渠道管理策略(中版)【渠道系列】

渠道管理策略

目录

一、渠道定义与分类

二、渠道佣金策略

三、渠道管理策略

四、渠道销售策略

五、渠道执行计划

附录一渠道代理协议

附录二客户试用协议

一．渠道定义与分类

•渠道定义

–本身有一定客户群,并与客户有良好的业务关系,能帮助中信大东快速发展客户使用我们的服务. 熟悉中信大东的产品与服务,受过中信大东产品与销售培训,能与中信大东一起成长的合作伙伴.

•渠道描述

1．话批型

2．虚拟运营商

3．关系型

4．发展型

（祥见附件）

渠道分类策略

寻找认同中信大东公司业务理念，有强列意愿成为我们代理的渠道，并能提供一家以上可以成为我们目标客户的现有客户，发展成中信大东的普通渠道。

通过对渠道的分类，使我们对渠道的管理更有层次，让对中信大东有更多产生的渠道有更好的收入与支持，提高渠道积极性和能动性。

通过培训与渠道人员努力把更多的普通渠道发展成银牌渠道，甚至金牌渠道，为公司产生更多的收入。

（详见附件）

渠道权利与义务

给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。

银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持:培训\利润\奖励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。

金牌渠道银牌渠道普通代理

对我们销售产出每季度10--15家成交客户每季度5--10家成交客户每季度5--10家

成交客户

渠道利润40%的端口佣金+电话会议10%，

DDD/IDD给与最优惠底价30%端口佣金+电话会议的

10%，DDD/IDD给与优惠

底价

20%端口佣金+

电话会议的

10% DDD/IDD

给与优惠底价

我们对其支持：

客户来源CALL CENTER发展的意向客户

优先给金牌渠道

帮助其业务人员对其客户

销售

帮助其业务人

员对其客户销

售

我们对其支持：

市场活动

与核心渠道共同作市场活动宣传资料支持宣传资料支持

我们对其支持：

广告

广告上会有核心渠道联络方式

保证金制度

1．核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金，作为其最终客户

端口退费和电话会议、ASP服务收入的保证金，如果渠道的

客户中途终止中信大东的服务，中信大东要退还余下端口收

入费用，同样渠道要退回此部份收入的佣金，如渠道不能按

期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。

2．渠道的客户在使用中信大东的电话会议和ASP服务后，除

因中信大东服务品质原因外欠费不交者，渠道要积极配合中

信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款，

中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。

3．金牌渠道保证金：9万，银牌渠道：4万元，普通渠道：5000元

4．话批代理保证金以10万为最低限，根据其月话务量为参考算出。如果话务量达到保证金金额时，中信大东将自动停止

话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。

二．渠道佣金策略

–中信大东给渠道的佣金包括: 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的10%作为佣金提成，端口收入按年收取，以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。

–中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。

–渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限，过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下：

–第一年:佣金提成方法见附件

–第二年:

渠道对其发展客户的端口收入只有10%提成。其余还是按附件中的方法提成。

渠道佣金计算公式（见附件）

渠道佣金返款流程

序

号

过程名称解释目标部门负责人

1 统计渠道上

月实收销售

数据

财务出渠道上月实收销售数据：1。财务

从公司财务软件及BOSS中计算每个渠

道的客户收入数据2。根据渠道合同和渠

道策略计算出此渠道的佣金数量3。此统

计表定期（每月和季）发给渠道管理经理

统计渠道销售数据：

3天1。渠道客户的

端口收入2。渠道客

户的ASP、电话会

议收入

财务部

财务

相应

人

2 数据生成应付费用汇总，生成佣金明细单人工操作后台进程，

自动完成计算，生成

渠道佣金明细单

BOSS

系统

管理

员

3 帐单打印批量打印佣金明细单前台操作员操作系

统自动打印佣金明

细单

Call

Center

坐席

4 寄送帐单帐单寄送到渠道手中，确认一周内准确，及时传

递佣金明细单到渠

道手中

Call

Center

坐席

5 渠道确认其

销售数据

渠道给出书面认可：1。渠道管理经理把

每个渠道的统计数字以书面并盖章发给

各区渠道销售人员2。渠道销售人员把此

书面通知发给渠道确认后，盖上渠道公章

后传回给渠道管理经理

渠道认可其数据确：

2天

渠道部

渠道

销售

经理

6 渠道部内部

审核与请款

根据渠道策略确认渠道附合要求：1。渠

道管理经理根据渠道的级别、合同和当月

渠道策略审后报给渠道总监2。渠道总监

批准3.COO批准转财务部

确认渠道佣金合附

渠道策略与要求：1

天

渠道部

渠道

管理

经理

7 财务审核渠

道佣金并支

付

财务根据合同与渠道策略审核：1

财务审核返款金额：

2天审核

财务部

财务

相应

人

8 渠道发票返

回

渠道收到款后把相应发票开出寄回北京

渠道发票返回:5天

之内

渠道部

渠道

销售

经理

9财务消账财务收到发票后消账财务消账：1天财务部财务相应人