国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页
保险异议处理大全
保险异议处理大全《保险异议处理大全》1黄义玲制作，未经授权请勿转印，违者必究.万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究其它资料目录一、保险高手的异议处理话术二、保险拒绝应对话术集锦三、保险销售异议处理之一、二四、保险异议处理话术五、保险营销幽默拒绝话术六、超强的推销保险话术七、创新保险销售技巧话术八、开发高端客户保险销售技巧九、平安保险十全十美话术十、鑫利实战三招两式十、做保险话术十二、13句话让客户没法拒绝你十三、保险经典话术总结十四、保险推销话术大全十五、保险异议处理十六、我是如何做到年薪十五万十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理异议处理大全1、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。
比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？2、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。
我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。
但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。
您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。
您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
6、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。
国寿福庆典版三步成福逻辑训练22页
（五）一个规划产生欲望
1、太阳图认可产品
轻症60种 13万
重疾120种 22万
图形解读
➢ 每天小钱大保障：6500元换个地方，终 身给你22万保障。
医疗报销每年 605万
6500元
➢ 小毛小病有康悦：康悦每年605万报销。
三重豁免保障
➢ 大毛大病全都管：轻症60种，重疾120。
➢ 身故风险有赔付：疾病、意外全都赔。
没买保险
买了保险
（四）一个对比激发需求
训练标准：用假设对比的方式，讲清T型图内容 训练时间：10分钟 训练方式：两两对练
（五）一个规划产生欲望
当客户了解了保险的重要性，有了购买欲望，为了能够做大国寿保 额，真正对家庭起到呵护作用，就要赋予它新的定位。
国寿保存款
6500元一年能有多少理财收益？按6%收益算，只有390元，一天1块多钱，这 390元能干什么，吃餐饭就没有了。但是6500元存款换一个地方放在国寿组合产 品中，一旦有风险，就能保住家庭20-30多万的存款，这个杠杆是几十倍。
每位伙伴接受一次风险教育 内心有触动 内心有自责 还有很多家庭没有保障 自愿去做宣传
这是切入三步成福销售逻辑的前提
三步成福逻辑简单，销售轻松
伙 故事产生自责
伴
客 户
内 容
讲身边的故事
假设引发对比
责任激发规划
买了保险和没买 保险的对比
太阳图讲解产品 三饼图促成保额
体验式销售，让伙伴脱离单纯背话术的训练，直击内心
3、用太阳图，快速掌握国寿产品亮点讲解，用三饼图，带入国寿是保存款的规划。 六个口语化的比喻，记住太阳图，保存款的理念，做大规划。
（二）做好一个善举分享
客户：你给人家送的110万，为什 么给我们送这么点，你当初为什么 不跟我们讲保险，为什么不讲。
福悦组合销售逻辑讲师手册24页
讲师手册育成阶段：创业启航班课程名称：国寿福悦组合销售逻辑一、课程内容规划幻灯片1新人育成——创业启航班国寿福悦组合销售逻辑——六步成福认可产品【课程名称】成交面谈—国寿福悦组合销售逻辑【授课时间】60分钟左右【授课对象】参加创业启航班的销售人员【课程目标】通过课程让学员回顾六步成福逻辑，同时掌握国寿福悦组合销售理念、产品责任、太阳图说国寿福悦组合。
【课程技巧】讲授、示范、提问、演练【教学工具】投影仪、白板、笔、笔记本电脑【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册【学员工具】学员手册、国寿福悦组合险种条款和费率表☞时间分配：1分钟讲师讲解：各位学员，大家好！通过社会医疗保险和商业保险的课程，我们了解了一个人面临大病时，光靠社会医疗保险是远远不够的，还是需要用商保加以补充，那如何选择呢？这里我们就可以给出一个比较全面的规划，那就是国寿福悦组合产品，今天我们一起来学习国寿福是如何全面保障的。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传课程目标•通过对本课程学习，让学员掌握国寿福悦组合产品条款，会用太阳图说国寿福悦组合销售逻辑。
