渠道管理策略(中版)【渠道系列】
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析
分销渠道成功策略的例子_分销渠道策略案例分析分销渠道策略(Distribution Strategy)，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是店铺为大家整理的关于分销渠道成功策略的例子，欢迎阅读!分销渠道策略介绍分销渠道策略关系到企业在什么地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。
企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
科特勒对分销渠道策略的观点菲利普·科特勒认为:"一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"科特勒认为，市场营销渠道(Marketing channel)和分销渠道(Distribution channel)是两个不同的概念。
他说:"一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
"这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)(又译作"便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
分销渠道成功策略的例子1创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商，业务遍及五大洲80多个国家和地区，以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种，全球员工超过1.2万人，营销人员超过300万人。
《渠道客户管理的三大核心策略》课后测试及答案
渠道客户管理的三大核心策略课后测试•1、客户深挖中，为了提占比，需要进行的市场动作是（10 分）A通过加深合作，提升自身产品在客户采购中的比重。
B通过交叉销售，向现有客户销售更多的产品品项和服务项目。
C通过战略合作，建立排他性伙伴关系，树立标杆客户。
D以上都是正确答案:D•2、客户深挖的市场目标是（10 分）A市场占比B提升销量C市场份额D开发客户正确答案:A•3、在危险客户的预防和维系中，加大拜访力度，深化客情关系，与关键人物建立更深的个人关系，是指（10 分）A商务防御B风险防御C关系防御D价格防御正确答案:C•4、客户价值的象限管理中，针对第一类客户，我们应该用的策略是（10 分）A发展B维持C深挖D稳定正确答案:B•1、客户下沉中，为了抢份额，需要进行哪些市场动作（10 分）A区域市场进一步切割细分，客户群进一步细分。
B通过加深合作，提升自身产品在客户采购中的比重。
C开发规模更小、价值更低的客户群。
D开发比较分散且采购量较小的客户群正确答案:A C D•2、客户攻坚中，为了提销量，需要进行的市场动作是（10 分）A区域市场进一步切割细分，客户群进一步细分。
B对销售进程陷入僵局的客户实施针对性攻坚政策和突破策略。
C对于钉子户型客户，从销售人员个人努力的单一拜访升级为调动各种资源的组合攻关。
D开发规模更小、价值更低的客户群。
正确答案:B C•3、标杆客户塑造的方法是（10 分）A硬任务B大投入C多层次D可视化正确答案:A B C D•4、按原因区分，钉子客户的攻坚和突破的关键是（10 分）A客户缺乏对产品和服务的信任度B竞争对手有更有吸引力的产品和政策C区域市场开发的初期阶段，重点是占领价值高、难度小的客户。
D对于价值回报低的客户，可以减少投入，甚至放弃跟进。
正确答案:A B•1、客户渗透策略包括客户下沉、客户深挖、客户攻坚。
（10 分）A正确B错误正确答案:正确•2、顾客盈利率分析是指分析我们每一个顾客带来的利润空间和利润贡献。
分销渠道策略案例4篇
分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。
）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。
宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。
在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。
宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。
沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。
这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。
为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。
凯梅尼（JenniferM。
Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。
”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。
“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。
来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。
”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。
“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。
