大客户成功销售的六个关键步骤
大客户营销的6个关键要素
优化产品设计：根据客户反馈和市场需 求，对产品进行迭代优化，提升用户体 验。
提升服务质量：提供优质的售 前、售中和售后服务，确保客 户在使用产品或服务过程中得 到良好的体验。
创新服务模式：不断探索新的服务模式， 以满足客户的不同需求，提升客户满意 度。
建立客户忠诚度：通过提供优质的产品 和服务，建立客户忠诚度，增加客户复 购和口碑传播的可能性。
制定策略：根据数据分析结果，制定有针对性的营销策略和方案，以满足 大客户的特定需求。
调整优化：根据大客户的反馈和实际效果，及时调整和优化营销策略，提 高营销效果和客户满意度。
制定数据驱动的营销策略，提高营销效果
收集客户数据：了解客户需求、偏好和行为模式
分析数据：识别市场趋势、客户群体和潜在机会
加强售后服务：提供优质的售后服务，为大客户提供全方位的支持和保障，提高客 户满意度。
提供专业服务
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组建专业团队，为大客户提供个性化服务
组建专业团队：具备相关领域的专业知识和经验，能够为大客户提供个性化的解决方案。
提供个性化服务：根据大客户的特定需求和情况，量身定制服务方案，以满足其独特的需求。
了解市场趋势和 竞争对手情况， 制定适合大客户 的营销策略
分析大客户的需 求和购买行为， 提供个性化的产 品和服务方案
根据市场趋势和 大客户需求，调 整产品和服务策 略，提高客户满 意度
制定针对大客户 的促销策略，提 高客户购买意愿 和忠诚度
制定差异化定价策略，提高客户购买意愿
根据客户需求和购买行为，制定不同的定价策略，以满足不同客户群体的需求。 考虑产品或服务的成本、市场需求和竞争情况，制定合理的价格区间，提高客户购买意愿。 针对不同客户群体，采用不同的定价策略，如折扣、捆绑销售等，以增加销售量和客户满意度。 定期评估定价策略的有效性，根据市场变化和客户反馈调整价格，以确保营销策略的成功实施。
销售技巧的六个成功关键
销售技巧的六个成功关键成功的销售技巧是每个销售人员都渴望掌握的。
在当今竞争激烈的商业环境中，仅仅依靠产品优势是不够的。
这篇文章将介绍六个成功的销售关键，帮助销售人员实现他们的销售目标，与客户建立长久的合作关系。
第一个关键是了解客户的需求。
成功的销售人员首先要了解客户的需求和要求。
这不仅仅是了解他们需要什么产品，更重要的是了解他们的期望和目标。
只有明确了客户的需求，销售人员才能提供合适的解决方案，与客户建立信任关系。
其次，要具备良好的沟通技巧。
在销售工作中，沟通是非常重要的一环。
销售人员需要能够清晰地传达产品的优势和特点，并能够与客户有效地交流。
良好的沟通技巧包括善于倾听、明确地表达以及适时地回应客户的疑虑和问题。
通过良好的沟通，销售人员能够更好地了解客户的需求，并提供有针对性的解决方案。
第三个成功关键是建立客户关系。
建立与客户的关系是销售过程中的长期任务。
销售人员应该以建立长期合作关系为目标，而不只是眼前的销售交易。
通过与客户建立良好的个人关系，销售人员能够更好地理解客户，更好地满足他们的需求。
建立客户关系需要时间和耐心，但它是成功销售的关键。
第四个关键是有效的销售呈现。
销售人员应该具备良好的呈现技巧，能够生动地展示产品的优势和特点。
通过使用简洁明了的语言，结合生动的示范或案例，销售人员能够使客户更好地理解产品的价值。
有效的销售呈现能够增加销售成功的概率，同时也为销售人员塑造了专业和可信赖的形象。
下一个关键是处理客户的异议。
在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和异议。
成功的销售人员需要具备处理这些异议的能力。
一方面，他们应该能够预测到可能出现的异议，并提前准备好合适的回应。
另一方面，他们需要以积极和专业的态度来回应客户的异议，以解决客户的顾虑，并继续推进销售进程。
最后一个成功关键是积极的后续跟进。
销售过程并不仅仅止于销售交易的完成，成功的销售人员应该始终保持与客户的联系，并进行积极的后续跟进。
通过定期与客户沟通，了解他们的满意度和需求变化，销售人员能够建立更为紧密的合作关系，并发现更多的销售机会。
大客户销售流程和步骤
大客户销售流程和步骤 The document was finally revised on 2021大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
顶级大客户销售技巧就这八步
顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。
这些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。
本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。
第一步：了解顶级大客户在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。
通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经营模式以及竞争对手等信息。
这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。
第二步：建立信任关系与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。
