《银行“厅堂营销技能三板斧”》
《营销三板斧》课件
成功案例一：可口可乐的营销策略
总结词
精准定位，创新营销
详细描述
可口可乐通过精准定位年轻人群，采用多元化、创新性的营销策略，如社交媒 体互动、明星代言、限量版产品等，成功吸引了目标客户并提升了品牌影响力 。
成功案例二：苹果公司的品牌塑造
总结词
独特设计，品质保证
详细描述
苹果公司注重产品的独特设计和品质保证，通过创新科技和用户体验，成功塑造了高端、时尚的品牌 形象，吸引了大量忠实粉丝。
营销的重要性
营销是企业获取竞争 优势的关键因素之一 。
营销能够满足客户需 求，提高客户满意度 ，从而为企业创造更 多价值。
有效的营销能够提高 品牌知名度和忠诚度 ，促进销售增长。
营销的演变
01
02
03
传统营销
以产品为中心，强调销售 和广告宣传。
现代营销
以客户需求为中心，强调 市场调研和品牌管理。
失败案例一：诺基亚的渠道管理
总结词
渠道混乱，错失机遇
详细描述
诺基亚在发展过程中，由于渠道管理混乱，导致产品推广受 阻，错失了市场机遇。同时，竞争对手的快速崛起也对诺基 亚造成了巨大压力，最终导致其市场份额下滑。
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《营销三板斧》ppt 课件
目录
CONTENTS
• 营销概述 • 营销三板斧 • 营销策略 • 营销案例分析
01 营销概述
营销的定义
营销是一种创造、传播和交换 价值的活动、过程和系统。
营销的核心是满足客户需求， 并实现企业目标。
营销不仅仅是销售产品，还包 括品牌管理、市场调研、产品 开发等多个方面。
促销策略
广告宣传
公共关系
银行营业网点厅堂营销
银行营业网点厅堂营销1. 引言银行作为金融服务的主要提供者，为了吸引更多的客户并提升其市场竞争力，营业网点的厅堂营销变得非常重要。
银行营业网点厅堂营销是通过在银行网点内部提供优质的服务和创造良好的营销环境，来吸引和满足客户需求的一种策略。
本文将讨论银行营业网点厅堂营销的重要性以及一些实施该策略的有效方法。
2. 银行营业网点厅堂营销的重要性银行营业网点厅堂营销的重要性体现在以下几个方面：2.1 提升客户体验营业网点是客户与银行直接接触的场所，通过提供舒适、便捷、高效的服务环境，可以提升客户的体验感。
例如，提供等候区域的舒适座椅、充足的自助服务设备、快速办理业务的窗口等都可以让客户感受到银行的关心和关注，从而提升客户对银行的满意度。
2.2 塑造银行形象营业网点是银行的门面，在客户心中扮演着重要角色。
通过打造一个专业、高效、友好的营销环境，可以提升银行的形象和信誉度。
客户在银行营业网点的第一印象往往会影响他们对银行的整体印象，因此，一个好的厅堂营销策略可以帮助银行树立良好的形象，吸引更多的客户。
2.3 推广金融产品和服务银行的主要业务是提供金融产品和服务，通过在营业网点内进行巧妙的营销推广，可以有效地推广银行的产品和服务。
例如，在等候区域放置宣传海报或展示某款新产品的样品，可以吸引客户的注意，从而增加客户对这些产品和服务的认知和需求。
3. 银行营业网点厅堂营销的实施方法要实施银行营业网点厅堂营销策略，需要根据银行的情况和客户的需求制定具体的方法。
以下是一些常用的实施方法：3.1 创造舒适的环境银行营业网点应该创造一个舒适、温馨的环境，让客户感到宾至如归。
可以通过舒适的室内设计、温暖的照明、雅致的装饰等来提升空间的品质感。
此外，提供免费的Wi-Fi、风扇或空调等常用设施也可以增加客户在网点的满意度。
3.2 提供便捷的自助服务设备现代化的自助服务设备是银行营业网点不可或缺的一部分。
提供便捷的ATM机、自助存取款机、自助查询终端等，可以大大减少客户排队等候的时间和疑虑，提高客户的满意度。
三板斧销售说辞
销售说辞一、三板斧三板斧：（解决不同的问题）1．升值保值---值与不值的问题（核心）；2．入市良机---晚买不如早买；3．价格合理---针对有些人对价格的异议。
站在何种角度给客户讲三板斧：1．站在投资专家的立场（对地产熟悉）；2．成为客户的朋友（理性说服）。
（一）、升直、保值（核心）目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1．必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
1．1与客户交流，询问职业，以此赞美客户。
谦虚的态度，最终转入投资顾问的角色。
