国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页
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只有用专业的知识和技能，才能正真解决客户心中疑问
专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
专业解决异议处理的方法
常见两大 异议类型
买保险 不划算
我再考 虑考虑
• 认可保费
3饼图 保费保额对比法
• 认可当下
年龄法 核保法 强势促成法
• 您用总保费（约22万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第 一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病， 您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢？
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（2/2）
• 客户徐小姐，1991年出生，已婚。分别于2011年和2014年投保了《国寿康 宁终身重大疾病保险》和《国寿防癌疾病保险》，基本保额10万元和25万元， 年缴保费6300元和3500元，缴费期20年，保障分别至终身和80岁。
• 看了这个案例，徐小姐是不是赚大了？当然咯，谁也不愿意得病，毕竟不是 个好事儿。不过就事论事呢，所以我劝您当机立断，给自己和家人尽快办理。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“我再考虑考虑” 异议处理----年龄法
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 您可以看看费率，同等保额，年龄越小费率越 低。既然您已经认真考虑了，我觉得索性今天 办了吧，等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚刚给 您规划了50万，这是有科学依据的，如果您还 是觉得交费压力大，那就今天办30万，剩下 20万以后补起来，先有保障最重要）。
加粗 买保险不划算 01
1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息
正文字体要求：
微软雅黑 24号
，如有配图需要可适
当考虑艺术字
02
我再考虑考虑
1.很健康，不着急
2.想买了联系您
3.和家人商量
4.刚买房，没钱买保险
常见异议处理的心态 正确区分问题与异议
客户只是询问一些信息，动 机不是对你的话有所怀疑， 而仅仅是出于好奇
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（2/3）
陈先生，如果您选择购买国寿福。一旦 发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付 30万，您的30万家庭资产依然还在。您可能 要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其 实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿 险都是有现金价值的，这是属于您的资产。 在您平平安安30年后，如果您有需要，您可 以选择保单借款。换句话说，您家里的30万 家庭资产永远都在，用来交保费的钱也是您 的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之 忧。
异议贯穿始终 正确心态面对
常见异议处理的流程
表示理解
直接回答
不要争论
诚恳确认
认真地倾听客户的 语气语调，理解客 户的想法
如果你相信这只是 客户提出的一个问 题，则直接回答
争论赢得表面上的 胜利，将让你永远 得不到对方的好感
诚恳询问，回复是 否解答了客户的疑 惑
对待异议，态度、技巧很重要，但是专业是第一的，
• 2018年7月23日徐小姐体检发现甲状腺I度肿大，后确诊为甲状腺癌。徐小姐 迅速于7月31日住院，8月2日手术治疗，做了右侧甲状腺全切术，没有任何 转移。8月7日出院。总费用1.8万元，医保报销1万元，自己付了8000元。
• 2018年9月，待恢复良好后，徐小姐携带相关的理赔资料来我司柜面申请重 大疾病理赔。公司核实无误后，按照条款规定，予以赔付重疾保险金30万元 和25万元，合计赔付55万元。
在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。
陈先生，您家里有30万存款，您把它 当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如 果按当前平均年化4%收益，每年收益大约 在1.2万。每年这些收益您有两种选择，第 一，随手把钱花掉，或者陆续存银行（也许 大部分人都会这样做）。第二，您选择用每 年1.2万收益来投保国寿福。
陈先生，按照您的第一种做法。如果平 平安安30年下来，您的30万还在，或多或 少也有一些收益。只是您在这30年期间始终 是有担忧的，假如发生重大疾病，30万存款 可能就没了。
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
六步成福之 认可保费/认可当下
2020开门红保障型产品训练周
六步成福理念逻辑回顾
