采购培训计划
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毛利率、下货率、库存天数
•
一、营业指标达成统计表
分析指导： 1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各
项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同 期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动 态增长情况.(与基期对比) 2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情 况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要 改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和 工作的重点提供参考数据。
•
一、营业指标达成统计表
• 此表主要通过月度营业额完成情况对比分析 ,得出商品经营各项主要指标的计划达成、 环比、同比增长率。
• 此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经 理可以按自己分管品类制作此表。
数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统 （去年同期的数据由历史文档或电脑房协助 ）和表二中可得到相关数据。
采购培训计划
2020年7月25日星期六
Байду номын сангаас
培训内容
基本定义 数据分析的方法及运用 绩效评估 流程建设
•
指标定义
➢ 销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品） 。
➢ 销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。
➢ 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品 ）品项数，
➢ 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平 均值（零售额）
•1、7/（25%-10%）=46.6万元 •2、（7+3）/（25%-10%）=66.6 万元
•
结构性指标
• 销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？ • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 公司整体动销率、门店平均动销率 • 5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量
2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类 。
3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超库存 的品类及单品。
4、销售增长： 判断哪些中类销售增长带动整体销售增 长，进而分析是哪些小类？哪些单品？
5、交叉比率：交叉贡献比率最大的中类，即为你分管的 品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类 。对交叉比率低的商品检核其毛利率\库存\在门店陈 列位置等.
➢ 商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部 店数计);2)按品类计: 70%的销售的品项比例在2030%之间.
•
指标定义
➢ 三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在 三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销 商品。
➢ 交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率 =（平均销售额/平均库存）*毛利率 =平均毛利额/平均库存
➢ 毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公
式：销售额-成本额
•
指标定义
➢ 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
➢ 动销率=动销品项数/库存品项数*100%
➢ 存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数
➢ 库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库 库存商品数量,在系统里一般是即时数
数据来源：从管理系统的决策支持模块→销售统计分 析→商品销售及库存大类分析表导出。
编制要点： 1、按中类导出直营店（不参与毛利计算）的数据。 2、选择自己分管类别。 3、汇总各项数据。 4、计算每一中类占分管所有品类的销售占比、毛利
占比、库存占比。 •
二、商品大类销售分析表
• 分析指导：
1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一 类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类 直至单品；
•
编制要点：
1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算） 2、毛利额：销售毛利额+营业外收入 3、环比：本月与上月对比 4、同比：本月与去年同期对比 5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%
销售额、毛利额、营业外收入 6、相对数增长：1）本期数-上期数；
2）本期实际数•÷ 本期计划数 上期实际数 上期实际数
•
效率性分析
• 客单价 • • 损益平衡点
• 坪效/人效 • • 交叉比率
• 综合损耗率
•
平均日营业额 / 来客数 固定成本 / 1 - 变动成本率 营业额/ 面积 人数 毛利率 x 周转率 损耗额 / 营业额 营业额/总资产
•
指标定义
• 损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业 额）
• 举例:某店8月份销售毛利率为25%，固 定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏 平衡点是多少？如果该超市要完成目标 利润3万元，需要多少销售额？
•
一、营业指标达成统计表
• 控制指标：总体动销率达90%以上，单 店商品动销率为75%以上，存销比为 50-53天，大库15天，毛利率26.5%27%, 平均采购毛利率30%以上，下货 率85-90%。
•
表二
•
表1、商品大类销售分析表
•
二、商品大类销售分析表
• 此表是反映按商品功能分类（大类）的各项指标情 况，也可按品类别以周、月、季、年来进行分析和 对比。
➢ 贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额 周转率=销量/存量 ➢ 价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比 新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品
总和。
•
指标定义
•收益性指标 •结构性指标
•成长性指标 •效率性指标
•
收益性分析
• 营业额达成率 : 实际营业额 / 目标营业额 • 毛 利 率 : 毛利 额 / 营 业 额 • 营业费用率 : 营业费用 / 营业额 • 人事费用率 : 人事费用 / 营业额 • 投资报酬率 : 税後净利 / 资产总额
•
成长性指标
•营业额成长率 : 今年(月)营业额 /去年同期营业额
• •开店速度 : 今年开店数 - 去年开店数/ 去年开店数
100 %以上
•营业利润成长率 : 今年(月)营业利润/去年同期营业利润 高於营业额成长率
•
•
数据分析报表及运用
第一部分 商品销售分析
• 商品营销指标达成统计表 • 商品大类/中类销售分析表 • 畅销商品（按销售额/销售量）排名表 • 单品动销率排名表 • 门店商品动销率 • 商品线品种销售分析表 • 商品促销分析表 • 新商品销售跟踪表 • 明星商品分析表
6、动销率：是公司整体动销率的概念，即单品全部门店 •
三、畅销商品排名表
排名 上月 商品 商品 规格 单位 零售 销售 销售 毛利 大库
•
一、营业指标达成统计表
分析指导： 1、通过表中月销售额、毛利额、库存周转等各
项营业指标的完成情况与计划、上月、去年同 期的对比可以得出商品经营相对完成情况、动 态增长情况.(与基期对比) 2、通过表中数据不但对本月各项指标的达成情 况有一个总体的了解，以及找出目前商品需要 改善的重点，还可对下月的采购计划的调整和 工作的重点提供参考数据。
•
一、营业指标达成统计表
• 此表主要通过月度营业额完成情况对比分析 ,得出商品经营各项主要指标的计划达成、 环比、同比增长率。
• 此表是公司总体指标统计汇总表，各品类经 理可以按自己分管品类制作此表。
数据来源：从月度采购指标预算表、管理系统 （去年同期的数据由历史文档或电脑房协助 ）和表二中可得到相关数据。
采购培训计划
2020年7月25日星期六
Байду номын сангаас
培训内容
基本定义 数据分析的方法及运用 绩效评估 流程建设
•
指标定义
➢ 销售金额：是指本月实现的销售收入（去除不计毛利商品） 。
➢ 销售比例：大类销售额/全部销售额*100%。
➢ 动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品 ）品项数，
➢ 库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平 均值（零售额）
•1、7/（25%-10%）=46.6万元 •2、（7+3）/（25%-10%）=66.6 万元
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结构性指标
• 销售比例/品项比例：70%销售额由多少商品带来？ • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 三个月不动销商品库存金额、品项占比 • 公司整体动销率、门店平均动销率 • 5000元以上商品数量、单店平均销售40元以上商品的数量
2、动销率、动销品项：不动销商品主要分布在哪些品类 。
3、库存比例：将库存比例与销售比例对比，判定超库存 的品类及单品。
4、销售增长： 判断哪些中类销售增长带动整体销售增 长，进而分析是哪些小类？哪些单品？
5、交叉比率：交叉贡献比率最大的中类，即为你分管的 品类中毛利贡献、库存周转相互作用效益最大的品类 。对交叉比率低的商品检核其毛利率\库存\在门店陈 列位置等.