通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。
同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。
第三步：定位关键需求了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。
通过详细的需求分析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。
这样可以为客户提供切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。
第四步：展示价值在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。
通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。
同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。
第五步：提供个性化解决方案针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。
销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。
通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。
第六步：进行有效沟通销售人员应具备良好的沟通能力，与客户进行有效的交流和互动。
通过倾听客户的意见和需求，理解客户的期望，并积极与客户协商，达成双方满意的合作关系。
同时要在沟通过程中保持耐心和积极的态度，以及及时回应客户的问题和要求。
第七步：处理反馈和异议在销售过程中，客户可能会提出一些反馈意见或者异议。
成功销售的八种武器--大客户销售策略
成功销售的八种武器--大客户销售策略成功销售的八种武器：1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。
熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。
2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。
与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。
3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。
了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。
4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。
5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。
了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。
6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。
了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。
7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。
保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。
8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。
及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。
最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。
通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。
成功销售的八种武器：9. 市场研究和分析：在销售过程中，了解市场的需求和趋势是至关重要的。
成功销售七大步骤
成功销售七大步骤在如今竞争激烈的市场环境下，销售成为了企业不可或缺的一环。
无论是传统行业还是互联网行业，销售人员都扮演着至关重要的角色。
然而，要想在销售工作中取得成功，需要一套系统性的方法和步骤。
本文将介绍成功销售的七大步骤，帮助销售人员提高销售效果。
第一步：了解产品和市场在进行销售工作之前，销售人员需要充分了解自己所销售的产品或服务。
这包括产品特点、优势、目标市场以及竞争对手等。
只有通过深入了解产品和市场，销售人员才能更好地与客户沟通，并提供准确的解决方案。
第二步：建立客户关系销售人员需要主动主动与潜在客户建立起良好的关系。
这包括通过电话、邮件或线下活动等方式与客户进行联系。
与客户建立信任和友好的关系是成功销售的关键，只有获得客户的信任，才能更好地推销产品。
第三步：了解客户需求在沟通过程中，销售人员需要聆听客户的需求，了解他们的痛点和问题。
通过与客户深入交流，销售人员能够更准确地了解客户的需求，并提供针对性的解决方案。
同时，销售人员还应主动提供一些专业建议，帮助客户更好地解决问题。
第四步：演示产品价值为了说服客户购买产品，销售人员需要向客户展示产品的价值和优势。
