心理定价的策略知识22页PPT
心理定价策略
心理定价策略中文名心理定价策略主要应用于零售商业。
原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing)分为：尾数定价法、整数定价法目录•1概述•2形式1概述编辑分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等心理定价策略(Psychological Pricing)什么是心理定价策略每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。
这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。
2形式编辑心理定价策略的形式（一）尾数定价策略尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。
大多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。
如0．99元、9．98元等。
消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。
同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。
这种策略通常适用于基本生活用品。
（二）整数定价策略整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。
整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。
（三）声望定价策略声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。
不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。
购买这些产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。
心理定价策略.
心理定价策略——尾数定价
标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8和6
心理定价策略－整数定价
整数定价：就是把商品价格定成整数，不要零
头。如电视机1000元/台，汽车98000元／辆等。 把商品价格定成整数，能使人产生“档次高” 的印象，提高商品身价，反而有利于商品销售。一般 来说，耐用消费品或高档商品可采用此方法。
心理定价策略——习惯定价
老板， 啤酒多少钱一扎
老规矩， 与原来一样
啤酒每扎 12.5元
心理定价策略－招徕定价
招徕定价：就是利用消费者的求廉心理和投机心理，以 较低的价格（特价）吸引消费者购买商品的一种定价技巧。 零售商为了有效地吸引消费者进店，有意把少数几种商 品价格定低些，甚至低于成本，借以吸引消费者，达到连带销 售其他商品的目的。节日期间的优惠酬宾、换季“大甩卖”等 ，即属此类情况。但实行这种定价方法，第一，降价应有吸引
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Pricing Strategy
心理定价策略
讲课人：柳媛
心理定价策略 销售企业根据消费者心理需要而采取 的各种灵活定价措施。 1、尾数定价
2、整数定价
2、声望定价
4、招徕定价
心理定价策பைடு நூலகம்－尾数定价
尾数定价：就是把商品价格以零头数结尾。 如商品定价0.99元而不定1元，定9.97元而不定10元等。 从消费者心理分析，一般消费者往往认为尾数价格是经 过企业精密计算的，产生一种真实感、信任感，并认为商 品价格便宜。尾数价格有利于扩大商品销售，但是，这种 方法对熟悉市场情况的消费者作用不大，且给计价、收款 带来麻烦。一般来说，日用消费品可采用此方法。
力；第二，降价应有时间限制；第三，特价品要经常变换；第
商品的心理定价策略
商品的心理定价策略商品的心理定价策略随着市场竞争的加剧，商品的定价策略也越来越重要。
心理定价作为一种营销手段，已经成为了许多企业在定价方面的重要选择。
本文将介绍心理定价的概念、原理以及常见的心理定价策略。
一、心理定价概念心理定价是指企业通过对消费者心理和行为的研究，采用各种手段来影响消费者对产品价格的感知和认知，从而达到提高销售量和利润率等目标的一种营销策略。
二、心理定价原理1.价格感知消费者对于价格有一个感知阈值，这个阈值是根据消费者所处社会经济地位、收入水平以及购买意愿等因素决定的。
如果商品价格低于这个阈值，消费者会认为这是一个很好的购买机会；反之则会觉得过高。
2.参照点效应参照点效应是指人们在做决策时通常会将自己当前所处状态作为参考点，并根据与该状态相比较得出结论。
在购买行为中，消费者往往会将商品价格与其他商品价格或自己的预期值作比较，从而对商品价格做出评价。
3.心理账户效应心理账户效应是指消费者在进行购买行为时，往往会将同一账户中的支出看作一个整体，而不是单独考虑每个支出项。
因此，在进行购买决策时，消费者更倾向于选择价格相对较低的商品。
三、常见心理定价策略1.奇数定价法奇数定价法是指将商品价格定为一个以奇数结尾的数字。
这种方法可以让消费者认为价格更亲民，并且更容易记忆。
2.捆绑销售法捆绑销售法是指企业在销售商品时，将多个相关联的商品放在一起销售，并给予折扣或优惠。
这种方法可以让消费者认为自己获得了更多的实惠。
3.折扣定价法折扣定价法是指企业通过降低原有价格来吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够促进销售量增加。
4.锚定效应锚定效应是指企业通过设立一个高昂的价格，来让消费者认为商品实际价格相对较低。
这种方法可以让消费者认为自己获得了实惠，并且能够提高商品的价值感。
5.限时促销限时促销是指企业在一定时间内将商品价格降低，以吸引消费者购买。
这种方法可以让消费者认为自己有机会获得更多优惠，并且能够促进销售量增加。
心理定价策略
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什么是尾数定价策略?
