中国平安培训体系

据说，财富500强里，有170多位CEO是从GE出去的，它在纽约的全球教育培训中心“克劳顿村”也因此而声名大振。

但是，剖析GE人们会发现，它在人才培养上的成就，并不在于出了多少CEO，也不在于克劳顿村的讲坛上大师云集，而是在于他们建立的一套结合个人发展的培训层级体系：从基层员工到高级经理人，处于职业生涯不同阶段的人才都能够在这里获得自己的所需。

对于寿险业而言，培训的重要性是勿庸置疑的。

那么，怎样才能像GE那样，建立系统的培训体系，做到在合适的时候，为合适的人提供合适的保险呢？为此，保险协会秘书处定期会组织各寿险公司的培训经理进行座谈，交流经验、互通有无，希望能集各家所长，共同建设保险行业的“克劳顿村”，促进大家共同进步、共同发展。

而在本期策划中，我们带领大家，一起走入平安公司的培训机构，看看他们是怎样做培训的，大家一起来做个交流会！PESOS——新人训练的五步骤寿险营销在中国的保险市场上全面展开已经十年了，经过十年的风雨洗礼，中国的寿险市场也已经从粗放式经营到精耕细作，并逐渐趋于成熟。

销售队伍的壮大，保险密度和保险深度的不断提升，百姓保险意识的不断增强，都预示着中国保险业在蓬勃发展。

这个过程中，有一个环节是不可或缺的，那就是销售人员的岗前培训。

岗前培训的好坏将直接影响到新人的留存率和育成率。

只有拥有一套科学有效、高瞻务实的新人育成体系才能真正促进营销队伍的素质提高、技能加强与绩效提升。

现将中国人寿北分公司新人培训流程及关于新人的基本训练作一简单介绍。

新人培训的基本流程是：新人先参加创业说明会，然后进入职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。

历时六个月，完成新人的育成过程。

在整个教学过程中，新人培训具有理论与实践结合、教育与训练并重的教学特点，采用的教学方法有：讲授、互动、课堂练习、示、角色扮演、课堂研讨、分享、市场实作等。

训练的容有：礼仪训练、销售技能的训练（准客户开拓、约访、接洽、初次面谈、商品说明、促成、拒绝处理、售后服务）、表达能力训练等，采用的是PESOS五步骤的训练方法。

专业的训练方法使训练课程更具效能，才能训练出专业的销售人员。

PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）；第一个步骤是准备（Prepare）。

在进行训练之前，讲师需要做好各项工作的充分准备。

一是训练容的准备，事前列好行事例，确定训练容和日期，是礼仪方面的训练，还是销售流程方面的训练，训练的主要容是什么，话术是什么，动作是怎样的，要用到什么工具，评估的标准等。

二是要激励学员，使学员有信心接受训练。

三是告知学员我们的期望，即训练的目标。

明确目标可以让学员按照我们的方法去做并逐步达成；明确目标可以让学员对未来的训练课程产生兴趣和信心。

四是讲师要对课程做好准备，即讲师针对训练容要备好课，做好预演（包括和其他讲师的配合）。

准备是训练顺利达标的充分且必要的条件。

第二个步骤是说明（Explain）。

在进行正式训练之前，需要就训练的容向学员做详细说明。

包括目标的说明，采用每一个步骤的原因，每个环节是如何做的，每个环节又是如何和其它环节相连的。

在说明的过程中，尤其要强调为什么要这样做，为什么要用这个话术，对话术的潜词用句做详细的解剖，使学员相信这样做会起到最好的效果。

例如递交名片的训练，在向学员说明时，要告诉学员为什么要名片向着对方，是为了使对方可以一下子就记住你，为什么要双手递，是使对方感到被尊重，为什么要鞠躬，显得谦逊、低位，为什么要面对微笑，显得自信、礼貌，这一系列的动作连贯起来做，就会给对方留下一个良好的第一印象，而第一印象决定着未来的推销过程。

