销售瓶颈突破及业绩提升策略
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西点军校校训；解放军：一切行动听指挥
5、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解， 理解中执行
执行不好，那是能力问题 不执行或软抵抗，是态度问题； 正确的方法： 第一，在组织的决定、政策面前，必须尊重上级的想法； 第二，有异议，采用书面的形式，充分表达，简明扼要； 第三，无论自己的建议、意见如何，在领导和上司没有改变原决策之
《销售瓶颈突破及业绩提升策略特训营》
引子：
狮子和羚羊的故事 森林里遇到老虎 有何启示？ 鹰的重生.wmv
第一部分：营销瓶颈分析及其破局方法
一、心态瓶颈
1、缺乏远大目标
得过且过
2、心理疲软期
职业疲劳症，无激情，惧怕失败和拒绝
3、等靠要心态
等政策、等条件，等客户
《世界上为什么有那么多有才华的穷人》
破解之道
1、重新认识自己 人为什么而活着？
2、善于挑战自我，战胜自我 给自己制定挑战目标
3、树立积极、乐观、自信、执著的心态 主动出击，狼性营销；不主动，必被动
•
《销售人员成功口诀》
• 我喜欢我自己，我热爱我的工作。 我对我销售的产品充满信心。 我是全世界最棒的人。 我是全世界最有魅力的人。 我是全世界最有自信的人。 我是全世界最有行动力的人。 我是全世界最有说服力的人。 我每天神采飞扬。 我拥有成功的习惯。
故事：你需要一把剪刀
• 破解之道：
1、不是不好做，而是没做好 案例：
2、要为成功找方法，不为失败找理由 3、 打破“作茧自缚”的怪圈
三、营销计划缺位
困局：
1、营销无目标 2、目标无计划 3、计划无行动
破局： 一）制定有效的营销计划
营销计划是按照营销目标，依照市场调查、预测等， 对产品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。
4、营销行动计划（例举）
工作项目 数量 开发新客户 30 大客户服务
完成时间 所需支持
衡量标准
5、团队管理
1）人员规划。根据年度销售计划，合理人员配 置，制定
了人员招聘和培养计划 2）团队建设与管理。打造狼之个人，雁之个人。 制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营 销人员“三个 一”日监控制度》、《营销员管理手册》 3）内部导师制度及培训计划。 4）严格奖惩
• 营销计划的构成：
1、市场现状的分析：
经济状况：经济构成、政策导向、经营环境 客户状况：所处行业、经营年限、企业规模、效
益状况、购买特点、购买偏好、购买 数量等。 市场状况：竞争对手、替代品、竞争程度等 工具：swot分析
2、营销目标的制定
1）定量目标：销售量、销售额、新客户 开发
2）定性目标：覆盖率、增长率、客户满 意度、产品结构等。
• 今天是我新生命的开始,我从现在起而行动, 我坚信我所从事的事业是爱人助人的事业, 是阳光底下最伟大而神圣的事业! 我是最棒的!我是最优秀的! 任何困难都阻挡不了我前进的步伐! 向可能平凡的命运挑战! 我必将卓越!我将坚持不懈!直至成功!
