大客户营销六步法
麦肯锡培训经典实用课件：大客户营销管理六步分析法
需求与潜力
分析目标客户的需求特点 和发展潜力，以判断其是 否符合企业的营销策略。
确定目标客户群体的规模
市场调研
通过市场调研了解目标客 户群体的总体规模和分布 情况。
竞争分析
分析竞争对手的市场份额 和客户群体，以评估目标 客户群体的竞争状况。
营销策略
根据目标客户群体的规模 ，制定相应的营销策略和 资源配置计划。
麦肯锡培训经典实 用课件大客户营销 管理六步分析法
目录
• 确定目标客户群体 • 分析客户需求 • 制定营销略 • 建立客户关系 • 实施营销活动 • 评估营销效果
01
确定目标客户群体
确定目标客户群体的标准
01
02
03
行业领域
根据产品或服务的特性， 确定目标客户所处的行业 领域。
规模与地位
评估目标客户的企业规模 和行业地位，以确定其购 买能力和影响力。
提供优质的售后服务
确保在产品或服务交付后，能够提供 及时、专业的售后服务，解决客户遇 到的问题。
及时解决客户问题
对于客户提出的问题或投诉，应迅速 采取措施解决，并确保客户满意。
持续优化客户服务体验
通过收集客户反馈和评估服务水平， 不断改进和优化客户服务流程，提高 客户满意度和忠诚度。
05
实施营销活动
01
分析市场竞争对手的价格水 平，制定具有竞争力的价格
02
03
策略。
考虑产品的成本和利润空间 ，制定合理的定价方案。
04
05
根据市场变化和客户需求， 灵活调整价格策略。
制定渠道策略
总结词：拓展销售渠道，提 高市场覆盖率
04
拓展线上和线下销售渠道， 提高产品的市场覆盖率。
大客户管理的六步分析法
01 Chapter定义大客户0102筛选标准制定根据客户的重要性和需求特点，将客户进行分级管理，如核心客户、重要客户、普通客户等。
对不同级别的客户采取差异化的服务和管理策略，以更好地满足客户需求和提高客户满意度。
客户分级与分类02 Chapter业务需求分析购买行为研究客户反馈机制建立对客户反馈进行定期分析，找出问题点和改进点。
根据客户反馈不断优化产品或服务，提高客户满意度。
建立有效的客户反馈渠道，收集客户对产品或服务的意见和建议。
03 Chapter制定个性化的产品方案030201制定灵活的定价策略提供优质的售后服务专业支持定期对大客户进行产品维护和保养，确保产品的稳定性和持久性。
定期维护快速响应04 Chapter大客户信息管理客户信息更新与维护客户信息保护建立客户信息数据库个性化关怀计划建立大客户服务团队定期大客户交流会议大客户关怀与维护机制满意度数据分析对收集到的满意度数据进行深入分析和挖掘，找出问题和不足之处，为改进提供依据和支持。
满意度调查设计设计科学合理的满意度调查问卷，涵盖大客户的各个方面，如产品质量、服务水平、交货期等，以获取客户的真实反馈。
持续改进与优化根据满意度调查结果，制定具体的改进措施和优化方案，包括产品升级、服务提升、流程优化等，以提高大客户的满意度和忠诚度。
大客户满意度调查与改进05 Chapter客户忠诚度评估03定期回访与沟通制定忠诚度提升计划01定制化服务02增加附加值服务长期关系维护策略建立长期合作关系与客户建立长期稳定的合作关系，给予客户优惠政策和长期承诺，增加客户忠诚度。
定期举办活动组织客户参加公司举办的各类活动，增强客户对公司的认同感和忠诚度。
持续优化服务不断优化客户服务流程，提高客户服务质量，与客户建立良好的关系。
