《大客户绝对成交的项目化管理》

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大客户订单管理制度(二)2024

大客户订单管理制度（二）引言概述：大客户订单管理制度是企业为了更好地满足大客户需求，提高订单管理效率而制定的一套管理制度。

该制度的实施将有助于减少订单处理时间，提高订单准确性，增强与大客户的合作关系，并优化企业的销售运营。

正文内容：一、订单接收与处理1. 设立专门接收大客户订单的渠道2. 建立订单登记系统，确保订单完整性和准确性3. 设立订单优先级，根据重要程度进行处理4. 分配专人负责订单处理和跟踪5. 在订单处理过程中及时沟通与协调，解决问题或疑问二、库存管理与备货1. 根据大客户需求，制定库存管理策略2. 定期统计销售数据，准确掌握库存信息3. 设立备货规则，确保备货及时性4. 优化仓储布局，提高存储效率5. 设立库存预警机制，避免库存积压或不足的情况发生三、订单派送与配送1. 对大客户订单进行分区域派送2. 确定合理的配送路线和时间安排3. 与物流供应商建立良好的合作关系4. 设立快速响应机制，及时处理配送异常情况5. 定期跟踪订单派送情况并提供相应报告四、售后服务与反馈1. 提供完善的售后服务体系2. 设立问题处理流程，解决客户投诉与疑问3. 定期进行客户满意度调查，收集反馈意见4. 分析客户反馈数据，及时改进产品和服务5. 建立客户感知到的快速反应机制，展示对客户的重视五、绩效评估与优化1. 设立订单管理绩效指标与评估体系2. 对订单处理时间、准确率等关键指标进行监控3. 定期进行绩效评估，并制定改进计划4. 加强内部沟通和协作，分享工作经验和最佳实践5. 持续优化大客户订单管理制度，保持竞争优势总结：大客户订单管理制度通过规范订单接收与处理、库存管理与备货、订单派送与配送、售后服务与反馈以及绩效评估与优化五大方面的工作，能够提高企业的订单管理效率，增强与大客户的合作关系，为企业的持续发展奠定基础。

组织大客户项目实施方案

组织大客户项目实施方案一、项目背景分析。

作为一个大客户项目，我们需要首先对客户的需求进行深入的了解和分析。

这包括客户的行业背景、市场地位、竞争对手、目标群体等方面的信息。

只有充分了解客户，我们才能为其量身定制最合适的项目实施方案。

二、项目目标和范围。

明确项目的目标和范围对于项目的顺利实施至关重要。

我们需要和客户充分沟通，明确项目的目标是什么，需要达到什么效果。

同时，也要明确项目的范围，避免范围蔓延和目标不清晰所带来的问题。

三、项目资源和团队建设。

在项目实施过程中，资源和团队的建设是至关重要的。

我们需要合理分配项目所需的资源，包括人力、物力、财力等，并组建一个高效的团队来负责项目的实施工作。

团队的建设包括人员的选拔和培训，以及团队的协作和沟通机制的建立。

四、项目计划和进度控制。

制定详细的项目计划和进度控制是确保项目顺利实施的关键。

我们需要明确项目的各个阶段和节点，制定详细的计划和时间表，并严格按照计划进行执行。

同时，也需要建立有效的进度控制机制，及时发现和解决项目实施过程中的问题和风险，确保项目能够按时完成。

五、风险管理和应对措施。

在项目实施过程中，风险是无法避免的。

我们需要对可能出现的风险进行充分的分析和评估，制定相应的风险管理和应对措施。

只有做好风险管理工作，才能确保项目的顺利实施和成功完成。

六、项目成果评估和总结。

项目实施完成后，我们需要对项目的成果进行全面的评估和总结。

这包括项目目标的达成情况、项目过程中的经验教训、客户的满意度等方面的内容。

通过对项目成果的评估和总结，我们可以及时发现问题和不足，为今后类似项目的实施提供经验和借鉴。

在组织大客户项目实施方案中，以上几个方面是我们需要重点关注和努力的地方。

只有做好这些工作，才能确保项目的顺利实施和取得成功。

希望我们的实施方案能够得到客户的认可和支持，也期待项目能够取得良好的成果。

项目型大客户销售实战策略及相关技巧

➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
成功签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
●
●
●
B
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●
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●
C
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●
●
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
目录
第一讲项目型大客户的概念第二讲项目立项第三讲初步接触第四讲成功入围第五讲成功中标第六讲合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需项目有钱项目采我们有赢今年能成
求我们能吗?
购金额单的基础单吗？
满足吗?
大吗？吗？
技巧
目录
第一讲项目型大客户的概念第二讲项目立项第三讲初步接触第四讲成功入围第五讲成功中标第六讲合同签约

