大客户开发与管理技巧页
大客户开发的十大技巧--黄风伟
大客户开发的十大技巧作为一位成功的销售人员，开发大客户是你的职责之一。
大客户的潜力是无限的，所以你需要学习并掌握一些技巧来确保你的开发计划成功。
下面是我的十大技巧：1. 了解你的客户在开发大客户之前，你需要仔细了解他们。
了解他们的公司历史、发展方向、产品和服务，以及他们的战略目标和长期计划。
通过深入了解你的客户，你可以更好地了解他们的需求和痛点，从而更好地满足他们的需求。
2. 确定你的目标在你开始开发大客户之前，你需要明确你的目标。
这可能包括销售额、市场份额、客户满意度等指标。
明确目标后，你可以制定更具体的计划，从而更好地达成目标。
3. 制定计划你需要制定一份详细的计划来开发大客户。
这包括建立联系、定期跟进、面对面会议、演示产品和服务等。
确保计划包括与客户的每一次交互，以确保你的计划顺利落实。
4. 保持积极的态度与大客户合作可能会遇到许多挑战，但你需要保持积极。
你需要成为客户的伙伴，从而建立信任关系。
如果你表现出积极的态度，你会影响到客户，让他们更愿意和你合作。
5. 寻找决策者在大客户中，决策通常由高层管理层作出。
你需要找到这些人，与他们建立联系，了解他们的需求和痛点。
这样可以帮助你更好地对接客户的需求。
6. 了解竞争情况了解竞争情况很重要，因为这将有助于你了解你的客户所面临的挑战。
你需要了解市场上的竞争公司以及他们的产品和服务，并了解竞争对手的优缺点。
这样，你就可以向客户提供更好的解决方案。
7. 提供优质的服务提供优质的服务对于开发大客户至关重要。
你需要确保你的服务是在客户预期之上的。
通过提供优质服务，你可以赢得客户的信任和支持。
8. 建立关系建立关系是开发大客户的关键。
你需要与客户建立真正的关系，成为他们的伙伴。
这样可以帮助你了解他们的需求和痛点，并提供更好的解决方案。
9. 关注细节成功的销售人员通常会注重细节。
你需要确保你了解客户的需求，并根据这些需求提供定制化的解决方案。
同时，你还需要确保你的计划执行得很好，并密切关注客户的反馈和满意度。
大客户销售策略和技巧
采购组织成员性格
D型 (决策高手)
I型 (公关高手)
以事 为主
C型 (分析高手)
S型 (EQ高手)
采购组织内部关系
客户采购组织分析图
找到关键人
分析判断
线人或教练指引
找到关键人
依据一 依据二 依据三 依据四
企业组织治理结构与文化 决策者的技术专长 决策者的管理风格与性格 本次采购占整个采购的比例
大客户的三种类型
战略型大客户
利用供应商的企业竞争力
价值型大客户
购买超出产品本身的价值
交易型大客户
只购买产品本身的价值
三类大客户特征
交易型大客户 价值型大客户 战略型大客户
产品或服务 的特征
客户的决策 标准
•充分理解 •容易替代 •标准产品
•价格 •获得的风险 •采购的难易
关系的本质 销售的本质
•以成本为基础 •买卖关系 •对立 •完成交易
“这个展览我已经听说了，我计划去一趟。时间是什么时候？” “大约三周以后。” “好啊……等等，局里还有谁去？”
“这次我们邀请了不少客户去参观，李副处长也去。我们一直合作得很好，他很 认可我们的产品和服务。”
“这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”处长的背靠向椅子，两个 胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。
3
2
3 合作时间
1
2
5年
1
2
31
3年
1年
可能得到的生意份额
< 30% 30% - 70% >70%
大客户管理基本思路
安索夫矩阵
现有产品
新产品
现有客户 市场渗透
产品开发
新客户 市场开发
多元化
汽车大客户营销技巧(ppt43张)
决策 人
使用 者
产品的安全度 和可靠性。 还非常关心投 入产出比。 使用方便。
在接触决策人时，一定要非常专业， 给决策人提供大量看得到、摸得着 的数据，让他产生安全感，觉得产 品是可信的。
在和使用者接触的时候，一定要实 车演示，并鼓励他进行试驾体验， 从中体验一下新产品给工作带来的 方便。
守门人
真正的处长
• 一个推销汽车的业务员来到一家工厂，推开行 政处的门，看到里面坐着3一位30多岁的女性 在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。正好有 人进来找那位男士并称呼到“张处长”。他听 到后就一口一个张处长地叫着，详细介绍了他 的车辆，这位男士边听边点头说道“这车挺好 ”。业务员听了很高兴。接着男的对女的说“ 宋处长我们不是正想换一台车吗？要不咱们就 去他公司考察考察吧？”女士头都没抬说“不 好！不要！”原来女的是正处长，男的是副处 长。 16
根据参与者角色采取的对策
在一次新闻发布会中，李先生由于妥善地 照顾了一位顾客（总经理）的司机，结果 使得苦谈了几个月未果的销售合同，却在 发布会的第二天神奇成功了。第二天那位 总经理打来电话说：对于李先生平易近人、 友善、热情的感觉颇为欣赏，非常愿意合 作，当下签下了合同。
