第2讲 外交谈判
外交学 第二讲 外交机构
（1）保持对驻外使领馆的控制，要求所 有外交部和其他部门的官员都通过大使向 国内汇报。
（1）地理部门 是较为传统和享受较高声望的部门，以
地理为划分，建立相关司局机构，处理地 区事务和提供相关政策建议。对特别重要 的国家和地区建立专门的机构。
（2）功能部门
按照功能领域划分建立的部门，包括军
控、毒品、人权、贸易等等。在全球化时 代，由于功能部门更紧扣前沿问题（如美 国对反恐的关注），因此地位有上升的趋 势。但功能部门不能取代地理部门，因为 其他政府机构的国际部门也处理类似事务。 过于强调功能部门将弱化外交部的独立地 位。另外，国家和地区仍然是国际社会最 重要的外交单元，没有专门地理机构和专 家将使外交活动无法开展。
（5）负责外交往来的礼宾工作。 （6）负责来访要人的外事活动的安排， 充当外国使团与当地社区的枢纽。
5. 公众外交
影响海外公众舆论，处理与外国媒体的关 系，应对突发新闻事件和，向外界传达准 确的信息，维系良好的国家形象。
6. 扩大国内支持
外交部的一个弱势在于缺乏明确的国内对
应大众群体（比如农业部有农民，国防部 有军人），国内政治基础比较薄弱。因此 外交部的一项重要任务就是赢得适当的国 内支持。其方式包括：
败。人们对外交机构的设置、人事安排和 处理外交事务的方式都深为不满。
7. 20世纪以来，外交部步入更加职业化和正 规化的发展轨道。电话外交等新的手段也 使外交部更加迅速地应对外部事件。至今， 外交部仍然是各国政府中规模最大的的部 门。
外交谈判案例_谈判技巧_
外交谈判案例外交谈判是指国际上主权国家、国家联合体之间的政治、经济、军事、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流等，在外交实践中具有相当重要的作用。
下面小编整理了外交谈判案例，供你阅读参考。
外交谈判案例篇我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。
相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。
这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在WTO成立之前达成协议。
20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。
中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。
它的成功解决，为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。
1. 中美握手，欧盟态度积极在中国加入世界贸易组织的问题上，欧盟和美国历来都是站在“密切协调”的立场上的，而且欧盟也常常唯美国马首是瞻，因此，中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路，加快中欧之间的谈判。
的确，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。
欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予积极评价。
英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声，称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中“已经排除主要障碍”，“跨过了决定性阶段”，中国加入“千年回合谈判”只是个时间问题。
舆论还说，中国的加入将使“世界贸易组织趋向完整”、“经济全球化会飞速发展”，并为世界经济的安全和稳定“启开历史之门”。
欧盟委员会及其各成员国对于中美达成协议这一“历史性动作”，一开始感到有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。
与此同时，他们也立即表示，希望尽快重开与中国的谈判，并且一再强调他们的要价不同于美国。
外交谈判导论
外交谈判导论篇一：外交谈判导论钱程《外交谈判导论》布里吉特.斯塔奇出版地：北京出版社：北京大学出版社出版时间：2005年第一章导论国际环境风云变幻，对谈判的要求也愈来愈高。
在社会各个领域，谈判无处不在，而在政治舞台，外交谈判更以其涉及利害关系及无确定的执行，惩罚机制的独特性，成为避免陷入以武力解决纷争境地的唯一可行方式。
随着经济全球化，国际传媒与次区域主义发展，导致民族国家体系对国家利益计算的改变，另有非政府全球外交人士与国内行为体在世界舞台的活跃，使国家行为体面对的谈判环境日益复杂化。
书中以京都会议，朝核危机为例，京都会议涉及利益方众多，使其成为不只是单一事件的持续过程。
发达工业国家面对双层博弈，再一次说明即便是美国这样的世界大国也无法只手遮天。
朝核危机更多地给人故作姿态，相互恐吓的特征。
美，日，中，韩，俄，朝均从本国切身利益出发，确定在朝核问题中的态度，而多方力量在此问题中态度暧昧不清，使得构建六方会谈也困难重重。
因此朝核危机多次走向战争边缘，朝鲜半岛一度成为世界政治的焦点，朝鲜也在风口浪尖中获得其想要的资源援助，六方会谈中的任何一方都无法左右朝核问题，该现象在当今政坛屡见不鲜。
书中深入分析这两次谈判，揭示出国际谈判的日益重要性与复杂性。
第二章背景本章重点阐述国际谈判的背景即谈判环境。
宏观上看，国际体系环境包括极性结构，危机与第三方干预。
