销售十大步骤总结
销售冠军销售的十大步骤
销售冠军销售的十大步骤销售是任何企业成功的关键要素之一。
然而，要成为销售冠军，需要掌握一系列的技巧和策略。
本文将介绍销售冠军销售的十大步骤，帮助您提升销售绩效，并成为销售领域的佼佼者。
1. 理解客户需求作为销售人员，首先要了解客户的需求。
这包括他们的喜好、兴趣和痛点。
只有真正理解客户的需求，才能提供他们需要的产品或服务。
与客户建立良好的沟通，深入了解他们的需求，是成为销售冠军的第一步。
2. 了解产品知识销售冠军需要全面了解所销售的产品或服务。
他们知道产品的特点、优势和竞争对手的差异化。
通过深入了解产品，销售人员能够更好地与客户沟通，并为其提供合适的解决方案。
3. 建立信任关系建立信任关系是销售成功的关键。
销售冠军通过积极与客户互动、关注客户需求并提供有价值的建议，赢得客户的信任。
建立信任关系需要时间和努力，但它能够在客户选择购买时起到至关重要的作用。
4. 制定销售计划销售冠军制定并执行详细的销售计划。
这包括设定销售目标、确定销售策略和制定时间表。
一个明确而可行的销售计划能够为销售人员提供明确的方向和目标，并帮助他们更好地组织和管理销售活动。
5. 培养良好的沟通技巧良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。
销售冠军懂得如何与不同类型的客户进行有效的沟通，包括倾听客户需求、回答客户问题并提供解决方案。
通过培养良好的沟通技巧，销售人员能够更好地与客户建立联系，并达成销售目标。
6. 提供个性化的解决方案销售冠军知道每个客户都是独一无二的。
他们能够根据客户的需求和利益提供个性化的解决方案，并展示产品或服务如何能够满足客户的具体需求。
个性化的解决方案能够更好地满足客户期望，提高销售成功率。
7. 跟进客户销售冠军懂得成功的销售不只是一次性的交易，而是建立长期的合作关系。
他们及时跟进客户，关注客户的满意度，并提供售后服务。
通过与客户保持联系并提供支持，销售人员能够建立良好的客户关系，并获得更多的销售机会。
8. 学习销售技巧销售领域不断变化，销售冠军始终保持学习的态度。
面对面顾问式销售十大步骤
询问客户满意度
在交易达成后，销售人员应主动询问客户对所购 买的产品或服务的满意度，以及是否有任何改进 的建议。
处理客户反馈
对于客户的反馈和意见，销售人员应认真听取并 积极处理，以确保客户的满意度得到提高。
3
建立长期关系
通过良好的售后服务和客户关怀，销售人员应与 客户建立长期的关系，并为其提供持续的支持和 服务。
增强谈判能力
了解谈判心理和技巧，掌握价格 谈判、合同签订等方面的技巧， 提高成交率。
不断改进销售流程和策略
01
分析销售数据
通过分析销售数据和客户反馈， 了解销售流程中的瓶颈和问题， 找出改进的方向。
02
优化销售流程
03
创新销售策略
根据市场变化和客户需求，调整 销售流程，提高效率并降低成本。
不断尝试新的销售方法和策略， 如采用社交媒体、线上营销等手 段，扩大客户群和提高销售额。
在销售过程中，要主动询问客户对产品或服务的看法，了解他们的需求和期望。
鼓励客户提出建议和意见
通过开放式问题引导客户分享他们的观点和建议，以便更好地了解他们的需求和期望。
记录客户的反馈
对于客户的反馈和建议，要认真记录下来，以便后续分析和改进。
分析反馈并改进产品或服务
分析客户反馈
对收集到的客户反馈进 行深入分析，了解客户 的真实需求和期望。
02 确定问题
发现潜在问题
观察客户的言行举止
通过观察客户的表情、语气和动作，发现他们可能存在的疑虑和 问题。
倾听客户的诉求
认真倾听客户的需求和困扰，了解他们的期望和目标。
提问探索性问题
通过提出有针对性的问题，引导客户深入思考并揭示潜在的问题。
分析问题严重性
销售技巧(十大步骤)
销售技巧(十大步骤)销售技巧（十大步骤）在如今竞争激烈的商业环境中，拥有一套有效的销售技巧对于每个销售人员都至关重要。
销售技巧的掌握可以帮助销售人员提高销售量，在市场中脱颖而出。
本文将为您介绍销售技巧的十大步骤，帮助您成为一名出色的销售人员。
第一步：了解产品成功的销售从对产品的深入了解开始。
销售人员需要掌握产品的特点、优势以及与竞争对手的差异化。
只有通过全面了解产品的特点，销售人员才能在销售过程中进行有效的沟通和解答客户的问题。
第二步：明确目标客户在销售过程中，明确目标客户是至关重要的。
销售人员需要确定他们的产品最适合的客户群体，并将其作为销售的重点对象。
通过精确的目标市场定位，销售人员可以更有针对性地进行销售活动，提高成交率。
第三步：建立信任关系销售过程中，建立信任关系是成功销售的基础。
销售人员需要通过积极的沟通和良好的人际关系技巧，与客户建立起信任和共鸣。
只有在客户相信销售人员并认可其产品的情况下，他们才会做出购买的决策。
第四步：有效沟通良好的沟通是销售成功的关键。
销售人员需要善于聆听客户的需求和关注点，并通过针对性的话语表达自己的产品优势。
同时，销售人员还需要有良好的表达能力，能够清晰地传达产品的特点和价值，使客户产生共鸣。
第五步：解决客户问题在销售过程中，客户往往会有各种疑虑和问题。
销售人员需要通过充分的准备和专业知识，解答客户的疑问，并提供相应的解决方案。
只有通过解决客户问题，销售人员才能增强客户的信心，推动交易的最终完成。
第六步：展示产品价值销售人员需要通过恰当的方式展示产品的价值。
可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品的实际效果和优势。
同时，销售人员还需要善于利用数据和证据，加强对产品价值的体现，增加客户对产品的购买欲望。
第七步：合理定价在销售过程中，定价策略是重要的考虑因素之一。
销售人员需要根据市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略。
过高的价格可能使客户产生购买犹豫，而过低的价格则可能影响产品的品牌形象。
房地产销售十大步骤
房地产销售十大步骤一、开场白：了解客户情况、需求、个人资料、购房动机、客户经济实力、工作单位、月收入、家庭总收入、现住房情况、买房准备几个人住、居住人员年龄结构、需不需要功能房（书房、保姆房、储藏间、客房等）。
重点：摸清客户底细、了解客户实际需求，找到客户想要的房子，帮客户分析他应该买一个什么样的、多大的、几居的房子。
开场白主要是推销自我，给客户留下一个好印象。
