销售部经理岗位职责

第一节销售部岗位职责一.销售部经理岗位职责职位主要目标：在总经理的领导下，对本部门负责和参于的工作质量和服务质量负全面责任；对本部门负责的工作有指挥、考核权；负责制定、修订本部门各级人员的职责与权限；负责制定、修订并组织实施销售工作计划；负责树立和改善销售人员的形象，督导、检查销售员的市场开发情况，最终实现酒店的经济效益和社会效益。

主要职责范围：1.分析酒店市场经营环境，安排市场调研。

2.分析客源市场，选择目标市场，进行市场定位。

3.根据酒店经营目标和市场动态制定销售目标和销售计划。

4.根据宾客的潜在需要，细分市场，确定本酒店的价格政策。

5.负责本部门全盘业务的计划和实施。

6.建立销售渠道和销售网络。

7.密切联系客户，了解客户的意向和需要，分析销售动态，根据市场变化提出改进方案。

8.督导酒店对内、对外的各项公关、广告宣传活动，并做出酒店的营销活动、广告宣传活动及公关活动的预算。

9.负责协调与其他部门的关系。

10.负责组织实施本部们员工的培训工作，提高员工的业务素质。

合理使用和安排销售人员，调动员工积极性。

11.保持同上级旅游管理部门、政府机关、新闻单位、各旅行社的联系，同客户建立长期、良好的关系。

12.出席酒店经理会议并定期组织好部门会议。

13.代表酒店参加与经营有关的各种会议、展览。

14.完成上级委派的其它工作事项。

二.主管岗位职责职位基本目标：协助经理完成部门内管理工作，做好员工培训及相关业务工作。

主要职责范围：1.根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的营销计划。

2.全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。

3.对本市场中的客源大户要熟悉并掌握他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。

4.组织本部门员工不断开发新市场。

5.管理、维护好自己的客户。

6.负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。

7.掌握每位销售人员每日销售接待工作，协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。

8.每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，，汇报当日工作完成情况及次日工作重点。

9.根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实。

10.每周组织销售员完成部门周例会。

11.每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案，并对下周市场状况进行分析预测。

12.代领销售员完成酒店下达的经营指标。

13.根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分析。

14.审核上交各类报告，并提出处理意见。

15.协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。

16.参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。

17.关心销售员，做好思想工作。

发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。

18.组织和参与一些交易会及外的促销活动。

三.销售代表岗位职责岗位基本目标:负责与现有客户保持联系，发掘浅在客户，开发新客户，扩大酒店市场范围，为客户提供优质服务，做好销售工作。

主要职责范围：1.经常访问客户，按时统计，分析收集的资料，及时提交访问报告。

2.根据市场需要，确认潜在客户及其需求，做好销售工作。

3.负责团队及宴会、会议等服务项目的销售工作，按要求及时签写《预订登记》、《会议团队接待通知单》，做好接待准备及服务工作。

4.根据酒店价格政策，与客户进行谈判，以最终达成协议，签署合同，并形成相应的工作记录。

5.与酒店其他部门做好协调工作，以确保对客人的优质服务。

6.对于客人的投诉及时的反馈部门经理进行处理。

7.完成上级交办的其他工作。

第二节工作程序及标准一.团队会议1.电话或传真接收团队询价①需做到说话和气、语音热情；②问明团队预定的内容，耐心细致的给予解答，并合理报价；③问清楚客户姓名、单位、联系电话、传真，并做好记录；④2小时内完成书面报价，并传真给客户；⑤传真发出后，2小时内打电话与客户联系，询问报价是否满意；⑥3天后电话询问报价，并隔一段时间打电话与客户联系一次，直至收到团队预订；2.接到团队预订后，完成团队会议预订确认书，向客户发出，在2小时内，以电脑打印的形式完成。

3.变更确认书，随时接受团队预定的变更电话、传真，并与2小时内完成变更确认书。

4.查询团队会议变更情况，预订团队会议入住或举办前2天电话查询是否有新的变更，诺有“rooming list”需要求传真一份，若团队是预付团款，须督促立即电汇团款，并传真其团款“汇凭”。

5.填写“接待通知书”，团队会议接待前一天，须填写“接待通知书”，由销售部经理审核、签发，特殊情况报请总经理批准。

6.分发“接待通知书”，分发“接待通知书”至前厅部、餐饮部、客房部、财务部、工程部、保安部。

若有“汇凭”或“rooming list”，。

须随通知书附上。

7.协调和检查各部门的工作准备情况，按照酒店标准和和客人要求，提前一天对酒店各部门进行工作检查，周期长的工作要提前2天检查。

不合格的要求立刻通知整改。

8.接待团队会议入住，团队入住时在大堂迎接入住，协调临时出现的问题，并与会务组人员及时协调出现的问题。

9.与团队会议负责人确认在店计划，若有新的变更，再分别与前厅、客房、餐厅、等相关部门落实新的变更。

10.征求团队会议意见并及时处理①团队会议离店时，与对方领导和主要负责人话别，征询酒店服务方面的意见。

②将投诉意见整理后，及时上报部门经理，反馈至相关部门，以便于改进工作。

二.销售访问（一）基本要求1.每人每月外出的销售访问客户，不少于酒店规定的数量，其中必须有三分之一的新客户。

每次外出必须先登记出访时间，返回后上交完整的销售访问报告。

2.销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体。

3.销售访问必须携带：价格资料、酒店宣传资料，酒店照片、记录本、名片、计算器、小礼品等。

4.销售访问时必须遵守外事纪律。

5.销售访问一般先做好预约。

6.一个公司的销售访问一般以半小时为宜。

7.会谈中应不时将会谈要点做好记录。

8.访问结束后，及时填写销售访问报表。

（二）访前准备1.筛选客户：从平时收集的公司资料，新闻报道中，选择适当的潜在客户，列出重点客户、普通客户的名单。

绝对禁止对访问公司或其他客户一无所知就盲目上门拜访。

2.做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划3.资料准备，带上客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册，价格表等。