尾数定价策略（Mantissa Pricing） 是指在确定零售价格时，以零头数结尾，使用户在
心理上有一种便宜的感觉，或是按照风俗习惯的要求， 价格尾数取吉利数字，以扩大销售。这会使顾客产生大 为便宜的感觉，属于心理定价策略的一种.
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整数定价可以给顾客一种干脆的感觉，同时整数定价还便于计算 和收款。 整数定价法通常适用于以下几种情况： （1）对于一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价，会使商品 愈发显得高贵，满足部分消费者的虚荣心理。例如，高档时装、 皮衣等，商家可把基础价格略作变动，凑成一个整数，使顾客对 此商品形成高价印象，以吸引社会上高收入阶层。如一件高档西 服，如果完全追随竞争者同类商品平均价格，定价应797元。但 有经验的商家则会把零售价格标为800元，这样不仅不会失去顾 客，还能增强顾客的购买欲望。原因在于此类高档品的购买者多 系高收入者，重视质量而不很计较价格，认为价格高就是质量好 的象征。 (2）对方便食品、快餐，以及在人口流动比较多的地方的商品制 定整数价格，适合人们的“惜时心理”，同时也便于消费者做出 购买决策。人们容易记住商品的整数价，因此，会加深商品在消 费者心理上的印象。
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心理价格策略
这是一种根据消费者心理要求所使用的定价策略，通常运用 心理学的原理，依据不同类型的消费者在购买商品时的不同心 理 要求来制定价格，以诱导消费者增加购买，扩大企业消费量 包括：
资料仅供参考Байду номын сангаас不当之处，请联系改正。
议价定价、期望定价
君子定价、习惯定价
价格心理与定价策略
定价策略的高低会影响消费者对产品价值的认知，从而 影响消费者的购买意愿和决策。
折扣与促销
定价策略中的折扣和促销手段也会影响消费者的价格心 理，如“买一赠一”、“满减”等手段会增加消费者购 买的欲望。
品牌形象
定价策略也反映了品牌形象，高价高品质的产品形象会 提高消费者对品牌的信任度和忠诚度。
价格心理与定价策略的互动关系
感知可能不同，从而影响定价策略。
02
购买意愿
价格心理影响消费者的购买意愿，价格过高或过低都可能导致消费者
犹豫不决，因此需要针对消费者的价格心理制定合理的定价策略。
03
竞争状况
在竞争激烈的市场中，企业需要关注竞争对手的定价策略，根据竞争
状况调整自己的定价策略，以吸引消费者。
定价策略对价格心理的反作用
对服务敏感型客户的心理与策略
心理特点
更注重服务的质量、便捷、体验等方面的因素，对价格相对不敏感。
策略建议
提供专业的售前咨询、售中服务和售后服务，建立良好的客户体验，提高客户满 意度。同时，可以通过提供会员优惠、积分兑换等方式，增加客户的忠诚度和黏 性。
05
价格心理与定价策略的实战应用
如何根据市场需求调整价格与心理预期
长期发展策略
在应对竞争对手的同时，也要关注 自身的长期发展和战略规划。
THANK YOU.