二、沙盘简介：把楼盘的情况有步骤的讲解给客户听，着重讲优势，把楼盘包装精美。
讲沙盘时要求有气势有激情、声音洪亮、有感染力，能把客户吸引住，把客户完全带入沙盘来，让他有身临其境的感觉。
重点：讲解时要有逻辑、有步骤、有计划的把细节讲出来，并且让客户逐步深入了解，达到吸引客户注意力，最终让客户感兴趣，产生购买动机。
三、户型简介：有步骤、有计划的把房屋的每个细节讲出来，要求专业、有激情，把户型的、优势全讲出来。
从进单元门开始讲起，楼梯（电梯）、踏步、扶手、入户门、楼宇对讲、客厅、阳台、厨房、卫生间、卧室；窗户、墙体厚度、开间进深、上下水、电、暖气（地热、彩暖、单控）、本栋楼在小区的地理优势、这套房子前后的景观等。
重点：自己首先要分析清楚项目里每栋楼、每套房子的面积、户型、采光、朝向、景观、优势、劣势、开间、进深等。
讲解时要让客户清楚明了，特点要突出。
四、讲配套：由大到小，由外到内。
配套就是房子的配套设施，比如房子在项目里的位置优势、通风采光、绿化、间距、物业管理、中心公园、广场、幼儿园、超市等等。
同时也要突出项目周边的交通、医疗、购物、学校、娱乐等方面的便利，以及引导客户展望以后的发展和潜力。
五、销控表：销控表主要起到的是准确的给客户房源定位，并且起到一种紧张气氛。
讲销控表时要仔细认真的、有条理的讲解给客户听，首先要让客户听懂、看明白，其次要让客户感到好的房子不多了，要赶紧定一套，要不然就买不到好房子了。
看销控表也是最好的逼定时机。
重点：要突出紧张气氛，告诉客户我们销售的速度快，要求客户赶紧定。
销售销售成交十大步骤
销售成交十大步骤第一步：做好充分的准备第二步：调整情绪到达巅峰状态第三步：建立你跟客户的信赖感第四步：找出顾客的问题、需求与渴望第五步：塑造产品的价值第六步：分析竞争对手第七步：找出顾客的抗拒点并解决它第八步：促成成交第九步：做好售后效劳第十步：要求客户转介绍第一步：做好充分的准备在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。
主要做好以下几方面：1、我要的结果是什么？我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。
2、对方要的结果是什么？客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销售方法。
让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也到达了。
3、我的底线是什么？4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？6、你要问自己我该如何成交？要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购置我的产品，我能为客户提供最好的效劳，我可以把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。
做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。
做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。
做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。
做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。
第二步：调整情绪到达巅峰状态销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。
不能被客户的任何拒绝和反对意见所激怒，不能因客户的不购置，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能有任何低潮。
调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。
第三步：建立你跟客户的信赖感客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。
销售技巧(十大步骤)
销售技巧（十大步骤）一、充分的准备：（一）专业知识的准备：培训了解（二）对顾客的了解：公司情况，位置，产品（三）精神上的准备：微笑二、是自己情绪达到巅峰状态（一）改变肢体动作（二）听音乐三、建立信赖感（一）自身形象的树立：着装、表达（二）认同客户的观点：太极话术（三）巧妙的赞美：赞美得当（四）收集5个以上的客户见证：同行业的绩优或者上级公司四、了解顾客的问题，需求，渴望（一）希望营销，顾客可以为了希望而购买。
（二）找出客户需要的希望和理由。
（三）针对他的需要及动机，提出相关的产品和服务五、提出解决方案，塑造产品价值（一）通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”（二）顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿意花更多的钱。
（三）顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”。
（四）通过测试成交的询问，再次确认“关键按钮”六、做竞争对手的分析（一）我们产品的独特性（二）带来的的好处（三）独家的卖点（四）提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点（客观提出），自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提七、解除顾客的反对意见预先框式：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。
（一）了解客户产生反对的真正原因；（二）当客户提出反对时要耐心地倾听；（三）确认客户的反对点，以问题代替回答；（四）在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同八、成交（一）成交的关键在于成交（二）成交是一个动作，也是一种确定（三）必须“要求”客户成交九、要求顾客转介绍十、售后服务，售后服务是销售的开始要做，就做与产品无关的服务建立人脉：主动出击大量出击零售与批发相结合先付出不求回报总结：全世界最顶尖的推销员只推销一种产品——自己要成功就必须：1、养成学习的习惯2、学会认同赞美每一个人3、参加每一次的公众场合活动4、比别人看更多的书5、比别人重复更多次的练习6、比别人有更强的成功信念7、比别人结交更多的朋友。
