如何面对家电大卖场的巨额进场费
大型零售商进场费问题在竞争法上的分析
大型零售商进场费问题在竞争法上的分析作者：陈诚段洁聪来源：《法制与社会》2012年第06期摘要：现代社会经济无限繁荣，无论是资源还是市场，都出现了越来越集中的经济现象，引发我们不断进行思考，本文的主旨就是针对世界各国对于市场经济下的零售商业，进行理论分析，并分析包括我国在内的世界各国之法律规制进行总结、阐述，进而对我国如何对现行的零售商中突出的滥用优势地位提出自己的完善措施，达到为社会主义市场经济建设健康发展的最终目的。
现代社会经济无限繁荣，无论是资源还是市场，都出现了越来越集中的经济现象，引发我们不断进行思考。
关键词：市场经济；零售商优势；市场支配地位作者简介：陈诚、段洁聪，湖南大学。
中图分类号：D922.29文献标识码：A文章编号：1009-0592(2012)02-119-02一、对大型零售商优势地位限制的理论分析（一）大型零售商市场支配地位的形成任何行业都会产生具有市场支配地位的企业，在零售商业市场中表现得犹为明显，大型零售商往往既控制着上游的供货企业，同时也往往依靠直接连接着产业链另一端的消费者，从而使得其优势地位的形成是自由竞争经济发展到垄断竞争经济的必然产物，这也是商品经济发展的最终必然选择。
然而，这种大型零售商市场支配地位的形成，却往往会由于市场经济的自主、自由性质，使得此支配地位缺乏相应的法制规范，从而人为的出现，只有利于自身，而忽略上游企业及其下游消费者的情况。
经常飞就是其中突出的一个表现形式。
所谓的进场费，是指供应商为了使零售商经销其产品而支付给零售商的费用，又叫上架费或通道费。
一般的大型零售商出售的商品主要是消费者使用的日常用品以及食品，这些商品在市场上具有高度的可替代性或者成为种类物，供应商之间的竞争十分的激烈。
而大型零售商的数量相比来说是少数，因此供应商为了能进入大型卖场不得不被迫缴纳高额的进场费以求扩大销量及知名度，从而保障企业的生产经营活动。
从反不正当竞争法的角度来说，滥用市场支配地位就包括大型零售商对供应商收取高额的不合理的进场费。
供应商防范卖场对价格破坏的几点策略
博弈之中 ，延误了很 多的销售机会 。
也会 有针 对性 地策划破盘价 格 ．甚至 力
Ａ 面对这种情况 ， 厂商之间必须进行 Ｋ 卖 场 总 是 将 制 造 商 视 为 生 命 线 的价 度更大 ，价格战的硝烟便浓烈起来 了１
利 具体 评估计 划进 入这 些 门店 的投资分 格 体系当作价格 战的武器和资源 ． 用 析 明确是否进入 费用 由经销商垫付
维普资讯
源 ， 予经销商一 定的铺货费 用支持 ， 给
提高终端铺货率 。
还 有 ，随着现代连锁 系统 ，超级终
端 、地方连锁 的疯狂发展 ，很 多家电企 业的产品不得 不进入这 些零 售系统 、连 锁系统 ， 面临高额的 品牌费 、 场费 、 进 节 庆费、买店费等 门槛 。运作 中 ，经销商 是要先 期垫付这些 费用，然后等 待厂 家 的核 销。现实中 ， 多厂 家是按照经 销 很 商的销量完成情况给予核销 的 经销商
卖 这样操作下来 ， 厂家和经销商都很 争 夺 客 流 ， 场 常会 选 择 当 季 的 敏 感 商 天的 ，如果一 段时间销售 业绩不好 ，影
五一 ，国庆 ， 春节 明确 先期 投入 所能产 生 的预 期回报 情 品做促销 像元旦 、
入 的Ｓ Ｕ明细，同ｍｔ 据该系统 的运作 对 整个部 门的毛利造成 了消极 影响。做 卖场 。对于配合度不佳 的厂商 ，卖场会 Ｋ ｉｅ 制定进入后 的促销推广计划 。
任 何 生意 都 是 为 了赚 钱 ， 到 必 须 的 地 采取一定 的方式惩治 厂商 ，而破 坏其商 不 其 最后 ， 双方进行投入分析 。计算进 步 ， 实 卖 场 也 不 愿 意 打价 格 战 牺 牲 毛 品价格体 系便 是最 常用的手段 。卖场力 入 该系统 所 有的前 期 费用 ，包括 品牌 利 。那 么 在 什 么 情况 下 卖 场 才 会 打 价 图透过这种破坏性的做法逼迫厂商主动
进场费
进场费是什么？商品进入卖场，如商超、酒楼、医院、药店，供货商要缴纳名目繁多的费用，如宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费等，这里我们姑且统称为“进场费”。
“进场费”大体上可以说，是非西方文化区域才有的东西。
西方文化强调利润来源的理性、逻辑性，反对欺诈、不公平竞争、贿赂、不诚实。
国际社会通行的商业行为准则《罗宾森—帕特曼法》，详细地限制了制造商（或其他供应商）利用价差手段（进场费实际是价差）制造不公平竞争的行为。
反垄断法规的基本精神，也与“进场费”的多数项目不相容。
