开发大客户的技巧及流程
开发大客户的技巧及流程
For personal use only in study and research; not for commercialuse钓大客户必备：大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户！以下是本课程的相关内容及目录：课程简介：大家都知道，大鱼不好钓。
这大客户开发也是件很不容易的事。
但就如人们都喜欢钓到大鱼一样，销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。
问题是：如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓，因此，开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧和基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍，希望能帮助你有效地“逮”到更多大客户!课程目录：第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教你培养潜在大客户!第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇Tips：世界工厂网小编温馨提醒，本期课程共包含8节内容，具体每节内容请从第2页看起。
第1课什么是大客户?四“大”的客户才是大客户什么是大客户?我们都知道，通常，一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。
但究竟怎样的客户才算是大客户呢?就什么是大客户，有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。
同世界工厂网小编一起来看看吧。
什么是大客户大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
大客户销售与管理技巧
大客户销售与管理技巧大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。
与一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。
以下是一些对于大客户销售与管理的建议和技巧。
1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的需求和期望。
了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。
通过及时回复客户的询问、提供优质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。
3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。
不同的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。
深入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供更加符合客户需求的解决方案。
4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。
销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和协同工作的高效性。
同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。
5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。
同时，也要不断寻找新的大客户和市场机会，进行业务的拓展。
7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。
这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。
通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。
总之，大客户销售和管理是一项需要投入精力和耐心的工作，需要掌握一些专门的技巧和策略。
通过了解客户的需求、建立信任关系、定制解决方案、团队合作、持续关注和拓展、建立良好的沟通渠道以及保持专业素养等方式，可以提高销售和管理的效果，促进大客户的发展和合作。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略大客户销售是指面向具有一定规模、实力、影响力的企业、机构或个人的销售活动。
大客户销售的流程和策略与普通销售有所不同，需要更加专业的销售技巧和更加灵活的营销策略。
本文将为您介绍大客户销售的流程和攻略。
一、大客户销售的流程1. 了解客户需求：首先，需要了解客户的需求和期望，包括其业务模式、业务规模、市场竞争力等方面的信息。
这一步需要通过各种途径收集信息，例如网络搜索、参加行业展会、与客户进行沟通等方式。
2. 制定销售计划：在了解客户需求的基础上，制定一份详细的销售计划。
该计划应包括产品或服务推介、市场定位、营销策略、销售目标等内容。
3. 建立关系：与客户建立良好的关系，了解客户的企业文化、价值观、商业习惯等信息。
建立信任和互利的关系，从而能够更好地满足客户需求。
4. 提供解决方案：在建立良好的关系后，提供符合客户需求的解决方案。
以客户为中心，根据客户的实际情况制定解决方案，包括产品或服务的特点、价格、售后支持等方面。
5. 谈判和签订合同：在与客户沟通、提供解决方案等环节之后，进行谈判和签订合同。
