销售技巧,在卖场如何留住顾客
服装销售技巧和话术
服装销售技巧和话术服装销售技巧和话术(总结5篇)服装销售技巧和话术（一）：那么服装导购员销售技巧都有哪些呢？服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。
微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2．赞美顾客。
一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心境。
3．注重礼仪。
礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。
导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但能够改善工作气氛，更能够获得顾客信赖。
所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。
缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。
所以，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应当主动为他找适合的尺寸试穿.2，左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应当主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他研究，提出提议，注意语气和资料应当专业化，并且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应当少说话，多听取。
适时的拿取商品满足基要求。
不要与其意见相争论。
如果业务繁忙，能够礼貌地告退，立刻转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、确定其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应当满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧：1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情景下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进，不成有失误。
卖场销售的话术技巧
卖场销售的话术技巧作为一个销售员，能够熟练掌握有效的销售话术技巧对于提高销售业绩非常关键。
通过恰当的言辞和沟通技巧，销售人员可以吸引顾客的注意力，增加他们对产品的兴趣，从而促成更多的销售。
下面将介绍一些卖场销售的话术技巧，希望能对销售人员提供一些帮助。
1.建立信任在卖场销售中，建立信任是非常重要的第一步。
当顾客感到信任，他们更有可能倾听你的建议和推荐。
要建立信任，可以从问候开始，微笑并主动打招呼。
展现诚挚的态度，表达对顾客的关心和关注，让顾客感受到你的真诚。
此外，销售人员还可以通过提供专业知识和完善的售后服务等方式来增加顾客对自己的信任感。
2.了解顾客需求在与顾客交谈时，要学会倾听。
询问顾客的需求和期望可以帮助你了解他们的关注点和购买动机。
只有当你真正理解他们的需求，才能提供合适的建议和推荐。
通过与顾客进行积极的沟通，销售人员可以更好地了解顾客的痛点和需求，从而为他们提供更有针对性的产品和解决方案。
3.打造个性化销售方案每个顾客都是独一无二的，销售人员应该根据不同顾客的需求和偏好打造个性化的销售方案。
通过了解顾客的兴趣和喜好，销售人员可以推荐相关产品，并说明产品的优点和特点。
在推荐产品时，要以顾客的角度出发，强调产品如何满足他们的需求，解决他们的问题。
此外，销售人员还可以提供一些额外的服务，如试穿、试用，让顾客更直观地感受到产品的价值。
4.运用积极的语言积极的语言可以增强顾客的购买决策力。
销售人员可以使用一些积极的词汇和短语，如“绝对值得”、“会让您惊喜”、“增加您的生活质量”等，来描述产品的优点和好处。
此外，销售人员还可以使用积极的形容词，如“高质量”、“创新科技”等，来增加产品的吸引力。
通过积极的语言，销售人员可以营造出积极的购买氛围，并提高顾客的购买欲望。
5.解决顾客的疑虑顾客在购买决策中常常会有一些疑虑和顾虑。
作为销售人员，要能够及时解答顾客的疑问，并消除他们的顾虑。
当顾客提出问题时，要耐心倾听，并给予合理和准确的回答。
怎样稳住进店的顾客
怎样稳住进店的顾客“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。
但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。
在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
柜台接待技巧一：在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。
同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。
在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。
这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。
所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧二：“察颜观色”营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
