零售药店销售服务策略与技巧
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• 关联推介对店长和店员的考验，就 是要具有宽泛的健康保健知识做基 础后盾，这对店长和店员自身素质 的提高起到推动作用。
四了解、顾药客品的病的情关联推荐
• 在向顾客联合推荐药物时，不能够盲目 ，要首先了解顾客的病情，看是不是有 需要联合用药的必要。一般来说，单一 药物控制不理想，或是是顾客的病情较 重，或是是患者用药出现耐药的情况， 一直增加药物剂量，而疗效并不增加的 情况下，是需要联合推荐药物的，所以 我们必须把握住联合推荐药品的条件， 不失时机地为顾客联合荐药。“问病发 药”是专业员工专业推销的基本流程， 既要让顾客感受到“被尊重和被关心” ，也要让顾客体验到员工的专业服务。 只有员工将自己推销给了顾客，顾客才 会相信你推销的药品。
四掌握、丰药富品的药的理关学知联识推荐
• 联合用药需要店员掌握丰富的药理 学知识，对所推荐的药品能够了如 指掌，从药品的性质、用途、作用 机理等多方面入手，对药物进行全 方位的考虑，使自己为顾客推荐的 药物，能够在联合使用时，增强药 物的疗效，或是能够降低药物的不 良反应，这样的联合荐药才能够赢 得顾客的支持，才容易推荐成功。
三、产品的陈列管理
• 产品陈列，也是无形主推的一种形 式，无形主推就是用货品本身的刺 激引起顾客的注意和牵动需求。
• 让产品本身说话，这是比较高明的 主推。一般不会引起顾客的反感， 其中主要的策略就是产品陈列技巧 ，比如将毛利率高的品类（药妆、 保健等）摆在醒目的区位，将毛利 率高的产品摆放在顾客视觉直观的 位置比如货架的中上部，甚至将主 推产品单独做堆头集中展示，等等 。
五、药店的促销管理
• 不应强制限定促销次数，而要看促销的质 量和效果，根据各药店的不同点，有针对 性地提出个性化的促销方案。促销活动方 案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客 提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖 有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药 学服务，给人一种回家的感觉。只有促销 方案让顾客动心和响应，才能说促销活动 取得了预期的目的。
二、服务管理
• 对于一些经常来的老顾客，店员心里一定 要有个数儿，最好留个电话什么的，如果 搞什么活动或是药要用完了，最好能主动 打电话回访一下.虽然这项费用不能低了， 但是我觉得这样比较好一些.
二、服务管理
• 药店不同于其他商超，除了一般意义上的 服务外，它需要有专业的服务。那么专业 的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种 及店内商品分布，有非常扎实的专业技能 和服务技巧。可以通过以考代训，同每月 的绩效考核结合在一起实施。
主讲：Mubalakel
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 总销售额、销售毛利额、毛利率、日客流 回量顾、客单价、顾客回头率、平均客品数。 与 们 密我 才我有切们能只在有今真后正 的明 工白 作了 中这 找几 出个我名们词欠的缺含的义、，做 关得系不到位的地方，并作出相应的改正。比 的如几我们现在由于流动顾客相对偏多，现在 个主名要欠缺的是顾客回头率。
一、商品管理
3、要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位 的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积 压，成为近效期药品。并影响资金的流通 。
4、为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药 店不可能满足所有顾客的购买需求，但药 店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或 提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增 加顾客对药店的亲和力。
三、产品的陈列管理
• 每隔一定时间就变换一下产品的陈 列位置，造成顾客的新鲜感，是超 市营销的一种重要技巧，比如在药 品超市的入口等显著区域，一定时 期摆放独家代理、或OEM具有竞争 优势的高毛利药品，另一段时间可 以摆放健康保健产品，再一段时间 可以摆放电视购物健康产品、流行 产品等，不断变换高毛利产品的种 类。
三、产品的陈列管理
• 产品陈列中需要处理的一个问题是 品牌药和非品牌药的对比，品牌药 由于毛利贡献不如非品牌药品，所 以一段时间以来受到很多药店的阻 击；但为了药店的长远发展，药店 不能忽视品牌药对客流的拉动作用 ，将两者兼顾起来，当然可以缩小 品牌药的陈列面。
四、药品的关联推荐
• 根据开架药店的实际，产品关联可 以采取品牌药+非品牌药、药品+保 健品、药品+医疗器械、保健品+医 疗器械、药品+美妆产品等不同形 式，可依据药店采购的高毛利品种 的不同进行搭配，既可提高治疗保 健的功效，又可提高客单价、提高 毛利率。
一、商品管理
5、收银台附近的关联品种销售。不要小看收 银台，在它的附近摆放些小的商品，同样 有很大的商机。
6、就是优化商品的结构与商品陈列。也就是 我们常说的品类管理了，用最合理的商品 达到最大的销售量。
二、服务管理
• 员工的素质和态度决定了一切.员工对待顾 客的态度和自身的药品知识直接决定了顾 客是否还会再来购买.并且当没有顾客的时 候，员工的站姿，神态也一定要比较好一 些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的感 觉.
