销售中的心理策略讲义
销售谈判中的心理战术
销售谈判中的心理战术在销售业务中，谈判是不可避免的环节。
而在谈判中，心理战术的运用可以起到事半功倍的效果。
本文将探讨销售谈判中的心理战术，并就其运用进行详细解析。
一、建立良好的沟通和关系在销售谈判中，建立良好的沟通和关系是取得成功的基础。
首先，销售人员应展现出亲和力和友好态度，通过引入轻松且不涉及谈判主题的谈话来打破冷场。
其次，倾听对方的需求和问题，并积极回应，使对方感到受到重视。
在这个过程中，营造共同利益的氛围，使谈判双方能够更加平等地交流。
二、利用情绪感染情绪感染是销售谈判中的一种高效心理战术。
通过将积极的情绪传递给对方，销售人员可以提升对方的兴趣和信任度。
例如，在商谈的过程中，销售人员可以展现自信和乐观的态度，将这种情绪感染给对方，从而使其对产品或服务更感兴趣。
然而，处理负面情绪同样重要。
若遇到不满或抱怨，销售人员要冷静应对，倾听并解决对方的问题，以化解负面情绪。
三、运用社交认可人们常常会倾向于跟从他人的行为和决策。
销售人员可以利用这种社交认可的心理来推动谈判的进展。
例如，引用满意客户的案例或评论，强调产品或服务在市场上的认可度。
此外，采用“社会证据”的方式，即通过提供数据、调查结果、认证等证明产品或服务的价值，从而增加对方的信任。
四、善于运用争议策略争议策略是销售谈判中常用的一项技巧。
销售人员可以针对对方的观点或决策提出有力的质疑，以引发争议和讨论。
这种策略可以让对方对自己的立场和观点加以思考，并最终倾向于销售人员希望的方向。
然而，在使用争议策略时，销售人员需要确保自己的质疑是基于真实的信息和客观的判断，避免过度偏颇。
五、创造紧迫感创造紧迫感是销售谈判中常用的心理战术之一。
销售人员可以通过强调促销活动的截止日期、产品的限量供应、竞争对手的动态等方式，激发对方的紧迫感。
这种策略可以促使对方更快地做出决策，并增加购买的可能性。
但同时，销售人员也要注意不要过度夸大或伪造紧迫感，以免破坏信任关系。
销售心理战略的话术策略
销售心理战略的话术策略在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员必须掌握一定的心理战略，以提高销售业绩。
销售话术作为销售人员与客户进行沟通的工具，起着至关重要的作用。
本文将介绍一些销售心理战略的话术策略，帮助销售人员在销售过程中更加有效地影响客户的购买决策。
首先，销售人员在与客户进行沟通时，可以采用积极的语气和态度。
例如，使用肯定的词汇和表达方式，传递出积极的信息，让客户感受到自身的重要性和被尊重的感觉。
通过这种方式，销售人员可以建立起与客户的良好关系，提高交流的效果。
其次，销售人员需要针对客户的需求，提出合理的建议和解决方案。
在与客户进行销售谈判时，销售人员可以采用故事化的方式来展示产品的优势和特点。
通过讲述真实的成功案例，使客户能够更好地理解产品的价值和用途，并增加购买的意愿。
此外，销售人员还可以利用客户的反馈和体验来强化产品的优势，使客户产生认同感。
第三，销售人员可以运用心理激励的手法，来促使客户作出购买决策。
例如，销售人员可以提供限时优惠、折扣或赠品等方式来增加购买的诱惑力。
同时，销售人员还可以强调产品的稀缺性，让客户有一种错过机会的焦虑感，进而提高他们的购买决心。
在这一过程中，销售人员需要注意控制好信息的透明度，确保客户能够感受到真实的价值和优惠。
此外，销售人员还可以运用社会认同心理来增强客户的购买欲望。
人们往往会受到周围群体的影响，对与自身群体一致的事物更容易产生好感。
销售人员可以借助这一心理特点，在销售过程中展示出其他客户对产品的认可和好评，以此来影响潜在客户的购买决策。
例如，销售人员可以引用客户的评价或推荐信，将产品与客户的身份、品质和成就相联系，使客户感受到他们也可以成为与之接轨的群体成员。
最后，销售人员要善于倾听客户的需求和问题，根据客户的反馈及时调整销售策略。