绝对成交的销售技巧

绝对成交的销售技巧在销售行业，成交是每个销售员最终的目标。

绝对成交是指即使在面临各种挑战和困难的情况下，仍然能够成功地达成销售交易。

以下是一些能够帮助销售人员实现绝对成交的销售技巧。

1.了解客户需求：在与客户交谈之前，了解客户的需求是非常重要的。

通过提前做好市场和客户调研，了解他们的要求、喜好和问题，可以更准确地定位他们的需求，为他们提供个性化的解决方案。

3.教育客户：培养客户对你的产品或服务的认知和理解，是销售中的重要一环。

通过提供相关的信息、案例研究和实际的证据，向客户展示你的产品或服务的价值和好处，以及为什么选择你的产品或服务会是一个聪明的决定。

4.了解竞争对手：在竞争激烈的市场环境中，了解竞争对手的优势和劣势是至关重要的。

通过了解竞争对手的产品和服务，你可以发现区别和差异化的机会，并将其用于与客户的沟通中，以确保你的产品或服务的独特性和价值。

5.处理客户的异议和疑虑：在销售过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。

这是常见的现象，但也是销售过程中的挑战之一、对于每一个异议和疑虑，你需要耐心地倾听客户的问题，并提供详细和清晰的解答。

如果需要，你还可以提供相关的案例和证据来支持你的观点。

6.激发紧迫感：创建紧迫感是促成销售交易的关键。

通过强调产品或服务的限时优惠、促销活动等方式，激发客户的购买欲望。

此外，你还可以提供额外的价值，如附加服务或礼品，以增加客户购买的动力。

7.提供售后服务：销售不仅仅是促成交易，还包括提供持续的售后服务。

通过及时回复客户的问题和需求，解决客户的困扰，你将建立起良好的口碑和客户忠诚度。

满足客户的需求，可能会引发他们的再次购买，并带来更多的业务机会。

8.持续学习与提升：销售是一个不断变化和发展的领域，因此，持续的学习和提升自己的技能是非常重要的。

通过参加培训课程、阅读相关书籍和销售资料，以及从其他资深销售人员那里汲取经验和秘诀，你可以不断提高自己的销售技巧和知识，从而更好地应对不断变化的市场环境。

大客户销售操作流程及管理办法

大客户销售操作流程及管理办法大客户销售是指企业针对具备较大潜在销售额或市场份额的客户进行销售活动的过程。

大客户销售操作流程及管理办法的建立和规范对于企业的销售业绩和客户关系的维护非常重要。

下面是一个关于大客户销售操作流程及管理办法的经典案例，供参考：一、大客户销售操作流程：1.定义大客户：根据企业的市场定位策略和目标，明确大客户的标准和分类，如销售额、市场份额、行业地位等。

