大客户开发与管理技巧培训课程

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大客户开发与管理技巧培训课程

大客户的开发与管理培训
4
销售培训
制定目标实现目标
大客户的开发与管理培训
5
销售培训
制定目标
• 制定目标的依据是什么？
• 确定目标的理想值是多少？
• 达到目标的可行性有多少？
大客户的开发与管理培训 6
销售培训
实现目标
• 找出距离目标的差距 • 制定到达目标的可行性计划（具体到时间、负责人、事项等细节） • 行动！马上行动！（管理实现目标的过程）
3、准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产
• 准客户开拓决定了营销事业的成败
• 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作
• 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。
• 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。
大客户的开发与管理培训
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销售培训
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，
大客户的开发与管理培训 23
销售培训
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 • 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 • 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
大客户的开发与管理培训 24
销售培训
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求欲望
刺激
2.竞争对手的资料
3.项目的资料
4.客户的个人资料
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销售培训
销售心得感悟……..
不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！
最好的销售人员是与客户“泡”在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！
大客户的开发与管理培训 31

公司企业大客户管理技巧培训

公司企业大客户管理技巧培训概述：一、了解客户需求：1.定期与客户进行沟通，了解其最新需求和期望；2.深入了解客户的产业现状和竞争环境，提供针对性的解决方案；3.在客户反馈中寻找改进的空间，了解客户的痛点，并给予专业建议。

二、建立信任关系：1.提供可靠的产品和服务，确保客户的满意度；2.保持开放和透明的沟通，及时回应客户的问题和关切；3.遵守合同和承诺，不轻易变更产品或服务规格；4.建立共赢的合作关系，关注客户的利益。

三、定制化管理：1.针对不同客户的特点和需求制定个性化的管理方案；2.提供专属的产品或服务，与客户共同开发创新的解决方案；3.设立专属客户经理，负责跟进客户需求，及时解决问题。

四、团队协作：1.建立跨职能的团队，让不同部门共同参与大客户管理；2.在客户需求变动时，及时调整各部门的工作计划，保证满足客户的需求；3.定期组织团队会议，分享客户问题和解决方案。

五、保持竞争优势：1.关注市场动态和竞争对手的举措，及时调整产品和服务策略；2.提供差异化的产品或服务，突出企业的核心竞争优势；3.不断进行市场调研和客户满意度调查，改进产品和服务质量。

六、建立忠诚度：1.提供额外的定制服务，超出客户的期望；3.组织针对客户的专题培训，提升客户在产业内的地位和影响力。

七、建立合理的奖惩机制：1.建立激励机制，对于大客户的交易额度和增长率，给予相应的奖励；2.对于不履行合同、不遵守付款期限等问题，采取惩罚措施；3.设置保底销售目标，鼓励销售团队积极开展大客户拓展工作。

结论：大客户管理是一个持续的过程，需要企业全面的参与和投入。

通过定制化管理、团队协作和建立信任关系，企业可以建立更加紧密的合作关系，提升客户忠诚度。

同时，建立合理的奖惩机制和保持竞争优势，也能够更好地管理大客户，并实现双方的共同发展。

大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲

大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲培训目标：通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程前言：开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。

这是每一位领导者都都必须要解决的问题。

在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。

个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！课程大纲：第一单元专业基础篇（1小时）1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！”2.专业销售人员应具备的素质与能力3.优秀销售人员的十大主动工作方式4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命第二单元销售过程篇（3小时）1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处2.相识：如何找到目标对象和客户3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁5.相守：为什么要生一大群孩子6.熟悉中国人做生意的四大特点7.学会使用销售漏斗全程管理业务第三单元销售技能篇（3小时）1.销售人员的软能力与硬能力2.销售人员必须掌握的面相术3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝5.临门一脚的成交技巧第四单元销售案例篇（4小时）1.案例一：《神医喜来乐的启示》—销售人员如何与客户进行沟通2.案例二：《小A的困惑》—大客户销售的整体分析和把控3.案例三：《哪句话说错了？》—销售过程中应注意的问题4.案例四：《谁扼杀了这个订单》—怎样实施顾问式销售5.案例五：《张瑞祥的故事》—客户关系的维护与管理第五单元销售悟道篇（1小时）1.构建业务管理平台，系统管理销售业务2.制订个人行动计划3.特别推荐书目和资料分享总结语及现场交流讲师简介：何先生何先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。

