中产家庭，希望通过定价策略吸引更多的客户。
2. 策略：
（1）坚持价格实惠、经济实惠的定位，提供合理的价格，以满足客户的经济需求。
（2）提供优惠折扣。
比如，可以针对长期客户提供定期优惠折扣，以提高客户忠诚度。
（3）利用心理定价。
比如，价格开头有“9”，会被客户认为是一个带有优惠的低价格，从而提升销售和提升客户的购买意愿。
（4）借助促销活动提升销量。
比如，在节假日期间举办各种活动（如买二送一，以及在一定时间内折扣最低），以提高客户的消费兴趣，吸引更多的客户前来消费。
3. 期望的结果：
通过这些定价策略，“百货大楼”的期望结果是能够吸引更多的客户，增加销量，从而获得更高的收入。
- 1 -。
6-2消费心理与定价策略(4课时)
考虑商品是否具备降价的条件
及时准确的把握降价的时机
确定适宜的降的降价技巧
2、提高价格
（1）消费者的心理反应：需求增加
商品具有特殊的价值或更优越的性能。
商品价格会继续上涨。
商品比较热门。
商品具有升值的潜力
商品可能出现断货，要预先购买
分档定价的心理策略
折扣定价心理策略
招徕定价心理策略
组合定价心理策略
3、价格调整的心理策略
四、商品价格调整的心理策略
1、调低价格
（1）消费者的心理反应：持币待购
消费者会产生“便宜无好货”的联想。
消费者认为买低价商品有失身份。
猜测有新产品即将问世，产品要淘汰。
产品可能是过期、残次、抵挡等有瑕疵的商品。
商品会继续降价。
教学仪器：
教学过程：
一、回顾上节课内容
二、引入新课
三、消费者价格判断的途径
四、营销消费者进行价格判断的因素
五、商品定价的心理策略
六、商品价格调整的心理策略
七、作业布置
一、消费者价格判断的途径
与市场上同类商品比较
与同一售货场所中的不同商品的比较
通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌和产地等进行比较。
（2）提价的心理策略及技巧
考虑商品是否具备提价的条件
及时准确的把握提价的时机
确定适宜的提价幅度
坚持“谨慎行事”的提价原则
正确应用相关的提价技巧
（3）企业间接提价的方式：
改变销售者提供的产品和服务的数量。
改变产品和服务的质量。
根据改变优惠条件或折扣。
改变交易条件。
五、作业布置
请同学们思考：
心理定价策略
2. 整数定价
兴趣讨论
• 情景1：一架尼康相机定价9998元与定价 10000元 • 情景2：同一品牌礼品,如花瓶,其中一个采 用整数定价法,200元,另一个采用尾数定价
法,195元
• 问题：猜想两种不同价格下哪种销量会更 多?为什么?
小讨论
• 为什么有些商品价格奇高无比、远远超过其本
身所包含的价值还有人买？
快来买啦！
这么便宜？
• 1、请举出生活中采用招徕定价策略 的例子。 • 2、用来“招徕”的商品可以是低劣、 过时的处理品吗？
课堂思考:
•
•
•
1、ENICAR（英纳格）瑞士女式手表名声很高， 售价千元以上，该手表特别受到社会名流女士 的青睐。 2、某名牌自行车在江苏、安徽一带流行。由 于销势好，各商店故意将零售价从198元改为 200元。 根据上述内容，分析制造商或经销商运用了哪 种定价策略？
声望定价策略
求名
招徕定价策略
求廉
对价格较敏感的消费者
课外作业
1、如果自己当老板经营企业或商铺，你在给商 品定价时，将会乐于采用哪种定价策略？为什 么？ 2、调查下列物品的价格分析其定价规律及所使 用的策略手机、家具、汽车、金饰品、日常用 品、电脑、服装
3. 声望定价 声望定 价策略 适合哪 些产品？
劳斯莱斯
价格:398.00-1888.00万元
小思考
• 1、声望定价策略能满足人们什么心理？
• 2、要很好地利用声望定价策略，你觉得企 业应该注意什么，是不是生产得越多越好？
兴趣讨论
• 醉翁之意不在酒是什么意思？
4. 招徕定价
是指将某几种商品的价格定得非常之高，或者非 常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后， 带动边上其它商品的销售。分高价招徕 和低价招徕。
定价策略教案讲课讲稿
教案首页第20次课授课时间：第十周课程名称市场营销基础授课专业班级授课题目（章、节）教学目的及要求：1.理解掌握并运用心理定价策略。
2.理解并熟练运用折扣定价策略。
3.理解并熟练运用新产品定价策略。
市营15级学时2学时第九章（3）定价策略教学重点及难点：重点:理解掌握产品定价策略的适用情形。
难点:正确运用产品定价策略给产品定价。