通过倾听，销售人员可以了解客户的真实需求，从而更好地满足他们的购买欲望。
同时，销售人员还可以在销售过程中提供专业的建议和解决方案，为客户提供更好的购买体验，增加客户的满意度和忠诚度。
销售话术心理策略：做一个倾听者
销售话术心理策略：做一个倾听者销售不再是简单地推销产品或服务的过程，而是成为了一门精细的心理学与人际交往的艺术。
在这个竞争激烈的市场环境中，了解和运用一些销售话术心理策略可以帮助销售人员更好地与客户建立联系、提升销售效果。
在众多的销售策略中，倾听是最重要的一环。
倾听不仅可以让我们更好地了解客户的需求，更重要的是，它能让客户感受到被尊重和重视。
因此，做一个倾听者是销售人员在与客户沟通中必不可少的一种心理策略。
首先，倾听能够赢得客户的信任和共鸣。
当销售人员倾听并真正理解客户的关切和需求时，客户会感到被重视，从而建立起信任感。
客户会认为销售人员关心他们的问题并愿意为他们找到解决方案，这对于建立长期稳定的合作关系至关重要。
其次，倾听有助于揭示潜在的需求和机会。
通过倾听，销售人员可以深入了解客户的实际需求，包括他们的痛点、期望和目标。
这样一来，销售人员就能够更准确地定位客户的需求，并提供更有针对性的解决方案。
此外，倾听还有助于发现客户未曾察觉到的机会，从而为客户提供更多的增值服务。
第三，倾听使销售人员能够更好地应对客户的异议和反驳。
当客户提出异议时，往往是因为他们对某个方面有疑虑或不满意。
通过仔细倾听客户的意见和顾虑，销售人员可以针对性地解答并消除客户的疑虑，进而转化为积极的购买行为。
倾听还可以帮助销售人员更好地理解客户的反驳原因，从而提前准备好对策，增加销售成功的可能性。
最后，倾听有助于销售人员与客户建立深度的关系。
在商业领域，人际关系是成功销售的关键。
通过倾听，销售人员可以更深入地了解客户的个性、价值观和情感需求，从而与客户建立起积极的信任和情感连接。
这种关系的建立不仅有助于现有业务的稳定和增长，也为未来的业务拓展打下了坚实的基础。
在实际销售场景中，如何做一个倾听者？首先，要保持专注，避免分心或中途打断客户。
其次，要运用积极的肢体语言和回应方式，如点头、微笑和适时的肯定回应，以表达对客户的尊重和认同。
销售谈判技巧中的心理战术
销售谈判技巧中的心理战术在销售行业中，成功的谈判技巧是销售专业人员必备的能力之一。
除了熟悉产品知识、了解客户需求和懂得沟通技巧之外，掌握心理战术也是取得谈判成功的重要因素。
本文将介绍几种在销售谈判中常用的心理战术，帮助销售人员更好地达成交易。
1. 设置期望值在销售谈判中，销售人员可以通过设定期望值来影响客户的决策。
首先，销售人员可以通过展示产品的独特卖点和优势来增加客户的期望值。
其次，销售人员可以创造一种紧迫感，让客户觉得错过这个机会将会失去某种利益或者获得某种损失，这样可以促使客户更快地做出决策。
通过巧妙地设置期望值，销售人员可以在谈判中取得主动权。
2. 利用互惠原则人们在进行交易时，通常倾向于回报给对方同等的利益。
在销售谈判中，销售人员可以运用互惠原则来增加客户的购买意愿。
例如，在客户购买产品之后，销售人员可以提供一些额外的服务或者礼品作为回报，让客户感受到购买产品的价值。
这样一来，客户会觉得自己得到了更多的好处，从而愿意继续与销售人员合作。
3. 利用社会认同感人们往往会在某种程度上受到他人的影响，特别是那些和自己具有相似特点或者共同利益的人。
销售人员可以利用这一点，在销售谈判中采取一些策略来增加客户的社会认同感。
例如，销售人员可以引用其他客户的成功案例，来展示产品的价值和可信度。
此外，销售人员还可以提供一些客户共享的信息或者资源，增强客户对销售人员的信任感和认同感。
4. 引发情感共鸣人们在做决策时往往会受到情感的影响。
销售人员可以通过引发客户的情感共鸣来提高销售成功的可能性。