大客户开发与管理技巧培训

大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客户，如增加市场宣传、提供特别优惠，以及建立战略合作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满足大客户的需求，并提供差异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解大客户的行为和偏好，以便精确定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细节入手，提供专业和个性化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任关系，以稳定业务并获得更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流，不断提升自身的销售和管理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。

大客户开发与管理培训课件

• 根据大客户的不同情况，共同制定促销方案
•• 第五级及时征求大客户对营销人员的意见，并调整，保证渠道的畅通
• 对大客户制定适当的奖励政策 • 保证大客户之间的信息传递的及时、准确 • 组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会
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单击以编辑母版标题样式
2.5 销售业绩分析及计划管理
• 单击以编1 辑母版2 文绩效本指标样3式
重要客户围墙准则
分数
• 单击以编辑母版文本样式
• 第二级主推份额接触私交
• A第三级 1 0 1 2 4
• B第四级 2 1 1 2 6
• DC第五级
1 1
0 0
1 0
2 2
4 3
已建围墙比例
50% 75% 50% 37%
销售员哪方面须加强？
可以提供协助
16
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针对“目标巨人”的策略
大客户销售与管理
康佳学院
单击以编辑母版标题样式
关于培训
• 关单于击口以述编辑母版文本样式 • •第1二00级%是演讲者想说的 • •第大三约级——被说到了。 • •第大四约级——被听到了。 • •第大五约级——三天后还被记住的
• 大约——三个月后还被记住的
2
单击以编辑母版标题样式
口述+笔录 •• 大单约击—以—编三辑天母后版还文被本记样住式的 •• 大第约二—级—三个月后还被记住的口• 述第+三笔级录+视觉 •• 大第约四—级—三天后还被记住的 •• 大第约五—级—三个月还被记住的
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单击以编辑母版标题样式
第二章制定大客户销售与管理方案
2•••• .1大大灵专••••• 大单第第第第客客活人客击二三四五户户有负户以级级级级管管效责的编理理的管辑是要运理母个突用原版动出客则文态重户本的点资样过料式程

大客户的开发与管理培训讲座

展望大客户管理的未来发展趋势，探讨数字化和智能化对大客户管理的影响。
大客户开发的销售技巧和秘诀
• 了解大客户的需求和痛点，提供个性化的销售方案。 • 建立信任和亲密感，与大客户建立长期合作关系。 • 不断提升自己的销售技能和知识。
在大客户群体中发现商业机会的能力
探索如何识别并利用大客户群体中的商业机会，实现业务增长。
如何执行大客户营销计划
分享执行大客户营销计划的关键要点和策略，包括目标设定、资源调配和团队管理。
大客户的开发与管理培训讲座
您好！欢迎参加本次大客户的开发与管理培训讲座。在这个讲座中，我们将深入探讨如何开发大客户，并分享一些成功案例和策略。让我们开始吧！
什么是大客户，如何界定？
• 大客户是指具有较高商业价值且对企业业绩有重要影响的客户。了解如何准确界定大客户是开发和管理的基础。
为何要开发大客户，市场趋势分析。
大客户关系管理的重要性
1 增加客户忠诚度
建立良好的大客户关系可以提高客户的满意度和忠诚度。
2 提供增值服务
通过有效的关系管理，可以为大客户提供个性化的增值服务，增加客户的价值。
如何选择合适的大客户
分享大客户选择的关键因素，包括市场潜力、合作意愿和企业资源等。
大客户开发流程和策略规划
1
市场调研
深入了解目标市场和客户需求，为开发流程做好准备。
如何提高大客户满意度和客户忠诚度
分享提高大客户满意度和客户忠诚度的关键方法，包括个性化服务、定期反馈和持续改进。
如何利用数字化手段开发大客户
• 探索数字化工具和渠道，提高大客户开发效率。 • 利用数据分析和智能营销实现精准营销。
如何建立长期的跟进机制和服务体系

