经销商挑选代理厂商的十大标准
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准
商业招商代理选择标准包括以下几个方面:
1. 客户要求:首先,要确定代理商的目标客户群体,即代理商的服务对象。
这包括了解客户的需求、偏好、消费能力、行业特点等,以便选择适合的代理商。
2. 资金要求:代理商需要有足够的资金来支持其运营,包括人员工资、办公费用、市场开拓等。
因此,需要考虑代理商的财务状况和资金实力。
3. 网络要求:代理商需要具备一定的网络覆盖能力,能够有效地开展市场推广和销售工作。
这包括代理商的渠道网络、销售网络和品牌影响力等。
4. 经营经验:代理商需要具备丰富的商业经验,能够为客户提供专业的服务。
这包括代理商的行业经验、管理能力、业务能力等。
5. 合作意愿:代理商需要有良好的合作意愿和态度,能够积极主动地与各方合作,共同推动项目的发展。
这包括代理商的沟通能力、协调能力、解决问题的能力等。
6. 团队实力:代理商需要具备强大的团队实力,能够为客户提供高效的服务。
这包括代理商的人员素质、专业技能、服务水平等。
7. 风险控制能力:代理商需要具备风险控制能力,能够有效地降低客户的投资风险。
这包括代理商的风险管理经验、风险评估能力、风险控制手段等。
综合以上几个方面,商业招商代理选择标准需要全面考虑代理商的各方面实力和能力,以便选择最适合的代理商来推动项目的发展。
代理商选择标准(经销商管理)
下线网络和批发阶次 市场能力 现在经销品牌的业绩和市场 表现 查看经销商与KA的客情 物流管理 资金管理 人员管理 管理能力 信息管理(客户资料等) 订单管理 库房管理 同行口碑 同业口碑 对厂家是否热情接待 合作意愿 合同细节上是否讨价还价
口碑
了解经销商的商业道德水平。
对未来产品铺货、市场开发有影响 过于豪爽的经销商容易出现以下状况: 赊销、产品套现后从事其他生意;霸占 代理权减少市场竞争,而销售利润更高 的竞品
经销商选择的标准
衡量方式 1、现在代理的各品项的销售情况?
行销意识
三句问话
2、当地市场的基本情况? 3、需要哪些支持?
两小时观察 门店规模 库存 运力和网络 实力认证 资金
开门、关门时两个小时现场观察 判断经销商生意规模和流动资金 判断市场开拓的能力
判断经销商的吃货能力、还款能力、压 款能力 判断新品推广和提升销量的能力
衡量标准 对各类产品在市场上的表现有深入的了解,有产品线整合和运作市 场的思路。 对本地区不同市场间的差异有详细的了解。 不只是向企业要求价格、返利等,而是要求企业提供资源打开终端 市场。 员工是否有合理的分工,区域市场责任落实到具体销售人员。 产品陈列、办公室现场管理、业务电话、提货客户数量及类型 考察库房(面积、大小等);库存数量;赊销、现款金额。 明确厂家的渠道目标和区域目标。到渠道售点问店主,是否知道某 某供货商。 了解代理商的品牌组合;到终端了解销售情况(销量等);试探代 理商对压款的看法;经销商员工工资发放是否及时;询问经销商代 理的其他品牌的业务员,代理商有无恶意欠款;注册资金。 较大区域的经销商批发阶次长短结合,技能直销又能搞通路促销。 目前代理的主要品牌,选择样本品牌;走访终端,了解铺货率,了 解终端控制力;走访各级批发商,验证对下线价格的掌控能力;新 品铺货能力如何。 供应商被KA店定位为何种供货商。 库存统计、分类码放、先进先出 账目等 分工明确(划分固定线路、片区和客户、周期性拜访服务)基本管 理制度 下线客户的实力、面积、进货量等
选择直销公司的10大标准
选择直销公司的10大标准选择一家稳健经营,长远发展的公司对经销商至关重要。
公司基础一定要很好,并且老板要有好的理念和有优势的产品.标准一:选择拿牌公司合法:不合法的公司绝对不能选。
直销管理条例规定了,按照倍增的方式拓展市场,必须取得直销牌照,不拿牌说白了就是传销。
就定性你是传销,一天、两天不出事,网络做大了总有一天你会出事!标准二:选择有实力的公司公司实力:今天的中国有实力的不一定能作大,但没有实力的肯定做不大!硬实力:如果一家公司在国内没有自己的生产基地,产品是自己生产还是让别人代加工,是自己的品牌还是做的贴牌。
贴牌很明显没有任何的研发实力。
