临床医院拜访基本
医药代表关于四访
四访的最终目的 ---培养VIP，提高产量
四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、送新的医学信息等
是不是做好了四访就是一名 合格的医药代表呢？
细节决定成败！ 执著铸就成功！
谢谢大家！
俗话说，坚持才能胜利。做一天的四访很简 单，但连续做三个月的四访，就不简单了。 有人说，把简单的招式练到极致，就是绝招！ 当我们把简单的工作做到位，做到家，那就 是我们的杀手锏。
四访的原则--专业模式，学术化拜访
医药代表作为一种职业随着药品行业的发展， 竞争也日趋激烈，同时随着行业的发展，专业 化，学术化的营销手段和行为将成为未来的立 足之本。医药代表将是各级客户的专业帮手和 专业顾问。
四访的前提---锁定目标 四访的难点---坚持并重复 四访的原则---专业模式， 学术化拜访 四访的最终目的—培养VIP,提高处方量
四访的前提---锁定目标
四访是医药代表的基本工作，没有目标的拜访是没 有意义的，只有明确了目标，才能有的放矢。对于
目标的选择，是要经过调研和分析才可以锁定。
四访的难点---坚持并重复
医药代表的基本功—四访 四访：晨访、日访、夜访、家访。
四访，既是管理手段也是医院代表的基本工 作内容，我们每天必须达到一定的拜访频率 和深度。同时只有在工作中不断的分析、计 划、执行、总结、评估、积累，不断地在细 节上下功夫，才能提高自己。
医药代表的基本功—四访
Байду номын сангаас
四访的目的： 1、介绍产品 2、了解竞争产品 3、建立友谊 4、扩大处方量 5、疏通药房渠道 6、临床试验 7、售后服务 8、传达新的医学信息等
专业化临床拜访技巧-公司培训
缓冲
澄清
异议 处量
确认
回答
第二步
佣金澄清：适当的时候，
收取
在销售拜访中提出问题，
更好地获取信息和理解异议
第三步
回答：利用获取的信息
和理解处理异议（文献等）
4-3 异议处理遵循的原则
1、事前做好准备 2、选择恰当的时机 3、争辩是销售的第一大忌 4、给客户留面子
4-3 练习
遇到这些异议，你如何处理？
5-2 成交的类型
总结式成交
• 主任，刚才给您介绍了……，您也认可……，您看能不能在找 1例合适的病人试用一下，看看效果如何？
5-2 成交的类型
选择式成交
• 主任，您看您能不能在垂体瘤患者或者颅咽管瘤需要经鼻 入路的患者，首先考虑使用赛脑宁可吸收硬脑膜封合医用 胶试用一下？
5-2 成交的类型
试验性成交
3-7 练习
以赛脑宁为例每人写3-4个开放式提问、封 闭式提问。
第四节 异议处理
跟进
访前 计划
开场白
成交
销售环
探寻 需求
传递核心信息 (处理异议)
4-1 异议的类型
01
不关心
02
怀疑
03
误解
04
缺点
4-1 对不关心的回应
原因
500万 第一期 200万 第一期
安于现状，同类产品太多，正在使用竞争产品， 不知道改变的好处，所陈述的利益与医生的需 要无关，关系不好，医生太忙。
专业化临床拜访技巧
Professional Clinical Visit Skills
器械市场部
李军卫
目录 content
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节
医药代表拜访案例
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
医院电话回访话术技巧
医院电话技巧培训电话回访技巧医院，尤其是民营医院，想要长治久安的发展下需，除了提高自身的就诊环境和医疗技术外，电话回访也是一种很好的非广告模式的营销手段，可以很好的提高医院的知名度和美誉度。
那么，怎样借助沟通的技巧来达到电话回访营销的目的呢？以下就介绍几种电话回访的技巧以供参考：一、自信的态度：一位成功的电话回访人员，不能随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法和作风，平时应不断累积交流技巧，在与患者沟通时要有自信，说肯定的话，切忌说一些似是而非，有所怀疑的话，如患者问：我这种病能治好吗？应该回答：如果您在我院进行系统、专业的治疗，肯定能达到您满意的效果。
这样既没有正面回答他的病是否能痊愈，又很好的向他解释了问题。
二、体谅患者的行为：这其中包括“体谅患者”与“表达自我”两方面。
所谓体谅就是设身处地的为患者着想，并能体会患者的感受与需要，在与患者接触的过程中，更容易交流, 从医院的角度，通过医生的回访，很好的体现医院对患者的关怀，更容易形成口碑传播，为医院发掘新的患者群体。