2.客户分析：对大客户进行深入的市场调研和分析，了解客户的需求、购买习惯、竞争态势等信息，制定个性化的销售策略。

3.产品定位：根据客户需求和市场竞争状况，确定适合大客户的产品组合和定价策略。

4.销售策划：根据客户的特点和需求，制定相应的销售策略和计划，包括目标设定、销售活动安排、销售渠道选择等。

5.销售推广：通过广告宣传、展览会、客户招待、媒体推广等方式，提升企业形象和产品知名度，吸引大客户的关注和兴趣。

6.客户拜访：与大客户建立良好的合作关系，及时了解客户的需求和反馈，解决问题和难题，增强客户的满意度和忠诚度。

7.谈判与签约：根据企业的利益和战略目标，与大客户进行谈判和洽谈，达成合作意向并签订合同。

8.销售执行与跟踪：按合同要求执行销售计划和交货安排，及时跟进订单的进展和客户的需求变化。

9.客户服务与维护：提供及时、专业的售后服务，解决客户使用过程中的问题和困扰，加强与客户的沟通和互动。

10.销售分析及改进：定期对大客户销售业绩进行评估和分析，总结经验和教训，改进销售操作流程和管理办法。

二、大客户销售管理办法：1.设立专门的大客户销售团队：组建专门的销售团队，由经验丰富、业绩突出的销售人员组成，负责大客户的拓展和销售工作。

2.建立客户管理系统：建立客户数据库，记录客户的基本信息、购买记录、合作情况等，便于销售人员进行客户分类和跟进。

3.制定激励机制：建立激励机制，对于达成销售目标和获得大客户合作的销售人员给予相应的奖励和荣誉，激发其积极性和工作热情。

大客户销售技巧与管理

–企业应将其核心能力构建在行业关键成功因素上
–企业资源投入应从拥有程度高，但本身重要性不高的那些因素中转移出来，转而投到那些目前拥有程度低，但对行业竞争成功意义重大的那些因素中去
行业分析集中度分析
行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用管道扩张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建立。一般而言，处于集中度迅速上升中的行业蕴含发展机会，此时加大市场投入，加快管道建设往往能获取一定的成效，而处于集中度稳定中的行业机会不高，企业扩张的努力会受到领先厂商的集体抵制，此时细分化、差别化的发展策略才能见效。
•具体的目标： •客户同意参加一个产品演示会 •让你见更高一级决策者 •来公司参观考察 •客户邀请你参加投标
访前准备-资料
•行业 •公司 •产品、服务 •竞争对手 •客户资料 •客户面临的问题
访前准备-道具
•名片、 •宣传手册、 •样品 •产品检测报告 •计算器 •笔/笔记本、 •地图 •。。。。
卖点提炼 — 独特销售主张
产品优势
技术研发销售团队
公司资质成功经验
USP
概念提炼
价格优势服务优势
建立信任路径图
戒备
好感
信任
获得客户好感的方法
第一印象灿烂笑容仪表彬彬有礼开场白赞美共同话题善于倾听
好感
建立信任10大招
公司信任
公司品牌参观报告和认证样板工程和客户
个人信任
大客户管理必须包含以上所有流程之执行，一般企业多疏忽“选择顾客”与“保有顾客”
选择顾客 Customer Selection