生产基地如果都没,更不用提2000万的保证金,商务部不会接受这样子公司,公司肯定拿不到直销牌照。
再说,没有经济实力,你怎么启动?怎么推广?怎么公关?到时直销人还在不倒,直销公司不见了,关门了!GMP生产车间政治背景:公司有政治背景的。
紧跟政府走,不会被整顿整掉。
软实力:公司团队,保证直销运作的管理班子。
班子怎么样,素质怎么样。
直接决定了以后对经销商的服务怎么样。
公司文化建设,文化可以保证一个企业百年长青。
标准三:产品有产品自主研发生产能力有没有拳头产品。
要有强大的研发实力,拥有顶级合作的科研院校和行业内顶级的科技人才,完整的产品线规划方案。
产品高品质低价位,适合老百姓消费,能建成真正的管道生意。
产品丰富可选性大可满足不同阶层人士的需求,无论是价格、产品定位,还是功效上,都有非常强的优势和竞争力。
品质更好,价格更低。
制胜的价格定位方式,当然是提供“品质更好,价格更低”的产品或服务给潜在的消费者与现有的客户群,也是现在很多较大型专卖店的吸引人之处。
企业在做好产品价格定位的同时,要不断结合本企业发展过程和相应细分市场的变化来进行针对性的产品价格变更。
对价格变更的时机掌握要准确和及时,主要是依据市场的变化不断通过调整产品价格来调整企业的竞争战略如是国外的高科技产品也是买断专利,这样才能保证产品独特性。
新经销商的选择
新经销商的选择一.确定思路一)选择经销商就像选员工,要严进宽出二)选择经销商时考评要全面1.实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小,合适才是最好的。
二.选择经销商的标准一)行销意识具体动作:三句问话,两小时观察第一句:问现在代理的各品项的销售情况第二句:问当地市场的基本情况第三句:问需要哪些支持两小时观察:在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二)实力认证动作分解:1观察门店规模2.了解其库房规模和库存资金1.)目测库房面积,暗中清点大体库存,判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.)了解其运力和网络知名度⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购⑶了解经销商的资金状况:初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合b.了解做了多少超市,问导购主产品的大致销量,推算出压了多少款(超市压款式月销售额的3倍),了解资金实力。
c.聊起超市压款问题,看是否为账款发愁d.打听员工工资是否及时充足e.同行了解,是否有恶性欠款历史f.同业了解,问其他批发商,是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的,但多少能反应问题。
三.)市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1)了解目前正在代理的主要品牌,选定样本品牌2)走访终端,调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力3)走访各级批发商,调查该品牌的各阶价格是否稳定4)了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么,用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情1)走访KA店,了解现营产品是否在KA销售,及销量和终端表现2)和客户闲聊,查探其手里的产品的进场费以及店庆费,赞助费缴纳情况,看他有没有被超市优待。
四)管理能力差的表现1.物流管理没有库存统计,没有分类码放,没有先进先出2.资金管理没有基本帐目,没有收支两线。
经销商产品选择:经销商选择产品的五大标准!!
经销商产品选择:经销商选择产品的五⼤标准!!
经销商选择产品就像选⽼婆⼀样,选错了三代都完了!正所谓⼀步错步步错。
所以,产品选择是成功经销商的关键,是成功经销商的头等⼤事,是有智慧经销商的核⼼能⼒。
标准1:站在⾏业风⼝,站在风⼝,猪都能飞!