词
1、经一营、药店商，品有管没有理顾客需求的商
品，特别是卖顾客需求的药品是最 重要的。因此，药店要加强重点商 品，也就是我们常说的A类商品（ 前300个畅销品种）的货源，要保 证不断货。
2、其次，药店要增加品类，竞争对 手有的货我们要有，竞争对手没有 的货我们也要有，也就是排他性销 售。比如新特药、临床品种、代理 品种等。
四把联、合药推品荐的的原关因说联明推荐
• 在联合荐药时，能不能够向顾客讲明联 合荐药的原因是很重要的。有的店员由 于难以说明原因，往往被顾客理解为忽 悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况 很常见，所以我们必须在联合推荐药品 前，能够找到充足的理由，能够向顾客 解释清楚，能够让顾客接受你的联合推 荐，这是非常必要的。
联合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅 需要有丰富的专业知识，更要有良好的 沟通技巧。这需要我们平时不断的积累 和学习，从中掌握更多的联合用药技巧 ，才能够使你的联合荐药得到顾客的认 可，才有可能推荐成功。
五、药店的促销管理
• 搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌 ，最好是靠企业文化去感染消费者，让其 认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地 积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买 积分、顾客资料收集以后做些节日问候、 售后电话回访等，会比简单的促销有持久 性。
四了解、顾药客品的病的情关联推荐
• 在向顾客联合推荐药物时，不能够盲目 ，要首先了解顾客的病情，看是不是有 需要联合用药的必要。一般来说，单一 药物控制不理想，或是是顾客的病情较 重，或是是患者用药出现耐药的情况， 一直增加药物剂量，而疗效并不增加的 情况下，是需要联合推荐药物的，所以 我们必须把握住联合推荐药品的条件， 不失时机地为顾客联合荐药。“问病发 药”是专业员工专业推销的基本流程， 既要让顾客感受到“被尊重和被关心” ，也要让顾客体验到员工的专业服务。 只有员工将自己推销给了顾客，顾客才 会相信你推销的药品。
四掌握、丰药富品的药的理关学知联识推荐
• 联合用药需要店员掌握丰富的药理 学知识，对所推荐的药品能够了如 指掌，从药品的性质、用途、作用 机理等多方面入手，对药物进行全 方位的考虑，使自己为顾客推荐的 药物，能够在联合使用时，增强药 物的疗效，或是能够降低药物的不 良反应，这样的联合荐药才能够赢 得顾客的支持，才容易推荐成功。
三、产品的陈列管理
• 产品陈列，也是无形主推的一种形 式，无形主推就是用货品本身的刺 激引起顾客的注意和牵动需求。
• 让产品本身说话，这是比较高明的 主推。一般不会引起顾客的反感， 其中主要的策略就是产品陈列技巧 ，比如将毛利率高的品类（药妆、 保健等）摆在醒目的区位，将毛利 率高的产品摆放在顾客视觉直观的 位置比如货架的中上部，甚至将主 推产品单独做堆头集中展示，等等 。
五、药店的促销管理
• 不应强制限定促销次数，而要看促销的质 量和效果，根据各药店的不同点，有针对 性地提出个性化的促销方案。促销活动方 案要体现“精、奇、特”，中心是为顾客 提供更加宽松怡人的购物氛围，更加新颖 有趣的让利优惠措施，更加贴心的特色药 学服务，给人一种回家的感觉。只有促销 方案让顾客动心和响应，才能说促销活动 取得了预期的目的。
二、服务管理
• 对于一些经常来的老顾客，店员心里一定 要有个数儿，最好留个电话什么的，如果 搞什么活动或是药要用完了，最好能主动 打电话回访一下.虽然这项费用不能低了， 但是我觉得这样比较好一些.