1．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。
不同的消费者，对商品的需求各不相同。
一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。
当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
2．从视线、言谈、举止上判断。
眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。
超市营销技巧和营销方法
超市营销技巧和营销方法超市管理技巧有：产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价，加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值，合理降低经营费用，强化成本优势等等；超市营销技巧有：超市促销活动，维持消费者长期的品牌忠诚度策略，运用超市商品陈列技巧将超市商品生动化等等。
超市经营管理技巧：(1)产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价;(2)特价促销;(3)加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值;(4)合理降低经营费用，强化成本优势。
特点2：自选式购物，陈列要整齐，店头宣传要做好。
对策：(1)许多消费者是冲动性消费，因此生动化(陈列、店宣)是业务要点;(2)陈列货架尽可能显眼，美观且风格一致;特点1：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费(或店外;未来消费)，多为定期采购生活用品。
对策：(1)既然是家庭消费，我们就要力推大包装，方便消费者全家共享;2)既然是计划性定期购买，我们就要力推多支产品包装(如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等)，以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费(家里放的产品越多，就消费得越多);(3)制订多包装的促销价，鼓励消费者。
超市人力资源管理：超市人员要熟悉商品知识;要了解每一位超市员工的性格，要了解他们的优点和缺点，要懂得发挥超市人员的优点;要多鼓励少批评，很多的管理专家都研究过，当人有过错的时候，你猛烈的批评则不如给他一个很适当的激励，这样的效果会更好。
超市人员的服务也是至关重要，现在消费者购买的不只是产品，更多的是考虑服务。
超市库存的管理：合理的超市库存是资金链正常的保障。
要定期的分析超市商品以下状态：超市畅销品，超市滞销品，即将缺货商品，高库存商品，过季商品，并根据分析制订相应的超市库存处理或补单建议，要制订安全库存标准。
库存管理做不好，超市销售业绩是没有基础保障的，能不能使自己的超市盈利，很大因素在于库存管理。
门店留住闲逛顾客三步曲
门店留住闲逛顾客三步曲作者：黄文松来源：《销售与市场·成长版》2013年第05期闲逛顾客是终端店铺销售人员最难对付的顾客，也是影响销售业绩最大的顾客。
要让这类顾客买单，没有一定的推销技巧和方法是很难达成交易的。
一般进店的顾客无非有三种：想买的、不想买的、可买可不买的。
闲逛顾客主要指的是可买可不买的顾客，这类顾客占到的比例也是最高的，因为毕竟想买的顾客是少数。
对于想买的顾客，终端销售人员无需花费太多的时间和推销技巧，而真正让销售人员体现推销水平的就是可买可不买的顾客。
要让这类顾客买单，没有一定的推销技巧和方法是很难达成交易的。
那么如何留住闲逛顾客进而让这类顾客买单呢？第一步：吸引顾客如果没有顾客进店，再厉害的销售高手都只能纸上谈兵，所以，吸引顾客是第一步，也是最为重要的前提。
因此，终端店铺需要做好的第一步工作就是如何吸引顾客进店。
谈到如何吸引顾客我们就不得不谈到终端店铺吸引顾客的区域及道具。
一般终端店铺分为五大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。
导入区包括店招、橱窗、进出口；陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台，主要指陈列商品的区域；休息区指的是给顾客提供临时休息的沙发、座椅等；服务区主要指的是收银台、试衣间；仓储区指的是存放商品的库房。
吸引顾客的区域主要有：导入区和陈列区。
对于这两个区域我们应该注意的事项有以下几方面：店招：店招是告知顾客你是做什么品牌的专卖店。
店招犹如一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。
因此，店招设计需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。
店招最好做成LED发光的店招，这样即便在夜间也能醒目清楚，便于顾客识别。
橱窗：橱窗犹如一个人的双眼，透过双眼可以看见内心世界，同理，橱窗的设计及陈列也反映了店铺的产品风格，因此，橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。
橱窗设计要与自己产品的风格吻合，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。
销售行业如何留住顾客技巧分析
进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。