极性结构的影响在冷战期间表现得尤为明显。
两极格局下，美苏两个超级大国为争将国际谈判的决策权控于股掌。
危机则是一把双刃剑，它既可以将议题拉向战争边缘，也可以促使谈判双方尽快达成协定。
第三方干预理应将秉持中立原则，然而出于自身利益，这一点往往很难做到。
在利比亚动乱中，北约武力介入影响事件进展，体现更多操作性。
微观上看，谈判的个体特征包括行为体特征，议题特征与过程特征。
作为谈判的参与者，行为体特征对谈判进程有至关重要的影响。
行为体的能力，准则，风格等极易在谈判中显露出来并为对方所利用，而近代随着国际组织，国民外交，跨国公司等发展壮大，参与者不再仅仅是国家行为体，行为体的多样化也注定了国际谈判的复杂性。
外交谈判技巧
外交谈判技巧篇一：外交礼仪与谈判技巧外交礼仪一穿着举止:着正装1）开会时代表和领队均需着“正装”入席。
2）建议代表和领队准备好个人名片，方便与会者之间的沟通和联系。
二见面介绍的礼节1) 把男士介绍给女士, 位低者介绍给位尊者，年轻的介绍给年长者，客人介绍给主人。
2) 介绍时要等女士先伸手，男士才能与之握手；年长者先伸手，年轻者才能与之握手；位尊者先伸手，位低者才能与之握手.3) .介绍时，如对方递交名片，则要回送名片，如无名片可交换，宜当面致歉。
交际场合中，最好备有名片交换，以便扩大人际关系。
谈判技巧联合国组织召开会议的最终目的是解决问题，而解决问题是建立在广泛征求每个与会代表思想和建议的基础上的。
因此，当每一位与会代表都能有效地运用技巧，充分表达自己的想法时，会议效率将会大大提高。
在会议中，想要准确、有效、迅速地表达自己的真正意见，必须注意以下几个技巧：1.事先收集足够的资料，以问题取代直接陈述，才不会阻断自己获取更多资讯的机会，也才不会招致别人的负面反应2.善用开场白表达负面的意见时，你要先提醒对方，并且解释你的动机，让对方有心理准备。
例如，当你想发表“我要告诉你们我的感觉和想法”这个意见时，可以这样告诉对方：“在我们开始之前，我想先让你们知道，我只是想要务实一点，你们可以接受这种方式吗?”3.试着把焦点对准大家共同的目标你要向对方确认双方的方向一致，只是路径不同，让彼此有更多的包容。
例如，“这不是我们国家做事的方法，我们国家的标准很高”这样的话千万不要说出口。
你不如有技巧地表达：“对于这样做我们国家有些担心，我国想提出另外一种做法，可以达到相同的目标。
”4.一定要确定自己没有偏见，更不要预设立场，否则自己的意见将站不住脚因此，你应该尽早理清所有的有关讨论议题的各种假设。
5.不妨采取与大家分享的态度许多人在讨论时总是忙着说服别人，以致影响会议讨论;你不如先听听对方的意见，然后再提出自己的看法，从中找出合理的解决方法。
外交谈判中的沟通技巧
外交谈判中的沟通技巧作为一个国家的重要手段，外交谈判在国与国之间的关系中起着至关重要的作用。
在外交谈判中，沟通技巧的运用是至关重要的。
下面笔者将从三个方面来讲述外交谈判中的沟通技巧。
一、倾听对方的意见在外交谈判中，倾听对方的意见是至关重要的。
只有您听到对方所说的话，才能了解对方的顾虑和意见，才能更好地理解对方的观点和立场。
在倾听的过程中，要注意保持冷静和客观，不能把对方的意见当成威胁或挑战，要保持平衡态度，不要争吵或争辩。
只有在沟通的过程中，才有可能找寻出双方都能接受的解决方案。
二、充分阐述自己的观点在外交谈判中，要有自己的观点和立场，并且要充分地阐述自己的意见。
只有在阐述自己的观点的时候，才能让对方了解自己的想法和需要。
但是在阐述自己的观点的时候，一定要注意自己的语言和表达方式。
要言简意赅，不要使用过于鲜艳的词语。
令人尴尬的较量会伤害您的外交形象。
三、有效的表达在外交谈判中，表达自己的意见是非常重要的。
只有表达出自己的看法，才能更好地展示自己的强势和能力。
在表达自己的意见的过程中，需要注意自己的态度和语言。
太过强硬的姿态会引发反弹，而过软的态度则会让自己的意见被忽略。
因此，在表达自己的意见的时候，需要在语言上细心，强调对方的思想背景，尽量避免发生语言上的误解。
外交谈判中的沟通技巧是基础，也是关键的环节。
如何在与对方进行有效的沟通，如何正确地表达自己的意见和需求，以及如何充分倾听对方的意见和要求，这些技巧都需要我们在实践中去探索和学习。
我们需要在日常生活中多发掘一些沟通技巧，才能为自己更好地进行外交谈判打下坚实的基础。
第02讲外交思想
步的成果，促进世界普遍繁荣；致力于促进不同
文明加强交流、增进了解、相互促进，倡导世界 多样性，推动人类文明发展进步；致力于同各国 加深互信、加强对话、增强合作，共同应对人类 面临的各种全球性问题，促进和平解决国际争端， 维护世界和地区安全稳定。
2006年8月21日至23日， 中央外事工作会议
《中国的和平发展道路》白皮书对 “和谐世界”理念内涵的阐述。
——费正清
任何国家都不能否定或摆脱政治文化对其外交理念、外交 风格等的影响和制约
14
周恩来对美国的声明
（一九六六年四月十日）
（一）中国不会主动挑起对美国的战争。中国没有派兵去夏威夷，是美国侵占了中国领 土台湾省。尽管这样，中国仍然努力通过谈判要求美国从台湾省和台湾海峡地区撤走它的一 切武装力量，并且已经先后在日内瓦和华沙同美国就这个决不能让步的原则问题谈了十多年。 这就是一个很好的证明。
