大客户开发技巧PPT课件
合集下载
大客户营销PPT课件
12
四、建立大客户档案系统
• 为客户建档，并整理 会员卡制度、预留单制度、顾客档案整理
精选ppt课件2021
13
五、把握服务流程
• 1、邀请顾客到楼上定制区或投资区 • 2、大客户经理作为主销售、一名珠宝顾问作为副销售 • 3、副销售为顾客作增值服务 • 4、大客户经理为顾客介绍产品 • 5、顾客决定购买以后，由大客户经理带顾客到收银台付
精选ppt课件2021
8
一、了解客户
• 了解客户需求 • 了解客户背景 • 了解客户购买动机
精选ppt课件2021
9
二、分析我们的竞争对手
• 采用SWOT分析方法 • 我们与竞争对手相比的优势
精选ppt课件2021
10
Swot分析
• SWOT是一种分析方法，用来确定企业本 身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁
精选ppt课件2021
21
谢谢！
精选ppt课件2021
22
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
精选ppt课件2021
16
大客户营销的禁忌
1、不能真正倾听 2、臆想客户需求 3、不能有效影响决策者
精选ppt课件2021
17
1、不能真正倾听
• 会说的不如会问的 • 会问的不如会听的
大客户销售流程 ppt课件
大客户销售流程
大客户销售流程
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
大客户销售流程
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
大客户销售流程
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
开发关键决策人
大客户销售流程
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
大客户销售流程
流程一：大客户开发考虑的关键环节 流程二：客户关系的管理 流程三：客户需求的深层次挖掘
大客户销售流程
1：找到关键人 2：明白自己处在哪个阶段 3：关注竞争对手
大客户销售流程
先了解客户的组织架构和内部关系； 关键决策人一般不出面； 关键决策人一般在背后做决定； 关键决策人都是不善表态； 找到关键决策人需要寻找教练； 和你谈判的对象站在一条战线上，共同
开发关键决策人
大客户销售流程
林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠 道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。 于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林 强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态； 在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验 后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。 但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系 列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的 夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司 的名义去趟俄罗斯。 林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举 办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员 参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。 他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。
如何进行有效的大客户管理ppt课件
1）客户最近的想法和打算 2）
可编辑课件PPT
19
13、准确衡量评估
可编辑课件PPT
20
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
• 3、统一客户服务界面，提高服务质量；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
如何进行有效的
大客户管理
可编辑课件PPT
1
问题
• 大客户（核心经销商）尽管数量不多，但 是却占公司销售业绩的主体（二八定律）。 如何有效地进行大客户的管理？
可编辑课件PPT
2
• 实行大客户的管理，是为了集中企业的资 源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、 熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、 有步骤的开发、培育和维护，对企业的生 存和发展有重要的战略意义。
值
可编辑课件PPT
8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
可编辑课件PPT
19
13、准确衡量评估
可编辑课件PPT
20