绝对成交的十大步骤
经过对汽车消费者的调研发现， 中国汽车消费者在完整的汽车采购过程 中，平均会问48个问题，这些问题可以 归纳为三个方面： 商务问题 技术问题 利益问题
商务问题：所有有关客户采购过程中 的与金额，货币，付款周期及其交接 车时间有关的问题都属于商务问题。 技术问题：所有有关汽车技术方面的 常识，技术原理，设计思想，材料的 使用等都可以归纳为技术方面的问题。
教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称 ________________毕业日期________________学位 ________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所 ________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长 运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位 ________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶 ________________对兵役的态度________________
（六）销售工具的准备
（五）了解客户的准备
与客户见面交流之前，尽量多收集客户 情报：
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦„.只有对客户做 了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家 有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或 者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你 能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问 题。
特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________________政党 ________________对客户的重要性为何 ________________ 36 是否热衷社区活动________________如何参与 ________________ 37 宗教信仰________________是否热衷 ________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
解析冠军销售之十大步骤
解析冠军销售之十大步骤冠军销售是指在销售过程中取得卓越成绩的行为和技巧。
不同于普通销售员，冠军销售员常常能够达到出色的销售业绩并留下深刻的印象。
以下是冠军销售员常用的十大步骤：1. 调研：冠军销售员在销售前会对客户进行充分的调研，了解其需求、痛点和预算。
他们会收集尽可能多的关于客户的信息，为后续销售准备充分。
2. 建立关系：冠军销售员会努力与客户建立良好的关系。
他们会花时间聆听客户的需要，并通过积极的沟通和回应建立信任和共鸣。
3. 提供解决方案：冠军销售员会展示自己的产品或服务如何能够解决客户的问题。
他们会针对客户的具体需求提供个性化的解决方案，让客户感到满意。
4. 强调价值：冠军销售员懂得与价值相关的谈判技巧。
他们会强调产品或服务的特点和优势，并向客户展示其带来的价值和回报。
5. 展示证据：冠军销售员会用事实和数据来支持自己的观点。
他们经常准备案例研究或成功故事，以向客户展示产品或服务的实际效果。
6. 解决客户疑虑：冠军销售员会积极回答客户的问题和疑虑。
他们了解客户可能遇到的顾虑，并准备好合适的回答，以便消除客户的疑虑。
7. 创造紧迫感：冠军销售员知道如何创造紧迫感，促使客户做出决策。
他们会强调产品或服务的限时特价、优惠方案或其他增值措施，以激发客户的购买欲望。
8. 协商和谈判：冠军销售员具备协商和谈判的技巧。
他们知道如何找到双方都能接受的解决方案，同时保持利益的平衡。
9. 关闭销售：冠军销售员善于关闭销售。
他们会明确提出购买建议，并帮助客户顺利完成购买过程。
10. 跟进与服务：冠军销售员在销售完成后会继续与客户保持联系，并提供优质的售后服务。
他们知道保持客户满意的重要性，并努力建立长期合作关系。
总结起来，冠军销售员通过调研、建立关系、提供解决方案、强调价值、展示证据、解决疑虑、创造紧迫感、协商和谈判、关闭销售和跟进与服务这十个步骤来达到销售目标。
这些步骤是冠军销售员成功的关键，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。
房地产销售十大步骤
第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。
1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。
（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。
找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。
人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。
可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。
人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。
开场白注意事项当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。
通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。
但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。