大客户的开发与管理培训

客户需求的深度挖掘
了解客户需求
深入了解客户的业务需求，挖掘潜在的合作机会。
提供定制化解决方案
根据客户需求，提供定制化的产品或服务方案，满足客户个性化需求。
持续优化方案
根据客户需求变化，持续优化解决方案，提高客户满意度。
客户反馈的处理与改进
建立反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，收集客户意见和建议。
随着消费者需求的多样化，大客户对于产品或服务的需求也呈现出多样化的趋势。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
大客户的开发策略
市场分析与定位
总结词
了解目标市场和客户需求，明确产品或服务的定位和竞争优势。
详细描述
在进行大客户开发之前，需要对目标市场进行深入的分析，了解客户的需求、偏好和消费习惯。同时，需要明确产品或服务的定位，以及与竞争对手相比的优势和差异化特点。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
大客户的忠诚度提升
客户满意度调查ຫໍສະໝຸດ 定期进行客户满意度调查01
通过问卷、访谈等方式，了解客户对产品或服务的满意度，以
及他们对公司、竞争对手和市场的看法。
及时反馈调查结果
02
将调查结果及时反馈给相关部门和人员，以便及时调整和改进
产品或服务。
教训二
竞争对手提供更具吸引力的产品和服务，导致客户转向竞争对手
教训三
内部沟通不畅，无法及时响应客户需求和问题
教训四
缺乏有效的客户关系管理，导致客户信息丢失和客户关怀不
足
REPORT

大客户的开发与管理培训

大客户的开发与管理培训引言大客户是指具有较高消费力，并且对企业产品或服务有着重要影响力的客户。

开发和管理大客户对企业的发展至关重要。

为了提升销售业绩和与客户的关系，企业需要进行大客户的开发与管理培训。

本文将介绍大客户开发与管理的重要性，并提供一些培训的内容和方法。

大客户开发的重要性1.市场份额增长：通过开发大客户，企业能够快速增加市场份额，提高销售业绩。

大客户通常消费力较强，可以成为企业的重要收入来源。

2.品牌影响力提升：与大客户建立合作关系，可以增加企业的品牌知名度和影响力。

大客户通常具有行业影响力，与其合作可以为企业带来更多的曝光机会。

3.客户锚定效应：大客户的满意度和忠诚度往往比普通客户更高。

通过与大客户的合作，企业可以建立稳固的客户关系，降低客户流失率。

大客户管理的重要性1.扩大业务机会：良好的大客户管理可以帮助企业发现更多的销售机会，进一步拓宽业务范围。

通过了解大客户的需求和问题，企业可以提供更为个性化的解决方案，满足客户的需求。

2.提升客户满意度：通过高效的大客户管理，企业可以更好地满足客户的需求，提供优质的服务。

满意的大客户通常会成为企业的忠实客户，并主动向其他潜在客户宣传企业的产品或服务。

3.建立长期稳定的合作关系：大客户管理不仅要关注销售业绩，还要注重与客户的合作关系。

建立稳定的合作关系对于企业持续发展非常重要，可以为企业带来更多的业务机会。

大客户开发与管理培训内容1.销售技巧培训：培训销售人员掌握有效的销售技巧非常重要。

销售人员需要学习如何与大客户进行沟通，了解客户的需求，并提供有效的解决方案。

2.产品知识培训：销售人员需要深入了解企业的产品或服务，包括特点、优势和应用场景等。

只有掌握产品知识，销售人员才能向大客户提供专业的咨询和解决方案。

3.关系维护培训：大客户管理不仅仅是销售业绩的追求，还需要注重与客户的关系维护。

培训销售人员建立良好的客户关系，包括日常沟通、定期拜访和问题解决等。

大客户开发与维护实战技巧培训

大客户开发与维护实战技巧培训大客户开发与维护实战技巧培训随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，大客户开发和维护成为了现代企业销售绩效提升的关键环节。