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购车参与者的需求与对策
3
二、专业出业绩
专业化管控
客户转化率 管控
销售进程管 控
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三、客户转化率管控
１ ４．客户跟进量
５．成交量 ６．再开发量
5
市场容量
客户接触量
客户信息 留存量 100 60% 60 客户跟近量
1000 20%
200 50%
15 再开发量
50%
30 成交量
50%
大客户销售与管理
有效沟通与谈判
明确沟通目标
在沟通之前，明确沟通的目的和 预期结果。制定清晰的沟通路线
，确保双方理解一致。
倾听与回应
在谈判中，不仅要表达自己的观 点，还要倾听对方的意见。以理 解为基础，提出合理的回应和建
议。
灵活应变
面对谈判中的变化和突发情况， 要保持冷静，灵活调整策略，以
达成双赢的结果。
销售预测与决策支持
实施效果
通过实施大客户营销策略，中国移动 成功地提高了大客户的满意度和忠诚 度。同时，针对高价值个人客户的增 值服务也带来了更高的客户黏性和 ARPU值。
案例二：中国联通的大客户积分计划
背景介绍
中国联通作为国内另一家主要的电信运营商，也面临着激烈的市场竞争。为了更好地服务大客户，提高客户满意度和忠诚度，中国联通推出了一项针对大客户 的积分计划。
04 大客户管理技巧
建立信任与合作
了解客户需求
深入了解客户的需求和业务，提供专业和定制化 的解决方案，以建立信任和合作的基础。
建立个人关系
通过与客户的沟通和互动，建立良好的个人关系 ，使客户感受到关心和支持。
保持及时沟通
保持及时、透明和有效的沟通，与客户保持良好 的沟通和协作，以建立长期的合作关系。
05 大客户开发策略
市场调研与分析
确定市场范围和目标 客户群体，了解竞争 对手的情况。
评估市场机会和潜在 的增长领域，为制定 销售策略提供参考。
分析目标客户的购买 行为和需求，以便为 后续的销售策略提供 依据。
目标客户筛选与定位
根据市场调研和分析，筛选出 最具潜力的目标客户群体。
对目标客户进行定位，明确其 购买需求和特点，以便为后续 的销售策略提供依据。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
大客户开发与管理技巧培训
本培训旨在帮助您提升大客户开发与管理的技巧，了解现状和重要性，制定 目标与策略，并分享关键要素和案例，使您能够有效提升业务。
现状分析
分析当前市场环境中的大客户开发情况和竞争对手策略，以了解潜在机会和挑战。
大客户开发的重要性
探讨为什么大客户开发对企业增长至关重要，如何利用现有资源和客户网络来扩大市场份额。
大客户开发的目标和策略
目标明确
用不同的策略来吸引大客 户，如增加市场宣传、提供 特别优惠，以及建立战略合 作伙伴关系。
持续创新
不断创新产品和服务，以满 足大客户的需求，并提供差 异化的竞争优势。
大客户管理的关键要素
客户关系管理
数据分析
建立良好的客户关系，包括定期 沟通、满足客户需求和解决问题。
利用数据分析工具和技术来了解 大客户的行为和偏好，以便精确 定位服务。
团队协作
建立跨部门的协作机制，共同为 大客户提供全面的解决方案。
提高大客户开发与管理的技巧
1 关注细节
从销售过程中的每一个细 节入手，提供专业和个性 化的服务。
2 建立信任
与大客户建立长期的信任 关系，以稳定业务并获得 更多商机。
3 不断学习
通过专业培训和学习交流， 不断提升自身的销售和管 理能力。
案例分享与讨论
分享成功的大客户开发案例，并进行讨论，以从实践中获得更多经验和启发。
总结和展望
总结培训内容，回顾重点要素，并展望未来大客户开发与管理的发展趋势和挑战。
大客户开发的十大技巧
大客户开发的十大技巧对于企业而言，大客户通常扮演者至关重要的角色。
大客户的开发需要企业的业务拓展计划和交易策略紧密结合，需要耐心和细心的沟通和交流。
以下是大客户开发中的十大技巧，希望能对企业的大客户开发工作有所启示。
技巧1：寻找大客户的渠道找到和企业情况最匹配的客户，是开展大客户业务的基石。
通过参加行业协会会议、合作伙伴推荐和展会参观等方式，寻找潜在的大客户，助力企业开展大客户业务。
技巧2：把握大客户需求开展大客户业务的首要任务，就是了解大客户的需求。
通过对其经营状况、管理流程、营销策略、偏好标准和产品服务等方面的了解，把握大客户的需求痛点，为提供更有效的服务奠定基础。
技巧3：管理客户的期望大客户往往对服务和质量有更高的期望，还有开展合作的要求和建议。
企业需要建立交流沟通机制，及时回应客户的意见和建议，大力推行满足客户的要求，增强客户满意度，提高客户忠诚度。
技巧4：制定开发计划要开展有效的大客户业务，需要科学地制定开发计划。