大体内容与时间安排：课堂导入：5分钟；新课讲授：30分钟；课堂练习：10分钟；课堂总结及作业布置：5分钟。
教学手段与教学方法：讲授并启发提问、分组讨论、案例分析。
参考资料：1.闫红珍.《市场营销》——理论与实训[M].北京：北京航空航天大学出版社，2011年。
2.黄彪虎.《市场营销原理与操作》[M].北京：北京交通大学出版社.2008年。
3．闫毅.《市场营销理论与实务》[M].北京：科学出版社.2005年。
教研室审阅意见：教研室主任签名：年月日【导入】基本内容备 注【知识点回顾】【副 板】前面介绍了产品的 4P 组合之一 -----产品。
简单回顾一下：1. 产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、延伸（附加） 产品、潜在产品。
【复 习】2 分钟2．产品组合：产品线即产品大类；产品项目是每个产品线中不同品种、规格、质量、价格的产品；产品组合的宽度、长度、深度和关联度。
3．产品生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。
【新课导入】我们来看一下下面这几句营销名言：品牌忠诚度是靠不住的，两分钱降价就能抵消。
----【美国】菲利普 科特勒我太穷了，不能买太便宜的东西。
-----德国谚语我经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。
----【德国】西蒙不难看出，这几句营销名言都与一个词有关 ----- 那就是价格3 分钟-----4P 之二。
价格是市场营销中最重要的因素之一，商品价格的变化直接影响着消费者的购买决策，同时又影响到企业的收入和盈利。
无论是生产者、 消费者还是竞争者，对产品的价格都十分关注。
《营销心理学》第六章 商品价格策略心理
自己的产品声誉，并为公司以后的发展留出了后路，实属 妙棋。他合理地运用定价艺术，在竞争中获得了主动权。
案例分析：说鲍洛奇是一位推销天才，不如说他是一 位熟知人们心理的心理学家。他在决策之前，总能站在消 费者的角度去思考问题，把顾客的心理揣摩得非常透彻。 这是他敢于定高价，进行各种有效推销的资本。鲍洛奇的 这一套销售方法很适用于粮、油、食品这种价格弹性相对 较小的商品，这种商品的消费特点是，价格变化对人们的 需求影响并不太大。
点评：由上例可看出，下调商品的价格，其销售量就 上升。这就是“商品价格对消费需求具有调节功能”。
第二节 消费者的价格心理
一、消费者的价格心理特征
1．消费者对某些商品价格具有习惯性——什么商品什么 价格？在顾客心目中总是有一个参考标准。顾客对商品价格 的认识，是在长期、反复的商品购买中通过反复感知和购买 经验积累而形成的 “习惯价格”，这种习惯价格要维持一个 相当稳定的时期一般不易改变。
鲍洛奇的推销天才在10岁那年就显露出来了。当时他还 是个矿工家庭的穷孩子，他发现来矿区参观的游客们喜爱带 一些当地的东西作纪念，于是就拣了许多五颜六色的铁矿片 卖给游客，游客们果然争相购买，很多孩子也纷纷效仿，鲍 洛奇灵机一动，把精心桃选的矿石装进小玻璃瓶，在阳光之 下，矿石发出绚丽的光泽，游客们简直爱不释手，鲍洛奇也 乘机将价格提高了4倍。由于有这个有趣的经历，使得鲍洛奇 对销售与定价总有独到的理解，以致于在他一生的商业生涯 中非常会运用销售价格的艺术。
随着科学技术的飞速发展，新产品的科技含量越来越 高，能判断出商品真正品质的消费者（即真正懂行者）将 越来越少，靠传统的经验从商品使用价值上去判断商品的 价值和品质将越来越困难，很多消费者是凭商品价格来判 断商品的价值和品质。
商品定价的心理策略教案
商品定价的心理策略教案一、教学目标1. 了解商品定价的基本概念和重要性。
2. 掌握商品定价的心理策略及其在实际中的应用。
3. 培养学生的定价决策能力和市场营销意识。
二、教学内容1. 商品定价的基本概念和原则。
2. 商品定价的心理策略：心理定价、心理促销、心理定位等。
3. 商品定价的心理策略在实际中的应用案例分析。
三、教学方法1. 讲授法：讲解商品定价的基本概念、原则和心理策略。
2. 案例分析法：分析实际中的应用案例，提高学生的理解能力和应用能力。
3. 小组讨论法：分组讨论商品定价的心理策略，培养学生的合作意识和沟通能力。
四、教学准备1. 教学PPT：制作教学PPT，包括商品定价的基本概念、原则和心理策略等内容。
2. 案例资料：收集相关的商品定价心理策略案例，用于课堂分析。
3. 投影仪：确保教学PPT能够正常展示。