例如，销售人员可以针对客户的需求和痛点，讲述一些与之相关的故事或者案例，让客户产生情感共鸣。
通过与客户建立情感联系，销售人员可以更好地引导客户做出积极的决策。
5. 创造紧迫感销售谈判中的紧迫感可以促使客户更快地做出决策，从而提高销售成功的机会。
销售人员可以通过提供限时优惠或者折扣来创造紧迫感。
此外，销售人员还可以引用一些市场情况或者竞争对手的行动，来表明客户如果不尽快做出决策就会失去一些机会或者遭受损失。
推销话术中的心理战术
推销话术中的心理战术在商业领域中，推销话术是推销员与客户进行沟通交流的关键工具。
一个好的推销话术能够吸引客户的兴趣，打动他们的心，促使他们下订单。
其中，心理战术是推销话术中必不可少的一部分。
本文将探讨在推销话术中常用的心理战术，并帮助读者了解如何应用。
第一种心理战术是制造紧迫感。
人们在面对重要决策时，常常会受到拖延症的困扰。
推销员可以利用这一点，通过制造紧迫感来促使客户做出决策。
比如，他们可以告诉客户这个优惠活动只持续一周，或者提醒客户现货有限，如果不立即购买可能会错失良机。
通过制造紧迫感，推销员能够激发客户的购买欲望，让他们更容易做出决策。
第二种心理战术是社会认同感。
人们往往会受到他人的观点和行为的影响。
推销员可以利用这一点，通过向客户展示其他人对产品或服务的满意度来增加其信任感。
比如，推销员可以引用其他客户的好评或者社交媒体上的正面评价，让客户相信购买该产品或服务是明智的选择。
而且，如果能够向客户展示有权威特点的人物或机构也支持该产品或服务，更能提升客户的信心。
第三种心理战术是个体化的关注。
每个人都希望被关注，被重视。
推销员可以通过向客户展示与他们相关的信息来实现个体化的关注。
比如，推销员可以事先了解客户的需求和偏好，然后在推销过程中重点突出这些关键点。
这样一来，客户会感受到自己受到专属的关注，从而更倾向于选择该产品或服务。
第四种心理战术是引发兴趣的猜测。
人们常常对未知的事物抱有好奇心。
推销员可以利用这一点，通过制造猜测和悬念来吸引客户的兴趣。
比如，推销员可以模糊地讲述产品或服务的某个特征或优势，然后告诉客户只有购买或亲自体验才能揭示更多的信息。
这样一来，客户会想要满足好奇心而主动去了解更多的信息。
第五种心理战术是回避销售压力。
人们常常对被强烈推销产生抵触情绪。
推销员可以通过回避销售压力来消除客户的防备心理。
比如，推销员可以不着急直接谈论价格，而是先关注客户的需求并提供帮助。
这样一来，客户会感受到推销员的善意和真诚，而不会被逼迫做出决策。
销售攻心术-销售中的心理策略讲义 课件
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、首因效应：价值百万的第一印象
首因效应：人们第一次与某人或某物相接触时留下的印象持久而深 刻。你只有一次展现自己的机会，错过了想再改变会很难。作为一名 销售人员，要时刻注意保持自己职业的形象。
2、热情待客，你的客户会因此被感染
“你就像那冬天里的一把火，熊熊火焰温暖了我的心 窝。”热情的就像一把火，会把客户的心窝温暖。在销售 中，拿出你十二分的热情，会大大减少客户的陌生感，从 而易于跟你亲近。
3、曼狄诺定律：微笑可以带来黄金
“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑就是具有这样的感染力。 销售员应该经常微笑。发自内心真诚的微笑功能强大，他们不仅可以 和谐人际关系，还可以带来实实在在的利润。
7、用心聆听客户的话语，你会得到善意的 回报。
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，并用购买行为来回报你。 这是一种“无声胜有声”的艺术。
4、用假装巧合，来减轻客户的心理负担