但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。
”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。
据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。
移动公司营销渠道管理策略(全文)
移动公司营销渠道治理策略[ [ [XX]F626 [XX] [XX]1005-6432（20XX）25-0030-021 前言在商品经济条件下，生产者和消费者之间的需求关系存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾，只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设，往往会导致头重脚轻的现象发生，再好的货，没有通路也到达不了消费者手中。
一个企业的产品，只有经过一定的方式，方法和路线才能在适当的时间和地点以适当的价格和方式提供给消费者和用户，满足市场需求，实现我们移动通信企业的目标，提高自身产品的竞争力，著名的整合营销大师舒尔茨博士曾指出：在同质化的时代，企业在差异化的进展道路上，只有两个途径，就是品牌和渠道！2 移动公司的营销渠道移动公司传统的运营模式中，渠道方面是以“自己卖”为主的，并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度。
而目前我们的营销模式的自办渠道和代办渠道相结合，代办渠道在我们的分销渠道中扮演着重要角色；谈到分销渠道，那什么叫分销渠道呢？分销渠道简单说来也叫销售渠道或者通路，是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一套相互依存的组织，分销渠道的成员一般包括产品或服务，从生产者向消费者转移过程中取得产品或服务所有权，或帮助所有权转移的所有组织和个人，其中包括中间商和代理商。
公司现有的代理商一般可以划分为以下几个类型：合作营业厅、手机大卖场、指定专营代收、指定专营店、直销员。
其业务范围主要是手机SIM卡和充值卡的销售、公用电话、手机话费的收缴，由于其业务范围比较单一，代理商的又是以营利为目的，因此在对客流程和业务知识上难免存在着一定的不足；主要表现在以下几个方面：合作营业厅和手机大卖场相对来说比较具有规模性，设备也比较完善，但部分厅内的宣传资料摆放的杂乱无章，营业员的穿着也比较随便，业务受理流程不规范，对业务知识的了解相对较少，掌握得不够扎实和熟练，极少有人向客户推举我们的新业务，在对客流程中常出现一问三不知、推让，甚至有的还会误导客户的消费，给客户造成不必要的损失，在一定程度上影响了公司的美誉度。
可口可乐公司(中国)营销渠道策略的问题及对策分析
可口可乐公司（中国）营销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的营销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，本文分析了产生这些问题的原因并提出了相应的对策。
标签：营销渠道现代渠道渠道深挖20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要阶段，可口可乐公司在中国市场的营销渠道策略可以说是成功的，其成功主要取决于它对营销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的营销渠道策略。
一、可口可乐公司（中国）市场营销渠道主要特点与发展压力1.可口可乐市场营销渠道系统的特点可口可乐营销渠道系统是一个庞大的系统，不但包括可口可乐公司营销渠道本身，还包括装瓶厂系统。
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。
为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57个子渠道。
其中，主渠道为中间商渠道和特别渠道，其他主渠道均为销售终端渠道。
为了实现其“无处不在”的营销策略，可口可乐公司在渠道划分的基础上，又从客户的角度出发，依据各种渠道各自的特点，归纳并分类组建了专门的渠道集合，包括现代渠道、批发渠道、零售渠道和特殊渠道。
在此基础上，可口可乐针对不同渠道集合的各自特点构建专业的服务团队以及制订相应政策。
可口可乐的现代渠道提供消费者选择的产品品类更加丰富，服务消费者的方式更加迎合消费者的需求。
现代渠道通常采用连锁经营的方式，覆盖的区域更广，服务的消费者数量更多，对于厂商以及产品的影响程度更高。
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法
![[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法](https://img.taocdn.com/s3/m/d74f6ebc0b1c59eef9c7b447.png)
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
(二)价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。
所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。
小米手机的分销渠道管理
团 队 核 心 成 员
采用线上销售，电子商务为主