第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。
销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。
介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。
介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。
门店销售的十大步骤
《门店销售的十大步骤》销售最关键的是信心。
一、做充分的准备工作成功之路只有一条，就是准备。
大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？1、体能的准备销售是说服顾客购买，是一种体能得说服运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。
（是每天工作开始时就应当保持的）方法：A保持运动，B休息好。
2、精神状态的准备让顾客感觉精神很好，体力很好。
方法：静坐。
3、专业知识的准备复习、复习、不断的复习。
不断地演练专业知识的熟练度名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。
4、对顾客了解的准备尽力了解顾客的心里。
二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）如何达到稳定的巅峰状态：1、肢体语言透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。
跳跃，振臂高呼2、坚定的信念是透过大量的行动总结而出的。
名言谨记：没有失败，只有暂时的停止成功。
过去不等于现在。
要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。
如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。
成功者绝不放弃，放弃者绝不成功成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情3、思考就是不断地问答。
需要改变一个人的观念，需要不断地问答。
让我们自己回答，是。
不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。
三、建立信赖感1、透过形象专业人事地第一印象。
头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。
2、模仿透过模仿顾客，与顾客有共鸣。
A透过声音。
顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。
B肢体语言。
跟顾客相同C文字。
顾客喜欢说：好爽。
你就跟着说，好爽。
3、倾听站在顾客的左手边。
保持适度的距离。
保持适度的目光接触。
不要打岔。
不要发出声音。
不要总是，对对对。
如果认同配合点头、微笑。
4、使用顾客见证讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱。
”四、了解顾客的问题、需求和渴望原则，开始不聊产品第一步：FORM（建立沟通）聊家庭、事业、休闲、财务状况（大客户15分钟）第二步：NEADS（了解需求、渴望）他现在有什么。
销售的十大步骤
销售的十大步骤销售是商业中至关重要的环节，对于企业来说，掌握销售的技巧和步骤至关重要。
成功的销售过程可以带来业绩的增长，增加客户的忠诚度，并最终实现业务目标。
本文将介绍销售的十大步骤，以帮助您在销售中取得成功。
第一步：准备阶段在进行任何销售活动之前，准备阶段是不可或缺的。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户群体的需求和偏好，以及制定销售目标和计划。
准备充分将为后续销售活动打下坚实基础。
第二步：潜在客户挖掘要找到潜在客户，可以通过多种方式进行市场调研和营销活动。
这包括与潜在客户建立联系，参加行业展览会，发布营销资料等。
通过广泛的市场调研，了解目标客户群体的需求，可以更好地推销产品或服务。
第三步：建立关系成功的销售建立在良好的关系基础上。
与潜在客户建立联系并建立信任是非常重要的。
这可以通过积极参与社交媒体、发送个性化的邮件或电话沟通来实现。
建立关系将帮助您获得潜在客户的支持和合作意向。
第四步：需求分析在与潜在客户沟通时，了解他们的需求是至关重要的。
通过提问和倾听潜在客户的回答，可以更好地了解他们的需求、关注点和期望。
这有助于确定如何调整营销策略，满足客户需求并提供解决方案。
第五步：产品演示产品演示是销售过程中的一个关键环节。
通过生动地展示产品或服务的功能和优势，可以吸引潜在客户的注意力并增加他们的兴趣。
使用适当的资源和技巧，例如演示文稿、案例分析或试用版本，可以提高产品的吸引力。
第六步：价值说明在销售过程中，向潜在客户清晰地说明产品或服务的价值是很重要的。
通过强调产品的特点、优势和与竞争对手的差异化，可以更好地向客户传达产品的价值，并激发他们购买的欲望。
客户对产品的价值的认知将直接影响购买决策。
第七步：解决客户疑虑潜在客户可能会有各种疑虑和担忧。
作为销售人员，您需要主动解答这些问题，并以客观的数据和实例来消除客户的疑虑。
主动提供解决方案，并给予客户充分的支持和保证，以提升客户的信任和购买意愿。
建材销售流程的十大步骤
建材销售流程的十大步骤销售流程-成交的十大步骤任何行业都是有其内核所在。
任何销售都是可以标准化，流程化的。
只有可流程化，经得起考验的标准才是可以复制的。
而复制就意味复利。
那么这个流程，仅针对已有意向的客户而言。
没有开发客户这一流程。
第一个步骤：首善。
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭。
首善，也就是成交前的准备。
准备分为内容上的准备，和形式上的准备。
内容上的准备：比如笔记本，宣传单页，产品资料，收据，客户信息复盘。
路线查询，客户预约，时间规划。
服装整理，形象准备。
涉及产品演示，提前检查产品。
不同行业，不同公司，可能各有其不同的内容，只要客户基数足够多，就可以总结形成标准化流程，避免临时抱佛脚出错。
例如客户好不容易谈下了，收款软硬件没有准备好，后续可能客户就反悔了。
其次，需要对产品的知识做准备。