（二）中国人说话是算数的。那就是，如果亚洲、非洲或世界上任何国家遭到美国为首 的帝国主义的侵略，中国政府和中国人民是一定要给以支持和援助的。如果由于这种正义行 动引起美国侵犯中国，我们将毫不犹豫地奋起抵抗，战斗到底。 （三）中国是做了准备的。如果美国把战争强加于中国，不论它来多少人，用什么武器， 包括核子武器在内，可以肯定说，它将进得来，出不去。既然一千四百万越南南方人民对付 得了二十几万美军，那么六亿五千万中国人民也肯定对付得了一千万美军。美国侵略者不管 来多少，必将被消灭在中国。 （四）战争打起来，就没有界限。美国有些军事家想依靠海空优势轰炸中国，而不打地 面战争。这是一厢情愿。战争既然以空战或海战开始，那么，战争如何继续进行，就由不得 美国一方做主了。你能从空中来，难道我们不能从陆上去吗？因此，我们说，战争一旦打起 来，就再没有什么界限。
浅谈新中国外交谈判的艰难历程
浅谈新中国外交谈判的艰难历程新中国诞生后面临着得到世界的承认与建交的难题，新中国的一代领导人历尽艰辛，克服重重苦难，巧妙地处理外国旧使领馆的问题，灵活地解决建交活动中的意见分歧，经过不懈的努力、鞠躬精粹的奉献，为新中国的外交谈判奠定了坚实的基础。
标签：新中国外交谈判困境与机遇一个中国谈判艺术奉献精神1949年10月1日，一个全新的国家——中华人民共和国在世界的东方诞生了。
这个历经了无数苦难的民族终于站起来了，但它在得到世界认可的过程中又经历了怎样的磨难和艰辛呢。
近日阅读了《新中国外交谈判》一书，感受颇深，尽书如下，略表吾意。
一、外交困境与机遇新中国成立之初，在外交方面可算是山穷水尽，困难重重。
在国际方面，以美国为首的资本主义国家对新中国采取经济封锁、外交故里、军事包围和威胁，可谓困难重重。
在外交活动中，一些国家还是无法放下与蒋介石集团的旧交，左顾右盼，墙头草风吹两边倒，亦或鱼与熊掌都想兼得，面对新兴的中华人民共和国，不想放弃建交的机会，而在蒋介石集团那里的既得利益也不愿放下，还有一些国家持观望的态度，如英、法等国。
尤其是以美国为首的西方帝国主义国家，不甘心在蒋介石那里的巨大“投资”，试图制造“一中一台”、“两个中国”的麻烦，以此减少他们曾经的“投入”，从而达到干涉中国内政，控制东亚的目的。
另一方面，第二次世界大战后一系列国家走上了人民民主道路，形成了社会主义阵营，广大的亚非拉国家纷纷走上独立自主的道路，尤其是一些社会主义国家的独立；在国内方面，新中国成立，是中国能够执行独立自主外交的前提，政权急待巩固，经济急待恢复，创造和平的建设环境，在国际舞台上发挥着重要的作用，树立新中国的国际形象，这一切的工作都迫在眉睫，而且困难重重，充满变数，但这一切也为新中国的外交活动创造了难得的机遇。
对此，以毛泽东为核心的中共中央领导人仔细研究了新的外交政策，以强硬的态度，巧妙的外交谈判艺术，为新中国外交活动打开了全新的局面，奠定了新中国外交谈判的基本方向。
外交谈判名词解释
外交谈判名词解释嘿，你知道外交谈判是什么吗？外交谈判啊，就好比是一场没有硝烟的战争！双方或多方代表就像棋盘上的棋子，每一步都要深思熟虑，稍有不慎可能就满盘皆输啦！比如说，两个国家为了划分边界问题进行谈判，这可不是简单的事儿啊！双方的外交官们就像是武林高手过招，要拿出自己的看家本领，用智慧和策略来争取对自己国家最有利的结果。
你想想看，在谈判桌上，大家你来我往，唇枪舌剑，那场面多激烈啊！有时候一句话说错了，可能就会引发一场大的风波。
这可不像咱平时聊天，说错话大不了道个歉就完事儿了。
这里面的每一个词、每一句话都有着深意呢！就像有一次，A 国和 B 国谈判贸易协定，A 国的代表提出了一个看似很合理的条件，B 国的代表立刻就察觉到了其中的玄机，反问到：“你们这是真心想合作吗？”这一问，可就把 A 国代表给问住了，场面一度很紧张。
这就是外交谈判的微妙之处啊！外交谈判可不是一方说了算的，而是各方利益的博弈。
就好像拔河比赛，两边都在使劲，就看谁能坚持到最后，把胜利的红线拉到自己这边。
而且，外交谈判还涉及到很多方面，政治、经济、文化等等，每一个方面都不能忽视。
再举个例子，两个国家因为文化交流产生了分歧，这时候的谈判就得综合考虑双方的文化背景、价值观等等因素。
这可不是简单的事儿啊！得有足够的耐心和智慧去协调。
总之，外交谈判是一个非常复杂、非常重要的过程。
它关系到国家的利益、人民的福祉。
我们普通人可能觉得离我们很遥远，但其实它就在我们身边，影响着我们的生活。
所以啊，我们可得好好了解了解它呢！我的观点就是，外交谈判是国际关系中不可或缺的一部分，我们应该重视它，了解它，这样才能更好地理解这个世界。
外交途径——精选推荐
3、外交途径第一、外交谈判外交谈判，简称谈判。
它指的是在外交场合里所进行的谈判活动。
具体来说，谈判意即有关方面针对有待解决的问题进行会谈、磋商和讨论，以求达成一定的协议。
而外交谈判则通常是指有关主权国家的中央政府就彼此之间存在争议的问题以及其他重要的国际事务进行协商和讨论，以求协调彼此的立场，达成某种妥协，最终以和平的方式解决问题。
从某种意义上讲：“外交的职能就是通过谈判的办法来处理独立国家之间的关系。
”一、外交谈判的特征与作用与其他谈判相比，外交谈判不仅具有明显的不同特征，而且往往还发挥着它的独特作用。
在研究外交谈判时，如果忽略了它的特征与作用，一般就难以对其有所深入。
1 外交谈判的特征外交谈判的特征，通常指的就是它同其他性质的谈判比较而言的特异之处。
掌握了外交谈判的基本特征，将有助于提高对其本质的认识。
外交谈判的特征，往往具体体现于它的各个不同的侧面。
从总体上来讲，外交谈判的主要特征有：其一，外交谈判应当是主权国家之间的谈判。
其二，外交谈判应当是主权国家之间的自愿行为。
其三，外交谈判应当是各国之间完全平等的行为。
其四，外交谈判应当是一种和平说理的行为。
其五，外交谈判取得成功的重要保证是严守秘密。
