项目洽谈的高级销售技巧培训课件

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销售之忌
懒惰 说谎
“打岔”的艺术：告诉对方一件事实
盲目乐观 知难而退 愿说不愿听 言语恶劣
恶意攻击竞争对手是销售大忌!
02.03.2021
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实战技巧(1)：“双赢”
“子远道而来，何惠于寡人？”
会见客户的第一原则
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实战技巧(2)：诱导术
“不直接说”的技巧, 而是谈论一些背景材料, 让用户自己得出结论 .
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大客户销售的一般过程
项目确认
计划 资金 时间 主要人员
项目论证
行业 技术 品牌 服务
项目决策
价格 关键人
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赢得用户的要素 基本观点： 全方位的覆盖用户
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7ຫໍສະໝຸດ Baidu
用户群体
权利
审核单位
财务部门
主管
决策者 上级领导
技术人员
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内容提要
销售技巧的实质 销售的过程 销售技巧
赢的要素 销售要诀 销售之忌 实战销售技巧 销售人员的自身修养 销售与市场、技术的关系 内部销售 总结
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销售技巧的实质
蒙骗用户？ 公共关系？ 耍嘴皮子？ ？？？ “销售的艺术，实质上是控制的游戏”
联络人
顾问
影响力
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行政结构和政治结构
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全面覆盖用户（一）
围绕决策者展开 针对不同身份，采用不同的策略
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全面覆盖用户（二）
“内线”
用户图 项目节奏 对手消息 谣言
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全面覆盖用户（三）
决策者--目标
销售人员的自身修养
品德 -- 信任感的基础 口才 -- 良好的表达 与人相处的艺术 -- 如何赢得别人的喜欢
顺水人情一定要做 损人不利己的事情一定不能做
广博的知识 多才多艺
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销售与市场
销售是地面战斗，市场活动是空中支援 市场为销售服务 市场走在前面 市场活动应帮助完成对竞争对手的战略压制 销售人员要对市场部门有必要的信息反馈
销售培训
- 项目洽谈的高级技巧
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目的
通过本次培训，希望能够帮助各位：
了解销售的高级理论 掌握项目洽谈的实战技巧，提高销售水平 抵御和设置“销售陷阱” 处理和运用客户内部的各种关系
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声明
本次培训所介绍的所有理念、技巧等，只 对于商场中的生意行为而言。不建议各位 将其作为做人原则的参考。
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全面覆盖用户（六）
顾问
影响力大 身份隐蔽
上级领导
不要轻易动用 早做动作
计划、审核、设计部门
各有不同的影响力
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销售要诀
自信+真诚 思路明确，以我为主 知己知彼，料敌为先 用对方的思路思考问题 着装、言语、守时 沉着和坚忍
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也只有好处，没坏处
“王顾左右而言他”
--巧妙地转换话题
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实战技巧(4)：见大人物
牢记“第一原则”! 不卑不亢 最多只有1，2，3 !
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实战技巧(5)：幽默感
留个好印象 增进感情 化解尴尬 适当即可
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实战技巧(6)：价格问题
价格: 回避的话题
“不见鬼子不挂衔!”
先摸情况 底牌要后摊
小心“隔墙有耳” 给用户信心即可
“该出手时就出手”
预先定好策略 出手就到位
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高级技巧
行为动机论 利益同盟的建立与瓦解 政治纵横术 预防“盘外招”
纠缠 反水 “黑哨”
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准确判断，找出真正的“决策者” 围绕着对他的控制因素做工作 关键时刻的有效控制
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全面覆盖用户（四）
技术人员 -- 具有“否决权”
必须通过的门坎 打击对手的有力武器
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全面覆盖用户（五）
中级主管 -- 承上启下的桥梁
明显位于关键路径上 往往是决策者的重要影响因素 屏蔽“下层”
“这件事情是这样的......”
用于：
用户质询 反击对手的陷阱（击破动机）
案例：申达股份（八达纺织）
问题：你们能不能保证工期？ 回答：这件事情是这样的…
对方是新成立的公司，你们是他们的第一个项目 我们是有经验的，开发流程和周期 项目的进展需要双方的配合
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实战技巧(3)：躲闪术
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总结
销售技巧的实质
控制的艺术
全方位的覆盖
瞄准决策者
商场如战场
销售的学问如同兵法，“运用之妙，存乎一心”
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希望大家多签单
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销售与技术
高科技领域的销售不能缺少技术 技术领先是重要的优势 没有绝对的优势，扬长避短 随时准备帮助客户“打开下一扇门”
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内部销售
确保胜利的有效保证 最大限度地获得支持
建立自己的“人脉” 及时通报 做说服工作，要象对待客户一样耐心
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挑剔问题本身
加限制
问题：为什么你们的报价比别人高？
GOOD QUESTION 服务内容是不同的（或增、或减）
搀沙子
问题：听说微软要在IE7.0中集成实名技术？
不太清楚 技术的差异：智能化、行业标准、市场影响、合
作价值链、使用方式、技术革新 分析每种情况对于用户的影响 结论：即使是IE集成，对于你现在使用网络实名，