寻找、识别大客户的步骤有哪些

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大堂经理客户识别方法

1、客户进门或取号前的识别与判断（大堂经理应通过观察客户外在特征和基本行为判断客户价值），可以分为以下情况：

（1) 发现客户为熟悉的贵宾客户，进入现有贵宾客户引导流程。

（2) 发现客户具备下述特征，可判断客户具备潜在贵宾客户特征，寻找恰当时机，介绍VIP活动或相应产品与服务。

（3) 未发现客户具备显著外在特征，暂无法判断价值，帮助客户取号。

2.客户取号时的识别与判断

大堂经理应通过询问客户办理业务类型并综合客户外在特征进一步判断客户价值。

（1）客户办理的业务为存、汇，购买理财产品等会涉及到金额的产品在客户没有明显的潜在贵宾客户外部特征，经过上述步骤尚未判定客户价值的情况下，应试探得出客户办理业务的金额，符合识别特征的，应进入潜在贵宾客户引导流程；不符合识别特征的应进行普通客户分流引导流程。

例子：

大堂经理：您好，请问您办什么业务？

客户：存钱

大堂经理：5万以下的存款拿卡可以直接到ATM上直接办理，不用排队。您要存多少？

在客户已经有明显的外部特征，初步判定为潜在贵宾客户情况下，应通过试探进一步确认客户的价值。如果客户符合潜在贵宾客户但是办理业务为小额业务，则需要通过柜台接待和客户价值判断进一步确认。

3．询问客户办理业务类型或受理咨询时的识别与判断

当客户出现下述三种情况，且未发现客户有之前步骤所述的潜在贵宾客户识别特征时，大堂经理进入普通客户分流引导流程。

A.客户办理小额存取业务（2万元以下）

B.客户办理汇款业务（5万元以下）

C.客户办理缴费类业务（当地平均水平以下，超大额缴费应进行客户价值判断）

银行厅堂客户识别标准与客户引导实施要点

厅堂客户识别标准与客户引导实施要点

一、厅堂客户识别标准

第一步：看

大堂经理应通过观察客户外在特征和基本行为判断客户价值，及时发现潜在贵宾客户。发现熟悉的贵宾客户，直接进入贵宾客户引导流程。

第二步：问

大堂经理应通过询问客户办理业务类型并综合客户外在特征进一步判断客户价值，发现潜在贵宾客户，寻找时机介绍贵宾专属产品和服务。

【话术】

请问您办理什么业务？请您到自助设备办理，可以减少你的等候时间。

请您在这里取号，请您到休息区等候。

【情况1】客户出示我行贵宾卡，或直接申明要优先办理或需要见客户经理。

【情况2】客户咨询提前还款且还款额较大，可进入潜在贵宾客户推荐流程。

【情况3】客户办理的下列业务为存、汇、购买理财产品等会涉及到金额的产品。

➢具备下述特征，可判断客户具备潜在贵宾客户特征，寻找恰当时机，介绍贵宾相应专属产品与服务。

表3. 潜在贵宾客户特征

●第三步：判断

在客户没有明显的潜在贵宾客户外部特征，应试探得出客户办理业务的金额，符合识别特征的，应进入潜在贵宾客户引导流程；不符合识别特征的应进行普通客户引导分流流程。

a)客户咨询时的识别与判断

大堂经理应根据客户咨询内容，进一步判断客户价值

【情况1】直接咨询贵宾服务或外汇业务，咨询保管箱业务、咨询留学业务或存款证明，直接进入潜在贵宾客户引导流程

【情况2】根据客户咨询的产品门槛，判断客户价值。

大客户管理制度及流程

一、引言

本制度旨在明确大客户管理流程，确保公司对大客户的关注和投入能够获得最大的回报。大客户作为公司的重要资产，对于公司的长期发展具有重要意义。通过建立完善的大客户管理制度，公司将能够更好地满足大客户的需求，提高客户满意度，同时增加销售收入和市场份额。