其六，外交谈判的基本依据是国际法。
其七，外交谈判十分重视礼仪的运用。
其八，外交谈判要求参与者必须有所妥协。
2 外交谈判的作用在外交活动中，外交谈判往往举足轻重。
外交谈判对于各国外交所起到的重要作用，既不容被忽视，也不容被替代。
外交谈判的作用，主要体现在以下两个基本的方面。
在这两个方面，外交谈判所发挥的重要作用是人们有目共睹的。
外交谈判的作用之一，是为各国之间进行实质性的外交接触提供了一种最佳的方式。
各国政府之间所进行的接触，大体上可以分为两类：一类是礼仪性接触，另一类是实质性接触。
所谓各国政府之间的实质性接触，一方面是为了发展彼此之间的友好关系，另一方面则是为了处理、解决彼此之间的冲突或纠纷。
各国政府之间进行实质性接触，自然意在协商或处理彼此之间存在的问题，要么对其进行开诚布公的充分讨论，要么争取达成某种程度上的谅解或一致。
战争中的外交与谈判
战争中的外交与谈判战争是国际社会中最为残酷和破坏性的行为之一，而外交与谈判则是在这个过程中能够达到和平解决纷争的重要手段。
在追求和平与稳定的道路上，外交与谈判的角色不可忽视。
本文将探讨战争中外交与谈判对于维护和平的重要性，以及其在国际关系中的作用。
一、战争背景下的外交与谈判战争的爆发往往源于各国之间存在的争端和冲突。
在战争爆发之前，外交与谈判作为一种预防战争的手段，可以起到调解矛盾、解决争端的作用。
在这个阶段，各国通过外交途径进行交流和沟通，寻求互利共赢的解决方案。
外交与谈判的过程中，各方通过协商、交涉和妥协来达成共识，尽可能避免战争的爆发。
二、外交与谈判在战争中的作用1. 寻求和平解决途径战争中的外交与谈判可以为各方提供和平解决途径。
在双方交战的情况下，通过外交渠道和谈判桌可以实现冲突的调解和解决。
在战争过程中，各国通过外交渠道传递信息、提出条件和建议，以期在谈判中达成停火协议、和平条约等。
2. 有效管理和控制战争进程外交与谈判在战争中的作用不仅局限于和平解决途径，还可以发挥管理、调度和控制战争进程的作用。
通过外交渠道和谈判桌，各方可以就战争的规模、战略目标、行动计划等进行协商和调整，以实现战争的有效管理和控制。
3. 传递信息和防止误解在战争中，由于各方封锁和控制信息的传递，容易产生误解和误判。
而外交与谈判则可以提供一个开放的交流平台，各方可以通过交流和谈判来传递信息，以减少误解和误判的可能性。
通过外交渠道和谈判桌，双方可以更好地理解对方的立场和意图，有助于避免冲突的升级和误操作。
4. 促进国际社会的合作与发展外交与谈判能够推动国际社会的合作与发展。
战争的存在往往会导致各国长期敌对和对抗，而外交与谈判则可以通过互利共赢的方式，促进各国之间的合作与发展。
通过外交合作和谈判共识，各方可以共同推进和平进程、经济发展、文化交流等领域的合作，为国际社会的共同繁荣与稳定做出贡献。
三、战争中外交与谈判的挑战与应对1. 信任危机在战争的背景下，各方之间往往存在着严重的信任危机。
交 第二讲 新中国外交官的素质、遴选
“四大纪律、六项注意”
“一切服从组织命令； 绝对保守秘密； 事前请示，事后报告； 不与外人发生恋爱、婚姻关系。” 这是记者在解密外交档案中发现的外交部建部后确立的“四大纪 律”。此外，外交官还需遵守“六项注意”: “外交场合的公文以中文为主；少饮酒；少说话；服装整齐，作风 朴素；不接受礼物；不轻易答应人家要求。” 成立之初的外交部不断补充新鲜血液，到1949年年底人员总数已近 300人。记者在一份1949年12月9日的解密外交档案中看到，当时外交 部有248名干部及37名勤杂人员，男女比例约为7∶3。 值得一提的是，有57位曾参加过国民党的旧政府人员也被吸纳成为 新中国第一批外交官，显示出刚刚成立的共和国海纳百川的胸襟。
当时外交官的主要来源
一是从部队中调来一批将军级干部，如袁仲贤、姬鹏飞、 黄镇、耿飚等，他们长期从事军事斗争和政治斗争，积累了 丰富的斗争经验，可以把这些经验充分运用于外交斗争的实 践中去。他们主要是被派往国外的驻外使馆担任大使等领导 职务，因而被称为“将军大使”。作为新中国第一批“特命 全权大使”，他们的军人身份体现了新中国外交的特殊品格。 二是建国前就从事外事工作的原中央外事组的干部及各 大城市长期从事地下工作、统战工作的干部，如李克农、章 汉夫、王炳南、乔冠华、龚澎、宦乡、阎宝航、陈家康等。 他们富有外事经验和较高文化水平包括外语水平，主要是在 部内工作。他们以其丰富的外事经验和才干协助周恩来处理 日常外交事务。
1945年，毛泽东、斯诺、龚 澎在重庆
龚澎与丈夫乔冠华
1954年出席日内瓦会议期间
1964年龚澎升任外交部部长助 理，同时主管新闻司工作
龚 澎
1960年斯诺冲破重重阻力重访中国。 整个行程从始至终都出自于龚澎细致地 安排
名词解释 外交谈判
名词解释外交谈判
嘿，咱今儿就来唠唠外交谈判这事儿！外交谈判，那可不简单呐，就好比一场高手过招的棋局！想象一下，两个国家就像两位对弈的棋手，在谈判桌上你来我往，每一步都得深思熟虑。
比如说，当咱国家和别的国家坐下来谈贸易合作，那就是一场外交谈判。
双方都想争取到对自己最有利的条件，就像咱去市场买菜，都想买到又新鲜又便宜的菜，对吧？咱得据理力争，让对方知道咱的底线和诉求。
这外交谈判啊，可不是光靠嘴说就行的。
那得有智慧，有谋略，还得懂对方的心思！这不就跟咱交朋友一样嘛，得知道人家喜欢啥，不喜欢啥，才能更好地打交道呀。
有一次，我看到新闻里说两个国家因为一些问题在谈判，那场面紧张得哟，真让人捏一把汗！双方代表那是言辞犀利，分毫不让。
这时候，谈判技巧就太重要啦！得能在关键时刻抛出有力的论据，又能巧妙地化解对方的攻势。