与那些害怕有心理负担，具有讨厌约会倾向的客户见面，最好的 办法是避免与对方约定确定的会面日期，强调“巧合”，用“碰巧”、 “可能”、“刚好在附近”等话引出你的申请。强调“巧合”的偶然 性，可减轻对方的心理负担，让对方产生“顺便”见一面的念头。
5、共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物
5、相互吸引定律：你喜欢客户，客户就会喜欢你
“相互吸引定律”指的是人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我 们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。这也就说明，人 的本性是以自我为中心的，或多或少都有一些自恋。所以，要想让客 户喜欢我们，我们需要表现出喜欢对方的样子，即使我们可能并不喜 欢对方。
销售谈判中的心理战术与技巧
销售谈判中的心理战术与技巧在销售领域，谈判是一项至关重要的技能。
与潜在客户进行谈判时，理解和应用心理战术和技巧可以极大地提高销售人员的成功率。
本文将探讨销售谈判中的心理战术与技巧，以帮助销售人员更好地与客户进行有效的谈判。
第一部分：建立关系1. 建立共鸣：在谈判开始时，与客户建立共鸣是非常重要的一步。
通过展示对客户需求的理解和共同的目标，可以增强客户对你的信任和合作愿望。
2. 主动倾听：谈判不仅仅是你与客户之间的对话，而是双方的互动。
通过专注倾听客户的需求、问题和关注点，你可以更好地了解他们的需求，并根据这些信息提供合适的解决方案。
第二部分：创造价值1. 强调产品优势：在销售谈判中，强调产品或服务的独特性和优势是吸引客户的关键。
通过以客户为中心，解释产品如何满足他们的需求，并提供真实的案例和数据支持，可以增加客户对产品的信心。
2. 打造紧迫感：创建紧迫感可以促使客户尽快做出决策。
通过突出产品的独特卖点和有限供应的信息，可以激发客户的购买欲望，并推动他们积极参与谈判。
第三部分：应对难题1. 了解客户需求：在谈判中，客户可能会提出一些难题或异议。
在回应这些问题之前，你需要全面了解客户的需求。
通过提问和澄清，确保你正确地理解客户的问题，并据此提供具体解决方案。
2. 提供替代方案：当客户提出反对意见或要求时，不仅仅是坚持自己的观点，更要积极地提供替代方案。
通过提供不同的选择，你可以展示你的灵活性和对客户需求的关注，增加达成协议的机会。
第四部分：处理成交1. 创造共赢：在销售谈判中，双方都希望取得成功。
通过寻求共赢的解决方案，既能满足客户的需求，又能保证自身利益，可以建立长久的合作关系。
2. 调整期望：有时候，客户的期望超出了你能提供的范围。
与其令客户感到失望，不如通过适当调整期望，达成可行的协议。
通过强调长期合作的潜力和协作的机会，你可以转化客户的不满情绪为积极能量。
结论：销售谈判中的心理战术与技巧能够帮助销售人员更好地与潜在客户进行有效的谈判。
销售中的心理战术利用价格定位策略
销售中的心理战术利用价格定位策略销售中的心理战术：利用价格定位策略在市场竞争日益激烈的商业环境中，销售的成功与否往往在于能否巧妙运用心理战术来引导消费者做出购买决策。
其中，价格定位策略是一种有效的手段，可以通过设定合适的价格来激发消费者的购买欲望，增强销售效果。
本文将探讨在销售中如何利用价格定位策略来实施心理战术，并分析其中的几种常见做法。
1. 精明定价：以数字尾数塑造心理价值精明定价是一种利用价格的尾数来潜移默化地传递产品或服务的价值感。
人们常常认为价格以9结尾的商品更有吸引力，比如99.99元、999元等。
这是因为在心理上，人们更注重价格的整数部分，而忽略了小数部分。
因此，将价格定位在心理价格门槛以下，例如将商品定价为99.99元而不是100元，消费者更容易接受并认为是优惠的。
2. 套餐组合：创造额外价值以提升销售套餐组合是利用多个商品或服务的组合销售来提升整体销售额的一种策略。
在心理战术中，通过将几个产品或服务捆绑在一起，定价较低，可以使消费者感觉到获得了额外的价值。