二、大客户定义及标准

1. 大客户是指公司的主要客户群体，具有以下特点：

a) 订单量大，为公司带来较大的销售收入；

b) 具有长期合作潜力，能够为公司带来持续的增长机会；

c) 对公司的产品或服务有特殊需求，需要定制化解决方案。

2. 大客户的标准根据公司的业务发展和市场变化进行动态调整。一般来说，大客户应至少满足以下条件之一：

a) 近一年内与公司签订的合同金额超过XXX万元；

b) 在公司业务领域具有较高的市场占有率和品牌知名度；

c) 有较强的购买力和需求，能够为公司带来较大的商业机会。

1. 识别与开发大客户

a) 市场部门负责收集客户信息，了解客户需求，识别潜在的大客户；

b) 业务部门负责与潜在大客户进行沟通，了解其需求和购买意向，制定销售策略；

c) 高级管理层负责对潜在大客户进行评估，审批销售策略，并指定专人负责跟进。

2. 建立客户关系

a) 业务部门应与大客户建立长期、稳定的合作关系，了解大客户的业务需求和购买习惯；

b) 业务部门应定期对大客户的满意度进行调查，收集客户反馈，及时解决客户问题；

c) 高级管理层应定期组织与大客户的会面，沟通合作进展和未来合作计划。

3. 深化合作关系

a) 业务部门应根据大客户的业务需求和购买意向，制定个性化的销售方案；

大客户管理制度(实战经验)

标题：大客户管理制度（实战经验）

一、引言

随着市场竞争的日益激烈，大客户作为企业的重要资源，其管理显得尤为重要。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，企业需要建立一套完善的大客户管理制度。本文将结合实战经验，详细介绍大客户管理制度的相关内容，以期为企业管理提供参考。

二、大客户识别与分类

1.大客户识别：企业应根据自身业务特点和市场需求，明确大客户的定义和识别标准。大客户通常指对企业业务贡献较大、需求稳定、具有较高价值的客户。

2.大客户分类：根据客户需求、行业特点、业务规模等因素，将大客户分为不同类别，以便有针对性地制定服务策略和管理措施。

三、大客户服务团队建设

1.团队组建：企业应设立专门的大客户服务团队，负责大客户的开发、维护和服务工作。团队成员应具备丰富的行业知识、良好的沟通能力和敏锐的市场洞察力。

2.团队培训：企业应定期对大客户服务团队进行培训，提升团队的专业素养和业务能力，确保团队与大客户需求保持同步。

3.团队激励：企业应建立完善的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力，以提高大客户服务质量。

四、大客户服务策略与实施

1.客户需求分析：企业应深入了解大客户的需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等，为大客户提供个性化、差异化的服务。