定价策略的实施步骤
01
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确定定价目标
明确企业的定价目标，如 利润最大化、市场份额扩 大、品牌声誉提升等。
分析市场需求 和竞争状况
了解市场需求和竞争状况 ，包括消费者购买心理和 竞争对手的价格水平等。
计算产品成本
简述心里定价策略
简述心里定价策略心理定价策略是指企业根据顾客对商品价值的认识程度，有目的地决定商品价格水平的策略。
例如，一瓶墨水的价格为20元，有位顾客认为这种墨水很贵，结果把它拿走了；而另一位顾客却认为这种墨水太便宜了，又拿了回来。
如果让你作出选择，你会选哪一种呢？这就是心理定价策略。
所谓“从众心理”，就是个人受到外界人群行为的影响或暗示后，在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。
有些顾客明明知道该产品物美价廉，但是由于周围顾客的评价，也盲目接受了大家的意见，这就是从众心理。
有时候，企业也应该利用这种从众心理，向顾客宣传本企业产品的优点。
另一个例子是某种食品在市场上同样出售，并且是同类产品中质量较好的，而一位顾客则偏偏要买那个质量差的食品，其原因就在于前者受到了从众心理的影响。
营销专家将这种心理称之为“羊群效应”。
所谓“近因效应”，就是对过去感知的事物印象深刻，并将这种深刻的印象保留下来，对将来的信息也容易接受。
比如，一名购买彩电的消费者，即使没有看到营业员介绍产品性能的表演，只要营业员着重强调了这种彩电的新技术特征，并加上企业具有雄厚的实力等字眼，这位顾客仍然容易相信营业员的介绍。
这种现象，就叫做“近因效应”。
在市场经济中，心理定价策略常被广泛采用，主要是由于心理定价策略有以下三个优点：心里定价策略可以利用两种心理机制，一种是“溢价定价”，就是企业给予高于成本的定价，从而吸引大量顾客；另一种是“折扣定价”，就是企业给予低于成本的定价，以期能扩大销路，提高市场占有率。
企业常用的有“撇脂定价法”和“渗透定价法”。
撇脂定价是指在刚开始生产的时候，定一个较高的价格，而以后再降价，以尽快收回投资，使利润最大化。
而渗透定价则恰好相反，它在开始时不但定一个较低的价格，而且一旦发现需求增加，就立即提价，使新增加的利润保持下去，以利于滚动发展。
价格心理与定价策略
针对不同的消费者群体，采取不同的价格策略，如批量 折扣、优惠券、会员折扣等，以最大化利润并避免库存 积压。
价值信号
通过价格策略传达产品的价值信息，如高价高品质的商 品可以传达优质、豪华的感觉，从而吸引相应的消费者 。
提高企业效益
价格优化
根据市场需求、竞争状况和成本等因素，对产品 价格进行适时调整，以提高企业收益。
销活动、支付方式等方面的选择和决策。
心理定价应用
价格促销
利用消费者对价格促销的心理反应，制定促销策略和措施，提高销售量和市场占有率。
价格歧视
针对不同消费者群体对价格的不同心理反应，制定不同的价格策略和措施，实现利润最大 化。
价格锚定
通过与同类商品或服务的价格对比，制定合理的价格策略和措施，提高消费者对价格的接 受程度。
产品或服务的价值是固定的，企业可以采取此种定价策略。
感知价值定价
根据消费者对产品或服务的感知价值来确定价格策略。
03
价格心理和定价策略的关系
价格心理对定价策略的影响
01
消费者感知
价格心理对定价策略的影响首先表现在消费者对产品的感知上。价格
能够传递产品质量、品牌声誉、服务等信息，影响消费者的购买决策
02
定价策略
成本导向定价
成本加成定价
根据产品的成本和预期的利润，确定产品的售价。
增量成本定价
当产品或服务的增量成本较低时，可以采用增量成本定价策略。
市场导向定价
市场渗透定价
为了快速占领市场，企业可以采取较低的价格策略。
市场区隔定价
针对不同的市场区隔，企业可以采取不同的价格策略。
价值导向定价
固定价值定价
品牌形象
价格心理与心理定价策略
价格定位策略的优缺点
优点
价格定位策略的优点在于可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争状况，并为企 业制定合理的价格策略提供依据。此外，合理的价格定位还可以提高企业的竞争 力，增加市场份额。
缺点
价格定位策略的缺点在于需要企业投入大量的人力、物力和财力，而且定价过程 可能较为复杂。此外，如果定价不合理，也可能导致企业的市场份额下降，甚至 出现亏损。
心理定价策略的实施
了解目标消费者的心理需求和行为特征
企业应该深入了解目标消费者的年龄、性别、教育水平、收入水平等特征，以及他们的购 买心理和行为特征，从而制定更加精准的心理定价策略。
选择适当的心理定价形式
