青岛啤酒餐饮渠道拓展方案

青岛啤酒餐饮渠道拓展方案

岛啤酒华南营销管理学院?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院2?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录目录?终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标?资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备?进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升青岛啤酒华南营销管理学院3?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制拓展方案拓展方案餐饮渠道餐饮渠道青岛啤酒华南营销管理学院4?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤餐饮渠道拓展五步骤青岛啤酒华南营销管理学院5?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护资源准备进店谈判品牌展示目目录录step2step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院6?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)分类标准A类店≥300箱≥500≥50B类店150≦300200≦50020≦50C类店≦150≦200≦15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院7?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制CC 类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类CC类类BB类类AA类类排档、夜市排档、夜市中低档酒楼中低档酒楼高档酒楼、酒店高档酒楼、酒店区域区域餐饮渠道终端客户规划餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划青岛啤酒华南营销管理学院8?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签场费（元）冰柜（台）

促销员（名）特价幅度费用合计12345678910111213141516171819201、填写说明：本表格收集各区域餐饮场所AB类（按各区域标准）客户资料2、签场类型分：专场、专卖场、特价场3、费用投入为所有费用投入折合为金额4、特价幅度为赠酒力度签场类型签约时间段经销商名称青岛啤酒华南餐饮渠道AB类终端客户资料登记表办事处:填报日期:月度销量（箱）费用投入形式序号场所名称联系人及电话地址青岛啤酒华南营销管理学院9?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制高档场所高档场所特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。做法:建议多做瓶盖促销，充分利用服务员资源排档特点:销量较大、费用投入低做法:1、A类签专场2、派促销员,赠送小促销礼品3、瓶盖奖励中低档场所特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。做法:1、A类签专场或形象店2、赠送小礼品3、AB类派驻促销员4、强化客情关系夜场特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。做法:1、灯箱广告及店招的投入2、派驻促销人员3、赠送小礼品4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院10?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施渠道拓展的目标和措施占有率占有率覆盖率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准确定拓展目标终端盘查青岛啤酒华南营销管理学院11?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标了解需求设定专项支持落实谈判条件签约生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查进店谈判品牌展示step3step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2目目录录青岛啤酒华南营销管理学院12?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理分公司大客户经理客户餐饮经理客户餐饮经理//区域经理区域经理客户餐饮主管客户餐饮主管分公司渠道拓展经理分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员餐饮渠道拓展专员区域经理区域经理客户模式区域主管区域主管//餐饮主管餐饮主管客户业务代

表客户业务代表客户餐饮业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户餐饮终端客户组建专业终端拓展队伍人员培训广宣品支持资源准备step2办事处模式青岛啤酒华南营销管理学院13?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮渠道拓展人员专业岗位培训餐饮团队激励业务主管促销技巧和产品知识促销人员餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表培训主题培训对象组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持资源准备step2青岛啤酒华南营销管理学院14?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持青岛啤酒华南营销管理学院15?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准确定拓展目标组建专业终端拓展队伍人员培训经销商配置广宣品支持生动化陈列优化产品线价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术人员推广终端服务提升销量step5了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3目目录录青岛啤酒华南营销管理学院16?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的需求与策略餐饮场所的需求与策略采购需求：掌握产品进货、库存数策略：安排与其合作较好的供货商供货，确保高效优质服务场所经理需求：员工奖励、促销人员及活动策略：保持最佳的客情关系,获取冰柜堆箱陈列优势老板需求：专场费用、促销品、促销折扣、终端奖励、促销活动、促销人员…策略：高级谈判员、促销品及促销人员的适度投入服务员需求：物质奖励及被尊重策略：促销礼品的馈赠、瓶盖奖励，创造各种活跃的沟通机会了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院17?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制谈判：进店形式谈判：进店形式全部餐饮类全部餐饮类酒吧夜茶酒楼大排档夜市酒吧夜茶酒楼大型排档夜市宾馆酒店锁锁定定范范围围共存场共存场特价场特价场专场专场专卖场专卖场形象店形象店了解需求设定专项支持落实谈判条件签约进店谈判step3青岛啤酒华南营销管理学院18?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；冰酒服务（夜市排档）陈列竞赛节日促销支持专项支持了解需求设定专项