《分销渠道管理》期末试题B参考答案

一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中

只有一个选项符合题目要求。

1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。

A代理商模式B经销商模式

C直接渠道D水平渠道

2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（）

A10%----15% B15%---20%

C30%----40% D40%-----50%

3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（）

A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销

5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）

A 经济性标准B控制性标准

C适应性标准D灵活性标准

6. 分销商评估标准中最重要的是（）

A 销售能力

B 库存状况

C 合作态度

D 销售业绩

7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。

A市场覆盖范围B分销商声誉

C分销商财务状况D分销商促销能力

8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道

C多级渠道D宽渠道

9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）

A渠道竞争B垂直渠道冲突

C水平渠道冲突D水平渠道竞争

10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）

A角色失称B感知偏差

C沟通困难D目标不相容

二、简答题（每小题10分，共30分）

1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。营销总监

大区经理

产品经理

分公司经理

区域经理

销售代表

业务员

业务经理等

2.简述分销渠道设计的程序。

分析企业当前环境与面临的挑战

识别分销渠道设计的必要性

设立并调整分销目标

明确分销任务

零售商的选择与确认

渠道成员的条件和责任

选择合适的渠道结构

3.售后服务的策略和方式有哪些？

上门服务

咨询

促销

技术指导

贷款

订货

沟通

三．论述题（共15分）

论述影响一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素。

略

四、案例分析题（第1小题15分，第2小题20分，共35分）

1.美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。

IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功；公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”；一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。

根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对于销售人员的激励手段？

分析：

晋升制度，额外津贴，销售竞赛奖和年度表彰会等

2. B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。

在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。

第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。

第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。

问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：

1）在超市的销售额一般每月3000元。

2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。

3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。

4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。

5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。

问题：

A．在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？

B．导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？

C．针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。

分析：

A．卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等；超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。

B.彩妆的特点是绚丽多彩，其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中，可以加深顾客的印象。而且，由于在卖场中也是销售同样的产品，不能因为在超市中销售就增加包装，造成产品的差异化，因此，改用盒子包装是不合适的。

C.提出的建议能够有利于解决相关问题，合理即可。