协商合适的价格、交货期限、售后服务等条件，确保双方合作顺利进行。
6. 跟进服务：签订合同并不意味着销售成功，更需要对客户进行跟进服务。
及时解决客户的问题，满足客户的需求，不断提升客户满意度，从而保持长期合作关系。
二、大客户销售的攻略1. 客户为中心：大客户销售的核心在于客户，需要以客户为中心，满足客户需求，建立长期稳定的合作关系。
2. 精准定位：大客户销售需要进行精准定位，确定客户的规模、实力、市场竞争力等信息，以便更好地提供解决方案。
3. 灵活应变：大客户销售需要灵活应变，针对不同客户制定不同的营销策略和解决方案，满足客户个性化需求。
4. 专业技能：大客户销售需要专业技能，掌握销售技巧和专业知识，了解市场动态和客户需求变化，从而更好地满足客户需求。
5. 良好沟通：大客户销售需要良好沟通，与客户进行深入交流，了解客户需求和期望，及时解决客户问题，提高客户满意度。
如何开发大客户详解
如何开发大客户详解大客户开发是企业销售和市场拓展的重要环节，成功的大客户开发能够带来持久的稳定业绩和品牌影响力。
本文将详细介绍如何开发大客户的具体步骤和重要要素，帮助企业找到更多高价值的大客户资源。
一、制定明确的大客户定位策略在开发大客户之前，企业应该首先明确自己的发展目标和市场定位，制定明确的大客户定位策略。
大客户定位需要考虑以下几个方面：行业特点、市场容量、竞争对手、自身实力等。
通过对市场的深入研究和客户需求的分析，制定出符合企业长远发展规划的大客户定位策略。
二、建立完善的大客户数据库建立一个完善的大客户数据库是开发大客户的基础工作。
这个数据库包含了各个大客户的详细信息，例如公司名称、联系人、联系方式、经营范围、背景信息等。
通过对这些信息的搜集和整理，企业可以更好地了解每个大客户的需求和特点，为下一步的大客户开发提供有力支持。
三、制定个性化的推进计划每个大客户都是独特的，企业需要根据每个大客户的特点制定个性化的推进计划。
推进计划应该明确开发目标、开发策略和开发步骤，为销售团队提供清晰的指导和行动方向。
在制定推进计划时，企业应该充分考虑大客户的需求和利益，通过针对性的推广活动和服务方案来吸引大客户并提供差异化的价值。
四、建立良好的沟通和合作关系在开发大客户的过程中，建立良好的沟通和合作关系是至关重要的。
企业需要积极主动地与大客户沟通，了解他们的需求和意见，及时解决问题和提供帮助。
同时，企业应该根据大客户的特点和要求调整策略，与大客户建立长期稳定的合作关系，共同发展和成长。
五、提供高质量的产品和服务高质量的产品和服务是吸引大客户的关键。
企业在开发大客户的过程中，应该始终保持产品和服务的高品质，不断优化客户体验，提升客户满意度。
只有通过确保产品质量和服务的稳定可靠性，企业才能够赢得大客户的信赖和长期合作。
六、持续跟进和维护大客户开发不是一次性活动，而是一个持续的过程。
企业需要不断跟进大客户的需求和变化，及时调整销售和服务策略。
大客户开发流程
大客户开发流程大客户开发是企业发展的重要战略之一，通常可以带来较高的盈利率和成长潜力。
下面将介绍一种常用的大客户开发流程。
第一步：目标设定首先，企业需要明确定义大客户开发的目标。
目标既可以是销售额的增长，也可以是市场份额的扩大。
根据企业的具体情况，设定明确的目标是开展大客户开发的基础。
第二步：客户分析在开展大客户开发之前，企业需要对潜在大客户进行充分的研究和分析。
这包括了解客户的规模、行业地位、经营状况、需求特点等方面的信息。
通过深入了解客户的需求，企业可以更准确地确定大客户开发的方向和策略。
第三步：制定开发策略根据客户分析的结果，企业需要制定相应的大客户开发策略。
这包括选择合适的推销渠道、确定合适的销售活动和营销方式等。
策略的制定应该充分考虑到企业的资源、能力和竞争优势，以确保能够实施和执行。
第四步：开展销售活动在制定好具体的开发策略之后，企业需要展开实际的销售活动。
这包括了解客户的需求，与客户建立良好的沟通和合作关系，提供优质的产品或服务等。
在销售过程中，企业需要关注客户的需求变化，及时调整策略和推进措施。
第五步：维护与巩固一旦成功开发了大客户，企业需要继续维护和巩固与客户的关系。
这包括定期与客户进行沟通和交流，及时解决客户的问题和需求，提供更好的售后服务等。
通过维护和巩固客户关系，企业可以确保客户的忠诚度和持续合作。
第六步：总结与改进在开展大客户开发的过程中，企业需要不断总结经验，进行改进和优化。
通过对开发过程的分析和评估，企业可以找出问题和不足之处，并采取相应的改进措施。
这有助于企业不断提高大客户开发的效果和业绩。
以上是一种常用的大客户开发流程，企业可以根据自身的情况进行适当的调整和优化。
通过科学的大客户开发流程，企业可以更好地开发和利用大客户资源，实现持续的业务增长和发展。
如何开发大客户总结
如何开发大客户总结开发大客户是每个企业都希望能够实现的目标，因为大客户通常会带来更多的业务和更高的利润。
但是，开发大客户并不是一件容易的事情，需要正确的策略和方法。
下面将从市场调研、建立关系、提供个性化服务、保持沟通等几个方面，总结如何开发大客户。
首先，市场调研是开发大客户的第一步。
在开发大客户之前，我们需要对市场进行调研，了解行业的竞争情况，找到有潜力的大客户目标。
可以通过网络调研、参加行业展会、参观竞争对手等方式来获取相关信息。
调研的关键是要了解大客户的需求，从而有针对性地制定开发策略。
其次，建立关系是开发大客户的核心任务之一。
大客户通常会与多个供应商合作，我们需要与其建立牢固的关系，才能够获得合作的机会。
建立关系的方法有很多，可以通过拜访客户、参加客户组织的活动、邀请客户参观公司等方式来加强沟通和交流，增加相互的了解和信任。
第三，提供个性化服务是开发大客户的关键。
大客户通常有自己的特殊需求和标准，我们需要根据客户的要求，提供个性化的产品和服务。
这需要我们对客户有深入的了解，并与研发、生产、营销等部门密切合作，确保能够满足客户的需求。