分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，顾客行为描述：A、我随便看看……B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
那么：1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？3、为什么顾客只是逛了一圈？4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带顾客行为心理常规分析先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。
顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；1、迎宾是我们给顾客的第一印象迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；2、找准接近顾客的时机按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：A、“先生，需要我帮忙吗？”B、“先生，请问你需要什么样的产品？”C、“先生，请问你需要什么价位的？”D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。
销售十步曲
销售十步曲1、迎宾精神饱满用明朗的笑脸向顾客说声“欢迎光临”，并等待时机接近顾客。
在没有顾客到来的时候，可以利用这段时间相互注意仪容仪表、改善的陈列；补充售出的商品、整理卖场；整理用品（如价格牌放置、给商品打价格并检查，收银台是否整洁等等）学习产品知识要让自己忙起来，让整个卖场的气氛活跃起来，因为店面的活跃程度直接影响到顾客是否进店的决定。
卖场气氛越活跃越能吸引顾客进来。
因此在我们专卖店或专柜的销售过程中要掌握顾客这种心理，让他们觉得我们的东西很珍贵，不怕让他们去等。
2、接近顾客对于一个新导购员来说可能不知道怎样去接近顾客，下面我就如何把握接近顾客的最佳时机归纳为几大点：（1）当顾客的眼睛与店员的眼光相碰时，“您好！欢迎光临”；（2）当顾客触摸某一商品一段时间后，“你好！这套是我们公司今年畅销的花型”；（3）当顾客抬起头来的时候，“您好！”（4）当顾客突然停下脚步时；（5）当顾客好像在找什么东西时，“您好！您在找什么呢？”（6）当顾客长时间凝视某一商品时，或若有所思时，这时要把握好时机，实现与顾客的初步接触。
]如与顾客随便打一个招呼；直接向顾客介绍他中意的商品；询问顾客的购买欲望。
3、了解需求不同顾客有不同的购买动机，不同目的，其需求就不同。
要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。
可以参照下列问法来了解顾客的需求；（1）您喜欢那种颜色每一种颜色会给人产生不同的心理；（2）您是自己用还是送朋友（自己用的考虑实用、送朋友讲究品牌和包装精致）（3）您喜欢那种风格（中式：温馨；欧式、半欧式：大方）（4）您喜欢那种款式（喜欢大方一点的还是温馨一点心的）（5）您大概需要哪个价位的产品（了解顾客需要后，你介绍时就缩小了范围）在询问了解顾客需求时，应该注意以下问题：A、不连续发问：应该避免询问三个以上问题，因为，连续发问很像身份调查，会让顾客感觉压力和受到按制，使顾客产生逆反心理，最终可能导致其拒绝回答，甚至一走了之。
100种促销方案及留住客户的技巧
点滴分享目录100种促销方案 ........................................... 价格，永远的促销利器...................................... 以人为本的促销艺术........................................ 热情，燃起永不言败的销售激情.............................. 广告，引起轰动的促销捷径.................................. 节假日，黄金时间的攒“金〞技巧............................ 主题，无中生有的促销魔法.................................. 店员，所向披靡的促销利剑.................................. 效劳，锁定客户的促销方式.................................. 留住客户的技巧........................................... 客户类型及应对技巧....................................... 一个一流销售人员必备的条件............................... 菲儿人格测试——看一个真实的你...........................P:1-20页100种促销方案第一章价格——永远的促销利器——给顾客不一样的感觉——让顾客蜂拥而至——舍小取大的促销策略——顾客的视觉错误——让顾客自动着急——给顾客双重实惠第二节奖品折扣——把折扣换成奖品方案8.“摇钱树〞——摇出来的实惠——用药也能赢得礼物第三节会员折扣——用时间积累出来的实惠——强化推销的经营策略——累计出来的优惠第四节变相折扣——让顾客看到实在的实惠——变相的折扣——一次性的实惠——给顾客更多一点第二章顾客——以人为本的促销艺术第一节按年龄促销——通过儿童来促销——中年人追求实在“金〞婚——既做广告又做见证人方案21.“寿星〞效应——让寿星为店铺做广告第二节按性别促销——打好男性这张牌——商场促销的“软〞招——满足女顾客的“心〞需求方案25.“换人〞效应——给女性不一样的感觉——做好追星女孩的文章方案27.