然而，由于大客户开发与维护涉及到复杂的商务关系和高度的专业技巧，许多企业在实践过程中遇到了种种问题。

为了帮助企业顺利开展大客户开发与维护工作，以下是一些实战技巧的培训内容：1. 营销策略规划大客户开发需要基于全面的市场调研和竞争分析，制定明确的营销策略。

在培训中，我们将介绍如何通过分析目标市场、明确目标客户群，并制定针对不同客户群的定制化营销方案。

同时，我们也将讲解如何有效地利用各种营销工具和渠道，提高市场占有率。

2. 客户关系管理大客户开发不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立长期稳定的合作关系。

在培训中，我们将分享如何建立有效的客户关系管理机制，包括客户分类、客户沟通技巧、客户满意度调查等方面的内容。

通过正确的客户关系管理，可以有效地提高客户忠诚度，增强客户与企业的合作意愿。

3. 团队协作与配合大客户开发与维护需要多个部门之间的协作与配合。

在培训中，我们将探讨如何建立高效的团队合作机制，包括部门间沟通交流、目标协调、信息共享等方面的内容。

同时，我们也将分享一些团队激励和奖励制度的案例，帮助企业提高员工的积极性和工作效率。

4. 客户需求分析大客户的需求通常比较复杂多样，需要进行细致的分析，才能提供满足客户期望的解决方案。

在培训中，我们将教授如何进行客户需求分析和产品定位，包括客户需求收集技巧、需求分析框架、产品定位策略等方面的内容。

通过准确理解客户需求，可以提供个性化的产品和服务，增加客户的认可度和满意度。

5. 售后服务与维护大客户的满意度取决于售后服务的质量和响应速度。

在培训中，我们将介绍如何建立高效的售后服务机制，包括服务流程规范、服务质量控制、客户投诉处理等方面的内容。

同时，我们还将分享一些提升售后服务质量的经验和案例，帮助企业建立持续的客户关系，提高客户的忠诚度。

大客户开发与管理技巧课件

主动反馈
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
大客户对于企业的价值
01
02
03
利润贡献
大客户通常能够为企业带来较高的利润贡献，是企业经营事迹的重要支撑。
市场拓展
大客户的市场地位和影响力较强，通过与大客户的合作，企业可以获得更多的市场机会和市场份额。
品牌推广
与大客户合作，可以提升企业的品牌知名度和美誉度，增强企业的市场竞争力。
大客户市场的现状与趋势
大客户开发与管理技能课件
目录
CONTENTS
• 大客户概述 • 大客户开发技能 • 大客户管理技能 • 大客户忠诚度培养 • 大客户案例分析
01 大客户概述
大客户的定义与特点
定义
大客户是指在企业所经营的产品或服务领域中，具有较大需求量且对企业的经营事迹产生重要影响的关键客户。
特点
大客户通常具有较大的购买规模、较强的购买力和购买意愿，对于企业的产品或服务有着较高的认可度和忠诚度，同时对于企业的经营事迹和利润水平有着重要的影响。
市场竞争猛烈
数字化转型加速
大客户市场面临着猛烈的竞争，企业需要不断提升自身的产品和服务质量，以满足大客户的多样化需求。
Hale Waihona Puke 随着数字化技术的不断发展，大客户市场的数字化转型也在加速，企业需要加强数字化营销和服务的能力。