三、善于询问与倾听：在患者对于是否复诊犹豫时，或默不作声、欲言又止时，可用询问行为引出患者真正的想法，了解患者现在病情的状态以及患者对疾病治疗的期望值，并且运用倾听的方式，仔细观察并重视患者情绪上的表现，使说出的话更具有权威性和责任感及说服力四、记录电话的内容：在电话机旁最好摆放一些纸和笔，这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，如患者现在的症状有何表现，情绪怎样等，电话结束后，将记录下来的重点内容进行整理，并且计划下一步该怎样与患者沟通。
五、与患者保持联系的方式：1、登门拜访；这种方式适合家住本市，有一定的新闻价值的患者，通过媒体报道可提高医院的知名度和品牌效应。
2、电话联系：这种方法最常用也是最有效的，适用于所有类型的患者，可以很好的与患者沟通，并能及时反馈患者信息，电话是医院与患者交流的一个窗口，在拨打和接听电话的过程中可能可以改变患者对医院的印象。
医药代表必须知道的拜访技巧
严格遵守医药行业相关法律法规和规范，保持诚信经营。
尊重客户隐私和时间安排
保护客户隐私
尊重客户隐私，不泄露客户个人信息和病情等敏 感信息。
合理安排时间
与客户协商拜访时间，确保拜访安排符合客户的 时间安排和需求。
高效沟通
在拜访过程中，应高效沟通，抓住重点，避免浪 费客户时间。
03
有效沟通技巧
在实践中，医药代表应根据客 户的实际情况灵活调整提问方 式，以达到更好的沟通效果。
回应客户疑虑或需求方法论述
医药代表需要针对客 户的疑虑或需求给予 及时、准确的回应。
同时，要保持耐心和 细致，确保客户能够 充分理解并满意回应 内容。
回应时要以专业知识 为基础，结合客户的 实际情况进行分析和 解答。
收集客户的反馈意见，包括对产品、服务、价格等方面的建议和投诉。
及时向公司反馈客户的使用情况和反馈意见，以便公司改进产品和服务 。
安排下一次拜访计划
根据本次拜访的成果和客户的反馈意见 ，制定下一次拜访的目标和计划。
预约下次拜访的时间和地点，确保拜访 准备好下次拜访所需的资料和工具，如
的顺利进行。
产品资料、样品、宣传册等。
医药代表必须知道的 拜访技巧
目录
• 拜访前准备工作 • 建立良好第一印象 • 有效沟通技巧应用 • 产品知识传递与演示环节 • 处理异议并达成共识 • 拜访后跟进工作
01
拜访前准备工作
了解客户背景及需求
01
02
03
掌握客户基本信息
包括客户姓名、职位、负 责领域等，以便在拜访时 准确称呼和定位客户需求 。
对客户进行感谢和道别，保持 良好的客户关系。
06
拜访后跟进工作
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
医生拜访总结
医生拜访总结标题：医生拜访总结：交流与成长的宝贵经历作为一名医生，不断学习和提升自己的专业素养是至关重要的。
拜访同行，不仅可以交流学术心得，还能拓宽视野，增进友谊。
以下是本人近期拜访同行的总结，与大家分享此次宝贵的经历。
一、拜访背景为了提高自己的诊疗水平，拓展专业领域，本人于近期拜访了某知名三甲医院的专家。
此次拜访旨在学习先进的医疗技术，交流临床经验，以便为患者提供更优质的医疗服务。
二、拜访内容1.学术交流在拜访过程中，我向专家请教了多个临床病例，包括罕见病的诊断和治疗。
专家详细解答了我的疑问，并分享了自己的诊疗心得。
同时，我也向专家介绍了我院在相关领域的研究成果，双方进行了深入的学术探讨。
2.技术学习此次拜访，我有幸参观了专家的手术室，现场观摩了多项先进的医疗技术操作。
这些技术在我院尚未开展，对我今后的临床工作具有很大的启发和指导意义。
3.管理经验分享除了学术和技术方面的交流，我还向专家请教了医院管理方面的经验。
专家分享了团队建设、科研管理等方面的心得，让我受益匪浅。
三、拜访收获1.提升专业素养通过此次拜访，我对相关领域的专业知识有了更深入的了解，为今后的临床工作奠定了坚实基础。
2.拓宽视野与专家的交流，使我认识到医疗行业的快速发展，意识到自身在学术、技术和管理方面的不足，为我今后的成长指明了方向。
3.增进友谊此次拜访，我与专家建立了良好的友谊，为今后在学术、技术等方面的合作奠定了基础。
四、总结此次拜访，让我在学术、技术和管理方面受益匪浅。
我将以此为契机，继续努力学习，提升自己的专业素养，为患者提供更优质的医疗服务。
