销售方案中低档白酒

销售方案中低档白酒

销售方案---中低档白酒

2007年06月23日星期六 11:53

江苏省位于长江中下游平原，现有南京、苏州、无锡、常州、镇江、南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、宿迁、徐州等13个地级市，我们习惯上把江苏分为苏南、苏北，苏南包括南京、苏州、无锡、常州、镇江，苏北包括南通、泰州、扬州、淮安、盐城、连云港、徐州、宿迁。

苏北的8个地级市还包括徐州的丰县、沛县、邳州市、新沂市、濉宁、铜山、宿迁地区的宿豫、泗洪、泗洋、沭阳，连云港市的赣榆县、东海县，灌云、灌南、新埔，盐城市的东台市、大丰市、盐都区、建湖、响水、阜宁、射阳、滨海，淮安市包括涟水、淮阴、洪泽、金湖、盱眙，泰州包括兴化、姜堰、高港、泰兴、靖江市，扬州包括宝应、高邮、仪征、邗江、江都市，南通市包括启东市、如东县、如皋市、通州、海安共计40多个市县，这些市县的人口基本都在50万至100万之间，历来是江苏主要的白酒消费区。这里的白酒销量是苏南的几倍，因此我们有理由这样说，打开苏北白酒市场就是占领了江苏白酒市场。因此我们应当把销售重点放在苏北地区，以苏北带动江苏，以江苏辐射山东。苏北市场分析与定位: 中低档白酒市场的消费人群占整个白酒市场的80%，特别是零售价位在6、7元-15元左右的产品，更是深受消费者青睐。而目前在苏北中低档市场上畅销的主要品牌是湖北的"稻花香 "、四川的"古川纯粮液"安徽的"店小二"等产品，还有本地的地产品牌今世缘、一生喜气、双沟大曲、洋河系列酒等。但是由于上述产品已经进入产品衰退期，失去价格空间,因此各级经销商以及零售终端已失去了销售兴趣，从去年上市的新品牌来看，除了四川的"丰谷"、湖北的"关公坊"、茅台镇的"百年福""鼎香醇"外，基本上都是一些小厂的三流品牌，难以形成气候，且"丰谷""

百年福""鼎香醇"从今年在苏北的操作上来看，都已经犯了严重的操作错误，今年几乎已没有成功的可能性。

因此江苏市场上以出现了一个难得的空间，谁把握住了这个机会，谁就有可能在江苏市场上站起来。

同时，我们在第一年还应该放弃上述的几个地级市市场，虽然这几个市场做好了一年也能有上千万的销售额，但是存在同类品牌竞争激烈、管理困难、广告费用较高、一般的小经销商无力操作、有实力的经销商又不愿意做没有知名度产品等一系列问题。

我认为如果我们的产品要进入苏北市场，第一年必须要走"农村包围城市"的策略，将人力、物力集中起来，以优势兵力打好外围战，在做好外围市场后，第二年再进军地级市。

销售目标:**年3月---**年3月以苏北市场为中心销售额为500万-----1000万。

产品定位:

出厂价在8元左右的产品，(此价格含对经销商的支持，约10%，实际出厂价为7元左右)，市场零售价为11元左右(15元的价格主要在2005年度后下调) 产品以浓香型、46o-52o为主，酒质要求入口绵甜、无苦尾，酒后尽量不上头。产品的外包装以红黄色调为主，高度在26-28厘米之间，尽量符合苏北消费者的习惯和喜好。

经销商的选择:

我们把经销商分为两种:

第一种:是那些从来没有做过酒的，但有一定经济实力的经销商，他们做酒的主要目的是想要另开一条财路，在招商时他们看重的不是酒厂的实力与品牌，看中的是招商时厂家的支持力度，说白了就是10万元现金可以换到多少货，能不能拿

到车，实际上这种经销商真正能做好酒的不多。他们缺乏的是做酒的经验与营销思路。

第二种经销商是那种以前做过酒的，他们不仅看中品牌、质量，他们往往仗着自己有一定的经验，能把你的酒做好，拿自己的经验与销售网络与厂家讨价还价，就象永远喂不饱的狼，比前者更加难以应付。

因此，我们在经销商的选择上应更看中第一种，我们的招商政策也应针对他们的特点而制定。

招商前后可能出现的问题:

1:经销商最为关心的问题:进货时厂家的支持力度是多少,

2:10万元的货什么样的配货比例可以拿到车,

3:可不可以先进3-5万的货，回去先做做看,

4:我拿10万的货，但我的资金不够，可不可以欠2万,

5:厂家支持的广告、促销是以酒的形式支付、还是由厂家去做, 6:厂家在以酒的形式支付了广告、促销、人员工资后，经销商会去做吗,

7:厂家正在首批给了酒的支持后，经销商还会不会在要厂家投入，会不会因此造成厂家与经销商矛盾的激化,

8:经销商提货之后，能不能进行终端铺设,铺市率能达到%, 9:经销商能不能招聘业务员,会不会用业务员,能管理好业务员吗, 10;经销商会不会陷在终端陷阱里，产生恶性欠款，从而影响二次进货, 11:经销商能不能按厂家的价格操作，会不会产生"窜货",

12:经销商为了拿到送货车，前期进的6、7万元的高档产品销不动，怎么办, 上述的问题基本上都会出现，一个品牌想要做好，一定要首先解决上述问题，在招商前期就要有个对策。因此在我的计划里，就把招商作为至关重要的重点来看，第

一步做的好，后面的问题就好办了。否则就会象去年的"百年福"一样，经销商骂厂家是骗子，厂家说经销商贪得无厌，陷入相互扯皮的境地。招商策略: 一:建立样板市场:

首先在今年上半年之前，选择一两个县级市，建立样板市场，使我们的产品能够布满市场的每一个终端，即使销售状况不佳，也不会有几个经销商真正去市场去做调查，何况我们也不会只是做一个假市场的，我们应当与经销商一道尽力将市场做好。

二:区域业务人员的聘用与前期工作:在样板市场建立之后，从即日开始，招聘5名左右业务员，并对其进行一定的业务培训，从4月份开始，每个业务员负责两个地级市的摸底调查，收集每一个县级市的终端网点名单，调查该地区的畅销品牌的价格、销售业绩、广告促销政策、以及各个品牌经销商的实力与现状，并将资料汇总，递交厂部研究。

这样做的目的在于:既让业务人员深度了解了他所辖区域的市场，又可让总部对每一个市场有一个感性的认识，从中发现问题，寻找对策，更好的在旺季到来后，有效的制约竞争对手。第三个目的在于与我们的经销商谈判时，回避上述的某些问题，让经销商按我们的思路去谈判，将主动权抓在自己的手中。三:从五月份开始在徐州、连云港、盐城、淮安、扬州、南通、泰州的电视台投入为期一至两个月黄金段的电视挂角广告，总的费用预算控制在10万元以下，此广告的主要目的主要是针对潜在的经销商群体，使其对厂家的实力有一定的了解(因为苏北经销商更关心的是厂家有没有广告投入)，同时也有一定的品牌宣传作用。

四;从六月份起在媒体上(报纸)上开始刊登真正的招商广告，开始全面的招商。

(招商广告必须有特点、广告词必须能够引起经销商的兴趣) 五:如何与有兴趣的经销商对话,(略)