《大客户绝对成交的项目化管理》
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《大客户绝对成交的项目化管理》
(标准版:12课时)
【课程对象】
企业销售、经营团队
【课程背景】
《孙子兵法》有云:“不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,此虽指两国之交胜之法,却隐射“韬略至上、技法次之、胸怀天下、傲然群雄”的哲理思想。
商场如战场,不仅是指两者均有惨烈之故;而且,形象指出商场之争如同战场之争,均需谋之而后动、循章而胜之。
然而,坊间的营销培训多以营销技巧为多,鲜有成系统地阐述营销的流程及其管理;就如同两国之战,只有征战之技能而缺运筹帷幄决胜千里的排兵布阵的战略战术。这样的战斗,可能会因为将士的英勇善战而胜,但却很难保证这个军团能始终保持如此雄风。
现实中,不知道成功原因的成功很多,是值得庆贺的,但大多数一时的,而知晓原因并把握其流程的成功才是长久的,值得推崇的。
据研究和统计,大凡成功的大客户营销案例,都有意无意的使用了一定的谋略、技法和流程,不管你是否意识到这些。
为助未来商场的王者,能够在日益激烈且国际化的市场竞争中稳定地发挥自己的威力,释放超强能量;我们根据多年的大客户市场拼杀的经历、融合国际商家对规范的要求,特开发这套经实战检验和实践证明的大客户营销管理课理论。
该套精益项目化大客户营销管理理论,是将成功的大客户营销规律性的过程、流程予以放大、梳理为成体系的、可操作的、可复制的成功法则和规则,且兼有国际通用大项目合作的所需文件系统。
【课程特色】
采用学习型组织分组研习讨论与讲师交流互动的形式。通过团队龙虎榜积分机制,激励团队多思考,勤互动。
课程以案例带动带动工具流并引导理念提升,通过实操亦可落地执行。课程的案例全部来自实际发生的案例,绝非凭空臆想,以保证知识体系的科学性与实战性。
【授课方式】
利用教练技术激发学员潜能,以流程引导推进课程进展,以实际操作带出问题、再由问题引出理论和工具,从而形成实操、问题、理论与工具的螺旋提升循环。
通过多种形式的教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局。
特别强调:现场呈现大客户成交全过程,按成交流程、循循推进、逐点分解、逐项把控,整个学习过程酣畅淋漓、一气呵成,如同进入一场大客户绝对成交的盛宴。
【课程纲要】
第一部分:项目立项
一、公司全流程及业务
1、完整理解客户业务是理解客户需求的首要前提
2、匹配大客户销售流程与客户流程
3、大客户销售端到端全景图
4、拉通售前售后、融合销售与经营的集成示意图
5、关键控制点在整个大客户销售项目过程中的分布
6、项目管理与端到端销售项目的集成关系
7、差异化集成方案
二、销售项目立项分析
1、销售项目立项在整个销售项目中的位置
2、四维度全面分析定位计划
3、案例研讨
4、了解和分析客户需求
5、引导客户需求的九格构想模型
6、演练
7、构建稳固的客户关系支撑平台
8、实战演练
9、以顾客为中线的竞争分析
10、讨论分享:如何进行客户分析?
11、如何制定项目目标
12、如何制定项目策略
13、立项决策的流程及其要求
14、成立以客户商务、解决方案、交付履约为核心的项目组
15、销售项目运作过程中关键角色的职责定位
16、召开项目启动会
17、实战演练:如何开好项目启动会?
18、明确销售项目的运作机制
三、识别客户需求集成方案
1、分析客户的显性需求和隐性需求
2、演练:分析客户的显隐性需求
3、识别客户的需求,把控客户关键诉求
4、演练:把控客户关键诉求
5、总体方案的构成
6、实例分享
7、项目化总体方案的制定
8、方案中可能涉及的风险
9、识别假设条件和风险
10、总体方案的报价
11、综合平衡演练
四、项目概算和理想决策
1、项目概算定位
2、项目概算构成
3、概算的两表:损益表和现金流表
4、概算假设清单(用于辨识风险)
5、概算的风险清单和风险准备金
6、销售决策团队的决策
7、概算相关责任矩阵落地
8、项目概算的主要应用
9、交付早期介入便于风险管理
10、销售决策团队的决策要点
11、编制方案变化及影响表
12、演练:概算编制和销售决策团队的决算扮演第二部分:项目规划
(识别合同风险及制定主计划)
一、销售合同的构成六要素
1、客户解决方案要素
2、交易定价要素
3、交付要素
4、验收要素
5、回款要素
6、法务要素
7、演练:看条款,评风险
二、销售合同风险的识别与评估
1、SADP四单元的匹配
1)销售单元
2)验收单元
3)交付单元
4)回款单元
2、建立风险管控系统,拉通售前售后风险
3、销售合同风险的识别、评估与决策
三、6421合同生产工具
四、签约决策的运作机制
五、销售项目主计划的制定
1、分析和计划阶段的关键活动
2、交付项目立项阶段的关键活动
3、合同交底五步曲
4、计划的过程和步骤
5、项目主计划的重要问题及关键点
6、项目主计划的滚动完善
7、项目计划的总体框架
8、项目主计划的理念
9、实战演练:制定销售项目主计划
六、项目预算及其审批
1、建立项目经营的环境
2、预算编制的基本逻辑
3、预算编制的要点
4、预算的分层级决策
第三部分:项目实施
一、客户管理
1、建立项目运作机制和沟通机制
2、解读合同,明确责任
3、澄清项目标并确定项目主计划
4、明确验收标准、流程和计划
5、管理共同目标,实现双赢
二、项目的变更管理
1、合同变更方案五要素
2、变更的分类及其识别
3、评估变更影响
4、变更的评审与决策