海水晶市场分析及营销策略
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海水晶市场分析及营销策略
一、市场状况及竞争对手分析
1、市场占有情况
8月初,我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研,了解当前市场如下表:
目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%,蓝海星主打高端产品,在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。
2、价格
目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨,(22元/每箱),经销商零售价为25元/箱,厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利
润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右,16-18元不等,零售价为22-23元,经销商利润为5-6元。
武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋(20kg装),蓝海星牌批40元/袋(25kg装)。进入该市场的运输方式主要为汽运,客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。
3 、渠道
以目前市场占有率最大的两个品牌来分析
海宝的渠道策略是
1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。
2、与经销商签订年度合同,达到即定销量返点。
蓝海星主打高端产品,批发商相对固定,有一定资金实力
二、目前海水晶市场的痛点
1、海水晶盐份太高,其它成份含量太低。
2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。
3、海水晶价格太高,进入不了市场。
4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。
三、我公司海水晶营销策略
1、产品
力推我公司产品的三个优势:
①通过ISO9001认证,足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。
②低盐配方目前市场上很多产品,为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL,含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。
③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方,其非实用性有别于食用盐。
2、质量
①、质量是我公司产品进入市场的保证,如果没有可靠稳定的质量,没有精准的配方做依赖,是很难在市场上立足。
②、码包,堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码,发放提出更高要求
3、生产工艺
①、半自动生产
因为目前处于市场开发阶段,需求量不是很大,建议公司半自动生产工艺,特别是袋口采用人工缝合。
②、海鲜初期试养
因为海水晶目前还未出产品,处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场
之前,建议公司自建海鲜池试用产品,待产品达到要求再投放市场。
4、价格
定价模式:采用成本加成定价法
目前江西生产海水晶的成本约为550元/吨。建议我公司成本控制在550元以内,出厂价定在600元/吨。以广东为例,到广州的运费为100 元,那进厂价为700元/吨。(14元/箱),而目前其它海水晶的产品为16-20元不等。这样一来。我们就以低价高质的方式来抢占市场。
5、渠道
目前因处于初期阶段,广州省寻求2-3家代理商,其它省会城市寻求1-2家代量商。与代理商签订1年以上代理购销合同,我们提供产品,由代理商负责具体的市场铺货,网点配送,客户维系。
6、促销政策
为了进入市场,初期阶段实行3个月的促销期。如代理商每进100吨货,送1吨货做为促销(要求这1吨货必需要送货到各经销商和客户手中,实名登记电话,联系方式和对产品的需求。)7、奖励措施
初期设定月底奖励。在确保每月量的基础上。每多销一吨,奖励20元/吨。