☞时间分配：1分钟本节课程的学习目标是：掌握国寿福悦组合产品的条款内容，用太阳图说国寿福悦组合产品。
新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解六步成福逻辑回顾新人育成——创业启航班❿☞时间：5分钟讲师可采用互动提问等形式，让学员回顾“六步成福”的六个认可（认可自己、认可保险、认可保额、认可产品、认可保费、认可当下）。
新人育成——创业启航班六步成福逻辑0103050204认可自己认可保额认可保费认可保险认可产品06认可当下❿☞时间：1分钟❿ 讲师根据学员回顾“六步成福”的情况，再次强调六个环节，重点讲本次课程属于“认可产品”的环节。
新人育成——创业启航班目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解各分公司根据主打产品策略自行补充完善新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传时间分配：30秒新人育成——创业启航班内部资料注意保密不得外传目录六步成福逻辑回顾1主打产品组合介绍2太阳图说产品示例3✓课程训练4☞时间分配：30秒 ☞根据灯片内容讲解国寿福终身寿险（臻享版）+康悦C重大疾病保险金100种重大疾病30万特定疾病保险金30种轻症累计可给付3次每种给付1次最高18万终身身故保障30万被保险人豁免被保险人患30种轻症免交后续保费保单继续有效投保人豁免投保人患100种重疾投保人身故、高残免交后续保费太阳图说产品示例：被保险人为30岁男性、投保人为30岁女性，投保国寿福终身寿险+提前给付重大疾病+被保险人轻症豁免+投保人重疾豁免＋康悦C 基本保额30万，19年交，年交保费共计9316.41元如E 康悦百万医疗保险（C 款）太阳图说产品销售逻辑接下来，我们举例说明一个有效的保险方案能够给我们带来怎样的保障。
保险公司常见异议处理
03
异议处理技巧
倾听与理解
总结
示例
在处理客户异议时，首先要耐心倾听 客户的意见和问题，确保完全理解客 户的需求和关切。
当客户表达不满或提出质疑时，保险 代理人应保持冷静，不打断客户发言， 而是用心倾听，，通过倾 听客户的声音，可以更好地了解他们 的需求和期望，为后续的异议处理打 下基础。
05
异议处理的注意事项
尊重客户的意见
01
02
03
倾听客户的异议
在处理异议时，应耐心倾 听客户的意见和诉求，不 要打断或忽视客户的表达。
表达理解
在客户表达异议时，应通 过适当的语言和肢体语言 表达对客户观点的理解和 认同。
避免直接反驳客户
在回应客户的异议时，应 避免直接反驳或否定客户 的观点，以免引起客户反 感。
避免直接反驳客户
寻找共同点
在与客户沟通时，应尝试 找到与客户的共同点或相 似观点，以建立良好的沟 通基础。
使用积极的语言
在回应客户的异议时，应 使用积极、肯定的语言， 以增强客户对保险公司的 信任感。
提供解决方案
在处理异议时，应主动为 客户提供解决方案或建议， 以帮助客户解决问题或满 足需求。
及时反馈处理结果
制定清晰的客户服务流程，确保员工在处理异议时能够遵循统
一的标准和规范。
优化服务语言
02
规范员工在与客户沟通时的用语，使用礼貌、专业、易懂的语
言，提升客户满意度。
定期审查与更新
03
根据市场变化和客户需求，定期审查和更新客户服务标准，以
保持其有效性。
鼓励内部沟通与协作
建立沟通机制
建立有效的内部沟通机制，促进员工之间的信息共享和经验交流， 共同提升异议处理水平。
寿险新人展业百问百答之异议处理篇38页
目 录
四
异议处理篇
Q63、买保险还要体检，太麻烦了
Q64、你要是离职了怎么办呢？
Q65、保险买时容易理赔难，我不信任保险 Q66、我有社保，不需要再买商业保险了 Q67、公司已替我保了险，我自己不用再买 Q68、活都活不起，哪有钱投保 Q69、我随时要用钱怎么办 Q70、风险都是偶然的，哪那么碰巧让我赶上
业务员： **老板，是不是真的对您有用， 相信凢您敂锐的眼光一看就会明白，这 份建议书完全根据您的身份、地位所设计的，您看看是不是何适……”
异议处理篇
Q43: 还是存在银行比较好。
业务员：保险和银行都属于金融行业的一部分，都有其不可取代的作用。现在我们 打一个比方，假设您是银行的经理，我要到您的银行开户头，我要求按照下列的条 件来偹蓄，不知您愿不愿意接受： 第一：假若我有工作能力，有收入，我每年存3千元在户头里，您是否同意我在60 岁退休的时候，一次给付我*万元的退休金。第二：在我开户头的期间内，如果意 外受伤暂时不能上班工作，这么您每个月要付给我*千元的生活补偿费。 第三：如果医疗或者受伤看门诊，这么医药费用，也由您来负担。 第四：如果受伤严重残疾的话，您应该一次付给我*万到*万元的残疾抚恤金作为我 日后生活保证，而且因为残疾不能工作，没有收入，以后不能再存钱到银行，但您 仍然愿意在我年老时，再给*万元的养老金。 您说以上的条件银行会同意吗？答案 必然是否定的， 但是这些保险公司都能做到，这就是保险的优势。
Q36:我身体很健康，我现在不需要。