企业应该根据产品的特点、市场需求和竞争状况等因素，选择适当的心理定价形式，以达 到最佳的定价效果。
价格心理学的研究历史与发展
01
价格心理学的研究历史可以追溯到20世纪50年代，当时学者们开始关注到价格 对消费者购买决策的影响。
02
随着市场营销学和经济学的发展，价格心理学得到了越来越广泛的应用和研究 。
03
目前，价格心理学的研究已经涉及到多个领域，包括消费者心理学、行为经济 学、市场营销学等，其研究成果被广泛应用于商业实践。
。 • 引起竞争对手的跟进：当一个企业采用价格促销策略时，竞争对手可能跟进，导致市场竞争加剧。 • 需求放大会导致市场失衡：如果一个企业通过价格促销策略吸引了大量消费者购买，可能会导致市场需求
大于供应，从而引起市场失衡。
05
价格定位策略及其应用
价格定位策略的定义与类型
定义
价格定位策略是指企业根据目标市场的需求、竞争状况以及 企业自身的经济实力，确定的具体的价格策略。
精确计算成本和利润
价格心理与定价策略
价格心理和心理定价策略一、从消费者来说,判断一种商品价格高低,并不取决于生产者的成本价值,而取决消费者对商品价值的判断.当消费者认为商品价值与价格相等时,购买力相对增加,商品价值大于商品价格时就畅销,商品价值小于商品价格时就卖不出去.在现实生活中影响消费心理的因素很多,不同商品,不同价格,不同消费者有不同的认识,有多种多样的心理反应,这里我举出几种常见的心理价格：1、习惯心理：消费者在购买商品时评价商品价格是否合理,往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理.置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚,在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较,在心理上形成对购买商品价格的上低和下低.价格处于上下低之间时,消费者才会乐于接受.由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象,形成了习惯价格心理.当某种商品由于条件因素进行价格调整时,消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异,调高了,就会产生涨价感觉,调低了产生怀疑商品质量是否有问题.所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的.2、高价炫耀心理：一般来说需求与价格呈反方向运动,价格越高需求量越少.价格低需求量就大.但是由于消费者的经济地位和收入不同,往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟,来炫耀自我价值,例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品,对非名牌和低档品不屑一顾.现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发,道不急需轿车和手机,但设法东借西凑来购制这些东西,来获得一种心理上的满足,赢得别人的羡慕.来炫耀社会地位,经济收入,知识修养等,并通过这种比拟,来满足心理上的欲望.3、按价论质心理：通常我们说的“一分钱一分货,好货不便宜,便宜没好货”,造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力.一般来说,消费者总是希望“物美价廉”.目前市场上的大甩卖大折扣,五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买,对从外观上难判断内在质量的商品,降价幅度越大疑虑越深.因此在调定价时要注意这种价格心理.4、比较价格心理：也是我们通常所说的“货比三家”.比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理,是否符合它的实际价值,然后做出决定购买的心理.一般消费者主张求新,求实,求廉.愿意购买中低档商品,即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位.当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的,在研究中应多加注意.5、跟随和等待心理：跟随和等待心理又称价格逆反心理,当某种商品在价格大幅度上涨时,市场需求量不但不下降而且还会增加,价格在大幅度下降时,消量不但不增加,还会下降.这不是炫耀心理作用的结果,而是消费心理不成熟的表现.