销售管理控制程序

5.3.2 样机申请流程
5.3.2.1对客户因送检、测试、送展、赠送等各类型样机需求，销售人员填写《样机需求单》，交由分总、商务部、财务部门审批。
5.3.2.2 《样机需求单》经相关部门批准后，由商务部存档。销售人员填写《发货通知单》，经财务部、商务部审批确认后，提交到仓库，由仓库人员安排物流发货相关事宜。
5.1.3 跟进策略：针对客户项目进展阶段，碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略及所需资源。
5.2 项目管理：针对客户项目进展阶段，制定《项目进度表》，对碰见的各类型困难、问题，制定合理化策略，及时纠偏，并综合利用所需各项资源，保证项目顺利实施。
5.3 流程管理
5.3.1 销售订单管理流程
5.3.1.1销售部与客户洽谈协商，签订《购销合同》，同时，客户填写确认《收货委托书》。
5.3.2.3 在样机使用到期后，销售人员跟进样机返还事宜。样机返还仓库后，由商务部进行存档销账事宜。
5.3.3 合同审批管理流程
5.3.3.1 销售人员持续性开发新客户，并依据销售政策规定，与客户协商好合同相关商务条款。
5.3.3.2 销售人员与客户签订《销售合同》，经分公司经理或区域总监批准后，传真总部商务部审批。
5.3.1.2《购销合同》由分总或区域总监及商务运营部根据政策审核《购销合同》，确认后安排盖章回传。购销合同在我司与客户双方签章确认后生效。
5.3.1.3《购销合同》生效后，客户支付生产定金，销售人员下达《生产通知单》到生产部。生产部安排生产相关事宜。
5.3.1.4 生产完成后，销售人员通知客户办理抽检、余款支付等事宜。余款收取后，销售人员下达《发货通知单》到仓库，仓库人员安排物流发货相关事宜。
5.3.6.5 公司不定期对销售人员进行培训，培训内容包括：项目营销、案例探讨、技术培训、工作总结。
6.0引用文件
《销售订单管理流程》
《2011年销售人员绩效考核制度》
*月份《关于内部会议制度相关规定》
7.0引用记录
编制
审核
批准
日期
日期
日期
文件使用部门
部门
签收
部门
签收
总经办
财务部
采购部
生产部
品质部
工程部
仓库
人事行政部
市场部
文件修订记录
日期
修改类型
版本
修改原因
修改内容
修改人
批准人
2013-12-25
新版发行
A/0
无
无
1.0目的：
通过对销售过程各环节的统一管理，形成规范化流程，提高销售工作效率及销售业绩。
2.0 适用范围：
5.3.4.3 销售数据分析后，销售人员根据分析结果，在月度总结中发现问题、明确销售工作努力向、并提出解决方案。
5.3.5 销售提成管理流程
5.3.5.1 销售提成标准按照2011年1月下发的《2011年度销售人员绩效考核制度》执行。
5.3.5.2 销售提成每季度下发一次。
5.3.5.3 销售人员连续6个月未完成任务量考核，参照《2011年度销售人员绩效考核制度》相关充分规定进行处理。
5.3.6 销售团队管理
5.3.6.1 分公司经理或区域总监为销售团队管理第一责任人。
5.3.6.2 销售人员每周提交周报，回报上周各项目进展情况。
5.3.6.3 销售人员每周六上午召开例会，进行上周工作回报、业务学习交流、技术培训相关工作。
5.3.6.4 销售人员每月提交月度总结，总结内容包括：本月销售工作总结、销售工作存在的问题、问题分析、问题解决方案、下月工作计划。
5.3.3.3 《销售合同》经商务部批准后，盖章回传客户。同时合同正本邮寄回公司总部盖章，并回寄给客户。
5.3.3.4 《销售合同》正本商务部、财务部各保留一份，同时销售人员保留复印件版本。
5.3.4 数据分析统计
5.3.4.1 销售人员每月工作总结中对销售数据进行分析。
5.3.4.2 销售数据分析内容包括：总销售金额、总签单金额、销售机器总数量、任务量完成比率、新开发客户数量、客户总数量、成交客户中新开发客户占比、机型占比分布等内容。
适用公司内部所有销售人员及完整销售过程各环节。
3.0 职责：
销售人员负责售前、售中、售后各部分工作。
商务部门、财务部门、生产部门、仓管物流部门对销售活动进行wenku.baidu.com关配合。
4.0 定义：
销售管理是是完成销售过程中，在各阶段销售人员需规范完成的各项工作及相关管理规张制度。
5.0 程序：
本销售管理程序包含以下几部分内容：客户管理、项目管理、流程管理、数据分析统计、业务提成管理以及团队管理6部分组成。
5.1 客户管理：
5.1.1客户资料管理：包含内容：客户公司名称、主营业务、行业地位、联系人、联系电话、决策人资料、客户需求机型、数量、采购进度时间安排、预算等内容。
5.1.2 项目进度管理：客户需求是否明确、需求是否合理、需求解决方案、商务条款洽谈、合同签订、定金支付、生产安排、余款支付、收款发货等各环节最新进展情况。