“情人娃娃〞——让单身女性不再孤单第三节心理与情感促销——顾客信任多一点——为幸运而疯狂消费——引诱推销的法宝——让顾客为之而感动——让顾客喜欢上你——紧抓民族文化传统不放第三章热情，燃起永不言败的销售激情第一节摆设促销方案34.“绿叶〞效应——新鲜水果自有顾客来——乱中取胜的好方法——好货需要劣货陪——廉价的总是在前排第二节包装促销——用来见证爱情——搭配出来的畅销第四章广告——引起轰动的促销捷径第一节店铺广告促销——在现场为自己做广告——让顾客自以为是——让顾客关注自己的品牌——让顾客看到实际效果第二节媒体广告促销方案45.“夸张效应〞——吸引顾客的眼球——真正的活广告——让名人为店铺做广告——借力取胜的捷径第三节公益活动促销——超市卖场的助学之旅——把奖品变成领养权方案51.“买〞来的学费——另一种形式的助学促销——把让利变成孩子的希望第四节公关活动促销——让顾客真正放心——让质量自己说话——迎合顾客心理做文章——让顾客帮你促销第一节传统节日促销——春节礼品促销方案58.非常1+1——清明节鲜花促销——端午节粽子促销第二节外来节日促销——情人节花饰促销——平安夜苹果促销“圣〞情——圣诞节蛋糕促销第三节特定人群假日促销——妇女用品促销——儿童节玩具促销——让您的母亲更轻松——父亲节礼品促销——尊师重教的创意促销第六章主题——无中生有的促销魔法第一节开业促销“红包〞——见者有份的促销策略——让顾客爱上你的店铺——寓意双关的游戏促销第二节店庆促销——真情回馈老顾客——招揽更多的新顾客——店庆提升影响力——用金色来吸引顾客的眼球——让环保记住顾客的名字——愿顾客幸福常在第七章店员——所向披靡的促销利剑第一节效劳人员促销——让顾客美不胜收——一笑而过的新鲜——抓住女性的攀比心理第二节促销人员促销——别开生面的促销场面——给人震撼的视觉效果——做好促销员的文章——满足顾客的情感需要——促销员的效劳语言创意第八章效劳——锁定客户的促销方式第一节售前效劳促销——更直接的试用感觉——多给顾客一点儿——店铺效劳的取舍之道第二节售中效劳促销——一切都是为了效劳顾客——让顾客都觉得满意——给顾客一个思路第三节售后效劳促销——给顾客最好的效劳——想顾客之所想——赢得声誉的效劳方案第四节免费效劳促销——一种超前的感情投资——真心诚意为顾客效劳——让顾客恋上你的店铺第五节其他效劳促销——小效劳带来大利润——方便顾客，也方便店铺零售业100个创意促销方案对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。
论留住顾客的店铺磁石陈
前言】当顾客走进店内，就一定会留下来吗？走进店内的顾客中，是简单逛逛就走去的多还是较长时间留下来的多呢？你又有没有仔细测算过店铺的试穿率是多少呢？不要小看这些细节和数字，因为它们最终关系到的就是你的营业额。
本期，中研国际品牌视觉规划顾问陈俪文老师将帮助经销商找出有效提升试穿率的方法！【正文】试穿是成交的必经之路，这一点在服饰品牌上体现更加明显。
要想提高成交率，就要提高试穿率；要想提高试穿率，首先要增加入店后留下来顾客的数量。
留下来顾客的数量越多，才有更多的机会提高试穿率，试穿率提高了，才会有更多的机会提高成交率，从而提高店铺业绩。
所以，从以上分析来看，当顾客走进店铺后，我们的重点工作就是想尽一切办法留住顾客。
在视觉流动规律中讲到：视线的流动是反复多次的，它在视觉物象停留的时间越长，获得的信息量就越多，停留的时间越少，信息获取量也就越少。
也就是说，当顾客在店内停留的时间延长了，对商品的信息了解就会越多，商品信息了解得越多，就会更容易发现兴趣商品，这样产生试穿的机率就会越大!在生活中，我们都有过陪同朋友购物的经历，我们本身只是一个陪同者，但往往买的比朋友还多，这是因为在朋友试穿的时候，延长了我们在店内停留的时间，使得我们发现了兴趣商品，从而与朋友一样，走进了试衣间。
要想留住顾客，用什么才能真正吸引顾客、打动顾客呢？答案是：商品。
顾客走进店铺内，目标是寻找适合自己的商品，所以我们要做的，就是在三秒钟内，让顾客寻找到适合的、感兴趣的、有购买欲望的商品。
磁石，帮你三秒钟留住顾客如何让顾客在三秒钟内发现兴趣商品呢？什么样的方法是最有效的呢？我们常常在终端所看到的这样的现象：当顾客走进店内，导购人员马上迎接，喋喋不休的进行推介与服务，结果使得顾客很有紧张感，从而加速了顾客走出店内的速度，适得其反。
我们知道，人们的视觉对具有较强的刺激的信息，很容易感知，人们的视线就会移动到那儿，成为有意识的主意。
这就意味着，在这短短的三秒钟内吸引顾客，与其用有声的服务，不如用无声的陈列！要用最佳的展示方式来陈列主推商品，而这种方式最好是便于顾客识别，并且是最醒目的陈列形态。
促销人员销售技巧
促销人员在销售的过程中，需要掌握一些促销员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者。
一、促销员销售技巧在实际工作中的重要性促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促销员正是实现这关键一跳的关键人物。
让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，促销员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。
要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。
作到这一点需要促销员在促销过程中运用大量的促销手段和促销员销售技巧。
促销员销售技巧----引导顾客成交美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。