2.服务方案制定：根据客户需求分析结果，制定针对性的服务方案，包括产品配置、服务内容、价格策略等。

3.服务实施：大客户服务团队应按照服务方案，为客户提供全方位、高质量的服务，确保客户满意度。

4.服务跟踪与反馈：企业应建立服务跟踪与反馈机制，及时了解大客户对服务的评价和建议，不断优化服务策略。

重点顾客的身份识别方式及核对流程

目标

本文旨在介绍重点顾客的身份识别方式及核对流程，以便确保顾客的真实身份和提供优质的服务。

身份识别方式

1. 顾客基本信息

要识别重点顾客的身份，首先需要收集并核对以下基本信息：- 姓名

- 联系方式（电话号码或电子邮件地址）

- 身份证件号码

2. 顾客特征描述

在基本信息的基础上，需要对重点顾客进行特征描述，以进一步核对他们的身份。特征描述可能包括以下方面：

- 年龄

- 性别

- 外貌特征（如身高、体型、脸部特征等）

- 其他辨识特征（如独特的服饰、身上的标志等）

3. 顾客交易历史

重点顾客通常会有较长时间的交易历史记录。通过查看顾客的交易历史，可以进一步验证他们的身份。

核对流程

1. 收集顾客基本信息并录入系统。

2. 对顾客进行特征描述，并与系统中的信息进行核对。

3. 向顾客提供提供与其交易历史相符的问题，以核实其身份。

4. 如有必要，要求顾客出示身份证明文件进行核对。

5. 在上述步骤确认顾客身份后，继续为其提供优质的服务。

注意事项

- 在收集和处理顾客信息时，要确保遵守相关的法律法规，保护顾客的隐私。

- 核对顾客身份时，要保护顾客个人隐私信息的安全，避免泄露。

- 对于涉及敏感个人隐私信息的操作，要严格控制权限，并保证操作记录完整。

总结：重点顾客的身份识别方式包括收集基本信息、特征描述和交易历史核对；核对流程包括收集信息、核对特征、验证问题和身份证明的要求；在进行身份识别和核对过程中，要保护顾客的隐私信息并遵守法律法规。

以上为重点顾客的身份识别方式及核对流程的介绍。

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标

通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。

销售大客户识别方法2、拓展信息来源

经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。

销售大客户识别方法3、大客户的信息收集

通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。

销售大客户识别方法4、大客户信息分析

对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。

销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户

这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。

根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。

客户关系管理中的客户识别解析

客户关系管理中的客户识别解析_CRM

随着企业之间的竞争日趋激烈，消费者有了越来越大的选择自由，消费需求日益呈现出多样化、复杂化．个性化等趋势.消费者的选掸决定着企业的未来和命运，任何企业要想在激烈的市场竞争巾求得生存和发展，就要设法吸引消费者，使其成为自己的客户，并尽力与其建立长期的、良好的关系,达到长期、稳定发展的目的。可是如果无法知道哪些客户是重要的．哪些客户是最有潜力的，那么客户关系管理将无从谈起。因此客户识别将成为了客户关系管理实际运作过程中非常重要的管理技术。

1.客户识别的内涵与意义

1.1客户识别的内涵

客户是企业最重要的资源,客户关系管理也要求以“客户为中心”来构架企业,但并非每个客户都是上帝，并非所有的客户都能给企业带来效益,并非所有客户都是企业应该争取或者能够争取的。

国内某证券企业在解决客户资料分析方面的问题时发现，他们的大客户虽然仅占公司总客户的20%．但却占了公司利润90％的来源．换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的！这充分验证了80／20法则.谢登（Sherdcn）把它修改为80／20／30，其含义是在顶部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的企业部分利润被存底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了.这就是说，一个公司应该“剔除"其最没有价值意义的客户,以增加企业利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后,再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系.

做销售寻找大客户技巧

销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。下面，就随店铺一起去看看做销售寻找大客户技巧，希望您能满意，谢谢。

做销售寻找大客户的六个方法：

做销售寻找大客户的方法一、停止无目的的陌拜

人们普遍认为努力就找到新客户就意味着新的机会能够源源不断地涌进来，这是一个误区。销售部门会给销售部门提供长长的潜在客户名单，然后销售代表们会去和他们接触，希望可以得到开展新业务的机会。

但是，这样的成功率十分渺茫，因为无论是销售部门，还是销售部门，都没有做必要的调查研究，以确定在这个名单上的客户是不是真的可能会购买。

用这样的方法来寻找新客户，不仅仅无助于找到开展新业务的机会，同时还会严重打击销售的士气。如果一个销售总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一桩生意的话，这个销售将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑他们提供的服务是否符合标准。

一次又一次的失败带来情感上的打击，这就可以解释为什么绝大部分销售就是不愿意去寻找新客户了。

因此，你第一步要做的就是关掉水龙头。放弃联系那些不可能成为大客户的客户。相反，你需要做的是花些时间读完这篇文章，然后按文章里说的方法去试试。

千万别把时间浪费在陌拜无用的潜在客户上。

这是一种更好的办法……下面，我们就来说说要怎么做……

做销售寻找大客户的方法二、定义一个合格的客户

如果你还不知道什么样的客户可以被称为大客户，你就来参加这个讨论，这未免显得有点太傻了吧。你越努力地学习如何定义一个大客户，那么当你遇到他们的时候，你也会更容易把他们从其他客户里