同时，我也将把此次拜访的收获分享给同事，共同为医院的发展贡献力量。
有效的医药代表拜访策略和技巧
目录
• 医药代表拜访前准备 • 建立良好沟通氛围与信任关系 • 有效传递产品信息与价值
目录
• 识别并处理拜访中遇到的挑战 • 跟进拜访结果并持续维护客户关系
01
医药代表拜访前准备
了解客户需求与背景
01
02
03
掌握客户基本信息
包括医院规模、科室设置 、医生数量等。
分析客户用药需求
了解客户所在科室的疾病 种类、治疗方案及用药习 惯。
调研竞品情况
了解竞品在客户处的使用 情况、市场份额及优劣势 。
明确拜访目标与计划
确定拜访目的
明确此次拜访是为了推广 新产品、增进客情关系还 是解决客户问题等。
制定拜访计划
根据拜访目的，合理规划 拜访时间、地点、人员及 交流内容等。
提供持续支持和服务增强客户黏性
建立客户服务档案，记录客户需求和服 务历史，以便提供个性化的支持和服务
。
定期向客户推送产品更新、市场动态等 信息，保持与客户的持续沟通。
提供专业的技术支持和售后服务，解决 客户在使用过程中遇到的问题，增强客
户对品牌的信任和忠诚度。
THANKS
感谢观看
设定预期结果
对拜访效果进行预估，设 定可量化的指标，如达成 合作意向、签订订单等。
准备专业资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传彩页、临 床试验报告等，以便向客户全面
介绍产品特性及优势。
准备样品
根据客户需求，准备一定数量的样 品，以便客户试用和体验。
准备辅助工具
如PPT、视频等，以更直观的方式 向客户展示产品效果和使用方法。
提高认知水平。
通过分享，医药代表可以与客户 建立共同话题和兴趣点，增强彼
拜访实例
一、医药代表拜访药剂科主任人物：1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件。
医药代表手提公文包，走近办公室门口。
门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下。
主任：她不耐烦地抬起头说：“请进！”情景：小张很自信地走到办公桌旁。
代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
主任：康盛公司？没听说过。
你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司。
我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。
主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照。
不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点。
代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征。
主任的身体不由自主地向前伸了一下。
代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便。
我可以坐在这个座位上吗？主任：可以。
情景：小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动。
代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好。
软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型。
二是它的崩解速度快。
软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型。
三是易吸收，起效快，生物利用度高。
软胶囊内容物是采用水提醇沉、水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉。
拜访医生开场白
拜访医生开场白
尊敬的医生，您好！
我是一名来自XX医院的医学生，今天特地前来拜访您，感谢您抽出宝贵的时间与我交流。
作为一名医学生，我对医学知识和临床经验有着浓厚的兴趣，希望能够向您请教一些问题，从您那里获取一些宝贵的经验和指导。
我想请教您关于近期疫情的一些问题。
现在全球范围内都在关注新冠病毒的传播和防控，作为一名医生，您是如何看待当前的疫情形势？您对于疫苗接种的态度是怎样的？在日常生活中，我们应该如何做好个人防护，预防疫情的传播？