此外，我们还可以通过定期的客户满意度调研，了解客户的反馈和建议，及时进行调整和改进。
最后，保持沟通是开发大客户的长久任务。
与大客户建立稳定的合作关系后，我们需要通过定期的沟通来保持客户的信任和满意度。
可以通过电话、邮件、会议等方式与客户进行沟通，了解客户的需求变化，及时解决问题和提供支持。
此外，我们还可以定期邀请客户参观公司、参加产品培训等活动，进一步加强与客户的合作关系。
总之，开发大客户是一项需要耐心和技巧的任务。
需要通过市场调研找到有潜力的大客户目标，通过建立关系与客户加强沟通和交流，提供个性化的产品和服务，通过保持沟通与客户保持长久的合作关系。
只有这样，才能实现开发大客户的目标，获得更多的业务和更高的利润。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
企业开发大客户有哪些技巧
企业开发大客户有哪些技巧对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
那么企业开发大客户有哪些技巧呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
企业开发大客户的技巧一、流程分解因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。
比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高;而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实;接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做;达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效;单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。
如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。
当然，可根据实际情况，一个人负责1——2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。
站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。
有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。
大客户开发流程
大客户开发流程一、概述。
大客户开发是企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段之一。
在市场竞争日益激烈的当下，如何有效地开发大客户资源，成为企业发展的关键所在。
本文将从大客户开发的整体流程、关键步骤和注意事项等方面进行详细介绍，希望能够帮助大家更好地开展大客户开发工作。
二、大客户开发流程。
1. 定位目标客户。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后根据产品特点和市场需求，确定适合开发的大客户类型。
在此基础上，结合客户行业、规模、地域等因素，明确目标客户的范围和数量。
2. 调研分析。
针对目标客户，进行深入的市场调研和分析工作，了解客户的需求、偏好、采购习惯等信息。
同时，还需对竞争对手进行分析，找出竞争优势和劣势，为后续的开发工作提供参考依据。
3. 制定开发策略。
根据调研结果，制定针对性的开发策略，确定开发重点和方向。
可以采取多种手段，如电话营销、走访拜访、参加行业展会等，结合客户需求和企业资源，制定具体的开发计划。
4. 开展沟通交流。
在开发过程中，要通过各种渠道与客户进行沟通交流，了解客户需求，传递企业价值观，建立良好的合作关系。
在沟通过程中，要注重倾听客户的意见和建议，及时调整策略，提高开发效果。
5. 提供定制化服务。
针对大客户的特殊需求，企业需要提供个性化的定制化服务，满足客户的需求。
可以根据客户的要求，调整产品规格、包装方式、交付周期等，提高客户满意度，增强合作意愿。
6. 跟进维护。
成功开发大客户并不意味着任务完成，企业需要建立健全的客户档案，定期进行客户回访，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，保持良好的合作关系，促进长期合作。
三、注意事项。
1. 了解客户需求。
在开发过程中，要充分了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务，才能获得客户的认可和信赖。
2. 确保产品质量。
产品质量是企业的生命线，要确保产品的质量稳定可靠，提高客户满意度，树立企业良好的品牌形象。
3. 建立信任关系。
销售技巧之大客户开发
销售技巧之大客户开发对于销售人员来说，开发大客户是其职业生涯中非常重要的一环。
大客户往往拥有更多的资源，更高的购买力和更好的信誉度，因此，和大客户谈成交易，对销售人员的个人业绩和公司业绩都有着非常重要的影响。
然而，开发大客户远非易事。
以下介绍销售技巧之大客户开发。
技巧一：准确定位市场首先，要准确定位适合开发的市场，以及在该市场中寻找大客户。
销售人员在确定市场时，应该考虑客户群体特征、竞争对手策略、经济环境等方面的因素，以确定合适的市场。
在市场中，寻找客户则需要对客户进行深入了解，包括其行业、地理位置、规模等方面的信息，这样才能更有针对性地开发大客户。
技巧二：个性化的营销要和大客户建立关系，普通的销售话术显然是不够的。
销售人员需要在客户中了解其特点和需求，并提供相应的解决方案。
在大客户面前，销售人员更应该将针对性方案进一步个性化，以体现出对大客户的关注和尊重。