06 Chapter引入创新方法简化流程定期评估与改进流程优化与调整1团队培训与能力提升23针对大客户管理团队，提供专业技能培训，包括销售技巧、市场分析、客户关系管理等。
大客户营销六步法.ppt
所处行业：
考虑提供的产品/服
项目贡献度
预期合同决策日期： 程度
0(中) 0(中) 0(中) 0(中) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 1（低) 1（低) 1（低) 1（低) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好)
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 •大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
4
精选客户原则
安全、效益原则
•客户风险状况要符合本行及银监
2
•把区域及行业领先客户作为优先 发展重点 •重点扶持具有发展潜力、管理完 善的客户 3
原 则
会的风险政策 •客户能为本行带来可观的经济效
益或社会效益
适时调整原则
•根据国家宏观调控政策的变化及时调整行业政策及资金投放 •根据本行的发展重点、风险指引及时调整目标客户定位
项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富)
大客户销售六步法(共9张PPT)
第三步：需求分析
发现客户的真正需求，让客户了解公司
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客户决策层做决定时，会受到周围很多人的影响，没有这些人，他也一时无法决定。 接触客户是销售流程的第二步。 销售人员真正了解到客户的需求之后，才能给客户提出建议，才能够帮助客户取得成功，这也是销售人员对客户的价值。
麦肯锡培训经典实用课件：大客户营销管理六步分析法
本演示文稿将介绍大客户营销管理的六步分析法，帮助您实现营销目标并有 效管理大客户关系。
大客户营销管理概述
了解大客户营销管理的重要性以及如何应用其策略和方法，以拓展业务并提 高销售收入。
步骤一：目标客户的定义与筛选
细分目标
将目标市场细分为不同的客户群体，确保精准定位和针对性营销。
理想客户
确定理想客户的特征和需求，以便更好地满足其期望和要求。
筛选标准
制定筛选标准，评估潜在客户与企业的匹配度，确保资源投入的有效性。
步骤二：客户需求的分析与洞察
市场调研
通过市场调研了解客户需求和行 业趋势，为制定营销策略提供依 据。
数据分析
利用数据分析工具和技术识别客 户需求、偏好和行为模式，以优 化产品和服务。
制定独特的价值主张，强调产品或服务的独特性和优势，满足客户需求并提供卓越的价值体验。
步骤五：销售策略的制定与执行
1 销售渠道
选择合适的销售渠道，确保产品或服务的广泛覆盖和销售机会的最大化。
2 销售团队
建立高效的销售团队，培养销售人员的技能和销售技巧，以提高销售业绩。
3 客户关系管理
建立有效的客户关系管理系统，提升客户满意度和客户忠诚度。
客户旅程
分析客户旅程，了解客户体验和 关键接触点，以提升客户满意度 和忠诚度。
步骤三：竞争环境的分析与对比
1
竞争对手分析
评估竞争对手的优势和劣势，以制定差异化竞争策略。
2
市场定位
确定自身在市场中的定位，以找到与竞争对手的差异化点。
3
竞争模式
分析竞争模式和趋势，为征服竞争对手制定战略计划。
步骤四：价值主张的确定与打造
大客户营销六步法-张翔培训师.