《20种绝对成交技巧》

《20种绝对成交技巧》20种绝对成交技巧(总字数：1363)1.确定销售目标：在与客户交谈之前，明确自己的销售目标。

这将使你的对话更加有针对性，增加成功的机会。

2.提供个性化服务：根据客户的需求和偏好，提供个性化的服务。

这将让客户感受到你的关注和专业知识。

3.做好准备工作：在与客户见面之前，做好充分的准备工作。

了解客户的背景和需求，准备好相关的材料和产品介绍。

4.建立信任：通过诚实和透明的交流，建立与客户之间的信任关系。

这将增加客户愿意与你合作的可能性。

5.打造品牌形象：通过自己的言行和外在形象，展示专业的形象和工作态度。

客户对你的印象直接影响他们是否购买产品或服务。

6.善于沟通：通过积极主动的沟通，了解客户的需求并提供合适的解决方案。

引导他们对产品或服务的理解和认同。

7.创造紧迫感：通过强调产品或服务的独特性和优势，创造购买的紧迫感。

让客户意识到他们需要尽快行动。

8.提供价值附加服务：在销售过程中，提供额外的价值附加服务。

这样能够增加客户对产品或服务的满意度，提高重复购买的可能性。

9.保持专业：在与客户交流时，保持专业的态度和言谈举止。

这将增加客户对你的信任和尊重。

10.解决客户问题：帮助客户解决遇到的问题和困惑。

通过提供解决方案，能够增加客户对你的信任和购买意愿。

11.注意客户反馈：倾听客户的反馈意见，并尽快作出回应。

这将增加客户对你的满意度和忠诚度。

12.提供保证：为产品或服务提供保证，让客户放心购买。

这将增加客户的信任和对产品或服务的信心。

13.创造购买需求：通过演示产品或服务的优势和效果，创造客户的购买需求。

让他们认识到购买对他们有益。

14.制定合理价格：根据市场状况和客户需求，制定合理的价格。

这将增加客户对产品或服务的购买意愿。

15.整合营销渠道：利用多种营销渠道，将产品或服务宣传到更多的潜在客户中。

这样能够增加销售机会。

16.网络营销：利用互联网和社交媒体等渠道，进行线上市场推广。

2024年大客户管理办法

2024年大客户管理办法一、引言大客户管理是企业重要的战略管理手段之一，对于企业的发展和成长具有重要意义。

随着信息技术和互联网的快速发展，大客户管理也面临着新的挑战和机遇。

本文将从大客户管理的意义和目标出发，介绍2024年大客户管理的主要内容。

二、大客户管理的意义与目标1. 意义：大客户管理可以帮助企业建立长期稳定的合作关系，增强企业竞争力，提高客户满意度，促进销售增长。

通过对大客户的精准洞察和专业化服务，企业可以更好地满足客户需求，优化销售流程，提升客户忠诚度和留存率。

2. 目标：- 提高销售额和市场份额；- 增强客户满意度和忠诚度；- 扩大合作范围和业务深度；- 建立长期稳定的合作伙伴关系。

三、大客户管理的核心理念1. 以客户为中心：企业需要深入了解客户的需求、偏好和价值观念，通过精细化服务和个性化定制，提供有针对性的解决方案，满足客户的需求。

2. 数据驱动的决策：通过有效的数据收集和分析来指导销售和市场策略。

企业应利用大数据技术，对客户进行全面的数据分析，发掘客户的潜在需求和商机。

3. 团队协作：大客户管理需要多个部门和团队之间的密切合作。

销售团队、市场团队、客户服务团队等部门需要紧密配合，共同为大客户提供一体化的解决方案。

四、2024年大客户管理的主要内容1. 客户分类与细分：根据客户的规模、行业、地域等特征，对大客户进行分类和细分。

不同类别的客户，可以采用不同的销售策略和服务模式，提供更为个性化的解决方案。

举例：- 根据行业分类：金融、制造、零售等；- 根据规模分类：全球500强、大型企业、中小企业等；- 根据地域分类：国内、国际、地方性等。

2. 客户洞察与需求分析：通过深度交流和调研，与大客户建立紧密的合作关系，深入了解客户的商业模式、战略规划、需求和挑战。

结合客户的行为数据和偏好信息，进行客户洞察和需求分析，为客户提供有针对性的解决方案。

举例：- 与大型制造企业的生产主管进行定期沟通，了解他们的生产痛点和需求；- 与零售巨头的采购团队合作，调查他们的商品采购模式和市场趋势。

大客户管理

大客户管理一、引言大客户管理是企业重要的组织管理活动之一，通过系统化的方法和策略来维护和发展与大客户的合作关系，以实现企业业绩增长和持续盈利。

本文将从大客户管理的概念、重要性、实施步骤和成功案例等方面进行探讨。

二、概念大客户管理是指企业针对那些对企业具有重要价值和影响力的客户，采取专门的管理策略和措施，以最大化客户价值，提升客户满意度，促进双方长期稳定合作的一种管理方法。