即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的建议对你是一定会有帮助的……”1．2消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2．买房是一种投资行为，可以增值、保值。
2．1资金占用大；2．2可以增值、保值---把贬值讲透（通胀、人民币的贬值）；如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有严重的通胀。
说法：1万、2万贫困户，10万、8万刚起步，百万富翁不算富---中国现有大约300万～400万左右。
如：20年前，一碗面只需1毛钱左右。
现在2元钱左右。
2．3如今人民币不断贬值，通货膨胀比较厉害，以后钱就不值钱，如果您换成固定资产那就不一样，就可以增值、保值。
2．4做生意（经商、办厂）年纯利润最多只有8～10％，且存在风险，不是所有人均能做。
2．4．1受宏观经济形式的控制，行业变化等均会使行业受到很大影响。
2．4．2个人的风险，如决策的风险，判断失误，没抓住机遇，欠账风险，劳神费力，还要应付工商、税务。
2．5做股票---高风险的投资中国证券市场是政府市场，政府办股市的最主要目的：使国有企业解困。
实行市场经济后，银行走向商业化，国企贷款受到很大控制，股票市场最大的功能：融资，股民的话即是“圈线！”股市没有投资价值，完全是投资行为。
如今炒股赚钱的还是少数。
业务员搞定客户的三板斧
现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。
我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。
所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。
那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。
第一板斧：分析客户的性格所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。
而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。
要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断：活泼型力量型完美型和平型1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下4、声音大声控制声音适中柔软温和5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑8、说话重点热门、感觉工作工作人9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局第二板斧：投其所好，寻找共同点在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。
为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。
《营销三板斧》课件
营销三板斧的构成
定位：确定目标市场、产品定位和品牌定位 传播：通过各种渠道和方式传播品牌和产品信息 销售：通过各种销售渠道和方式实现产品销售
营销三板斧的作用
章节副标题
提升品牌知名度
提高品牌曝光度： 通过营销三板斧， 可以增加品牌的曝 光度，让更多人了 解品牌。
增强品牌影响力： 通过营销三板斧， 可以增强品牌的影 响力，提高品牌的 知名度。
THEME TEMPLATE
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营销三板斧
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目录
CONTENTS
营销三板斧的概念 营销三板斧的作用 营销三板斧的应用 营销三板斧的案例分析 营销三板斧的未来发展
营销三板斧的概念
章节副标题
营销三板斧的定义
营销三板斧是指在营销过程中使用的三种基本策略，包括产品、价格和渠道。 产品策略：指企业通过提供满足消费者需求的产品或服务来吸引消费者。 价格策略：指企业通过制定合适的价格来吸引消费者，包括定价、折扣、促销等。 渠道策略：指企业通过选择合适的销售渠道来吸引消费者，包括线上、线下、直销、分销等。