你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？与同行竞品相比，你的产品是怎样的。
行业前景，发展如何？形式上的准备：首先，根据客户已知信息做一个复盘，其次预演成交流程以及各种可触发问题，提前想好对策，想好多种结果以及应急方案。
尽量避免临场发挥。
发挥的好还好说，有一定可能现场发挥的并不是冷静期间的最优答案。
其中，谈话流程可以做一个参考。
第一，我要的结果是什么。
第二，对方要的结果是什么。
第三，我的底线是什么。
第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。
第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。
第六，你要问自己我该如何成交。
这个过程，分为共性问题，可以参考资料库，已成交客户和失败客户。
个性问题，基于计划成交客户，做出多种可能。
第二步骤：调整情绪到巅峰。
销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。
大多数顾客是可以感受到的。
顾客掏钱，可选择性非常多，花钱买你的产品不是看你脸色的。
当然，成交过程怼客户另谈。
心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的语言行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方感受到这个人的信心。
百分百绝对成功销售的十大步骤
百分百成功销售十大步骤1. 充分的准备。
2. 使情绪达到巅峰状态。
3. 建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4. 了解顾客的问题、需求和渴望。
5. 塑造产品价值，提出解决方案。
6. 做竞争对手的分析。
7. 解除反对意见。
8. 成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。
9. 做好顾客服务。
10. 要求顾客转介绍。
分解每步骤：第一步骤：充分的准备充分的准备，包括4个方面的准备。
一、体力的准备。
想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。
我十几年来研究成功学，总结出行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍“几个”给大家。
1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；2、永远只吃七、八分饱；3、吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；4、运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
二、专业知识的准备。
必须对产品有非常的了解。
三、对顾客了解。
必须非常了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
四、精神上的准备。
处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态一、使自己达到巅峰状态，先让自己的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪；二、对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！第三步骤：建立顾客信赖感首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么呢？因为一个人的第一印象，非常、非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。
而第一印象，就是通过你的“形象”表现的，所以一定要注重自己的——穿着、举止、气质。
第二、学会倾听。
站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。
顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。
不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。
要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
完美成交的十大步骤
处理付款异常
如果客户在付款过程中遇到问题， 应及时提供解决方案，协助客户 完成付款。
快速处理退款
对于需要退款的客户，应尽快处 理，并确保退款及时、准确地到 达客户账户。
提供确认信息
发送确认邮件
在客户完成付款后，应立即发送一封确认邮 件，告知客户订单状态和预计发货时间。
提供详细的产品说明
在确认邮件中，应附上产品的详细说明和使用指南 ，以便客户更好地了解和使用产品。
引导客户体验
总结词
提供机会让客户亲自体验产品，增强他们对产品的认同感和 购买欲望。
详细描述
销售人员可以通过让客户试用样品、试驾车辆、试穿服装等 方式，让客户亲身体验产品的优点和特色，从而更有效地激 发客户的购买欲望。
05
报价议价
总结词
在与客户交流时，应清晰、明确地给出产品或服务的价格， 避免含糊不清的表达。
详细描述
在客户提出议价要求时，可以根据实际情况给予一定的折扣或优惠，但要注意不要过度让步，保持合理的利润空 间。同时，也可以提出一些交换条件，例如搭配销售或推荐其他产品等。
06
处理疑虑
解答客户疑问
客户在购买产品或服务时，通常会存在一些疑问或顾虑。销 售人员需要耐心聆听客户的问题，并给予明确、及时的回答 ，以消除客户的疑虑。
强调稀缺性
总结词
让客户意识到产品或服务的稀缺性，以激发其购买欲望。
详细描述
稀缺性是一种常见的营销策略，通过强调产品或服务的数量有限或供应紧张，让客户意 识到如果不尽快行动，可能会失去机会。这种策略可以促使客户更快地做出购买决策，
因为担心错过机会。
直接请求成交
总结词
直接、明确地要求客户进行购买，以促成交 易。
销售流程的十大步骤
销售流程的十大步骤销售是企业获取利润的重要手段，而销售流程的规范与否直接影响着销售业绩的好坏。