一些积极的措施，如针对客户的独家报价、特制的产品和服务方案等，对大客户的满意度和忠诚度都具有很大的提升作用。
技巧三：注重关系维护和大客户确定合作关系后，并不意味着销售人员的责任已经结束。
相反，要认识到关系维护的重要性，并在维护过程中不断提升客户的满意度和忠诚度。
销售人员应该保持和大客户之间的良好沟通和交流，根据客户需求提供高品质的售后服务。
此外，根据目标客户特点，制定客户群体的特别活动等，也是维护好客户关系的关键。
技巧四：提供行业专业知识针对客户的陈述和问题，帮助其排忧解难，提供行业专业知识是开发大客户的重要手段之一。
销售人员应该注重充实自身素质和专业知识，以更好地开发大客户。
在提供服务时，也应该做好方式和形式的准备，根据客户需求提供高品质服务，争取客户对业务的认同感和信任度。
技巧五：掌握交易讲价技巧在与大客户交易时，销售人员需要掌握交易的讲价技巧。
不同的客户需求与态度是不同的，处事方式也不同，销售人员需要根据具体情况来制定交易方案和讲价策略。
大客户开发步骤范文
大客户开发步骤范文第一步：市场调研在进行大客户开发之前，企业首先需要进行市场调研，了解目标市场的规模、竞争格局、消费者需求等情况。
市场调研可以帮助企业确定目标客户群体，并为之后的营销策略制定提供依据。
第二步：客户分析在确定目标客户后，企业需要进行客户分析，了解客户的特点、需求以及购买决策过程。
通过对客户的细致分析，企业可以更好地为客户量身定制产品或服务，尽快满足其需求，提高满意度。
第四步：需求分析第五步：制定合作方案根据客户的需求和痛点，企业可以制定合适的合作方案。
合作方案需要明确产品或服务的定位、价格、交付周期等关键细节，以及双方的权益和责任。
通过制定合理的合作方案，企业可以更好地与客户达成共识，建立持久的合作关系。
第六步：谈判与签约谈判是大客户开发的关键环节之一，通过双方的协商和讨论，确定具体的合作细节。
在谈判中，企业需要灵活运用各种谈判技巧，争取最佳的合作条件和价格。
谈判达成一致后，双方可以签署具体的合作协议，明确双方的权益和责任，确保合作的顺利进行。
第七步：合作执行与跟进在合作签约后，企业需要开始执行合作方案，并及时跟进合作进展。
企业需要确保产品或服务的质量和交付周期，及时解决客户的问题和需求，保障合作的顺利进行。
此外，企业还可以通过不断的客户反馈和沟通，改进和优化产品或服务，提高客户满意度和忠诚度。
第八步：关系维护与发展以上就是大客户开发的八个步骤。
大客户开发是一个相对复杂的过程，需要企业全面考虑市场、客户、产品和服务等多个要素，实施相应的市场营销策略和销售策略。
通过合理的开发和维护大客户，企业可以提高销售业绩，增强市场竞争力。
大客户开发技巧与流程
大客户开发技巧与流程一、大客户开发技巧1.定位目标客户：清楚地明确目标客户的类型，包括行业、规模、地区等。
根据目标客户的需求特点和市场定位，制定相应的开发策略。
3.提供差异化价值：为目标客户提供独特的产品和服务，满足其特定需求。
通过技术创新、品质保证、售后服务等方面，提升产品的附加值，增强竞争力。
4.定制化解决方案：根据目标客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
与客户进行充分的沟通和了解，合理规划和设计解决方案，以满足客户的特殊需求。
5.文化适应能力：了解目标客户所在地区的文化差异，并根据不同的文化背景调整自身的销售策略和沟通方式，以避免文化冲突造成的误解和合作障碍。
6.持续服务：大客户开发并非一次性的工作，而是需要长期的跟踪和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供及时的技术支持和售后服务，建立长期稳定的合作关系。
二、大客户开发流程1.客户选择：根据企业的发展战略和目标，确定适合自身的大客户类型。
通过市场调研和数据分析等手段，筛选出潜在的目标客户。
3.客户筛选：对潜在客户进行进一步的评估和筛选，确定哪些客户具备合作的潜力和价值。
综合考虑客户的规模、发展前景、竞争情况等因素，选择具有较高开发潜力的客户进行深入开发。
4.开发策略制定：针对不同的目标客户，制定个性化的开发策略和计划。
包括推广方式、销售渠道、产品定位等方面的策略，以提高开发的效果和成功率。
5.开发行动：根据制定的开发策略，采取相应的行动并跟踪执行情况。
包括与目标客户进行沟通和洽谈，提供产品和服务的演示和展示，制定合作协议等。
6.合作深化：与目标客户建立起长期稳定的合作关系后，积极进行合作的拓展和深化。
通过团队合作、技术支持、产品改进等方面的合作，提高客户黏性和满意度。
7.维护和服务：建立起的合作关系需要持续的维护和服务。
及时回应客户的需求和问题，提供售后服务和技术支持，为客户提供满意的购买体验。
8.监测和评估：对开发的大客户进行定期的监测和评估，了解合作效果和客户满意度，并根据评估结果进行调整和优化。
大客户销售流程及攻略
大客户销售流程及攻略随着市场竞争的加剧，各企业纷纷将目光投向了大客户。
大客户销售不仅能够带来可观的利润，还能够提升企业的品牌形象和市场地位。
然而，要成功开展大客户销售并不容易，需要制定科学的销售流程和有效的攻略。
本文将从销售流程和攻略两个方面进行探讨，帮助销售人员更好地开展大客户销售。
一、大客户销售流程1. 客户调研：在进行大客户销售之前，首先需要对目标客户进行充分的调研。
了解客户的需求、偏好、行业背景等信息，从而为后续的销售工作做好准备。
2. 客户接触：通过电话、邮件或线下拜访等方式与客户进行初步接触，建立起良好的沟通关系。
在接触过程中，要尽量了解客户的业务情况，发现存在的问题和需求。
3. 需求分析：在与客户建立起良好的关系后，要深入了解客户的需求，明确客户的痛点和期望。
通过与客户的沟通和交流，做好需求分析工作，为后续的产品定制和方案设计提供依据。
4. 解决方案提供：根据客户的需求和痛点，提供相应的解决方案。