五、教学过程1. 导入：介绍商品定价的基本概念和重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 讲解：讲解商品定价的原则和心理策略，引导学生理解并掌握相关知识。
3. 案例分析：分析实际中的应用案例，让学生深入了解商品定价心理策略的应用。
4. 小组讨论：分组讨论商品定价心理策略，培养学生的合作意识和沟通能力。
5. 总结：总结本节课的主要内容和知识点，强调商品定价心理策略的重要性。
6. 作业布置：布置相关的练习题目，巩固学生对商品定价心理策略的理解和应用。
教学反思：本节课通过讲解商品定价的基本概念、原则和心理策略，并结合实际案例进行分析，使学生了解并掌握了商品定价心理策略的知识。
通过小组讨论的形式，培养了学生的合作意识和沟通能力。
但在教学过程中，需要注意把握学生的学习情况，及时解答学生的疑问，确保教学效果的达成。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评估学生对商品定价心理策略的理解程度。
2. 案例分析报告：评估学生对案例分析的深度和思考问题的能力。
3. 作业完成情况：评估学生对商品定价心理策略知识的掌握程度。
市场营销心理学第八章 商品价格心理
3、优缺点
优点：能使顾客发现商品好而接受，形成生产者 与消费者的亲近和信任感，树立商品和企业现象。
缺点：效果需要控制，避免成本过大。
（五）非整数订价策略
1、含义：该策略是一种保留价格尾数，采用零 头标价的策略。
2、心理依据：利用消费者对产品价格的感知差 异所造成的错觉刺激购买。 给消费者价格偏低的感觉。不到 给消费者订价精确的印象。信任 给消费者数字中意的感觉。图吉利
量，10-30%为宜。 （3）保持价格相对稳定，折扣一次到位，不要一
降再降，形成顾客观望心理。
3、实施条件（多用于新产品）
(1)市场有足够的购买者．他们的需求缺乏弹性， 即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。
(2)高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的 利益。
(3)在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。 (4)高价位人们产生这种产品是高档产品的印象。
4.优缺点
优点：
2、心理依据：
适应消费者需要，增强购买信心。
3、优缺点
优点：既使企业获得一股利润，又能吸引顾客 购买，赢得顾客的好感。
缺点：企业生产受到限制，特别是当顾客期望价 格偏低时，产品质量会受影响。企业被动
（四）引导试用价格策略
1、含义：为消除消费者顾虑实行引导试 用价格的策略。如免费试用样品、有奖销 售、附送优待券、配套供应现金折扣等。
（八）折让价格策略
1、含义：通过降低价格或直接给购买者以折
扣等方式来争取消费者市场的订价策略。 主要形式有：数量折扣；重复购买时折扣；购买
新产品折扣；节日折扣等。
2、折扣的心理作用：
增加兴趣 提高欲望 强化动机
第7章 商品价格策略心理
鲍洛奇认为，以降价促销来击垮竞争对手，是零售业 中一种重要的销售手段。但他绝不是一味地搞降价促销。如 果产品的品质的确比别人高出一筹的话，按优质优价的原则， 价格当然要比别人高，即便是同样的商品，他认为其定价与 别人雷同是没有吸力的，哪怕定价稍高，若消费者体会出物 有所值，也一样会趋之若鹜。 鲍洛奇深知，优质高档产品采取高档高价肯定会有高 回报。所以，鲍洛总是在使顾客对其产品形成高档产品的形 象上大做文章。 一方面，他在产品品质和广告宣传上下功夫。另一方面， 鲍洛奇揣摩顾客的心理，常利用较高的价格吸引顾客。尤其 是新产品投放市场之初，消费者对高价商品的品质充满好奇， 很容易激起购买欲，并且，一种产品定价较高，也为其它产 品的定价腾出了空间，企业就总能占据主动。当然，必须以 产品优质为前提。处理掉积压产品他采取赠送的形
随着科学技术的飞速发展，新产品的科技含量越来越 高，能判断出商品真正品质的消费者（即真正懂行者）将 越来越少，靠传统的经验从商品使用价值上去判断商品的 价值和品质将越来越困难，依靠商品价格去比较商品价值 和商品品质的消费者将会愈来愈多。 二、自我意识比拟功能 1．社会经济地位的比拟——在现实生活中，一些消 费者通过追逐高档、名牌或进口商品以显示自己的社会地 位和经济状况，以体现自己的某种社会身份，从而获得一 种心理上的满足。 2．文化修养与生活情趣的比拟——有些消费者求购 高价文物、高价工艺品，出入高消费的娱乐场所，购买大 量的图书、报刊等，这些人中有一些是专业工作者，也有 一些纯是买来当摆设，以显示自己的社会地位或经济地位。