企业的开发计划应该明确客户、目标、预算、策略、资源、评价等方面元素，可以通过制定年度、季度、月度开发计划的方式，对大客户业务的可持续性和效果进行监控和评估。
技巧5：建立良好的沟通和合作平台与大客户进行有效沟通，建立互信互利、长期稳定的合作关系，是开展大客户业务的前提。
企业需要加强内部沟通，树立服务意识，为大客户提供优质、全面的服务。
技巧6：选派专业人才大客户开发需要具备专业知识、技能和经验的人才，需要不断更新技能和知识，以应对市场变化和客户需求的变化。
企业可以打造内部的专业团队，也可以选择从外部引入专业人才。
技巧7：提升服务水平大客户维护和开发的重心在于提供优质的服务。
企业需要完善服务流程，强化服务标准和质量，保证服务的准时、高效、专业、周到，以获得客户的信任和肯定。
技巧8：制定相宜的售价大客户的交易量和交易额通常具有规模性优势。
企业可以通过制定相宜的售价，提高交易量和交易额，从而提高企业收益和市场份额。
大客户资料-PPT资料72页
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
高水平人际沟通技巧
- 善于聆听、提出恰当的问题 - 说话时，要顾及聆听者的知识水平和经验 - 对客户的陈述表示理解 - 有效地消除客户的疑虑 - 能有效运用和客户在一起得时间 - 通过说服达成协议
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大客户竞争销售
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客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段 预选阶段 深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
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四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
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对零售商的 利润贡献
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什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效
应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
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大客户竞争销售
4. Stakeholder分析
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Stakeholder 分析步骤
－ 确定业务目标 － 分析客户组织中不同群体的利益需要、可以接受
做生意
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大客户竞争销售
3. 销售能力的新要求
良好的个人素质
- 友善、诚实、有信用 - 有礼貌、不具侵略性 - 可信赖和有责任感 - 灵活的应变力 - 心胸开放
如何开发大客户
如何有效开发大客户在市场营销领域，大客户开发一直被视为企业发展中至关重要的一环。
大客户不仅能够为企业带来丰厚的利润，还能够提高企业的知名度和市场地位。
然而，要成功地开发大客户并建立稳固的合作关系并非易事。
本文将介绍如何有效开发大客户并取得成功。
了解目标大客户在开发大客户之前，首先要对目标大客户有一个深入的了解。
了解其业务模式、需求、市场定位、竞争对手等信息，以便更好地为其提供定制化的解决方案。
制定个性化的营销策略针对不同的大客户，需要制定个性化的营销策略。
在制定策略时要考虑客户的需求、偏好以及市场环境，确保策略能够最大化地满足客户的需求。
建立信任关系在开发大客户过程中，建立信任是非常重要的一环。
要始终诚实守信，遵守承诺，积极主动地解决问题，让客户感受到合作的价值和意义。
提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是开发大客户的核心。
只有让客户感受到产品和服务的价值，才能形成长久的合作关系。
因此，企业要不断提升产品和服务质量，满足客户需求。
不断沟通和反馈与大客户保持良好的沟通和反馈是开发大客户的关键。
及时了解客户的需求变化，及时调整策略和方案，提高服务水平，保持与客户的互动，建立起良好的合作关系。
持续关注和维护成功开发大客户并不代表工作完成，维护客户关系同样至关重要。
持续关注客户的需求变化，及时调整策略和服务，不断提升产品的竞争力，确保与客户的合作长久稳定地发展。