小米手机是2011年8月才开始正式发布器产品，为了降低销售 成本，以及去掉中间渠道、门店的成本。对于一个新兴的企业无 疑使适合其发展的。可是小米手机在发售没有多久后，出现了由 于大量消费者在短期内刷新小米官网，一度造成官网无法打开， 虽然后来小米手机增加了网络宽带，但是一直没有得到解决。从 手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产 品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销 渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度 我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的 实际销售状况。全线上售卖的方式省掉了后面的市场和渠道成本， 很时尚感，这是可以加分的。物流和库存是凡客支持，对于小米， 这肯定是节约成本的。
致力于增加新渠道，开发新战 略模式
小米手机由于长期缺货，网络经常瘫痪， 缺少分销商，没人在基层发起营销，单靠 网络解决售后服务，只好增加其渠道，小 米手机已经改变完全依靠网络渠道的模式， 通过和手机运营商的合作，以及开辟新渠 道，所以小米以后的渠道模式会更加多样 化，也使购买小米手机的用户更加便捷， 但由于小米手机采取的是饥饿营销模式， 所以小米手机以电子商务模式为主的渠道 模式一时间是难以改变的。
分销渠道类型
1、 直接渠道和间接渠道 小米公司是直接渠道和间接渠道的融合，有小米 官网的直接渠道也有运营商渠道和第三方电商的 渠道。这样可以通过多渠道的销售，扩展市场。 避免了小米初期的人、财、物方面的不足。 2、长渠道和段渠道 小米公司是运用短渠道销售，短渠道可以减少流 通环节，节约流通费用，缩短流通时间。小米手 机1999元的价格，技术的复杂，小米手机的时尚 性，产品的生命周期，决定了小米是短渠道销售。 3、宽渠道和窄渠道 手机是一种专业性强的产品和贵重耐用的消费品。 窄渠道可以容易控制分销。所以小米手机也是窄 渠道。
零售行业的销售渠道与渠道管理
零售行业的销售渠道与渠道管理随着社会的不断发展和消费需求的日益增长，零售行业在现代经济中扮演着至关重要的角色。
销售渠道是零售行业中不可或缺的一环，它涉及产品从制造商到最终消费者的流通过程。
对零售商来说，建立和管理一个高效的销售渠道体系至关重要，它有助于提高销售额、增强竞争力，并满足消费者需求。
本文将重点探讨零售行业的销售渠道以及渠道管理的各个方面。
一、销售渠道的定义和类型销售渠道是产品从生产者到最终消费者的传递和销售路径。
它可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。
1. 直接销售渠道直接销售渠道是指制造商或供应商将产品直接销售给最终消费者，没有中间商参与。
这种渠道通常适用于高端产品或专业领域，制造商可以直接与消费者进行沟通和交流，从而更好地了解市场需求和消费者反馈。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是指制造商或供应商通过分销商、批发商、零售商等中间环节将产品销售给最终消费者。
这种渠道具有更广泛的覆盖面和更高的销售能力，特别适用于消费品和大规模的产品销售。
二、销售渠道的重要性销售渠道在零售行业中具有重要的作用和意义，其重要性主要表现在以下几个方面：1. 市场覆盖能力销售渠道可以帮助零售商拥有更广泛的市场覆盖能力。
通过与不同规模的分销商或零售商合作，零售商的产品可以进入不同的销售点和消费群体，实现更广泛的销售。
2. 销售增长和利润提升良好的销售渠道可以提高销售额和利润率。
合理的渠道设置和管理可以使产品在市场上获得更多的曝光和销售机会。
与此同时，有效的渠道合作可以降低成本和风险，帮助零售商实现更高的销售增长和利润提升。
3. 满足消费者需求销售渠道可以有效地满足消费者的需求。
通过与不同类型的渠道合作，零售商可以提供更多的产品选择和购物便利，满足消费者多样化的需求。
例如，借助电子商务渠道，零售商可以为消费者提供便捷的在线购物体验。
三、渠道管理的重要性和策略1. 渠道管理的定义渠道管理是指零售商对销售渠道各个环节进行管理和协调，以实现高效的渠道运营和销售目标。
医药渠道管理方法及策略
医药渠道管理方法及策略建立关系型分销渠道在传统的分销渠道中，渠道成员之间的关系是一种交易关系下面店铺给大家分享医药渠道管理方法及策略，欢迎参阅。
医药渠道管理方法及策略一、医药渠道成员绩效的评估医药企业要对所设计的分销渠道进行必要的评估，根据评估结果进行优化渠道模式。
评估的标准有三种：经济标准、控制标准及适应性标准。
1。
经济标准每一种分销渠道模式都会产生不同水平的分销量、分销成本及分销效率，因此企业的决策标准应是用较小的成本产生理想的经济效益。
2。
控制标准要将可控性作为一项重要的评估标准。
中间商不同、分销渠道长短不同，其控制的难易程度也有所不同。
一般来说，对大型中间商控制能力较弱，而对中小中间商的控制能力较强;分销渠道越短，越可控，分销渠道越长，对其的控制力度越弱。
3.适应性标准由于医药企业所处的市场营销环境是不断变化的，某种分销渠道或许在某段时期内比较适合，但随着环境的变化，可能会出现效率低下的问题，因此还要不断进行调整和改进，以适应市场环境的变化。
二、医药渠道成员的激励(一)医药渠道成员激励的定义及原因1。
医药渠道成员激励的定义分销渠道成员的激励是指医药厂商为促进分销渠道成员努力完成分销渠道目标而采取的各种激励或促进措施的总和。
2.医药分销渠道成员激励的原因大多数情况下，构成分销渠道系统的渠道成员与医药厂商属于不同的经济实体，具有不同的价值导向及盈利目标。
另外，渠道成员之间的关系及与厂商的关系不是行政管理关系，而是一种合作关系。
所以，若要维系好这种渠道成员之间、渠道成员与厂商之间关系，并使得整个分销渠道系统能够有效协调、运作，必须对渠道成员进行有效激励。
(二)医药渠道成员的激励类型1.依据激励对象分类(1)针对总代理、总经销的激励年终奖励：厂商事先设定一个销售目标，如果总代理商或总经销商在规定的时间内达到了这个目标，则按照事先的约定给予奖励。
若为区域总代理制或总经销制，则为兼顾不同地区差异，可以分别设立不同等级的销售目标，其奖励额度也随不同的销售目标而不同。