制定营销策略： 根据目标客户制 定相应的营销策 略
实施营销活动： 通过各种渠道进 行营销活动，如 广告、促销、公 关等
跟踪效果：对营 销活动进行跟踪 ，分析效果，调 整策略
营销效果的评估
销售额：衡量营销活动的 直接效果
品牌知名度：衡量营销活 动对品牌影响力的提升
客户满意度：衡量营销活 动对客户满意度的影响
营销三板斧的未来发展
章节副标题
营销三板斧的发展趋势
数字化营销：利用大数据、人工智能等技术，实现精准营销 内容营销：通过创造有价值的内容，吸引和留住客户 社交营销：利用社交媒体平台，扩大品牌影响力 跨界营销：与其他行业或品牌合作，实现资源共享和优势互补 绿色营销：关注环保和可持续发展，满足消费者对绿色产品的需求 体验营销：注重客户体验，提供个性化、定制化的产品和服务
三板斧销售技巧
三板斧销售技巧销售是商业中至关重要的一环，而掌握一些有效的销售技巧则可以帮助销售人员更好地完成工作。
在销售过程中，有一种被称为“三板斧”的销售技巧，它包括了关注客户需求、建立信任关系和提供解决方案三个关键步骤。
本文将详细介绍这三个步骤，并讨论如何在销售中应用它们。
第一步是关注客户需求。
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
只有深入了解客户的需求，才能为其提供满意的产品或服务。
因此，销售人员应该善于倾听客户的问题和疑虑，了解他们的期望和目标。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以更好地了解客户的需求，并为其提供个性化的解决方案。
第二步是建立信任关系。
在销售过程中，建立良好的信任关系是至关重要的。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其合作。
为了建立信任关系，销售人员应该保持专业和真诚的态度，对客户的问题和需求给予耐心和尊重的回应。
此外，销售人员还应该展示自己的专业知识和能力，以增加客户对其的信任感。
通过积极的沟通和建立信任关系，销售人员可以与客户建立起长期的合作关系。
第三步是提供解决方案。
在了解客户需求并建立信任关系之后，销售人员应该提供相应的解决方案。
解决方案应该是基于客户的需求和目标，并能够满足其期望。
销售人员可以根据客户的需求，提供合适的产品或服务，并解释其优势和价值。
此外，销售人员还可以提供一些附加值，如售后服务和技术支持，以增加客户的满意度和忠诚度。
通过提供满足客户需求的解决方案，销售人员可以成功地完成销售任务。
除了以上三个关键步骤外，还有一些其他的销售技巧可以帮助销售人员提高销售效果。
首先，销售人员应该保持积极的态度和良好的沟通能力。
积极的态度可以增加客户对销售人员的好感，并促使他们与其合作。
良好的沟通能力可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，并与其建立有效的沟通。
其次，销售人员应该不断学习和提升自己的销售技巧。
销售技巧是可以通过培训和实践不断提高的，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
银行厅堂营销技巧
银行厅堂营销技巧银行厅堂营销技巧银行不单单是办理业务，有时候也需要进行营销。
小编为大家整理的银行厅堂营销技巧，欢迎大家前来查阅。
技巧1：分析利用网点优势和客户结构我所在的xx路支行坐落在中高档小区旁边，是xx支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。
小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。
我行代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，我在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与我们的产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我未来可以着重营销和培养的资源，加上支行政策的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项;技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。