成交是促销员销售技巧的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。
1、成交三原则。
促销员要能达成更多的交易，促销员销售技巧就要遵守以下三个原则：（1）主动。
促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。
许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。
促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。
一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。
实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员销售技巧可以尝试另一种成交方法。
同一时间一般不超过三次。
2、识别顾客的购买信号。
购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。
（1）语言信号。
如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、竞争对手的产品比较等。
（2）行为信号。
如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号。
如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品思考等。
导购六式
第一阶段：吸引并留住顾客1、吸引顾客2、留住顾客第二阶段：挖掘顾客需求并呈现产品价值3、挖掘需求4、呈现价值第三阶段：处理异议并提示成交5、异议处理导购六式1、良好的个人形象，精神饱满（淡妆，发型，着装）。
2、卖场的人流动向要在视野范围内3、随时准备好拿出真机或者机模（两个机型）4、话术，一句话能突出卖点或现场氛围吸引顾客。
5、点亮真机屏幕，对准顾客视野。
6、在柜外拦截要注意用侧身的方式将顾客引导至柜台。
1、硬件方面：带顾客找座位坐下，倒水，听听音乐等面：与顾客稍作沟通，通过对顾客的赞美拉近距离使顾客有交谈的意愿主要通过询问、聊天的方式获取顾客需求，应注意态度、语气等询问技问： 1封闭式询自己买还是送家人朋友？平时喜不喜欢玩游戏？听歌多不多？ 2开放式询问：心大约是多少？想要什么样的配置？ 询问时应以封闭式为准，要顾客更多的思考，防止顾客会不耐烦。
通过询问弄清楚：1、顾客给谁买2、顾客需求什么配置3、顾客之前使用机型和使用中出现的烦恼4、顾客的特殊需求5、顾客的心理价位6、顾客的常用功能等问题产品的卖点众多，呈现价值时原则上应以之前挖掘顾客的需求为准，根值呈现。
价值呈现的标准过程为FABE法则： F（特点本身的特征属性 A（优点）：和其他相B（利益点）：给顾客带来怎样的好处 明）：通过什么证明是这样的 在价值呈现中应注意与顾客的互动，导购在演示给顾客看了后一定要请顾客自己体验，并确保顾客知晓顾客在手机销售过程中通常会有疑问或者异议，觉得手机太贵、电池太少，导购在处理异议过程中要谨记一条：就是绝对不能反驳顾客或者跟顾客争执，首先应就是认同顾客的异议，同时站在顾客的角度上分析顾客异议的目的。
这样做的目的主要是与观点上达成共鸣，让顾客觉得你是站在他一边的，不会引起客户的反感情绪。
其次，把顾客转移到手机的优势上来，告知顾客我们的手机有什么相应的优势来解决顾客所提出的异6、提示成交当导购将顾客的异议处理完后或者顾客对手机没有异议时就应抓准时机、我先给您试一下，然后开票或者刷卡还是现金等话术提示成交。
如何打造持续的盈利模式及客户掌控力
五、留住人才的具体措施
4、用职业发展留人
善用参与、授权、晋升等手段会对人才产生强大的吸 引力，因为真正的人才都有着较强烈的成就与权力取向， 参与和授权是被赏识和受尊重的表现，它能满足归属的需 要和受人赞赏的需要。鼓励员工参与管理并不意味着削弱 主管人员的职守，它是提高优秀员工对公司忠实度的重要 手段，让他们觉得在公司里个人职业发展前途可观，既使 收入不如大企业，但可获得宝贵的经验，这种经验和积累 对他们整个职业生涯的完善都会有所帮助，让员工觉得有 奔头，他们才能安心本公司工作并努力发挥最大工作潜能 。
五、留住人才的具体措施
5、用企业文化留人
由领导者在组织中倡导并营造的宽松、愉快的组织氛 围对留住人才也起到重要作用。设计和保持一个有利于实 现业绩的软环境是公司主管的首要任务，它可以使员工之 间彼此信任，协同合作。成员间可以直呼其名以增加亲密 感，也可以以时时的问候、随意的着装和各种文娱活动来 拉近彼此间的距离，管理者要时时处处尊重、关心员工， 善于营造家一般的企业氛围，统一思想，使全体成员休戚 与共、荣辱相依，从而加快组织实现目标的进程。
因地制宜、量身定做的个性化促销方案：
2、根据不同市场消费特点和习惯以及经销商的经营能力、销售通路， 协助经销商制定符合当地市场情况的产品规划、销售策略、促销活 动、价格定位等措施；首先需要真实的掌握了二三级城市基本的水 质情况，并针对水质的差异策划主推产品和套餐组合，自主设计制 作了大量的方案化DM单页资料，来正确引导消费者的购买意愿！甚 至，针对不同的销售通路策划产品营销方案。
五、留住人才的具体措施
6、用制度选拔人才
辩证的德才观 正确的识才观 开放的选才观 开明的用才观 无私的爱才观 睿智的聚才观
六、原则
1、控制：让员工对如何完成工作的重大决策具有掌控能力 ，就是提高员工在具体工作中得到充分授权的满意度。
终端销售十大绝招
终端销售的10大绝招1、大声喊大声喊出来，宁可错喊三千，不能漏过一个，通过促销员的招呼声把销费者吸引过来。
必须时刻保持精神的高度集中，很多跑单就是一不小心漏掉的。