中国的企业爱走捷径，不肯在营销技术层面上下功夫；遇到销售困难时，首先想到的是“买一个特权”，用缴纳进场费的办法给竞争对手一个障碍，取得垄断性权利，这与民航、电信始终不肯交出垄断权，与我们驾车违规、驾证被扣后首先想到找什么熟人来解决等等一样，是深入到我们民族血液中的“特权”（或“预备着腐败”）等观念在商业上的表现。
但是，这些阴暗心理，实际上是害人又害己的。
一、吃亏最大的是卖场看到这个题目，也许广大供应商朋友会以为我把题目写错了：有没有搞错？卖场收了钱，医生、服务员、售货员得了明扣暗扣，怎么她（他）们反倒是最大受害者。
卖场短期看的确是受益者；但长远看，则理所当然地是最大害者。
第一，对消费者的吸引力降低，信任度降低。
一个商超，以是否交纳进场费或进场费的多少作为是否进场的依据，一个医院，以价差（含明扣，暗扣）多少为是否向患者推荐的依据，就会让消费者改变对卖场的整体印象，尽量减少光顾的次数。
中国的医患关系已经紧张到了古、今、中、外从未有过的地步；其重要原因就是：医院的“大处方”、“专卖贵药”的“品牌形象”，已经打造完毕并得到有效的传播（并不完全是媒体暴光的功劳；最有效的媒体是医院医生自己）；由于种种原因，患者又较少选择、很难减少光顾次数。
于是冲突无法缓和。
第二，影响销量。
同样的卖场空间，陈列消费者需要的产品或者陈列进场费高（基本上是消费者不很愿意买的）等的产品，或者同样的推销员、服务员，向客人推荐客人需要的产品或进场费高、客人不怎么需要、或购买得有些勉强的产品，产生的销量效果肯定是大不一样的。
如何面对商场的“进店费”
面对商场，许多生产厂家和经销商慨叹：想说爱你不容易！为什么﹖花样繁多的“进店费”简直让企业不堪重负！在X州市万客来食品城，记者见到了山东烟台白洋河葡萄酒X州总经销，X州百峰食品XX总经理X俊峰，X总说起商场，又摇头、又叹气：简直让你没办法干！他说，X州几个大的百货商场如丹尼斯，正道花园、金博大、思达超市等，都要对生产厂家收取进店费，进店费是按产品品种收，不是按企业收，譬如速冻食品，速冻汤圆要交进店费，速冻饺子也要交进店费，你如果还有速冻小笼包子等品种，同样要交进店费。
收费标准依产品不同而交的多少也不同，最少的１０００多元，最多的交１００００多元。
除此之外，还要交“新品费”，每个品种２００元。
商场每年要搞店庆，每个产品要收“店庆费”２０００元以上不等，商场要开连锁店，又要收取开业赞助费２０００元以上。
每个产品还要收“堆头费”４００元以上。
商场不定期印制DM广告向社会发放，还要收“DM 费”４００元以上。
厂家要派促销小姐进商场，就必须交“促销小姐管理费”，按人头收，每位小姐交１５０元以上。
促销小姐要佩戴胸卡，也要交费，标准１０元以下。
促销人员统一着装，还要收取着装费，X州思达连锁超市要求促销人员进店更衣，所以还要收取更衣柜费。
超市里经常发生商品丢失，那么厂家还要交“丢失物品费”，少那么几十元，多那么几百元不等。
技术监督局，卫生防疫站等部门要到商场不定期抽检商品质量，提取样品，所以企业还要交“抽检费”……不一而足。
X总说，光这些费用不说，商场的结算也很成问题，总是拖欠货款，如思达超市，３个月才结一次帐。
有一个经销商，如今已被“思达”拖欠４０多万元。
有些是月结，还好一些，如丹尼斯百货，正道花园商厦等，结款还比较及时。
商场的这些问题，不仅仅局限在食品生产企业，其他行业也是如此。
譬如河南的知名企业双风皮鞋厂，各商场拖欠款达２００多万元！有的拖几年结不了，甚至打起了官司，无可奈何，只好自己开专卖店，X州市已达３０多家。
供应商如何与商超谈判进场费
各大品牌都想进驻商场专柜，但进场费是所必经的一道门槛，无论厂商如何喊冤诉苦，最终还是会在市场的诱惑下折服而甘愿掏出这部分看似“不尽合理”的费用。
如何在与百货商场的正面交锋中不交或少交进场费，这是供应商所苦苦思考的一道难题，也是营销策划人所关注的课题。
爱莎吉圣家纺营销总监徐江涛表示，与大商场合作了5年，其间对进场费谈判是屡见不鲜，深知这是一道解不开的死结。
一方面商场为追求最大利润，指标层层分解，这部分费用是商场的纯利润，也是商场经理和采购们年终分红的重要砝码，所以商家能多收就会多收。
一方面供应商为挤进大商场销售，提高品牌知名度和销量，都会不遗余力，但进场费对于供应商来说则是越少越好，还没卖钱就被“收刮”去各种费用，供应商心有不满但也不得不无奈地接受商场提出的附加条件。
那么如何少交或不交这部分进场费用以及在实践中如何与终端维护感情及有效地谈判呢？笔者以自己的实践经验来谈谈自己的感想，以飨读者。
一、进店费支出如何少交或不交1、厂商所代理的品牌与商场所在城市的关系。