中国移动公司渠道管理现状分析及对策
中国移动公司渠道管理现状分析及对策为适应中国移动通信市场渠道研究的发展变化，结合几年来对于渠道方面研究的经验和心得，最近准备写一系列的专题文章，初步命名为“里应外合、上山下乡、网内网外、线上线下、厅内厅外、左邻右舍、瞻前顾后”，希望通过一个系列的探讨逐步形成清晰的思路，也能对各位实际从事渠道管理工作的朋友有所借鉴。
渠道研究七步曲之一：里应外合-----中国移动社会渠道管理现状分析及简要对策营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对即将到来的电信重组和全业务竞争与3G时代，渠道管理工作更成为重重之重。
在实体渠道中，自办渠道通过长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。
为了提高社会渠道的管控能力，首先要做的就是对社会渠道的现有状况进行详细的了解，准确翔实的掌握社会渠道的资源情况及变动规律，包括合作厅、专营店和代办点的选址、内部管理结构及运营模式、营业员管理，设备拥有量及完好率、基础经营情况等，还要了解目前社会渠道对当地移动公司的管理评价、经营信心以及合作期望，判断社会渠道对移动公司管理压力的可能对策及承受能力。
通过大面积的调查和定期的监测，掌握社会渠道的基本情况，在此基础上结合移动公司的管理制度和发展规划，制定符合当地移动市场实际的社会渠道管理方案，包括在对社会渠道分类评价基础上的分级划线标准制定、结合本地实际的考核办法等等。
对于社会渠道的研究主要按照社会渠道的主要组成部分(合作厅、专营店、代办点等)进行分类调研，重点考察与社会渠道发生重要联系的五方面信息资源，包括某市移动渠道管理部门、客户、竞争对手、合作商以及社会环境。
在充分调查的基础上对资料进行归纳、整理和挖掘，通过深入的分析，从社会渠道系统的不同纬度入手进行系统研究，包括：网点布局、渠道级数、服务压力、商业控制、运营成本、渠道调整、合作商能力、合作商策略、竞争对手影响等十几个方面，发现社会渠道运营和管理中存在的关键问题，针对性的提出对策和解决方案建议。
渠道管理-渠道激励(激励管理)PPT课件
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间接经济激励
融资支持
为渠道成员提供贷款、担保或信用支持，解决资金周转问题。
优先权与排他性协议
确保渠道成员在特定区域或市场获得独家经营权或优先供货权。
培训与技术支持
提高渠道成员的销售技巧、管理能力或技术水平，增强竞争力。
非经济激励
品牌推广
协助渠道成员提升品牌形象，扩 大知名度。
参与决策
给予渠道成员一定的决策参与权， 提高其归属感和参与度。
检查是否与渠道成员保持了有 效的沟通，确保他们了解并接
受激励方案。
市场变化
考虑市场变化是否影响了激励 措施的效果，如竞争对手的策
略调整。
优化渠道激励策略和措施
调整激励方案
根据评估结果和原因分析，对 激励方案进行调整，以更好地
满足渠道成员的需求。
加强执行力度
优化执行流程，确保激励方案 得到有效执行。
根据销售业绩、市场情况等因素，设定合理的奖 励额度。
3
考虑长期和短期激励的平衡
既要考虑短期销售目标，也要关注长期合作关系 的发展。
实施持续的激励管理
01
定期评估和调整激励计划
根据实际情况，定期评估和调整激励计划，确保其有效性和公平性。
02
建立有效的沟通机制
建立有效的沟通机制，及时了解销售人员的反馈和建议，优化激励管理。
信息共享与沟通
加强与渠道成员之间的信 息共享和沟通，及时了解 其需求和反馈，提高其对 企业的满意度。
提升企业品牌形象和市场竞争力
统一的市场营销策略
01
通过统一的渠道激励策略，提高企业在市场上的知名度和品牌
形象。
(分销管理)第八章分销渠道策略
第八章分销渠道策略[教学目的与要求]通过本章教学，使学生理解和掌握销售渠道的基本原理；中间商的类型；销售渠道的选择与管理决策。
第一节分销渠道的基本模式一、分销渠道的概念分销渠道是指某种产品或服务从生产者向最终消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
二、分销渠道类型按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长渠道。
1.直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。
直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。
间接分销渠道是消费品分销的主要类型。
2.长渠道和短渠道分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道即由制造商——消费者。
(2)一级渠道(MRC)即由制造商——零售商——消费者。
(3)二级渠道即由制造商——批发商——零售商——消费者，多见于消费品分销。
或者是制造商——代理商——零售商——消费者。
多见于消费品分销。
(4)三级渠道制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
可见，零级渠道最短，三级渠道最长。
3.宽渠道与窄渠道渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目的多少。
⏹渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大⏹渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖面越小4.单渠道和多渠道当企业全部产品都由自己直接所设门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。