2、拉小孩促销员在通道旁，有小孩子经过的时候，第一时间拉至柜台，然后逗着小孩用机器来学习。
3、狠包围如促销员人数较多，消费者在柜台挑选机器时，将顾客团团围住，挡住其它柜台的视线，避免消费者走掉，同时利用消费者的好奇心理吸引更多消费者前来探询，一步步把包围圈扩大。
4、抢堵截顾客经过柜台的时候要抢先把彩页递出去，促销员在柜台外面的要注意顾客的走向，站在顾客的左右两侧，利用身体，边退边讲，将顾客堵到自己的柜台上，再截住去路。
5、留得住只要把顾客多在柜台留一分钟就多十分的机会，我们必须灵活运用拉家常，提供咨询，探讨教育，逗小孩、赞美小孩及家长等各种手段将顾客留在我们的柜台上。
6、点死穴促销人员必须知己知彼，同时要了解对方的死穴所在，把对方的死穴点出来，而且要堵死对方的辩解之处。
所谓死穴是什么，是对方产品真正的缺陷的地方，是对方销售人员无法解决无法解释的地方。
7、狠命吹产品都是吹出来的，所谓的功能点，顾客真正能够听进去的很少，顾客下决心购买的最重要的因素不是你的功能有多好，而是对你的感觉如何。
所以你要跟顾客说的就是一遍一遍的跟他说你的比其它的这点更好，那点更好，列举出无数个更好的点，同时必须要自信，海口该夸的必须夸。
不能冷场，让顾客都是听到你的比别人的好的地方，绝对不能承认别人产品有比你好的地方，就算好的也要把它说成坏的。
8、强自信要表现出来，不买我的他会后悔的气概，对于杀价的一定要注意场合。
一个万能应对就是你是不是真的确定要买，你想出多少钱买。
再告诉他一分钱一分货，英易派价格是全国统一的，他出的这个价位能买我们的什么款式的机器，最多只能帮你申请赠品。
9、发礼品促销人员在销售现场大量派发宣****页和报纸，并告之可以每半天可以凭借该资料到柜台的前25名可以领取精美礼品一份，提高本品牌产品的知名度。
让卖场留住顾客
让卖场留住顾客
余川
【期刊名称】《科学之友：A版》
【年(卷),期】2007(000)06C
【摘要】在业界曾听到这样一种说法：沃尔玛把仓库变成卖场，但是摩托车经销商却把卖场变成仓库。
这种说法虽然有点绕口，但是很形象很直接的点出了目前摩托车卖场的关于商品陈列的弊病：摩托车经销商将原本用来展示商品推销商品的卖场变成了堆放产品的仓库!其实经销商应该明白，摩托车卖场并不只是一个单纯摆放车辆的场所，作为卖场，它应该担负起诸多责任，比如通过户外的广告吸引、区域的有效设置，
【总页数】1页(P94)
【作者】余川
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F270
【相关文献】
1.顾客就是朋友——如何留住老顾客、招来新顾客 [J], 李屹巍
2.留住顾客还是吸引顾客 [J], 焦长勇;项保华
3.如何回应顾客的心声?大卖场的顾客满意度调查:操作·分析·应对 [J], 黄静;彭艳
4.如何回应顾客的心声？大卖场的顾客满意度调查：操作·分析·应对 [J], 黄静;彭
艳
5.留住顾客还是吸引顾客 [J], 焦长勇; 项保华
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家具销售的技巧与话术
6、综合性专营店内购置过非家具的顾客：以前在店内购置过其余
实际证明，有以下常用方式：
产品而非家具的客户，个别都留有档案，可以以回访的方式讯问是否
1、通过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣扬页，广告牌，
有购置家具的盘算。
条幅等情势，扩展有名度。
这是家具销售技巧最重要的一步。
2、通过店内外宣扬：橱窗、条幅、花篮、上演、充气膜、彩带等，
二、留住顾客
引起人们的留神。
顾客到了店内，停留的时间越长就标记着顾客选择你产品的可能
3、小区活动：依据本人产品的品位，圈定部门小区，定期定点发
性越大。由于到家具商场来的顾客，一般都有需求或潜在需要，家具
放宣扬材料。
商场平常顾客原来就比拟稀疏，因此谁捉住了这些有限的顾客，谁胜
4、通过老客户：对老客户进行按期回访，根据回访的情形选出可
子舒适起来。有到家的感觉。
必定会感兴致的。
2、尤其是对带小孩的顾客，需要筹备一些小礼品、小玩具、气球
8、店内的细心设计，布局部署可以吸引顾客。
等，让他们尽可能长的时间呆在店内。
我们都需居心款待每一位顾客，即便他们不买家具我们也会热情
3、先不要着急谈销售的问题。比方：我碰到一位导购员，她的销
对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们
客的心中打下一份信任，才能终极有所播种。只有有顾客进门，我们就
9、用优质的售后服务博得顾客的满足。
要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热情、恳切、耐烦去对
顾客信任你了，说明你的家具销售技巧已经成熟，要把顾客当友
看待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份奇妙，一份记忆。
人，这是很主要的一点。
四、获取顾客信任
终端卖场如何留住消费者？
卖
中还 可 以 再 次 浏 览 到 其他 商 品
S I S LEY
增 加 继 续 购 买 的可 能 性
。
。
场 的构 造 和 陈 列 道 具 将 空 间 划 分 为 几 大 区 域 出
一
从而预 留
的试 衣 间位 于 卖 场 的右 下 端
，
消费者在进入
因 此 有机 会 接
定 的顾 客 通 道
，
。
顾 客 通 道 是 服 装 卖 场 空 间规 划 的 重
两 个 店铺都 将 其放 置 于 购物通 道 的末 端
使
而
得 消 费 者 在 经 过 试 衣 间 之 前 有 充 分 接 触 服 装 的机 会
。
卖场 规 划 影 响顾 客走 向
卖场 是 服 装商 品 陈列
、
收银 台 的位 置 也 远 离 试 衣 间
