客户开发技巧(ppt)
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
如何进行新客户开发ppt课件
求部门而不是采购部门。 要引导客 户向采购部门介终。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
安徽省***设计院有 限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
02
2、老用户介终--客户容易接受， 成单概率较大 。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了 解目标客户的重点工作及 信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立 联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成 单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的 一切信息（职能、组细架构、研 究方向、潜在需求等）； 2、熟 练掌握公司情况、产品知识、行 业概况等等
敢于不客户沟通、 谈判，相信自己 的付出一定能有 回报，相信自己 的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公 司
1
会议推广，无需求 ，有经费，及时跟 进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费： 保持联系，定期问 候，及时了解客户 经费情况，去年申 报预算， 年初成功 签单。
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Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不 轻言放弃，坚信下 一次拜访就能找到
有需求、有经费的 客户。
对客户的承诺一定要 做到，我们能做十， 要给客户说到八。
客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
客户的开发方案46页PPT
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
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十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
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一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
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<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定『一成套功在完线网整』的ssol-作成功战学的计远划程教是育网非,您常成功a 必的好要助的手！ b c
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一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
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一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定『一成套功在完线网整』的ssol-作成功战学的计远划程教是育网非,您常成功a 必的好要助的手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
相关主题
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✓ ……
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
✓ ……
政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向
客户开发技巧(ppt)
大客户销售基本概念
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
开拓专业车、大客户指导书
大客户销售的流程
潜在客户开发 准备
客户拜访 确认客户需求
洽谈协商 促进成交
交车 售后跟踪 客户维系
确定大客户 及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
--
私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
--
交通运输
行业
--
--
--
--
--
不一定会有
--
--
标书、标单 （可能比价、
--
议价）
--
不一定会编 列预算
--
--
--
--
--
--
交车
------
售后跟踪
----
大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
二、客户开发
及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有 一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
完成指标
---------
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
✓ ……
政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向
客户开发技巧(ppt)
大客户销售基本概念
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
开拓专业车、大客户指导书
大客户销售的流程
潜在客户开发 准备
客户拜访 确认客户需求
洽谈协商 促进成交
交车 售后跟踪 客户维系
确定大客户 及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
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私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
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交通运输
行业
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--
--
--
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不一定会有
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标书、标单 （可能比价、
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议价）
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不一定会编 列预算
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交车
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售后跟踪
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大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
二、客户开发
及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有 一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
完成指标
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时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。