营销管理培训-大客户的开发与维护培训

营销管理培训-大客户的开发与维护培训培训讲师：蒋东青培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业中高层管理者主要特点：详细阐述大客户开发与维护的操作精髓案例指导：分析大客户开发与维护内训的经典个案案例训练：掌握大客户开发与维护的技能提升方法行动建议：大客户开发与维护培训的实战模拟练习提升建议：引爆大客户开发与维护潜力的行动方案培训背景：调查结论-销售人员的前途似锦吗？销售人员的两种前途分析启示：激流勇进，不断学习和实践培训大纲：营销管理培训-大客户的开发与维护培训课程课纲主要内容介绍：第一章针对大客户的销售流程一．现代大客户采购流程分析1.“谢绝推销”的启示市场经济，客户自我意识强了，买方市场2.客户关心的是什么能否提高生产力能否提高办公效率技术是否先进花费是否物超所值产品是否可靠（产品，个人及公司）例子：ERP项目在中国为什么不广泛小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？3）你认为都有哪些解决方法或途径？3.研究客户购买流程无意识阶段选择阶段购买阶段受用阶段二．客户满意式销售流程案例分析：美国戴尔计算机公司的成功1.建立客户满意式销售流程的思路以客户的流程考虑问题合作关系，双赢结果，同舟共济客户为专业的客户，专业人士之间的对话2.客户满意式销售流程分析了解或挖掘需求阶段推荐产品阶段完成购买阶段售后服务阶段第二章营销管理培训-大客户的开发与维护培训之针对大客户的销售模式一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？1.成功销售人员的特点诚信专业（形象及知识）善于聆听了解客户2.成功销售人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？3.性情论批判结论：销售能力重在培养二.影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量3.价格4 .职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元教训总结5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想3）.市场学知识-购物心理有买才有卖现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧通用沟通技巧SPIN提问式的沟通三. 建立高绩效的大客户销售模型1.硬态三角形分析产品，质量，价格2.软态三角形分析职业态度，相关知识，沟通技巧3.高绩效销售公式第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索1.传统销售线索：了解需求—推荐产品—购买2.现代销售线索：客户还没想买—引导需求，SPIN提问二.什么是SPIN提问方式1.Situation question 询问客户现状的问题2.Problem question 了解客户困难的问题3.Implication question引申出更多问题的问题4.Need-payoff question明确产品价值的问题三.封闭式提问和开放式提问1.封闭式提问：是，否，用于转移话题2.开放式提问：启发客户游戏：黑板猜字四.如何起用SPIN提问1.拜访前认真准备2.平时多练习，多实践3.大数量练习，先讲数量，再重质量4.先在家里和朋友间运用案例分析：SPIN提问发明者说服朋友买新车五.SPIN提问方式的注意点1.现状问题提问注意点：是基础工作，要打实问得太多，查户口，客户抵触，反感2.困难问题提问注意点：建立在现状基础上为了开发隐藏需求3.暗示或引申问题提问注意点：最难的问题提前认真准备使客户开发出明显需求来案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习，。

大客户开发与管理培训课件

评估
市场信息的特征
• 时间性 • 分散性 • 间接性 • 再创性
大客户信息收集的渠道
• 公开资料 • 发动群众 • 社会力量 • 专题市场调查
企业市场需求分析
采购目的
获利
购买特点需求点营销重点
多数企业有完善的采购决策流程，购买者专业
更高的利润、更低的成本、更稳定的客户关系、更完善的企业形象、更高的客户忠诚度、更高的工作效率、更顺畅的“三流”、更好的应对环境变化
大客户档案管理的要求：分类清晰、使用方便属性完整、准确率高及时更新、动态管理
大客户满意度管理
客户满意度客户的实际感受 ―客户的期望感受
大客户满意度管理
影响大客户期望感受的因素社会发展的总体水平顾客的以往经历广告承诺
客户抱怨危机管理
危机
投诉
抱怨
系统工程
管理人员服务人员
营销员
客户投诉管理
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（）业务素质业务（服务）知识企业知识营销专业知识
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（）能力素质洞察力——哲学家的头脑适应力——心理学家的判断表演力——演员的激情说服力——雄辩家的口才社交力——外交家的风度管理力——管理者的才智
谢谢大家！
现代营销员的核心任务：了解客户意识并判断邮政发展机遇制定客户开发短期和长期计划运用邮政资源以赢得这些机遇确保与客户的“业务合作”关系
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（）思想素质对营销职业崇高性的认可对营销职业艰难性的认识对邮政业务、邮政企业充满自信
培养现代营销员
能干、能想、能说、能写（）心态与情商素质积极的、乐观的、永远追求上进的人