一、商品定价的心理策略 1．新产品定价的心理策略 （1）撇脂定价策略——是指新产品销售随时间的推移采 取先高价后低价的价格策略。 （2）渗透定价策略——利用新产品进入市场初期，消费 者对新产品还不十分了解，购买率尚低，而消费者又都有求 实惠心理，商家对新产品采取低价出售，以便迅速打开销路， 待销路打开后，再步步渗透，逐渐将价格提到一定高度。
定价策略教案
三．讲授新课
1、新产品定价策略
提问：新产品上市的时候，定价的自由度很大，怎样才能给新产品一个合理的定价呢？
提示：某些高科技产品刚上市时定价很高，后来逐渐降价，某些小商品一上市就以低价取胜，或者还有什么合理的方法？
学校：哈一职
学科：公共关系
班级：**级文秘班
教师：
课题：定价策略
课型：新授课
时间：**年**月**日
课时：40分钟
教
学
目
标
智育
目标
通过学习结合公共关系基本知识掌握定价的策略。
德育
目标
培养学生正确的消费观
能力
目标
提高学生的观察能力和归纳总结能力。
教学重点：心理定价策略
教学难点：新产品定价策略
学法指导：观察法、讨论法、归纳法
教法设计：启发——引导——归纳三步教学法
教具：超市促销海报
教学过程：
一、分发超市促销广告，组织教学
二、课前提问，导入新课
提问：市场观念的演变过程
回答：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
提问：社会营销观念与公共关系的内在联系
回答：1、组织的经营活动要履行对社会的责任
2、加强经营决策的艺术性
学生观察海报后回答：去年某型号的MP3要200多元，而今年只有100多元；某商品是新品，所以低价……
归纳：（1）取脂定价——高价格策略优势
（2）渗透定价——低价格策略优势
（3）满意定价优势
2、心理定价策略
《心理定价策略》教学设计
《心理定价策略》教学设计教学目标：1.了解心理定价策略的定义和重要性。
2.掌握常见的心理定价策略及其运用。
3.能够分析和评估不同心理定价策略的效果。
4.发展学生的创造思维和决策能力。
教学内容：1.什么是心理定价策略a.定价策略的定义和作用。
b.心理定价策略的概念和关键要素。
2.常见的心理定价策略a.锚定效应：设定一个相对高或低的价格作为消费者的参考点。
b.绿叶定价：将产品与一个较低价格搭配销售，以增加消费者的感知价值。
c.套餐定价：将多个产品或服务组合在一起销售，以提高销售量和增加消费者价值感。
d.限时优惠：设定一个时间限制来促使消费者尽快决策购买。
e.总价定价：将价格分摊到小单位或时间段上，使消费者感觉价格更低廉。
3.心理定价策略的运用案例分析a.分析不同行业中心理定价策略的运用案例，如餐饮、零售、旅游等。
b.讨论不同心理定价策略对消费者行为的影响。
4.实操案例分析与讨论a.针对不同产品或服务，给出定价策略运用的实操案例。
b.学生分组讨论案例的优劣和可能产生的效果。
5.评估不同心理定价策略的效果a.学生就实操案例进行效果评估，包括销售量增加、消费者满意度和品牌形象等。
教学方法：1.知识讲解与案例分析：通过讲解心理定价策略的概念和要点，并结合行业案例进行分析和讨论。
2.小组讨论与合作学习：学生分组探讨实操案例的优劣和可能产生的效果，通过合作学习促进思维碰撞和创造力的发展。
3.情景模拟与角色扮演：通过情景模拟或角色扮演的方式，让学生充分感受心理定价策略对消费者行为的影响，培养学生的决策能力。
教学评估：1.完成课后作业：要求学生根据所学的心理定价策略，选择一个实际产品或服务，设计一个适用的心理定价策略，并论述其可能产生的效果。
2.回答问题与连接思维：课堂上进行问答、讨论和思维连接，评估学生对心理定价策略的理解和运用能力。
3.案例分析报告：学生进行实操案例的评估和报告，评估其思考能力和解决问题的能力。
商品定价的心理策略教案
第二节商品定价的心理策略【教学过程结构设计】一、课题引入：提问二、再通过案例分析导入课题。
三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。
四、结合实例一一分析三种定价策略。
运用案例体现定价策略的优点及不足。