我对于医学专业的发展和创新也很感兴趣。
随着科技的进步，医疗技术也在不断更新换代，新的诊疗方法和设备层出不穷。
在您的实际工作中，您认为哪些医学技术或设备对于提高诊断和治疗效果起到了重要的作用？您是否遇到过一些困难和挑战，是如何应对和解决的？
我还想请教您关于医患沟通的问题。
医患关系是医疗工作中非常重要的一环，良好的医患沟通可以增强患者的治疗信心，提高治疗效果。
在您的实践经验中，您是如何与患者建立良好的沟通和信任关系的？您认为医生在与患者沟通中需要注意哪些方面？
我想请教您关于医学生职业规划的问题。
作为一名医学生，我即将面临毕业和进入社会的选择，我对于未来的职业发展有一些迷茫和困惑。
您对于医学生的职业规划有什么建议？在您的经验中，哪些方面是医学生在职业发展中需要特别关注和努力提升的？
非常感谢您能够抽出时间与我交流，回答我的问题。
我相信通过与您的交流，我将能够更好地了解医学专业，提高自己的专业素养和能力。
我将认真倾听您的建议，并努力将其应用于我的学习和实践中。
再次感谢您的支持和帮助！
祝您工作顺利，身体健康！
此致
敬礼！。
临床拜访方案
临床拜访方案前言临床拜访是指医药销售及研发人员与医疗机构医务人员进行的面对面交流活动。
这种交流有利于医药公司了解药物在实际临床应用中的表现和医生的用药习惯、需求。
因此，制定一份详细的临床拜访方案，对于医药企业开展有效的市场推广和销售至关重要。
目的临床拜访方案是一份具体的工作计划，旨在引导销售人员在拜访医生时遵循规范、科学和高效的原则。
其主要目的包括：•建立良好的医药销售人员与医生之间的关系；•帮助销售人员掌握产品知识，促进销售业绩增长；•了解医生的需求以及用药习惯，为公司研发方向提供参考；•传递公司的信息和政策，策划市场活动，促进公司形象提升。
内容1. 拜访医院首先，销售人员需要确认拜访的医院及科室。
在确定拜访医生时，需根据医生的所在科室、职称、科研水平等进行区分，并通过电话或邮件等方式进行预约确认。
在与医生面谈前，可事先了解院方的基本情况以及对企业产品的认知程度，从而有针对性地准备销售道具、文献资料、案例等。
2. 拜访计划安排销售人员需要对拜访计划进行合理安排，考虑到时间、交通、人力等因素。
有些医生比较忙碌，可能需要进行多次拜访。
此时，应根据医生的实际情况制定拜访计划，并实时调整。
3. 知识准备为了提高销售人员的专业水平和产品知识，公司需要为销售人员提供培训，提前准备好销售道具、文献资料、讲解片等，以便销售人员在拜访时使用。
此外，还可以准备一些行业杂志、学术论文等，增强销售人员的专业性和信服力。
4. 创造氛围在进行拜访时，销售人员应该创造友好、轻松的氛围，与医生自然交流。
合理地安排时间，把握夹点，展示产品的优势和特点，向医生提供专业、高效的服务。
5. 跟进和总结在拜访完毕后，需要及时跟进，关注医生后续的用药体验和反馈。
针对拜访的不足之处和医生的建议，销售人员应及时总结，反馈给公司，认真反思和改进，提高临床拜访的效果。
结论制定一份清晰的临床拜访方案，是医药企业开展市场推广的重要保障。
通过对拜访医院、拜访计划、知识准备、创造氛围、跟进和总结等方面的详细规划和安排，能够帮助销售人员更加高效地与医生展开面对面的交流，推动产品的销售和公司的发展。
拜访技巧
拜访技巧1：我喜欢用的陌生拜访的模式（不过新手学习好才能用）：答：用神奇的倒置法：先说你这次来介绍一种新的治疗技术、再是推出该技术的核心产品是什么（当然是你的产品）、最后介绍你自己是谁。
用这招对三特医院都能奏效，稍微有些经验的同志经我这招提醒肯定就会了，不信，去找南方医院、仁济医院、协和都可试试，马上能接近你平常不容易接近的权威。
对新人我不好具体举例说明了，没有悟出来之前，别去试。
这招有些怪。
别伤着自己。
2. 如果被医院保安阻拦住：答：不战而屈人之兵，你的气势够了，一般不会有保安问，如果保安老问你而不问别人，你就要检查一下自身形象和穿戴、气势了。
如果被拦住非要问你，你可以告诉他你是来做××技术维护的。
一般就不会再挡你了。
3. 如果被**站的**盘问？答：先发制人，我一般不等她问，先问张××主任在吗？（诀窍：叫出主任全名）4. 多次拜访主任态度都很不好怎么办？建议做一份书面的技术开展效益分析给他看看。
5. 每次拜访主任都说我不会用你们的产品的，该怎么办？每次去不要再主动、直接提产品了，以后可以考虑1、高频率、短交谈地拜访方式，总有一天会有突破，每次去递不同的文献、其他医院使用的病例报道或者打个招呼、送个小纪念品就走。