这可以通过产品演示、案例分享或客户证明等方式进行。
销售人员应该将产品的特点和优势与客户的需求紧密结合，突出产品解决问题的能力。
第五步：回应客户疑虑在销售过程中，客户通常会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要积极应对这些疑虑，提供明确的解答和说明。
针对客户的疑虑，销售人员可以通过证据、数据或者客户案例等方式进行回应，以增强客户对产品的信心。
第六步：达成交易当销售人员成功回答客户的疑虑并满足客户需求后，就进入了交易的阶段。
这时，销售人员需要与客户进行价格谈判、合同签订等流程。
在此过程中，销售人员应注重与客户的合作，争取达成双赢的交易结果。
第七步：售后服务售后服务是销售工作中一个重要的环节。
销售人员应该与客户保持密切的联系，提供及时的售后支持。
这包括解决客户使用过程中出现的问题、培训客户使用技巧以及关注客户的反馈等。
大客户销售流程
大客户销售流程大客户销售是企业销售工作中的一个重要环节，对于企业的发展具有至关重要的作用。
下面，我将详细介绍大客户销售流程，希望能为大家提供一些参考和帮助。
首先，大客户销售的第一步是客户调研。
在进行大客户销售之前，我们需要对客户进行全面的了解和分析，包括客户的行业背景、规模、发展阶段、需求特点、决策者信息等。
只有通过深入的调研，我们才能更好地把握客户的需求和痛点，为后续的销售工作奠定基础。
接下来，是制定销售策略。
在了解客户的基础上，我们需要结合公司的产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略。
这包括确定销售目标、制定销售计划、确定销售方案和策略，以及分配销售资源等。
制定合理的销售策略可以提高销售效率，降低销售成本，提升销售成功率。
然后，是与客户建立关系。
建立良好的客户关系是大客户销售成功的关键。
我们需要通过各种方式与客户进行沟通和互动，了解客户的需求和反馈，及时解决客户提出的问题和困扰，树立良好的企业形象，增强客户的信任和忠诚度。
接着，是进行销售谈判。
在与客户建立了良好的关系后，我们需要进行销售谈判，以达成销售协议。
在谈判过程中，我们需要充分展示公司的产品优势和价值，理性分析客户的需求和利益，灵活应对客户的各种诉求和反对意见，最终达成双赢的销售协议。
最后，是跟踪和服务。
销售工作并不是一次性的事情，我们需要跟踪客户的使用情况和反馈，及时处理客户提出的问题和需求，提供优质的售后服务，保持与客户的长期合作关系，实现持续的价值创造。
总的来说，大客户销售流程是一个系统工程，需要我们在全过程中注重细节，善于沟通和协调，不断提升专业知识和销售技巧，才能取得成功。
希望以上内容能够对大家有所帮助，谢谢阅读！。
成功销售的几大步骤
成功销售的几大步骤成功销售的几大步骤是关键性的，可以保证产品或服务的推广和转化率的提高。
以下是几个关键步骤：1. 了解目标客户群体：成功销售的第一步是了解并确定目标客户群体。
这意味着需要详细研究他们的需求、兴趣、行为习惯以及购买能力。
通过了解目标客户，销售人员能够根据他们的需求定制个性化的营销策略，以便更好地吸引他们并满足他们的需求。
2. 建立良好的沟通与关系：成功销售的关键是与潜在客户建立有效的沟通和关系。
这包括使用不同的沟通工具，如电话、电子邮件、社交媒体等，与潜在客户保持频繁的交流。
通过积极主动地回应他们的问题和关注点，销售人员能够赢得客户的信任，并建立良好的关系，从而提高销售转化率。
3. 展示产品或服务的价值：销售人员需要清楚地展示产品或服务的独特价值和优势，以吸引潜在客户的兴趣。
通过有效地传达产品或服务的特点、功能和优势，销售人员能够让客户意识到购买该产品或服务的收益和价值。
这可以通过使用演示文稿、案例研究、用户推荐或现场演示等方式实现。
4. 解决客户疑虑与抗拒：销售过程中，可能会遇到客户的疑虑和抗拒。
成功的销售人员应该具备解决问题和克服困难的技巧。
他们需要倾听客户的顾虑，并提供有力的解决方案来消除疑虑。
这可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的细节或提供保证和退款政策等方式实现。
5. 强化客户关系：一旦成功销售产品或服务，销售人员应该继续与客户保持联系并建立长期的关系。
通过定期跟进和提供卓越的客户服务，销售人员可以增加客户的满意度，并鼓励他们在未来购买更多的产品或服务，或者推荐给其他潜在客户。
综上所述，成功销售的关键步骤包括了解目标客户群体、建立良好的沟通与关系、展示产品或服务的价值、解决客户疑虑与抗拒以及强化客户关系。
通过遵循这些步骤，销售人员可以提高销售转化率，并获得更多的商机和客户满意度。
成功销售不仅仅是一个单一的过程，而是一个持续的努力和策略的组合。
以下是一些继续深入探讨成功销售的关键步骤和策略，以帮助销售人员提高他们的销售技巧和效果。
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