何谓活动量?活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。
因为网点柜员工作限制我们以接待客户、处理日常业务为主，保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口，用一句话营销推荐合适险种，保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。
银行大厅经理八项营销技能培训
银行大厅经理八项营销技能培训银行大厅经理是银行业务的重要一环，他们直接接触客户，具有很大的影响力。
为了提升银行大厅经理的营销技能，以下是一份针对他们的八项培训。
一、沟通技巧沟通是银行大厅经理日常工作中必不可少的技能。
良好的沟通能力有助于建立客户关系，提升客户满意度。
培训中要重点讲解有效沟通的原则和技巧，如倾听、表达、肢体语言等。
通过角色扮演等实践活动，让大厅经理掌握与客户进行高效沟通的能力。
二、产品知识银行大厅经理需要熟悉银行提供的各种产品和服务，以便能够适时地推荐给客户。
培训中要详细介绍银行的各类产品，包括贷款、存款、理财等，以及相应的利率、期限、风险等信息。
通过案例分析和模拟销售，让大厅经理对各类产品有深入的了解，并提升推销能力。
三、客户服务意识银行大厅经理的主要职责是为客户提供优质的服务。
培训中要强调客户至上的理念，教授如何主动为客户解决问题和给予建议。
同时，要培养大厅经理主动关心客户的能力，了解客户需求，并根据客户的特点提供个性化的服务。
四、销售技巧银行大厅经理需要具备一定的销售技巧，能够将银行产品成功推销给客户，并完成营销目标。
培训中要教授销售技巧，包括提问、倾听、抗拒压力等。
通过案例分析和角色扮演，让大厅经理熟练掌握销售技巧，并能够灵活应用于实际工作中。
五、市场分析能力银行大厅经理需要具备一定的市场分析能力，了解当地市场的需求和竞争情况，从而制定相应的营销策略。
培训中要介绍市场分析的方法和工具，并请专家分享市场动态和趋势。
通过实践训练，让大厅经理能够准确分析市场情况，并制定相应的营销计划。
六、团队协作能力银行大厅经理通常是一个团队的一员，需要与其他员工密切合作，共同达成团队的营销目标。
培训中要培养大厅经理的团队协作能力，包括分享资源、互助合作、相互支持等。
通过团队建设活动，让大厅经理深入体验合作的重要性，并学会有效地与团队合作。
七、自我管理能力银行大厅经理工作强度大，需要具备自我管理能力，才能有效地处理各种工作任务。
内容完整新形势下银保渠道营销人员业绩提升三板斧
派客户经理进驻网点：按照网点分布 情况选派银行对公客户经理服务各网 点，通常一人负责5个网点。主要职 责是维护网点关系，为网点提供团险 业务培训、客户筛选、陪访、制作保 险计划书、提供售前售后服务等。
上下联动是关键：省级启动：树立 合作意识，确立合作；建立地市间 的联系；宣导和培训；市级启动： 建立支对支间的联系：更大范围的 培训和宣导；确立联系，正式运作。
培养高素质、高技能、 高绩效的优秀人员，在 业务发展、企业客户开 拓、职团开拓方面起到 “明星”效应，能够形 成长期立足于银行渠道 的生存能力。
通过制式和非制式的培训模式， 在销售团队中选拔一支兼职讲 师队伍，做好对销售人员的技 能提升培训工作，发挥好传、 帮、带的作用。
产品创新策略：以产品 复合化销售为特点，结 合市场发展，实时推出 以客户需求为中心的产 品系列组合
PARTTHREE
现在能够进行合作的保 险机构有很多，究竟如 何选择呢？有人说看股 东结构。其实不然。这 一点可以通过保险公司 是否会破产谈起。
保险风控的把握并不在于股东的大小，而在于保险理念的正确引导、保险品种的正确推荐 以及良好的售后服务。买对保险最关键是找对代理人，一位优秀的代理人必须具备专业， 诚信，责任感，良好心态，全面系统知识，高尚人格特质。大家应当更看重各家公司的诚 信服务，而不是利益驱动。
发展主线：提升队伍销售技能、以被动销售变为主动营销
重点工作：维护队伍专业化，渠道管理精细化、客户开拓深度化、 销售产品多样化
银行渠道发展目标 conents
业务目标：紧紧围绕公司 发展战略，着力发展利润 型业务,全力达成银行渠道 年度预算目标。
机构建设：全力推动机构银行渠道业 务建设，复制成功机构的推动经验， 创造银行渠道利润价值最大化。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
谈判思路及方法：