。
，
使 顾 客 在 决 定 购 买 的过 程
，
展 示 并完成 销售 的场 所
，
于 来福 士 广 场 1 楼相邻 的 1 5 号 和 14 号 商铺
营业 面 积 相等
。
，
约 4 9 平方米
，
具备
，
一
定相 同
S I S L E Y卖场 图
~
I I I I I I | W l I | 强 国 ■ 鳓 圈绷矾盈 嘲
_
基 本 条件 两 个 品 牌 卖 场 位 置 相 邻 客 流 相 似
和停留时间 提 高营业 额
，
从 而 刺激 消 费者 的购 物 欲 望
一
，
。
个 看 似 简单 不 经 意 的布 局
。
，
实 则 包 含 了 丰 富 的 内涵
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销售技巧----如何留住顾客
通常进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。
现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。
分析：顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，象地板，灯光，音响，橱窗等；店内这些环节都比较重要，是吸引顾客进店的硬件设施。
顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，
顾客行为描述：
A、我随便看看……
B、要么是转悠一圈走掉。
C、一言不发，面无表情。
那么：
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系，这种关系导致了顾客对导购的不信任，这就有了一层冰带，它的存在是障碍，更是冷漠！
作为导购，我们要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行：破除冰带，即是如何融化这层冰带
顾客行为心理常规分析
先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我们能够客观的理解顾客行为，顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放，所以，顾客为了保护自己，顾客常见的选择就是尽量不说话，或者少说话。
顾客进店门口之前，我们要进入迎宾状态；
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待，接待的第一句话通常有这4种：
A、“先生，需要我帮忙吗？”
B、“先生，请问你需要什么样的产品？”
C、“先生，请问你需要什么价位的？”
D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”
面对如此的问访，又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到。
然后，导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，推销难度
也随之增加。
其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当下心理的排斥……
小结：导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样也会让人感觉怠慢，服务不周到。
导购需要学会用余光去观察，观察合适的时机。
一般情况下，进店的顾客分为两类，一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品，第二类是沉默型顾客，进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。
主动型顾客相对来说较好接待，例如，一位顾客进门就东张西望，显得有些急迫，这时你就可以展开下面的导购流程。
至于第二类是让大家最头疼的，对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。
如果此时你再说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。
分析：在迎宾之后，导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是导购的寻机阶段，一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形；
A、用手触摸商品看标签；
B、一直注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购，
D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度很快，无明显目标物。
分析：这时导购应该快速上前，抓住这个关键时机，开始接近顾客……
首先，导购要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；
第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看书等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行
为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。
建议：导购的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以调换样板，清洁某个角落。
3、不要给顾客太大的压力