解决方案要具备创新性和实用性，能够满足客户的需求并解决客户的问题。
同时，要注重与客户的沟通，确保解决方案的可行性和实施效果。
5. 谈判和签约：在确定解决方案后，与客户进行谈判，商讨具体的合作细节。
在谈判过程中，要注意灵活变通，争取双方的利益最大化。
最终，达成合作意向后，进行正式的合同签约。
6. 售后服务：签约之后，并不代表销售的工作结束，相反，售后服务是保持良好客户关系的关键。
及时解决客户在使用过程中遇到的问题，提供优质的售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
二、大客户销售攻略1. 定位明确：在开展大客户销售之前，要明确目标客户的定位。
大客户销售要注重选择，寻找与企业产品或服务相匹配的目标客户，避免盲目扩张和资源浪费。
2. 个性化定制：针对不同客户的需求差异，进行个性化的产品定制和解决方案设计。
通过定制化服务，满足客户的个性化需求，增加合作的机会和成功的几率。
3. 建立信任：在与客户的接触过程中，要建立起良好的信任关系。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
开发客户的方法与技巧有哪些
开发客户的方法与技巧有哪些开发客户的方法与技巧有哪些1、争取认清自己开发新产品的能力，扬长避短，做产品销售需要过硬的能力，需要方方面面的交际能力和理财能力。
2、时刻注意自己的谈吐，修养，素质和仪容仪表，在做产品销售时首先要和陌生客户打交道，客户留下的第一印象非常重要。
3、在众多陌生客户当中，作为一个成功的产品的销售人士，一定要对这些陌生客户认真分析，认真理清，理清楚哪些是目标客户。
4、真诚的与目标客户谈判，合情合理给目标客户一定的利益，帮助目标客户解决一些力所能及的困难，与目标客户建立感情基础。
客户营销方法介绍1、精准筛选大客户。
对于每个企业的大客户是不同的，因此要想有针对性地搞定大客户，首先要对整个行业的客户进行精准的筛选，然后才能够花费更多的时间来研究大客户的需求。
2、了解大客户需求。
在确定大客户群体之后，就应该对大客户的需求进入深入的调研和记录，只有对他们的需求深入了解，才是企业成功谈单的前提3、牢固客户关系。
只有好的客户关系，才能够真正让客户选择和你在合作，也愿意花时间来听你介绍产品，只有关系到位，大客户才能够轻松搞定。
4、做好产品服务。
如果客户一旦和你成单，那么你就需要通过更多、更好的产品服务，来维护你与大客户之间的长久关系，只有这样你们才能够有源源不断地生意来往。
5、提高自身专业度。
只有让客户觉得你是一个有能力、成熟稳定的人，才能够时刻与客户保持合作的关系，只有不断地提高自身地专业度，才能够真正打动你的客户。
6、大客户是一个企业得以快速、稳定发展的保障，如果能够保证大客户的数量，也会减轻企业的全面业绩压力，但是要想搞定大客户，还需要从长计议、用心对待。
开发潜在客户1、根据自身的产品或服务的性质特点寻找潜在客户。
不能漫无目的地去寻找客户，要选择能用得上你的产品或服务的人群。
2、注重老客户的维护。
老客户比新客户更加重要，不要因为对新客户的开拓而忽略了对老客户的服务。
3、从身边的亲戚、朋友、同学人际关系中挖掘。
大客户开发业务流程
大客户开发业务流程
以下是一个典型的大客户开发业务流程，包括六个主要的步骤：
1.确定目标大客户：在大客户开发之前，企业需要根据市场调研和企业战略目标，制定一个潜在大客户的清单。
这些大客户应该与企业的产品或服务需求高度契合，且具备较大的市场规模和潜在收益。
2.定义价值主张：针对每个目标大客户，企业需要制定一个个性化的价值主张。
这个价值主张应该突出企业的核心竞争优势，明确产品或服务能够为大客户带来的价值，包括成本节约、效率提升、风险降低等方面。
4.进行需求分析：通过与目标大客户的深度对话，企业需要进一步了解其具体的需求和期望，包括产品功能、技术要求、服务水平等方面。
同时还需要对大客户的业务状况、竞争态势等进行全面的分析，以便为其提供更有针对性的解决方案。
5.提供解决方案：根据需求分析的结果，企业需要为目标大客户提供具体的解决方案。
这个解决方案应该具备良好的可行性和切实可行性，并通过技术和商务角度进行论证。
企业可以通过软件演示、现场试验、案例分享等方式向大客户展示解决方案的价值和效果。
6.跟进合作：成功提供解决方案后，企业需要与目标大客户建立稳定的合作关系。
这个过程中包括商务谈判、合同签订、产品交付等环节。
同时，企业需要通过定期的客户回访和满意度调查等方式，及时获取大客户的反馈和意见，以便不断提升产品和服务的质量。
大客户开发业务流程的核心是通过与大客户的深度沟通和合作，打造具有差异化竞争优势的解决方案，并建立长期的合作关系。
这个过程既考验企业在技术和商务方面的能力，也需要有较高的市场敏感性和市场洞察
力。
同时，企业还需要通过组织和流程的优化，确保大客户开发的效率和质量。
大客户开发的四个步骤
大客户开发的四个步骤大客户对于任何企业来说都像是闪闪发光的宝藏呀！那怎么去开发这些大客户呢？嘿嘿，这可得好好说道说道，总共分为四个步骤哦！第一步，就像是猎人寻找猎物的踪迹一样，得先找到目标大客户。
这可不是一件容易的事儿啊！你得睁大你的眼睛，在茫茫人海、众多企业中去发现那些有潜力、有需求、能和你一拍即合的大客户。
这就好比在沙滩上找珍珠，得仔细，得耐心。
不能随便看到一个就扑上去，得好好研究研究，看看是不是你真正想要的那颗“大珍珠”。
第二步呢，就是要建立联系啦。
就像交朋友一样，你得主动去打招呼，去介绍自己，让人家认识你呀！这时候可不能害羞，不能畏畏缩缩的。
大大方方地展示自己的优势和魅力，让大客户对你感兴趣。
你可以通过各种渠道，比如拜访、电话、邮件等等，去和大客户搭上话。
这就好像你想追求一个心仪的对象，总得先找机会和人家聊聊天吧！第三步，那就是培养感情啦。