一般而言，品牌越具知名度，进店费就可以少交或不交，但这也要与所在城市有关。
笔者所在的湖北武汉地区，像CKHOME,OD,ESPRIT这些大牌进店费一般是全免的，但像罗莱，富安娜，梦洁等大品牌，进店费却要收取。
而在南方这些家纺大牌子进店费就不收取或少收。
城市的差异也造成了品牌的差异度，一些大品牌的进店费也不是在哪都全免，而是要根据所在地区的品牌销量和市场化程度而定。
总之，无论是大品牌，还是小品牌，首先要练好内功，只有腰杆儿硬了，才能在与商场的谈判中占据主动，而商场也会对供应商另眼看待。
2、品牌知名度与商场知名度的关系。
新上市的品牌要想少交或不交进店费，要选择一家同样为新开张的商场，这样双方可以达到双赢，而如果选择一家知名度较高的商场可能进店费就要相对较高，甚至连进店的资格也难。
所谓店大欺客，对一些新品牌大店往往会抬高进店费的门槛。
这时供应商进场就要增加难度。
如何与家电大卖场谈判
随着家电大卖场的兴旺，许多供应商都感受到他们的“霸道”。
在客观形成的强势面前，大卖场采购人员养成了一种“进攻型”、“永远主动”或者说是“盛气凌人”的态度，让许多厂商面对时非常头痛。
其实，这实际上既是他们的工作，又是他们的技巧。
实际上，目前大卖场在竞争激烈的家电业中，不愿承担更多的风险，除了长期战略合作者外，他们很看中合作对方的支持与合作毛利空间。
因此，他才会无休止地要求各种费用、各种支持。
在对方的紧逼下，许多供应商不得不作出让步。
在谈判的过程中，他们有以下几种常见的表现：1、对你的要求没有表情，态度冷淡，不愿意做出决定；2、对你的产品、政策、措施等持怀疑态度；3、强调“你做得还不够，你的支持太少了”；4、开出很多、很高甚至离谱的条件；5、形成一个谈判团队，互相搭配，使你每前进一步都很困难。
这样，他们把谈判的强势通过各种方式发挥得淋漓尽致，使许多的供应商在谈判过程中都被牵着鼻子走，最后或者无可奈何地接受，或者恼怒地打了退堂鼓。
那么作为供应商，如何在谈判中争取主动，获得他们的认可呢？一、设定谈判底线。
在决定要和对方合作之后，一方面要认真地研究他们的政策、费用要求、促销支持等，另一方面要内部形成一致，整合内部资源，设定出可以接受的谈判底线。
这个工作很重要，时刻记住底线，就好象有了“定海神针”，让你在对方暴风骤雨式的攻击和要求面前保持清醒。
二、坚持方向与原则。
在对方的紧逼之下，不要失去方向。
以公司的战略与原则为准绳，以谈判前设定的底线为依据。
但是，坚持不是一概不答应，而是要找出一个双嬴的办法。
所以，在谈判中，要善于寻找契机，从一点点的共识开始，达成最大的合作共识。
三、要运用准确的数据进行科学的分析。
在谈判前，尽量搜集行业数据、市场数据、竞争者数据，并且对行业、市场、竞争者进行详细的分析。
谈判过程中，用事实与数据说话，让对方知道你是个行家，这样可以让对方在提出要求时不能过分地夸大。
但是，精细的分析不能向上课一样的托出，要掌握无意中故意的技巧，以免让对方愤怒和反感。
进场费、陈列费、促销费...经销商连这些费用都管控不了，谈何盈利？
进场费、陈列费、促销费...经销商连这些费用都管控不了，谈何盈利？对于很多经销商来说，团队总是在抱怨卖场的费用不够花销，可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益？自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比？这些问题，并不是每一位经销商心里都清楚的。
在卖场应该支出多少费用？如何做好费用预算？如何控制费用漏洞？这些都是与经销商息息相关的问题。
对于经销商公司来说，由于缺乏系统性的监督管理，对终端投入的效果反馈经常是笔糊涂账，直到年终财务核算时，才会发现产出不佳甚至入不敷出。
因此，非常有必要对费用做严格的预算管理，用预算来检核各项经营指标，用预算来控制执行，用预算来管理产出，其中主要的费用一个都不能少。
1、新品进场费新品进场是经销商与卖场合作的开始。
这也是一项很庞大的开支，而且没有具体标准上限，一般都是采购人员所决定。
其实要想在进场费上降低成本，那就要尽可能将新产品集中起来一起进场。
切忌新品分批次进入，将新产品以“打包”的形式与卖场进行谈判，这样便可以降低每一单品的进场费用成本，同时也可以节约谈判时间的管理和人力资源的成本。
2、终端陈列费产品在卖场陈列位的好坏是至关重要的，很多的“硝烟战争”都跟陈列位置的争夺有直接的关系。
位置好的陈列位，可以给产品带来更多的销售机会。
要想争取到好的陈列位，不光要有好的客情，还需要很大的费用投入，其中包括专架陈列、货架买断、长期堆头等等费用，哪一项的费用开支都不是小数目，这一点尤其要慎重。