标准2:抓住快速发展的⼚家。
格⼒河南总经销郭书战抓住了格⼒快速发展时期,3年时间从40亿做到100亿。
标准3:要选择有实⼒的⼚家:资⾦实⼒、⽣产实⼒、研发实⼒。
标准4:要选择能成为⾏业前三的⼚家:竞争的最后阶段,留下来的都是少数名牌产品。
与名牌为伍,你的经营才能持久。
标准5:要选择对经销商有好销售政策的⼚家。
忠告:经销商不要做炒货商,不要为了⾼利润⽽选择,不要做杂牌!。
挑选加盟品牌的十个关键
挑选加盟品牌的十个关键特许经营专家王振江加盟一个好的品牌,对于想创业的人来说,就可以既自己当老板,又避免了创业的诸多风险,还能够减少创业资金等成本。
因此,选对加盟品牌,或者说加盟总部,是加盟成功的有力保障。
挑选加盟品牌的要点是“实力、实力、实力”。
为什么加盟麦当劳那么贵,还有许多人趋之若鹜?毋庸置疑,就是因为有实力。
英中创业实验室认为,具体来说选择加盟品牌应注意以下十个关键点。
1、知名度品牌知名度包括品牌辨识和品牌回忆的呈现。
具有品牌识别能力的消费者,在获得某种提示后,便能正确地指出先前是否曾经看过或听过该品牌。
品牌回忆指的是当消费者想到某种产品时,不经任何提示,便有能力回想起某特定品牌。
品牌知名度常常是消费者决定购买的重要动力。
例如有人想吃汉堡,他们的优先选择可能是麦当劳和肯德基。
品牌的知名度越高,品牌能够带来的客流和销售就越高,加盟者拓展市场时才更省心省力。
因此,创业指导专家提醒创业者在加盟时,一定要摸清品牌情况,选择一家有着较高知名度的品牌,在一定程度上才能实现“背靠大树好乘凉”。
2、企业文化企业文化是企业信奉并附诸于实践的价值理念,是在生产经营实践中逐步形成的,为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念。
从本质上说,它包括企业职工的价值观念、道德规范、思想意识和工作态度等;从外在表现上说,它包括企业的各种文化教育、技术培训、娱乐联谊活动等。
培育良好的企业文化,可以做到决策精明、信息灵敏、团结融洽、配合默契、效率快捷、勇于进取;可以在企业成员中造成强大的凝聚力和创业的动力。
企业文化包含着非常丰富的内容。
企业文化也是一种新颖的管理工具,凭借这一工具把精心拟订的企业目标和策略变为具体的业绩。
加盟者在选择品牌时,要从两方面来考虑企业文化。
一方面,好的品牌,往往会有一些独特的企业文化,作为企业的灵魂,给予企业发展的不竭动力。
另一方面,该品牌的企业文化是否与你匹配。
经销商选择代理厂家的方法
经销商选择代理厂家的方法俗话说:“女怕嫁错郎,男怕选错行。
”经销商最担心的就是选错代理厂家。
那么经销商如何选择代理厂家呢?依笔者多年营销实战的体会,我认为,经销商选择代理厂家,最重要的就是要“知己知彼”。
许多经销商抱怨选择一个好厂家实在太难。
选择了大厂家,他们不仅条件苛刻,利润不高,而且经常找些借口不兑现其承诺;选择小厂家,利润虽然高些,但是风险太大。
更有甚者,碰到一些投机型或骗子型厂家,预付款如同打了水漂,厂家可能不知去向。
出现这种情况的根源在于:经销商们没有清醒地认识自己,他们更不清楚自己需要选择什么样的厂家。
解决这个问题的关键因素就是“知己知彼”,明白是个什么样的商家,有什么样的需要。
经销商的“知己”第一,经销商需要盘点自己的实力。
可以选择不超过3家有实力的厂家。
因为它们的利益较为稳定,而且经营风险较小。
厂家要求进货量是经销商所能承担的最大进货量的80%为最佳。
第二,因为经销商规模小,所以没有很好地控制当地市场的能力,应该给厂家做次要销售渠道为主,所销售的产品能力应该占当地次要销售渠道的50%以上。
第三,如果小经销商是主销中高档产品,预计经销产品时能获利润达到45%左右时,就可以开始进货;如果经销低档产品,经销商主要以市场份额为主要目的,当产品在市场上所占份额达不到30%,就应放弃。
第四,经销商还应预先设计出代理厂家的规模,即“择偶要求”。
这些“要求”主要是厂家产品的知名度,质量和自己获利多少。
当获利超过63.8%时,小经销商应该放弃,因为所承受的风险已经超出了经销商的最高限度;当获利低于11.6%时,小经销商同样需要放弃,因为这样对小经销商的现金流要求很高(一般小经销商都无法达到)。
经销商的“知彼”“知彼”是一个更为烦琐,细致的工作,经销商只有多方察访、调查、求*,才可能找到称心如意的代理厂家。