和大客户建立了联系还不够，还得让感情升温呀！你得时刻关注大客户的需求，想他们所想，急他们所急。
在他们遇到困难的时候，及时伸出援手，给他们提供解决方案。
这就像朋友之间，互相帮忙，互相支持，感情才能越来越好嘛。
而且呀，你还得时不时地给他们一些小惊喜，让他们知道你心里有他们。
这就像偶尔给朋友送个小礼物，让他们开心开心。
第四步，也是非常关键的一步，那就是促成合作啦。
前面的努力都是为了这一步呀！当感情培养到一定程度，时机成熟了，你就得果断出手，提出合作的方案。
这时候你得拿出你的诚意和实力，让大客户相信和你合作是最明智的选择。
就像一场比赛到了冲刺阶段，你得全力以赴，冲过终点线。
你想想看，如果你能按照这四个步骤来开发大客户，那成功的几率得有多大呀！这可不是说说而已哦，得真正去实践，去努力。
而且呀，在这个过程中，你还得不断学习，不断提升自己的能力。
因为大客户的要求可高啦，你不进步怎么能行呢？大客户开发可不是一蹴而就的事情，就像爬山一样，得一步一个脚印地往上爬。
可能会遇到困难，可能会遇到挫折，但只要你不放弃，坚持下去，总有一天你会登上山顶，看到最美的风景。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
大客户开发的五种方法
大客户开发的五种方法大客户开发是企业发展中非常重要的一个环节，对于企业的长期稳定发展至关重要。
大客户和普通客户的不同之处在于，大客户具有更高的购买力和更强的市场影响力，能够对企业产品和服务的发展起到重要的促进作用。
因此，企业在大客户开发方面需要采用一些有效的方法，下面我们将介绍五种方法，希望对大家有所帮助。
一、挖掘客户信息要想开发大客户，首先需要了解客户的信息和需求，所以企业需要采取有效的渠道来挖掘客户信息。
可以通过行业协会、展会、互联网等方式获取客户信息，收集客户的需求、特点、购买力等信息，为企业开发大客户提供重要的参考。
二、定制服务大客户对产品和服务的需求多样化，企业应该在满足客户的基本需求的基础上，为大客户量身定制服务。
可以根据大客户的特点和需求，为其提供更为个性化、专业化的服务，让大客户得到最好的满足和体验。
三、建立关系大客户开发中关系的建立非常重要，企业需要注意用心维护好与大客户的关系。
可以采取各种方式，如定期走访、电话联络、邮件报道等，向大客户传达企业的关怀和诚意。
在开展业务的同时，积累互信和感情，建立长期稳定的合作关系。
四、提供价值价值是企业吸引大客户的重要因素，企业需要从多方面提升自身的价值。
比如产品质量、售后服务、技术支持等，以及与大客户的合作模式，必须能够为大客户带来实际的商业价值和信任感。
五、形成口碑对于大客户，口碑是非常重要的影响因素，好的口碑可以吸引更多的大客户前来合作。
企业需要在与大客户开展业务的同时，不断努力提升自身形象和品牌，通过品牌建设和公关活动等方式，使得企业名声更加响亮，获得更多的市场支持。
总之，大客户开发需要企业采取一系列有效的措施，从多方面提升自身的竞争力和诚信度，创造出更好的产品和服务，赢得大客户的信任和支持。
以上五种方法，可以帮助企业打好大客户开发战，提升企业在市场中的竞争力和获得更多的业务机会。
大客户销售开发客户技巧
大客户销售开发客户技巧随着市场竞争的日益激烈，企业面临的销售压力也越来越大。
在这样的背景下，开发大客户成为了销售团队的重要任务之一。
然而，开发大客户并非易事，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些开发大客户的技巧，帮助销售人员更好地开展工作。
一、了解目标客户开发大客户首先需要对目标客户进行全面了解。
这包括客户的行业背景、经营模式、发展规划等方面的信息。
销售人员可以通过多种渠道获取这些信息，如行业报告、市场调研、客户沟通等。
只有了解了目标客户，销售人员才能更好地制定销售策略，满足客户需求。
二、建立信任关系在开发大客户时，建立良好的信任关系至关重要。
客户只有对销售人员产生信任，才会愿意与其合作。
销售人员可以通过与客户建立密切的联系，了解客户的需求和问题，及时解决客户的疑虑，建立良好的沟通和合作机制。
同时，销售人员还可以通过提供专业的产品知识和解决方案，展示自己的专业能力，增强客户对自己的信任。
三、提供差异化的价值大客户往往具有较高的要求和严格的标准，销售人员需要通过提供差异化的价值来吸引客户。
这包括产品的独特性、技术的先进性、服务的专业性等方面。
销售人员可以通过与客户深入沟通，了解客户的需求和关注点，针对客户的特定需求提供定制化的解决方案，满足客户的个性化需求。
四、建立合作伙伴关系在开发大客户时，销售人员需要将目标客户视为合作伙伴，而不仅仅是一个交易对象。
建立合作伙伴关系可以促进双方的长期合作和共同发展。
销售人员可以与客户共同探讨行业趋势、市场变化等问题，提供行业洞察和专业建议，为客户的业务发展提供支持。
同时，销售人员还可以与客户共同开展市场推广活动、参与行业展览等，加深双方的合作关系。
五、保持持续关注开发大客户是一个长期的过程，销售人员需要保持对客户的持续关注。
这包括定期与客户进行沟通和交流，了解客户的最新需求和问题，并及时解决。
销售人员还可以通过定期拜访客户、参加客户的活动等方式，保持与客户的密切联系。
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钓大客户必备:大客户开发技巧及流程如何开发大客户？开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户！以下就是本课程的相关内容及目录:课程简介:大家都知道,大鱼不好钓。
这大客户开发也就是件很不容易的事。
但就如人们都喜欢钓到大鱼一样,销售员们开发客户也都更希望能多抓几个大客户。
问题就是:如何进行大客户开发呢？大鱼不好钓,因此,开发大客户一定要通晓大客户开发的技巧与基本流程。