“摧龙六式”——大客户营销六步法课程主旨 :大客户是企业发展的关键, 根据帕累托法则的叙述, 20%的客户贡献了 80%的利润和销售额,这 20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进, 克服各种困难,最终达成目标。
为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
由北京神州翔阳著名特级讲师张翔发起“大客户营销六步法” 培训课程。
课程收益:运用客户拓展策略规划整个销售过程,向学员提供计划、开发、管理好自身(大客户的能力通过张翔老师培训提高学员的专业销售技巧:提问技巧,谈判技巧、沟通协调能力等在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果张翔老师旨在帮助学员理清销售思路,使销售条理更清楚了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理互动式教学,让学员现场体验销售技巧授课方式:导师讲解,学员互动,案例分析,课程现场实践演练。
课程对象:销售总监、大客户经理、销售工程师等从事大客户销售及管理的人员。
100人以内,小组讨论模式。
培训时间:1-2天课程大纲:第一部分 : 认识大客户1、定义大客户营销——谁是我们的大客户?2、客户采购的关键要素 :——大客户要的是什么?●客户采购的四大要素●客户选择供应商的八大要素3、从销售产品到销售解决方案——我们为大客户提供什么 ?第二部分:大客户销售的夺单六式4、客户分析5、建立信任6、挖掘需求7、呈现价值8、赢取订单9、跟进服务客户分析案例:通过向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法建立信任分组讨论:判断客户关系阶段案例:沟通风格分析关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟推动客户关系的八种武器区分客户沟通风格的方法:分析型、表现型、亲切型、进取型挖掘需求案例一:提问练习案例二:挖掘需求∙什么是需求∙个人需求与机构需求∙个人的五层次需求∙需求的定义和结构✧目标和愿望✧问题和挑战✧解决方案✧采购指标∙表面需求和潜在需求挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式连接个人需求与机构需求呈现价值案例:写出自己产品的 FAB竞争分析和竞争优势∙优势和劣势分析∙巩固同盟者∙消除威胁者∙建立优势采购指标体系顾问式销售技巧 SPIN∙建立信任∙了解现状∙分析和诊断问题∙分析解决方案∙暗示寻找产品和方案的特点、优势和益处制作建议书的提纲呈现方案赢取订单案例:谈判谈判的分工和协作掌握立场和利益,建立谈判框架谈判中妥协和交换寻找对方底线让步脱离谈判桌达成协议跟进服务巩固客户满意度转介绍销售的方法应收账款管理第三部分大客户营销工具与心态准备销售漏斗管理客户细分管理销售漏斗管理绩效考核指标的确立成功销售的心态100%责任的心态永不言败的精神没有什么不可能！扛起责任的方法和工具九段递进法公开承诺法盈利模式创新与组织运营效能专家：张翔老师训师国家发改委、全国企业建设工程张翔特级培训师高级项目经理高级咨询顾问中义神州教育科技董事长北京神州翔阳教育科技董事长清华、北大、南大总裁班特聘培特聘专家授张翔，清华大学 MBA，资深企业管理顾问和培训师，擅长方向：企业创新盈利模式设计、组织效能与运营管控提升。
厅堂营销六步法
厅堂营销六步法一：发现客户行动目的客户来营业厅主要办理交易型业务，只有为数不多的客户是直接来办理理财业务的。
从营业厅的到访客户中发现可能的销售机会是营业厅工作人员基础工作。
行动内容在营业厅利用各种方式发现可能的销售机会。
客户识别在发现销售机会时，应对客户进行简单的判别，重点聚焦符合下列条件的客户：1、客户的经济实力决定了客户的购买力，在观察客户或与客户接触时应对其经济能力进行简单判断，或有意识收集对方的相关信息。
2、通常在一个家庭里，家庭成员的职责有简单的分工，尤其是财务，往往由一个人主要负责，是家里的“财政大臣”，这样的人掌握着家庭财政的大权，也是我们需要特别关注的。
而那些不管家庭财务的人，尽管看上去客户层次很高，但由于没有决策权，也不会现场购买产品。
因此，大堂经理要善于在与客户的初步接触中，发现他们在家庭中的地位，从而作进一步的营销活动。
3、客户如果没有金融需求，在大堂里对他们进行营销将是困难的。
到银行大厅办理业务的客户应该说都是有金融需求的，这对于大堂经理的营销活动是一个很好的基础，但这种金融需求只是表层的，大堂经理要善于从这些表层的需要中激发其潜在的金融需求，让更多的客户产生更多的金融理财需求。
发现客户的途径营业厅服务人员可以通过以下几个途径发现可能的销售机会：1、从客户的外表上发现销售机会营业厅工作人员要了解当地各个层次的客户在穿着和用品上的习惯，从客户的衣服、提包、项链、玉石、手表、汽车等随身物品来识别客户的购买能力和购买习惯，判断客户的理财偏好。
2、从客户的存折/卡上发现销售机会从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写任何单据时大堂经理无意看到客户为他行的高端客户，可以巧妙的向客户推荐我行贵宾服务和有大卖点或我行独特的产品和服务；在为客户进行简单的示范操作或者帮助时，会看到客户的资产状况，发现营销机会，巧妙进行营销活动。
3、从客户的言谈中发现销售机会与客户的交谈时，要敏锐地思考他们说的每一句话，过滤有效信息，包括客户本次需求之外的一些信息，如：家庭状况、职业状况、金融需求等；在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如：某公司老板，如需转大额资金等。
大客户营销策略六步曲
大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。
在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。
这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。
通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。
2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。
这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。
通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。
3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。
这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。
通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。
4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。
通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。
这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。
5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。
通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。
在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。
6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。
通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。
定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。
通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。
大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。
大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。
大客户销售开发的六个流程
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大客户销售6步
巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半， 利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。 消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。 因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、 处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。 索取推荐单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户 提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得 到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环， 逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
因为三个商贩挖掘需求的层次不一样，越能深入挖掘需 求，越能找到销售机会，针对客户的需求进行介绍，更 好地进行销售.
呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书， 建议书应该以客户需求为核心。 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展 机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段 落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍 客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个 部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么 解决客户问题的。 报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总， 便于客户理解、计算和确认。 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执 照、产品说明书，公司介绍等等。 呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要 的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。
恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打 赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前 的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可 以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以 请专业财务风险公司介入，规避风险。 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收 故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少 客户损失，然后才可以取回账款。 客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项， 而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照 以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的 客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户， 升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销 售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售 人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
大客户成功销售秘籍(六个步骤)
大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。
资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。
大客户营销策略的六个步骤
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━开课时间：2010年1月22、23、24日（上 海--良 安 大 酒 店）━◆主办单位：时 代 培 训 网◆学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/ 区域经理、渠道经理、市场总监牌经理等中高层管理者。
◆费----用：3900元/人(含授课费、资料费、两天午餐费及茶点)◆资格证书：中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人 （高级证书申请须同时进行理论和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。
◆认证说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心 《国际注册中（高）级营销管理职业资格证书”。
（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。
（课程结束１０日内快递给学员━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇课 程 背 景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。
企业的销售业绩波动80%的原因是的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。
区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。
《大客户营销策略、区域市场开发及销售管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式……━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇培 训 收 益※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力※ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤※ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用※ 掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格※ 建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◇ 课 程 大 纲第一天：————————————————————————————————————————————■ 大客户营销策略——六步曲第一步 找准你的大客户一. 如何选择你的大客户1. 哪些是大客户或潜在大客户2. 潜在大客户的关注和培养方法3. 锁定你的大客户二. 大客户的类型划分及相应策略1. 如何定位大客户的角色2. 价值不同，营销策略亦不同3. 他们买什么？关注什么？第二步 攻心战——寻找大客户的突破点一. 如何构建客户信息渠道1. 客户信息系统的内容2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心3. 客户企业的重视事项二. 如何挖掘客户需求1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题三. 确定你的进攻方向1. 如何寻找属于你的市场机会2. 找准你的最大优势四. 客户的采购流程和管理1. 客户内部的角色和分工2. 客户内部的采购流程图3. 客户管理的程序五. 找出你的关键人——投其所好1. 他们是谁？ 他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的N种人六. 如何与大客户进行第一次亲密接触1. 如何进行你的市场定位2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人3. 如何与大客户开始接触第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1. 如何激励你的大客户2. 协调采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1. 竞争对手，我们有优势2. 如何处理大客户的权力干扰3. 对价格敏感型客户降价的策略4. 价值谈判：四种价值的合理变通第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战一. 如何在信息孤岛中求生1. 信息孤岛的定义和判断标准2. 如何安全快速走出信息孤岛二. 防止客户叛离与流失1. 利用非价格因素提升客户忠诚度2. 客户情，一线牵3. 差异化营销，怎么做4. 我们，不可取代第五步 修身——完美做人做事一. 完美做事——销售人员该懂得什么1. 销售人员应具备的基本技能、素质2. 跨领域专业的知识扩充3. 度的把握与量的积累二. 完美做人——让你成为一种艺术1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人2. 完美的销售者第六步 客户本位系统的构建一. 客户最在乎的购买成因分析1. 买产品等于卖功能和服务吗？2. 客户最在乎的是价值还是什么？3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4. 卖产品不如卖人品——客户关怀5. 如何做个“销售长青树”？二. 一图定乾坤1. 客户本位系统图2. 一图定乾坤第二天：————————————————————————————————————————————■ 没有完美的个人，只有完美的团队——超级销售团队管控六步曲第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理” 二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色 四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格第二步 建立超级团队的六大法则一. 优化你的销售团队领导力 二. 灵活性的沟通三. 用激励提供能量 四. 培训技能的提升五. 创造积极进取的销售团队氛围 六. 提高销售人员的晋升机会第三步 如何选人和用人一. 聘用新的销售人员 二. 组织和计划你的聘用策略三. 有成效的面试 四. 销售计划的制定与执行五. 销售人员的个人业绩计划 六. 绩效与发展——量化的趋势性七. 末位淘汰的必要性与比率第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展一. 信息沟通方式 二. 过去导向的信息三. 现在导向的信息 四. 未来导向的信息五. 重新界定信息流 六. 有效的文件管理第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户一. 增加你的战略销售 二. 清楚你公司的市场定位和销售战略三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略 四. 