一个完善的销售流程可以帮助企业提高销售效率，增加销售额，提升客户满意度。
下面将介绍销售流程的十大步骤，希望能够对您有所帮助。
第一步，确定目标客户群体。
在销售过程中，首先要明确目标客户群体，包括他们的特征、需求和购买能力等。
只有明确了目标客户群体，才能有针对性地进行销售活动，提高销售成功率。
第二步，建立客户数据库。
建立客户数据库是为了记录客户的基本信息、购买记录、沟通内容等，方便销售人员进行跟进和维护。
通过客户数据库，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，增加客户粘性。
第三步，制定销售计划。
销售计划是指根据市场情况和目标客户群体，制定销售目标、销售策略和销售预算等内容。
销售计划可以帮助企业有条不紊地进行销售活动，提高销售效率，实现销售目标。
第四步，开展市场调研。
在确定了目标客户群体和制定了销售计划之后，需要进行市场调研，了解客户的需求、竞争对手的情况、市场趋势等信息。
市场调研可以帮助企业更好地把握市场动态，调整销售策略，提高竞争力。
第五步，寻找潜在客户。
通过市场调研，可以找到潜在客户，然后通过电话营销、网络营销、参加展会等方式进行接触和沟通，引起客户的兴趣，为后续销售奠定基础。
第六步，进行销售谈判。
在与客户建立了初步联系之后，需要进行销售谈判，了解客户的具体需求，提出合适的解决方案，达成销售协议。
销售谈判需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧，以达到双赢的目的。
第七步，签订销售合同。
在销售谈判达成一致之后，需要及时签订销售合同，明确双方的权利和义务，保障交易的顺利进行。
第八步，安排交付和售后服务。
在签订销售合同之后，需要及时安排产品的交付，并提供优质的售后服务，满足客户的需求，增强客户的信任和忠诚度。
第九步，跟进客户关系。
销售并不是一次性的交易，而是一个持续的过程。
销售人员需要不断跟进客户关系，了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，保持良好的客户关系。
销售成交的十大步骤
销售成交的十大步骤销售是一项艺术，其中有很多步骤和技巧需要掌握。
以下是销售成交的十大步骤：第一步：了解客户需求了解客户需求是销售的第一步骤。
通过与客户交流、提问和观察，了解客户的需求和期望，为后续的销售过程做好准备。
第二步：建立良好的第一印象第一印象是至关重要的，它能够影响客户是否愿意与你继续沟通。
通过仪表仪容、自信的表达和友好的态度等，建立良好的第一印象。
第三步：提供解决方案基于客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
确保你的产品或服务能够满足客户的需求，并在此基础上与客户进行沟通和推销。
第四步：展示产品或服务展示产品或服务的价值和优势，通过演示、示范或其他方式向客户展示产品或服务的特点和功能。
尽可能突出产品或服务的价值和与竞争对手的差异。
第五步：应对客户疑虑与客户进行全面的沟通，了解客户的疑虑和担忧，并提供合理的解释和回答。
解决客户的疑虑，增强客户对产品或服务的信心。
第六步：洞察客户意愿通过与客户的沟通和观察，洞察客户的意愿和潜在的购买意向。
这有助于你调整销售策略，更好地满足客户的需求。
第七步：提供定制化选择基于客户的需求和意愿，提供个性化的选择和定制化的解决方案。
客户往往更倾向于购买与其需求相匹配的产品或服务。
第八步：谈判和达成协议与客户进行谈判，以寻求双方能接受的价格和条款。
通过灵活的谈判、妥协和协商，达成双方都满意的协议。
第九步：确认购买意向确认客户的购买意向，并进行相关的手续和文件办理。
跟进客户的意向，确保销售成交并完成交付程序。
第十步：售后服务与跟进售后服务和跟进是销售的最后一步，也是保持客户满意度的关键。
提供优质的客户支持和售后服务，建立良好的客户关系，并为今后的销售提供机会。
总结：销售成交的十大步骤包括了解客户需求、建立良好的第一印象、提供解决方案、展示产品或服务、应对客户疑虑、洞察客户意愿、提供定制化选择、谈判和达成协议、确认购买意向以及售后服务与跟进。
这些步骤将帮助你更好地与客户沟通，满足客户的需求，以及最终完成销售成交。
销售十大步骤总结
销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1•去拜访客户之前，复习我们产品的优点2. 熟悉同行业竞争对手产品的缺点3. 回忆最近拜访顾客的成功案例4. 联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到水善得万物而不争”唯不争，故无尤”不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1. 跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2. 顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3. 了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1. 对我们的产品有需求2. 有购买力3. 有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1. 客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1. 凡事持否定态度，负面太多2. 很难向他展示产品或服务的价值3. 即使做成了那也是一桩小生意4. 没有后续的销售机会5. 没有产品见证或推荐的价值6. 他生意做得很不好7. 客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1. 对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2. 与计划之间有没有成本效益关系3. 对你的产业、产品或服务持肯定态度4. 有给你大订单的可能5. 是影响力的核心6. 财务稳健、付款迅速7. 客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1. 收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1. 