同时预算的时候要充分结合卖场的实际特点，结合公司在新一年度的目标，做合理的预算。
既要保证资源能够充分利用，同时也要确保节约费用。
3、宣传费用在卖场的宣传费用主要是通过特色化的POP、灯箱以及包柱等形式来宣传品牌和产品。
这算是在卖场生动化陈列和形象推广的一种方法，想必各位经销商对“恒大冰泉”的大手笔投入都还有印象，当时恒大冰泉联合各地经销商几乎包场了很多门店的广告，这与各地经销商们投入的宣传费用是息息相关的。
超市进场费,供应商、厂商零售企业的矛盾
超市进场费,供应商、厂商零售企业的矛盾晚上好，欢迎收看《经济半小时》。
今天我们继续关注如何破解物流顽症。
5月12日，我们曾经播出一期关于超市进场费的节目，商务部就此表态说，确实注意到进场费问题对于市场价格，特别是对服装、百货等商品市场价格存在影响，目前正与有关部门共同调研，并正在起草《规范零售商、供应商交易行为意见》和《零售商、供应商商品供销合同规范》。
商务部新闻发言人姚坚表示，自2006年，商务部已注意到这个现象，并按照市场经济的框架在规范零供双方市场行为中作出了努力。
最近，商务部和国务院有关部门正在共同调研这个问题。
他说：“正在起草叫规范零售商供应商交易行为的意见和零售商供应商商品购销合同的规范，这样两个文件。
我们也委托商业联合会和连锁经营协会，对于这项政策进行有关的调研，听取行业的意见。
因为这项政策关乎零售商和供应商双方的行为，也关系到政府以什么样一个视角切入到管理市场的角度之中，所以我们也正在文件的征求意见过程之中。
”就在两个规范文件的起草过程中，5月17日，21世纪农商论坛，5月18日中国安全农产流通模式创新论坛相继召开，各路专家共同关注环节多，链条长，矛盾突出的物流顽症，探讨“零供矛盾”的解决之道。
在会上，记者专访了商务部研究院流通战略研究部主任张育林。
她说：“我觉得供应商和零售商这方面，还是应该，既然有一些政府的调解。
怎么样就是在产业的发展过程中，在大的转变经济发展方式的过程中，为流通服务业，给予它足够的关注，能够在一些产业政策上，宏观环境上给它比较好的环境，我觉得这才是治本的良策。
太原美特好超市：今年进场费上调10%在5月12日的节目《进场费：一个中国式的商业怪胎》播出之后，山西省代理商联合会的成员联系到了我们。
联合会的秘书长孙国强告诉我们，往年这个时候，代理商们和超市的新合同早就签完了，而今年早已过了续签合同的时候，很多会员们还迟迟没有跟太原市的美特好超市签订新一年的合同。
孙国强说：“每年都在续签，但是今年突出一点今年美特好和所有供应商谈的一点，综合费率要上调10%以上。
进场费应对策略
进场费应对策略进场费是指把物品或者人员带到某场所、某单位或某机构内，需要支付的费用。
针对不同类型的场所、单位或机构收取的进场费也不同，比如：参观展览、看电影、游玩主题公园、入住酒店等等。
对于消费者来说，缴纳进场费可以获取所需的服务或商品，但对于企业来说，如何制定合理的进场费、如何与消费者协商、如何应对消费者反映等都需要认真思考和处理。
一、进场费的制定策略1.制定进场费不要过高或过低过高的进场费可能会导致顾客反感或觉得价值不等价，导致顾客不再选择消费；但是，过低的进场费也可能会让顾客对产品或服务产生怀疑，还会带来恶性竞争和品质问题，让企业失去竞争力。
所以制定进场费时，要结合市场实际情况，考虑市场的承受能力和顾客的消费心理，找到一个既合理又公平的价格。
2.以地区差异为因素不同地区对于进场费的消费观念和承受能力是不同的。
例如，东南沿海地区的经济水平较高，消费观念比较先进，对于进场费的承受能力也较高。
而西部地区的消费观念和经济水平相比较低，所以制定进场费时要考虑到地区差异。
3.以季节差异为因素不同季节对于进场费的消费也是不同的。
例如，节假日和暑假等人流量较大的季节，消费者对产品和服务的需求量可以达到峰值，制定进场费时要根据其消费心理，合理设置价格。
二、应对顾客抱怨的策略1.合理开展营销活动为了更好地满足顾客需求，可以利用优惠券、团购券等方式，在一定程度上减轻顾客负担。
一些特定的消费者群体如学生、老年人等，可以选择不同力度的价格活动，吸引消费者。
这种策略可以通过提高销量以及快速回收成本，降低企业压力。
2.灵活调整进场费价格通过改变进场费价格，企业可以有效应对消费者反映和市场需求的变化，例如如果市场价格大幅度下降或竞争同行价格过低可以适当降低进场费价格以吸引消费者。
3.提供优质服务和体验进场费不仅仅是针对产品或服务本身的价格，更是提供给消费者的一次享受。
因此，在提供产品或服务的同时，注重服务细节、提升服务品质，让每一位消费者感受到超出期望值的服务和体验，消费者会觉得所付费用完全值得。