；2、其他的宣传方式你都用了吗？科室会议、全院会议你组织了吗？他的上级、下级你宣传了吗？他平行的科室（操作的或输送病源的科室），你宣传了吗，宣传时邀请他参加了吗？你邀请他参加过其他医院的经验介绍活动吗？6、怎样促进商业公司在合同签署后及时执行？实现四化，能解决你很多商业方面的问题：首先要把的临床需求旺盛化；再是把需求计划纸质化（把医院要货的需求复印或打电话给经销商知道）；合同严肃性公司化（你们公司如果不按约定履行，将在我们这个大公司留下信誉污点）；商业渠道多元化（如果他知道你的产品有其他经销商也很愿意配送，他会积极按合同执行的）7、如何寻找合适的配送商？候选人多，合适的就相对多。
医院电话回访话术技巧
医院电话回访话术技巧电话回访技巧是医院营销中重要的一环，尤其对于民营医院而言，它可以提高医院的知名度和美誉度。
以下介绍几种电话回访技巧：一、自信的态度：电话回访人员需要有自己的想法和作风，平时应不断累积交流技巧，在与患者沟通时要有自信，说肯定的话，同时避免说一些似是而非、有所怀疑的话，如患者问：“我这种病能治好吗？”应该回答：“如果您在我们医院进行系统、专业的治疗，肯定能达到您满意的效果。
”二、体谅患者的行为：电话回访人员需要设身处地为患者着想，并能体会患者的感受与需要，在与患者接触的过程中，更容易交流。
通过医生的回访，可以体现医院对患者的关怀，更容易形成口碑传播，为医院发掘新的患者群体。
三、善于询问与倾听：在患者对于是否复诊犹豫时，或默不作声、欲言又止时，可用询问行为引出患者真正的想法，了解患者现在病情的状态以及患者对疾病治疗的期望值，并且运用倾听的方式，仔细观察并重视患者情绪上的表现，使说出的话更具有权威性和责任感及说服力。
四、记录电话的内容：在电话机旁摆放纸和笔，一边听电话一边随手将重点记录下来，如患者现在的症状有何表现，情绪怎样等。
电话结束后，将记录下来的重点内容进行整理，并且计划下一步该怎样与患者沟通。
五、与患者保持联系的方式：登门拜访适合家住本市，有一定的新闻价值的患者，通过媒体报道可提高医院的知名度和品牌效应。
电话联系是最常用也是最有效的方法，适用于所有类型的患者，并能及时反馈患者信息。
书信联系比较适合在医院治疗时间较久，或曾经住过院的患者，定期给患者寄些院内资料及问候信，让患者有被关怀的感觉。
提供服务包括上门服务、义诊服务、赠药服务等便民服务。
电话咨询是医院向患者提供的一种重要服务方式。
在电话咨询中，我们需要遵循一些基本要求，如清晰的口齿、良好的应变能力、了解医院情况等。
同时，我们还需要注意一些细节问题，如了解患者情况、掌握专业知识、及时接电话等。
在咨询过程中，我们要注意避开敏感话题，如费用、治疗时间、疗效等。
临床拜访计划填写模板
临床拜访计划填写模板临床拜访计划填写模板：
拜访日期：____________________
拜访医院：____________________
拜访科室：____________________
医生姓名：____________________
拜访目的：____________________
拜访内容及计划：
1. 拜访前准备工作：
- 了解医生的背景和专业知识。
- 研究医生的研究兴趣和学术成果。
- 熟悉公司产品的相关信息和特点。
2. 拜访开始时的自我介绍：
- 提供个人背景和公司背景简介。
- 强调公司产品的优势和独特性。
3. 提问与倾听：
- 听取医生对相关疾病的看法和治疗方案。
- 关注医生的需求和关注点。
- 针对医生的问题提供专业解答。
4. 产品推介：
- 根据医生的需求，介绍公司产品符合的治疗方案。
- 清晰地说明产品的特点和优势。
- 听取医生对产品的反馈和意见。
5. 拜访后续：
- 感谢医生的时间和合作。
- 提供产品样品、文献和其他支持资料。
- 确定下次拜访的时间和地点（如果需要）。
备注：____________________。
拜访医院总结汇报
拜访医院总结汇报标题：医院拜访总结汇报一、引言医院作为社会中重要的医疗机构，不仅为患者提供医疗服务，还肩负着培养医学人才、推动医疗科技发展等重要使命。
为了更好地了解和学习医院的运营管理及发展方向，我们小组组织了一次医院拜访活动。
二、拜访目的1.了解医院的组织架构和管理流程；2.了解医院的医疗设备和技术水平；3.了解医院的科研发展方向和创新成果；4.了解医院的人才培养和职业发展机制。
三、拜访过程在活动中，我们拜访了XX医院，并与XX医院的相关部门及医疗团队进行了深入交流。