此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！ 部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！
• 3、统一客户服务界面，提高服务质量；
• 4、规范大客户管理与其他相关的业务流程 的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧 密合作和快速有效的相应支持体系；
可编辑课件PPT
5
• 5、优化营销组织结构，明确各岗位人员的 职责，完善大客户流程的运行机制；
• 6、加强流程各环节的绩效考核，确保大客 户流程的顺畅运行；
如何进行有效的
大客户管理
可编辑课件PPT
1
问题
• 大客户（核心经销商）尽管数量不多，但 是却占公司销售业绩的主体（二八定律）。 如何有效地进行大客户的管理？
可编辑课件PPT
2
• 实行大客户的管理，是为了集中企业的资 源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、 熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、 有步骤的开发、培育和维护，对企业的生 存和发展有重要的战略意义。
值
可编辑课件PPT
8
2、深入了解竞争者
• 1）了解竞争者的经营 • 2）了解竞争者的产品/解决方案 • 3）了解竞争者的市场区域 • 4）了解竞争者的竞争地位 • 5）了解竞争者的优势在哪里
大客户开发技巧与流程PPT课件
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
须加强对内线重要性的认识。
•
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导
我司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响
力的政治斗争。
9
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司产品/服务;内 线信赖商务经理;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出 一定的费用/感情付出;并有下一步此方面规划。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
4、专业工具：将需要展示客户的资料准备齐全，达到系 统的专业显示。
5、心态准备：树立信心，相信一定能成功，但同时做好 受挫准备。一定要记住每天的第一个客户要去拜访把握十分 大的客户去做，这样对自己的一天的工作信心将有十分大的 提高。
《银行业大客户营销》课件
04
04
大客户营销的成功案例
案例一：某银行的大客户营销策略与实践
总结词
精准定位、个性化服务
详细描述
该银行通过对大客户的需求和偏好进行深入分析，制定了一系列的个性化服务和产品方 案，包括定制化的金融产品、优先的贷款和存款利率、专业的投资咨询等，成功吸引了
大量优质客户。
案例二：某银行的大客户服务体系构建
大客户营销的重要性
总结词：利润来源
详细描述：大客户是银行业务发展的重要支柱，是银行业绩的重要来源。通过有效的大客户营销，银 行可以进一步提高客户黏性，增加客户的忠诚度，从而在激烈的市场竞争中获得更大的竞争优势。
大客户营销的策略与技巧
总结词
个性化服务
详细描述
针对大客户的特殊需求，银行应提供个性化的服务和解决方案。这需要深入了 解客户的需求、业务模式和行业趋势，提供专业的金融咨询和解决方案，以满 足客户的复杂需求。
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
大客户开发策略ppt课件
趣味原则Interesting 利益原则Interests 互动原则Interaction 个性原则 Individuality
苹果 大
2001年 个性经济时代
连衣裙
2010年 大数据时代 三个爸爸
持续竞争导向 （消费者）
讨好消费者 消费者
伙伴型 效用需求
体验 个性需求
体验营销
互动
外部合作一对一 多向一对一
C
行 业
售
管理方法：法
2
沟通技巧 ：术
知知知 识识识
3
Knowledge
Skill 技术
学而时习之，不亦乐乎
-
知识
8
二、大客户 商务情报
-
9
银行客户信息档案表---
一、个人基本情况（玫瑰花）
日期＿＿最新修订时间＿＿填表人＿客户
三、家庭（宠物名字）
１ 姓名＿＿＿昵称（小名）＿＿＿＿职称 １３ 婚否＿＿＿＿＿＿配偶姓名＿＿＿＿＿
六、生活方式（袁岳的粉丝）
３０ 本客户长期事业目标为＿＿＿＿＿＿ ４０ ＿＿＿＿＿＿
病历（目前健康状况）＿＿＿＿＿＿
３１ 本客户短期事业目标为＿＿＿＿＿＿ ４１ 饮酒习惯（所嗜酒类与分量）＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿
3 2 客户目前最关心是公司前途还是个人 ４２ 如果不嗜酒是否反对别人喝酒＿＿＿＿＿＿ 前途＿＿＿＿＿
新客户开拓技巧与方法PPT(25张)
7． 文 章 详 写 超然台 的美景 ，是为 了说明 作者能 在既有 的景况 下获得 较大的 快乐， 突出了 他的超 然物外 的思想 。
8 ． 文 化 本 身 成了 一种产 业，许 多文化 产品有 了商业 属性， 从一定 意义上 说，这 是思想 解放和 市场经 济使文 化领域 呈现出 的繁荣 景象。