进驻商场超市各项收费及谈判技巧
进驻商场超市各项收费及谈判技巧文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]2016~2017进驻商场，超市各项费用明细商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、返点、临促销、海报宣传、物流费、45天帐期（提前结帐费）、月结账期、代销结算、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。
做为一个商超业务代表，需要学习的一是这些基本流程，还要学会调查市场，掌握基本的谈判技巧。
进场费（也叫进店费）是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。
目前，各个超市（含大卖场）向供货商收取的进场费，有合同内和合同外两种。
合同内收费主要为上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等，通过合同形式表现出来。
而合同外收费往往由合同内的收费项目“衍生”出来，如所谓的条形码费、端头费，促销活动中的条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等费用。
这些名目繁多的进场费中，一类是相对合理的收费，如新品上架费、促销费、返利等，因为这部分商品占据了超市的货架资源和人力资源，供货商必须支付相应的价格。
“猫腻”主要出在另一类不合理收费上，且这类收费占了进场费的“大头”超市费用也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门坎也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。
业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和小区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。
家电品牌进驻卖场谈判实例
家电品牌进驻卖场谈判实例小王：负责家电的销售卖场主管。
李强：小王的上司。
“难啊！”业务小王一声叹息。
“怎么啦？小王”，旁边李强问到。
“这个采购怎么那么鸟，请他吃饭都没有时间。
”小王义愤填膺的说道。
李强明白了，小王口中所说的“牛气之人”就是A卖场的采购。
A卖场是一家强势卖场，在国内有上千家家连锁家电卖场，是国内最大的家电卖场。
说明：这个场景估计大家都清楚，采购不理睬，估计给你造成尴尬，其实这是一个心理战术。
目的就在于：让你处于弱势地位，让你以为你在求他做事情，其实谈判并不是谁强谁弱，而是有的地方你强，有的地方你弱，所以双方才会谈判。
A卖场作为国内最大的一家连锁家电连锁卖场，要求肯定挺牛气。
小王面对的困难是：A卖场采购对其负责的品牌爱理不理，进场费高，扣点要求也高，对产品挑三拣四，对品牌的业务人员，也是冷眼相对。
对进场品牌要求门当户对，几个回合之后，也难怪小王灰心丧气。
李强明白：越是看似强大的竞争对手，越是鄙视你产品的采购，赢取的机会越大，因为嫌货的才买货。
李强心中一横，主动请缨，与小王，主管商讨合计之后，由李强作为B产品进驻A卖场谈判的首席代表，与A卖场采购进行谈判。
在商务谈判中，最核心的一个概念就是交换，你有你的优势（筹码），他有他的优势（筹码），所以双方互换。
第一步：知己知彼每次谈判之前，李强都要对竞争对手分析透，分析内容包括以下几方面。
（研究谈判对手是上谈判桌前必做的事情，找到自己的谈判筹码）事先准备的越详细，你掌握主动的机会越大。
需要准备的资料：1、企业资料：这家企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等；这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。
2、产品资料：B产品品类在A家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品类发展趋势，消费者对该品类的评价。
企业如何对进场费进行控制和谈判商务指南频道_贸易宝典_进场费_终端_销售.doc
企业如何对进场费进行控制和谈判_商务指南频道_贸易实务_贸易宝典_进场费_终端_销售一次，都深夜11点多了，采购、营运开营采沟通会，他得到消息早早等在店外。
“真巧，我也才走，X姐，咱俩顺路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的营销总监），虽然X姐嘴上说“不用、不用了”，但还是搭上了这趟“顺风车”。