例如，餐厅推出午餐特惠套餐，包括主菜、小吃和饮料，整体价值比分开购买低，引导消费者更有可能选择套餐。
3. 基准定价：突出性价比以吸引目标消费者基准定价策略是通过设定产品价格在市场定价中处于中间地位来吸引目标消费者。
这是因为人们在购买决策时往往参考其他竞争产品的价格，将其作为判断高低价值的基准。
基准定价策略的目标是在相对合理的价格范围内，突出产品的性价比优势。
如果价格太低，消费者可能会怀疑产品的质量；如果价格太高，则可能会失去消费者的兴趣和竞争力。
4. 时机定价：利用心理预期和需求波动时机定价是根据消费者对时间的心理感知来制定不同的价格策略。
在销售中，可以通过特定时期的促销折扣、打折日、季节性销售等手段来吸引消费者的购买欲望。
例如，年末购物季、双十一等活动，通过设定限时促销来迅速刺激销售。
另外，在产品需求波动的低峰期，适度降低价格也能够提高销售额。
销售中的心理策略
谢谢观看
提问技巧
通过提问引导客户表达自 己的需求，进一步明确他 们的期望。
客户购买动机分析
经济动机
分析客户对产品或服务的价格敏感度，以及购买 力水平。
心理动机
了解客户的情感、价值观和个性特点，分析他们 对产品或服务的心理需求。
功能动机
分析客户对产品或服务的功能、性能和品质等方 面的需求。
客户类型识别与应对
竞争对比策略
分析竞争对手
01
销售人员应对市场上的竞争对手进行深入分析，了解其产品的
优缺点，以便更好地进行差异化销售。
突出自身优势
02
在比较中，销售人员应着重突出自己产品的独特优势和差异化
特点，以吸引客户的注意力。
提供有竞争力的价格
03
为了提高销售竞争力，销售人员可以为客户提供有竞争力的价
格，同时保持良好的利润空间。
01
02
03
04
理性型客户
注重产品的性能、品质和价值 ，需要提供详细的产品信息和
专业建议。
感性型客户
注重情感和感受，需要关注他 们的情感需求，提供情感上的
满足。
实惠型客户
注重价格和性价比，需要提供 具有竞争力的价格和优惠方案
。
疑虑型客户
谨慎、犹豫不决，需要耐心地 解答他们的疑虑和担忧，建立
信任关系。
销售中的心理策略
目录
• 了解客户心理 • 建立信任关系 • 引导客户需求 • 应对客户异议 • 促成交易与后续维护
01
了解客户心理
客户需求的洞察
01
02
03
观察客户言行举止
通过观察客户的语言、表 情和动作，了解他们的兴 趣和需求。
推销员的心理及策略讲义课件(ppt 39页)
值。
3、如何做到这些？
先确认客户最需要的好处或结果是什 么，如果你对顾客最需要什么都一无所知， 那么你提供的产品或服务就是无的放失，达 不到预期的效果。
知道顾客最需要什么之后，再定位好 你的服务或产品，让它们具有竞争对手无可 比拟的独特优势。这样就可以有效地引导顾 客。
推销贩卖的就是话术。
推销贩卖的就是话术。推销如果说错 了一句话，顾客就不会买。
“今天是一个非常好的日子，是吗？ 今天我是第一次见到您，所以，今天 对我也是个很特别的日子。您说是 吗？”
推销就是把话说出去，把钱收回来。
5、对付异议
（1）.如何处理顾客的反对意见？ ➢销售是从拒绝开始的。 ➢潜能大师 博恩·崔西说：“成功
等到有一天，怀特特意去那家机械厂拜访这位顾客 时，看得出他真的是喜出望外。他把怀特介绍给年轻 的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿 买的车。”怀特此时呢，则乘机送给每人一张名片， 正是通过这种策略，怀特获得了更多的生意。
启示：从上述例子我们可以看出，推销员应尊
重每一位顾客，不管对方的身份、地位、职业如何。 尊重顾客，会让顾客感到自信，心里舒服。只有心里 舒服了，顾客才会购买东西。
二、人员推销的程序
① 寻找潜在客户与鉴定客户资格。 ② 接触前的准备。 ③ 接触。 ④ 讲解与示范。 ⑤ 对付异议。 ⑥ 成交。 ⑦ 续后工作。