1.面谈部门负责人我们首先与XX医院的行政管理部门负责人进行了面谈，详细了解了医院的组织架构、管理流程以及医院的发展规划等信息。
通过这次面谈，我们对医院的管理体系和运作模式有了更加清晰的认识。
2.参观医疗设施我们参观了医院的各个科室，了解了医院的医疗设备和技术水平。
在观摩手术过程中，我们对医院的手术室环境、手术设备以及医护人员的操作技能给予了高度的赞赏。
3.参观科研实验室我们还参观了医院的科研实验室，了解了医院的科研方向和研究成果。
在实验室参观过程中，我们感受到了医院对科研创新的重视程度，不仅有完善的实验设备，还拥有一支高水平的科研团队。
4.座谈交流最后，我们与医院的师资培训部门负责人进行了座谈交流。
在交流中，我们深入了解了医院对人才培养和职业发展的支持政策，并获得了一些宝贵的就业指导和实践经验。
四、总结与体会通过此次活动，我们对医院的现状与发展前景有了更为清晰的认识。
我们深切感受到医院作为一个庞大的组织，需要高效的管理、先进的设备和高水平的医疗技术支持。
医院的科研成果和学术创新对于医学进步至关重要。
在观摩科研实验室的过程中，我们深刻认识到科研团队的重要性，只有通过不断的科研创新，才能提高医院的整体医疗水平。
另外，医院对于人才培养和职业发展的重视也令我们印象深刻。
医院提供了完善的师资培训机制，为医学人才的成长提供了良好的平台和机会。
临床拜访方案
临床拜访方案引言在医药企业中，拜访医务人员是常见的推广方式之一。
而拜访方案则是拜访前准备工作中至关重要的一项。
本文将介绍一份有效的临床拜访方案。
背景临床拜访是医药企业推广产品的重要方式之一。
通过与医师面对面交流，了解病人的需求和治疗方式，推广企业的产品。
因此，制定一份高质量的拜访方案是非常重要的。
拜访对象拜访对象应当是合适的医生或医院，在拜访前需要对医生或医院有一定的了解，包括医师的专业领域、药物用途、病人面临的治疗问题等。
拜访准备在拜访前，需要对公司产品做出深入的了解。
包括公司产品的功效、大概的使用方法、不良反应、适用病种等信息。
基于这些信息，制定一份详细的拜访计划。
以下是一个制定拜访计划的示例：•确定规模：拜访计划应当考虑拜访的医生数量，以及与每个医生进行交流的时间。
•了解背景：在拜访前，需要对拜访医生和医院有一定的了解。
这包括了解医生的人际关系、专业领域、药物使用情况、病人情况等信息。
•跟进计划：了解医生和病人的需要并制定跟进计划。
跟进计划应包括拜访时间和其他相关内容。
实施方案制定好拜访计划后，需要精心安排和准备，确保拜访顺利进行。
在实施方案中，一些注意事项需要特别注意：•预约：提前预约拜访时间是非常重要的，可以让医生有空闲的时间来与你进行交流。
同时，这还能给医生留下专业和人性化的印象。
•打卡：到达拜访地点时要及时进行签到和打卡，以便公司管理它能了解拜访进展情况。
•推销策略：拜访是推销的过程，在拜访过程中，要通过良好的人际关系和专业知识来说服医生在治疗时使用你们公司的产品。
后续跟进拜访后，需要及时跟进拜访进展情况，以便核对拜访结果及时进行反馈。
同时，还需要制定后续跟进计划并及时执行，跟进计划应包括跟进时间和会议记录等相关内容。
结论临床拜访是一项复杂的推销工作，制定高质量的拜访方案是必须的。
通过合适的拜访目标，详尽的拜访计划和有序的实施方案进行临床拜访工作，可以提高公司产品的推广效果和企业的市场地位。
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医院拜访要注意事项
1、言、行、举、止 2、准时、守信 3、事事非非免谈 4、送礼品不让无关人见面 5、不要当人面谈报酬问题 7、不要问对方工资问题 8、不要谈对方感情问题 9、不要打听不该打听的事等等
医院拜访要感悟到的东西
1、人家对你兴趣、对你介绍的兴趣 2、对方接受你的态度温、湿度 3、你有哪些令对方不放心的地方 4、对方是不是你今后重点拓展对象 5、你拓展市场的前景、预估结果有几成 6、你是否能力要提升、如知识结构差距 7、你是否心态要调整 8、你的经验及观察力不够 9、你的临场应变能力、思维能否跟上客人
医院拜访的过程（二）
聆听阶段——听其言观其行 1、紧盯主任双眼，尊重主任讲话 2、认真记录主任讲话重点 3、迅速分析讲话中心，寻找与我话题 相关 4、结合自己要表达内容，适时接过 5、多使用赞赏、仰慕语调，不卑不亢 6、简明扼要表达拜访意图
医院拜访过程中的要点