大客户通常包括市场占比较大、采购量较大、忠诚度较高的客户。

三、重要性1.稳定收入来源：大客户通常采购量大、频率高，能够为企业带来稳定的收入来源，降低业务不确定性。

2.品牌价值提升：与大客户合作，有助于提升企业品牌知名度和口碑，获得更多有利的市场资源。

3.合作共赢：通过与大客户的紧密合作，能够促进双方资源共享、互惠互利，实现合作共赢。

4.市场拓展：大客户拥有较强的影响力和资源优势，与之合作能够借助其强大的市场渗透力，快速拓展市场。

四、实施步骤1.客户分类: 根据客户规模、市场占有率等指标，将客户进行分类，确定大客户的范围。

2.需求分析: 深入了解大客户的需求和期望，分析其价值观念、采购习惯和优先考量因素。

3.定制化服务: 针对大客户的需求，提供个性化定制化的服务方案，建立长期稳定的合作关系。

4.高效沟通: 建立高效的沟通机制，及时回应大客户的需求、问题和反馈，维护良好的合作关系。

5.维护关系: 定期回访大客户，了解客户情况，及时处理问题，展示企业持续成长和发展的能力。

五、成功案例某跨国公司在大客户管理方面积累了丰富的经验。

通过定期组织客户答谢晚宴、推出独家定制产品等措施，成功与多家大型客户建立了长期合作关系，带来了可观的销售收入和口碑效应。

公司在大客户管理上的成功实践，也为同行业企业提供了借鉴和参考。

六、结语大客户管理是企业发展的关键环节之一，通过专注于大客户的管理和服务，可以实现与客户更紧密的合作，提升企业的市场竞争力和盈利能力。

2024年大客户业务流程及管理办法

2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。

大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。

因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。

本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。

二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。

2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。

3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。

三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。

(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。

(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。

(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。

(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。

(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。

2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。

(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。

(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。

(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。

(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。

大客户项目型销售的过程把控博弈和监控管理

博弈策略
在销售过程中，销售团队需要运用博弈策略，与客户进行有效的沟通和谈判，以达成合作意向。
3
监控管理
为了确保销售过程的顺利进行，销售团队需要建立有效的监控管理体系，对销售过程进行实时监控和调整。
对销售团队的建议
提升专业能力
销售团队应不断提升自身的专业知识和技能，以更好地满足客户的需求和应对市场的变化。
大客户项目型销售的过程把控博弈和监控管理
• 引言 • 大客户项目型销售的特点和挑战 • 过程把控博弈 • 监控管理 • 案例分析 • 结论和建议
01
引言
主题简介
主题概述
大客户项目型销售的过程把控、博弈和监控管理是销售领域中一个重要的主题，涉及到销售策略、客户关系、谈判技巧和项目管理等多个方面。
项目型销售的挑战
竞争激烈
在大客户市场中，竞争对手众多，销售团队需要具备一定的竞争优势。
客户需求变化
大客户的需求往往较为复杂多变，需要销售团队具备快速响应和灵活应对的能力。
项目管理难度
项目型销售涉及多个阶段和多方利益相关者，需要有效的项目管理来确保项目的成功实施。
如何应对挑战
加强客户关系管理
通过深入了解客户需求，提供专业的解决方案，增强客户信任和
忠诚度。
提高团队竞争力
加强团队建设和培训，提高销售团队的专业素质和服务水平。
强化项目管理能力
采用有效的项目管理方法，确保项目的顺利实施和按时交付。
03
过程把控博弈
销售过程的把控
制定销售计划
风险评估与管理
根据市场情况和客户需求，制定详细的销售计划，包括目标客户、销售渠道、销售策略等。
案例总结和启示

绝对成交的10大核心步骤(纯干货)