➢ 商品集中度:1)单店平均销售额40元以上商品(按全部 店数计);2)按品类计: 70%的销售的品项比例在2030%之间.
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指标定义
➢ 三月不动销：指三个月前有库存且现在还有库存并在 三个月商品销售中销量为零的商品即为三个月不动销 商品。
➢ 交叉贡献率（GMROI）=商品周转率*毛利率 =（平均销售额/平均库存）*毛利率 =平均毛利额/平均库存
➢ 毛利额：是指实现的毛利收入（去除不计毛利商品），计算公
式：销售额-成本额
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指标定义
➢ 销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
➢ 动销率=动销品项数/库存品项数*100%
➢ 存货天数=（库存金额/销售金额）*当月实际天数
➢ 库存品项：为有库存的所有商品的品项数，即，总库 库存商品数量,在系统里一般是即时数
数据来源：从管理系统的决策支持模块→销售统计分 析→商品销售及库存大类分析表导出。
编制要点： 1、按中类导出直营店（不参与毛利计算）的数据。 2、选择自己分管类别。 3、汇总各项数据。 4、计算每一中类占分管所有品类的销售占比、毛利
占比、库存占比。 •
二、商品大类销售分析表
• 分析指导：
1、销售比例：同总体营业额的变化相比主要是由于哪一 类商品销售变化引起的，确定大类再确定中类、小类 直至单品；
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编制要点：
1、销售额：直营店销售额（选不参与毛利计算） 2、毛利额：销售毛利额+营业外收入 3、环比：本月与上月对比 4、同比：本月与去年同期对比 5、绝对数增长率：（本期数-上期数）/上期数*100%
销售额、毛利额、营业外收入 6、相对数增长：1）本期数-上期数；
2）本期实际数•÷ 本期计划数 上期实际数 上期实际数
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效率性分析
• 客单价 • • 损益平衡点
• 坪效/人效 • • 交叉比率
• 综合损耗率
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平均日营业额 / 来客数 固定成本 / 1 - 变动成本率 营业额/ 面积 人数 毛利率 x 周转率 损耗额 / 营业额 营业额/总资产
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指标定义
• 损益平衡点=固定成本/（1-变动成本/营业 额）
• 举例:某店8月份销售毛利率为25%，固 定费用7万元，变动费用率为10%，盈亏 平衡点是多少？如果该超市要完成目标 利润3万元，需要多少销售额？
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一、营业指标达成统计表
• 控制指标：总体动销率达90%以上，单 店商品动销率为75%以上，存销比为 50-53天，大库15天，毛利率26.5%27%, 平均采购毛利率30%以上，下货 率85-90%。
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表二
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表1、商品大类销售分析表
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二、商品大类销售分析表
• 此表是反映按商品功能分类（大类）的各项指标情 况，也可按品类别以周、月、季、年来进行分析和 对比。
➢ 贡献度=销售结构比*毛利率=毛利额/销售额 周转率=销量/存量 ➢ 价格弹性=销售量变动的百分比/价格变动的百分比 新品转正率=某一时期商品转正数量/某一时期引进商品
总和。
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指标定义
•收益性指标 •结构性指标
•成长性指标 •效率性指标
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收益性分析
• 营业额达成率 : 实际营业额 / 目标营业额 • 毛 利 率 : 毛利 额 / 营 业 额 • 营业费用率 : 营业费用 / 营业额 • 人事费用率 : 人事费用 / 营业额 • 投资报酬率 : 税後净利 / 资产总额
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成长性指标
•营业额成长率 : 今年(月)营业额 /去年同期营业额
• •开店速度 : 今年开店数 - 去年开店数/ 去年开店数
100 %以上
•营业利润成长率 : 今年(月)营业利润/去年同期营业利润 高於营业额成长率
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数据分析报表及运用
第一部分 商品销售分析
• 商品营销指标达成统计表 • 商品大类/中类销售分析表 • 畅销商品（按销售额/销售量）排名表 • 单品动销率排名表 • 门店商品动销率 • 商品线品种销售分析表 • 商品促销分析表 • 新商品销售跟踪表 • 明星商品分析表
6、动销率：是公司整体动销率的概念，即单品全部门店 •
三、畅销商品排名表
排名 上月 商品 商品 规格 单位 零售 销售 销售 毛利 大库