是逆反心理一种特殊现象.在日常生活中常见到或听到的.如某种商品价格上涨了,人们就会产生恐慌心情,就会大量购买、甚至排队抢购.如90年代末录放机、电视机.在如前段杀斯病所需物品等石家庄红罗卜、北京抢购粮食等.当某种商品价格下降时,人们就认为这种商品供过于求.价格还会下降,等等看,于是购买的积极性就下降.造成这种心理原因,主要是和经济稳定,消费者生活经验密不可分的.对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率.6、物美价廉心理：主要是收入水平和消费水平较低的群体,他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品,追求实惠,物美价廉,这种心理主要表现在对一些生活必须用品上.因此,要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理,来增加收益.二、心理定价策略.在社会主义市场经济体制下,当我们掌握了消费者的购物心理及变化规律,对我们搞好定价策略就有了科学、合理、成功可靠的保证.下面几种常用的心理定价策略.1、零头定价策略,指的是价格处于整数与零头的分界线时,定价不取整数而取零头的定价策略.大多数消费者在购买日用品时,乐意接受零头价格,不喜欢整数价格,这主要是求廉心理所至.例如：1元1袋的洗衣粉,你把它定价为9角8分,虽然只少了2分钱,但消费者会认为这只属于毛钱的开支.便宜,这样容易引起消费者的购买欲望,从而使销量增加.对于零头部分,有的采用奇数、有的采用偶数.这与民族习惯有关,例如在美国,5元以上的商品,末尾数是95的销售情况最好,5元以下的商品末尾数是9的最受欢迎.在日本、港、澳、台及内地流行偶数定价,因为偶数给人一种稳定,安逸的感觉,例如8为最好,8被认为是吉祥如意,把它和发财致富联系在一起,因此在定价时应注意各地风俗.例举：中国人最不喜欢的250.零头定价的积极作用,我认为有两点：1是给一种经过精确计算,又是了低限度价格的心理感觉,自然产生一种信任感.2、是给人一种便宜感.因为消费者购物,多数人注重首位数,忽略零数,虽然零头价格与整数价格非常接近,但给人的感觉是低一级的数目,感觉便宜,但是这种策略有一定的局限性,适用于价值小,数量大,销面广.购买次数多的商品,对质优价高的高档商品则不适宜,应采取整数定价办法.三、整数定价策略.它是指零售企业对高档耐用消费品,把价格定在整数上的一种策略.特点是舍去零数取其整数,宜高不宜低.消费者在购物时普遍存在着“一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”的心理.由于各种商品数量、品种、品质繁多,再加上消费者受职业、知识、阅历等方面的限制,要鉴别商品的质量是难以做到的,于是,价格的高低往往成为衡量商品质量好坏的重要标准.对一些名牌商品、高档消费和礼品,采用整数定价往往能满足消费者自尊和炫耀心理.例如：一件衣服定价1000元,通常比定价990元的销路更好,这是因为消费者买到这种商品后,告诉别人时就会高人一等的说：“花1000元买的”.比两位整数的价格显得更气派.当然这种定价策略主要是为了满足消费者的虚荣心,对大多数消费者就不一定能起作用.四、声望性定价策略.是企业根据消费者对某些商品,某些商店的信任以及消费者对“价高质必优”的心理,以较高的价格吸引消费者购买而制定的商品价格.有些商品和商店在消费者心目中有了一定声望.尽管售价较高也仍然畅销.侧如在一些规模较大的商场由于商品和售后服务质量较好,不坑害顾客,即是同一种商品价格比一般商场略高也同样好销.再如：茅台酒、五粮液、多少年来,价格居高不下,经久不衰,靠的是什么一是质优,二是声望.但是我们在制定声望价格时需注意几点：1、不管是生产者还是经营者必须保证质量,来维护和巩固消费者对你的信任,以免丧失原有的声望.2、价格并不是越高越好,应将价格确定在买主愿意接受的适当水平.3、要重视消费者的反应,要求,不断改进提高质量,同时加强售后服务,增强消费者对生产和经营商品的安全感、信赖感.五、组合定价策略.是指一个企业在生产和经营两种或两种以上的互相关联、相互补充的商品时,为获取最大利润化而采取的一种定价策略.说明了,就是为实现其中一种商品的价值,用其它商品的价值做补充条件.比如：某商场经营四色多用圆珠笔,同时又有配套四色圆珠笔芯,按正常定价每支笔卖3元,有意把它定为2元9角8分.促进消费者购买,而后将四色笔芯由正常的8分提到1毛,这样圆珠上少赚的钱就可以从笔芯上找回来,从而获得更多利润.也可以实行赠送配套小商品的策略,促进消费者成套购买,节约成本,扩大销售,加速资金周转,增加盈利.