大客户拜访全流程及客户分析应对技巧

纲要前言

一、大客户的定义特征

1、大客户的定义

2、大客户的特征

二、为什么要拜访大客户

1、拜访大客户的重要性

2、拜访大客户的目的

三、大客户的类型

四、如何拜访大客户

1、拜访前准备

⑴了解客户现状

⑵物料准备

⑶仪表准备

⑷提前准备好竞品措辞

2、选取拜访时间

3、提前确定拜访人数

五、拜访客户要注重的细节和技巧

1、客户的性格特点

2、拜访客户的三个要点

⑴重要的拜访应约定时间

⑵节省客户的时间

⑶把时间花在决策人身上

3、容易忽略的五个细节

⑴只比客户着装好一点

⑵与客户交谈中不要接电话

⑶把“我”换成“咱们”或“我们”

⑷随身携带记事本

⑸保持相同的谈话方式

⑹提前到达拜访地点。

4、顾问式的营销

⑴定义

⑵区别

⑶意义

六、拜访大客户的流程

1、电话预先约定及确认

2、进门打招呼

3、旁白

4、开场白的形式

5、沟通的方式

6、拜访完成告辞

如何做好拜访前的“备战心态”

拜访前，你准备好了吗？

埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜

一、大客户的定义特征

1、大客户的定义

大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。

有效寻找潜在客户的十个方法

一个销售员或一个团队被派到一个完全陌生的地区去开拓新的市场，可是人海茫茫他最想知道的是客户在哪里呢？分区域地毯式的搜索和毫无目标的陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱（客户拜访是最昂贵的销售方法），而且疲惫和不断的拒绝还不断地吞噬着销售员的自信心。本文介绍的有效寻找潜在客户的十个方法，就是要求销售人员在正式拜访客户前做的准备工作，也许十个方法并不都适合你，但其中总有合适的。

一）当地行业协会：

基本上每个行业都有自己的行业协会如：软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等，虽然行业协会只是一民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。如果你的潜在客户恰好是某某协会的成员，能得到协会的帮助是你直接接触到潜在客户的有效方法。

二）专业信息公司

如一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息包括：工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理建筑师等联系方式，且信息每天更新。这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司付一些费用但总体成本还是合算的。

三）网上搜索

现代社会已愈来愈离不开INTERNET，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。

四）大型专业市场：

大型专业市场如：汽车汽配市场、美容保健市场或某某商品一条街是商家云集之处，我做卫浴设备销售员的时候，新到一个城市出差两眼一抹黑只是跟出租车司机说一声，带我去最大的陶瓷建材市场，不但能同时见到当地几乎所有经销商，而且能实地观察他们的实际营业状况，以免被他们的大话所迷惑。

大客户管理程序评估客户管理质量

提供个性化服务和定制化优惠
01
根据客户历史交易和偏好，推荐合适的产品和服务，提高客户
满意度。
定期开展客户关怀活动
02
如生日祝福、节日祝福、积分兑换等，增强客户忠诚度。
建立长期客户关系计划
03
制定与客户长期合作计划，提供更多优惠和增值服务。
加强客户沟通和反馈机制
建立多渠道沟通方式
如在线客服、电话客服、邮件客服等多种沟通渠道，方便客户随时获取帮助。
客户流失分析
要点一
总结词
客户流失分析是评估客户管理质量的重要指标之一，它能够帮助企业及时发现并解决客户流失的原因。
要点二
详细描述
客户流失分析应包括对流失客户的数量、特征和行为进行分析，以了解流失的原因和规律。同时，应采取措施挽回流失的客户，如改善产品和服务质量、提高客户服务水平等。此外，还应建立客户忠诚计划，通过提供优惠和奖励来增加客户的黏性和忠诚度。
03
评估客户管理质量的方法
客户满意度调查
总结词
客户满意度调查是评估客户管理质量的重要手段，它能够量化客户对公司产品和服务的满意程度。
VS
详细描述
客户满意度调查通过收集和分析客户对公司产品和服务的反馈，了解客户的需求和期望，为改进产品和服务提供依据。调查可以采用问卷、电话、邮件等多种方式进行，以获取更全面和客观的数据。同时，调查结果应定期进行汇总和分析，以便及时发现和解决问题。