虽然事儿不大，但这位供应商的做法却赢得了人心，日后办事儿就顺畅多了。
而与采购的关系，他也是三天两头请他们吃饭联络感情，“水”自然也上了不少。
学会经营与终端的关系，要善于走感情这条路线，只有这样才能长久地赢得商超关键人物的心。
三、怎么有效谈判谈判是厂商与商超接触的一个重要沟通条件，如何在与商超沟通中赢得主动，从而达到降低进场费的目的呢？笔的经验之谈是，国有大企业关系是谈判的第一要素，没有关系再怎么谈也没有用；外资零售超市、卖场就要运用一些谈判技巧，往往这些超市比较正规，要经过几轮的谈判才能确定进场费用的底限。
1、要“看人下菜碟”。
一般的超市会安排新入职或菜鸟级别的买手与脸生的供应商谈判，这时对方就是看人下菜碟了，如果供应商安排经理级别的人还好，而要是业务员的话，往往会一开场就落于下风。
所以这时要了解商超买手的资历和权限，以有针对性的应对。
2、要善于利用场外关系。
对于第一次打交道的商超，供应商要善于利用场外关系，通过各种渠道得到“重要人物”的信息资料，而邀请相关人员在场外谈判，这样可以在心理上占据主动，如果能有“接洽人士”就会事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。
往往越是正规的大卖场，对供应商的资历和商品品牌越是在意，一般愿意引进成熟的品牌，商超不会为商品提供成长期的过程。
这时谈判就会陷入僵局，一方面新品牌的供应商，实力有限，不愿意将费用先交到商超，另一方面商超对这部分供应商的要求也是进店费要取上限，不会轻易压低门槛。
这时就要知己知彼，了解地区经济环境、商圈、消费特点等因素，并在促销回馈力度、新品品种增加等上给予商超回报，以此增加谈判的砝码。
怎么看待卖场费用高？
怎么看待卖场费用高？KA卖场问题研究者黄静随便抓一个供应商问：你觉得卖场收的费用高吗？十个有十一个会告诉你，“卖场收费高！很高！越来越高！”卖场要收费，卖场收费一年比一年多，费用名头一年比一年复杂，这确实是不争的现实。
大家也都知道卖场收费的前提是基于卖场销售资源的有限性。
卖场的货架也是有限的，既然是有限的资源，当然要想办法产出最大化了，收费于是就产生了。
再说了，太多的供应商都要去追求卖场这位美女，人家自然很拽的。
娶老婆哪有不花钱的，何况你还要去抢这个老婆呢。
有人说，去她大爷的，卖场这个老婆太贵了，娶不起，我去跟电商勾搭。
你以为电商费用就低么？卖场有的费用名目，电商一个不少，甚至更多：进场费、促销费、广告费、各种扣点。
，网络上有人做过统计，进价20元的，卖到60元还是亏本。
那些知名的电商平台因为有人气，有流量，费用一点都不比实体店低。
如果你没足够多的钱，呵呵，网红你还真养不起！我们回到卖场费用的话题，有费用，就有高低，费用高低这是个相对的概念，跟什么比高了？跟同行竞争者比高了？还是跟自己的业绩比，费用支出高了？如果是跟同行比，你的费用高了，表示你的战斗力比同行弱，别的供应商把竞争成本转嫁给你了，你不幸做了冤大头，你要迎头赶上，不然永远会在后面替别人垫脚。
如果是相对自己的业绩而言，费用支出高了，表示你要花更多的心思去做业绩。
(当然这里不含费用的异常流失，我们暂只讨论纯粹花在销售上的费用，很高的费用是不是真的花在卖场里面了，这是个秘密，谁做谁知道。
)。
卖场的供应商成百上千，不是每个供应商待遇处境都是一样的，卖场有自己衡量供应商价值和角色定位的规则，卖场的费用摊派更多的集中在那些不出业绩的供应商身上。
如果你业绩占比够大，基本上费用不是你的大问题，自然有那些销售不太好的供应商来替你做冤大头。
想想也是啊，既然你出不了业绩，再不出点费用，要你干什么呢？总得榨出点油花啊，不然把你摆在那里天天看什么？卖场又不缺祖宗。
该不该治理零售渠道对供应商收取的进场费？该如何治理？
该不该治理零售渠道对供应商收取的进场费？该如何治理？看新闻说商务部和国务院纠风办等六部委联合发通知，要求各地做好清理整顿大型零售企业向供应商违规收费的工作。
我想知道，关于这个进场费，是零售企业和供应商之间的商业行为，国家政府部门该不该去干预？是不是应该完全交给市场去调节？或者在调节进场费这个问题方面，市场的能力不够，确实需要政府干预了？如果确实需要政府干预，那么应该如何治理？如果干预过多，会不会造成政府的与民争利？零售企业刚刚做大做强，马上就被政府以行政手段加以盘剥，对零售企业不公平，这样商家又一次成为被政府养肥后宰杀的羔羊，怎样避免对进场费的治理演变成盘剥零售企业的借口？【罗璞的回答(7票)】:当然不该管。
有几种情况是政府应该管的：1、欺诈。