例如：西装销售,对单买一件的顾客按原价出售,若购买有领带,背心的套装西服,可减价优惠或赠送一件配套的衬衣等.方法总之企业定价以企业长远利益着眼.六、习惯性定价策略.指的是企业按照消费者需求经验、消费习惯和主观评定的价格来定价的策略.任何区域的人口由于地理环境,经济、社会文化、宗教意识等因素的影响,形成了传统的消费习惯.这种消费习惯随着时间的推移,一代一代地延续下来.逐渐形成消费者所习惯的价格,经营者一般不易改变其价格.这些商品大都是和人们日常生活密切相关的必用品,如：“菜篮子工程”和日用品这类商品的价格受习惯约束的压力较大,经营者一旦改变价格,消费者心理需求倾向就会向其它代用品转移.减少购买量从而影响经营者利益.同时造成市场混乱,人心不稳,危及安定的生活秩序,对生产经营者来说即使在成本上升,通货膨涨时期,也不轻易改变,力求保持价格稳定,以免遭到公众反对和政府的干预.在这种情况下应采取下措施：1、改善经营管理,努力降低成本和流通费用,实行薄利多销,尽量保持习惯价格.2、生产经营同类新产品、以新替旧,维持习惯价格稳定.3、以特殊型号代替普通型号,以新包装代替旧包装.以新牌代旧牌,通过大量宣传推广逐步形成新的习惯价格.4、适当降低质量和份量,名义上保持习惯价格,实质上对价格进行了变动,从消费者心理来说,这比直接提价的效果要好些.5、采取收缩或转形战略,让该商品在市场上逐渐退出,减少企业损失.七、从众心理定价策略.是企业依据从众购买心理特点及顾客对价格的反应,采取灵活的价格策略.一般采用招徕价格策略和时尚价格策略二种.1、招徕价格策略.也称特品价格策略,是针对消费者冲动性购买的从众心理而采取的一种低价策略.消费者都有一种求廉心理,一旦某种商品低于市场价销售,冲动性从众心理促使一些购买者丧失理智,不考虑该商品是否对自己有没有用而盲目的跟着抢购.例如：目前不少商家和企业的产品因款式陈旧,在市场上难以与其它企业竞争,产品大量积压,资金周转不畅,为了打开局面,利用顾客求廉从众心理,借以清仓,处理为名,实行一次性销价出售,价格也确实低于市场价,吸引大量消费者,既了解产品滞销问题,又迅速收回了资金,借机可以开拓其它商品的销路.2、时尚价格策略.时尚策略与招徕策略相反,它是针对消费者追求性购物从众心理采用的一种高价策略.追求时尚的消费者,都有展现自己与众不同的心理,为满足自己个性需求,显示自己的社会地位.如：“名烟名酒”、名车、豪宅等这些商品价格远远超过自身价值,但消费者依然踊跃购买,这正是追求性购买从众心理的典型代表.举例：单位车、个人吸烟.八、分级定价策略,也称系列定价.是企业以市场细分理论为基础,针对消费者“一分钱一分货”的心理,将同一类商品的不同档资实行差别定价的策略,如：同一类商品由于品质、规格、花色、款式等级的不同,可以划分为许多档次,来满足各类不同消费者的需求,在制定分级定价时应注意以下两点：1、档次划分要适当,既不能过多,又不能太少.2、价格的差异既不能过大,也不能太少,使消费者感到档次的差异、吸引、刺激消费者购买,达到增加收益的效果.九、亏损前导定价策略.是企业利用消费者求便宜的心理；有意将一种或几种商品价格定到接近甚至低于成本,来吸引消费者,借此扩大其它商品销售的一种策略.前导定价和招徕定价看起来近似,实际上是有一定差别的,前导定价是通过降低几种商品价格来扩大其它商品的销售额,并不想从降价商品中获得收益,招徕定价主要是利用“薄利多销”的方式来增加利润.所以说它们是有区别的.当我们企业准备采取前导定价措施时,一定要选准前导商品,如果选择不当,结果可能是适得其反.因此在选择前导商品时需具备几个条件：1、是商品需求弹性大,消费者对价格变动反应灵敏.2、是该商品在企业经营的全部商品中所占比重较小.否则无法弥补“前导”而带来的亏损.3、是前导商品要能真正起到“前导”的作用,带动其它商品销售额的扩大.从实际情况来看,大一点商场可实行前导亏损定价策略,因为它具有一定的承受能力,对小本经营的部门来说,我看尽量别去冒那个险.价格与消费者心理企业在制定价格或调整价格时必须考虑到消费者的心理反应.有时可把价格定得便宜些,而有时可把价格定得贵一些,以适应不同顾客的心理需要.人们的需求是多种多样的,总体上可分为心理需求和生理需求,并且不同的人有不同的需求.着名的心理学和经济学家马斯洛将人的需求归纳为五个层次：一是生理需求,即人们衣食住行和婚配的需求；二是安全需求,即生存安全和职业安全的需求；三是社交需求,即在社会交往中对友谊、对爱情的需求；四是尊重需求,即在社会交往中希望得到人们的尊敬和认可；五是自我实现的需求,即希望自己的价值得到社会认可,希望自己的才华在社会中发挥作用.一、心理需求的特征及类型心理需求要比生理需求复杂得多,它具有如下特征：１无限性.