一、信誉首先,从公开媒体资料、消费者反馈来查看厂家在外面的“信誉”。
其次,从同行处了解厂家的“信誉”。
营销中代理商的选择
营销中代理商的选择一、代理商及其作用1.代理商的含义代理是指企业委托国内外机构(包括法人、自然人)销售商品或完成其他行为,以及国外企业委托国内机构销售商品或完成其他行为。
其中受委托方就相应地称之为代理商。
2.代理商的作用(1)市场开拓代理商通常对其代理区域的市场状况、市场流量、竞争者较为熟悉,并且本身拥有一批基本客户。
在国际营销中,国外的代理商对该国的销售通路、社会风俗习惯等基本市场情况较为了解,因此使用国外的代理商比国内派出销售人员更容易拓展市场。
(2)降低成本使用代理商,可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本,如办公地点租金、办公设备、通讯器材、仓库费;同时可变成本也可节省不少,推销员的工资将由佣金费所代替,而佣金费相对是较低的,邮电、人工、照明等费用也会相应地减少,因而大大降低了销售成本。
企业只需支付代理商的佣金即可。
(3)规避风险由于代理商对本地市场较为熟悉,对客户的信誉状况也较为了解,因此代理商有能力获得较多的订单,减少应收款项的数量。
若当地投资环境不适合于投资建厂,或者当国外市场潜力不足时,应选择代理商在当地销售,而不是投资建厂,从而回避了投资风险。
(4)服务有保障代理商可以为顾客提供售后服务,对促进销售大有帮助。
一般厂商在选择代理商、订立代理协议时都十分重视售后服务条款,在销售代理合同中,一般都规定了代理商的零配件储存量、服务范围及提供售后服务的费用水平,同时也规定了代理商提供售后服务的额外报酬的计算方法。
二、代理商的分类1.独家代理(1)独家代理的定义独家代理是指厂商授予代理商在某一特定市场的独家权利,该厂商某种特定的商品全部由该代理商代理销售。
(2)独家代理权①独家代理以地域划分,该代理商在某特定地区有独家代理权,这一地区的销售事务由其负责。
②按产品划分,独家代理商是指某代理商拥有厂商的某种或某几种产品的独家代理权。
2.总代理(1)总代理定义总代理是指该代理商统一代理某厂商某产品在某区域的销售事务,它有权力指定分代理商和代表厂商处理其他事务。
(代理商的选择的十二条建议)
代理商的选择的十二条建议代理商的是销售渠道推广的一个重要环节;代理商的管理首先是从选择一个合适的代理商开始;选择一个合适的代理商将会对网络建设起到一个事半功倍的效果;选择代理商要特别注意以下几个环节:1、根据地区市场的营业额,分销深度、宽度和主推等基本目标,设立对每个地区代理的资金、网络、人员、包车和管理以及其他的基本要求,任何新设代理必须全面满足以上要求,如不能满足,只能做其合适部分市场。
2、一级代理从整体上应对所在区域代理设置有一个合适的布局;一级中心城市建议由一级代理设立商场部(或市场部)直接管理大型商超卖场、批发市场内的零售商、郊县市场以及车程、交通方便(车程半径3小时内)的管辖地区;特大型一级城市(如上海、广州、北京等)可以单独考虑划分区域市场,并设立二级代理商进行管理;IT市场建议由一级代理商设立直营分公司进行管理,部分特殊情况可先行选择合适的二级代理商进行管理;重要点和分额较大点(5%以上)设二级代理,小点(3%以下)可设三级。
二、三级代理采取供应价格统一,但通过返利来体现出价差/量差。
3、二级代理的选择应考虑到起所占分额不能太大(如不能超过省级市场的10%);负责区域不能过大(如半径管理范围为车程2小时);以及售点不能过多,或是负责赊帐大商场不能太多。
必要时,亦可突破现有行政区域的规定,设置自己合适的生意区域。
4、一级代理商对二、三级代理的管理执行一套完整的制度(价格、窜货、分销、主推、售后、结算、财务、储运、调价补差等)。
新设二级代理必须从开始起照这套政策严格执行下去。
5、新设代理必须明确职权利。
二、三级代理有地区代理和相应赢利的权利,同时必须有达到地区市场各项生意,网络目标和市场管理的义务。
6、选择代理必须明确:代理商不等于零售商,二者的营业方向、追求目标点、管理方法是完全不同的,绝对不能混淆。
7、代理商的选择必须注意其网络的专业性,不要轻易将不同渠道网络混淆,如OPPO与LR\TEL\AV网络是四种不同的通路,除非代理商具备四种渠道经验或营业规模限制,否则,应在大中型城市和富裕的、网络专业性强的地区,考虑其相应的独立性;县城、乡镇及不富裕和网络专业性不强的地区可考虑几种产品一起做。
