医疗行业的市场营销策略分析

营销职能与医院工作

提高服务质量的方法之一就是把营销职能转移到所有员工。包括医护后勤管理人员等

树立全员营销意识，把每一个人都当成自己的服务对象或潜在服务对象。

协和医院是一家企业单位，企业的概念就是：一种赢利性组织。它的第一属性是赢利，第二属性才是为社会提供产品或服务。在市场机制下，医院营销是必然趋势。全体员工都应该具备此功能。衡量一个医生，一个员工能力的标准一个是技术水平，一个是营销能力。医院要通过广告公关提高服务质量等营销手段。而医生的营销方式在很大程度上要通过面对面交流来实现营销功能。世界医学教育联合会在福冈宣言中指出：所有的医生必须学会交流和处理人际关系的技能，缺少共鸣[同情]应该看作和技术不够一样，是无能的表现。交流是诊断治疗的需要，也是实现营销功能，提高服务质量的需要。只有通过交流，取得病人最大程度的信赖，才能使病人接受我们的治疗，接受完整的治疗。

医疗行业的市场营销策略分析

1市场定位：全国平均指数：门诊：79元/人, 药品占60%；马鞍山 69元，略低于全国水平。住院二级以下：3285元药品占40% 三级医院 9006元，住院天数 11.8天；其中检查治疗护理虚开药品等占60%。(据有关部门统计,目前中国年人均医疗消费只有31美元,而美国年人均医疗消费4090美元,德国2339美元,德国与美国分别为中国的70和一三0倍。在美国,医疗消费占了国民生产总值的14%,而在中国,这一比例还不到4%。美国在医疗卫生方面的消费大约为1万亿美元,中国为400亿美元,只是美国的二十五分之一。以中国2001年国民生产总值89404亿元计算,只要医疗消费能占到10%,就是8900亿元。)

医院一定要有自己的价值观它是医院所有员工的行为准则和理论依据，企业文化的核心。一个企业的价值观只有少数人理解是不可想象的。

接诊中的营销策略

患者就诊行为的研究需求——个人特征——搜取信息——决策——就诊——过程中决策——消费后管理

个人特征 {文化因素如节省追求共性爱面子} 亚文化等社会因素职位

阶层收入等

心理因素从众心理名牌效应{专家 } 逆反心理等。患者心理发展过程需求——注意——信息——比较----决策

医患关系契约关系？信托关系？

正确发挥营销职能中的交流技巧，把契约关系转化为信托关系，再建信任，充分利用医疗资讯的不对称性，对患者产生积极的影响力。

确定服务档次：

1评价服务档次和投资能力

2评价个人文化因素和社会因素等个人特征

3评价其疾病认知程度

4评价其需求动机及目的

5 评价其消费观念，健康意识，家庭及社会责任感等

应采取：

1高消费高疗效原则

2强化消费需求动机并正确引导

3制定不同档次的协定处方组合方案

4放弃少利或无利部分，加强成本核算

医学是集自然科学与社会科学于一身，以经验医学为的一种学科，具有极强的未知性和探索性，因此治疗方案可以具有多样性和可变性。根据个人和他人的经验，每个医生有自己的方案。专病专科医师制的产生对提高诊疗水准有积极作用，但其特征是必须有协定出反协定处方及专科用药。

营销方式

1 注重衣着仪表风度，给对方留下好印象

2 神态自信诚挚语气肯定，体现专业权威形象

3详细说明疾病的危害性，对自身及家人的危害，阐述相关原理

4详细说明正确的治疗方法，药品特性。阐述其优越性，并与其他比较

5 强调医院信誉及特色，增强其信心。

6善于倾听诱导患者全面阐述疾病，了解其自身因素，知彼知己。

7让患者实际观察诊疗仪器的先进性，举例说明他人治愈经过。

8亲情关怀，情感交流，减少潜在纠纷。

9健康教育，加强对疾病的认知程度，加强治疗需求动机。

10评价消费能力，确定服务档次。

营销过程中对患者的影响力

1锲而不舍2胁迫力量{制造压力，如优惠期，延期治疗的危害，中断治疗的危害}3亲和力量，感情交流。4运用群体相关力量动员亲属，利用名人及其他有影响力的患者 5专家力量每一位医务人员由于医疗资讯的不对称性，在病人面前都是专家。

灵活运用营销技巧

一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？

如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。

常用的销售技巧：

1、沟通：沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以达到：

（1）了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；

（2）缓解病人的压力；

（3）建立与病人的感情；

（4）树立在病人心中的权威和信任；

（5）增强病人对治疗方案的信任和服从。

2、权威扩张法：

专业权威对病人的影响力是非常大的。权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。例如：导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。

某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。

3、示范展示法

有一句销售语言：“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。

这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。

4、案例对比法