1寻找潜在客户与鉴定客户资格。
寻找潜在客户的线索。 鉴定客户资格。 ABC鉴定法。 综合评定法。 直观预测法。
2 接触前的准备
（1）心理准备。 “树立一个卖产品不如卖自己的观念。”
销售攻心术-销售中的心理策略
4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你
5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点
6、学会倾听
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，
第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品
3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒
4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态
5、“冲动是魔鬼”，
让客户在冲动中做出购买决定
6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好
7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题
8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理
有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在 7—10﹪ ，声音的影响力在20—30 ，而身体的影响力在 60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员 在销售活动中掌握交易的主动权。
1、焦点效应：
客户真正需要的是你对他的重视
2、理解
人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3、客户购买产品的时候
更关心产品带给他们的好处
4、细心
善于发现细节
第四章 判断购买心理 客户心甘情愿掏腰包的理由
1、折中现象：
客户选购产品喜欢折中
2、权威效应：
客户往往喜欢跟着“行家”走。
3、稀缺效应：
（5）、喜踱方步型
踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们 往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。 他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户 的典型特征。
销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客 户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实， 用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。
销售中的心理战术善用情感营销策略
销售中的心理战术善用情感营销策略销售中的心理战术：善用情感营销策略销售一直以来都是商业活动中的重要环节，而在现代市场竞争日益激烈的背景下，销售技巧和策略的重要性也变得越发突出。
在销售过程中，善用心理战术和情感营销策略可以帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，建立情感连接，从而提升销售效果。
本文将探讨销售中的心理战术，介绍一些善用情感营销策略的实用方法。
第一部分：心理战术的应用1. 身份认同：在销售过程中，营造共鸣是非常重要的。