选择代理商应把握的系列因素-管理资料
选择代理商应把握的系列因素-管理资料企业选择了区域代理商,在契约关系中就明确了把产品或业务在某一区域的市场运作全权托付与他了,也包括了区域销售运作所带来的渠道利益的独占,。
虽然大多的代理合同总会以营销行为与指标管理相结合的形式,通过阶段性地对代理商的考核来决定是否进行代理商的更换调整,上游企业在某种程度上拥有对代理商的取舍权,但如果经过一段时间的合作以后,才发现代理商并不合适,再重新务色新的代理商以替换之,终是亡羊补牢的做法。
其间一方面会造成时间的延误,可以错失良好的市场机会;另一方面也会造成企业销售利益的损失。
而且在与代理商决裂的过程中因业务合作中已建立的千丝万缕的联系,要一下子斩断也会造成许多纠割不清的恩怨情仇,许多负而的影响有时会有很长的持续时间。
所以企业在渠道布局中,要想实现强有力的市场运作,要想避免渠道变化所造成的损失与风险,必须在代理商的选择与确项中要谨慎行事。
有些企业把代理商选择简单化,不去对代理商做综合评定与考量,而是通过一种简单的风险指标加以控制,比如,代理商是否愿意接受所谓的首期进货额的条件,是否愿意以其他的形式表达自己的诚意等。
于是对于满足了这类要求的代理商,上游企业马上会另眼相看,认为此代理商一定没问题,必定是好的渠道合作伙伴,为什么呢?因为他有诚意,想去做;因为他愿意承担风险,有压力。
有了这些,相互合作的最重要基础就有了。
其实这其中也许不乏以后会有着好的合作前景的代理商,我们不能以偏盖全,但也不能否认,也会有一些一时冲动的,并不具备综合的合作基础,受到上游企业招商推广的某些因素的吸引,其时其地激发了其承接代理的性趣,但一方面未能对自身是否具备长远良性的代理合作基础缺乏认识,另一方面对上游企业的情况也会缺乏明晰的判断。
在代理商招商过程中,不能寄期望于广大的意向代理商都能理性地决定是否承接代理,加上做为上游企业多少有些水分的招商推介宣传,必定会产生一个冲动或基于基他目的的承接代理的群体。
优秀经销商选择标准
优秀经销商选择标准衡量优秀代理商的标准很多,但总的标准只有一条:在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1:代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位,企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。
2:具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金,能够满足厂家的市场开发需求,进行市场投入,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3:具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。
4:完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项长期的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。
有一种情况是往往做的相关联的产业,现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们也是选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情况是,没有资金但有先进的经营理念,这一种情况往往是进入这个行业不久,要么以前给其他的经商商打工的,要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情况是经销商给你说的一句话就是,我先打的款试试。
选择合适代理商的标准
订单管理
代理商有没专门的传真机接收客户订单、有没专人负责
3
流程管理
(1)仓储、送货、内部财务结算流程完整
(2)对每个客户的收货单、对账单保存完整
(3)应收账款有明细登记
4
库房管理
(1)库房分区分品项码放
(2)产品码放是否有隔板
(3)是否建立配送流程
选择合适代理商的标准代理商选择如何选择合适的内衣如何选择合适的供应商选择合适的词语填空如何选择代理商选择合适的长尾关键词如何选择合适的色谱柱怎么选择合适的内衣怎样选择合适的内衣