恭喜您，其实很多人都有同样的想法，我们每天都会从各种媒体获知交通 事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而 且保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况 再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱 也买不到保险。这您说是不是身体健康时买保险更何适呢？
国寿福康悦C组合销售理念组合异议处理24页
接下来，我继续给你介绍姚先生他妻子最可达605万的医疗报销保险。
十字交叉法说国寿福悦组合
保费
利益
缴7费.姚：先1生9的次妻子每年可获得605万的一般医疗费用报销。
每8年.姚：先9生8的9妻2.子1如元果因恶性肿瘤产生医疗费，她还可增加300万恶性肿瘤医疗费用。 每这天是：一2款7全元国热销的健康保障计划，相当于人生交强险
每年：10108元 每天：27元
1.100种重大疾病保险金：30万元 2.30种特定疾病保险可赔3次，最高18万 3.豁免保费：以下情况发生，免交后期未交保费，保障利益不变、 合同依然有效 （1）投保人患100种重大疾病之一 （2）被保险人患30种特定疾病之一 4.意外伤残保险金：根据身残等级给付，最高30万元 5.普通意外风险保险金：30万元、自驾意外风险保险金：60万 元、客运意外风险保险金：90万元 6.身故保险金：30万元 7.一般医疗费用：605万 8.恶性肿瘤医疗费用：300万
• 案例
• 投保人：男，30岁；被保险人：女，30岁；保额：30万+605万
险种名称 国寿福终身寿险（臻享版） 国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（臻享版） 国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险（优享版） 国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险（优享版） 国寿附加国寿福长期意外伤害保险（优享版） 国寿如E康悦百万医疗保险（C款）
缴费期限 保障期限 保险金额 首期保费
19年
终身
30万
5070元
19年
终身
30万
2580元
19年
终身
9240
225.46元
19年
终身
国寿增员三讲及异议处理共41页
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
异议处理的要点方法
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课程回顾
• 异议处理Leabharlann 要点 • 异议处理的方法20
THANK YOU
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异议二：不着急，等等再说
业：(表示理解) 我非常理解您，其实不少人都会有这样 的想法。
业：(说明观点) 人生有两样东西不可控，就是疾病和意 外，其实我们每个人都不知道明天会怎样，买保险就是 未雨绸缪，早点购买就能早一点拥有保障，这样自己心 里也会更加踏实，你说是吗？
业：(提出方案) 如果您认可我的说法，不如现在就把保险 办理了吧，这样您就可以很快拥有保障了，您看疾病保障 额度30万可以吗？
业：(提出方案) 所以李先生，给孩子从小做一份完善的保 险计划，用完备的保障呵护孩子一生，才是非常明智的选 择；李先生，您看孩子的重疾保额设计多少比较好呢？
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客户的每一次拒绝都是 消除销售障碍的机会
熟练正确的沟通技巧 轻松应对异议处理
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内容小结
• 客户有异议是正常的，平常心看待即可， 但是要掌握异议处理的技巧才有助于成交。
业：(表示理解) 身体健康是最大的福气啊！ 我理解您的想 法，其实很多客户之前也是这样想的。
业：(说明观点) 正是因为我们现在身体好，才更应尽早考 虑保险计划，如果年纪大了，身体健康情况不好的话，保 险公司未必会接受投保的，另外年轻时，投保的保费比较 低，如果以后再考虑的话，保费会更贵。
业：(提出方案) 如果您认可的话，我现在就帮您制定一份 保险产品计划，为您的健康保障需求 ，您看20万和30万 的保障额度，哪个比较合适呢？
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成人保障类产品推荐异议处理
客：我已经买过重疾保险了！
业：(表示理解) 李先生，您还是很有保险意识的。
保险行业寿险新人展业之异议处理篇
Q44: 保险存的时间太长了。
异议处理篇
A44:
如果您觉得时间长，也可以一次性交清，但是，保险期间长 对客户来说却是最有利的，因为如果在此期间内发生一些空 发情况，以后的保费我们就省了，但是保障却不打折，最大 限度的为客户提供保障。