打消客户顾虑（现在是不是该买房？） 您的考虑说明您平常特别关注国家政策，而且应该是考虑置业很久了吧，今年的房产 市场如您所说，确实不如前2年那么火爆了，所以我们才卖这个价格。 （承认客户说法，让客户认可置业顾问，转化危机，做出这样您才有礼可图的铺垫） 但是，就目前西安市场而言，房价还是在涨，首先，西安较上海，北京等城市房价本 就不高，甚至比不上许多二线城市，但西安的城市化进程一直在加快，往后的外来人 口还会增加，房子的需求也会更大，其次，美是事实，可以想明白也可以感受到） 况且地段是决定房价的第一因素，前几天我有个北京的客户过来买房子，我就问他北 京在调控中心，房价怎么样？客户一口京腔：“北京？五环之外猛跌，五环之内猛涨 ”，不光北京，上海也是重点调控城市，外坏1万多，可到了内环直接4，5万，可见 地段的价值还是取决房价的关键，咱们这里二环您觉得房价会跌嘛？ （用别人的嘴说自己想说的话可信度更高，毕竟立场问题，客户多少有点戒备） 其实，中国人买东西都有个怪现象，越涨越买，可能处于对自己辛苦挣来的钱更重视， 认为涨的东西，起码不会赔，怎么可能，都买到涨点了，利润早让低点的人拿走了。 （让客户质疑自己下意识的买涨不买跌的心理） 二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，为什么呢？就是他们先别人一步看到 别人看不到的机会，其实很简单，只要您换个更客观的角度去看您也可以看到。 （成大事不谋于众，把客户的思维模式从大众固有模式中引导出来，毕竟人人向善） 所以，看准了，选好了，就去买，没什么犹豫的，房子这个东西就是早买造收益，咱 退一万步说，不是孩子上学起码可以有个这么棒的小区，也让孩子有个家的感觉。 （鼓励客户，晚买不如早买，你也需要，不是让你买个你不需要的）
户型推荐
3
模拟入住，永远都是二选一
《“银行厅堂营销技能三板斧”》
厅堂营销产能提升培训课程背景：在我国新常态的市场竞争格局下，银行业竞争压力与日俱增，金融脱媒现象快速发展，客户被“挖来抢去”、存款及业务被截流、存款增速放缓，甚至部分基层网点出现存款快速下滑、负增长现象，这将在很长一个时期内面临较大的压力；随之互联网时代发展，第三方理财机构以及金融机构的出现，互联网金融的趋势冲击，各家行业纷纷采取“走出去”拓客，间接忽略了网点阵地营销的延续性和稳妥深耕，导致网点阵地“存量客户危机”越来越严重。
作为网点负责人和客户经理，如何持续的经营好网点运营？如何更大程度发挥网点功能？持续提升网点产能？作为网点的各岗位员工及核心营销岗位，如何真正立足于客户角度，实现银行网点的持续营销？成为各银行网点工作者必须要培养和建立的思维导向。
本次培训结合培训需求，包括从低产网点业务发展现状分析与解决策略探讨、各岗位营销履职、团队间联动营销、行外吸金等方面让培训内容成果化，并且容易被应用。
课程目标：1.问题分析与解决—学会面对疑难问题与困局进行分析并梳理解决策略的方法；2.网点营销能力提升篇—学会用行外吸金、阵地掘金、存量深挖等方法提升厅堂营销能力；3.向营销要业绩—个人、团队营销三突破课程时间：2天，共12课时，6小时/天实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
营销“三板斧” ppt课件
2020/9/25
营销是一个复杂的系统性工程：
1、要会察言观色 2、要能胡吹猛侃 3、日晒雨淋是家常便饭 4、送礼要送得人家合意 5、做“三陪”还要把人陪爽了 6、……
2020/9/25
2020/9/25
2020/9/25
2020/9/25
2020/9/25
2020/9/25
在这个过程中我们有哪些误区：
才30%多……这里是开户文件，你填下就可以了……
2020/9/25
演练：
客 户：我也想投资啊，问题是股市风险那么大赔了怎么办？ 经纪人：是的，股票在所有的投资品种中确实是具有相对较高
卖自己，则是将营销人员专业、敬 业、诚信、可信赖等展现给客户，让 客户乐意接受你的建议与服务并愿意 给你转介绍客户。
2020/9/25
如何劈好“三板斧”
有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己， 就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销 的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要 的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察 ，试探（提问），换位思考等方式来了解客户 及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖 公司、卖服务、卖自己。