选择合适代理商的标准及代理商基本管理能力考察
一.选择合适代理商的标准
(1)代理商的品德。
(2)代理商的营业规模。
(3)代理商的经营项目。
(4)代理商的销售网络。
(5)代理商的业务拓展能力。
(6)代理商的财务能力。
(7)代理商的政治、社会影响力和背景。
二.代理商基本管理能力评估序号管理能力备注1
人员管理
(1)人员有明确分工(划分固定的线路、片区和客户,周期性拜访服务。
(2)业务人员职责和业绩考核方法确定
(3)有相对正规完整的客户明细资料
浅谈代理商的选择
浅谈代理商的选择分销模式在现代商业中领域中的应用非常普遍,而选择合适的经销商对于建立合理规范的市场销售秩序和确保公司销售指标的完成非常重要。
国内某家企业的营销管理部门在进行代理商选择时,采取了“五要原则”。
值得一些企业借鉴。
一要有才。
代理商要有经营头脑,有经商经验为佳,会专卖经营更好;懂产品知识,做过鞋类生意为佳;有品牌观念,了解该公司品牌为佳。
社会经验丰富,办事能力强,文化素质好,学历高等也是人才的表现形式。
二要有财。
代理商要有经济实力,经济实力越强越好,对代理商经济实力的界定一般至少要满足总投资要求。
三要有德。
代理商人品要好,有涵养为佳,而且要在当地要有一定的信誉度。
办事要坚持一定的原则。
四要有势。
代理商最好在当地有一定的社会地位和影响力(包括本人的、家庭的、家族的和朋友的)。
五要有合作的意愿。
很多人把合作的意愿简单地称之为信心。
选择代理商,要看合作者有没有合作的信心。
代理商相信不相信,积极不积极,真诚不真诚都可以衡量合作意愿的程度。
其中,"一一经营"可以作为衡量的一种手段。
"一一经营法"即是"一个代理商经营一个品牌",不能几个代理商合股经营一个品牌,也不能一个代理商经营多个品牌。
由于众多企业所处行业不同,企业战略也千差万别,所处发展阶段不同,营销模式不不尽相同,所以在选择代理商时考虑的重点也不能完全照搬,而是应该具有针对性。
在确定选择标准时,应首先明确组织的战略是什么?市场的特点是什么?企业的营销战略与渠道模式是怎样的?企业与代理商合作的基础是什么?目前有哪些代理商可供选择?代理商所提供的服务和利益哪些是我们最看重的?等等。
然后再来确定选择标准。
代理商作为生产商和零售商的中间环节,同时对两方面提供服务。
对生产商来讲,代理商提供了市场覆盖职能,建立销售的职能联系,同时持有一部分存货,还具有订货处理,传递市场信息,以及客户支持等职能。
代理商选定标准
代理商选定标准产品区域代理商是企业品牌在区域内的代理人,在营销网络中扮演者至关重要的角色。
有些代理商因自身资质不达标、渠道建设不完善、道德品质缺失等因素,会给企业在区域内的知名度代理毁灭性的打击。
盲目的选择区域代理商对企业品牌来说是很危险的行为。
根据品牌战略的规划,结合前期销售过程中遇到的经验,现制定区域代理商选择标准。
一、地区级代理商具备资质1、目前从事汽车服务行业或曾经从事过汽车服务行业。
2、目前有代理的汽车相关产品或曾经代理过汽车相关产品。
3、有自己的网络渠道,且自己渠道中大客户不能少于1家。
(大客户定义:如汽贸集团、大型商超、政府机关单位等)4、单位注册资金不小于30万。
5、认可品牌,首批进货(现金)不低于5万。
二、省级代理商具备资质1、目前从事汽车服务行业或曾经从事过汽车服务行业。
2、目前有代理的汽车相关产品或曾经代理过汽车相关产品。
3、有自己的网络渠道,且自己渠道中大客户不能少于5家。
(大客户定义:如汽贸集团、大型商超、政府机关单位等)4、单位注册资金不小于50万。
5、认可品牌,首批进货(现金)不低于10万。
6、全年任务不低于100万。
三、县市级代理商具备资质1、目前从事汽车服务行业或曾经从事过汽车服务行业。
2、目前有代理的汽车相关产品或曾经代理过汽车相关产品。
3、有自己的网络渠道,且自己终端客户不小于5家。
4、单位具有国家法律承认的营业许可证。
5、认可品牌,首批进货(现金)不低于1万。
二、代理商分类1、地区级代理具备代理商资质,以省会为中心,辐射全省。
此类代理商在地域上有隔天独厚的优势,在地区内渠道广泛,物流配送方便;是我们主要寻找的供应商。
品牌的知名度,产品的销量完全取决于地区级代理商是否优秀。
所以,在代理商选择上要严格按照上述代理商必备资质来审核,确保选择结果达标。