而且啊，外交谈判可不只是关乎两个国家，那影响可大了去了！谈得好，那就是皆大欢喜，能促进双方的发展和合作；谈不好，说不定就会引发矛盾和冲突呢！这可不是闹着玩的呀！
总之，外交谈判就是这么个至关重要的事儿，就像我们生活中的每一次重要决定一样，都得谨慎对待，全力以赴！它是国家之间沟通和
协商的桥梁，是解决问题、达成共识的关键途径。
咱可得好好了解了解，你说是不是呢？。
北京大学外交学外交交涉与谈判
第八讲外交交涉与谈判一、外交交涉1、概念：主权国家之间，各自通过他们的外交代表机关，对双边或多边国家关系中，就利害相关或以共同关心的问题，进行磋商、讨论或谈判，从而求得适当的或为大家满意的解决办法。
2、外交交涉的渠道（途径channel）、程序（procedure）和形式（forms）（1）渠道：主权国家通过其外交部，驻外常设代表机构进行：包括A.外交部代表本国政府同外交国驻本国使馆进行的联系与交涉；B.通过本国驻外使馆同驻在国的外交部门进行联系和交涉；（2）程序：A.约见驻在国的国家元首和政府首脑；B.约见驻在国外交部的主管司长（重要情况下可以约见驻在国的外交部长）；C.外交部的主管司长（甚至外交部长）约见外国驻本国使馆馆长；D.对口部门之间的交涉；E.约见或交涉的级别受国家政治体制、两国关系的状况而有不同的影响，往往反映所交涉问题的严重性和约见一方的重视程度。
一般的交涉不需要很高的级别。
（3）形式A.口头交涉：简便易行、比较普遍；B.书面交涉：通过书面文字的方式进行交涉。
a)外交辞令：在外交场合中弹回的一种特殊表达方式，它使用的词语含义深蕴，以柔示刚，缓中含急，言轻意重，一些特殊的习惯专门用词或用语需要准确妥当，不可随意使用。
3、外交病外交病（diplomatic illness): 因为外交需要，一国政府高级官员托病不见外国高级官员或媒体代表，不参加或推迟某项外交活动，习惯上称“外交病”。
生“外交病”往往是因为特殊原因不变会见某外国领导人或代表，或会见对本国国家利益不利，而又不便公开说明。
公园前5世纪，希腊最大的两个城邦雅典和斯巴达联合抗击波斯入侵，战后两国争夺对希腊的主导权，斯巴达欲使雅典臣服，雅典加固城墙抵御入侵，斯巴达建议雅典停滞建成，一位此举是敌视邻国的行动，雅典既不想拒绝斯巴达的建议，承担破坏和平的罪名，又不愿臣服于斯巴达的压力，最后决定采取拖延的策略，派出外交家泰米斯托克利前往斯巴达谈判，太米斯托克利抵达斯巴达后即称病不出，斯巴达随派出代表到达雅典去了解雅典修筑城墙的状况，雅典则设法拖住斯巴达的代表。
跨文化商务谈判（精选3篇）
跨文化商务谈判（精选3篇）跨文化商务谈判篇1(1) 对峙 (Confrontation)。
谈判人之间的对峙，或者是直接的 (面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。
在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。
考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。
当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。
然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。
(2)信息(information)。
信息对谈判就像货币一样重要。
有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。
有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。
当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。
如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。
直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。
当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。
如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。
提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。
但是建议又是极其有用的。
它们把整合性与分配性结果联系起来。
如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。
(3) 影响 (influence)。
影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。
在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA 和公平标准。
谈判人的BATNA 越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。
公平标准(fairness standards) 是披着公平外衣的决策规则。
2020高中历史 第七单元 现代中国的对外关系 第2课 新中国初期的外交教案(含解析)1
第23课新中国初期的外交知识纲要导引答题术语导学（1）新中国奉行独立自主的和平外交政策，毛泽东形象地把外交方针概括为“另起炉灶”“打扫干净屋子再请客”和“一边倒”。