当这一切向学员说明之后，学员会对训练的容在态度上首先重视起来，并在演练过程中会用心去做。

详尽的说明是学员理解和运用话术的前提。

第三个步骤是示（Show）。

在训练课程中，示是一个重要的环节，它主导着学员掌握的结果。

在教学中所谓的“言传身教”在这里体现的尤其充分。

示的容主要是：示学员要达到的预期目标，包括话怎么说，动作怎么做，表情是怎样的等。

例如，在教学员如何递交名片时，讲师所示的递交名片的每一个动作（手拿名片的方法、名片的方向、腰的弯度等），随之所说的话及面带的微笑，都会对学员留下很深的影响。

讲师可也请学员上台做为示对象，让学员感觉这种做法对客户所产生的舒适感、好感和专业度。

总之，讲师示出来的容一定是一个标准版，学员就照此练习。

做好示比用语言向学员说明更直接、更容易、更明了。

由于训练容所涉及的细节较多，因此，在示时，一定要耐心、细致、完整。

对于容易忽视的地方或是起到重要作用的容一定要示多次，直到学员看会为止。

第四个步骤是观察（Observe）。

训练的方法有个通俗的说法就是“做什么、怎么做、我做给你看、你做给我看”。

这个步骤就是“你做给我看”。

老师示完了，要看学员做得怎么样。

给学员分好组、讲解完口令后，首先要仔细观察学员演练，观察的重点是：演练的态度、话术的运用、动作的协调性等。

其中态度决定着后两者的效果。

在演练过程中，尽量请学员相互演练。

演练结束后，讲师和学员共同检查演练效果。

首先由组的人员回馈哪些方面做得好，哪些方面还需要加强。

其次讲师就观察到的做总体回馈，特别是对一些共性的问题重点强调，第一轮结束后就训练的重要性及严格性再一次重申。

俗话说，宁可在教室里流血，也不要在市场上流泪。

说得就是在教室里把基本功练扎实了，到市场上就能自如实践，所谓会者不难、进而举一反三其实都是指在教室里练好了到市场上就不怕了。

训练的不仅是技能，而且同时练就的还有胆识。

讲师可在与学员的陪访过程中观察学员对训练容的运用效果，并加以指点。

第五个步骤是督导（Supervise）。

训练是一个循序渐进的过程，没有最好，只有更好，没有督导的训练无疑于虎头蛇尾。

因此评估训练的效果是很重要的。

主要是通过观察练习、通关测试、市场实作等方式对学员的掌握情况进行评估，对其中需要加强的方面给予提醒和回馈。

督导要贯穿培训的始终。

并且要持续进行，没有终止。

训练是使新人迅速掌握销售技能的一项重要培训手段，做好新人的培训工作尤其是训练工作，是寿险讲师的责任所在，不断的训练才能使新人在这个行业脚踏实地，步步为营，最终走向事业的巅峰。

新人培训的基本流程创业说明会、职前教育、代资考培训、岗前培训、衔接教育、技能进修。

BOX2：（请美编作流程图）PESOS五步骤准备（Prepare）、说明（Explain）、示（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）。

平安培训讲师队伍建设问渠哪得清如许，为有源头活水来。

营销团队的发展也正应了这个道理，平安之所以能够拥有一支永远充满活力和生机的营销大军，能够成为寿险业的一面旗帜，是因为平安活跃着这样一支队伍，他们辛勤耕耘，孜孜不倦，在方寸的讲台之上，怀着无限的激情大展身手，用自己的精彩帮助他人勾勒出寿险事业的美好前景与灿烂前程，把许许多多优秀的新成员们不断地被培养成材，他们就是寿险讲师。

一直以来平安最大的财富就是拥有一个健全的营销培训体系，一支稳定、专业的、外勤讲师队伍；而分享中成长，成长中分享，成为一名外勤专业导师也是平安业务员在寿险事业上引以为豪的一个闪亮点！目前平安已经拥有了一套规的讲师培养和管理体系，在这里我们来做一个简单的介绍：一、日常管理平安的讲师队伍分为两个系列，专职讲师和外勤专业导师。