比方说好了只收100块，结果收了200块。
2、强迫。
比方拿枪顶着你，非要收200块。
3、垄断。
比方你只能从三大油那里买油，不得不交了200块。
除此之外，绝大多数自由的交易政府都不应该管。
这事如果政府非要管的话，无非是这么几种结果：第一种是管不住，换个名目又收了；第二种是管住了，但是带来了负面的后果。
比方说不让零售企业收进场费，有的零售店就无利可图，不得不关门。
以前能开出100家零售店，政府干涉以后就只剩下80家零售店，必然就有一部分消费者买东西不方便，或者是买得更贵了。
这就是负面的后果。
经济学上能够给出靠谱的证明，政府甭管怎么干涉、偏袒哪一方，例如是取消进场费还是让进场费翻一倍，最后的结果都是不好的。
只有市场自由竞争效率才最高。
【周晓农的回答(5票)】:谢邀。
这问题，我缺乏了解和思考，说不好。
像这样的整顿，恐怕只有一个正当理由，降低居民的消费成本，但结果不仅可能降不了，还可能造成经营秩序的混乱。
按有关规定，现在卖场里的商品，都要明码标价。
如果是超市，一般无讨价还价一说，如打折，也是明折。
其他的商场，可以讨价还价，所谓明码标价，也仅是一个参考。
同时商场中的柜台或摊位，往往也是出租的。
如何解决经销商提出的各种费用问题？-管理资料
如何解决经销商提出的各种费用问题？-管理资料随着供应商的渠道扁平化战略的实施，经销商也必须要适应这种营销模式，否则也就有被供应商淘汰的危险，以利润为第一要素的经销商，自然就会把目光投向上游，以最大程度的将成本转嫁给供应商，会提出的各种费用。
那么，如何去面对、解决这一问题？1、从大的范围来说，就是保证大型家电连锁和区域经销商合理的利润分配。
就这不同渠道，目前国内家电企业都实行不同的销售政策和供价体系。
大型家电连锁，一般都是以厂家的供货价销售；经销商一般都需要溢价。
因此，保证他们的合理利润，供应商一般的做法就是给大型连锁的供价高于给经销商的价格；但给大型连锁的销售政策比经销商优惠；这样保证经销商有个价格回旋的空间。
因此，由大型家电连锁和区域经销商共同构成营销渠道的供应商，必须加大对大型连锁的零售价格控制，一定程度上保证经销商的利益。
那么对于合理部分的费用，作为一名区域经理是如何去处理？1）、心态：要有策略，不急不燥，有理有节；将其要求压到最低，压到你可控制的范围内。
2）、策略和方法：A、在年初签定区域协议时，双方就应该明确规定，在公司供价上的区域溢价中部分作为共同使用的促销费用；并将此条作为谈判的条件之一。
这样，每月月初，你就可以和经销商核算上月的溢价中的促销费用金额。
有很多经销商会耍赖，钱进了他的腰包，就是自己的，你怎么弄就不出现。
这时，你一定要坚持，咱们是有约在先的；实在不行，只有要挟，毕竟他的返利还在公司里。
B、利用自己熟悉公司政策的优势，截留部分费用，偷梁换柱。
有许多公司政策，经销商是不知情的。
但自己是有数，对此要勤跟踪财务，要与公司的财务下帐步伐一致，保证滴水不漏、万无一失。
如果经销商知道你“善意的欺骗”一次，就会影响你以后的合作。
C、利用公司统一的促销活动的契机，挤出部分空间。
一般公司每月都会有些促销的支持，什么提货奖励、市场运作奖、回款奖励；在节假日，送电费、返现金等。
一般公司都会将额度分配给每个区域，因此，你要悠着点用。
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如何面对家电大卖场的巨额进场费
爱的是它，因为客流量大、辐射范围广，出货量大；恨的也是它，因为它狮子大开口，费用多如牛毛。
不进去可能是等死，而进去则可能是找死。
大卖场的进场费已成为家电界难以逃避的现实，无奈且可怕。
如何有效的解决这个问题呢？本文认为，首先不能单一地研究进场费多少的问题，一听到通道商报价就吓得退回去，而是要先研究这个卖场进去值不值，其次如何公关使费用减少，更重要的就是交了钱之后如何把销售搞上去，这样系统地研究它，进去才可能不是去找死，才可能使进场费起到真正的价值。
望闻问切，一个也不能少
对通道商把好脉。
目前家电的终端形式表现为超级大卖场（如家乐福、沃尔玛）、大型专业家电连锁卖场（如国美、苏宁）、区域专业家电卖场、百货超市商场、小型专营店等（以下简称通道商）。
这些通道商除了不成气侯的小型专营店一般不收费外，其他的都要“进庙上香”的。
在多如牛毛的费用成本威胁下，选通道商一不小心就会掉进陷井。
有些品牌盲目入驻，费用付出不少了，结果不是赔钱骑虎难下就是因销量太少而被清理出门。
对于一些实力不强的二线和三线品牌，往往不是被竞争对手给挤死，就是被狮口大开的商场给坑死，或者是因账期太长而被拖死。
因此一方面要对自身实力、经营品牌的定位及区域市场情况进行研究，另一方面要对预选通道商进行全面的摸底调查。