形象看起来像此行业的专家2. 要注意基本的商务礼仪3. 问话建立信赖感4. 聆听建立信赖感5. 身边的物件建立信赖感6. 使用顾客见证7. 使用名人见证8. 使用媒体见证9. 权威见证10. 一大堆名单见证11. 熟人顾客的见证12. 环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭0.事业R.休闲M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1. 现在用什么？2. 很满意这个产品？一一是3. 用了多久？一一3年4. 以前用什么？一一5. 你来公司多久了？6. 当时换产品你是否在场？7. 换用之前是否做过了解与研究？一一肯定8. ---------------------------------------------------------------------- 换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？------------------------ 是9. 为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题, 很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1. 金钱是价值的交换2. 配合对方的需求价值观3. —开始介绍最重要最大的好处4. 尽量让对方参与5•产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6•做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1. 说比较容易还是问比较容易2. 讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3. 西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4. 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1. 直接指出对方错误一一没面子2. 发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1. 价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2. 功能表现3. 售后服务4. 竞争对手5. 资源支援6•保证、保障（四）、解除抗拒的套路1. 确定决策者；2. 耐心听完客户提出的抗拒；3. 确认抗拒；4. 辨别真假抗拒；5. 锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”除此之外还有什么？”6. 取得顾客承诺，假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7. 再次框式，我知道您是一个说话算数的人”8. 合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法 --- 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法 ----- 高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？---- 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？一一可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值;象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15•你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17•你只在乎价钱的高低吗？18•价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1. 成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买一一拥有、带回家；花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件, 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2. 假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法一一谁先说话谁先死3. 成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②.准备好工具：收据、发票、计算机等③•场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4. 成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5. 成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1. 确认产品好处2. 要求同等级客户3. 转介绍要求一至三人4. 了解背景5. 要求电话号码，当场打电话6. 在电话中肯定赞美对方7. 约时间地点十、顾客服务一一观念1. 假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
徐鹤宁：说服力(销售)十大步骤
销售女神徐鹤宁：说服力（销售）的十大步骤：1、第一步骤：充分足够的准备（1）充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。
要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。
以我十几年来研究销售的经验，总结出了一些行之有效的方法现在介绍几个给大家。
（2）：是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；（3）：是永远只吃七、八分饱；（4）：是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；（5）：是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