(2)和平共处五项原则，成为解决国与国之间问题的基本准则，在国际上产生了深远影响。
(3)中国政府积极开展外交活动，参加了日内瓦会议和万隆会议,并发挥了重要作用，大大提高了中国的国际地位。
(4）和平共处五项原则与新中国成立之初的“三大政策”都是独立自主的和平外交方针的体现.知识点一独立自主的和平外交方针1．背景：二战后国际关系最突出的特点是社会主义阵营和资本主义阵营的对立和斗争。
2．新中国奉行独立自主的和平外交方针(1）“另起炉灶”①含义：就是新中国不承认国民政府建立的一切屈辱的外交关系，在新的基础上同各国建立新的平等外交关系.②意义：改变了中国半殖民地的地位，在国际交往中独立自主。
(2)“打扫干净屋子再请客”①含义：就是先清除帝国主义在中国的残余势力，取消其在华一切特权，巩固新中国的独立和主权;然后再与西方各国建立外交关系。
②意义:为与世界各国建立平等互利的外交关系奠定基础。
(3)“一边倒”①含义：就是中国坚定地站在社会主义阵营一边。
②意义：使新中国在保障人民革命胜利成果、捍卫和平以及维护独立与主权的斗争中,不至处于孤立地位。
新中国奉行独立自主的和平外交方针，并坚持“另起炉灶"“打扫干净屋子再请客”和“一边倒”的政策。
易误提醒“一边倒"并不是放弃独立自主原则（1）“一边倒"不是指依附苏联，而是指坚定地站在社会主义阵营一边。
(2）“一边倒”的外交政策和独立自主的外交方针并不矛盾,因为它最终的目的是捍卫新中国的独立和主权,并不是盲目地顺从苏联而不维护自己的国家利益。
知识点二和平共处五项原则的提出1．背景：新中国冲破美国的外交孤立，同苏联等17国建立外交关系。
2．目的：同邻近国家和新兴民族独立国家发展友好关系。
《商务谈判实务》
三 特殊谈判的主持规范
1定义与种类 定义：从组织谈判的角度看，与正常贸易
谈判的不同谈判。 种类：秘密交易的谈判和统一对外的联合
谈判 2主持规范（秘密交易的谈判、统一对外的
联合谈判
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三 特殊谈判的主持规范
2.1秘密交易的谈判 （1）组织严谨 （2）措施可靠
2.2秘密交易的谈判 （1）掌握联合谈判的背景 （2）掌握联合谈判的运作 （3）掌握联合谈判的利弊转化 （4）细节处理技术
请分析： 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 她们各应如何谈判售价？
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案例二：
X公司与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合 作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢 X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与 A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变 化较大，原贷款不够，A国组织了一个由政府官员和Y公 司代表组成的谈判组到X公司首都与X国的B公司进行谈 判。
第二讲 商务谈判的基本程序
基本程序七步法:探询、准备、谈判、小结、 再谈判、终结、重建谈判
谈判阶段延伸六步法：解析、评论、讨价、 还价、妥协 （横七竖六）
其他程序：三步曲（准备 谈判 妥协）、 五段论（探询 准备 谈判 小结 妥协）
整理课件
案例分析
天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国 代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公 司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公 司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也 找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为 汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿 报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认 为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A 公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又 多次打电话催探询结果，均未得到报价。
如何在外 交谈判中运用沟通技巧
如何在外交谈判中运用沟通技巧外交谈判是国家之间处理相互关系、解决争端和谋求合作的重要手段。
在这个过程中，沟通技巧的运用至关重要，它直接影响着谈判的结果和国家的利益。
那么，如何在外交谈判中有效地运用沟通技巧呢？首先，充分的准备是成功沟通的基础。
在进入谈判之前，需要对谈判的主题、对方的立场和利益诉求、可能出现的问题和争议点等进行深入的研究和分析。
了解对方的历史、文化、政治体制和外交政策等方面的背景信息，有助于更好地理解对方的思维方式和行为模式，从而预测其在谈判中的反应和策略。
同时，也要对自身的立场和利益有清晰的认识，明确谈判的底线和目标，制定出合理的谈判策略和方案。