二、思维局限
1、不好做（颓废） 2、没法做（拒绝） 3、做不了（无奈）
定性目标是定量目标的基础 挑战目标VS考核目标
3、营销策略组合
1）产品策略：坚持差异化，走特色发展之路 2）价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐 3）通路策略 ：特殊通路、大客户营销、互联网
公司+农户 4）促销策略：高价位、高促销，坚持差异化 5）服务策略：服务创造价值，服务主题 6）宣传策略：媒体、工装、工具、助销物料
6、费用预算
二）营销计划要过程管理
1）分解到每天 2）分解到每个人 3）关注每一件事
三）及时总结
1）总自己的结 2）总别人的结 人有时很容易看清别人，但看不清自己
四、策划力短板困局
困局：
1、缺乏策划：好产品没有好市场 2、缺乏对市场的研究，单纯去卖产品
破局：
1、认识策划力——老教授卖苹果 2、策划的前提——详细的市场调研
3、创意的产生——创意从市场中来 4、多开头脑风暴会——智慧从群众来 5、营销策划：学会“嫁接营销”
五、 执行力瓶颈
• 瓶颈：
1、有策划无执行 2、“伪执行”
• 破局：
1、执行力就是竞争力
三分策划，七分执行 优秀的企业都是执行力较强的企业
• 思考：
执行得力有何好处？ 执行不力有何坏处？
执行得力有何好处——抓住机遇 获得赏识
天塌下来有人扛？ 执行不力有何坏处——错失机会
担当责任 上行下效一团糟
2、不折不扣，执行第一
向军人学习执行力 军人最鲜明的特点：服从，服从就是不讲价 钱，千方百计地接受并执行； 只有懂得服从命令的士兵，才有可能当上将 军
3、执行要打破区域利益小圈子及个人成见
台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事
4、没有任何借口，令行禁止
前，都要坚决履行职责，执行上级决定。
六、危机公关困局 困局： 1、危机公关意识缺失
案例：三鹿之殇
2、危机公关手段失策
案例：三株陨落
• 破局：
1、危机不可怕：强化危机观念
案例：丰田召回 内部危机、外部危机 如履薄冰 《华为的冬天》
2、危机公关处理原则
• 危机公关5S原则
1、承担责任原则（SHOULDERING THE MATTER）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。
5、权威证实原则（STANDARD）：企业应尽力争取 政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者 代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
第二部分 销售业绩增长策略
一、渠道策略
• 问题： 1、渠道相对单一 2、社会资源整合力度不够
方向：
1、渠道多元化 2、巧借客户资源 3、开发团购大客户
2、真诚沟通原则（Leabharlann BaiduINCERITY）：企业应把自已所 做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。
3、速度第一原则（SPEED）：危机发生后，能否首 先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危 机的关键。
4、系统运行原则（SYSTEM）：在逃避一种危险时， 不要忽视另一种危险。在进行危机管理时必须系统运作， 绝不可顾此失彼。 郭德纲遭北京电视台“封杀”
分享：巧妙借用250定律
二、 促销策略
1、促销技巧
（1）低成本促销——高价位、高促销 （2）连环促销、环环相扣，给促销要用加法
案例：758元=温热立式饮水机一台+炊具一套+电饭煲+厨具一套
（3）促销差异化（差异化的促销具有溢价能力） （4）促销的5W2H法则
5、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解， 理解中执行
执行不好，那是能力问题 不执行或软抵抗，是态度问题； 正确的方法： 第一，在组织的决定、政策面前，必须尊重上级的想法； 第二，有异议，采用书面的形式，充分表达，简明扼要； 第三，无论自己的建议、意见如何，在领导和上司没有改变原决策之
《销售瓶颈突破及业绩提升策略特训营》
引子：
狮子和羚羊的故事 森林里遇到老虎 有何启示？ 鹰的重生.wmv
第一部分：营销瓶颈分析及其破局方法
一、心态瓶颈
1、缺乏远大目标
得过且过
2、心理疲软期
职业疲劳症，无激情，惧怕失败和拒绝
3、等靠要心态
等政策、等条件，等客户
《世界上为什么有那么多有才华的穷人》
破解之道
1、重新认识自己 人为什么而活着？
2、善于挑战自我，战胜自我 给自己制定挑战目标
3、树立积极、乐观、自信、执著的心态 主动出击，狼性营销；不主动，必被动
•
《销售人员成功口诀》
• 我喜欢我自己，我热爱我的工作。 我对我销售的产品充满信心。 我是全世界最棒的人。 我是全世界最有魅力的人。 我是全世界最有自信的人。 我是全世界最有行动力的人。 我是全世界最有说服力的人。 我每天神采飞扬。 我拥有成功的习惯。
故事：你需要一把剪刀
• 破解之道：
1、不是不好做，而是没做好 案例：
2、要为成功找方法，不为失败找理由 3、 打破“作茧自缚”的怪圈
三、营销计划缺位
困局：
1、营销无目标 2、目标无计划 3、计划无行动
破局： 一）制定有效的营销计划
营销计划是按照营销目标，依照市场调查、预测等， 对产品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。
4、营销行动计划（例举）
工作项目 数量 开发新客户 30 大客户服务
完成时间 所需支持
衡量标准
5、团队管理
1）人员规划。根据年度销售计划，合理人员配 置，制定
了人员招聘和培养计划 2）团队建设与管理。打造狼之个人，雁之个人。 制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营 销人员“三个 一”日监控制度》、《营销员管理手册》 3）内部导师制度及培训计划。 4）严格奖惩
• 营销计划的构成：
1、市场现状的分析：
经济状况：经济构成、政策导向、经营环境 客户状况：所处行业、经营年限、企业规模、效
益状况、购买特点、购买偏好、购买 数量等。 市场状况：竞争对手、替代品、竞争程度等 工具：swot分析
2、营销目标的制定
1）定量目标：销售量、销售额、新客户 开发
2）定性目标：覆盖率、增长率、客户满 意度、产品结构等。
• 今天是我新生命的开始,我从现在起而行动, 我坚信我所从事的事业是爱人助人的事业, 是阳光底下最伟大而神圣的事业! 我是最棒的!我是最优秀的! 任何困难都阻挡不了我前进的步伐! 向可能平凡的命运挑战! 我必将卓越!我将坚持不懈!直至成功!