4.确认见面时间、地点。

5.准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）（三）走访客户1.事先做好预约。

2.初次见面，自我介绍，诚恳的双手送上名片，说明拜访目的。

3.取出酒店宣传册，递上准备给对方的宣传资料，同时介绍酒店产品。

4.如是老客户，或有过一次预订的客户，首先表示感谢。

5.尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方先开口介绍自己公司及个人，但注意适当控制谈话方向。

6.如有投诉，即表歉意，做好记录，表示跟进。

7.我方应简短明了的把话题控制在半小时以内，尽量争取下次见面的时间、地点，但不能强行推销。

（四）记录离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容。

（五）跟踪落实1.如有预定，立即处理。

2.如有投诉，返回后按程序上报，并把结果通报对方。

3.如有可能的预定，记录在日历表上，并在预定之前适当时间联络跟进。

4.对拜访过的公司，第二天必须打一个电话或传真表示感谢。

（六）拜访技巧1.充分准备：支支吾吾、盲目的拜访绝对不能说服对方购买你的酒店产品。

2.新闻报道：带上有关酒店的新闻报到，会使拜访更有说服力。

3.画龙点睛：不经意的提起重大客户的名字。

4.客户名单：用高品质的纸张打印一张主要客户的名单，以显示酒店的实力。

5.感谢客户：准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质服务。

6.长期关系：强调希望建立长期的合作关系，不要着急。

7.互惠互利：我们不是“推销”，我们是“互惠互利”。

三.开发新客户（一）访前准备1.掌握分工负责区域内目标客户的分布情况。

2.对选择的目标公司进行充分的调查，收集资料。

3.确认这是一家有潜力的客户。

4.对手分析，这家公司主要与哪些酒店合作。

5.制定进攻的策略，用什么样的销售策略来争取该客户。

6.拟订拜访要点。

7.准备好拜访所需用品。

（二）走访客户1.带上所有必须品。

2.明确谈话的重点、自己酒店的长处、重点等。

3.寻找对方的希望和要求。

4.提出我酒店可以满足上述要求的方案。

5.解答对方提供方案的疑虑和提问。

6.客服困难，提出交易条件，使用客房数及优惠。

7.如不成功，表示感谢，留下下次再来的理由。

（三）记录填写《销售访问报告》，详细记录所谈内容。

（四）五访推销1.要有耐心访问五次该客户。

2.每次访问都要有不同的理由和目的。

3.从拒绝中加深对该客户的了解，对自己酒店产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等。

4.五访进程对比。

四．电话销售（一）做好准备1.制定电话销售计划。

2.了解、熟知本酒店产品和客户情况。

（二）电话销售1.主动问好。

2.自我介绍自己的姓名，酒店名称，想与谁通话。

3.开门见山设法找到要找的人，触及话题。

4.最初15秒就找出谈话人可能感兴趣的话题。

5.认真倾听，注意对方的反应，并有意识的提问。

6.注意掌握产品策略和价格策略,先报高价产品和主要产品，让对方知道物有所值。

7.语言措词上，用比较通用，对方熟悉的词汇。

（三）接听客人问询1.在电话铃响三声内接听电话（做好笔录）。

2.主动问好，讲明自己身份。

3.语气平和，语调轻松，用词得当。

4.抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切记强买强卖。

5.做好笔录。

6.如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，或安排时间、地点见面。

7.确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话后再挂断电话，切记催促客人结束电话。

（四）确认跟踪1.记录电话销售情况。

2.如客户有意预订，迅速给对方发出书面确认书。

3.资料归档。

五.会议服务（一）接受预定1.接到客人预定，详细了解主办单位或个人会议的名称、时间、规模和与会者身份、会场布置形式、会议横幅、立牌、签到台、音响设备以及茶点等要求。

2.掌握会议接待情况，如时间、场地有冲突应与客户协商，争取满足客人要求。

3.写“会议接待通知书”，向客户说明收费标准，请客户签字。

4.到财务部缴纳预付金，如属挂账公司可签名挂账。

（二）通知有关部门1.由接预订的销售人员根据“委托书”内容，写书面通知有关部门。

2.重要会议或有知名人士参加的会议，及时报告总经理。

3.做好存档工作。

（三）会议协调1.会议举行时，营销人员应在会场协调，协助处理一些临时增减的服2.适时征询客人意见反馈到有关部门，并协助解决问题。

（四）结账会议结束后，协助客人办理结账手续。

第三节工作制度一.销售部团队会议接待及结账程序1.销售部将已定团队会议通知单下发至前台，收银等相关部门。