多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，对生产资料市场则采用短渠道。
第二节中间商一、批发商与零售商的功能中间商指分销渠道里的中间环节，包括批发商、零售商、代理商和经纪人。
中间商的功能为：（一）提高销售活动的效率。
（二）储存和分销产品。
（三）监督检查产品。
（四）传递信息。
营销管理-渠道策略-分销渠道流程图(PPT 69页)
于生产企业开拓市场，扩大商品销售量。 缺点：会减慢商品流通速度，延缓商品上市时间；各 个环节中间商都要分割利润，从而会抬高商品售价。
窄渠道和宽渠道
窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：有助于密切厂商关系；有助于生产企业 控制分销渠道。缺点：市场分销面较小，会影响 商品销售量。 宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移 过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠 道。 优点：方便消费者购买，从而扩大销售量；促 进中间商竞争，从而提高销售效率。缺点：不利 于密切厂商关系，并且生产企业几乎要承担全部
根据分销渠道中每一层次中间商数目的 多少，分销渠道分为窄渠道和宽渠道。
直接渠道和间接渠道 （1）
直接渠道是指产品从生产领域向消费领域转移 过程中不经过任何中间商的分销渠道。如上门 推销、邮购销售、制造商设立自销门市部、沿 街设摊等。
优点：有助于生产者及时、准确了解顾客要
求；减少商品在流通领域里的时间，使产品及 时进入消费领域；可以按照购买者要求提供各 种服务。
分销渠道流程
商流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列买卖交易活动。 物流——产品从生产领域向消费领域转移过程 中的一系列实体运动，包括仓储、运输、包装、 搬运、装卸、订单处理、存货控制等活动。 货币流——产品从生产领域向消费领域转移的 交易活动中所发生的货币运动。 信息流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中所发生的一切信息传递、收集和处理活动。 推广流——产品从生产领域向消费领域转移过 程中，生产者通过广告或其他宣传媒体向中间 商及其顾客所进行的一切推广活动。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118维护渠道平衡
实训项目：
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验，成功地打开了国内市场， 使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年，我国政府颁布了《国务院关于禁 止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此，该 公司的直销业务举步维艰。
最终，公司营销经理提出一个解决方案：公司将坚定不移地推行以直销为主的渠 道模式；同时，为了保证加盟商的利益和发展，公司将扶持专卖店转型成为公司 的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可，双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
实训内容：
• （1）将学生分成两组，各组推选组长一名，副组长2名。 • （2）根据上述内容，对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析，列举出各渠道
有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品 的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何 改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会，缺乏沟通交流，最终 酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持 平衡短期奖励与长效激励 建立动态评估体系 因地制宜建立良好客情关系 处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1：
某品牌酒类生产商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反 常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该生产商在 活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了 二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有 效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。
第8章渠道策略习题答案
第8章渠道策略习题答案一、名词解释1.营销渠道：美国市场营销学权威菲利普〃科特勒曾指出：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。
指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。
市场营销渠道包括某种产品供产销过程中所有有关公司和个人，如供应商、制造商、中间商、辅助商以及最终消费者或用户。
营销渠道主要由生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、辅助代理机构等环节组成。