A45:
Q45: 我还没结婚呢，我还年轻，没家庭负担。
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始规划。第 一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大 了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投保 的，这您说是不是越年轻投保越好呢？
Q59:等我还完贷款后再说吧。
异议处理篇
A59:
其实未来的社会形态，负债是良好信用的表现，事实上，只要收入正常，收支平衡， 贷款幸不可怕，也不用担心。但是有一个潜在的危机，假如在负债期间，收入突然 中断而又无法弥补，岂不是会乱了生活脚步，而且如果是家里主要收入者发生意外， 永远不能再有收入，我的意思您明白吧？这对家庭的打击会更大。假如贷款的项目 是房子，一旦贷款还不了，银行会立刻拍卖抵押品，要回贷款剩下的额度。万一碰 到房价爆跌，搞不好拍卖的钱财还银行都不够， 整个家庭又回到一无所有的地步， 这样的生活又有什么意思呢?但若以贷款买了保险，再加上该有的生活费用等，就是 最坏的状况发生，也不怕家庭陷入绝境，以往一家辛苦奋斗创业置产的财力也才有 意Q70:风险都是偶然的，哪那么碰巧让我赶上。
有关部门的统计数字表明，某些风险导致死亡的发生概率为 千分之几，看起来偶然度极大。 但是，对与我们每一个人来说，摊上这千分之几就是死，没 摊上就是活，生不如死的概率其实各占百分之几十。谁能知道 倒霉的将是哪位呢？这个世界上有些事情不是我们所能决定 的。 比如，我们在马路牙子上走得好好的，就有喝多了酒的司机 撞到人。招谁惹谁了，风险事故就这样落在了头上。因此， 也别说谁的运气好，谁的命大。最好买份保险以防不测，免 得万一走后，给家里什么也留不下。
保险公司退保应对常见异议处理35页
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
异议处理的原则
判断真假，把握本质，了解客户真实的 想法
先处理好心情再处理事情
提前准备，学会运用LSCPA技巧
委婉但坚持
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
异议处理流程（LSCPA）
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
辨别真假异议问题
很直接的问题尤其是关于商品和服务的 问题都不算是异议问题，而是想了解更多 的资讯。
如：——能保证分红吗？ ——能分多少红利？ ——保证可以赔偿吗？ ——你能一直做下去吗？
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
辨别真假异议问题
有些问题是准客户对收展员本能地、下意 识地排斥与反应，要找个借口来拒绝保险推 销。
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
异议问题分析
问题 没有钱！ 弦外之音
是真的没有钱还是没有 计划买保险的钱？ 是没有钱还是怕花钱？ 钱究竟用来做什么？ 如果用钱不多却能解决 大问题会不会考虑 如果买保险的钱并没有 花掉会不会考虑
全省系统收展新人衔接教育推广培训班
针对没有钱
客：我没钱买。 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样 的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了。 营：其实张先生，不能否认，我们在银行里都或多或少地都有一点存款， 不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用。 营：张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老 的钱难以做到专款专用。现在城市生活竞争很激烈，我们和家人的生活 全靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每 月收入的10－15%用于这个计划上，每天只需要存入账户20元，既不会影 响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家 人依然可以维持正常的生活。更重要的是，您的钱并没有花掉……
保险公司常见异议处理
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
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示例——还年轻，不着急买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
17
Thank you!