从所销以售 在流这程个来阶讲段，，下首从一先步拿销应到售该客进户流入的程需标求书来分，讲析销阶售，段厂。家下会一提出步解应决方该案进，再入把需方案求交上分去析，给阶客段户很。好销的承售诺，人然员后取要得分跟客析户潜手拉在手的的机客会。 在这个步骤中户最重到要底的就有是什客户么分析样和的客户需群求分析，。需求背后的要求是什么，有没有采购计划，会买什么样 所即以便， 以老后客做户得的愿再意努产多力品花，一也，些不项钱一买定目到比更得的好上主的第服一要务印的，象这重需就要求是。采是购什的最么后一，个对阶段厂：家跟进有。什么样的考虑，等等。 第当 这四然样步 ，，：除 销销了 售售销 人助定售 员位人 跟客，员 客销户有介 户效绍之售取推自 间荐己 的人得外 合员成， 作也 关真功要 系了 才正，解 可了这对 以方 一解也， 步到让 步是双 发客销方 展有 下户售相 去的互 。人的需员了解求对，之客这才后户可能，的建才价立双能值方互给。信客换的关户句系提，话为出说下一建，步议的销合，售作打才人下能基员础够要。 帮成 如销销果售售为 活 是了动一急要种于经重为所签过结定与果客 以单客的户 在，户行前及为的 需期客。的户顾 求需群问 分求的分多， 析析次没接就 阶有触必 段做，好才须 ，，能就找了 销会到解 售给了供目客 人需标双客户 员方户需 最带。来要 重麻什 要烦，么 的或者， 就要然 是另外后 了付一才 解笔可 客钱来以户补这给的个客需漏洞户求。正，确也的需建要议客。户 接下来的工作来应该了是解双方销再深售一人步的员相互。了解，特别是要让客户首先多了解销售人员。
客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
企业顶尖销售的六步曲
企业顶尖销售的六步曲企业顶尖销售的六步曲是指一个成功的销售过程，它包括以下六个关键步骤：第一步：潜在客户挖掘在销售过程的第一步，销售人员需要识别并挖掘潜在客户。
这可以通过市场研究、参加行业展览、网络营销等方式实现。
销售人员需要收集潜在客户的基本信息，并对其进行初步筛选，以确定潜在客户是否具备购买产品或服务的潜力。
第二步：需求分析在与潜在客户进一步接触的过程中，销售人员需要充分了解客户的需求。
通过提出问题、倾听客户的回答，销售人员可以深入了解客户的具体需求、痛点和期望。
这一步骤对于后续的销售过程至关重要，因为它能帮助销售人员定制解决方案，满足客户的需求。
第三步：解决方案定制基于对客户需求的深入理解，销售人员需要为客户提供一个定制的解决方案。
这个解决方案应该明确阐述产品或服务将如何解决客户的问题，为客户带来价值。
销售人员需要将解决方案与客户的具体需求对接，并确定相关的产品或服务特点，以及与竞争对手的差异化。
第四步：提供演示与演讲在提交解决方案之前，销售人员通常需要提供演示和演讲，以进一步强调产品或服务的价值。
演示和演讲应该根据客户的需求和问题进行定制，并突出产品或服务的主要特点和优势。
销售人员需要清晰地传达对客户有意义的信息，以促使客户对解决方案产生兴趣。
第五步：谈判和沟通在客户对解决方案表现出兴趣后，销售人员需要进行谈判和沟通，以确定最终的销售条款和条件。
这一步骤要求销售人员具备良好的沟通和谈判技巧，以确保最终达成双方都能接受的协议。
第六步：售后服务与关系维护一旦销售完成，销售人员的工作并没有结束。
顶尖销售人员明白，售后服务和关系维护是保持客户满意和促进长期合作的关键。
他们将继续与客户保持联系，提供售后服务，并尽可能满足客户的需求。
这种关系维护有助于建立良好的口碑，并为企业带来更多的商机。
通过遵循这六个关键步骤，企业顶尖销售人员能够在销售过程中取得优异的结果。
他们不仅仅关注销售业绩，还注重与客户的良好关系，致力于提供符合客户需求的定制解决方案。
摧龙六式--大客户销售方法
– 客户的预算 – 采购的时间表 – 客户要的产品是否是我们擅长、有优势的产品 – 是否值得投入，赢利、销售费用和成本、实施风险等全部要
考虑 – 是否能赢单，学会管理老板和公司对订单的期望
第二式 建立信任
• 开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会
• 结束标志：与关键客户建立了信赖关系 • 步骤：
– 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采 购方案中
– 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、 解决方案、产品服务和采购指标
需求的树状结构
目标与愿望
问题和障碍一 解决方案一
产品和服务一 采购指标一
问题和障碍二 解决方案二 产品和服务二 采购指标二
问题和障碍三 解决方案三 产品和服务三 采购指标三
• 决策层一定是客户的主要领导，他们负责制定战略、建立组织 机构，优化运营流程也是他们的主要工作。任何采购都是他们 视野之内的一种投资，他们始终都拥有采购的最终决定权，不 过他们往往将小型采购授权给下属，甚至不参与采购，只要听 下属汇报一下就做出决定了。决策者将做出五个关键的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否 签署合同？
第一个阶段 认识并取得好感
• 专业形象：在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色 的西装，白色衬衣最佳，黄色或者红色的领带比较适合 重要的场合。佩戴蓝色或者浅色颜色的领带显得低调一 些，比较适合一般的商业场合。袜子和皮鞋也很重要， 纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带的皮鞋都是很好的选 择。女性可以有很多的变化和选择，比如佩戴小小的饰 品，变化发型都可以显出个性。依据对象和场合作出适 当的调整和变化，不能千篇一律。
第三个阶段 建立信赖，获得支持和 承诺
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略随着市场竞争的加剧，各企业纷纷将目光投向了大客户。