【教学过程】一、课前提问影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？Eg: 产品本身（质量、外观、性能）产品促销销售渠道价格……二、新课导入案例分析：打开PPT播放汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带来的利益并不相称。
马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价格提高了30 000元。
消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也轻易将盈余据为己有。
提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略用课前提出问题学生讨论的形式，活跃课堂气氛并且提高学生自主思考的能力提问引入企业如何进行新品定价？采取何种方法才是利益最大化影响因素经济规律政经文的影响竞争对手三、新课内容(一）撇脂定价法（1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。
这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。
插入案例：苹果在中国市场的定价•苹果公司的iPad产品是最近最成功的消费类数码产品，一推出就获得成功，第一款iPad零售价高达5000元，对于我们人来说，属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以还是纷纷购买。
苹果的撇脂定价取得了成功。
但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPad2，当然价格也更高，定价6500元，仍然卖得很好，两周时间卖了100万台。
••（2）前提价格再导向企业如何定价教师分析案例1)有明显的，突出的优点2)购买力强，对价格不敏感的消费者3)竞争对手尚未进入（3）撇脂定价法的优点：①抓住新产品上市时需求弹性小，竞争这尚未进入市场的有利时机运用消费者“求新、求异、求美”的购买动机，高价刺激消费者；②高价撇脂能够较快的收回投资成本；③高价使新品有较大的价格调整余地；（4）撇脂定价法的缺点：①定出的价格高于商品本身的价值，尚未在消费者心中树立名誉，消费者很可能“不买账”②引发竞争，好景难于维持（5）适用的产品A、高科技产品较为适用;eg：新型手机、汽车、高档服饰……等需求弹性小的产品（二）渗透定价法案例：“吉利汽车”定价策略；（1）渗透定价：利用商品进入市场初期，消费者有求实求廉的消费心理，将新产品价格确定在地狱预期价格的水平上销售。
商品定价和调价的心理策略
一、商品定价的心理策略 （一）尾数定价策略 1 、尾数定价 以零头数结尾的定价形式，通 常是以奇数或人们喜欢的数字结尾。 如：99.9、88.8、66.6 2、如何对消费者心理产生影响 （1）在直观上让给消费者一种降价错觉 （2）精确到零头定价可以增强顾客对商品的信 赖。 （3）可以满足消费者某种心理需求。如：“8” 3、适用：价格比较低的一般日用品和副食品
使用低价招徕应注意： 课本127页 3、高价招徕 利用人们的好奇心理将产品标以高价 来吸引顾客 使用低价招徕应注意： 课本127页
（四）声望定价策略 1、声望定价 商家根据商品或自身的声望，将商品 标以比市场同类产品更高价格的策略 2、如何影响消费者心理 名牌质量可靠、高贵 3、适用：知名度高的品牌商品 （五）小计量定价策略 1、小计量定价 把同种商品按不同的数量包装，以 最小包装单位量制定基数价格，销售时参考最小包装 单位的基数价格与所购数量收取款项的策略。 2、小计量策略优点： 一是能满足不同场合下的不同需要 二是利用消费者的心理错觉，小包装误以为价格低廉
（二）整数定价策略 1、整数定价 是以整数的形式确定商品价格，强调 价格的明朗性，又称方便价格 2、如何影响消费心理 （1）给消费者简洁、方便的印象 （2）树立高价、优质形象 3、适用：价格较高耐用消费品 （三）招徕定价策略 1、招徕定价 通过制定一些特别的价格把顾客吸引 过来、以带动周边商品的消费量的策略 2、低价招徕 为吸引顾客而暂时将少数几种商品用 优惠的价格出又称“一揽子定价”，是指企业在销售 产品时，将产品的安装、维修等后续服务费用都 计算在产品的价格之内。 2、对消费者的心理影响 免除后顾之忧，增加安全感 3、需注意： （七）习惯定价
(八)折扣定价 1、数量折扣 2、季节折扣 3、现金折扣 4、业务折扣
价格策略心理.
