大客户营销技巧ppt课件
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拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、
虚拟案例、产品介绍资料、报价单）
.
28
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
.
29
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对公安高等专科客户的跟进
.
10
客户组织结构分析：例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
.
图书馆
。。。
11
问题： 以上面的大学为例，请列出你认
为的关键人物有谁。
.
12
校长 处长 科长 老师
形象层
决策层
实施层
使用层
.
13
• 使用层 • 实施层 • 决策层 • 形象层
方便好用
把事做好 领导认可 学校地位
例如： 产品适量问题，价格问题，一旦客户2次
以上提出同问题。
.
34
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
.
35
与客户 成为“朋友”
1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找与客户的共同兴趣、爱好 3、尝试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”
.
4
% 100
80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
.
5
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
结论：
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
80%的精力关注20%的客户
.
6
方法：投入\产出模型
产出
重点考虑
2
1
A
3
4
B
投入
A:销售额/利润/影响力。。。
大客户营销技巧
.
1
开场白
.
2
目 录
学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？
1. 谁是大客户？ 2. 客户分析方法 3. 客户关系建设 4. 实现销售 5. 自我总结 6. 顾问式销售
.
3
提问：
A、你经常联系的客户有 几个？占你客户群数量的 比例？
B、这几个客户的销量占 你的客户群销量的比例？
B:人、财、物
.
7
1 五大行业 金融、财税、教育、证券、邮政
2 五小行业 电信、公安、交通、军队、保险
3 五跟踪行业 电力、水利、烟草、卫生、制造
.
8
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和 长期发展的一次性或长期的客户。
.
9
客户分析的方法：
•组织结构
•关键人物
•应用及项目分析
•竞争对手
•作战计划
.
30
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
.
31
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
.
32
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
.
33
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
.
22
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
.
23
电话 拜访 介绍
123
.
24
客户拜访现场练习
.
25
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害”
.
43
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户 往往是混合型；这就要求每次与客户见 面时，花点时间了解那种动机居于支配 地位。
——特雷西
.
26
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
.
27
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
.
18
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
.
19
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
.
20
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
.
21
漏斗理论
潜在
孵化
产出
.
• 如何更加方便？ • 怎样把事做好？ • 如何领导认可？ • 如何保证地位？
14
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
.
15
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势
•客户自身的应用水平、面临的问题
•应用特点、采购方式
•今年的项目计划、资金来源
机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
.
41
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
.
42
找出客户的“热键”
客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节 关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚
•采购计划预估（历史数据）
.
16
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
.
17
制定作战计划的方法：
SWOT分析
策略、措施
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
阶段性目标、
计划
时间、责任人
请大家介绍自己的成功经验和方法。。。
.
36
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
.
37
A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
.
38
.
Βιβλιοθήκη Baidu
39
案例分析: 如何将B类客户变成A类客户
.
40
“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在
虚拟案例、产品介绍资料、报价单）
.
28
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
.
29
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对公安高等专科客户的跟进
.
10
客户组织结构分析：例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
.
图书馆
。。。
11
问题： 以上面的大学为例，请列出你认
为的关键人物有谁。
.
12
校长 处长 科长 老师
形象层
决策层
实施层
使用层
.
13
• 使用层 • 实施层 • 决策层 • 形象层
方便好用
把事做好 领导认可 学校地位
例如： 产品适量问题，价格问题，一旦客户2次
以上提出同问题。
.
34
保持冷静的头脑
“销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。”
——莱恩德
.
35
与客户 成为“朋友”
1、有目的地收集客户的个人资料 2、寻找与客户的共同兴趣、爱好 3、尝试进入客户的社交圈 4、给客户提供“服务热线”
.
4
% 100
80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
2/8原则
80%的销量出自20%的客户
.
5
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
结论：
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
80%的精力关注20%的客户
.
6
方法：投入\产出模型
产出
重点考虑
2
1
A
3
4
B
投入
A:销售额/利润/影响力。。。
大客户营销技巧
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1
开场白
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2
目 录
学习如何成为一名合格的大客户经理需要具备什么？
1. 谁是大客户？ 2. 客户分析方法 3. 客户关系建设 4. 实现销售 5. 自我总结 6. 顾问式销售
.
3
提问：
A、你经常联系的客户有 几个？占你客户群数量的 比例？
B、这几个客户的销量占 你的客户群销量的比例？
B:人、财、物
.
7
1 五大行业 金融、财税、教育、证券、邮政
2 五小行业 电信、公安、交通、军队、保险
3 五跟踪行业 电力、水利、烟草、卫生、制造
.
8
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和 长期发展的一次性或长期的客户。
.
9
客户分析的方法：
•组织结构
•关键人物
•应用及项目分析
•竞争对手
•作战计划
.
30
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
.
31
保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
.
32
保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
.
33
保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
.
22
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
.
23
电话 拜访 介绍
123
.
24
客户拜访现场练习
.
25
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切要么对 销售有益、要么有害”
.
43
找出客户的“热键”
我们在实际工作中所遇到的客户 往往是混合型；这就要求每次与客户见 面时，花点时间了解那种动机居于支配 地位。
——特雷西
.
26
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
.
27
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
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18
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
.
19
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
.
20
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
.
21
漏斗理论
潜在
孵化
产出
.
• 如何更加方便？ • 怎样把事做好？ • 如何领导认可？ • 如何保证地位？
14
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
.
15
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势
•客户自身的应用水平、面临的问题
•应用特点、采购方式
•今年的项目计划、资金来源
机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。
.
41
找出客户的“热键”
“热键”的含义：
最能驱动客户购买产品的因素
“热键”的作用：
如果你在与客户见面最初五分钟就能
确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权
.
42
找出客户的“热键”
客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任）“热键”——安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”——地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）“热键”——细节 关系通（以人为本）“热键”——得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）“热键”——坦诚
•采购计划预估（历史数据）
.
16
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
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17
制定作战计划的方法：
SWOT分析
策略、措施
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
阶段性目标、
计划
时间、责任人
请大家介绍自己的成功经验和方法。。。
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•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
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A类客户 B类客户 C类客户
现场管理 精细管理 记帐管理
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Βιβλιοθήκη Baidu
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案例分析: 如何将B类客户变成A类客户
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40
“销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在