二、思维局限
1、不好做（颓废） 2、没法做（拒绝） 3、做不了（无奈）
定性目标是定量目标的基础 挑战目标VS考核目标
3、营销策略组合
1）产品策略：坚持差异化，走特色发展之路 2）价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐 3）通路策略 ：特殊通路、大客户营销、互联网
公司+农户 4）促销策略：高价位、高促销，坚持差异化 5）服务策略：服务创造价值，服务主题 6）宣传策略：媒体、工装、工具、助销物料
6、费用预算
二）营销计划要过程管理
1）分解到每天 2）分解到每个人 3）关注每一件事
三）及时总结
1）总自己的结 2）总别人的结 人有时很容易看清别人，但看不清自己
四、策划力短板困局
困局：
1、缺乏策划：好产品没有好市场 2、缺乏对市场的研究，单纯去卖产品
破局：
1、认识策划力——老教授卖苹果 2、策划的前提——详细的市场调研
3、创意的产生——创意从市场中来 4、多开头脑风暴会——智慧从群众来 5、营销策划：学会“嫁接营销”
五、 执行力瓶颈
• 瓶颈：
1、有策划无执行 2、“伪执行”
• 破局：
1、执行力就是竞争力
三分策划，七分执行 优秀的企业都是执行力较强的企业
• 思考：
执行得力有何好处？ 执行不力有何坏处？
执行得力有何好处——抓住机遇 获得赏识
天塌下来有人扛？ 执行不力有何坏处——错失机会
担当责任 上行下效一团糟
2、不折不扣，执行第一
向军人学习执行力 军人最鲜明的特点：服从，服从就是不讲价 钱，千方百计地接受并执行； 只有懂得服从命令的士兵，才有可能当上将 军
3、执行要打破区域利益小圈子及个人成见
台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事
4、没有任何借口，令行禁止
前，都要坚决履行职责，执行上级决定。
六、危机公关困局 困局： 1、危机公关意识缺失
案例：三鹿之殇
2、危机公关手段失策
案例：三株陨落
• 破局：
1、危机不可怕：强化危机观念
案例：丰田召回 内部危机、外部危机 如履薄冰 《华为的冬天》
2、危机公关处理原则
• 危机公关5S原则
1、承担责任原则（SHOULDERING THE MATTER）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。
5、权威证实原则（STANDARD）：企业应尽力争取 政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者 代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
第二部分 销售业绩增长策略
一、渠道策略
• 问题： 1、渠道相对单一 2、社会资源整合力度不够
方向：
1、渠道多元化 2、巧借客户资源 3、开发团购大客户
2、真诚沟通原则（Leabharlann BaiduINCERITY）：企业应把自已所 做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。
3、速度第一原则（SPEED）：危机发生后，能否首 先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危 机的关键。
4、系统运行原则（SYSTEM）：在逃避一种危险时， 不要忽视另一种危险。在进行危机管理时必须系统运作， 绝不可顾此失彼。 郭德纲遭北京电视台“封杀”
分享：巧妙借用250定律
二、 促销策略
1、促销技巧
（1）低成本促销——高价位、高促销 （2）连环促销、环环相扣，给促销要用加法
案例：758元=温热立式饮水机一台+炊具一套+电饭煲+厨具一套
（3）促销差异化（差异化的促销具有溢价能力） （4）促销的5W2H法则