生理需求的量是有限性的,但是消费者的心理需求却是永无止境的,当一种需求满足后,又会产生新的需求.因此,企业要不断开发新产品去迎合消费者的心理追求,永不停步地去追赶市场,引导市场,超越市场.２多样性.消费者的生活习惯、文化程度、收入水平、价值观念、欣赏能力各不相同,会产生不同的甚至截然相反的联想或情感.人们常说百人有百心,百货对百客.３时代性.消费者的心理需求是随着生产力的发展和人们对生活的渴望及其可能性而具有强烈的时代色彩.因此,企业要千方百计地去了解消费者的需求,并针对不同的需求层次提供不同的商品,制定不同的价格策略.消费者的需求心理各式各样,从影响企业价格决策的心理因素看,主要有以下几种.① 自尊心理.有这种心理的消费者,不仅追求商品的使用价值,而且更追求精神方面的某种满足.比如人们送礼品,在礼品上有明码标价时,人们往往宁肯花上105元,而不愿花 95元.买同类商品,虽然只差十元钱,却给人感到是两种不同的档次.又比如有部分消费者往往通过消费来显示自己的身价,提高自己的地位,而一些企业正是利用少数顾客的这种心理,采取高价,厚利,少销的策略.② 求实心理.这是一般消费者最基本最普通的心理活动.人们在购买商品时,他们偏重于商品的实际效用和质量,讲究经济实惠,使用方便,经济耐用.③ 求廉心理.在人们的日常生活中,许多消费者很注重追求商品的价廉物美.许多收入水平低的城乡消费者都持这种消费心理.④ 时髦心理.在市场上,我们经常看到一部分中青年消费者,对产品的质量、价格等并不在乎,对产品的流行性特别感兴趣.他们追求新潮,追求时髦.⑤ 求名心理.许多消费者在购买产品时,特别是购买耐用消费品,往往非常重视产品的牌子,企业的名称,希望自己买的是名牌产品,是信得过的产品.⑥ 求信心理.人们对有些商品的购买非常注重产品的信誉,购买日用消费品往往愿意购买老字号的产品,请客也去老字号餐馆.所谓“一分钱,一分货”的说法就是这种心理的反映.酒好不怕巷子深,是这些老字号的经营心态.⑦ 求美心理.艺术趋向和审美观念在市场买卖活动中占有重要的地位.许多消费者购买行为的实施往往取决于商品的欣赏价值和艺术价值,他们在购买商品时,特别注重商品的包装、造型、色彩和艺术美,强调对人的精神陶冶作用.⑧ 逆反心理.有的人认为“薄利多销”是市场运动的普遍规律,其实不然.有时消费者往往会产生逆反心理,认为好货不便宜,便宜没好货.因而会从“薄利”引出与“多销”相反的结果.市场常有这种情况,某种商品打出跳楼价格,反而无人问津.一些高档消费品在降价之前,往往要造声势,大力宣传,告诉消费者这是企业的一种促销策略,否则也不会产生新市场,反而影响产品的声望.消费者的心理活动是一种复杂的思维现象,各种心理因素相互影响,相互制约.二、心理价格及影响因素消费者心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格,或者是消费者在商品价格既定情况下,对商品的接受程度.比如,在日常生活中,就经常听到消费者这样说,“这东西,顶多值１０元”,“那个东西,至少要１００元”,这就是消费者主观上对商品价值的判断.在价格既定情况下,消费者对一种商品的接受程度有高低之分.我们把企业的产品在市场上的销售快慢看作是既受商品自身价格的影响,又受消费者爱好的影响. 利用“消费者心理价格”的概念, 可以得到的公式是商品的销售量＝犓×消费者心理价格／商品自身价格.这说明,企业产品的销售状况同消费者的心理价格成正比,同商品自身价格成反比.商品价格和消费者心理价格可以各自独立对商品销售量起作用,商品自身价格也会对消费者心理价格发生影响而影响商品销售量.例如,对高档消费品来说,如果某牌号的商品价格偏低,或由高降低,消费者很可能会认为是质量出了毛病或质量不好,这样,低价却导致了消费者心理价格下降；反之某个牌号的商品,其定价比同类商品高,消费者反而以为这是由于产品质量好的结果,高价促使了消费者心理价格更多地上升,这样该商品会因高价而走俏. 如何提高产品的消费者心理价格,企业经营者应该注意和运用的主要因素有以下几点：１产品质量.一般来说,质量越高的商品,消费者的心理价格也越高,质量对使用者心理价格影响的强弱成正比是商品的使用时间的长短.产品无故障使用时间很长,消费者心理价格就很高；如果产品的使用时间很短,消费者的心理价格就很低.质量问题那怕很小,也会大大降低消费者心理价格.因此企业要提高产品质量,从根本上提高消费者心理价格,要在消费者中建立起高度的质量信任感. ２企业声望.企业的声望,对于产品的消费者心理价格有着很重要的影响.一家知名度高,深受消费者信任和喜爱的企业,它的产品往往具有很高的“消费者心理价格”.