这样，综合运用“望闻问切”各种调查手段进行全面分析研究，从而为产品搭建一个良性长期循环的销售平台。
摸清通商商的穴位。
对通道商的摸底调查有四项，其一是其自身的基本情况，如经营实力、管理水平、获利水平、信用度、收费情况，尤其是帐期一定要了解清楚；其二是该通道商市场环境，如所处环境、客流量、目前的销量、对其他网点的辐射带动能力；其三是该通道商关键人员的情况，如采购主管、促销主管等；其四是该通商商该类商品的经营情况，如整体出货量、主推方向，是否我们的销售空档等，必如我们的产品是中档次的，A商场内以中档为主，有多个品牌支撑且有明确的主推方向，而B商场则以高档为主，中档次无明确的主推方向，那样进入A商场是明显凶多吉少的，而进入B商场则可能是如鱼得水。
量体定做合作策略。
在中小型家电企业尤其是厨卫小家电品牌中，有些品牌采用倒立式的渠道模式，即先从成本低的小店或小卖场作起后至扩展到更大的中心卖场，这种方法戏称为“农村包围城市”策略，实力不强的品牌这样运作风险会更小；有些品牌则是在厂家的大力支持下直接在大卖场启动，通过大卖场迅速带动整个区域市场的销售，这种方法戏称为“城市辐射农村”策略。
与通道商合作的方式也有多种，如经销商直接供货、联合其他供货商捆绑式供货或者由厂家直供等，前者风险最大，后者风险最小。
这些市场运作和上货方式等要根据经销商自身承受风险能力、厂家实力及支持情况而定制较适合的策略。
腿勤眼活，一个也不能少
“磨刀不误砍柴功”，前期调查准备好之后接下的各项谈判就会心理有底了。
只选对的不选贵的。
在众多的入场费中要确定哪些是可多可少必须交的，如进店费，店庆费和佣金；哪些是可交可不交的，新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项。
那些通道商会找种种借口，说你的产品不好或者是价格太高等，其目的就是要你掏钱，掏更多的钱，因此不要为这些表象所吓倒。
据我在家电商场工作多年的感觉，其实很多费用都可以灵活融通的。
只要工作作到家，腿勤眼活嘴甜公关到位，完全可以“该交的少交、不该交的免掉”，同时还会捞到其他好处。
支付费用的方式也有很多种，最笨的方式则是现金，其次是用产品抵，尽量支付能直接带来销量增长的费用，或者是双赢性的广告支持活动。
大处着眼，细处着手。
除了入场费，还有账期、供货价格、展柜位置及制作、促销员的问题、送货与安装、退换货等方面的谈判。
要尽量争取更短的结账周期，从而减少占压资金及风险；供货价格可以分为现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据门店所需费用选择供货价格。
还要照顾整个区域市场的销售需要。
因为这些通道商不同于传统的批发渠道，平时要有较大的费用支持外，且会经常打价格战，一不小心就会就造成整个区域价格体系的混乱甚至崩溃；尽最大可能争取好的展柜位置和促销能力较强的促销员。
每个上货细节的谈判要认真研究，同时还要照顾整个市场大局的需要。
不管黑猫白猫。
谈判基本的原则是让他们对产品的认同、充分信心，可以通过其他各网点的销售数据来说明，让他感觉到良好的市场形势和利润空间。
因为每个商场也要其利润指标的，销不好对他们来说脸上也不光彩的。
谈判要用耐性子，一次谈不成，可以两次，坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，多软磨几次。
谈判可以在办公室，当然也可以在酒店或一些娱乐场所。
必要时要联合厂家或者联合其他品牌，想办法搞定关键工作人员。
这样其他的事情就会容易得多了。
现在很流行的公关方式是“明返”与“暗扣”相结合，明返部分给商场，暗扣部分给主办人员。
暗扣部分越大，得到的照顾可能就会越大。
如果不懂这些系列的潜规则，入场费付得再多后期效果也不会很好，严重点来说等于打水漂。
据我确切了解，就连作为同类中的第一品牌的G品牌，在进入某大通道商时也不得不付出1%的“暗扣”。
“以情感之，以理服之，以法约之，以利驱之”，正是通过这些心照不宣的公关，为产品形成一个好的销售环境，达成蜜月型的合作关系，才算是为销售打下一个较好的基础。
推拿按摩，一个也不能少
即使谈判成功了，商品顺利进场了，也千万不要以为已万事大吉高枕无忧了，因为这只等于为该品牌搭建了舞台，经销商如何导演，该品牌如何表演，达成预期的销售效果，这才是体现进场费付出值不值的关键。
这时正需要趁热打铁，进一步加强客情的深度培养、管理的全面跟进、促销的紧密配合，通过这些“推拿按摩”的手段对该通道商的全方位跟进与掌控。
细心呵护方能良性发育。
家电上柜后首先要对通道商的主办人员进行周期性拜访，仔细。