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的， 我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户 量来评定呢。
9 ． 文 学 应 该 追求 “精神 属性” , “用自 己那最 鼓舞人 心的成 果，跑 在人民 的前面 ”，而 不是去 迎合低 级趣味 。
10． 本 文 叙 述 和议 论相结 合，展 现人物 的精神 面貌， 突显人 物的性 格特征 ，语言 流畅有 感染力 ，也增 强了传 记文的 可读性 和情感 力度。
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
大客户开发与管理技巧课件
的需求。
提供增值服务
03
为大客户提供超出常规服务的增值内容，以提升客户体验和忠
诚度。
建立长期合作关系
明确合作目标
与大客户共同明确合作目标，确保双方在合作方向上达成共识。
互惠互利
确保合作对双方都有益，能够实现互惠互利的长期发展。
建立信任关系
通过真诚、专业的合作，逐步建立起与大客户之间的信任关系。
04 大客户忠诚度培养
主动反馈
及时向大客户反馈产品或服务的最新进展，以及可能对其业务产 生影响的信息。
及时响应
对大客户的咨询、问题和投诉给予及时、专业的回应，确保客户 满意度。
快速响应客户需求
优先处理大客户的需求
01
确保大客户的紧急需求得到优先处理，以快速满足其期望。
灵活应变
02
在客户需求产生变化时，能够灵活调整服务方案，以满足其新
提高客户满意度
1 2
了解客户需求
深入了解大客户的业务需求和期望，提供符合其 需求的解决方案。
及时响应
对大客户的咨询和问题，应迅速作出回应，并提 供专业的解答和建议。
3
持续改进
根据大客户的反馈和意见，不断优化产品和服务 ，提高客户满意度。
创造客户惊喜
超出期望的服务
提供超出大客户期望的产品和服务，使其感受到企业的专业和用心 。
客户开发大全 PPT课件
20
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
21
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
22
<第六贴>
被决定者 v.s. 改变决定者
我们等客户的通知
我们需要继续作战
•在决定公布前，还有机会销售自己 •提案只是一个经营的开始，一个作战计划的初步体现 •在提案后，迅速拟定相应的策略，继续与客户保持高 度的联系
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
30
<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
31
<第九贴>
欢喜庆功 v.s. 感谢客户
走！我们庆功去
邀请客户一块儿同庆
大客户销售技巧培训课件PPT(共 108张)
使用（回收 客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供
货款）
服务。
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
采购阶段
兴趣（客户 分析）
酝酿（建立 信任）
设计（挖掘 需求）
比较（呈现 价值）
承诺（瀛取 承诺）
使用（回收 货款）
总计
赢率 5% 10% 20% 30% 50% 80%
销售机会数 量
•竞争对手在客户内的合作历史 •竞争对手销售人员的姓名和销售特点 •产品的优势和劣势
组织结构分析
从三个纬度进行分析： • 职能：比如使用者信控部与财务部 • 级别：操作层、管理层和决策层 • 角色：决策者、使用者、技术把关者、向
导
大客户销售的结果
类型 成功
小规模销售（仅 大规模销售（四 两种结果） 种可能的结果
如何让向导愿意帮你
1. 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的 弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。
2. 把自己赢的标准变成向导赢的标准； 3. 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。
收集资料
• 需求是未来的事情，将会不断变化； • 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。
客户资料
客户现状 组织结构 个人信息 竞争信息
•客户名称、业务、规模、性质 •地址、邮编、网址 •现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用 年限
大客户的识别与客户开发方法课件
客户开发流程
挑选目标客户
根据客户规模、需求、信誉等 因素挑选出目标客户。
商务谈判
就合作细节进行商务谈判，达 成合作协议。
寻找潜伏客户
通过市场调研、行业展会、网 络搜索等方式寻找潜伏客户。
建立联系
主动与目标客户建立联系，了 解客户需求和合作意向。
后续维护
定期与客户保持联系，了解客 户需求变化，提供持续服务， 促进长期合作。
谢谢
THANKS
持续跟进
对大客户的业务发展状况和需求变化进行持续跟进，及时调整服 务策略。
定期评估
定期对大客户的满意度进行评估，及时发现问题并改进。
维护工具
1 2
客户关系管理（CRM）系统
利用CRM系统记录客户信息和互动历史，便于 管理与维护。
在线沟通工具