二、服务管理
• 药店不同于其他商超，除了一般意义上的 服务外，它需要有专业的服务。那么专业 的培训是少不了的，每个店员要熟悉品种 及店内商品分布，有非常扎实的专业技能 和服务技巧。可以通过以考代训，同每月 的绩效考核结合在一起实施。
主讲：Mubalakel
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 总销售额、销售毛利额、毛利率、日客流 回量顾、客单价、顾客回头率、平均客品数。 与 们 密我 才我有切们能只在有今真后正 的明 工白 作了 中这 找几 出个我名们词欠的缺含的义、，做 关得系不到位的地方，并作出相应的改正。比 的如几我们现在由于流动顾客相对偏多，现在 个主名要欠缺的是顾客回头率。
一、商品管理
3、要淘汰滞销品种。对于药店销售排名末位 的100名药品及时淘汰或更换，以免造成积 压，成为近效期药品。并影响资金的流通 。
4、为顾客紧急代购药品或提供有效信息。药 店不可能满足所有顾客的购买需求，但药 店应该帮助有需求的顾客紧急代购药品或 提供有效信息，解决顾客的燃眉之急，增 加顾客对药店的亲和力。
三、产品的陈列管理
• 每隔一定时间就变换一下产品的陈 列位置，造成顾客的新鲜感，是超 市营销的一种重要技巧，比如在药 品超市的入口等显著区域，一定时 期摆放独家代理、或OEM具有竞争 优势的高毛利药品，另一段时间可 以摆放健康保健产品，再一段时间 可以摆放电视购物健康产品、流行 产品等，不断变换高毛利产品的种 类。
三、产品的陈列管理
• 产品陈列中需要处理的一个问题是 品牌药和非品牌药的对比，品牌药 由于毛利贡献不如非品牌药品，所 以一段时间以来受到很多药店的阻 击；但为了药店的长远发展，药店 不能忽视品牌药对客流的拉动作用 ，将两者兼顾起来，当然可以缩小 品牌药的陈列面。
四、药品的关联推荐
• 根据开架药店的实际，产品关联可 以采取品牌药+非品牌药、药品+保 健品、药品+医疗器械、保健品+医 疗器械、药品+美妆产品等不同形 式，可依据药店采购的高毛利品种 的不同进行搭配，既可提高治疗保 健的功效，又可提高客单价、提高 毛利率。
一、商品管理
5、收银台附近的关联品种销售。不要小看收 银台，在它的附近摆放些小的商品，同样 有很大的商机。
6、就是优化商品的结构与商品陈列。也就是 我们常说的品类管理了，用最合理的商品 达到最大的销售量。
二、服务管理
• 员工的素质和态度决定了一切.员工对待顾 客的态度和自身的药品知识直接决定了顾 客是否还会再来购买.并且当没有顾客的时 候，员工的站姿，神态也一定要比较好一 些，不能让顾客一看就产生一些厌恶的感 觉.
词
1、经一营、药店商，品有管没有理顾客需求的商
品，特别是卖顾客需求的药品是最 重要的。因此，药店要加强重点商 品，也就是我们常说的A类商品（ 前300个畅销品种）的货源，要保 证不断货。
2、其次，药店要增加品类，竞争对 手有的货我们要有，竞争对手没有 的货我们也要有，也就是排他性销 售。比如新特药、临床品种、代理 品种等。
四把联、合药推品荐的的原关因说联明推荐
• 在联合荐药时，能不能够向顾客讲明联 合荐药的原因是很重要的。有的店员由 于难以说明原因，往往被顾客理解为忽 悠，甚至是盲目推销而导致失败的情况 很常见，所以我们必须在联合推荐药品 前，能够找到充足的理由，能够向顾客 解释清楚，能够让顾客接受你的联合推 荐，这是非常必要的。
联合荐药是荐药技巧中比较难的，不仅 需要有丰富的专业知识，更要有良好的 沟通技巧。这需要我们平时不断的积累 和学习，从中掌握更多的联合用药技巧 ，才能够使你的联合荐药得到顾客的认 可，才有可能推荐成功。
五、药店的促销管理
• 搞促销活动时要注重树立企业文化和品牌 ，最好是靠企业文化去感染消费者，让其 认同企业文化和品牌，在平时一点一滴地 积累品牌美誉度，比如在折让促销、购买 积分、顾客资料收集以后做些节日问候、 售后电话回访等，会比简单的促销有持久 性。