第二课时
一、新产品定价策略
（一）撇脂定价策略
定价策略
1、概念 撇脂定价策略是指如同把烧热牛奶上的一层 油脂精华取走一样，企业在新产品刚投放市 场时把价格定得很高，以求在尽可能短期限 内迅速获取高额利润。随商品的地一步成长 再逐步降低价格。
2、条件 （1）首先，新产品比市场上现有产品有显著 的优点，能使消费者“一见倾心”。 （2）其次，在产品新上市场阶段，商品的需 求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应 不敏感；
第七章
第一课时 一、商品价格的构成
价格策略心理
定价原理
商品价格=生产成本+流通费用+税金+利润
知识要求：
请同学们阅读教材,掌握四种因素的 含义和各自与商品价格的关系。
二、影响产品定价的因素
（一）产品成本
（二）市场需求
（三）竞争因素
（四）产品生命周期
（五）其他因素
1、政府干预 2、消费者的消费心理和消费习惯 3、企业的产品的形象
（二）目标收益定价法
1、概念： 2、公式： 3、举例计算： 4、说明：
在确定目标成本时，必须建立在对价格、 成本、销售量和利润进行科学预测的基础上， 不能凭主观想象，才能使定价与实际相符合， 以实现预期利润。
（三）盈亏平衡定价法 1、概念： 2、公式： 3、举例计算： 4、说明： 如果企业把价格定在保本点价格上，则只能 收回成本，不能盈利；若高于保本点定价便可 获利，获利水平取决于高于保本点的距离；如 低于保本定价点，企业无疑是亏损的。因此， 也可以将盈亏平衡定价法理解为，它规定了在 产量一定的情况下，什么价格是保证企业不亏 本的最下限价格。
注意：以上三种新产品定价策略利弊均有，并 有其相应的适用环境。企业在具体运用时，采 用哪种策略，应从企业的实际情况，生产能力、 市场需求特征、产品差异性、预期收益，消费 者的购买能力和对价格的敏感程度等因素出发， 综合分析，灵活运用。
心理定价策略教学设计
学情分析
市场营销课程是财经专业的必修课程，作为一门应用性与综合性都很强的学科，对于该专业的学生来说,掌握营销手段,对于未来从事的专业有很强的指导性。
?市场营销学?安排在会计专业根底课程之后，学生在掌握了根本的会计专业知识，学习该课程时能在把握专业方向的同时，提升专业知识水平，提高专业技能，并且有效拓展知识范围。
教材分析
1、所选教材：孙天福主编的?市场营销根底?第三版；
2、教学内容分析：本课是第六章?定价策略?中第三节的内容，本节课之前已经学习了新产品定价策略，是对上节课内容的延伸。作为消费者，价格策略在日常生活中都会接触到，有较大的实践性。
3、教材处理：本节是本章的重点内容。在教学过程中，把4种心理定价策略分成两组，引导学生进展自主比照归纳，并参加日常生活的案例，以便学生能够透彻理解与掌握本节内容。
由于会计专业与营销专业的学习方向不同，为了让学生加强理解与提高学习积极性，需要教师在传授营销专业知识的同时，充分应用互动式教学方法，最大限度地调动学生参与的积极性，通过沟通与讨论，激发教学双方的互动性，培养学生的独立思考、自主创新与应变能力，从而获得更好的教学效果。所以在教学过程中主要采取案例教学法与启发式教学法，引导学生自主比照概括。
解决方法
采用情境教学法、练习法结合视频教学解决难点。
教学方法
案例教学法、启发式教学法、归纳法、情境教学法
教具准备
多媒体课件、扩音器
教学过程
教学流程图
教学环节
教师活动
学生活动
设计意图
一、新课导入
1、简单复习上节课的内容，引导学生思考产品的定价策略，说明“本钱加利润〞的策略，并不是唯一的定价方式。
2、让学生阅读故事?小与尚卖石头?，思考：为什么原本不值钱的石头，可以卖到50万的价格？
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第二节商品定价的心理策略
【教学过程结构设计】
一、课题引入：提问
二、再通过案例分析导入课题。
三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。
四、结合实例一一分析三种定价策略。
运用案例体现定价策略的优点及不足。
【教学过程】
一、课前提问
影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？
