国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页
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只有用专业的知识和技能,才能正真解决客户心中疑问
专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
专业解决异议处理的方法
常见两大 异议类型
买保险 不划算
我再考 虑考虑
• 认可保费
3饼图 保费保额对比法
• 认可当下
年龄法 核保法 强势促成法
• 您用总保费(约22万)和基本保额(30万)来比,这本来就是不合适的。第 一,国寿福包含重疾保障和特定疾病保障,第二,每一天,人都可能生病, 您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢?
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法(2/2)
• 客户徐小姐,1991年出生,已婚。分别于2011年和2014年投保了《国寿康 宁终身重大疾病保险》和《国寿防癌疾病保险》,基本保额10万元和25万元, 年缴保费6300元和3500元,缴费期20年,保障分别至终身和80岁。
• 看了这个案例,徐小姐是不是赚大了?当然咯,谁也不愿意得病,毕竟不是 个好事儿。不过就事论事呢,所以我劝您当机立断,给自己和家人尽快办理。
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“我再考虑考虑” 异议处理----年龄法
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
• 您可以看看费率,同等保额,年龄越小费率越 低。既然您已经认真考虑了,我觉得索性今天 办了吧,等您犹豫犹豫就更贵了。(我刚刚给 您规划了50万,这是有科学依据的,如果您还 是觉得交费压力大,那就今天办30万,剩下 20万以后补起来,先有保障最重要)。
加粗 买保险不划算 01
1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息
正文字体要求:
微软雅黑 24号
,如有配图需要可适
当考虑艺术字
02
我再考虑考虑
1.很健康,不着急
2.想买了联系您
3.和家人商量
4.刚买房,没钱买保险
常见异议处理的心态 正确区分问题与异议
客户只是询问一些信息,动 机不是对你的话有所怀疑, 而仅仅是出于好奇
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法(1/2)
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
• 钱并不是白交了,从现在开始的30年,如果得了重疾,公司根据保险合同规 定赔付30万;如果平平安安,公司根据保险合同规定给付现金价值(这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费)。不管怎样,这钱都是属于您的。
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(2/3)
陈先生,如果您选择购买国寿福。一旦 发生重大疾病,保险公司根据条款规定赔付 30万,您的30万家庭资产依然还在。您可能 要说,要是我没生病,那钱不是白交了?其 实我们的国寿福是包含终身寿险的,终身寿 险都是有现金价值的,这是属于您的资产。 在您平平安安30年后,如果您有需要,您可 以选择保单借款。换句话说,您家里的30万 家庭资产永远都在,用来交保费的钱也是您 的,并且您这30年过得很踏实,没有后顾之 忧。
异议贯穿始终 正确心态面对
常见异议处理的流程
表示理解
直接回答
不要争论
诚恳确认
认真地倾听客户的 语气语调,理解客 户的想法
如果你相信这只是 客户提出的一个问 题,则直接回答
争论赢得表面上的 胜利,将让你永远 得不到对方的好感
诚恳询问,回复是 否解答了客户的疑 惑
对待异议,态度、技巧很重要,但是专业是第一的,
• 2018年7月23日徐小姐体检发现甲状腺I度肿大,后确诊为甲状腺癌。徐小姐 迅速于7月31日住院,8月2日手术治疗,做了右侧甲状腺全切术,没有任何 转移。8月7日出院。总费用1.8万元,医保报销1万元,自己付了8000元。
• 2018年9月,待恢复良好后,徐小姐携带相关的理赔资料来我司柜面申请重 大疾病理赔。公司核实无误后,按照条款规定,予以赔付重疾保险金30万元 和25万元,合计赔付55万元。
在某种程度上带有怀疑的色彩, 我们要做的是,想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议,成功的销售员会意识到,他已经到 达了金矿;当他开始听到不同意见时,他就是在挖金子 了;只有得不到任何不同意见时,他才真正感到担忧, 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(3/3)
比较这两种选择,购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种,金融工具的本质是对钱的规划, 钱还是您的钱,只是安排不同。买保险,通俗的说,就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产,每年1.2万的收益来说,把收益息花掉或者简单存 起来,对您的未来没有起到太多积极作用,而您如果用 这笔钱投保国寿福,将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保,还可以享受投保人和被保 险人双豁免,为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人,立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系,解决客户的无后顾之忧。
陈先生,您家里有30万存款,您把它 当成家庭本金,压舱石,不能胡乱投资。如 果按当前平均年化4%收益,每年收益大约 在1.2万。每年这些收益您有两种选择,第 一,随手把钱花掉,或者陆续存银行(也许 大部分人都会这样做)。第二,您选择用每 年1.2万收益来投保国寿福。
陈先生,按照您的第一种做法。如果平 平安安30年下来,您的30万还在,或多或 少也有一些收益。只是您在这30年期间始终 是有担忧的,假如发生重大疾病,30万存款 可能就没了。
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(1/3)
六步成福之 认可保费/认可当下
2020开门红保障型产品训练周
六步成福理念逻辑回顾
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 常见的异议处理类型
✓
2 六步成福之异议处理
3 训练通关
思考
销售过程中遇到的客户异 议(看法)有哪些?