通过以上几点，可以帮助企业更好地开发大客户，建立起良好的合作关系，实现双方的共赢。
大客户开发是一项需要长期耕耘和细心经营的工作，只有真正做到将客户利益放在首位，才能赢得客户的信任和支持。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户销策略与技巧
大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户开发与管理技巧优秀课件
目标管理的重要特点
参与计划和自我管制 用目标连锁连接 辨别重点目标
职务意识和彻底的责任感 参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标，每个员工都应在自己的职务范围 内，独立地理解目标，并按规定的程序和方法去 努力工作，发现更好的程序和方法立即提出。
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果 作为目标提前确定，让个人目标和整体目标联接， 并明确自己应该承担的目标内容，重点指向。
一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念 2、客户需求心理分析 3、准客户市场开发 4、猎犬计划和目标市场
1、重要的销售理念
问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？ • 销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多
媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚
客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在 小生意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
大客户购买心理分析
购买决策过程
感受到的需求 信息搜索
评估选择
欲望
决定
刺激
结果平衡
专业销售新模式：建立信任40%发现需求
30%
产品说明
20%
促成交易
10%
大客户内部采购成功的关键是 —信任
销售人员信任的几个原则
1、一定要坚持。 2、一定要有信心。 3、一定要行动。 4、一定不要“取”多于“舍”。 5、一定不要过度推销你的产品或是服务。 6、一定不要注重短期利益。 7、一定不要漫天要价。 8、一定不要征服客户。 9、一定不要过度承诺。 10、一定不要过度反应。
大客户管理模板
大客户管理模板
一、目的
本模板旨在规范大客户的管理流程，确保公司与大客户之间建立长期、稳定、互利的合作关系，提高客户满意度和忠诚度，促进公司业务持续发展。
二、大客户定义
大客户是指与公司业务往来频繁、采购量大、对公司业务发展具有重要影响力的客户。
通常具备以下特征：
1. 在公司业务中占据重要地位，为公司带来较大收益；
2. 具有较大的采购量和稳定的采购需求；
3. 对公司业务发展具有战略意义，能带来长期合作机会。
三、管理流程
1. 客户分析
对大客户的基本信息、采购需求、合作历史等进行全面了解和分析，确定大客户的优先级和合作重点。
2. 客户拜访
定期安排客户拜访，了解大客户需求变化，加强与客户的沟通和联系，提高客户满意度。
3. 定制化服务
根据大客户需求，提供定制化服务，满足其特殊需求，提高客户忠诚度。
4. 合同签订与执行
与大客户签订合同，明确双方权利义务，确保合同顺利执行。
在合同执行过程中，加强沟通协调，确保合同目标的实现。
5. 售后服务
为大客户提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度。
同时，收集客户反馈意见，优化公司产品和服务。
四、管理措施
1. 建立大客户档案
为每个大客户建立档案，记录客户基本信息、采购需求、合作历史等，以便更好地了解客户需求，制定个性化的服务方案。
2. 设立大客户经理
设立大客户经理，负责大客户的日常管理和服务工作。
大客户经理应具备丰富的行业经验和良好的沟通能力，能够为大客户提供专业、高效的服务。
多元化客户资源开拓经验分享49页
人民保险 服务人民
目录
一、多元化经营的意义及模式 二、多元化经营 — 团队建设
三、多元化经营 — 业务展示
多元化经营的意义
xxxx年对保险行业注定是不平凡的一年，随着国内改革不断深化，保险随之整 体迈入新的发展阶段。14年7月8日，中国保监会在“7·8全国保险公众宣传日”活动 期间向社会发布首份《中国保险业社会责任白皮书》。8月13日，国务院正式发布了 《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（新国十条），为未来十年保险行业引 来新的黄金十年规划了新的蓝图。
• 保单才是留给自己的最大现金；是“救命钱”，紧要关头才用得上。
多元化经营 — 高端客户团队
1.