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客户提出的异议 原来是个宝！
5
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
6
没需要——
• 我已经有社保了，不需要买保险 • 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 • 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需
要保险 • 我已经买过保险了，不用再买了 • 我现在还年轻，不需要保险 • 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不
专业化销售流程之异议处理
·2019年6月 第七版·
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
•面对保险，我们的客户......
我身体很好不需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难…… 3
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不信任——
• 保险买时容易理赔难，都是骗人的 • 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 • 我对你的公司不了解 • 我若投保后享受不到后续服务怎么办 • 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 • 如果保险公司倒闭了怎么办 • 现在经济形势不好，不想买保险
常见异议处理
目 录
产生原因
处理方法
常见异议处理
什么时候会有异议？
从接触客户开始就会产生异议 异议产生于销售的每一个环节
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异议产生的原因
异议产生原因
不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素
异议产生的真正原因是：
销售者——你还没有认同我
客 户——你还没有说服我
常见的异议处理
（三）挣钱就是用来消费的，存钱多没意思啊！、 分析：1、年轻人，崇尚消费自由，没有理财观念。 2、对销售者不信任，故意这样说。 金语一： 太好了，我总算找到知音了，我以前一直都是这样的，同事们都羡慕我花钱特潇洒， 工作8年一分钱存款都没有，后来要结婚时发现连1万多的结婚戒指都买不起，别提多尴尬 啦。其实很多人都有这样的过程，但随着年龄的增长要考虑的事情越来越多，结婚、买房、 养孩子、赡养老人、自己养老储备等等都要花不少钱的，没有积蓄那行啊！您觉得呢？ 金语二： 您说的很对，不是有这样一个对比么？美国老太在六十岁生日的时候说：终于还清了 房子贷款，中国老太六十岁生日时说：我终于攒够了买房子的钱。每个地方都有不同的存 钱观念，其实存钱还是很重要的，毕竟我们要承担以后的风险，而且现有的社会福利不如 发达国家那么健全（像北欧国家瑞典、德国、荷兰那么多），归根结底还是要靠我们自己 准备未来，您说不是么？
6
异议处理的目的：
化解阻碍销售正常进行的一切问题
判断异议背后的真相（拒绝的本质分析）
问题的处理
心态调整
异议处理原则
异议处理的技巧——“太极拳”
标准公式：
赞美---反问---认同---正面论述 ---再次促成
异议处理万能金语
认同金语：
那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！
保险异议处理----有效成交!-6页文档资料
保险异议处理----有效成交！1、保险公司垮了怎么办？你说保险公司垮了怎么办，你说得有道理，你的洞察力我很佩服，我刚接触保险的时候也有过这个担心，后来我就放心了。
你知道为什么吗？原来我们国家早在96年就出台了一部国家大法之一《中华人民共和国保险法》，其八十五条明文规定∶经营有人寿保险业务的保险公司除分离合并外不得解散。
从另一个角度讲，中国人寿自从在新中国的礼炮声中诞辰以来，已经历经半个多世纪的风雨沧桑，她一直象一个巨人屹立在世界的东方，是中国目前最大、实力最雄厚、拥有客户数量最多的亚洲最好的国家保险公司。
拥有固定资产5000多亿，超过行业规定3.39倍的偿付能力，雄居金融行业老大，所以这样的公司会垮吗？2、等过一段时间再说。
应对1∶为什么要让最紧迫的事情延迟到变成一种悔恨莫及的悲痛呢？应对2∶没有新衣服穿，也可以出门。
没有新房子老房子一样住。
今天停电回头要来。