而作为营销渠道运作的起点和终点，生产者和消费者往往也被纳入渠道重要成员之列。
在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。
2.营销渠道策略：是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。
它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
3.营销渠道设计：是指企业为建立市场营销渠道或对已经存在的渠道进行变更的策略活动。
企业在进行渠道设计决策时，应该确定理想的渠道、可行的渠道和适用的渠道。
为此，企业需要分析客户需要的服务水平，建立渠道目标和限制因素，识别主要的渠道选择方案，并做出评价。
4.营销渠道管：在市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
解析渠道运营：3大要素+1大核心点
产品经理简称PM，是指在公司中针对某一项或是某一类的产品进行规划和管理的人员，主要负责产品的研发、制造、营销、渠道等工作。
产品经理是很难定义的一个角色，如果非要一句话定义，那么产品经理是为终端用户服务，负责产品整个生命周期的人。
产品经理需要考虑目标用户特征、竞争产品、产品是否符合公司的业务模式等等诸多因素。
近年来互联网产品经理火热，一起看下为大家精选的互联网产品经理学习文章。
在互联网环境下，都说流量为王，那么抢占流量入口便是兵家必争之地，可以说谁能够获得用户，谁就能拥有主动权。
而流量入口就是本次主题，解析渠道运营之术。
本次的主题主要包含3个内容：一、渠道运营简析T alkingData基于用户的生命周期及，以投入回报为目标提出的AARRR模型，这5个内容分别对应一款生命周期的5个重要过程，即从获取用户，到提升活跃度，提升留存率，并获取收入，直至最后形成病毒式传播。
从这个图我们可以看出，运营的第一步，毫无疑问是获取用户（Acquisition），所谓的渠道运营也就是说从不同的地方引入更多用户，较初浅的运营通常只会关注用户数量，而实际上除了关注用户数量之外，用户的质量对于运营者来讲其实更为关键。
如何提升推广的质量，做好渠道运营，本质上需要遵循的原则是：在适合的时间，适合的地点，将适合的内容推荐给适合的人。
二、渠道运营三要素基于这个原则，我总结了影响渠道运营的三个核心要素。
渠道+用户+素材，就是我们需要选择合适的渠道，做好用户洞察分析，进行素材的个性化定制。
那么我们接下来一一进行讲解渠道分析首先我们先来了解渠道的分类有哪些？主要包含：搜索引擎，信息流广告，科技，媒体推广，社交广告，第三方电子市场，资源置换，刷排名，厂家预装等。
哪是不是所有的渠道都适合我们呢？当然不是，因为每个渠道都有自己的优势劣势，我们需要了解每个渠道特性进行，再结合自身的情况来进行选择。
举个例子，以前我们再投放某款产品的时候，发现竞品的广告无处不在，那么我们就发现她其实投放来百度联盟和谷歌联盟广告，我们再来分析这两个渠道的特点。
食材采购渠道拓展策略管理制度
食材采购渠道拓展策略管理制度随着社会的发展和人们对食品安全的关注度增加，食材采购渠道拓展成为企业管理的重要一环。
为了保证食材的质量和安全，以及提高采购效率，制定一套科学的食材采购渠道拓展策略管理制度是至关重要的。
一、背景分析随着人们生活水平的不断提高，对食物质量和安全的要求越来越高。
食材供应链的延长和食材采购渠道的复杂性给企业的食材采购带来了一定的挑战。
因此，拓展食材采购渠道成为了许多企业面临的重要问题。
二、目标和原则1. 目标：制定食材采购渠道拓展策略管理制度的目标是确保食材的质量和安全，提高食材采购效率，降低成本，满足企业发展的需求。
2. 原则：(1) 确保食材的质量和安全；(2) 提高采购效率，降低采购成本；(3) 合理选择供应商，建立长期合作关系；(4) 保持信息透明化，加强供应链管理。
三、策略和措施1. 渠道拓展策略：(1) 多元供应链：建立多个食材供应商合作，并根据实际需求进行供应商合作的调整，减少单一供应商带来的风险。
(2) 自有基地：对于一些常用的食材，考虑在自有基地进行生产，以减少中间环节和降低成本。
(3) 农户合作：与农户建立长期合作关系，确保食材的质量和供应稳定性。
2. 供应商管理：(1) 评估与选择：对潜在供应商进行评估，考察其生产能力、质量管理体系、运营状况等，选择与企业需求相匹配的供应商。
(2) 合同管理：与供应商签订合同，明确供应商的义务和责任，确保供应链的畅通和稳定。
(3) 质量控制：建立供应商质量控制制度，对供应商进行定期审核和监督，确保食材的质量和安全。
3. 信息透明化：(1) 数据共享：与供应商共享销售数据、库存数据等，进行信息的共享与分析，以加强供应链管理。
(2) 信息采集：建立食材采购信息采集系统，对供应商的生产状况、质量情况等进行实时监控和采集。
四、责任与考核1. 责任：(1) 企业管理层负责制定和实施本制度，并确保各部门的有效执行；(2) 采购部门负责供应商的评估与选择、合同管理、质量控制等；(3) 供应商负责按照合同约定供应食材，并确保质量和安全。
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渠道管理策略目录一、渠道定义与分类二、渠道佣金策略三、渠道管理策略四、渠道销售策略五、渠道执行计划附录一渠道代理协议附录二客户试用协议一．渠道定义与分类•渠道定义–本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.•渠道描述1．话批型2．虚拟运营商3．关系型4．发展型（祥见附件）渠道分类策略寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。
通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。