提示：造成行为的压力，往往来自错误的语言；
什么是压力？
压力就是让顾客感觉不舒服！
不舒服的结果是什么？
就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！
进店顾客不舒服的原因有两点：
第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；
第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。
提示：不要犯错——导购给予的，不是顾客想要的！
分析：基于上述两个原因分析，现在的导购要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭，以至于让他们产生这样的想法，不想理会导购，只想远离导购。
自己要快速寻找喜欢的产品，没有的话就赶快“转移”，那么，怎样接近，才能让顾客没有压力呢？
第一，不要紧跟
与顾客至少要保持3米以上的距离，不要阻挡顾客前行的通道。
要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
第二，要说对话
尽量避免用提问的语句接近顾客，
比如，“你好，是买星星产品的吗“请问需要我帮忙吗？…如果喜欢的话，可以体验一下，”请问你喜欢什么款式的？等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……
正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：
方法1：先生，你很有眼光，这是我们的星星冰箱/冷柜产品，这个款式风格很独特。
（采用赞美的方式接近顾客）
方法2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下星星冰箱/冷柜的优点（单刀直如，开门见山）
方法3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚上市的最新款式，款式简练，与众不同，我帮你打开看
看。
！”
方法4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的面料还特别。
这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口，我们永远没有机会，因为你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，当然，你更不知道你又该做什么？这时，就要进行第二次“破冰”；
卖场情景模拟：
我们平时都是这么应对的：
1、没关系，您先随便看看！
2、好的，你先看看有没有喜欢的，有需要时，请叫我！
3、“。
”（无语等待）
分析：第1项虽然把选择权给了顾客，但没有引导顾客进入购买阶段，因此，有些消极等待；
第2种虽然在引导顾客注意力到喜欢的货品方向，但导购放弃了主动为顾客推荐介绍货品的权利，导致顾客自由度较大，随时可能离开。
导购一旦这样应对，再上前接近顾客就会增加难度，
第3种的无声应对，不但甘拜下风，还会显得有些尴尬，顾客也会感到不舒服。
属于快速败下阵来的自然性销售行为，自己主动放弃；
正确的应对策略：
1、不要太在意顾客的“随便看看”
分析：因为它已经成了我们每个人购买时的一种“借口”，也就是说它是我们购买习惯中的一部份。
因此，不要在意这些顾客随口说说的话，（不因此而有心理挫折感）更不要纠缠问题本身。
2、要尽快想办法减轻顾客的心理压力
巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提出一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进，起到以柔克刚借势发力的效果。
正确的方式
1、“是的，先生！买东西肯定是要多看看的！不过，我们最近刚到了两款很不错的产品，很多顾客都很喜欢的，您可以先了解一下！来这边请。
”
2、“没关系，先生！您现在买不买没关系，您可以先了解下我们的产品，来，我先帮您介绍下。
请问，您比较喜欢什么面料的产品？”
分析：
先认同顾客，缓解顾客的心理压力，然后用兴奋的语气话锋一转，导向强调某款产品的介绍上来，并且同时使用专业的手势语作以引导前往。
这时，大多数顾客会感到盛情难却，便进入到产品介绍的下一个流程，在引导顾客前往某款产品的同时，你也可以顺势探寻需求，以更有目的性的进行产品推介。
若导购尽管使用了这样的方法，还是会受到顾客的拒绝，该怎么办？
首先，面对这样的顾客，千万不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到伤害，要知道，顾客做出这样的反应是正常的，只要他还没有离开店面，你就还有机会。
其次，可以采用以退为进的方法，但要让你和顾客双方都有面子，既不能显出你的无礼而伤害顾客，赶顾客走，也不能显得自己很没趣，很尴尬，此时，你可以这样说：“没关系，先生”你再挑选一下自己喜欢的产品，我是本柜的小张，您有什么需要，请您立即喊我！
要点：记住，说话的时候一定要面带微笑，体现你的真诚！也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顾客的距离，慢慢来实现你的目标。
怎样才算是解除障碍呢？
你感觉顾客开始愿意听你介绍产品的时候，就基本上实现了，留住顾客之后，要快速把顾客引到产品的体验上来，顾客只有通过参与到产品的体验当中来的时候，留店时间才会相应延长，我们才会拥有更多机会，导购要在与顾客互动的过程中，刺激购买欲望，引导顾客朝着成交的方向前进……
以上资料仅供参考，也是我个人从事销售5年中的销售心得，如果有什么不到位或是有什么补充的的地方请指导谢谢！
林孟起。