绝对成交的10大核心步骤（纯干货）绝对成交是每个销售人员都希望实现的目标。

然而，要实现这个目标并不容易，需要运用一系列的销售技巧和策略。

以下是实现绝对成交的10大核心步骤。

1.了解客户需求：首先，你需要深入了解你的客户和他们的需求。

这包括了解他们的业务挑战、目标和优先事项。

通过与客户的对话和询问问题，你可以收集到与他们的需求相关的信息。

2.建立信任和亲近感：与客户建立良好的关系非常重要。

这可以通过与客户进行真诚且有意义的对话来实现。

你需要展示出对客户问题的关注，并表达出你对他们的信任和支持。

3.制定解决方案：基于对客户需求的了解，制定一个定制的解决方案。

这个解决方案应该能够满足客户的需求，并解决他们的业务挑战。

确保你的解决方案是切实可行且有差异化的。

4.解决客户的疑虑和担忧：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。

你需要倾听他们的意见，并提供相关的解释和信息来消除他们的疑虑。

确保客户对你的解决方案有足够的信心。

5.展示价值：向客户展示你的解决方案的价值。

这包括通过案例研究、推荐信或实际的演示来证明你的解决方案的效果。

让客户明白选择你的产品或服务是明智和有利可图的。

6.定价和商谈：确定一个合适的价格，同时与客户进行商谈。

在商谈过程中，要关注客户的利益，并设法找到一个双方都能接受的方案。

要准备好应对客户的反驳和疑问，以确保最终达成一致。

7.创建紧急感：在销售过程中，要为客户创造一种紧迫感。

这可以通过提供限时优惠、优惠套餐或其他激励措施来实现。

客户在感到紧迫时更有可能做出决策。

8.处理客户的异议：客户可能会对你的解决方案提出一些异议。

你需要耐心倾听并理解他们的观点，并提供相关的解释和证据来消除他们的异议。

不要争论，而是解决问题。

9.请求订单：一旦你认为时机成熟，就要直接向客户提出购买意向。

你可以使用积极的措辞，比如“您准备下订单了吗？”或“您要购买我们的产品吗？”这种积极的提问有助于推动客户做出最终的决策。

营销培训之绝对成交

营销培训之绝对成交在成功的营销培训中，绝对成交是一个关键的目标。

然而，有时我们太过专注于如何撰写具有吸引力的标题，而忽视了其他关键要素。

以下是一些不要以绝对成交为标题的原因，以及一些建议来提高培训的效果。

首先，将绝对成交作为标题可能会给潜在参与者带来过高的期望。

虽然我们可以通过培训提供有助于成交的策略和技巧，但没有一种方法可以100%保证成交。

这种夸大宣传可能会导致参与者对培训的失望，影响他们的学习动力。

其次，过于侧重于成交可能会忽略其他重要的营销技能。

成功的营销不仅仅依赖于成交，还涉及品牌建设、客户关系管理、市场调研等多个方面。

将注意力单一地放在绝对成交上可能会忽略这些重要的营销要素，导致参与者无法获得全面的培训。

所以，我们应该以更具体和真实性的标题来吸引参与者。

例如，"提高销售技巧，增加成交机会"或"掌握营销策略，提升销售业绩"等标题更能准确地表达培训的目标。

这样的标题强调了培训的实际效果，同时也提供了参与者可以期待的内容。

此外，为了提高培训的效果，我们还可以考虑以下建议：1. 提供实用性和可执行性的知识：确保培训中提供的知识和技巧对参与者来说实用和可执行。

理论和实践相结合，使参与者能够将所学到的内容直接应用于实际工作中。

2. 提供案例和实例：通过真实的案例和实例，帮助参与者更好地理解和运用所学的知识。

这样可以增加培训的实用性，使参与者能够更好地将所学应用到他们的具体情况中。

3. 进行互动和角色扮演：培训中应该加强互动和实践环节，让参与者积极参与，与其他参与者交流和分享经验。

角色扮演是一个很好的方式，帮助参与者模拟真实的营销场景，提高他们的应对能力和销售技巧。

4. 持续跟进和反馈：培训结束后，通过持续跟进和及时反馈，帮助参与者将所学知识与实际工作结合起来。

提供指导和建议，帮助他们应对实际问题和挑战，进一步提升他们的营销能力。

综上所述，绝对成交不应成为培训的标题。

大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。

这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。

因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。

队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。

以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。

他们负责整个项目的规划、执行和控制。

并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。

销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。

他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。

技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。

他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。

客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。

他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。

流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。

这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。

策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。

此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。

实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。

同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。

收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。

这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。

同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。

大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。

绝对成交的十大步骤全集

〔五〕理解客户的准备
与客户见面交流之前，尽量多搜集客户情报：用各种渠道去理解客户，理解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做了充分的理解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。
绝对成交十大步骤
一、销售准备二、调整自己的情绪到达巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户效劳
第一步骤：销售准备
●没有准备就是在准备失败！考虑：
你认为在进展销售之前要做哪些准备？
行动方案
建立客户档案信息〞，好的工具可以使你的销售工作事半功倍！财智人生销售人员工具包： 1、资料类公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、
客户档案表、学习证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程
推广光盘、媒体剪报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签
败，因此在销售之前要做好精神准备.
如何做精神准备
1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演
其一：回想过去成功经历！
其二：想像将来成功画面！
A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购置产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发生宏大的转变……
〔三〕专业知识准备
讨论 1、根本知识、专业术语 2、本楼盘的根本要素小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施，工程进度，开展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，目前主力推介单位等等 3、竞争对手楼盘的根本情况