2、省级代理具备代理商资质,以地级市为中心,辐射所辖各县市。
如某代理商或备选代理商符合省级代理商资质,自身销售渠道非常优异,且做省级代理的想法强烈,在经过审核后签订全年任务后可提示为省级代理商,负责全省品牌在省内的推广销售工作。
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二,厂商是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时,承诺很高的年终返利和奖励,鼓励经销商积极打款提货,但是在货款到手之后,找出各种借口,拒绝兑现原有承诺。使经销商一年的辛苦打了水漂,而且进退两难。经销商可以与同行多方求证,来考察厂商的诚信。或者亲身试验,例如,可以先代理小部分产品,然后根据厂家兑现政策的程度,来逐步加大代理力度。
10、 厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训?
我们经销某厂家的产品,除了获得利润以外,我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助,提高我们经销商的管理水平,提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区有一家雨昕阳光太阳能企业,2004及2005年度经销商大会上,我司作为培训专业机构均为其提供了经销商急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此,它虽然是一个二线品牌,但其完善的经销商培训,使其赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持,发展势头迅猛,大有赶超一线品牌的气势,而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此,厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训,也是好厂商的一个重要标准。
经销商挑选代理厂商的十大标准
作者:尚丰
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“为什么要跟着联想干?是因为它不仅能赚钱,还能够通过联想对我们的管理和帮助,使我们更好地成长起来,能够赚大钱,赚更长久的钱。”
6、 企业是否有信誉?
“人无信则不立”,厂家无信誉,则经销商的利益得不到保证。“诚信经营”不仅是要求经销商,而且更要求厂商严格遵守。
经销商可以从两个层面考察厂商的诚信。一,厂商是否对消费者诚信。欧典地板的德国总部风波,就是近来闹得轰轰烈烈地一场。欧典对消费者的不诚信达到了登峰造极地程度。事件一经公开,消费者众怒成城,导致众多的建材城纷纷停售欧典地板。如果我们经销商的上帝——消费者发怒了,结果会怎么样呢!不言而喻!考察这一点,建议经销商密切注意相关媒体的报道,媒体的嗅觉总是最灵敏的。
——营销培训专家尚丰先生
那么,对于经销商来说,挑选一个什么样的代理厂商才能起到事半功倍的效果呢?笔者通过对优秀经销商所代理厂商的条件分析,总结下列三大类共十大挑选标准以供参考。三个大类分别为“产品”、“实力”、“管理”。
第一类标准:产品
1、 产品的质量是否有保证?
产品的质量是一切生意的最根本源泉。不管厂商的品牌有多知名,只要产品质量不好,不仅产品的销售受到影响,连带经销商的信誉,厂商的信誉都会受到影响,甚至是厂商的垮台破产。例如光明牛奶的“回奶”事件不仅使光明乳业的市值在短短的4个交易日里,缩水超过1亿元人民币,而且经销商受到的损失同样惨重。据上海证券报报道,郑州市一家规模比较大的超市尽管搞了大量促销活动,但销售量同比仍下降20%。因此,经销商选择厂商,不论品牌大小,一定要质量为先。
原上海首富周正毅因为选择了代理章光101而完成了资本的原始积累,而成为上海首富,坐拥150亿资产。北京玫瑰园地产的老板、华达国际投资(集团)公司董事长李晓华同样因为选择了代理章光101而成为北京巨富。因此,一旦某个经销商选对了品牌,他的前途就无可限量。
好厂商的产品,既能让优秀经销商挣钱,也能让一般经销商挣钱;不好厂商的产品,既能让一般经销商赔钱,也能让优秀经销商赔钱。
第三类标准:管理
7、 厂家是否有完善的管理体制?