识别大客户和建立客户档案

4 附加的大客户管理卡
（（一二））客抱户怨关管系理的卡定义
用于记录大客户的抱怨事件。使用抱怨管理卡，就可以知道事件的原委，也易于理解对方的立场、抱怨状况及其理由。同时以表示理解的态度对待大客户，就可以赢得他们的好感，提高企业的信誉度。一般情况下，大客户会记住因产品不良而引起的事故，他们对事故的后果也是不会忘记的，使用抱怨管理卡，就可以方便地了解到与大客户之间发生的纠纷及其解决的情况。
必须记录其点原击因添。加标题文字点击添加标题文字
03
（4）在选定新的大客户作为营销目标时，新的档案卡至少要记录企业概况等基本项目。
04
4 附加的大客户管理卡
（（一一））客访户问关履系历的卡定义
用于记载同大客户在何时、何地进行商谈及其进展状况等具体内容，该卡应记载以下内容：拜访的详细日期、接待人、会谈内容、商谈交易进展状况、预定的下次拜访时间。制作这样的访问履历卡，就可清楚把握与大客户商谈的进展状况。如果负责销售的人员不在，也能及时解答来自大客户的询问。此外，这样做还可以把握接触大客户的频率。
2 识别大客户的方法
（二）ABC分析法
（1）收集数据。
在企业管理中，客户ABC分析法是以销售收入或利润等重要客户行为为基准的。 ABC分析法的一般步骤为：
（4）确定ABC分类。
（2）处理数据。
（3）制作 ABC分析表。

大客户的需求分析

随着市场竞争的日益激烈，企业越来越重视大客户的需求分析。大

客户对企业的销售额和利润贡献较大，因此了解和满足其需求对企业

来说至关重要。本文将从市场调研、需求识别、需求分析和解决方案

四个方面，对大客户的需求分析进行探讨。

市场调研

市场调研是了解大客户需求的重要方法之一。企业可以通过定期组

织市场调研活动，了解大客户的行业发展动态、市场竞争格局、主要

竞争对手以及大客户需求的变化趋势。市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等，通过收集和分析大客户的反馈信息，有助于企业更好