语言表达能力是外交谈判中沟通的关键。
清晰、准确、简洁的语言能够有效地传达信息，避免误解和歧义。
使用恰当的词汇和语法，避免使用模糊、含混或带有强烈感情色彩的语言。
在表达观点时，要有条理、有逻辑，按照重要程度和先后顺序进行阐述。
同时，要注意语速和语调的控制，保持平稳、自信的语气，既不过于急切，也不过于迟缓。
适当的停顿和强调可以突出重点，增强语言的感染力和说服力。
倾听也是外交谈判中不可或缺的沟通技巧。
认真倾听对方的发言，不仅能够表示对对方的尊重，还能够获取更多的信息，了解对方的真实意图和需求。
在倾听过程中，要保持专注，不要打断对方，通过眼神交流、点头等肢体语言表示认同和关注。
同时，要对对方的观点进行分析和思考，找出其中的合理成分和潜在的妥协点。
非语言沟通在外交谈判中同样具有重要作用。
肢体语言、面部表情、眼神交流等都能够传递丰富的信息。
保持良好的姿态和仪态，展现出自信和专业的形象。
微笑、眼神的接触可以营造友好、开放的氛围，拉近与对方的距离。
但也要注意不同文化背景下非语言信号的差异，避免因误解而产生不必要的冲突。
在谈判中，要善于运用妥协和让步的技巧。
外交谈判往往是一个相互妥协的过程，双方都需要在一定程度上做出让步，以达成共识。
但是，妥协和让步要有原则、有策略，不能盲目妥协，损害自身的核心利益。
关于国际谈判的礼仪讲解
国际谈判的礼仪讲解关于国际谈判的礼仪讲解国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。
国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。
国际上商务谈判礼仪案例一、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
二、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。
途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。
通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。
但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯”一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。
事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。
“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果……"失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。
外交交涉与谈判（英汉对照）
外交交涉与谈判一、外交交涉（Diplomatic Representation）1、外交交涉的概念外交交涉是指两个或两个以上各方就彼此有利害相关的事情，通过磋商以求得争议或分歧的解决，或一方对另一方就某一事项请求帮助，或就彼此共同关心的事项通过磋商和讨论达成一致的意见。
2、外交交涉的渠道外交渠道（diplomatic channel）亦称外交途径，是指主权国家之间通过其政府外交部、驻外常驻外交代表机关来进行的外交交涉的途径。
外交渠道一般有两种，一是通过本国外交部同其他国家驻在本国的使馆进行联系和交涉；二是通过本国驻外使馆与驻在国外交部进行联系和交涉。
3、外交交涉的程序一般是驻外使馆馆长约见驻在国外交部主管司长，如遇重大政治性交涉，可约见驻在国外交部长。
另一方面，一国外交部门通常由其主管司长约见外国使馆馆长交涉问题，遇重要政治问题才由副外长或外长约见外国使馆馆长交涉。
4、外交交涉的形式口头交涉与书面交涉，书面交涉所采用的文体通常是照会和备忘录。
5、外交辞令外交语言又称外交辞令（diplomatese），是外交场合中谈话的一种特殊的表达方式，它使用的词语含义深蕴，以柔示刚，缓中含急，言轻意重。
值得注意的是外交交涉中有些习惯上的专门用词或用句，有一定的含义，在使用外交辞令时，必须注意准确妥当，不可随意使用，以免招致对方误解，引起交涉上的不良后果。
二、外交谈判（Diplomatic Negotiation）1、谈判（1）谈判的概念Negotiation is the process whereby interested parties resolve disputes, agree upon courses of action, bargain for individual or collective advantage, and/or attempt to craft outcomes which serve their mutual interests. It is usually regarded as a form of alternative dispute resolution. 谈判即有关当事人解决冲突，达成行动一致，为个人和集体的利益讨价还价，试图找出能够满足共同利益的方式的一种过程。
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可浓妆艳抹。
规范着装：检阅庄重，不可过分前卫、标新立异；一般
着深色套装或套裙、白色衬衫并配以黑色皮鞋。
保持风度
心平气和：冷静处事，不可成心招惹对方，也忌自己找
气生。 争取双赢：不应你死活，而应互惠互利，实现双赢。