1、礼貌、尊重、人品 2、守时、诚信 3、交谈中的细节 4、周围环境影响 5、话题似散非散，主题似集中又不经 意 6、对象对你说话的面部反映 7、你聆听对方的专注度 8、注意不跑题目、注意适时结束
采购及器械仓库主管的拜访内容
1、介绍自己是某产品某公司的 2、初次递交所有资料 3、询问通常采购时间和发布手段 4、对采购数量的要求 5、对库存量的、有何要求 6、对科室的报告收到否 7、其它方面的咨询
医院拜访（交谈）的潜能
1、在话题中找到你要的东西 2、直入主题引起猜疑不如旁敲侧击 3、你本质是商业探子，你的好奇心在 交谈 4、仔细不经意间的点滴，也许正是你 要的 5、你眼睛是你的第二语言工具，更重 要 6、从对方的眼睛里你懂得了、了解了 什么
事后拜访记录
1、时间地点会见人 2、沟通内容 3、基本达成口头（协议） 4、基本分析 5、你得到什么启示 6、需要注意（方面）事项 7、收集反馈意见 8、下一步有什么建议和措施
结束语
1、用真诚换真心——不容易 2、用虚心赢信任——难 3、用尊重求认识——要时间 4、用感悟得真谛——悟性好 5、你的真诚最让人放心——顶重要 6、我的信息是实在的——放心 7、你的快乐在与你交谈过程中---没负 担 8、我是你信赖的朋友——最后目标
医院拜访的前奏
一、首次见面步骤及要求 1、叩门声响的要求 2、进门的姿态 3、询问的语气 4、递名片的手势 5、入坐的时间和姿态 6、开场白的问候 7、介绍自己的语气底气 8、随时随地关注对方的反映并随时作出调 整
医院拜访的过程（一）
坐定倾谈——简明扼要 1、或直达主题、——例：我是来给主任送 资料的； 或巧妙话题——主任这里太忙了 或感谢开头——谢谢主任给我这次机会 2、我知道主任对这方面很熟悉，说明不同 点即可 3、注意主任的细部反映表情 4、引导主任开口讲话 5、聆听主任讲话、对主任的提问要简明扼 要回答 6、作好心底记录
1、回忆上次，寻找愉快之点，不足绕过 2、准备充分，两人前行，协助互补 3、如果客人心情不错，要好上加好 4、如果客人不悦，话到即可 5、知难而退、留有活口 6、注意客人身边的人，言语要慎 7、态度诚恳、如沐春分 8、尊重客人的观点、适时插入话题 9、表明相近、以求下次再见机会 等等
医院的再次拜访要掌握的心理因素
拓展医院终端是一个社会学问
知识面广 要有一定的承受能力 不但是一个商业问题 同时是做人的问题 只要公立医院的社会地位不变 行业潜规则 不健康状况的思考
此次医院拜访的目标策划（设计）
（二）多次拜访医院科室 1、科主任与付主任之间关系 2、科主任报告权限及喜好 3、科主任对推介产品的认识程度 4、同类产品在该科使用情况 5、同类使用医生数量 6、对推介产品肯定程度 如三七分时解答 7、推动认可、早下定夺
此次医院拜访的目标策划（设计）
（三）已有（同类）产品入院使用 1、使用数量、使用效果 2、使用医生临床反馈意见 3、感谢主任支持、护士长配合 4、推介新器械、新工艺 5、引导下级医院参观 6、掌握医院器械库存
医院拜访的基本目的
1、建立初步相识关系 2、传达拜访准确信息 3、收集拜访相关资料 4、取得信任（初步） 5、达到经营目标 6、沟通联系手段 7、市场供需共赢
此次医院拜访的目标策划（设计）
（一）、陌生医院专职科室 1、科室位置 2、科室主任、付主任名单 3、科室病床 4、科室医生、护士长、护士人数 5、科室开展手术范围、擅长手术 6、科室每日手术量、 7、科室学术地位（本地区、本院） 8、主要使用器械品牌、价格
临床科室主任的拜访内容
1、了解你能问的东西 2、递上资料 3、介绍你能介绍的东西 4、征求对方意见 5、试探性合作可能性 6、对对方拒绝要有心理准备 7、求得对方的信任 8、对下一次拜访铺垫
临床科室教授的拜访内容
1、尊敬仰慕道辛苦 2、教授近期动态 3、科室动态 4、教授是哪人、年轻要夸、年长要捧 5、简单介绍临床使用情况 6、介绍其它医院使用情况 7、了解教授目前使用产品及效果等等
医院拜访的前期准备
一、个人事前准备 1、仪容仪貌（笑容、衣着） 2、产品资料、名片、 3、样品、小礼品 4、拜访科室的基本资料 5、拜访对象的基本资料 6、拜访话题、应对话题
医院拜访对象特点了解分析
1、高学历——知识结构 2、高学术地位 3、高资源、权威性高 4、医院所处位置高 5、心理因素优势 6、社会阅历、行业接触面广 7、表现见识、风范 8、信息的不对称性 9、主动性、选择性强
医院拜访所传达的潜台词有：