《绝对成交》读书笔记

《绝对成交》读书笔记1嗨，亲爱的朋友们。

在此与大家分享一下在看完世界第一谈判大师----罗杰。

道森老师的《绝对成交》一书的一些心得，希望能够帮助到某些需要的朋友。

谢谢！“谈判的目标就是达成双赢〞。

这让我想到有时我只是告诉客户我的目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。

因此，我认为这是我们销售首先必须要解决的问题：我们是抱着怎样的目的与客户谈判的。

公司中的明星销售同事，我想他们就是做到了这一点，以至于带来更多的客户转介绍。

这也是今后我也要时刻记在心的：让客户有赢的感觉。

当你在面对客户时，一定要记住，他们其实愿意在你这里花掉更多的钱。

而你所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。

这使我想到了我们在邀约中使用的技巧------"塑造价值〞。

而在塑造价值之前，我们自己必须要相信我们的产品，并且对我们公司及产品有全面详细的了解。

这样我们才能通过价值塑造，让客户从口袋中掏出更多的钱。

我想这也是在拜访和邀约中最重要的环节之一，它不仅为了让客户购置做了一定的铺垫，也让客户感觉到赢得了这场谈判。

“马场策略〞。

当客户说“不〞时，千万不要把它当成拒绝，不妨先把它看成是一个信号，然后告诉自己：“该带着他绕马场转转了〞。

先转移客户的注意力，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。

这也是我们常说的避其锋芒，不能立即反驳客户或者说服客户。

“沉默策略〞。

第一个开口的忍就会输掉谈判。

在我们拜访客户时，当我们让客户下决定时，可以用这一个策略。

优势谈判高手都知道，成交通常都会经过四个阶段：激发欲望-----想方法让对方非常需要你的产品或效劳，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。

在实际邀约中，可能一开始客户会拒绝，不需要这种产品或者效劳，这时我们可以询问客户一些关于企业开展的问题，放大客户的痛苦并塑造价值，从而激发客户的需求欲望。

结束交易-----让客户自己作出购置的决定。

大客户营销的项目管理

培训导入1分享：中国式灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2分享：关系是风，SOP管理是太阳；3、案例：华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式一一常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析模型客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧全面项目化管理发展项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成客户内部米购流程组织客户的购买行为模型大客户采购的客户内部流程项目管控推进流程大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理第三单元大客户销售项目第一阶段一一项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理一一给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求& 项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备一一是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发：打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要？讨论：如何开拓客户最快？第四单元大客户销售项目第二阶段一一项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制95、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定& 项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元大客户销售项目第三阶段一一销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧：搜集信息并拉近距离♦问一销售变被动为主动♦听一获得信息拉近距离♦说一光辉前景恐怖故事2.5、查一参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练一一应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求一一掏空客户内心5.1创造需求一SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？&营销技能四、呈现方案一一挑起客户欲望6.1呈现手段：综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式：善用FABE法则♦F-特点：客户貌似喜欢特点♦A-优点：客户天生敏感差异♦B-利益：客户最终在乎利益♦E-举例：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机♦海盗型一以订单为中心一危机时期销售策略/快刀型销售人员策略♦顾问型一以需求为中心一正常时期销售策略/慢热型销售人员策略♦关系型一以”人”为中心一销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略? 7、营销技能五、异议处理一一化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现一一直接的刀怀疑一一钝厚的刀批评一一尖锐的刀7.2化刀四步一一先处理心情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节一一再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵.......练习：如何应对太贵了”没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第六单元大客户销售项目第四阶段一一谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理一一化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：开价策略接受策略老虎钳法请示领导服务贬值折中策略红脸白脸蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差?1、大客户销售项目收尾必做工作1.1 一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind man ager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演示：综合评分模型及AHP软件培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程【讲师介绍】。