关于开展展柜制作业务的可行性方案及一个展柜项目的操作流程

一个展柜项目的操作流程

在这个商业繁华的时代，我们随处可见满目琳琅的商铺。

一．接洽阶段

获取客户信息

上门拜访客户

取得客户展柜制作相关资料

明确设计图交付日期

二．设计阶段

与设计师沟通并即时同客户进行展柜设计的交流

向客户交付设计初稿、设计说明、工程报价

研究客户反馈意见并再次修改

交付最后定稿之设计图及工程报价

三．签约阶段

同客户确定工程价格

明确同客户的相互配合要求

邀请客户参观公司其他服务案例、

安排公司对我司办公室及工厂进行现场考察

签定合同

四．制作阶段

根据图纸及施工要求安排工厂在合同期内生产制作展柜

合同规定进场日前期，可安排客户到工厂实地察看展柜制作及准备情况

完成商场、物业、专卖店等各项进场手续

五．进场阶段

现场展柜安装、调试

处理现场追加、变更项目

配合客户开业筹备

安排客户对整体装修进行验收

验收完毕后无重大问题，安全有序撤离现场作业工具及施工人员

清理现场垃圾，保证店铺干净卫生

交付客户正常使用

六.后续跟踪服务及售后服务

展柜的后续总结报告

总结客户对展柜使用过程中负面影响的总结、并及时调整

在合同执行期间做好及时的售后服务，为客户提供最贴心的服务

一．接洽阶段

1．获取客户信息：以下一些渠道是有可能帮助获得最初步的客户信息。市场部将在前期对国内的主要商场、经销商、连锁店等企业及个人列出一个比较详细的表格(按照行业和区域进行分类，并分析目前各个行业在展柜制作处的投入及周期长短，市场调研后采取可行性计划，针对某一领域及行业展开业务，在某个领域做成熟后，其他领域可采取针对性复制，努力做大企业)，业务部门可以根据各自的优势和以往资源，有侧重地选择哪个展开展业务。

掌握各大商场及超市的动态——商场、超市是一个经销商及厂家云集的门户，

比较成熟和已经固定的商超，行业中的主要厂商、经销商基本上会和商超有合作，所以掌握好商超开业及整改是一个很好的渠道。一般招商处备有各大厂家及经销商的信息，取得各厂商、经销商信息资源备案后按照行业、地域、进驻商超分类备份。其次掌握各大商超开业、整改动态，及时联系、拜访各厂家及经销商。对有意向合租的厂家或经销商根据商场要求拿出合理解决方案，示明诚意。

掌握各个商业街、豪华地段店铺动态——比较成熟的商业街、豪华地段有着满目琳琅的各式店铺，掌握这些店铺对外招租、转租等信息（可联系房屋中介、业主），第一时间得到租户信息，及时联系对其拜访洽谈业务。

掌握各个行业厂商及经销商信息——通过互联网具有针对性对某个行业或某个地域对经销商信息搜索并整理；通过大型行业展会（美博会、糖酒会、服装展等）掌握厂商、经销商信息；通过各商业杂志、媒体等掌握各经销商信息。以上信息按地区、行业进行分类整理备份。

装修公司及展柜设计师——设计公司和者设计师，他们能掌握一手需要制作展柜的企业或者个人信息，且客户对设计师相对比较信赖，是一个非常好的渠道。

行业资讯媒体——行业资讯媒体比较熟悉其行业的经销商和厂商，有些专门的采访类栏目或广告，里面有厂商或经销商市场宣传方面的负责人信息。

自身人脉资源——例如某个化妆品区域经理，某数码代理公司总经理，某商场招商经理利用现在人脉关系积累客户，掌握行业动态。

2．上门拜访客户:展柜行业的业务特殊性在于它的客户是确定的，只是客户选择不同的供应商而已。很多的客户会进行邀稿竞标，这些是我们可以进入的，有些供应商关系已经固定的客户我们可以以后通过机会再进入。目前海尔公司在整个装修前期会向社会上的供应商展开竞标，挑选符合条件的公司进行长期战略性合作。这个时候我们可以进行登门拜访。表明诚意，按照公司规定进行竞标（我司案例、规模实力、产品性价比、必要商务公关）。

通过对客户的交谈，详细了解客户的意图，明确客户设计风格、展台款式、预算价位、进驻商场还是独立专卖店等。有些客户会提供他们的公司介绍给我司，但即便有对方的公司介绍。通过交流，我们可以得知其以往的展台情况，特别是为什么会放弃原有的合作关系，有哪些地方是不满意的。

有些客户通常邀请很多家比稿，但最后选中的方案是几个方案的集合，对于这种客户事先很难分辨。也有个别客户已经有了合作单位，只是为了形式，或是为了通过比稿得到一份现成的设计图和报价，最后自己另外找人做。目前此行业比较混乱，该种情况希望可以通过与客户交流能够提前得以发觉。

3．取得客户参展相关资料：如果得到客户的认可，同意我们为其展柜提供策划设计，通常我们需要得到客户的以下资料——店铺平面图、店铺面积、商场装修手册、客户公司介绍资料、客户公司全称、客户标准司标、客户标准字体、客户标准色标、客户产品名称规格和陈列数、店铺用电要求、重点陈列产品、店铺制作预算等。

通常不管是何种情况，客户都会提供设计本身需要的资料，但对于我们来说，获得客户的费用预算是最关键的，在投标比稿中尤为重要。有些客户会给一个大概的范围，但有些客户不愿透露，甚至本身也没有事先有预算。我们可以收集该客户的以往同行业店铺装修费用进行比较，或者把一些我司案例给客户参考选择，并告知其大致费用，请其选择参考。客户一般会选择其风格和价格都比较接近的案例。（至于展柜图的来源，我司可把原来的服务客户图文资料整理归类，市场部将在今后的资料收集工作中进一步完善。）

商场装修手册和客户要求关系到设计师的方案是否能够达到入围中标，我们应该尽可能齐全地从客户那边获得。装修手册涉及到了商场的制作要求、展台高低、灯具品种、展台材料规则等。客户要求可从以下几个方面明确：店铺整体设计、装修材质要求、色彩要求、设计重点、照明要求、展示范围、陈列范围、展台高度等。

4．明确设计图交付日期，制定工作计划：同客户明确首稿的交付时间和要求，会同设计师进行安排。（目前公司展示设计人员有限，我们应该尽可能避免参与多家竞争的比稿中）。对于大的项目，应该制定一份工作时间明细表，有需要可以提交给客户。

二．设计阶段

1．向设计师转交客户设计要求并随时与客户进行展位设计的相关沟通交流

为形成设计部的统一安排，业务人员应该把与客户在项目接洽中获得的客户设计要求和可能的需求风格，填写设计明细表，转交给设计部的负责人。（今后设计人员充足，每人的风格和常用的手法不一，在不同行业的展示设计有不同的优势，有必要由设计负责人制定比较适合客户要求的设计师操作。）

在设计师出图中，业务人员应该保持同客户的随时联系，把握其可能的变化。如果有必要，应该把设计师介绍给客户，让双方可以有直接的联系。

对于需要亲自去考察测量的场地，可以由业务人员或者设计师安排去现场。设计师应注意同工程施工人员保持联系，了解最新的展示材料，避免设计采用的材料陈旧或者有些设计无法实地施工。