利用在线沟通工具如企业微信、钉钉等，实现即 时沟通与信息共享。
大客户的重要性
收入贡献大
大客户能够为企业带来可 观的收入和利润，是企业 发展的重要支柱。
市场竞争力强
大客户对于企业的市场竞 争力具有重要影响，能够 提高企业在市场中的地位 和影响力。
口碑效应
大客户对于企业的口碑和 形象具有积极的影响，能 够提高企业的知名度和美 誉度。
02 大客户的辨认
CHAPTER
辨认过程
数据收集
收集客户的相关数据，包括购买 频率、购买金额、购买产品种类
大客户开发和维护 PPT课件
说明中的拒绝处理
“我知道您很感兴趣，希望了解得更多清楚，我 一定会介绍得很清楚的。您今天就打算发货吗？那没 关系，您一定要很清楚，没有问题了再决定也不迟； 您觉得怎么样？”
提示：一般等展示说明后再回答问题， 小细节问题可在过程中解答。
导入促成
“客户先生，你看这个方案如何？这样的费用 可以吗？还有什么要求吗？”
1、建立一套完善的客户关系管理系统。详细记录号客户的 信息，以便以后调用。
2、和客户加强感情沟通，加深相互之间的了解。想客户之 所想，急客户之所急。用感情纽带建立的合作关系是相对 长久和稳固的（定期回访、生日贺卡、节日慰问等）。 A、了解客户产品所在市场的真实情况 B、了解客户的真实想法 C、与客户以诚相待
连环发问的SPIN模式
认同语型
• 那很好啊！ • 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
转移语型
• 你的意思是——还是——（分解主题） • 这说明——只是—— （偷换概念） • 其实实际上，例如—— （说明举例） • 所以说—— （顺势推理） • 如果——当然—— （归谬引导）
B、这几个客户的销量占你的客户群 销量的比例？
%
谁是大客户
Βιβλιοθήκη Baidu
100 80
60 40 20
客户的%
营业额的%
结论：
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大客户销售基本概念
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
✓ ……
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
开拓专业车、大客户指导书
二、客户开发
及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有 一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
✓ ……
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、Baidu Nhomakorabea品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
--
私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
--
交通运输
行业
--
--
--
--
--
不一定会有
--
--
标书、标单 （可能比价、
--
议价）
--
不一定会编 列预算
--
--
--
--
--
--
交车
------
售后跟踪
------
大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
完成指标
---------
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
大客户销售的流程
潜在客户开发 准备
客户拜访 确认客户需求
洽谈协商 促进成交
交车 售后跟踪 客户维系
确定大客户 及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间
大客户的定义
广义
所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有 战略意义的客户。
狭义
狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在 某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的 客户。
大客户的特征
• 持续购买周期长 • 品牌忠诚度高 • 经销店获得长期利益的资源
✓ ……
竞争对手资料收集内容
✓ 的竞争车型的使用情况 ✓ 竞争车型的优劣对比分析 ✓ 客户对竞争车型的满意度 ✓ 竞争对手的销售代表的名字和销售特点 ✓ 该销售代表与客户的关系
大客户销售专员的绩效指标（参考）
任务内容
直接邮寄 直接邮寄的后续跟踪电话拜访 未预约的陌生电话拜访 对保有客户或已确立的潜在客户的销售电话拜访
政府采购 系统采购
✓ 经销店与采购中心签订的采购协议或合同 ✓ 采取招标的形式，需求提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单 ✓ 提供销售发票复印件
✓ 采取直接拜访形式，确认用户的需求 ✓ 确认统一购买合同，采购清单 ✓ 通过客户发票确认下属各使用单位名称是否为下属单位使用，并校对行驶证（针对
石油、银行等非国家重要机关的系统用户）
商务规定及政策
1、现有车型
（1）政府机构（公务车），不设数量限制，均可享受优惠奖励。
（2）其它团体（含专用车、改装车），5台（含）以上（品种可
合并计算），享受优惠奖励。
年内一次批售达到10台以上的团体，以后不设数量限制，均