客户常见两大异议
标题字体要求: 微软雅黑 32号
专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
专业解决异议处理的方法
常见两大 异议类型
买保险 不划算
我再考 虑考虑
• 认可保费
3饼图 保费保额对比法
• 认可当下
年龄法 核保法 强势促成法
• 您用总保费(约22万)和基本保额(30万)来比,这本来就是不合适的。第 一,国寿福包含重疾保障和特定疾病保障,第二,每一天,人都可能生病, 您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢?
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法(2/2)
• 客户徐小姐,1991年出生,已婚。分别于2011年和2014年投保了《国寿康 宁终身重大疾病保险》和《国寿防癌疾病保险》,基本保额10万元和25万元, 年缴保费6300元和3500元,缴费期20年,保障分别至终身和80岁。
• 看了这个案例,徐小姐是不是赚大了?当然咯,谁也不愿意得病,毕竟不是 个好事儿。不过就事论事呢,所以我劝您当机立断,给自己和家人尽快办理。
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“我再考虑考虑” 异议处理----年龄法
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
• 您可以看看费率,同等保额,年龄越小费率越 低。既然您已经认真考虑了,我觉得索性今天 办了吧,等您犹豫犹豫就更贵了。(我刚刚给 您规划了50万,这是有科学依据的,如果您还 是觉得交费压力大,那就今天办30万,剩下 20万以后补起来,先有保障最重要)。
加粗 买保险不划算 01
1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息
正文字体要求:
微软雅黑 24号
,如有配图需要可适
当考虑艺术字
02
我再考虑考虑
1.很健康,不着急
2.想买了联系您
3.和家人商量
4.刚买房,没钱买保险
常见异议处理的心态 正确区分问题与异议
客户只是询问一些信息,动 机不是对你的话有所怀疑, 而仅仅是出于好奇
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法(1/2)
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
• 钱并不是白交了,从现在开始的30年,如果得了重疾,公司根据保险合同规 定赔付30万;如果平平安安,公司根据保险合同规定给付现金价值(这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费)。不管怎样,这钱都是属于您的。
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(2/3)
陈先生,如果您选择购买国寿福。一旦 发生重大疾病,保险公司根据条款规定赔付 30万,您的30万家庭资产依然还在。您可能 要说,要是我没生病,那钱不是白交了?其 实我们的国寿福是包含终身寿险的,终身寿 险都是有现金价值的,这是属于您的资产。 在您平平安安30年后,如果您有需要,您可 以选择保单借款。换句话说,您家里的30万 家庭资产永远都在,用来交保费的钱也是您 的,并且您这30年过得很踏实,没有后顾之 忧。
异议贯穿始终 正确心态面对
常见异议处理的流程
表示理解
直接回答
不要争论
诚恳确认
认真地倾听客户的 语气语调,理解客 户的想法
如果你相信这只是 客户提出的一个问 题,则直接回答
争论赢得表面上的 胜利,将让你永远 得不到对方的好感
诚恳询问,回复是 否解答了客户的疑 惑
对待异议,态度、技巧很重要,但是专业是第一的,
• 2018年7月23日徐小姐体检发现甲状腺I度肿大,后确诊为甲状腺癌。徐小姐 迅速于7月31日住院,8月2日手术治疗,做了右侧甲状腺全切术,没有任何 转移。8月7日出院。总费用1.8万元,医保报销1万元,自己付了8000元。
• 2018年9月,待恢复良好后,徐小姐携带相关的理赔资料来我司柜面申请重 大疾病理赔。公司核实无误后,按照条款规定,予以赔付重疾保险金30万元 和25万元,合计赔付55万元。
在某种程度上带有怀疑的色彩, 我们要做的是,想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议,成功的销售员会意识到,他已经到 达了金矿;当他开始听到不同意见时,他就是在挖金子 了;只有得不到任何不同意见时,他才真正感到担忧, 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(3/3)
比较这两种选择,购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种,金融工具的本质是对钱的规划, 钱还是您的钱,只是安排不同。买保险,通俗的说,就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产,每年1.2万的收益来说,把收益息花掉或者简单存 起来,对您的未来没有起到太多积极作用,而您如果用 这笔钱投保国寿福,将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保,还可以享受投保人和被保 险人双豁免,为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人,立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系,解决客户的无后顾之忧。
陈先生,您家里有30万存款,您把它 当成家庭本金,压舱石,不能胡乱投资。如 果按当前平均年化4%收益,每年收益大约 在1.2万。每年这些收益您有两种选择,第 一,随手把钱花掉,或者陆续存银行(也许 大部分人都会这样做)。第二,您选择用每 年1.2万收益来投保国寿福。
陈先生,按照您的第一种做法。如果平 平安安30年下来,您的30万还在,或多或 少也有一些收益。只是您在这30年期间始终 是有担忧的,假如发生重大疾病,30万存款 可能就没了。
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性,投保国寿福(臻享版)基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考,具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图(1/3)
六步成福之 认可保费/认可当下
2020开门红保障型产品训练周
六步成福理念逻辑回顾
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
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1 常见的异议处理类型
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2 六步成福之异议处理
3 训练通关
思考
销售过程中遇到的客户异 议(看法)有哪些?
客户常见两大异议
标题字体要求: 微软雅黑 32号