大客户销售不仅能够带来可观的利润，还能够提升企业的品牌形象和市场地位。
然而，要成功开展大客户销售并不容易，需要制定科学的销售流程和有效的攻略。
本文将从销售流程和攻略两个方面进行探讨，帮助销售人员更好地开展大客户销售。
一、大客户销售流程1. 客户调研：在进行大客户销售之前，首先需要对目标客户进行充分的调研。
了解客户的需求、偏好、行业背景等信息，从而为后续的销售工作做好准备。
2. 客户接触：通过电话、邮件或线下拜访等方式与客户进行初步接触，建立起良好的沟通关系。
在接触过程中，要尽量了解客户的业务情况，发现存在的问题和需求。
3. 需求分析：在与客户建立起良好的关系后，要深入了解客户的需求，明确客户的痛点和期望。
通过与客户的沟通和交流，做好需求分析工作，为后续的产品定制和方案设计提供依据。
4. 解决方案提供：根据客户的需求和痛点，提供相应的解决方案。
解决方案要具备创新性和实用性，能够满足客户的需求并解决客户的问题。
同时，要注重与客户的沟通，确保解决方案的可行性和实施效果。
5. 谈判和签约：在确定解决方案后，与客户进行谈判，商讨具体的合作细节。
在谈判过程中，要注意灵活变通，争取双方的利益最大化。
最终，达成合作意向后，进行正式的合同签约。
6. 售后服务：签约之后，并不代表销售的工作结束，相反，售后服务是保持良好客户关系的关键。
及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
二、大客户销售攻略1. 定位明确：在开展大客户销售之前，要明确目标客户的定位。
大客户销售要注重选择，寻找与企业产品或服务相匹配的目标客户，避免盲目扩张和资源浪费。
2. 个性化定制：针对不同客户的需求差异，进行个性化的产品定制和解决方案设计。
通过定制化服务，满足客户的个性化需求，增加合作的机会和成功的几率。
3. 建立信任：在与客户的接触过程中，要建立起良好的信任关系。
对大客户成功销售的八大策略
对大客户成功销售的八大策略大客户是企业销售中非常重要的客户群体，他们往往具有较高的购买力和影响力，能够给企业带来巨大的商机和利润。
然而，要成功地销售给大客户并不容易，需要有一些有效的策略来吸引和留住他们。
以下是八大对大客户成功销售的策略：1. 了解大客户需求：在与大客户进行沟通之前，要对他们的需求进行深入的调研和了解。
只有知道他们的需求，才能提供恰当的解决方案并满足他们的期望。
2. 建立信任关系：大客户一般会更注重与供应商之间的信任关系。
通过提供优质的产品或服务，并始终如一地兑现承诺，可以逐渐建立起良好的信任关系，从而获得更多的销售机会。
3. 提供定制化解决方案：大客户通常有独特的需求和要求，他们希望供应商能够提供个性化的解决方案。
因此，销售人员需要灵活应对，根据大客户的要求定制产品或服务，以满足他们的需求。
4. 提供增值服务：除了基本的产品或服务，提供额外的增值服务是吸引大客户的一种有效策略。
例如，提供售后支持、培训、定期的行业报告等，可以增加客户对供应商的依赖和满意度。
5. 与关键决策者建立关系：与大客户的关键决策者建立密切的合作关系是非常重要的。
及时与他们进行沟通和交流，了解他们的意愿和需求，并根据他们的喜好进行个性化的销售和服务。
6. 保持良好沟通：保持与大客户的及时、高效的沟通非常重要。
及时回复邮件和电话，主动与客户交流，分享有关产品、行业的信息，以及解答他们的疑问和关注，可以增强客户对企业的信任和满意度。
7. 提供竞争力价格：大客户通常也会考虑价格因素。
因此，提供有竞争力的价格是赢得大客户的重要因素之一。
销售人员可以通过制定差异化的价格策略，如批发折扣、长期合作优惠等，来吸引大客户。
8. 持续关注和拓展：成功销售给大客户不仅仅是一次性的任务，而是要持续关注和拓展客户。
定期与大客户进行回访，了解他们的满意度和需求变化，并根据实际情况进行调整和改进，以确保关系的长期稳定发展。
总结起来，对大客户成功销售的策略包括了解客户需求、建立信任关系、提供定制化解决方案、提供增值服务、与关键决策者建立关系、保持良好沟通、提供竞争力价格以及持续关注和拓展客户。
销售技巧中的六个关键步骤
销售技巧中的六个关键步骤在销售环节中，掌握一些重要的销售技巧是非常关键的，它们有助于建立良好的客户关系、增加销售量以及提高业绩。
这篇文章将介绍销售技巧中的六个关键步骤，帮助销售人员更好地实施销售策略。
第一个关键步骤是了解客户需求。
在进行销售之前，销售人员需要充分了解客户的需求和偏好。
这包括他们的目标、问题和期望。
通过了解客户的需求，销售人员可以根据客户的需求量身定制产品或服务的推荐方案，从而提高销售成功的概率。
第二个关键步骤是建立关系。
销售人员需要与客户建立良好的人际关系，并建立信任。
这可以通过积极沟通、倾听和关注客户的需求来实现。
销售人员应该始终保持友善、诚实和专业的态度，以树立良好的形象和信誉。
第三个关键步骤是提供解决方案。
销售人员应该了解自己所销售的产品或服务，并能够很好地解释其特点和优势。
他们需要将产品或服务与客户的需求进行关联，强调如何满足客户的期望和解决其问题。
销售人员需要提供客户所需的信息，并解答他们可能有的疑虑和疑问。
第四个关键步骤是处理客户的异议。
在销售过程中，客户可能会提出一些异议或担忧。
销售人员应该学会有效地处理这些异议，并以积极的态度回应客户的疑问。
他们可以提供相关的证据、案例研究或客户评价来支持自己的论点，并帮助客户消除顾虑。
第五个关键步骤是尽早达成协议。
销售人员应该在适当的时机提出销售建议，并与客户一起探讨相关事项。