但一天没保险，小心了，最好不要到外面去，因为一旦出了事，可能一家大小长期没新衣穿，没新房子住，甚至没钱交水电费。
应对3∶下一次我不敢保证我还能为你提供服务，人生风险是无法恒定的，说不定我就来不成了。
许多汽车保险了多年也没有出事，恰好就在保险刚满期，还没有来得及续保时就出事，结果赔不了，这就是拖延的结果。
未来是个未知数，谁也不能正确地预测，我们唯一能做的只是把握现在。
我现在提供的资料，对你是绝对有好处，有了她，你就可以高枕无忧地享受成功的果实了。
3、没钱，付不起保险费。
应对1、王先生，你说你没钱你真会开玩笑，生意做得这么大,真有人说你没钱你恐怕会不高兴。
你之所以会跟我说没钱，那是因为你以前没人让你了解金钱运用的最佳方式，而今天我只不过建议你存钱而以。
因为我不希望你在退休的时候，仍然跟我说没钱，同时，王先生，我们也不应该跟我们的退休金说∶“对不起，没有预算。
”你说是吧？应对2、王先生，现在的保险，品种非常繁多，有钱有有钱的保法，没钱有没钱的保法。
国寿福331促成模式以及常见异议处理13页
要不你先签字不交钱，给你留2天时间考虑考虑，让 出去了可要不回来的，2天后我再联系你，你再确定。
①把你的送给别人
②先签字，留2天 考虑
用转让名额强势促成四
客户：还没打钱进去 李姐，你可以先缴进去，免费体
验十天。如果还是不想缴，你的钱会 一分不少回到你的账上。
如果你不缴，就要把原本属于你 的百万医疗名额转让给别人，让出去 容易，可是拿不回来的哦。
①免费体验十天 ②转让给别人
常见异议处理
万能异议处理 李姐，你这个问题好重要哦，从来没有人提过，太好
了。这样子，我马上记下来，向公司反映。（拿出笔记本， 认真记录） 效果：客户基本上就不纠结这个问题了。
• 其他不想处理的问题也可以这样。 • 通常，假异议就不会再提了；真的异议第二次提出，才需
康复金档次 （国寿福）
系列 1, 高 档, 1000
系列 1, 中 档, 800 系列 1, 低 档, 400
• 档次设置是为了快速促成，可自行 调整
• 把年交保费换算成月缴费，便于客 户接受；
• 最低档设为5000，保证一单有效
1个康复金
康复金是解决因大病
要住院时给的首笔住院费或因疾 病有一个康复期需要的生活疗养 费用。
今天只需要每月交1000块钱，全家就可以享受300万的待遇。毕竟拿 1000元比拿300万容易多了。（对比保费和保额）何况夫妻互保，任 何一方生病都可以免交后期所有保费
我们就这么愉快的定了哈，来填申请（推定成交，帮客户作决 定）
①个人or全家福 ②全家福的好处 ③推定成交
用转让名额强势促成三
客户： 要不下次嘛！ 你真的不要，你可想好了确定不要？那我就把本属
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
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3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万 增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
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“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
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“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。
加粗 买保险不划算 01
1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息
正文字体要求：
微软雅黑 24号
，如有配图需要可适
当考虑艺术字
02
我再考虑考虑
1.很健康，不着急
2.想买了联系您
3.和家人商量
4.刚买房，没钱买保险
常见异议处理的心态 正确区分问题与异议
客户只是询问一些信息，动 机不是对你的话有所怀疑， 而仅仅是出于好奇
• 2018年7月23日徐小姐体检发现甲状腺I度肿大，后确诊为甲状腺癌。徐小姐 迅速于7月31日住院，8月2日手术治疗，做了右侧甲状腺全切术，没有任何 转移。8月7日出院。总费用1.8万元，医保报销1万元，自己付了8000元。
• 2018年9月，待恢复良好后，徐小姐携带相关的理赔资料来我司柜面申请重 大疾病理赔。公司核实无误后，按照条款规定，予以赔付重疾保险金30万元 和25万元，合计赔付55万元。