世界工厂网学堂频道制作出本期课程着重对大客户开发技巧及流程进行一个较为全面系统的介绍,希望能帮助您有效地“逮”到更多大客户!课程目录:第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户第2课大客户开发流程及步骤详细第3课某公司大客户开发方案范例第4课怎样开发大客户?大客户开发策略第5课如何开发大客户?11大实用大客户开发技巧第6课怎么开发大客户?十大要点教您培养潜在大客户!第7课锁定大客户五步攻略第8课如何开发大客户总结篇Tips:世界工厂网小编温馨提醒,本期课程共包含8节内容,具体每节内容请从第2页瞧起。
➢第1课什么就是大客户?四“大”的客户才就是大客户什么就是大客户?我们都知道,通常,一个大客户就能保证一个区域市场的市场份额。
但究竟怎样的客户才算就是大客户呢?就什么就是大客户,有朋友为我们总结了大客户满足的一些条件。
同世界工厂网小编一起来瞧瞧吧。
什么就是大客户大客户就就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位",一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户,就能保证这个区域市场的一定市场份额,有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领,大公司追求的终极目标就就是产品绝对的市场占领。
利润大,指的就是批发商给公司带来的利润就是最大的,一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也就是最大的,所以发展销量大的客户就是非常重要的。
但就是大公司产品丰富,不同产品利润不同,我们要引导大客户来做我们的高利润产品,毕竟公司就是以盈利为目的的单位,盈利才就是硬道理,公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。
实力大,指客户的资金实力大,网络实力大,业务队伍实力大。
潜力大,指的就是客户具有可持续的发展前景,对公司的忠诚度高,如果仅仅就是销量与利润大,而对公司的忠诚度低的话就是相当危险的,说不上哪天她就不就是公司的客户了,也许就是竞品的客户了。
原文详见:什么就是大客户？四“大”的客户才就是大客户➢第2课大客户开发流程及步骤详细大客户开发就是一个系统工程,大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来瞧待,而我们就就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。
那么,大客户开发流程具体就是怎样的呢?世界工厂网小编也对大客户开发流程与步骤非常感兴趣,特找来了以下有关大客户开发流程及步骤的介绍,这些有关大客户开发流程及步骤的介绍对开发大客户过车中每一阶段涉及到的参与人员,及该阶段的主要工作内容、工作重点及关键都有非常详细的介绍,世界工厂网小编瞧过很就是受益,特分享给大家供以参考。
本课程出自世界工厂网学堂频道阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通)1、参与人员:商务经理2、阶段工作内容A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要增加或调整供应商?增加或调整的紧迫性如何?)B)初步沟通,了解客户经营概况;C)判断成交机会的有无。
3、工作重点(1)对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;(2)对客户的潜在需求进行判断,依据就是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;(3)根据初步沟通,判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段,无则终止。
4、关键词潜在需求阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;样品送达;信息充分;需求明确)1、参与人员:商务经理2、阶段工作内容(1)提供样品:提供合乎双方约定好的样品。
我司技术部门必须对样品就是否达到约定标准承担责任。
坚决避免样品提供中的随意性与散漫性,保证及时提供满足技术要求的样品。
(2)确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系。
本课程出自世界工厂网学堂频道(4)搜集采购流程信息。
一般地,具有一定规模企业的采购流程就是:a)内部需求与立项;b)对供应商调查、筛选;c)确定采购标准;d)招标、评估;e)考察供应商;f)签订合作协议。
企业不同,采购流程也会略有差异,而客户在采购流程的不同阶段,其所关心的侧重点不同,我们的应对重点也要有所区别。
我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序,形成我们与之相对应的开发程序。
而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人与部门的角色与职能分工,必须成为我们关注的重点。
(5)目前供应商情况信息:供应商的结构;供应商现存问题;客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。
(6)客户采购决策的周期长短;成交难度;成交中客户关键关注因素的排序(质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等)。
(7)公司经营信息:资源状况;经营稳健性;付款周期;付款时间的准确性;质量问题的处理程序等3、工作重点(1)建立内线。