他们应该给予客户与产品或服务相关的信息，如价格、付款方式和售后服务。
销售人员需要协助客户制定决策，并尽早与客户达成协议，以确保销售的顺利进行。
最后一个关键步骤是跟进与维护。
销售人员应该在销售完成后继续与客户保持联系，并提供必要的售后支持。
他们可以通过发送感谢信、回访电话或电子邮件来保持与客户的联系。
销售人员还应该关注客户的反馈，并根据客户的需求和建议进行必要的改进和调整。
综上所述，销售技巧中的六个关键步骤包括了解客户需求、建立关系、提供解决方案、处理客户的异议、尽早达成协议以及跟进与维护。
大客户销售6步
巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。 消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、 处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户 提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得 到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环， 逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
因为三个商贩挖掘需求的层次不一样，越能深入挖掘需 求，越能找到销售机会，针对客户的需求进行介绍，更 好地进行销售.
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书， 建议书应该以客户需求为核心。 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展 机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段 落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍 客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个 部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么 解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总， 便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执 照、产品说明书，公司介绍等等。 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要 的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打 赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前 的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可 以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以 请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收 故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少 客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项， 而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照 以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的 客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户， 升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销 售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售 人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
销售技巧的六个关键步骤
销售技巧的六个关键步骤销售技巧对于成功的销售人员来说是至关重要的。
通过运用正确的技巧，销售人员可以提高销售额并赢得客户的信任。
下面将介绍销售技巧的六个关键步骤。
第一步：了解客户需求与客户建立良好的沟通和理解是销售成功的基石。
首先，销售人员需要主动倾听客户，了解他们的需求和痛点。
通过提问和倾听，销售人员可以深入了解客户的问题，并找到解决方案。
此外，销售人员还可以通过观察客户的行为和环境，识别客户的需求，以便提供更准确的建议。
第二步：建立信任关系建立信任关系是成功销售的关键。
销售人员需要展示出专业的素养和诚信，才能赢得客户的信任。
此外，销售人员还可以通过提供可靠的产品信息和专业的建议来建立信任。
与客户建立良好的关系后，销售人员可以更容易地推销产品，并提供更多增值服务。
第三步：展示产品价值一旦了解客户需求并建立起信任关系，销售人员应该专注于展示产品的价值。
这可以通过演示产品的特点和优势来实现。
销售人员需要清晰地传达产品的价值主张，解释产品如何满足客户的需求，以及产品与竞争对手相比的独特之处。