1、我对拜访对象是仰慕的 2、我介绍产品是最适合您科室的 3、我是优秀的，是专业的业务人员 4、我是真诚的、安全可靠、可做长久 的供应商 5、我介绍对科室业务是有提升的 6、我拜访你，不是急于求成那种、、 7、我没有更深的动机，是比较单纯的
医院拜访的结束动作
1、要结束时，一定要道谢告退 2、试探索要对方名片 3、确定下次递送资料时间 4、留步告辞 5、转身带门 6、轻步离开
如何分析评价专家介绍内容？
例二：金大地，主任医师、博士生导 师，现任南方医科大学第三附属医院 （骨科医院）院长。历任南方医科大 学（原第一军医大学）南方医院脊柱 骨病外科、广东省高等院校重点学科、 广东省医学重点专科－脊柱外科、国 家重点培育学科骨外科学主任。广东 省“五个一”重点学科带头人，广东 省丁颖科技奖获得者，享受国务院特 殊津贴。
医院拜访的前期准备
二、拜访对象的准备 1、医院某科室或几个科室 2、对所拜访人的情况要有大致的了解，如姓名、 性别年龄特征喜好特长 3、年龄、职务、职称、藉贯、性格、爱好、毕业 学校、简单家庭状况、在业界学术地位、与周围同 事的关系、 4、该医院、科室门诊人数、住院及住院周转率 5、重点科室有哪些 6、传统学科有哪些、有无全国、省、市学科带头 7、就诊病人消费能力 8、其它能收集到的信息
医疗器械、设备经营对 临床医院拜访基本要求
为什么要进行主要对（公有）临床 医院的拜访？（民营医院类相似）权威性决定的 三、医院病源主流需求决定作用 四、医院专业技术人员的驱向性 五、政策对医院规模经营投入在加大 六、医疗消费市场（医保）影响力 七、市场疾病上升预测对医院要求
医院拜访语言尺度把握
1、多点赞扬不要陷入俗套 2、点到为止切忌滔滔不绝，话多必失 3、客户的情绪是你的镜子、可随机应 变 4、谨慎小心、不要激动情绪带到言行 中 5、过头、极端的话不要讲 6、语言是修养的一种表现，带动愉快 话题 7、成熟思考是言语成熟的基础，能感
医院拜访历练过程
1、把自己的位置找准 2、人家不帮你自有他的道理，也许有 难处 3、人家帮你是你的好运，要珍惜 4、没有失败，只有努力不到位 5、拓展你的思维空间 6、仰视你的客户并不看小自己 7、你随时调整你的心态见下一个客户 8、结果表明你是个强者，得意之笑收 起来
医院的再次拜访目的
1、加深印象、补充上次不足 2、进一步涉及拓宽话题 3、试探性进展可能性、、、 4、细述产品、合作意向 5、询问同类产品使用情况 6、结识更多医院主任客户
医院的再次拜访要求
1、着装得体、面容一新 2、资料完整、话题专一 3、时间准确、相关行事 4、语言精练、表达清析 5、站姿坐态、有形有款 6、大方讨教 、令人赏悦 7、语气和缓、选择主题 8、适时告退、不留遗憾
金大地学术任职介绍（例三）
学术任职 中华医学会骨科学分会副主任委员 中国医师协会骨科医师分会副会长 中华医学会骨科分会脊柱外科学组副组长 国际脊柱新技术促进学会中国分会副会长 中国脊柱脊髓损伤专业委员会副主任委员 广东医学会骨科学分会主任委员 《中华骨科杂志》副主编 《中华外科杂志》常务编委 《中国脊柱脊髓杂志》常务编委
1、不要惧怕失败和拒绝 2、客人是长者我是学生，我学无止境 3、我是求进步求发展，我不生气 4、我要重点介绍的方面 5、我要再次求证的东西 6、我要进一步取得进展 7、试想一下对方要提出的问题及应对 话术 8、我随机应变，不达目标我不放弃
业务人员医院拜访心态
1、我是索取者，我是盗火人 2、我是有所求。不代表我人格有失节 3、求财不求气，笑脸铸品牌 4、理解人家也是多年修练的结果 5、他的管理权限是我要利用“外资” 6、我是由内心发出的感情交流的 7、万一拒绝的原因在哪，我该如何躲避 8、我设计的话题与实际有差距，为什么？ 9、也许下一个主任会认同我的，我踏进下 一个门的一只脚不能抽回----永不放弃
医院拜访的前期准备
三、电话预约、QQ预约——简短、肯 定 1、预约人 2、预约时间 3、预约地点 4、预约要点 5、感谢对方 6、见面礼等等
如何分析评价专家介绍内容？
例一：侯凡凡，女，1950年10月生，医学 博士，中国科学院院士，南方医科大学（原 第一军医大学）附属南方医院肾内科主任， 教授，博士生导师；中国人民解放军肾脏病 研究所所长，国际AGE协研会执行委员，香 港肾脏教育基金会客座教授，中华肾脏病学 会常委，全军肾脏病学会副主委，《J NEPHROL》、《中华肾脏病》、《中华内 科杂志》等11家国内外期刊副主编或常务编 委。2011年9月20日，获得第三届全国道德 模范提名奖。