走近中高端客户应具备的条件：
熟悉保险的基本原理和基本知识
2.
3.
大数法则与保障型商品 ，首年佣金与偿付能力， 金融机构存款与寿险商品，分红保险及投资回报，严 格核保与诚信守约；
掌握相关的法律知识
寿险营销员及其民事责任，投保容易与索赔难，如实告知义务及法律责任；
次开发
团队
xxxx年业绩对比图
人民保险 服务人民
目录
一、多元化经营的意义及模式
二、多元化经营 — 团队建设
三、多元化经营 — 业务展示
多元化经营 — 团队经营
建立多元化团队，除了将合适的人摆在适合的位置，更需要督促伙伴通过学习 取长补短，通过自身管理培养优秀的习惯与素质，从而激发潜质，提升自我价值；
多元化经营的意义
多元化经营能为我们解决： • 业务结构单一，整体抗风险能力差。 • 竞争手段单一，削弱市场竞争力。 • 代理渠道单一，客户目标多为中、低端群体。
• 销售技能单一，队伍素质和技能偏低。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
报刊专业大客户开发与维护技巧
对市场进行细分， 识别潜在的客户群 体。
建立客户关系网络
建立良好的客户关系网络是开 发报刊大客户的重要手段。
积极寻找合作伙伴，建立多元 化的客户关系。
与客户保持密切联系，及时了 解他们的需求和反馈。
深入了解客户需求
深入了解客户需求是开发报刊 大客户的必要条件。
通过市场调研和数据分析，了 解客户的需求和偏好。
深度沟通
积极与客户进行沟通，了解他们的需求和 反馈，不断优化服务方案。
持续培训
定期对员工进行专业培训，提高他们的业 务能力和服务水平，提升客户满意度。
对未来发展的展望和规划
拓展市场
积极拓展新的报刊市场，扩大业务 范围，提高市场份额。
创新服务
不断推出新的报刊内容和特色服务 ，满足客户日益增长的需求。
通过市场调研、客户访谈等方式了解大客户需求，根据客户需求 提供个性化的报刊服务方案，提高客户满意度。
提高服务质量
通过提高报刊的质量、提供优质的服务来吸引和留住大客户，例 如提供及时的报刊配送服务、解决客户投诉等。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理制度，通过了解客户需求、定期沟通、 提供个性化服务等手段，建立长期稳定的合作关系。
2023
《报刊专业大客户开发与 维护技巧》
目 录
• 报刊大客户开发技巧 • 报刊大客户维护技巧 • 报刊大客户开发与维护的难点与挑战 • 报刊大客户开发与维护的未来趋势和发展方向 • 总结与展望
01
报刊大客户开发技巧
确定目标客户群体
确定目标客户群体 是开发报刊大客户 的关键步骤。
根据客户的特点和 需求，制定相应的 营销策略。
建立长期合作关系，提高客户忠诚度
建立信任关系
大客户开发及管理技巧共72页文档
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
大客户开发及管理技巧
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
技巧7 紧紧抓牢大客户_拿到订单的100个技巧_[共3页]
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技巧展示
企业大客户
个人大客户
大客户特征
☆购买金额较大
☆消费频率高，重复购买☆对服务要求及时、周到、全面☆参与购买决策的人较多☆信用好，但付款周期可能较长
☆经济实力强，有稳定的经济来源☆在单位担当重要职位，如企业CEO ☆对销售人员所销售的产品或服务兴趣高、有购买意愿
☆有丰富的人脉关系，可帮助转介绍☆会重复购买或增加购买额等
交建议书都要专业，购同策成手、最好是访问销售，清楚
了解客户的决策程序、决策者与影响者，同时科学管理这类客户
定向开发与管理大客户
进行专业销售
提供定制服务
根据产品专门有效户，以期长久合作。