通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。
（详见附件）渠道权利与义务给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。
银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。
金牌渠道银牌渠道普通代理对我们销售产出每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户每季度5--10家成交客户渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%，DDD/IDD给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的10%，DDD/IDD给与优惠底价20%端口佣金+电话会议的10% DDD/IDD给与优惠底价我们对其支持：客户来源CALL CENTER发展的意向客户优先给金牌渠道帮助其业务人员对其客户销售帮助其业务人员对其客户销售我们对其支持：市场活动与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持我们对其支持：广告广告上会有核心渠道联络方式保证金制度1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。
2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。
3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000元4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。
如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。
二．渠道佣金策略–中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。
电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。
–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。
季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。
–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。
具体计算方式如下：–第一年:佣金提成方法见附件–第二年:渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。
其余还是按附件中的方法提成。
渠道佣金计算公式（见附件）渠道佣金返款流程序号过程名称解释目标部门负责人1 统计渠道上月实收销售数据财务出渠道上月实收销售数据：1。
财务从公司财务软件及BOSS中计算每个渠道的客户收入数据2。
根据渠道合同和渠道策略计算出此渠道的佣金数量3。
此统计表定期（每月和季）发给渠道管理经理统计渠道销售数据：3天1。
渠道客户的端口收入2。
渠道客户的ASP、电话会议收入财务部财务相应人2 数据生成应付费用汇总，生成佣金明细单人工操作后台进程，自动完成计算，生成渠道佣金明细单BOSS系统管理员3 帐单打印批量打印佣金明细单前台操作员操作系统自动打印佣金明细单CallCenter坐席4 寄送帐单帐单寄送到渠道手中，确认一周内准确，及时传递佣金明细单到渠道手中CallCenter坐席5 渠道确认其销售数据渠道给出书面认可：1。
渠道管理经理把每个渠道的统计数字以书面并盖章发给各区渠道销售人员2。
渠道销售人员把此书面通知发给渠道确认后，盖上渠道公章后传回给渠道管理经理渠道认可其数据确：2天渠道部渠道销售经理6 渠道部内部审核与请款根据渠道策略确认渠道附合要求：1。
渠道管理经理根据渠道的级别、合同和当月渠道策略审后报给渠道总监2。
渠道总监批准3.COO批准转财务部确认渠道佣金合附渠道策略与要求：1天渠道部渠道管理经理7 财务审核渠道佣金并支付财务根据合同与渠道策略审核：1财务审核返款金额：2天审核财务部财务相应人8 渠道发票返回渠道收到款后把相应发票开出寄回北京渠道发票返回:5天之内渠道部渠道销售经理9财务消账财务收到发票后消账财务消账：1天财务部财务相应人三渠道管理–渠道周报制度1．渠道销售经理每周定期报备渠道的客户项目变动,项目进度和渠道所需支持，以了解渠道的销售进展和市场反馈，保证公司渠道销售的业绩达成。
2．下面是渠道周报表，主要项目为项目的目标客户名称、其所需端口数、收入预估和进度，进度分五阶段：1有兴趣、2面谈、3作解决方案、4试用、5签约。
进度到3的在销售管理上是要重点支持和关注的项目。
3．通过周报能了解到渠道的客户项目数、进度情况，以便渠道管理经理能实时掌握渠道的销售进况，分析IAD端口预计、当月的销售达成，保障渠道部门业绩的有效达成。
4．渠道销售经理每周四与渠道REVIEW其本周新增项目和上周项目的进展情况，了解渠道手上项目进展、所需帮助等。
并记入自己的周报中。
5．周五汇报给分公司经理和渠道管理经理、渠道产品市场经理。
表格见《渠道项目周报表》–渠道客户冲突管理制度1．渠道冲突分成两种情况：渠道间的相互冲突与渠道与中信大东大客户部销售的冲突，解决原则以谁先报备谁先作为准。
2．渠道间冲突的解决：中信大东发展的渠道在作客户时为同一客户产生的予盾。
渠道间冲突的解决以谁先报备者谁先作为原则，根据周报资料，支持先报备的渠道。
3．渠道与中信大东大客户部销售间冲突解决：同样以谁先报备谁先作为原则，渠道与大客户部对冲突客户同时报备的,优先照顾渠道。