Eg: 产品本身（质量、外观、性能）
产品促销
销售渠道
价格
……
二、新课导入
案例分析：打开PPT播放
汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带来的利益并不相称。
马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价格提高了30 000元。
消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也轻易将盈余据为己有。
提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？
由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略用课前提出问题学生讨论的形式，活跃课堂气氛并且提高学生自主思考的能力
提问引入
企业如何进行新品
定价？采取何种方
法才是利益最大化
影响因素
经济规律
政经文的影响
竞争对手
三、新课内容
(一）撇脂定价法
（1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。
这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。
插入案例：苹果在中国市场的定价
•苹果公司的iPad产品是最近最成功的消费类数码产品，一推
出就获得成功，第一款iPad零售价高达5000元，对于我们人
来说，属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意
花钱，所以还是纷纷购买。
苹果的撇脂定价取得了成功。
但是
苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一
款容量更大的iPad2，当然价格也更高，定价6500元，仍然
卖得很好，两周时间卖了100万台。
•
•
（2）前提价格再导向企业如何定价
教师分析案例
1)有明显的，突出的优点
2)购买力强，对价格不敏感的消费者
3)竞争对手尚未进入
（3）撇脂定价法的优点：
①抓住新产品上市时需求弹性小，竞争这尚未进入市场的有利时机运用消费者“求新、求异、求美”的购买动机，高价刺激消费者；
②高价撇脂能够较快的收回投资成本；
③高价使新品有较大的价格调整余地；
（4）撇脂定价法的缺点：
①定出的价格高于商品本身的价值，尚未在消费者心中树立名誉，消费者很可能“不买账”
②引发竞争，好景难于维持
（5）适用的产品
A、高科技产品较为适用;
eg：新型手机、汽车、高档服饰……等需求弹性小的产品
（二）渗透定价法
案例：“吉利汽车”定价策略；
（1）渗透定价：利用商品进入市场初期，消费者有求实求廉的消费心理，将新产品价格确定在地狱预期价格的水平上销售。
（2）优点：
①能迅速打开销路，扩大影响，抢占市场；
②有利于保持自己的市场占有份额，防止潜在竞争者入市；
③新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象。
教师引导学生结合图表分析
（3）缺点：
①投资回收期长，价格回旋余地不大；
②新产品必须能一投入市场就迅速建立良好的声誉，为逐步提高价格打下基础；品质要求高。
③调高产品价格时，容易引起消费者心理上的反感。
（3）适用：
技术含量相对不很高，需求弹性大的商品eg:食品类新产品、家庭日常用品……
（三）满意定价策略（温和、君子定价策略）
（1）含义：根据消费者对该种新产品的心理期望来确定价格，介于撇取定价策略与渗透定价策略之间，适用于日常生活用品及技术含量不高的新产品。
列举日常生活中的实例说明!
(2)优点：容易建立稳定的商业信誉。
能较大程度地适应消费者的血药，争强消费者的购买信息，
【课堂小结】撇脂定价渗透定价满意定价的优缺点
【作业】
如果你是4S店的市场部经理（MD)，最近要推出一款新车，你会怎么去定价？为什么？（品牌自选）
、案例
学生互动
教师提问
教师结合以上案例分析撇脂定价法的优缺点。
教师讲述案例
运用“吉利汽车”定价策略引出渗透定价法；加深学生的印象；
通过含义的简单归纳，使学生更容易
掌握内容，并且记忆简单，学生对内容的记忆有信心。