太了解，其实我们很多客户都和您一 样专注于自己的事业没 时间理财，我们针对像您这样的客户会提供个性化的服务： 我们会有专业的团队为您量身打造投资组合，像您这样平时 比较忙的客户我们一般会设计中长线的投资组合，您用不着 天天看盘，也不用天天做功课，我们会把相关的研究报告及 时的发送给您！刚好我这里有一份客户的投资组合（出示文 件）这是我们三月初给他做的：万科、兴业银行、兰花科创 、中金黄金……现在总体获利都超过60%了，同期大盘涨幅
—复杂的问题简单化，简单的事情重复做
演讲人：程XX 2009年06月25日
银行厅堂营销方案
银行厅堂营销方案银行作为金融机构，主要经营存贷款和支付结算等金融服务，银行厅堂是与客户接触的重要渠道之一。
因此，通过在银行厅堂进行营销活动，可以有效提升银行的品牌形象，吸引更多客户并促使客户使用更多的金融产品和服务。
下面是一个针对银行厅堂的营销方案，以帮助银行实现这些目标。
一、营造温馨舒适的环境银行厅堂作为与客户直接接触的地方，应该给客户一种温馨舒适的感觉。
可以通过装饰银行厅堂、提供舒适的坐椅、提供免费的咖啡或茶水等方式来打造这种环境。
同时，银行职员在面对客户时要友好、热情，并及时解答客户的疑问。
二、丰富金融产品和服务在银行厅堂进行营销活动的目的是吸引客户使用更多的金融产品和服务。
因此，银行应该提供各种各样的金融产品和服务，如储蓄账户、贷款、投资理财等。
通过在银行厅堂的展示、宣传和介绍，向客户展示这些产品和服务的优势和价值。
三、开展促销活动为了吸引客户并增加他们的使用率，银行可以定期在银行厅堂内开展促销活动。
这些促销活动可以包括利率优惠、礼品赠送、参加抽奖活动等。
银行可以将这些促销活动的信息张贴在银行厅堂内的广告牌上，或者通过有声广告将信息传达给客户。
四、加强客户关系管理银行厅堂应该加强客户关系管理，通过定期与客户进行交流和沟通，了解客户的需求和意见，并根据客户的反馈进行改进。
此外，银行可以通过发放客户问卷、举办客户感谢活动等方式，增强客户对银行的满意度和忠诚度。
五、提供个性化服务在银行厅堂提供个性化服务是提升客户满意度的重要手段。
银行可以通过打造一个客户关系管理系统，记录客户的偏好和需求，并根据这些信息为客户提供个性化的金融产品和服务。
例如，根据客户的投资偏好向其推荐适合的理财产品，或者根据客户的财务状况提供合适的贷款方案。
综上所述，银行厅堂的营销方案应该包括营造舒适的环境、提供丰富的金融产品和服务、开展促销活动、加强客户关系管理和提供个性化服务等方面。
通过这些措施，银行可以有效吸引更多客户，并促使客户使用更多的金融产品和服务，提升银行的品牌形象和盈利能力。
营销“三板斧”
一著名糖果生产企业， 一著名糖果生产企业，从海外引进一条糖果包 装生产线。后来发现生产线有个问题： 装生产线。后来发现生产线有个问题：常有精美的 糖纸没装进糖果就出来了。 糖纸没装进糖果就出来了。于是厂家请了一位海归 博士设计一个方案，解决这个问题。 博士设计一个方案，解决这个问题。海归博士组织 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、 了十多人的科研小组，采用了机械、微电子、自动 射线探测等技术， 化、X射线探测等技术，投入巨资成功解决了问题 射线探测等技术 当生产线上有空糖纸混迹其中， 。当生产线上有空糖纸混迹其中，两旁的探测器会 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 发出信息，并且驱动一只机械手把空糖纸捡出来。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。 为此海归博士受到嘉奖，并准备上报申请专利。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
5、智远手机证券方便、快捷理财Байду номын сангаас 6、最快捷的交易通道：业内首创十档行情交易 闪电版，24小时下单，速度快人一步； 7、最贴心的理财服务：业内首家多媒体呼叫中 心，24小时服务热线：95565，100多名专家 在线咨询， 8、一对一的尊贵体验…………
第二斧： 第二斧：卖服务
