大客户开发技巧PPT幻灯片

B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
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大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
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• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
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二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
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大客户信息资料的收集内容
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大客户销售的流程
潜在客户开发
确定大客户 及客户信息收集
准备
客户拜访
确认客户需求 洽谈协商
大客户开发
促进成交
交车
售后跟踪
大客户管理和维系
客户维系
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潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
✓ ……
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
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大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向
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商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
✓ ……
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
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大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
开拓专业车、大客户指导书
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、产品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
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一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
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一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。
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大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
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大客户销售基本概念
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大客户的定义 广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
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大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
客户资料收集
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
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大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
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大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
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私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
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交通运输
行业
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不一定会有
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标书、标单 （可能比价、
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议价）
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不一定会编 列预算
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交车
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售后跟踪
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大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
完成指标
---ຫໍສະໝຸດ Baidu-----
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
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二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。