销售人员可以通过提供自身或其他客户在类似情境下的成功案例，来让潜在客户与自己建立身份认同。
例如，销售人员可以分享一个客户的故事，讲述他们在使用产品或服务后所取得的成功和成就感。
这种方式能够让潜在客户感受到自己也能够达到类似的成功，从而增加购买的可能性。
2. 社会证据：人们倾向于按照他人的行为来决策，因为这被认为是一种社会融入的方式。
销售人员可以利用这一心理特点，提供一些社会证据来增加产品或服务的吸引力。
例如，销售人员可以引用其他客户的好评或对产品的认可来加强产品的信誉度，让潜在客户相信自己的选择是正确的。
3. 损失厌恶：人们在做决策时对避免损失的需求远大于获取利益的欲望。
销售人员可以利用损失厌恶，突出产品或服务所能带来的损失避免效应，从而激发潜在客户的购买欲望。
例如，销售人员可以强调购买产品或服务所能解决的问题和避免的风险，让潜在客户感受到自己若不购买将会失去的利益和机会。
第二部分：情感营销策略的实践1. 情感化产品展示：人们在购买产品或服务时往往受到情感因素的影响。
对于销售人员来说，展示产品或服务时应该注重情感营销。
通过创造温馨、愉悦或幸福的氛围，让潜在客户在购买过程中产生积极的情感体验，并与产品或服务建立情感联系。
2. 创造紧急感：紧急感往往会促使人们做出更快的决策。
销售人员可以善用紧急感策略，通过限时特价、限量供应或者限时优惠等方式来创造购买的紧迫感。
这样能够增加潜在客户的购买决策速度，促进销售业绩的提升。
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2、重复说明一个重要讯息（好处） 加深客人的印象
3、暗示客户不购买会遭受的痛苦 刺激其作出购买行为
4、以体验的方式
让客户自己对自己进行心理暗示。
5、让第三方为你说话 这种心理暗示更有效果
第七章 展开心理博弈 销售是场“心”与“心”的较量
1、销售谈判过程中 不可过早做出让步
2、“瑕不掩瑜策略” 大胆暴露自己产品的缺陷
越是稀少的东西，人们越是想买到它
第五章 抓住心理弱点 每个客户都有自己的软肋
1、分清客户性格 采用不同的应对策略
（1）．活泼型——
活泼型的顾客最需要的是 别人的关注和认可
（2）力量型—咄咄逼人的“控制者”
要学会控制自己的情绪， 避免与其发生正面冲突。 要让他们有发言的机会， 力量型的顾客最需要的是成就感和被感激。
（5）、喜踱方步型
踱方步是古代朝廷官员走路时惯用的姿态。遇上这样走路的客户，他们 往往会是较庄重和严肃对待事情的人。他们做事认真负责，处事冷静理智。 他们不会因为一时冲动而做出有损双方利益的决定。务实和精明是这种客户 的典型特征。
销售员如果碰到这样的客户，也要以认真专业的态度对待，尽量少和客 户开玩笑以免因自己的不庄重而让客户产生反感。在谈判时话题要力求务实， 用实际效益来说服客户，而不要长篇大论，空洞无物。
1、焦点效应：
客户真正需要的是你对他的重视
2、理解
人们总是希望用最少的钱买最好的东西
3、客户购买产品的时候
更关心产品带给他们的好处
4、细心
善于发现细节
第四章 判断购买心理 客户心甘情愿掏腰包的理由
1、折中现象：
客户选购产品喜欢折中
2、权威效应：
客户往往喜欢跟着“行家”走。
3、稀缺效应：
3、给客户戴顶高帽， 可博取客户好感， 赢得客户支持
4、“免费的午餐”不免费， 先让对方产生负债感
第九章 进行心理操纵 让顾客无法说“不”的艺术
1、惯性法则： 在进入正题前 引导对方说“是”
（4）、横冲直撞型
有的客户在走路时，不会太在意周围的人或环境，只顾自己横 冲直撞，这样的客户会让人感觉做人做事方法上生硬，因此也容易得 罪人。不过这样的人因为为人坦率真诚，性子耿直，没有小心眼，比 较大方，让人比较容易接近。
于这样的客户打交道时，销售员一定不要弄虚作假，即使你有半 点的虚伪都可能会让客户反感和置疑，最终让生意无法在继续。诚心 诚意地对这类客户，才会得到他们的信任。