通过展示产品的价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并促使客户做出购买决策。
第四步：克服客户的担忧客户可能会有担忧和疑虑，这可能是他们犹豫不决的原因。
销售人员需要敏锐地察觉到这些担忧，并通过适当的方式予以解决。
销售人员可以提供实际的案例研究或客户见证来消除客户的疑虑。
此外，销售人员还可以提供保证或试用期等风险缓解措施，使客户更放心地做出购买决策。
第五步：提供定制解决方案每个客户都有不同的需求，销售人员需要根据客户的特定要求，提供定制化的解决方案。
通过详细了解客户的需求，销售人员可以设计出最适合客户的解决方案，并提供专业的指导和支持。
这种个性化的服务可以帮助销售人员赢得客户的忠诚和口碑，提高客户满意度。
第六步：跟进和维护关系销售并不仅仅意味着完成一次交易，而是建立长期的客户关系。
销售人员应该定期与客户保持联系，询问客户的反馈和满意度，并提供售后服务。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户销售与沟通技巧
大客户销售与沟通技巧在现代商业环境中，成功与大客户之间的销售和沟通是非常重要的。
大客户通常指那些规模庞大、有较强实力和影响力的企业或组织，他们对供应商的要求更加严格，也对销售团队的专业素养要求更高。
为了成功地与大客户进行销售和沟通，以下是一些关键的技巧和策略。
1.认真研究客户：在与大客户进行销售和沟通之前，了解客户的业务模式、需求和优势是至关重要的。
通过研究客户，可以获得更多的信息，使销售团队能够更好地了解客户的需求和期望，从而提供更合适的产品和服务。
2.建立信任关系：与大客户建立良好的信任关系是成功销售和沟通的基础。
通过专业、诚实和真诚的方式与客户交流，确保他们了解您的信誉和价值观。
建立信任关系需要时间和努力，但是一旦建立起来，将极大地有助于销售和沟通的成功。
3.提供个性化解决方案：大客户往往有独特的需求和挑战，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
与客户沟通，了解他们的具体需求，并根据其要求量身定制解决方案，这将增强客户对您的依赖和信任。
4.保持专业和专业知识：与大客户进行销售和沟通需要具备高度的专业能力和行业知识。
确保销售团队随时了解公司和产品的最新信息，并能回答客户的问题和疑虑。
专业素养和专业知识将增强客户对您的信任，并为建立持久的合作关系奠定基础。
5.主动跟进：6.解决问题和处理投诉：与大客户建立良好的合作关系意味着要积极处理问题和投诉。
当出现问题时，及时响应，并寻找解决方案。
以积极的态度，专业的方式解决问题将帮助维护客户的满意度，并增强客户对您的信任和忠诚度。
7.关注客户的成功：与大客户的合作关系不仅仅是关于销售产品和提供服务，更重要的是关注客户的成功。
了解客户的目标和挑战，并在其实现过程中提供支持和帮助，体现了您作为合作伙伴的价值。
关注客户的成功将增强客户对您的信任，并为建立长期的合作关系奠定基础。
总之，与大客户进行销售和沟通是一项挑战性的任务，需要具备一定的技巧和策略。
通过深入研究客户、建立信任关系、提供个性化解决方案、保持专业和专业知识、主动跟进、解决问题和处理投诉，以及关注客户的成功，可以增强与大客户之间的合作关系，实现销售和沟通的成功。
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使用部门 客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
开始标志 判断并发现明确的销售机会
结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
客户关系发展阶段：
阶段 定义 标志活动和描述
认识 客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。 1. 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
4. 赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。 1. 做到放松.随和。当一名好听众。
决策 客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者 最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者 是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
2. 专心研究工作任务，并探讨预期结果。
3. 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
4. 研究回答带有“什么”的问题。
5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
2. 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
3. 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。
判断客户沟通风格： 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
2. 保持事物的原有状态。
3. 按照书面指导原则去制定具体计划。
4. 有预见性。
5. 时常明确地表示赞同。
6. 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
7. 不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。 1. 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
2. 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
3Hale Waihona Puke 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
4. 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
信赖 获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 1. 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
2. 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
3. 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
约会 销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 1. 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
第二式 建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
2. 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
3. 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
4. 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
同盟 客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 1. 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
第一式 客户分析
第二式 建立信任
第三式 挖掘需求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 跟进服务
六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式 客户分析
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转载自 跟着感觉走 2009年07月16日 14:14 阅读(3) 评论(0) 分类：个人日记
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需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
2. 热情坦诚，有问必应。
3. 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
4. 做到友善健谈。
5. 多问多答带有“谁”字的问题。
6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
进取型
他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。 1. 满足此人的控制欲。
使用现状
1. 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
2. 产品和服务的用途
3. 客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
1. 与采购相关的部门的只能以及领导者
2. 部门之间的回报和制约关系
个人资料
1. 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
2. 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
级别 定义和描述
操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
行为特点 沟通方式
分析型
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。 1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
3. 行程：度假计划和行程
4. 关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
1. 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
2. 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
3. 竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。