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
目录
1 常见的异议处理类型
✓
2 六步成福之异议处理
3 训练通关
思考
销售过程中遇到的客户异 议（看法）有哪些？
客户常见两大异议
标题字体要求： 微软雅黑 32号
专业解决客户异议的方法—六步成福第5、6步
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
专业解决异议处理的方法
常见两大 异议类型
买保险 不划算
我再考 虑考虑
• 认可保费
3饼图 保费保额对比法
• 认可当下
年龄法 核保法 强势促成法
• 您用总保费（约22万）和基本保额（30万）来比，这本来就是不合适的。第 一，国寿福包含重疾保障和特定疾病保障，第二，每一天，人都可能生病， 您为什么不用平均到每天的保费和每一天的保额去对比呢？
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（2/2）
• 客户徐小姐，1991年出生，已婚。分别于2011年和2014年投保了《国寿康 宁终身重大疾病保险》和《国寿防癌疾病保险》，基本保额10万元和25万元， 年缴保费6300元和3500元，缴费期20年，保障分别至终身和80岁。
• 看了这个案例，徐小姐是不是赚大了？当然咯，谁也不愿意得病，毕竟不是 个好事儿。不过就事论事呢，所以我劝您当机立断，给自己和家人尽快办理。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“我再考虑考虑” 异议处理----年龄法
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 您可以看看费率，同等保额，年龄越小费率越 低。既然您已经认真考虑了，我觉得索性今天 办了吧，等您犹豫犹豫就更贵了。（我刚刚给 您规划了50万，这是有科学依据的，如果您还 是觉得交费压力大，那就今天办30万，剩下 20万以后补起来，先有保障最重要）。
加粗 买保险不划算 01
1.不如股票、基金、房产 2.都要死了、病了才能赔 3.不如放利息
正文字体要求：
微软雅黑 24号
，如有配图需要可适
当考虑艺术字
02
我再考虑考虑
1.很健康，不着急
2.想买了联系您
3.和家人商量
4.刚买房，没钱买保险
常见异议处理的心态 正确区分问题与异议
客户只是询问一些信息，动 机不是对你的话有所怀疑， 而仅仅是出于好奇
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（2/3）
陈先生，如果您选择购买国寿福。一旦 发生重大疾病，保险公司根据条款规定赔付 30万，您的30万家庭资产依然还在。您可能 要说，要是我没生病，那钱不是白交了？其 实我们的国寿福是包含终身寿险的，终身寿 险都是有现金价值的，这是属于您的资产。 在您平平安安30年后，如果您有需要，您可 以选择保单借款。换句话说，您家里的30万 家庭资产永远都在，用来交保费的钱也是您 的，并且您这30年过得很踏实，没有后顾之 忧。
异议贯穿始终 正确心态面对
常见异议处理的流程
表示理解
直接回答
不要争论
诚恳确认
认真地倾听客户的 语气语调，理解客 户的想法
如果你相信这只是 客户提出的一个问 题，则直接回答
争论赢得表面上的 胜利，将让你永远 得不到对方的好感
诚恳询问，回复是 否解答了客户的疑 惑
对待异议，态度、技巧很重要，但是专业是第一的，
• 2018年7月23日徐小姐体检发现甲状腺I度肿大，后确诊为甲状腺癌。徐小姐 迅速于7月31日住院，8月2日手术治疗，做了右侧甲状腺全切术，没有任何 转移。8月7日出院。总费用1.8万元，医保报销1万元，自己付了8000元。
• 2018年9月，待恢复良好后，徐小姐携带相关的理赔资料来我司柜面申请重 大疾病理赔。公司核实无误后，按照条款规定，予以赔付重疾保险金30万元 和25万元，合计赔付55万元。
在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。
陈先生，您家里有30万存款，您把它 当成家庭本金，压舱石，不能胡乱投资。如 果按当前平均年化4%收益，每年收益大约 在1.2万。每年这些收益您有两种选择，第 一，随手把钱花掉，或者陆续存银行（也许 大部分人都会这样做）。第二，您选择用每 年1.2万收益来投保国寿福。
陈先生，按照您的第一种做法。如果平 平安安30年下来，您的30万还在，或多或 少也有一些收益。只是您在这30年期间始终 是有担忧的，假如发生重大疾病，30万存款 可能就没了。
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
✓
3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
六步成福之 认可保费/认可当下
2020开门红保障型产品训练周
六步成福理念逻辑回顾
认可保险
认可产品
认可当下
01
03
05
02
04
06
认可自己
认可保额
认可保费
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1 常见的异议处理类型
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2 六步成福之异议处理
3 训练通关
思考
销售过程中遇到的客户异 议（看法）有哪些？
客户常见两大异议
标题字体要求： 微软雅黑 32号