电话销售话述整理

电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inbound call电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（根据客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述请君入瓮（问他排名第一页好不好,不提促销）由头（为什么要促销）→陈述（促销对客户的利益）→讲条件（得到促销要付出什么）→六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→节省成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时间付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）效果问题阿里巴巴的异议信息量太少信息真实度低已经有网站了最近很忙考虑一下再说能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议与环球资源合作的好处一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时间）A：您好，请问是陈生陈经理吗？B：我就是，什么事？A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。

B：你说吧A：陈经理，请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢？B：我就是想随便看一看A：您就是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？B：是的，就是看看吧A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。

B：是，我们是生产五金工具的A：那咱们主要生产什么产品呢？B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧A：哦，咱们的产品的各类还是挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？B：我们主要做南方，北方也在做A：哦，看来咱们的生意做的挺大的B：呵呵，还行A：那咱们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做A：哦，，那您除了在慧聪网上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己的网站A：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？B：哦，这厂是我开的A：行，我记下来了。

如果有客户需要您的产品我就让他们直接联系您好吧B：好的A：陈总，我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂，那您在当地工商局也是注册的这个名字吧？B：是啊，就是这个名字啊A：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下，买卖通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？B：行，你说吧A：其实我们的买卖通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。

首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？B：哦，还可以吧A：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。

买家要想购买咱们的五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于五金工具的。

B：啊，这么多啊A：是啊，咱们五金工具在这边做得挺多的，那买家首先看到的是排名靠前的那几家，您看排名靠前的也是你们杭州的叫鲁班五金厂，下面这个是浙江的捷安五金厂，还有一家是呼和浩特的蒙利五金厂，陈总，您看这几家工厂您都了解吧？B：啊，这几家我都有了解，他们都没有我们规模大A：哦，虽然他们没有您的规模大，但是买家首先看到他们的信息，就会首先先跟他们进行询盘问价，他们的生意的成交率也就会越高，您说对吗？B：哦，是A：所以说这个排名靠前对网络生意是非常重要的，如果您也象他们一样，成为我们的付费会员，那么您公司的的排名也会靠前，当南方的买家搜索五金工具这个产品的时候，就会优先看到您这家胜利五金厂，那么买家是不是也首先跟您联系？那您的生意是不是也就越做越好呢？B：哦，也是哦A：那您看，排名靠前对咱公司网络生意是不是很有帮助呢？B：是，是挺有帮助的A：网络上做生意除了排名靠前很重要，还有一点也是非常重要的。

您在网络上做生意最担心的是什么呢？B：怕虚假信息A：是的，陈总，其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑，那些买家在购买五金工具的时候，会选择排名靠前的，有认证的企业来进行合作，那这种认证是第三方公司，就是一家上海的叫邓白氏的认证公司认证的，也就是您的公司法人，注册资金，公司的规模都是真实的，有了这个认证，买家更愿意跟这样的企业来进行合作。

所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的。

那您看，您如果和他们一样成为我们的付费会员的话，不但排名靠前，而且也会有相关的认证，那么买家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真实的、合法的、可靠的企业，那买家是不是也就更愿意跟咱们合作了，您说是吧，陈总？B：恩，也是A：您看，您不但排名靠前，买家能马上看到，而且有认证标志，买家更放心的和我们做生意，这样生意肯定会好起来的。

另外，还有很关键的一点就是，买家除了主动去和供应商联系，在我们网站还会去发布求购信息，而且我们这边有一个买家部，每天有5000多条的采购信息，都会第一时间发给我们的收费会员。

您也知道，这些信息对于咱们这些公司是非常重要的，如果您成为我们的付费会员的话，我们也会第一时间把相关的采购五金工具的信息发给您，那您也就可以掌握更多的商机了，我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？B：哦，是的A：陈总，刚才跟您的沟通很愉快，我们的服务其实也很简单，1.给您个商铺可以全面展示您的企业，2.让您排名靠前，买家能更快找到您，3.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，4.让您独享买家信息，主动出击。

您看对我们的服务如果没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？B：哦，好了，那这样吧，今天有点忙，咱们下次再联系吧A：哦，行，好的，陈总。

那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里，您看好吧？B：好的A：另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关的信息，那么我也会利用我的业余时间帮助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联系比较方便呢？B：下周吧A：好的，那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢？B：周二比较忙，周三吧A：好的，那我就下周三的下午三点钟给您打个电话，您看好吧？B：好的A：好的，那非常感谢陈总对我工作的支持，也祝您生意兴隆，再见。

B：再见。

二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）A：您好，陈经理吗，我是慧聪网的李四，上次给您打过电话，您还有印象吧？B：有点印象。

A：上次和您沟通很愉快，我给您发了一封邮件，不知您这几天有没有上慧聪网了解一下同行和买家的信息呢？B：太忙，没时间看。

A：哦，是这样，你上次也提到过，您公司做的产品是五金工具，主要是做北方的代理商，我呢这几天也利用业余时间帮您关注了一下这方面的信息，这里有一家山东德州的企业正在大量求购您公司生产的这种型号的五金工具，陈总，像这样的订单您公司可以接吗？B：当然可以呀。

哦，那就好，这说明这些信息对您是开展生意是有用的。

因为咱们不是买卖通会员，所以现在只能看到信息的发布时间，而公司电话和公司名字都看不到，那这么好的商机就会被别人先看到，说不定这笔生意就谈成了，那您能看着这么好的机会被别人抢走吗。

B：那能怎么做？A：只要您注册了买卖通会员，我们在一到三天就会帮您开通这个服务，你就可以看到这条求购信息，及时和他们进行联系洽谈了。

B：这样啊，你们买卖通是怎么做生意的？我不太清楚了。

A：是这样，上次我在电话里也向您做过介绍，其实总结一下也很简单，我们的服务总的来说有四点，首先为您可以开通一个商铺，在这个商铺里您可以图文并茂的展示您公司各种类型的产品以及您公司的介绍。

这样采购商看到您店铺后会对您公司有个直观全面的了；如果您申请成为买卖通的正式用户我们会请到一家第三方的资质认证公司邓白氏公司对您的企业进行认证，你的企业如果通过了邓白氏的资质认证，就可以获得全球唯一的邓氏编码和相关的认证标志，这样就可以让采购商看到这个标志后放心和您做生意；成为买卖通的会员后您发布的商铺信息会在搜索页面排名优先，让您第一时间独占先机，占领市场；还可以独享买家信息，30万的求购信息以及每天新增的2万多条的商机，让您掌握主动权第一时间促成生意。

有这么多的服务保证，您的生意能不好吗？B：你说好就能好吗，我现在看不到效果。

A：哦您其实主要是担心效果的问题是吧，我非常理解您的想法，您看，您不能光听我说好，就花1980元买这个产品吧。

做生意，讲究的就是投资就要得到回报，那么我们买卖通推出的这些服务就是用来保证您生意效果的。

排名优先可以让更多的采购商看到您的产品信息，有了认证标志可以使采购商放心和您做生意，而且会及时把求购五金工具的相关信息发给您，只要您把握其中几条信息，就可以随时得到生意机会。

而且，做生意您比我懂，生意好不好取决于很多因素，像您公司产品的性价比以及销售方式这些都是很重要的因素，慧聪网呢就是给您提供一个做生意的平台，让您得到大量的商业机会，只要您把握住了机会，再加上您的做生意的能力，这么好的产品能卖不出去吗？B：有点道理A：在网上做生意和咱们平常做生意都是一样的，只要您常经营，勤打理，再加上我们慧聪网给您提供的比平常多几十倍的商业机会，没有做不好的生意。