4．先作的渠道或大客户部,如果4周后无明显进展,经渠道部与大客户部协商后,可由另一家接手。
渠道资质认证和升降级策略1．认证和升降级标准（详见附件）a)以渠道的销售业绩为标准,每季度考核一次i.确以财务出的渠道销售业绩报表,每季度评出相应的核心代理与普通代理ii.根据季度渠道策略，每季度返给相应的奖励。
b)每季度发新的普通，银牌和金牌代理证书,有效期为一个季度，以鼓励渠道每季度都能有好的积极性，达成更多客户销售。
2．渠道认证和升降级流程序号过程名称解释目标部门负责人1 考核数据生成每月定期给出渠道上月销售业绩报表，作为考核资料定期生成签约渠道的实际销售数据财务部相应人2 提升渠道业绩针对业绩好的，给予市场和销售支持，鼓励其早达成核心代理的业绩目标重点支持业绩好的渠道，帮助其成为核心代理渠道部渠道销售经理3 季度总结通过财务季度汇总资料生成达标渠道名单生成季度达标的渠道名单渠道部渠道管理经理4 渠道提升申请申请渠道的资质季度渠道核心代理与普通代理申请渠道部渠道管理经理5 渠道资质批准批准渠道新的资质批核核心代理与普通代理资质管理部门COO/销售副总6 存档在财务、BOSS保存渠道资质渠道资料存档财务/BOSS财务对应人/BOSS系统操作人7 发放资质证书给渠道书面的证书给渠道书面的证书渠道部渠道管理经理四渠道销售管理1．渠道招募流程过程名称解释目标部门负责人寻找目标渠道通过各种渠道（招募活动、callcenter 、电话黄页、朋友推荐、其他）寻找目标客户每月寻找20家渠道部销售经理发展渠道成为我们签约代理通过招募、面对面介绍我们的渠道策略、渠道的利益，发展渠道成为我们签约代理签约渠道，每月5家渠道部销售经理培训渠道培训渠道了解我们的产品与策略及流程：1。
招募活动上培训2。
专门的渠道培训3。
渠道销售经理上门给渠道作培训培训中信大东的公司的产品服务；培训渠道销售方式渠道部渠道管理经理帮助渠道销售进入中信大东业务销售流程：1与渠道销售一起共同作客户销售流程2帮助渠道签约渠道与其客户签约中信大东服务合同渠道部销售总监进入公司客户安装流程安装调试客户服务：1。
协助客服作试用安装2。
协助客服作正式使用安装为渠道的客户上我们的服务客服部相应人2．渠道签约流程序号过程名称解释目标部门负责人1 确定目标渠道明解渠道的意向与其客户资料，找出渠道一家能与我们签约的客户。
目标渠道确定渠道部渠道销售经理2 确认渠道预选客户渠道提供相应客户资料，中信大东渠道销售经理与渠道一同确认确定渠道提供的客户能与我们签约渠道部渠道销售经理3 渠道报备渠道资料准备：：1。
渠道公司简述（公司注册资金、公司销售人员数量、公司从事行业、公司特性）2。
渠道的开户账号、税务资料3。
渠道合约3.渠道准备的客户明细渠道销售报上需要签约的渠道资料渠道部渠道销售经理4 大区经理审批初步核实渠道资料：1。
核实渠道资料有无不实2。
核实渠道能力3。
核实渠道客户群确认渠道资料准确、渠道提供的客户能发展成我们的客户：2天渠道部大区经理5 渠道经理批准根据渠道策略确认渠道附合要求：1。
根据报上来的资料，渠道审批渠道资格。
2。
建立渠道资料库认可渠道资质：2天渠道部渠道管理经理6 签约签约后正式进入公司代理管理与渠道签定代理合同：5天渠道部渠道销售经理7 发展签约渠道成为普通渠道提升渠道级别，鼓励渠道销售更多中信大东服务。
帮助签约后渠道成交第一家客户：2周渠道部渠道销售经理3．渠道销售流程序号过程名称解释目标部门负责人1 帮助渠道寻找目标客户与渠道一起，帮助渠道通过其原有客户、或从、电话黄页、朋友推荐、其他寻找目标客户，根据客户情况大致区分成相应的A、B、C类客户帮助渠道寻找并列出其客户名单，通过渠道找出的目标客户达到20家/月渠道部渠道销售经理2 帮助渠道销售的准备工作1、让渠道通过各种方式了解客户背景等有助于成功销售的信息2、为渠道准备销售工具（宣传彩页、公开报价单、心意小礼品等）3、为渠道准备需要向客户了解的问题（客户的应用需求）获取上述内容渠道部渠道销售经理渠道部渠道销售经理3 客户初次拜访与渠道销售一起，同客户面对面的交流初步了解客户的话务模型；客户的应用需求：语音通讯的需求（分支机构间通讯、国内长途通讯、国际长途通讯、电话会议）、数据通讯的需求（数据VPN、视频会议）、ASP（虚拟呼叫中心、终端设备）、其他需求（如信息技术服务、咨询服务）准确介绍中信大东的公司背景及能提供的产品服务；了解客户具体需求渠道部渠道销售经理4 再次客户拜访了解详细需求协同售前支持人员拜访客户，详细了解客户的使用习惯、功能需求、语音及数据网络环境了解用户环境资源的详细情况，所获得的信息的准确度达到80%，并且所获信息足够支持售前方案的制作渠道部渠道销售经理5 产品呈现产品展示（带领客户参观我们的model room或典型客户的实际环境)和典型案例的推介给客户以直观感受，增加客户使用兴趣，促成签约渠道部渠道销售经理6 提供解决方案根据客户实际情况提供个性化解决方案方案能够满足客户实际需求，可以解决客户的问题渠道部渠道销售经理7 达成试用客户对提供的解决方案满意，签订试用合同签订试用合同渠道部渠道销售经理8 协调工程实施协调客户配合OSP进行工程实施协助OSP成功搭建系统，为客户正常提供服务渠道部渠道销售经理9 客户回访回访客户调查了解客户对试用服务的满意度增加客户信任，促使客户成为正式用户渠道部渠道销售经理10 正式签约客户对提供的服务满意，签订正式用户合同使客户转变为我们的用户渠道部渠道销售经理11 用户维护在用户使用过程中，回访用户，了解用户对服务的满意度增强客户粘性，以便于维系客户及推广其他产品销售渠道部渠道销售经理12 二次开发发掘新的销售机会深度挖掘用户需求，提供高附加值服务（如ASP服务）挖掘客户价值，获取更大利益渠道部渠道销售经理五 渠道执行计划1. 2005渠道发展目标a) 渠道发展数：中信大东渠道部在2005年底前要建立600家签约渠道，其中金牌渠道10家，银牌渠道20家，普通渠道50家，520家关系型渠道转给金牌渠道管理。