保持知识. 技能和态度的平衡五. 给你的销售人员做教练 六. 如何召开脑力激荡会议七. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案第六步 驾驭人心的法宝——九型人格一. 不同性格下属的心理操纵术1. 完美型下属的表现与管理之道2. 付出型下属的表现与管理之道3. 表现型下属的表现与管理之道4. 忧郁型下属的表现与管理之道5. 理智型下属的表现与管理之道6. 谨慎型下属的表现与管理之道7. 活跃型下属的表现与管理之道 8. 强势型下属的表现与管理之道9. 随和型下属的表现与管理之道二. 不同性格下属的激励策略第三天：————————————————————————————————————————————■ 区域市场开发策略第一单元 区域市场开发特点一. 什么是区域市场营销 二. 区域市场营销的意义三. 区域市场的划分 四. 区域市场的选择五. 区域市场开发技巧第二单元 区域市场营销环境分析一. 区域市场外围环境 二. 企业的营销资源三. 区域市场竞争对手 四. 消费者的需求五. 营销渠道伙伴第三单元 有效进入区域市场一. 区域市场定位 二. 区域市场整体部署方略三. 区域市场进入方式 四. 区域市场进入策略第四单元 区域市场产品与价格策略一. 产品整体概念的运用 二. 产品生命周期的应用三. 区域营销品牌制胜 四. 影响产品定价的因素五. 产品定价的方法 六. 产品价格的策略第五单元 区域市场的必备绝杀策略一. 广告策略 二. 促销策略三. 中间商策略 四. 渠道设计与选择五. 渠道管理与提升 六. 资金流管理七. 物流管理 八. 终端制胜━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━◆导 师 简 介金洋导师（女士）金牌营销实战讲师━━她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。
某公司大客户管理的六步分析法概述
客户类型：大客户
客户行业：某行业
客户特点：某特点
客户价值：某价值
客户满意度：某满意度
客户名称：某公司
客户规模：大型企业
客户需求：某需求
客户忠诚度：某忠诚度 客户关系：某关系
客户业务模式
客户类型：大型企业、中型企业、 小型企业等
客户规模：员工数量、销售额、 市场份额等
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客户需求分析：对收集到的客户需求进行分类、归纳、分析，找出客户的真正需求
制定客户需求响应策略：根据客户需求分析结果，制定相应的响应策略
实施客户需求响应：根据制定的响应策略，采取相应的行动，满足客户的需求
客户需求反馈：对实施的客户需求响应进行跟踪和反馈，了解客户满意度，不断优 化响应机制
客户问题处理流程
PART 4
客户沟通与维护
定期沟通机制
定期与客户 进行沟通， 了解客户需 求
制定沟通计 划，明确沟 通时间和内 容
建立客户档 案，记录沟 通情况
及时反馈客 户问题，提 供解ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ方案
定期回访客 户，了解客 户满意度
持续改进沟 通机制，提 高客户满意 度
客户需求响应机制
建立客户需求收集渠道：通过问卷调查、电话回访等方式收集客户需求
度、促进客户合作等
了解客户需求
客户需求分析：了解客户的需求、期望和痛点 客户沟通：与客户进行有效的沟通，了解客户的真实想法和需求 客户调查：通过问卷调查、访谈等方式收集客户的需求和反馈 客户分类：根据客户的需求和特点进行分类，以便更好地满足不同客户的需求
提供专业建议
了解客户需求：通过沟通和调研，了解客户的需求和期望 提供解决方案：根据客户需求，提供专业的解决方案 建立信任关系：通过诚实、透明和可靠的服务，建立客户信任 持续跟进：定期与客户沟通，了解客户反馈，及时调整服务策略
营销“六步法”到底是什么
为什么很多公司员工没有动力，老板说什么就做什么，从来不会自动自发，公司氛围老板在感觉还好，老板不在一塌糊涂？为什么谈了已久的客户迟迟不肯下单？如何让我们的员工和客户持续不断地跟随和购买我们的产品？了解员工和客户的需求成为了每一位老板的必修课。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她来菜市场，遇到第一个小贩卖水果的，问：“你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。
老太太仔细一看,果然如此。
但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。
遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买一斤李子。
但老太太没有回家，继续在市场转。
遇到第三个小顺，同样，问太太买什么?老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，老太太要买酸李子。
但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说:我儿媳妇怀孕了，想吃酸的，小贩马上说：“老太太，你对儿娘妇真好！小贩又问，那你知道这个孕妇最需要什么营养？老太太说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。