专职讲师是经过各寿险机构选拔、总公司或机构培养，并报请总公司寿险培训部、人事部审核认可，主要从事二、三级机构、营业区或四级机构制式或专题培训、课程开发、培训管理等工作的专业人员。

外勤专业导师是指在平安从事个人寿险业务兼做营销培训工作的营销业务，且由总公司培训部认可，区域培训部审查，机构培训部授权为外勤专业导师资格的人员（以下简称专业导师）。

总公司培训部为专职讲师、专业导师的主管部门，区域培训、二级机构培训部、三级机构都各自担负着专职讲师、专业导师日常管理的相关责任，层级分明，各司其职。

区域培训部职责：１、训练管理室负责区域专职讲师与四、五星级专业导师的日常管理；２、二、三级机构培训组织架构搭建与人力配置的追踪；３、专职讲师、专业导师的异动管理及专业导师ETS授课积分季度预警。

二级机构培训部职责：1、二级机构培训部讲师管理岗负责本机构专职讲师与专业导师的日常管理;2、机构专职讲师异动管理;3、机构专业导师的选拔、储备、晋升、异动管理；4、机构培训人力的配置；5、机构教学任务的分配及导师行为规。

三级机构职责：１、三级机构培训负责人负责配合完成二级机构的讲师培养工作;２、本机构专业导师的选拔、指导；３、机构教学任务的分配及导师行为规;４、每月召开一次导师会议.二、年度评聘为了把“竞争、激励、淘汰”机制引入培训讲师队伍，营造“能者上，庸者下”的成长氛围，平安对于专职讲师和外勤专业导师，都制定了相关的评聘及管理制度。

专职讲师的管理体系分为增员、选才、训练、考核四大体系。

讲师的职级分为初级讲师、中级讲师、高级讲师、特级讲师，每级分五档，需分别经过初级讲师职前培训（PTT）、初级讲师提升培训（JRT）、中级讲师晋升培训、中级讲师研修培训、高级讲师培训。

为规讲师的招聘、评聘及日常管理，总公司寿险设立招聘小组及讲师专业技术评聘小组，二级机构相应设立招聘小组及分公司讲师专业技术评聘小组，根据《专职讲师管理办法》评聘标准进行考核评聘。

外勤专业导师也有规定的选拔标准和程序，专业导师的职级设置分为一至五星五个级别。

机构培训部可聘任见习导师和一、二、三星导师，区域培训部监管，总公司抽查；四星导师由区域培训部聘任，总公司监管；五星导师由总公司培训部聘任。

根据《总公司导师嘉许计划》评聘标准进行考核评聘。

三、讲师培养为加强师资队伍建设，鼓励讲师不断自我学习，调动导师积极性，充分挖掘组织潜力，提升寿险讲师的专业化水平和荣誉感，平安也不断通过各种努力去完善讲师培养机制。

对于专职讲师，平安规划了各层级讲师的必修及选修课程，以及各类的研讨班及种子讲师班，并建立专职讲师的受训电子档案，根据专职讲师受训情况进行培训的规划和安排。

而各层级专业导师的培养，则采取授权课程的形式。

既专业导师必须参加对应层级的营销业务课程合格后，方可讲授对应的课程。

未经授权的专业导师不能讲授对应层级课程。

师学系所列课程为导师必须接受的训练课程。

营销学系及管理学系课程可由机构培训部根据实际需求确定是否组织相关导师参加授权培训，相关导师必须接受授权训练后，方可允许其讲授。

在平安全系统部，培训部的一个工作重点就是培养兼职讲师，整合兼职讲师队伍，搭建营业部讲师架构。

四、外勤导师嘉许计划为培育优秀人才，增强公司培训力量，满足高素质人才的成长需要，拓宽其成长空间，配合着新课程体系在平安系统部全面推广，平安于2004年推出一套系统规的外勤导师管理办法——《总公司导师嘉许计划》。