卖服务，也就是将我们服务 人性化—对于不同的客户进行不同的服务 个性化—与其他同行不同的地方 高效化—给客户带来实际资产增值 展现给客户；让客户接受、认可并愿意为 享受服务支付相应报酬。
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招商证券服务的卖点： 招商证券服务的卖点：
1、最佳券商网站，连续3届获全国“最佳券商网 站”称号； 2、最佳选股师，5位分析师获2008年度全球分 析师； 3、最佳研究团队：连续6年入选《新财富》最 佳本土研究团队； 4、最佳证券经纪业务服务品牌——智远理财服 务平台 ：盘中参、百脑慧、组合通；
业务销售实战技巧(心态+三板斧+八步骤+九技巧)
医生的职责
通过“望、闻、问、切” 发现问题然后通过适当的 药物将问题解决。
服务员的工作标准
•客户定律： 定律一：客户永远是对的； 定律二：如果认为客户不对，请参 照第一条。 •要学会更好的服务，用服务去征 得客户。
业务人员应该有的心态：
1、有信心、有决心，百折不挠、成功从被拒绝开始。 2、吃苦耐劳，乐此不疲。 3、态度诚恳，和蔼可亲给客户送机会。 4、学会赞美客户，找出他们的优点。 5、察言观色、随机应变；投其所好，见什么人说什么话。 6、钉子户都是纸老虎。 7、执着、坚持到底，多次拜访，提高成交率。 所有的铺货率都来源于坚持不懈的拜访！！！
业务人员的理念精华：
如果人对了，那么世界就对了。 业务人员的“三有”： 有定位才有地位 有思路才有出路 有资本才有资格
对于我们的客户我们应该扮演的角色
朋友
医生
服务员
朋友是什么
朋友是棉被，他不会发热，也不会制冷。 你给他体热，他就回报你温暖，你给他冷 漠，他就回报你严寒。 记住： 要想别人够朋友，首先你自己要够朋友！
七、订货
销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定 货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
分销日报表，是销售代表最有效的销售工具。要将 终端客户信息清晰地做以记载——客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等 项目。要坚持、认真、如实、现场填写。
销售代表养成良好的填写《分销日报表》习惯，可 以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更 好地为客户提供服务。
张国坤
学习提纲
观念--心态篇
铺货中的“三板斧” 销售八步骤
营销三板斧ppt课件
务。
第三斧：卖自己
卖自己，则是将营销人员专业、 敬业、诚信、可信赖等展现给 客户，让客户乐意接受你的建 议与服务并愿意给你转介绍客 户。
如何劈好“三板斧”
有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己， 就要先了解客户及其需要。实际上，我 们营销的过程也是一个了解客户需要并 满足客户需要的过程。要做好这一方面， 首先应该通过观察，试探（提问），换 位思考等方式来了解客户及其需要，然 后才针对性地组织销售话术来卖公司、 卖服务、卖自己。
实战
• 老股民的问题：
1、我股票深套不想动了等几年吧，总有一天会涨回去的！ 2、我有朋友在国泰君安，也被套得很惨！服务也不怎么样嘛！ 3、还不错你们佣金收多少？能不能优惠些，别人都万八！ 4、说的这么好，你自己买的什么股？操作的怎么样阿？ 5、我在XX券商觉得不错，服务也还行，不想那么麻烦转
到你们国泰君安去！
营销“三板斧”
第一招：卖公司 第二招：卖服务 第三招：卖自己 第四招：重复前三招 Nhomakorabea一斧：卖公司
卖公司，也就是包装公司，让 客户信任公司；所以我们在卖 公司的过程中应尽量向客户展 示公司实力雄厚，信誉卓著的 一面；目的是让客户接受、认 可并信任公司。
国泰君安的卖点
• 1、中国最老牌的券商之一。 • 2、品牌价值49亿位居中国券商之首。 • 3、国内最早的创新试点券商之一。 • 4、业务全牌照，融资融券、股指期货、B股、H股、三板。 • 5、2006年荣获21世纪“券商综合实力大奖”。2007年再获21世纪
营销三板斧ppt课件
目录／议程
1. 营销是一个复杂的系统性工程 2. 营销也可以很简单 3. 什么是营销“三板斧”？ 4. 营销话术
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