地理解大客户的需求。

需求识别

需求识别是指发现和捕捉大客户的需求，包括已经明确表达的需求

和潜在的未表达需求。企业可以通过与大客户的沟通交流、为大客户

提供咨询服务、参与大客户的项目等方式，主动发现大客户的需求。

此外，还可以通过分析大客户的购买记录、消费行为等数据，挖掘出

潜在的需求。

需求分析

需求分析是对大客户的需求进行深入细致的分析和理解。企业可以

通过以下几个步骤进行需求分析：

1.明确需求背景：了解大客户的背景信息，包括企业规模、行业特点、经营模式等，有助于理解其需求的特点和差异。

2.明确主要需求点：通过与大客户的沟通和研究，确定其主要的需求点，包括产品性能需求、服务要求、交付周期、价格要求等。

3.分析需求隐含条件和偏好：大客户的需求往往伴随着一些附加条件和特殊要求，企业需要针对这些隐含条件和偏好进行深入探讨和分析，以确保能够满足其需求。

4.制定需求解决方案：根据需求分析结果，企业可以制定相应的需求解决方案。这包括产品定制、服务优化、价格策略、交付方式等，旨在最大程度地满足大客户的需求。

大客户营销策略

成本导向定价
根据产品的成本和市场需求，制定合理的价格策略，确保产品在市场上的竞争力。
渠道策略
直接销售渠道
建立专门的大客户部门，直接与大客户进行沟通、谈判和销售。
合作伙伴渠道
与相关行业的合作伙伴建立合作关系，共同开拓大客户市场。
网络销售渠道
利用电商平台或自建官方网站，提供在线咨询、购买和售后服务
，满足大客户的线上需求。
促销策略
组合促销
针对大客户的多样化需求，提供产品组合的促销方案，以增加销售量。
会员制度
建立会员制度，为大客户提供积分兑换、优惠券等福利，增加其忠诚度。
定制化促销活动
根据大客户的行业特点和需求，定制个性化的促销活动，提高其参与度和购买意愿。
03
大客户关系管理
客户信息管理
化。
05
大客户营销团队建设与管理
团队组织结构
明确团队目标
确保团队成员明确了解团队的目标和使命，以便更好地协同工作。
分工与协作
根据成员的特长和能力进行合理分工，促进团队成员间的协作与配合。
跨部门沟通与合作
加强与其他部门的沟通与合作，确保大客户营销工作的顺利开展。
团队能力提升
1 2
培训与发展
定期组织培训和技能提升课程，提高团队成员的专业素质和技能水平。
识别方法
01

大客户的识别与客户开发方法课件

客户开发流程
挑选目标客户
根据客户规模、需求、信誉等因素挑选出目标客户。
商务谈判
就合作细节进行商务谈判，达成合作协议。
寻找潜伏客户
通过市场调研、行业展会、网络搜索等方式寻找潜伏客户。
建立联系
主动与目标客户建立联系，了解客户需求和合作意向。
后续维护
定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供持续服务，促进长期合作。
谢谢
THANKS
持续跟进
对大客户的业务发展状况和需求变化进行持续跟进，及时调整服务策略。
定期评估
定期对大客户的满意度进行评估，及时发现问题并改进。
维护工具
1 2
客户关系管理（CRM）系统
利用CRM系统记录客户信息和互动历史，便于管理与维护。
在线沟通工具
利用在线沟通工具如企业微信、钉钉等，实现即时沟通与信息共享。
大客户的重要性
收入贡献大
大客户能够为企业带来可观的收入和利润，是企业发展的重要支柱。
市场竞争力强
大客户对于企业的市场竞争力具有重要影响，能够提高企业在市场中的地位和影响力。
口碑效应
大客户对于企业的口碑和形象具有积极的影响，能够提高企业的知名度和美誉度。
02 大客户的辨认
CHAPTER
辨认过程
数据收集
收集客户的相关数据，包括购买频率、购买金额、购买产品种类

大客户的识别与客户开发方法

2、邮政大客户的分类
按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和区域性大客户。与集团公司建立战略合作关系的客户为全网性大客户，其分支机构均为各级邮政企业的大客户。
2、邮政大客户的分类
根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。钻石客户：是指年用邮金额500万元（含500万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。白金客户：是指年用邮金额100万元（含100万元）以上 500万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。黄金客户：是指年用邮金额50万元（含50万元）以上100 万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。贵宾客户：是指年用邮金额1万元（含1万元）以上50万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。
—价值、利益与成本
内在价值客户的追求便宜，方便得到交易型销售外在价值客户的追求有组织、有计划的、有设计的、有含义的顾问型销售战略价值客户的追求蛋糕食用计划，蛋糕对健康的影响企业型销售
1、客户类型及销售策略
—三种客户在采购行为中的表现
对待采购的态度不同内在型：方便、快速，高效的采购外在型：边学习边采购，共同成长战略型：复杂的，全面接触的模糊的采购对待销售人员的态度不同内在型：不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值外在型：专家，顾问，提供周到的服务，个性化的战略型：没有简单的销售人员，团队销售