大客户的开发与管理培训讲座

大客户对BP发展的作用
大客户是BP的重要资源
忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。
根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立一个全新的品客户是BP的重要资源
忠实的大客户对企业的宣传作用。
课程主题与时间安排
第一单元：态度调整与目的介绍第二单元：识别大客户第三单元：购买模式与客户的渗透第四单元：大客户销售成本分析第五单元：销售演示准备第六单元：大客户的发展计划第七单元：投标谈判演练第八单元：销售行动计划
1.5 小时 1.5 小时
3 小时 1.5 小时 1.5 小时 3 小时 4 小时 2 小时
Our Vision is...
Simply to be regarded as world class customer managers by our people , competitors and our customers
Developing the action plan
Capability Building
Channel Understanding Cost to Serve Channel, RTM, Coverage
Strategy Sales Strategy Support Systems and
Processes Customer Profitability Value Propositions POP Implementation Organisation Competencies Processes & Capability
Investment Plan Development Sales practices and processes Competencies Customer service excellence

大客户管理系列培训

大客户管理系列培训一、培训背景大客户管理是指企业与其重要客户之间的合作关系，旨在通过有效的沟通和管理，提高客户满意度并实现双方的共赢。

随着市场竞争的加剧，大客户管理已成为企业取得长期竞争优势的重要手段。

为了帮助企业提升大客户管理能力，本次培训将介绍大客户管理的基本原理和方法，并通过案例分析、角色扮演等形式，培养学员的大客户管理能力。

二、培训目标1.理解大客户管理的重要性和基本原理；2.掌握大客户管理的关键技巧和工具；3.学习大客户管理的最佳实践；4.培养学员的沟通能力和团队合作精神。

三、培训内容1. 大客户管理概述•大客户管理的定义和意义；•大客户管理的挑战和机遇；•大客户管理的基本原则和步骤。

2. 大客户分析与分类•大客户分析的目的和方法；•大客户分类的依据和标准；•大客户维度的确定和评估。

3. 大客户关系管理•大客户关系的建立和维护；•大客户关系的管理和升级；•大客户关系的问题解决和纠纷处理。

4. 大客户需求管理•大客户需求的识别和理解；•大客户需求的分析和整合；•大客户需求的落地和跟踪。

5. 大客户销售管理•大客户销售策略和计划；•大客户销售过程和方法；•大客户销售绩效评估与改进。

6. 大客户团队协作•大客户团队的组建和角色分工；•大客户团队的协作和合作；•大客户团队的沟通和冲突解决。

四、培训方法1.理论讲授：通过专家的讲解，系统介绍大客户管理的基本原理和方法；2.案例分析：结合实际案例，分析大客户管理的挑战和解决方案；3.角色扮演：模拟大客户管理场景，锻炼学员的沟通能力和协作能力；4.小组讨论：让学员分组进行讨论和分享，促进交流和学习。

五、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采用以下方法：1.学员满意度调查：通过问卷调查反馈学员的满意度。

2.学员考核：通过培训结束后的考核测试，评估学员对于大客户管理的掌握程度。

3.培训成果跟踪：在培训结束后的一定时间内，对学员的大客户管理能力进行跟踪调查，评估培训成果的实际应用情况。

大客户销售管理方法培训

大客户销售管理方法培训本次培训介绍本次培训的主题是“大客户销售管理方法培训”，旨在帮助销售团队提升对大客户的管理和销售技巧，以提高销售业绩。

培训内容主要包括三个方面：了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，以及提升销售谈判和沟通的能力。