可享受优惠
奖励。
2、大批量购车价格可另议。 3、复合辖区大客户销售应申请授权，以保护经销商自身的权益。
大客户定义的对象
（1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采 购部门等；
（2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事 业集团之批量（ X台以上）购车。
大客户的规定
（1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为 优先顺序。
项目资料收集内容
✓ 客户最近的采购计划 ✓ 通过整个项目要解决什么问题 ✓ 使用者、决策者和影响者 ✓ 采购时间表 ✓ 采购预算 ✓ 采购流程
大客户信息资料的收集内容
客户个人资料收集内容
✓ 家庭状况和家乡 ✓ 文化程度 ✓ 喜欢的运动 ✓ 喜爱的餐厅和食物 ✓ 喜爱的娱乐项目 ✓ 喜欢的宠物 ✓ 喜欢阅读的书籍 ✓ 行程 ✓ 在机构中的作用 ✓ 同事之间的关系 ✓ 今年的工作目标 ✓ 个人发展计划和志向
（2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。
大客户的分类
A类 大客户
属于直接用户，既是购买者又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公 司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等
B类 大客户
政府采购
省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中 心负责执行招标或采购
系统采购
如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属 机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门、地区使用
大客户的判定标准
直接用户
✓ 具有相当持续购车的实力，并在工作中有大量用车的要求 ✓ 确认合同、销售发票开具的客户名称与行使证户主是否一致
了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手
了解客户目标和环境，客户的产品及政策
将九龙汽车与客户的利益（或产品）相结合，以求提 升客户方的利益来带动九龙汽车的销售
使客户相信销售员关注的不仅仅是提成，而真的是对 他们的需求感兴趣，从而建立稳定的人际关系，给人 信任感 所有的客户都希望销售员守信承诺
开拓专业车、大客户指导书
二、客户开发
及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有 一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。
项目资料收集
竞争对手资料收集
客户个人资料收集
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集内容
✓ 客户组织机构 ✓ 客户各种形式的通讯方式 ✓ 客户的使用部门、采购部门、支持部门 ✓ 客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层 ✓ 客户公司车辆的使用情况 ✓ 客户的业务情况 ✓ 客户所在行业的基本状况
✓ ……
• 建立激励机制。对开拓专业车、大客户有功人员，包括提 供信息的人员，给予一定奖励。
二、客户开发 潜在大客户的信息收集渠道
保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……
大客户信息资料的收集内容
客户资料收集
目录
一、组织保证和激励机制 二、客户开发 三、拜访 四、咨询 五、Baidu Nhomakorabea品介绍 六、协商 七、成交 八、交车 九、跟踪
一、组织保证和激励机制
• 专门的销售机构 • 专门的促销专案 • 专门的营销奖励政策
一、组织保证和激励机制
• 经销商应设立专职或兼职专业车、大客户专员岗。该岗位 应负起相应的职责：负责收集、传递信息；走访大客户； 建立大客户档案；进行大客户管理。
掌握公告时 间、购买标
书、标单
掌握
系统采购
--
私营企业 采购
亲自拜访
租赁行业
--
交通运输
行业
--
--
--
--
--
不一定会有
--
--
标书、标单 （可能比价、
--
议价）
--
不一定会编 列预算
--
--
--
--
--
--
交车
------
售后跟踪
------
大客户销售的工作重点
事前准备要充分 充足的销售相关知识 针对性销售 稳定的人际关系 守信用、重服务
完成指标
---------
时间
每个工作日 每个工作日 每个工作日 每个工作日
二、客户开发
1、信息收集：通过政府方面收集、通过正常营业活动中收集、 类比法收集、分类排查法收集。
• 通过政府方面收集 （1）地方政府财政预算部门； （2）定编办； （3）车管所； （4）政府采购中心； （5）政府采购网站； （6）政府或系统领导换届。
大客户销售的流程
潜在客户开发 准备
客户拜访 确认客户需求
洽谈协商 促进成交
交车 售后跟踪 客户维系
确定大客户 及客户信息收集
大客户开发
大客户管理和维系
潜在大客户开发的过程
信息渠道
前置关系 的建立
编列预算
公告时间
招标（时 间）方式
政府部门
采购公告、 网络、亲自
拜访
车型目录、 规格、价格、
公关
会有编列预 算时间