销售七步骤

销售七步骤

销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下文就介绍了一个完整销售的七步骤，可供参考!

步骤一、掌握丰富的产品知识

首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。

产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。

步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。

通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：

具权威性的第三者调查资料

经济部门公布的资料

展览或促销活动

扫街式拜访

YellowPage

与其他销售员或同行交换情报

登广告

自行培养

开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

目的—与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;

任务—充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;

事先准备—要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;

拜访对象—对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。

步骤三、开场白

开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：

准备开场白

完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的?

引出开场白：

首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;

当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的

如何讲开场白：

提出议程—陈述议程对客户的价值—询问是否接受

步骤四、询问

掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。

对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解

清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?

完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。

有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。

需要背后的需要

深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。

询问的方式

开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。

有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。

《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料：

{请问贵公司今年市场推广计划为何?｝

{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?｝

发掘问题

{为什么这几个月销售情况特别差?｝

{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝

了解影响层面

{假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝

{假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝

发掘需要

{你认为什么样的产品才能能满足你的需求呢?｝

{以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合?｝

确定你对客户所讲的，有正确的理解

{据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗?｝

{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?｝

最后确定客户的每一个需要。

步骤五、说服

通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。

说服的时机：

客户表示某一个需要时

你和客户都清楚明白该需要的时候

你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候

如何说服该需要：

确认该需要

同意该需要是应该要加以处理

提出并强调该需要对别人的重要

表示了解该需要未能得到满足会引起的后果

介绍相关的特征与利益

询问是否接受

步骤六、达成协议：

当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。

达成协议的时机：

客户给予感兴趣或购买讯号时

客户同意接受你所介绍的几项利益

如何达成协议：

重提先前已接受的几项利益

提议你和客户的下一步骤内容和事项

询问是否接受

当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决

建议一个较小承诺

尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺

如果客户说不：谢谢客户花时间面谈

要求客户给予回应

请求客户和你保持联络

谢谢客户给的订单

追踪拜访

解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合的问题。

当客户不关心、怀疑或拒绝时：

客户不关心你的提议的原因有以下几种：

如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。

如何克服客户的不关心：

表示了解客户的观点

请求允许你询问

提出一个有限度的议程作开场白

陈述议程对客户的价值

询问是否接受

利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情

利用产品利益及对客户的情形和环境的了解特别是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。

考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。

消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证