考察厂商的管理体制,也要从两个方面入手。一是,厂商对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方,君令有所不受,如果管理不到位,碰到一位只知喝酒套交情逼你进货的销售经理,经销商就有苦难言了,轻则销量下降,重则亏损严重。而如果是管理有素的销售经理,他会帮助你做销售网络的开发,会根据当地市场的特点提供指导和物料支持,可谓省心省力。考察销售经理是否管理有素,可以通过下列三句问话来探明军情。
3、 产品的品种以及结构是否完整?
大多数的厂商希望经销商经销独家产品,而不经销竞争对手的产品。但作为经销商来讲,利润是第一位的。顾客的需求千差万别,需要不同种类的产品来满足各种不同顾客的需求。因此,要求厂商拥有完整的产品线,不仅生产不同档次不同价格的产品,而且在功能上多样化。要求既有大众化的产品来增加经销商的销售额,靠量大取胜;还要有高档产品来增加经销商的利润额。
在西班牙、欧洲甚至全世界,西蒙电气一直以业界领袖的身份引领着世界低压电气市场的发展。卖领袖级的产品自然比卖一般厂商的产品容易地多,赚钱的多!
5、 企业是否有规模、资金实力?
企业规模大,产品系列比较完善;资金实力雄厚,厂商资金链比较稳定,抗风险能力强。企业有实力,因此可以提供更多的货物铺底,可以开展更多的促销活动,可以投放更大量的广告,帮助经销商打开市场。
8、 厂家是否有完善的财务政策?
厂家完善的财务政策可以保证经销商是否拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度,再权衡自己的资金状况、预期销量,选择合理的结算方法。
9、 厂家的市场服务状况是否良好?
如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持,经销商就会做的非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策,主动提供促销所必须的物料,对经销商的库存管理做指导,送货及时,常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点,及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持,经销商成长就会更快更大。
尚丰,实战营销培训专家,中国实战营销网首席培训师,北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。shangf@
检查产品的质量,要做到一看二问三试。一看,看的是产品的质量检验报告。二问,问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价。三试,是亲自使用该产品来感受产品质量,对于一些不方便亲自试用的产品,可以省略此项检查。
2、 产品的研发能力是否强大?
产品一般都有生命周期,从新品面世到成熟期,再到衰落期,有的产品生命周期长达几十年,有的产品生命周期只有短短几个月。而且一款新产品上市后,竞争产品会紧跟着上市,造成市场竞争加剧。经销商只有永远保持有新品,才能有持久的竞争力。因此,厂商是否具有强大的产品研发能力,是否可以永远领先于竞争对手推出新品,是关系到经销商是否有持续可卖新产品的关键。
——某联想经销商的心里话
这段话是不是说出了所有经销商老总的心里话?
我们经销商选择代理品牌,要求的不仅仅是赚钱,我们还希望可以通过和这个品牌的合作,能够得到他们对我们的管理和帮助,对我们系统科学的培训,让我们更好更容易地成长壮大成更强大的经销商,而且希望这个品牌能够帮助我们赚大钱,赚更长久的钱。
例如,世界低压电气巨头——西蒙电气,其产品种类包括电缆类、光纤类、设备管理系统、智能家居系统等3500种产品,产品线非常完整,可以给经销商带来多层次的利润。
第二类标准:实力
4、 企业是否有品牌实力?
随着同质化时代的到来,不同厂商的产品越来越相似,不仅在质量上、性能上,有些产品在外观上也越来越相似。在这种情形下,谁拥有品牌,谁的产品就好卖。大品牌的厂商在广告投入上也比小厂商要多要广,消费者的认知度及偏好度也要高得多。
据华为公司内部人士透露,华为每年都要向其研发部门投入40亿元人民币(约合4.93亿美元)以上的资金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都拥有研发中心外,华为还在国外建立了五家研究机构,分别位于美国的硅谷和达拉斯、瑞典、印度以及俄罗斯。因此,华为产品的代理商在市场上非品竞争力。
1, 你对当地的市场是如何看待的?
2, 你会对我(经销商)提供哪些指导和帮助?
3, 你对厂商给我(经销商)的销售政策怎么看?
二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事,厂家虽然有对经销商的防窜货承诺,但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。