所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，确保给你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆推，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买,还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
从这个故事里，我们来看看第一个小贩他售卖的方式，他一直急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。
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项目价值
•风险政策相关规定 •优势业务/产品服务 •银行资源状况
-1(良好) 0(一般) 1(差) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(缺乏) 0 (一般) 1(丰富) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展) -1(妨碍进展) 0 (一般) 1(支持 进展)
分值
项目价值
• • • • •
盈利能力 营运能力 偿债能力 增长能力 现金流状况
项目 贡献 度
项目对银行业务能 力/地位提升的贡献 项目的示范效应 项目对巩固客户关系的影 响 盈利能力
客户财务状况 项目风险性
• 客户资信状况 • 项目担保情况 • 项目所需资源配备情 况 • 项目与国家相关政策 规定的关系
项目价值评分表
• 项目投资回报率 • 项目对银行业务能 力/地位提升的贡献 • 项目示范效应 • 项目对巩固客户关 系的影响 客户名称： 客户名称： 务： 合同估计价值： 合同估计价值： 因素 指标
项目投资回报率 -1(高) -1(高) -1(高) -1(高) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差) -1(差)
银行实力 客户需求
• 客户所需产品与本行产 品的兼容性 • 客户所需产品与客户已 有产品的兼容性 • 客户所需产品与他行产 品的兼容性
2.2.1客户经理应根据客户的不同需求寻找营销切入点 客户经理应根据客户的不同需求寻找营销切入点
项目价值分析 项目可行性分析 项目取舍
•企业需求：降低融资成本，提高资金使用效率 企业需求： 企业需求
• 企业需求：降低支付成本、延缓现金的流出、 企业需求： 进行集中采购 • 切入点 切入点：降低采购成本 • 银行可提供产品 服务：整合企业上下游，提 银行可提供产品/服务 服务： 供“供应链融资”方案
这四个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、 这四个需要构成了企业的核心需要，应当从满足需求到启发需求、创造客户价值、做 深做透目标客户。 深做透目标客户。
寻找目标客户或项目 建立客户档案
企业概况
•客户的企业基本情况 •客户的经营状况资料 •客户的财务状况资料 • 客户的存款情况 •客户的贷款情况 •客户的投资情况 •客户其他金融业务使用情况 •客户金融业务决策人的基本资料 •客户的金融业务关联人的基本资料
客户 基本 信息
金融业务使用情况
相关人员基本情况
1.1.6 拜访过程中要正确理解客户的身体语言
寻找目标客户或项目 建立客户档案
身体信号
脑后交叉双手，双手上翻 戴上眼镜，抬起头部 摘下眼镜 搓鼻子 漫不经心的在纸上乱涂 合上笔、记事本或移动资料 把座椅向后拉 把座椅向前靠 盯着对方眼睛 双臂下垂 双臂平直，背部保持直线状态 开放式姿势 紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜 双眉上扬，双目大张 客户自己找位子坐
所处行业： 所处行业：
考虑提供的产品/服 考虑提供的产品 服
项目贡献度
预期合同决策日期： 预期合同决策日期： 程度
0(中) 1（低) 0(中) 1（低) 0(中) 1（低) 0(中) 1（低) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 好) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 0(一般) 1(良好) 1(良好) 1(良 1(良好) 1(良好) 1(良好) 1(良好) 1(良好)
项目价值
A级： 级 全力以赴， 全力以赴，志在必得 21 C级：放弃项目 级 •有策略性的放弃 有策略性的放弃 •放弃项目但不放弃 放弃项目但不放弃 客户关系
价值(1)
10分及以上：价值高 6-9分：价值一般 5分及以下：价值低
B级：有取有舍，量力而行 级 有取有舍，
16
可行性(2)
15分及以上：价值高 12-14分：价值一般 11分及以下：价值低 3 8
1.1.2 客户经理依据客户及需求的二维矩阵寻找项目
寻找目标客户或项目 建立客户档案