• 您用总保费（约22万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第 一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病， 您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢？
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“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（2/2）
• 客户徐小姐，1991年出生，已婚。分别于2011年和2014年投保了《国寿康 宁终身重大疾病保险》和《国寿防癌疾病保险》，基本保额10万元和25万元， 年缴保费6300元和3500元，缴费期20年，保障分别至终身和80岁。
• 看了这个案例，徐小姐是不是赚大了？当然咯，谁也不愿意得病，毕竟不是 个好事儿。不过就事论事呢，所以我劝您当机立断，给自己和家人尽快办理。
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“我再考虑考虑” 异议处理----年龄法
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 您可以看看费率，同等保额，年龄越小费率越 低。既然您已经认真考虑了，我觉得索性今天 办了吧，等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚刚给 您规划了50万，这是有科学依据的，如果您还 是觉得交费压力大，那就今天办30万，剩下 20万以后补起来，先有保障最重要）。
陈先生，您家里有30万存款，您把它 当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如 果按当前平均年化4%收益，每年收益大约 在1.2万。每年这些收益您有两种选择，第 一，随手把钱花掉，或者陆续存银行（也许 大部分人都会这样做）。第二，您选择用每 年1.2万收益来投保国寿福。
陈先生，按照您的第一种做法。如果平 平安安30年下来，您的30万还在，或多或 少也有一些收益。只是您在这30年期间始终 是有担忧的，假如发生重大疾病，30万存款 可能就没了。
异议贯穿始终 正确心态面对
常见异议处理的流程
表示理解
直接回答
不要争论
诚恳确认
认真地倾听客户的 语气语调，理解客 户的想法
如果你相信这只是 客户提出的一个问 题，则直接回答
争论赢得表面上的 胜利，将让你永远 得不到对方的好感
诚恳询问，回复是 否解答了客户的疑 惑
对待异议，态度、技巧很重要，但是专业是第一的，
六步成福之 认可保费/认可当下
2020开门红保障型产品训练周
六步成福理念逻辑回顾
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 常见的异议处理类型
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2 六步成福之异议处理
3 训练通关
思考
销售过程中遇到的客户异 议（看法）有哪些？
客户常见两大异议
标题字体要求： 微软雅黑 32号
只有用专业的知识和技能，才能正真解决客户心中疑问
专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
ห้องสมุดไป่ตู้
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
专业解决异议处理的方法
常见两大 异议类型
买保险 不划算
我再考 虑考虑
• 认可保费
3饼图 保费保额对比法
• 认可当下
年龄法 核保法 强势促成法
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（2/3）
陈先生，如果您选择购买国寿福。一旦 发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付 30万，您的30万家庭资产依然还在。您可能 要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其 实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿 险都是有现金价值的，这是属于您的资产。 在您平平安安30年后，如果您有需要，您可 以选择保单借款。换句话说，您家里的30万 家庭资产永远都在，用来交保费的钱也是您 的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之 忧。