（2）平等原则； （3）全权原则； （4）信用原则； （5）不干涉内政原则； （6）不平等条约无效原则。
五 外交谈判的程序
1 谈判准备阶段 （1）知己：研究所要谈判的问题，制定谈判的方针、政
策，提出谈判的具体方案。 （2）知彼：研究对方的观点和立场，对方主要谈判人员 的性格特点。 （3）技术问题：谈判的时间、地点、国家、代表的人 数和级别、座次排列、谈判形式、会议记录、消息发布等。
第2讲 外交谈判
一 外交谈判的含义
1 谈判
人们对于有争议的问题交换意见，为了取得妥协而相互磋商 的一种行为。
2 外交谈判
国家之间的谈判，实质是有关国家政府之间通过和平协商方 式，调整双方的立场和主张，从而使冲突或争端得以解决。
外交协商：外交谈判的一种特殊形式，特点在于参加各方
可不局限于争端双方。
铁矿石谈判
的综合实力。
三 外交谈判的类型
（1）根据问题性质 消弭冲突的谈判；发展关系的谈判
（2）根据国家数量
双边谈判；多边谈判 （3）根据代表级别 政府首脑级；外交部长级；高级官员级；技术专家级 （4）其他几种类型 口头谈判和书面谈判；直接谈判和间接谈判
四 外交谈判的规则
（1）自愿原则；
中印边界谈判
第一阶段，确定政治指导原则。已经在2005年
4月结束，双方同意在政治标准和指导原则下解决 领土问题。 第二阶段，确定解决方案。目标是寻求一个 “一揽子”的框架，来解决所有有争端的区域。
第三阶段，划定双方边界。 已经进行了13轮谈判
二 外交谈判的规律
外交谈判的成败，其基础和后盾是谈判各方
长或其他高级官员进行会面，以通报情况，交换意见和讨论 问题。
4 外交谈判特点
（1）旨在就某一特定问题达成协议； （2）实质是讨价还价，过程相对艰难和漫长； （3）达成的协议具有约束力，体现为书面文件； （4）代表必须具有全权资格。
5 外交谈判地位
外交实质是以和平手段处理国与国之间的关系，国 与国之间关系的真正解决都必须通过正式的协议， 而协议的正式达成又必须通过正式的谈判。 外交谈判是和平处理国家关系的基本方式。
礼待对手
人事分开：正确处理己方人员与谈判对手之间的关系，
谈判归谈判，朋友归朋友。 讲究礼貌：待人谦和，彬彬有礼，友善相待。
2、签字仪式
（1）位次安排 并列式：签字桌在室内横放。双方出席仪式全体人 员在签字桌后并排排列，双方签字人员面门而坐， 客方居右，主方居左。 相对式：排位与并列式相同，双方参加人员移至签 字人的对面。 主席式：多边签字仪式；签字桌面门横放，但只设 一个，并不固定其就座者；举行仪式时，所有各方 人员包括签字人在内，背门而坐，面向签字席；签 字时，签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席 就座签字，签完即退回座席。
关于谈判地点的操作细则
商定谈判地点：各方各抒己见，双方协商确定。 搞好现场布置：如果身为东道主，自觉主动做好会场布
置工作，以尽地主之责。
（2）谈判的座次 双边谈判
横桌式：谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，
主方人员背门而坐；双方主谈者居中，其余人员各依身 份先右后左，自高而低分别坐在己方一侧。主谈者右侧 之座，国内谈判中可坐副手，涉外谈判则由议员就座。 竖桌式：谈判桌在谈判室内竖放，进门右侧客座，左侧 主座；其他依横桌就座。
实例：中韩建交谈判
1992年8月24日，中国与韩国正式建立大使级外交关系，结束了两国长期互不 承认和相互隔绝的历史。但鉴于当时复杂的东亚形势——涉及中国台湾和朝鲜 的利益，因此，中韩两国严格保密建交谈判事宜，韩国方面更是做得“滴水不 漏”。
多边谈判
自由式：各方人士在谈判时自由就座，毋须事先正式安
排座位。 主席式：谈判室内面门设置一个主席职位，各方代表轮 流发言时使用，完毕返回座位；其他人士背门而坐，面 对主席之位。
名签设置
每人一个，勿要遗漏； 印刷体打印，本国文字面对自己，外方文字面对对方。
（3）谈判的表现 讲究打扮
谈判的结果
3 近似术语
对话：有关各方在一起谈话，交流观点、立场，以取得相
互了解和谅解，使紧张关系趋于缓和。
讨论：有关各方就某一问题交换意见，或与对方进行辩论，
可以对对方的立场提出反驳、赞成乃至反对等看法。
磋商：反复交换意见、反复商量、仔细讨论。 会谈：正式的官方性质，由两国元首、政府首脑、外交部
（2）基本程序 宣布开始：各方人员步入签字厅，并在各自既定位 置就座。 签署文件：通常签署由己方保存的文本，然后签署 应由他方保存的文本。 交换文本：双方签字人员此时热烈握手，互致祝贺， 并互换方才自己所用过的签字笔以作纪念；全场人 员热烈鼓掌，表示祝贺。 饮酒庆贺：当场饮上一杯香槟酒，并于其他方面人 士一一干杯。
六、谈判注意事项和签字仪式
1、谈判注意事项
（1）谈判的地点 根据谈判地点的分类：
主座谈判：在东道主单位所在地进行的谈判，对东道主
有利。 客座谈判：在谈判对象单位所在地进行的谈判，对谈判 对象有利。 主客座谈判：在谈判双方单位所在地轮流进行的谈判， 对双方都比较公正。 第三地谈判：在不属于谈判双方所在地的第三方进行的 谈判，更公平，也更少干扰。
2 正式谈判阶段
（1）相互介绍：首次全体会议 （2）阐述原则：表明己方的要求和条件 （3）讨论方案：己方方案；对方方案；另起炉灶 （4）细节讨论：彼此目标的差异程度；对自己目标的坚
持程度；对达成协议的意愿程度
3 谈判收尾阶段
（1）拟定文字草稿：字斟句酌 （2）首席代表草签：报政府同意 （3）正式签订协议：时间、地点、仪式等