为了提高企业声望,一些具有名牌产品的企业可将自己的牌子和厂名相联系,这样一旦产品牌子响了,企业也出名了.不外乎是企业要生产质量过硬的产品,并通过各种方法和途径向消费者介绍宣传自己. ３销售服务.企业对消费者提供的服务是多方面、多阶段的.不仅售后服务对“消费者心理价格”有着重要的影响,而且售前和售中服务也有很大的影响.企业在商品走销时,不能放松自己的售后服务,更不能不兑现自己许诺的服务.否则就是在败坏自己的声望,降低“消费者心理价格”.价值、价格与满意度的关系在网络经济时代,消费者比以往具有更大的权力和更多的选择.顾客为什么愿意掏钱给你顾客有什么理由作你的回头客仅仅因为价格低或产品质量好是不够的,这些可能都只是一种优势.但有一点是肯定的,是你提供给他们的产品或服务有能满足其需求的价值,更确切的说是顾客发觉这种产品或服务更适合他们的要求.顾客满意是因为他们认为自己付出的产品价格和他们得到的产品价值相符或且更多.可是,如今市场上遮天蔽日的价格烽烟,早已不是“清仓挥泪甩卖”之流的促销小花招,投身其间的众多企业都经历了从“凶狠的降”到“疯狂的降”的过程,表现最为惨烈的是彩电业,大家只顾争先恐后地投入,仿佛坚持打这场“杀敌一千自损八百”的肉搏血战才是营销策略中唯一有用的.因为狂降,企业亏损十分普遍.人人都知道恶性降价是低层次的营销竞争,但又人人身陷其中而无力自拔.降价效果虽明显,却是好景不长,大多都成了搬起石头砸自己的脚.正确的营销方式,不是价格调得越低销量越大,也不是钱花得越多越好.而是充分利用价值与价格的关系,以整合的方法来提高消费者对产品的满意度.就是以相对小的投入,为产品或服务增加尽可能多的品牌价值.消费者在购买产品的同时,还能享受到增值的服务和需求的满足.麦当劳和肯德基的竞争很激烈,但他们并没有你死我活的价格战.他们是通过调整价值与价格的关系来提高消费者的满意度.一、价值、价格与满意度的关系从价格与价值在横纵坐标轴的关系中,我们可以看出顾客对所购买产品或服务的评价和满意度.1、高价高值区位：当顾客认为其购买的产品处在“高价高值”区位时,会出现两种评价态度.如果认为产品更靠近横坐标轴而更离纵坐标轴时,产品的价格是高的,但价值更高,这种付出是很值得的;反之,产品离纵坐标轴更近而横坐标轴更远些,他们认为这产品是高档次的产品,但价格有点偏高,有些顾客会心有余而力不足,有些是付出了又有些心痛,总之不是太满意.但凡在“高价高值”区位的产品,不管是满意还是不满意,顾客可能都会给它一个“好货不便宜”的评价.2、高价低值区位：如果有顾客把产品划入“高价低值”区位,情况可能是很不妙了.甚至会有顾客上门大骂你骗子,竟然以次充好,骗取他们钱财.如果真是高价低值,请赶快收手.要是被用户误解了,赶紧改变宣传策略,向顾客显示你产品的价值和魅力.3、低价低值区位：。
心理定价策略
第一节 房地产市场
（三）房地产市场的特征 一个完善而灵活的房地产市场必须具备下述条件：
①有稳定、明确及长远的房地产政策； ②有完善的法制基础，使房地产开发、房地 产交易和房地产管理均有法可依； ③有统一、简明、灵活有效的现代化管理制 度； ④有完善的房地地产市场是房地产权益的交易市场 2、房地产市场是区域性市场 3、房地产市场是不完全竞争市场 一个完全竞争的市场必须具备三个条件： 商品同质，可以互相替代； 某一商品的卖主和买主人数众多，且随时自由进 出市场； 信息充分，传播畅通。 房地产市场不具备上述三个条件。
第二节 市场营销
• 市场营销组合的基本框架：4P
1、市场营销组合的构成
第二节 市场营销
2、市场营销组合的特点 （1）市场营销组合因素对企业来说都是“ 可控因素”。 （2）市场营销组合是一个复合结构。 （3）市场营销组合又是一个动态组合。 （4）市场营销组合要受企业市场定位战略 的制约
第二节 市场营销
二、市场需求 （一）需求的概念
需要
需要是指一个人的基本物质与精神 没有得到满足的一种感受状态。
欲望 欲望
欲望是获得满足需要的具体物的愿望。
需求 需求
需求是欲望的一种，即指人们有能力 购买并愿意购买某种具体产品的愿望。
第一节 房地产市场
顾客价值（顾客让渡价值）
顾客价值即顾客让渡价 值 （ Customer delivered value ）是指总顾客价值与 总顾客成本之差。
第一节 房地产市场
4、房地产市场信息不充分 5、房地产市场的变化具有周期性
第二节 市场营销
一、市场营销的概念 企业在宏观市场的制约下，以满足顾客 需求为出发点，以提高顾客价值和满足程度 为中心所开展的由市场研究、产品开发、定 价、分销与促销、售后服务等一系列活动所 组成的方案策划、方案实施和控制过程；是 设计并实施企业战略与策略，以建立和保持 与顾客持久关系的艺术；是企业经营活动的 的基本观念。