高效销售的十大步骤培训课程

行动计划：衡量客户对你的信赖度
作业： ●将所有的客户名单列出以0到10分做出衡量 ●列出客户对公司/产品/销售人员的负面意见或印象，同时
想出解决方案
第五步骤：找出客户的问题、需 求与渴望
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
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行动计划
建立客户档案！
（六）销售工具的准备
●“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍！ 销售人员工具包： 1、资料类 公司手册、产品宣传资料、客户档案本、产品存取登记本、 签单凭据（三联收据单）、工作交接本 2、个人物品类 名片、工作牌、口喷或口香糖、笔记本、签字笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
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第一步骤：销售准备
●没有准备就是在准备失败！ 思考：
你认为在进行销售之前要做哪些准备？
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（二Байду номын сангаас精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
行动计划
将自己目前所有的客户名单做分类
红苹果——投入60%以上时间精力跟进促成 青苹果——投入30%以上时间精力跟进
烂苹果——投入10%以下时间精力跟进
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快速建立信赖感的方法
4、要注意基本的商业礼仪； 5、握手——沟通的重要方式；
☆对方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手 6、永远坐在客户的左边 ☆适度地目光接触 ☆保持适度的提问方式 ☆做记录 ☆不要发出声音 ☆不要插嘴 ☆认真听 ☆全部讲完之后，复述一遍给对方听
快速建立信赖感的方法
10、肯定认同建立信赖感； 肯定认同的六种方法
☆肯定对方的立场 ☆肯定对方的情绪 ☆肯定对方的动机 ☆肯定有新的可能性 ☆肯定对方说这话的能力 ☆肯定对方可以肯定的地方
表示肯定认同的黄金句子
A你说的很好； B你这个问题问得很好； C你讲得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我认同你的观点； G我尊重你的想法； H我相信你这样讲一定有你的道理； I我知道你这样做是为了我好； J站在你的立场我也会那么说（想）； K我很欣赏你的判断能力； L我很佩服你的观察能力；
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（三）专业知识准备
讨论
1、基本知识、专业术语 2、糖尿病的主要危害（入心工作） 3、系列产品重要作用（插入数据） 4、竞争产品比较 5、产品特点（浅引证） 6、形象（零售点形象+公司形象） 7、承诺和促成（插入深引证） 8、附加值及售后
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（四）非专业知识的准备
售给任何客户！
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考：
准客户须具备哪些条件？
有需求 有购买力 有购买决策权
苹果理论
黄金客户三个条件
1、有需求 2、有资金 3、是决策者
红苹果——同时具备三个条件 青苹果——只具备两个条件 烂苹果——只具备一个条件
●当你客户较多时，一定要记得区别对待你的客户！ ●把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！ ●客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！
3、销售是信心的传递，情绪的转移！
如何创造颠峰的销售状态？
1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销
现场演练
肯定认同六法
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快速建立信赖感的方法
15、自己的亲身体会及经历； 16、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）； 17、使用媒体见证； 18、熟人见证：
如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买 我们产品时， 这种信赖感是非常好建立的）； 19、良好的环境和气氛建立信赖感。
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
为每次行动的结果准备
3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元
快速建立信赖感的方法
7、问话建立信赖感； ☆问简单、容易回答的问题； ☆尽量问一些回答是YES的问题； ☆从小YES开始问； ☆问引导性，二选一的问题； ☆事先想好答案； ☆能用问，尽量少说； ☆问一些客户没有抗拒点的问题；
8、赞美建立信赖感； 赞美与拍马屁的区别 ☆世界上最动听的语言是赞美！
9、倾听建立信赖感； 与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！
高效销售的十大 步骤
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
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4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？
5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？
6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？