（一）是专业知识的准备。
你必须对你的产品有非常足够的了解。
（二）是对顾客了解的准备。
你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。
（三）是精神上的准备。
在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认）（徐鹤宁目标确认录音带文字稿）要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。
同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！徐鹤宁目标确认录音带文字稿你也可以用文字稿里的方式去做自我确认。
第三步骤：建立顾客信赖感（1）建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
（2）你要学会倾听。
永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。
还要做好记录。
顾客讲完后，要重复一次做确认。
不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
（3）要模仿对方的谈话。
模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。
在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
（4）要使用顾客见证。
顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。
云平台销售十大步骤
提供快速响应和解决问题的能力，确保客户问题得到 及时解决。
与客户保持紧密沟通，了解客户需求并提供定制化解 决方案。
定期举办培训活动提升用户技能水平
01
02
03
定期举办线上和线下培 训活动，帮助客户更好
地使用云平台产品。
提供丰富的培训资源和 资料，方便客户随时学
和实力。
提供公司的成功案例和客户评价，让客 户了解公司的服务质量和客户满意度。
分享行业经验和专业知识储备
分享公司在云平台销售领域的经验和故事，让客户了解公司的专业性和行业影响力。
提供与云平台销售相关的专业知识、技术文档等，帮助客户更好地了解和使用云平台产品。
定期举办线上或线下的技术交流会、研讨会等，邀请行业专家和客户共同探讨云平台销售的 发展趋势和技术创新。
点和优势。
对产品进行明确的定位，确定产 品的目标市场、目标客户群体、
产品卖点等。
制定产品的宣传和推广策略，以 便更好地传递产品的价值和优势。
制定销售策略和计划
根据目标客户群体、竞争对手和产品特点，制定 具体的销售策略和计划。
制定销售团队的考核和激励政策，提高销售团队 的积极性和效率。
确定销售目标、销售渠道、销售方式等，以便更 好地实现销售目标。
分享方式
定期组织销售团队成员进行经验分享和交 流，通过案例讲解、小组讨论等方式加深 团队成员对经验教训的理解和掌握。
针对不足之处提出改进建议并实施跟踪监督
改进建议1
完善客户需求分析流程，提高产品和解决方案的匹配度。
改进建议2
优化价格体系，提升产品性价比和市场竞争力。
改进建议3
针对潜在客户可能提出的问题和疑虑，给出清晰明确 的回答和解释。
优秀面销的十大步骤
第五步：提出解决方案
首先提出他的 痛苦，然后 扩大伤口，
截肢 接着告诉他不治疗的话，就要
，
解药 最后给他
；
面销的十大步骤 第六步：竞对分析
如何比较，四个步骤：
找准客户 核心需点
第一：点出我们产品的特色； 第二，举出对你有用的优点； 第三，举出对手最弱的缺点； 第四：和价格贵的产品做比价；
注意点：
NO 恶意诋毁对手
面销的十大步骤
第七步：解除反对意见
要点1：反对意见应在顾客讲出来之前解除，我们要预先框视； 要点2：顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交； 要点3：所有的抗拒点，都通过“发问”解决。 反对意见一般都不会超过6个，总结后反复练习。
面销的十大步骤 第八步：签约
1
测试性成交
1、充分准备 2、调整情绪
售中
3、建立信任 4、挖掘需求 5、提出方案 6、竞对分析 7、解除反对意见 8、签约
售后
9、客户转介绍 10、售后服务
面销的十大步骤
售前
1、充分准备 2、调整情绪
售中
3、建立信任 4、挖掘需求 5、提出方案 6、竞对分析 7、解除反对意见 8、签约
售后
9、客户转介绍 10、售后服务
面销的十大步骤
第一步：充分准备
精神状态 身体情况，精神情况
客户了解 了解他的客户群体，了解他的竞争对手 （天使与魔鬼），了解kp的性格，爱好
专业知识 行业的专家，支付行业的专家，垂直品类的专家
面销的十大步骤 第二步：调整情绪
动作制造情绪
学会自我暗示
面销的十大步骤
售前
1、充分准备 2、调整情绪
售中
面销的十大步骤
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销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②. 准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）销售十大步骤一、准备1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路——顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？——是3.用了多久？——3年4.以前用什么？——5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较<1>.不贬低竞争对手<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3.成交前①.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②. 准备好工具：收据、发票、计算机等③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。