培训的开头部分将重点介绍大客户销售的特点。

将深入分析大客户销售的独特性，理解大客户的需求和购买行为，并探讨如何与大客户建立稳固的合作关系。

这一环节将帮助销售人员更好地定位自己的销售策略，从而更加有效地应对大客户的需求和挑战。

培训的核心部分将聚焦于客户关系管理技巧的掌握。

将介绍如何进行客户的分类和管理，如何制定个性化的客户关系管理计划，以及如何进行客户的拜访和沟通。

这一环节将帮助销售人员建立起一套完整的客户关系管理流程，从而更加系统地维护和发展客户关系。

培训的结尾部分将着重提升销售谈判和沟通的能力。

将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助销售人员掌握销售谈判的基本技巧，提升销售沟通的有效性。

这一环节将帮助销售人员更好地处理客户的异议和问题，从而更加顺利地推进销售进程。

本次培训将采用互动式教学方式，通过案例分析、角色扮演、小组讨论等多种形式，让学员在实践中学习和提升。

培训后将相关的学习材料和工具，帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识和技巧。

希望通过本次培训，销售团队能够提升对大客户销售管理的理解和能力，从而实现销售业绩的提升和公司的长期发展。

期待每一位学员能够积极参与，认真学习，并将所学知识和技巧应用到实际工作中。

以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧，大客户销售对企业的重要性日益凸显。

然而，许多销售团队在面临大客户销售时，常常感到力不从心。

为了提升销售团队在大客户销售方面的能力，特举办本次“大客户销售管理方法培训”。

二、培训目的本次培训旨在帮助销售团队深入了解大客户销售的特点，掌握有效的客户关系管理技巧，提升销售谈判和沟通的能力，从而提高销售业绩。

大客户管理培训课程

大客户管理培训课程第一节：大客户管理概述1.1 什么是大客户管理大客户管理是指对重要客户进行专门的管理和服务，旨在建立和维护与大客户之间的长期稳定的合作关系。

大客户管理是企业战略中非常重要的一部分，通过有效的大客户管理可以提高客户忠诚度，降低客户流失率，并为企业带来稳定的收入来源。

1.2 大客户管理的重要性大客户往往是企业最重要的收入来源之一，他们通常采购的数量和频率较高，能够为企业带来丰厚的利润。

同时，大客户也具有较高的忠诚度，与大客户建立良好的合作关系不仅可以稳定客户群体，还可以通过大客户的口碑宣传来吸引更多的潜在客户。

1.3 大客户管理的挑战大客户管理并不是一项容易的任务，由于大客户的特殊性，涉及到的问题和挑战也相对较多。

一方面，大客户通常对供应商的要求较高，对产品质量、交货时间、服务等方面都有严格的要求；另一方面，由于大客户采购数量较大，订单频率较高，供应链管理及物流等方面也存在较大挑战。

第二节：大客户管理策略2.1 建立与大客户的沟通渠道在大客户管理中，建立良好的沟通渠道非常重要。

通过与大客户保持定期的沟通和交流，可以及时了解客户的需求和反馈，从而及时采取措施进行调整和改进。

同时，也可以通过沟通渠道向大客户传递企业的产品和服务信息，提高客户对企业的认知度。

2.2 个性化定制产品和服务大客户通常有特定的需求和要求，企业在大客户管理中应该根据客户的需求量身定制产品和服务。

只有通过个性化定制，才能更好地满足大客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。

2.3 建立长期稳定的合作关系建立长期稳定的合作关系是大客户管理的核心目标之一。

企业应该通过提供优质的产品和服务、保持良好的沟通和交流、建立互信互利的合作关系等手段，与大客户建立密切的合作关系，实现互利共赢。

第三节：大客户管理培训内容3.1 大客户管理的基础知识•大客户管理概念和定义•大客户管理的重要性和挑战•大客户管理的原则和目标•大客户管理的发展趋势3.2 大客户管理策略和方法•沟通渠道的建立与维护•个性化定制产品和服务•建立长期稳定的合作关系•大客户管理中的问题和挑战及解决方法3.3 大客户管理案例分析通过分析一些成功的大客户管理案例，学习和借鉴成功的经验和做法，帮助学员更好地理解和应用大客户管理的知识和方法。