修改后服务销售七步骤-珠宝首饰专业知识

用不同的方式来赞美顾客。
赞美顾客时可采用两种方式：直接或间接。 直接：发现顾客的赞美点后直接的称赞顾客，如“
您的发型很适合您”，“您的普通话说得真好”等 。 间接：发现顾客的赞美点后先用一个提问的方式来 引起顾客注意，在称赞，如“您的头发在哪里做的 啊？”然后再说“呵呵，觉得这样做很好看，我也 想去做个这样的发型”。
个性化介绍自己姓氏 介绍自己的昵称 自己的资历（或成功 经历介绍）
递送名片并介绍好处 收到顾客名片要读一 遍，并保存好
第一步 ---- 招呼顾客
自我介绍/派名片：
语言
“和您聊了这么久还没有 和您自我介绍”
"我姓X,叫XX，您也可以 叫我XX”。
“我在这里工作有X年了 ，如果有XX方面的问题 您可以向我咨询，很高兴 为您服务”。 “这是我的名片。。。（ 类容或好处）”
招呼顾客：
迎接顾客 入座/奉 茶
自我介绍/赞美
第一步 ——招呼顾客 迎接顾客
销售专家一直认为：前30秒是销售中的重要部分。
步骤
保持挺拔的站姿
留意店外顾客
透过不同的欢迎词 向顾客打招呼
即使在做其他的工 作也要问候顾客
语言
“您好，中国黄 金欢迎您”
“早上好，欢迎 光临，里面请”
“您好” “早上 好” “节日好”
非语言
首先要有微笑， 鞠躬，点头， 目光交流。
其次要语调上 扬传递出欢迎，
节日等气氛
一起来看段视频——《迎宾》
步骤 寻找恰当的时 机（不急于邀 请顾客入座）
关心的语言
主动寻求协助
第一步 ---- 招呼顾客
邀请入座：
语言
“女士，请坐 下来看吧”。
“逛街挺累的 ，坐下来看休 息会吧”（好 处）
非语言 语气要柔和
非语言
介绍自己的时候要简单，清晰
双手派送名片，文子朝上
递交时目光注视顾客，微笑
接受名片时要毕恭毕敬， 双手捧接，点头致谢
将名片存放衬衣口袋/名片夹 记得询问顾客姓名
视频——《派送名片》
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交换信息：
双向互动
邀请首饰保养 保养后的介绍
边学边玩
1、问问题的技巧有哪些？ 2、什么是5W1H？
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倾听的原则：
目光注视顾客，保持微笑的表情，与顾客 的情绪同步，点头表示理解 尽可能不要打断顾客说话
“水有点热，小心饮 用”
“您觉得口感怎么样 ，还喜欢吗？”
“柠檬可以补充维C， 红茶暖胃。。。”
非语言
保持恰当水温 茶水4/3满
手指不要接触杯口 及时添水
水杯跟着顾客走
用敬茶来化解销售中 的冷场尴尬，拉近 与顾客之间的距离
视频——《温暖奉茶》
步骤
派送名片前要有寒暄 用手指引用顾客看自 己的工号牌
销售就是找对人，做对事，用对方法
游戏互动
禁忌：
1，以貌取人。以自己的主观感觉来判定。如身上佩 戴名表，车钥匙的顾客，就细心接待，但是对于依着 朴素的人就马虎行事，降低服务水准。 2，把顾客当作你一天当中接待的第一位顾客接待， 自始至终不放弃顾客。每个人都会有情绪，在工作时 间迅速调整自己的状态非常重要。 3，不要急于用自己的主观意识来判定顾客今天是否 购买，买的价位是否低廉。顾客今天没有带走你的产 品，请让他记住你的名字，对你所在公司有深刻的认 识，下次需要首饰时会第一时间想到你。
赞美的注意点
a、真诚 b、赞美对方的闪光点 c、赞美的比较具体细节 d、间接赞美，赞美与他相关联的人或事物。 e、第三者赞美。听xx人讲，对方听起来不错，
第三方也好。 f、及时
肯定认同的技巧
1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。
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从你嘴里讲出的知识才算是你的！
服务是：一种表现，是一种努力，是一种行为！
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90% 第一步 ---- 招呼顾客
钻石法则 ——— 愉快先于生意
第一步： 看 即用眼睛观察。从头到脚的顺序来观察。 头：表情，发型，五官。 身体：穿着，佩戴什么饰品，携带什么包包。
第二步： 听 既认真听顾客的话语。 听出顾客的弦外之音
第三步： 说
谈天说地，闲话家常
服务就是使他人满意。
服务是成功销售的基础，在服务的基础上运用娴熟的销售技 巧方能让顾客满意且保留顾客！
销售过程中的七个步骤，这些步骤可以经过修 饰或是缩短，但最好依次序实行。
1，招呼顾客 Approach the customer 2，交换讯息 Exchange information 3，建立价值 Build value 4，创造欲求 Creat desire 5，尝试成交 Trial close 6，完成交易 Close 7，售后服务 Follup-up
动作要轻，拿椅 子时不要发出音响
寻求协助时要 注意礼貌用语
视频——《邀请入座》
步骤
当顾客的面奉茶 姿势要优雅，“凤凰 三点头”。
将茶水递到顾客手上 ，提醒水温 询问顾客口感
和顾客聊茶品，告诉 顾客常喝我们的茶水 对顾客的好处
第一步 ---- 招呼顾客
奉茶：
语言
“女士，请喝一杯我 们特意为您准备的柠 檬红茶吧！”
80%
通过看/听，寻找谈话内容。
先可以聊一些简单的（不要急于进入货品这个话题）
最重要的是赞美顾客。
赞美顾客
发现不同类型顾客的赞美点。
女士可以从发型，皮肤，五官，身材，气质，配饰 ，包包，服装，整体搭配等方面寻找赞美点。 男性可从外表，服装，配饰，手表，手机，工作， 兴趣爱好（车，运动项目）等方面寻找赞美点。 老年人可以从养生，健康状况，儿女孝顺等方面寻 找赞美点。 中年人可以从家庭，事业，子女，气质，见识广等 方面寻找赞美点。 年轻人可以从穿着，搭配，性格，眼光，个性等方 面寻找赞美点。