A类客户 类客户：客户明晰其业务需求 类客户 客户经理可依据年度开发计划及月度营销计划中的客户名单，通 过客户拜访等沟通方式确定项目 B类客户：客户不明确自身业务需求 类客户： 类客户 明 确 B A •客户已意识到有需求，但尚未明晰化：客户经理可依据年度开发 计划及月度营销计划中的客户名单，通过拜访客户及查阅客户资 料等方式，帮助客户明确需求，确定项目 •客户未意识到自身有业务需求：客户经理可以通过价值链分析、 企业财务状况分析、政府资料分析等途径开发客户需求 D C C类客户：项目明确但客户不明确 类客户： 类客户 客户经理可以发改委等政府机构及中国铁路网等行业网站寻找项 目，尤其适用于招投标项目 D类客户：客户及项目均不明确 类客户： 类客户 •客户经理可以发改委等政府机构及中国铁路网等行业网站寻找项 目，尤其适用于招投标项目 •客户经理可以通过价值链分析，寻找客户及项目
客 户
不 明 确
不明确
明确
需求
1.1.3 客户经理可通过四种渠道搜寻潜在目标客户
寻找目标客户或项目 建立客户档案
挖掘现 有客户
中介 推介
客户 自荐
分析 价值链
•本行自有客户 本行自有客户 对已有客户进行二次 开发，实现交叉销售 •他行客户 他行客户 力争使其成为本行客 户，或在本行办理其 他业务
•老客户推荐新客户 老客户推荐新客户 •金融同业机构推介 金融同业机构推介 包括担保公司、保险公 司、证券公司、基金公 司网站等 •政府部门 政府部门 包括发改委、统计局、 招商局、工商局、税务 局、海关、外管局等 •社会团体 社会团体 •大众媒介 大众媒介 包括行业及协会网站、 门户网站、相关名录、 证券财经报刊等
可能的含义
精神松弛，不想继续会谈 对拟谈的内容感兴趣 对所谈话题持否定意见 消极反应 不感兴趣 对会谈不耐烦 消极退避 感兴趣，投入，态度积极 注意力集中 心情不好，疲倦，失望，冷漠 自尊心很强 意味着接受 轻视、鄙夷、瞧不起 惊奇，惊讶 坦诚、合作，也可能意味着随意，搪塞，不 积极
1.2 客户经理应注意收集客户的基本信息和竞争信息
客户 财务 状况
营运能力 偿债能力 增长能力 现金流状况 客户资信状况 项目 风险 性 项目担保情况 项目所需资源配备情况 项目与国家相关 政策规定的关系
-1(背离) 0(相符) 1(支 持)
2.2分析项目可行性可从三个维度展开 分析项目可行性可从三个维度展开
项目价值分析 项目可行性分析 项目取舍
两类 信息
企业组织架构
•客户组织架构及各部门之间的关系 •竞争对手与客户目前的关系和业务活动 •竞争对手的业务方案 •竞争对客户的产品及服务情况 •客户对竞争对手服务满意度 •竞争对手营销方式信息 •竞争对手资源和业务提供能力信息
基本竞争信息 客户 竞争 信息
高级竞争信息
第二章： 第二章：分析项目机会
本章目录
1. 项目价值分析
项目贡献度 客户财务状况 项目风险性
2. 项目可行性分析
银企关系 银行实力 客户需求
3.项目取舍 项目取舍
A级项目 B级项目 C级项目
值不值得我们做？ 值不值得我们做？
我们能不能做？ 我们能不能做？
2.1分析项目价值要运用三个维度 分析项目价值要运用三个维度 指标
项目价值分析 项目可行性分析 项目取舍
导论 大客户营 销基础
1 确定目 标客户
2 分析项 目机会
3 分析决 策流程
4 明确竞 争定位
5 选择竞 争战术
6 跟踪 管理
本章学习目标 •学会战前准备的系统检查步骤 •掌握分析项目价值的方法 •学会分析项目可行性的方法
本章重要概念 •项目贡献度 •项目风险性 •银企关系 •财务状况 •客户需求 •银行实力
• 自我推荐的客户 一般都急需银行 提供服务 • 客户经理应对客 户提出的风险性 服务要求，作资 信方面的估价 • 即使初次合作不 成功，也要争取 使其成为回头客
•围绕现有客户向其 价值链上下游延伸 • 通过产业链核心 企业寻找上下游企 业
1.1.4 拜访计划有助于提高拜访的科学性和命中率
寻找目标客户或项目 建立客户档案
融 资
•切入点：降低财务费用。符合企业财务部门”开源节 切入点： 切入点 流“的政策 • 银行可提供产品 服务： 银行可提供产品/服务 服务： --通过产品组合方案减少财务支出；通过强大的电子渠 道，减少财务往来复杂性 --可从理财入手，提供一些理财工具，帮助客户实现理 财增值
采购
企业
理 财
销售பைடு நூலகம்
• 企业需求：加快销售资金的回笼、提高销售的质量 企业需求： • 切入点 切入点：促进产品销售 • 银行可提供产品 服务： 银行可提供产品/服务： 服务 --对于直接向终端销售的企业，可提供保理、买方 信贷等 --经销商制：以商品产生销售回款作为第一还款来 源，银行为经销商提供票据融资
•与本行关 系 •与他行关 系 银企关系
项目价值评分表（客户角度） 项目价值评分表（客户角度）
客户名称： 客户名称： 合同估计价值： 合同估计价值： 因素 银企 关系 指标 与本行关系 与他行关系 风险政策相关规 定 银行 实力 优势业务/产品服 务 银行资源状况 客户需求与本 行产品的兼容性 客户 需求 客户需求与客户 已有产品的兼容 性 客户需求与他 行产品的兼容性 所处行业： 考虑提供的产品/服务 服务： 所处行业： 考虑提供的产品 服务： 预期合同决策日期： 预期合同决策日期： 程度 -1(差) 0(一般) 1(良好) 分值
客户拜访计划
客户名称 此次拜访准备达到的目标 客户可能需要的服务 银行准备提供的产品 拟向目标客户介绍哪些情 况及提供哪些宣传资料 拜访开始的策略 客户可能会提出哪些问题 及如何解答 可能出现的异议及对策 可能出现的问题 回答 会谈主题 □建立联系 □增近情感 □达成初步合作意向 □合作取得明显进步 □收集信息□了解客户需求□商讨产品合作