内线或为采购员,或为采购经理,或为其她人员;她对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤:认识→约会→认同→信赖→同盟,与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线就是中介,就是桥梁,就是信息中心,就是情报员,必须加强对内线重要性的认识(可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识,加强对内线攻关,促进其作用的发挥)。
(3)通过穿针引线的内线,才能了解客户内部决策过程,并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
(5)除了通过内线之外,在网上或其她渠道收集关于目标客户的所有信息,借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准就是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分本课程出自世界工厂网学堂频道阶段三、价值评估/开发程序(成交可能性;成交障碍;预期费用;开发程序)1、参与人员:商务经理、部门负责人2、阶段工作内容(1)根据上述信息,判断成交的可能性,并描述成交的路径,设计基于该客户的开发程序。
(2)价值评估就是对以下几方面作出评估:A)成交后所占份额大小;B)需花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
(3)整体评估后,根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类,把主要资源时间投入于A级客户上。
A级:全力以赴,进入销售关键流程(设计开发程序);B级:控制投入时间,做好关系维护;C级:关注变化,做好关系维护;D级:暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的,可考虑放弃或降低接触量,不必进入下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的,继续收集信息;收集完善后,再进行价值评估。
3、阶段工作重点(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例,以评估模型对成交价值做出全面分析。
(2)设计开发程序,规划不同环节的不同任务,列出各个开发程序的主要工作/参与人;所需公司支持;阶段时间;开发程序应征得内线的认可,或听取其建议。
4、关键词成交价值设计开发程序。
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)1、参与人员:商务经理、部门负责人、公司高层2、阶段工作内容本课程出自世界工厂网学堂频道(1)通过对关键决策人的充分了解,加上内线的协助,设计与关键决策人的接触方式,投其所好,建立信任度。
(2)与关键决策人进行深层次沟通,把握成交机会,并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到,与采购相关的大部分活动就是销售人员所无法参加的,比如说客户的内部会议。
因此销售的结果很大程度上就是由客户内部沟通与相互影响决定的,就是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
(3)进入客户决策人的角色,进行决策模拟。
通过决策模拟,解决如下问题:客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我们呢(列出做了哪些工作,这些工作在多大程度上会影响到她的决策向我们倾斜)?(4)必要时由公司高层与客户的关键决策人见面,表达重视思想的同时建立沟通平台,为关系的紧密打下良好基础。
(5)在报价的同时,体现万事杰公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势,建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料,真正将大客户作为重要对象瞧待。
3、阶段工作重点(1)在与关键决策人或客户中的其她人接触的每步活动中确定下一步骤,为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫,提前留下伏笔,从而使客户对下一步活动有心理准备。
设计再次见面/沟通的理由,或者就是带工程师过去,或者拓展其她与客户接触的方式,如获取其E-mail定期发送新的图片/信息、向其发送有趣、有用的信息或祝福等等。
有创造力的接触方式,可提升我们的价值,而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中,创造力可为销售增色,显得别具一格,不要让客户认为我们每天只就是重复着别的企业销售人员同样的工作。
同时,对客户的情况了如指掌,也才能准确地表达关心。
(2)对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量,必须通过渗透加大支持我们的力量,并定期做出评估,通过客户内部了解反对力量,以及应采取何种措施化解。
(3)就每一次针对关键决策人所做的沟通活动,均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样,让她吃了多少,何时会饿,必须心中有数,由此掌握好与客户建立关系的节奏,避免冷场或过于急迫,确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
大客户开发就就是一部不间断的交响曲,或缓或急或高或低全在于精确把握。