（3）完美型——周密细致的“分析者”
话不能太多． 但是必须认真和准确，
合乎情理和体贴。
（4）和平型—耐心随和的“亲善者”
需要尊重和有价值感。
1、与老年人客户沟通要保持谦虚 2、 与年幼客户沟通时要保持深沉的态度 3、 与学识或地位高于你的客户谈话要保持自己的个性 4、 与学识或地位低于你的客户谈话时要庄重 5 、与女性客户交流时要做一个好的倾听者 6 、与男性客户交流时要一个好的鼓励着 7、 与从事过销售或同职业身份的人沟通时要坦诚
面对这样的客户，销售员应该以同样的自信去应对，使自己的语 言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样就会较容 易赢得客户的信赖。
（2）、慢条斯理型
这种客户走路比较缓慢，做事小心谨慎，不喜欢东张西望，头往 往是微低着的。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种防卫心强 的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交流，是典型 的“外冷内热”型的人。
3、抓住人好面子的特点， 让客户乖乖束手就擒
4、攀比效应： 以同类人作比较 激发客户的攀比心态
5、“冲动是魔鬼”，
让客户在冲动中做出购买决定
6、选择客户疲惫的状态说服 其效果会更好
7、“打蛇打七寸”， 找到对方关注的中心问题
8、从客户的肢体语言中 察觉出客户隐藏的心理
有研究显示，在与人面谈过程中，词语的影响力在 7—10﹪ ，声音的影响力在20—30 ，而身体的影响力在 60—80﹪.。因此，把握肢体语言的含义，可以让销售员 在销售活动中掌握交易的主动权。
面对这样的客户只要销售员能真诚以待，多给客户一些理解、关 心与耐心，是很容易感动他们的。
（3）、步履匆匆型
有的客户走路时疾步如风，不顾左右，这样客户是典型的行动主 义者。他们往往精力充沛，办事果断，讲究效率。不过有时可能会因 为过于急躁办事草率，以致出现纰漏或发现意外。
销售员在面对这样的客户时，最好能顺着客户的步调，不能慢慢 腾腾，拖泥带水，不然这类型客户会心生烦躁，没有耐心，弃你而去。 同时如能做到细心细致，会让这类客户很放心。
尤其不能表现出来
3、适当地赞美顾客
赞美要有依据，要真诚
4、相互吸引定律： 你喜欢客人 客人就会喜欢你
5、投其所好 不断扩大与顾客的共同点
6、学会倾听
销售不是夸夸其谈，倾听比诉说更重要。倾听是对客 户的一种内心尊重。用心倾听客户的话，对客户表现出极 大的兴趣，客户会因此喜欢上你，
第三章 洞察心理要求 客户真正需要的不是产品
销售攻心术
销售中的心理策略
《销售攻心术》
第一章 结束心理防线 销售的前提是赢得信任
1、价值百万的第一印象
2、热情待客，顾客会因此被感染
3、微笑可以带来黄金
4、用假装巧合， 来减轻顾客的心理负担
5、制造与顾客的共同点
第二章 拉近心理距离 客人为什么要和你成交
1、真诚待人，不欺骗顾客
2、尊重每一位顾客 不要有高低贵贱的成见
一般地，销售员经常遇到客户有以下几种走路姿势， 可反映出他们相应的性格特点。
（1）、昂首阔步型
有的客户走路时，抬头挺胸，昂首阔步、坚定有力，像是成竹 在胸的样子。这样的客户是自信自强，学识丰富，主观意识浓，控制 欲强，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作 和事业上会比较成功。其缺点是有时候过于自信，看不起别人，使自 己被孤立，人际关系不是很好。
总之，人的肢体语言比口头语言更丰富，并 且有的客户善于在口头语言中掩饰自己，但无法 在肢体语言中掩藏自己的内心。销售人员在从事 销售工作时，要多从客户的肢体语言中察觉出隐 藏的心理，以便在此过程中把握主动权。
第六章： 进行心理暗示 让客户不知不觉说“是”
1、以果断坚定地语气说话 让客户无法拒绝你